三家网络营销创新公司：传播易居首
销售管理案例分析题李萍答案
销售管理案例分析题李萍答案2022、5销售客户管理案例题目和答案案例一:客户价值与公司利润一年辛苦下来，S先生满以为利润不错。
可公司财务经理给出的年终核算报告显示，利润居然比去年还少！经过仔细分析，D先生终于发现了症结所在：原来，虽然不断有新的客户出现，但是他们带来的销售额不大，带来的销售和服务工作量却是不小，甚至部分新客户还严重拖欠货款。
与此同时，一些对利润率贡献比较大的老客户，因在忙乱中无暇顾及，已经悄悄流失。
为此，D先生改进了公司的工作方法：首先梳理客户资料，从销售额、销售量、欠款额、采购周期等多角度进行测量，从中选出20%的优质客户；针对这20%的客户制定特殊的服务政策，进行重点跟踪和培育，确保他们的满意度。
同时，针对已经流失的重点客户，采用为其提供个性化的采购方案和服务保障方案等手段，尽量争取客户回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。
经过半年的时间，在财务经理再次给出的半年核算报告中，该公司利润额有了大幅回升。
1、D经理所在公司原来的工作方法不好的原因是什么答：D经理所在公司原来的工作方法没有根据客户的价值和需求等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品服务和营销模式，导致抓不住重要客户，而使大量客户流失，也难以培养客户的忠诚度。
2、D经理是如何改进工作方法的为什么这样的改进能够使公司利润迅速回升答：D经理对客户进行梳理和分类，选出20%的优质客户制定特殊服务政策，进行重点跟踪和培育；针对已经流失的客户，提供个性化的采购方案和服务保障，争取客户的回归；针对普通客户，采用标准化的服务流程，降低服务成本。
这些改进措施，使公司能够针对不同客户进行有限资源的优化配置，最大限度满足顾客需要，培育顾客忠诚度。
3、对于一个企业来说,区分不同价值客户的标准有哪些答：区分不同价值客户的标准主要有两个，即客户忠诚度和客户规模与客户信用等级4、你认为D经理所在的公司是否引进了CRM软件系统为什么答：D经理所在公司没有引进CRM软件系统，因为该公司是通过招聘更多的销售及服务人员来应付忙碌的业务。
整合营销传播理论的综述研究
整合营销传播理论的综述研究邹月华整合营销传播(ＩMC）是2０世纪80年代末兴起于营销学和广告学领域的主流观念，经国内外学者不断探究和发展,使其得在理论、应用和实践等方面也更具张力,传统营销传播观念也受到了重新审视并被赋予新的意义。
理解“营销传播”这个概念,显然必须关注它的两个组成部分：“营销”和“传播”。
所谓“传播”或者沟通,就是指思想传递以及不同个体之间或组织与个体之间建立共识的过程；“营销”是指企业或者其他组织用以在自身或者客户之间创造价值转移(或交换)的一系列活动。
营销传播是由促销发展而来的，而整合营销是营销传播理论在新的营销和传播环境下自我调适的结果。
国内外综述整合营销传播以一种新的观察视角为营销及营销传播带来了彻底的变革,从而发展并改变了传统营销传播的基本观念。
作为一种全新的理论观察视角,这个早在20世纪８0年代就已经出现的概念,经过舒尔茨等人的努力,其理论构架已经基本建立，并且得到了营销传播界的普遍认同,一系列相关著作也相继问世并给后来者提供了理论研究基础。
与此同时，在应用层面上,整合营销传播也在寻找一些具有独特价值的操作模式,但遗憾的是在操作上除了信息时代与之俱来的技术进步因素之外，整合营销传播方法似乎与传统广告及营销传播手法并无二致,还面临着新时代下诸多机遇和挑战。
目前IMC已经从理论认识层面进入实践操作阶段,越来越多的企业将IMC作为营销传播实践的战略指导思想,产生了许多具有研究价值的整合营销实践案例。
对于当下整合营销传播理论的研究,国内外学者从传播学、经济学、管理学、营销学以及广告学等多学科视域下,进行了跨学科研究:国外研究综述西方营销的理论已经经历了消费品营销（２０世纪50年代）、产业营销(20世纪60年代）、非营利及社会营销(20世纪７0年代)、服务及关系营销（２0世纪80年代)和整合营销（20世纪90年代)的过程.营销相关理论成果在西方得到了较为成熟的发展,并在理论层面视角、应用层面实践和著作成果等方面取得了较为显著的研究.在理论观察视角方面。
臧其超
创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近千余家、学员十多万人。！
他经历过6次创业的成功与失败，从年少得志、飞黄腾达到露宿街头，起起浮浮无数次。
斗志不改，2000年又他带着500元独闯深圳，先后在雅芳中国、泰康人寿担任营销总监。
在销售生涯中，他创造了三项全国销售纪录，个人收入每年都以10000%的速度飞升。
2.让销售人员学会主动出击，而非等待、抱怨、指责、借口、逃避；
3.教会销售人员养成积极行动、全力以赴的销售习惯，达到巅峰销售状态；4.培养销售人员对销售的积极认识，养成浓厚的销售兴趣和持续激情；5.使销售人员学会规划自己，避免成为职业跳蚤、越跳越糟。
4.适合对象：所有致力于成为一流销售高手的销售人员
臧其超
臧其超
目录
服务宗旨
臧其超简介
事业
实战经验
成功案例
营销研究成果
主要著作
授课风格
1部分服务客户医药、保健、化妆品业：
1其他行业：
1经销商代理商：
讲授课程
1主要著作简介一、《狼性营销团队管理》
1二、《做第一名的销售员》
1三、《如何提升销售业绩》
1四、《好员工要有好心态》
1五、《销售心理定律》
1六《魔鬼销售话术》
1六《魔鬼销售话术》
1七《夺单:狼性销售人员必修课》
展开
服务宗旨
专注于营销领域课程，坚决不做终端，专注与培训机构中介商合作，让培训机构中介商和客户都放心、安心、舒心！！！
臧其超简介
中国营销学院院长
中国十大营销风云人物
原雅芳中国、泰康人寿营销总监；
臧其超
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；
用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；
广告与营销简介
4A是值得客户信赖的公司，是国际广告行业的ISO评定系统。
为什么要加入4A
• 加入4A有什么好处
1. 4A公司可以共同分享（或优惠使用）4A内部的资源
广告方程式构思
在进行整个市场传播（广告）的过程中我们往往需要问这样一些问题：
1.
– –
Where are we?：我们现在的位置在那里
了解市场情况 了解消费者
–
–
了解竞争对手
分析自身的SWOT
2.
–
–
Why are we there?：为什么在此位置？
品牌的表现
以往传播策略及手段的优劣
广告方程式构思
创造卓越，与众不同！
--广告及营销简介
广告行业介绍
按规模分类
• 中国广告公司按规模主要分成四类
1. 2. 国际大型4A广告公司 本地大型综合性广告公司（营业额超过600万人民币）
3.
4.
本地中小型综合性广告公司（营业额不足600万人民币）
本地专业性广告公司（媒体公司、设计公司、制作公司）
按合作方式分类
Impact：冲击力，每一个创意都应该是给人以深刻印象，因为现代的广 告环境非常复杂，只有相当有冲击力的创意才能给人留下深刻的影响。 （当然在人人追求震撼的时候，反其道而行之反而会形成极大的冲击力。 如，中国银行长城卡（承诺无价）篇）。
如何评估广告活动
对媒体传播计划的评估 ：
• 媒体计划的制定依赖庞大的数据系统，国际性的4A公司每年都需要花费 几百甚至上千万的经费购买专业数据公司的数据。数据的准确与否直接 影响到媒体传播计划的成效。因此，首先考察广告公司的数据来源。现 国内主要媒体数据提供商有：
深圳创新投资集团有限公司简介
天马精细 联合信息 三维丝 网讯技术 A8音乐齐 远望谷 潍柴动力 珠海炬力
兆驰股份 东山精密 鼎龙化学 匹克体育 心文具 三诺数码 科陆电子 东方纪元
达实智能 康力电梯 中青宝网 鑫龙电器 福晶科技 西部材料 中材科技 九城数码
深 圳 市 创 新 投 资 集 团 有 限 公司 © SCGC 2010
☼ 海陆重工（深市代码：002255）
中国领先的余热锅炉制造企业 2008年6月25日在深圳证券交易所中小企业板挂牌上市
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深 圳 市 创 新 投 资 集 团 有 限 公司 © SCGC 2010
☼ A8音乐（股票代码：00800）
中国最大的电媒音乐服务商 2008年6月12日在香港联交所主板挂牌上市
☼匹克体育 （股票代码：01968.HK）
中国知名的运动服装品牌企业 2009年9月29日在在香港联交所主板挂牌上市。
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深 圳 市 创 新 投 资 集 团 有 限 公司 © SCGC 2010
☼ 鑫龙电器（深市代码：002298）
生产新型电控及输配电设备和工业自动化系统设计及装臵的企业。 2009年9月29日在深圳证券交易所中小企业板挂牌上市。
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深 圳 市 创 新 投 资 集 团 有 限 公司 © SCGC 2010
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资产规模领先
总资产：87.6亿元人民币 净资产：67.4亿元人民币
◎ （数据截至2010年6月）
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深 圳 市 创 新 投 资 集 团 有 限 公司 © SCGC 2010
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资产增值表现优异
2004年至2010年6月资产 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
深圳市创新投资集团有限公司
创新投资，中国领先
202中国房地产策划代理百强企业榜单
202中国房地产策划代理百强企业榜单202*中国房地产策划代理百强企业榜单“202*中国房地产策划代理百强企业”前50强深圳世联地产顾问股份有限公司易居（中国）控股有限公司同策房产咨询股份有限公司合富辉煌集团控股有限公司北京思源兴业房地产经纪有限公司上海策源置业顾问有限公司上海新聚仁物业咨询有限公司广州保利地产代理有限公司新景祥投资控股有限公司北京金网络投资管理有限公司上海金丰易居房地产顾问有限公司中原地产代理（上海）有限公司新联康（中国）有限公司上海华燕置业发展有限公司中原地产代理（深圳）有限公司北京华润房地产经纪有限公司北京远洋嘉业房地产经纪有限公司厦门同舟济置业顾问有限公司博思堂地产综合服务股份有限公司深圳世方商业地产顾问机构高策地产服务机构深圳市同致行物业顾问有限公司北京中铁新业投资顾问有限公司北京亚豪房地产经纪有限公司北京金融街房地产顾问有限公司瑞尔特控股集团沈阳联祥地产营销策划有限公司北京华远房地产经纪有限公司广州凌峻房地产咨询有限公司金达利筑地集团上海汉宇房地产策划营销有限公司广州中地行房产代理有限公司上海杰星投资（集团）有限公司成都正合地产顾问有限公司北京同创联行房地产经纪有限公司上海开启房地产投资咨询有限公司重庆尚峰企业营销策划有限公司上海天地行房地产营销有限公司北京协成房地产经纪有限责任公司中广信地产服务机构深圳黑马房地产顾问有限公司江苏蓝风国际投资发展有限公司精诚（中国）有限公司珠海百脑会房地产策划有限公司华厦伟业(中国)控股集团有限公司深圳市尊地地产咨询有限公司沈阳信达行房地产经纪有限公司厦门有巢氏房地产代理有限公司深圳市新峰地产顾问有限公司深圳市众厦实业发展有限公司扩展阅读：代理公司排名同策咨询荣综合实力排名前三获“202*中国房地产策划代理百强企业”称号同策咨询荣获“202*中国房地产策划代理百强企业”称号综合实力排名前三202*年3月29日，由国务院发展研究中心企业研究所、清华大学房地产研究所和中国指数研究院三家研究机构共同举办的“202*中国房地产百强企业研究成果发布会暨第十届中国房地产百强企业家峰会”在北京举行。
房地产网站分析
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为经纪人提供真实有效房源，进行科学界定 客户，实现快速电子化结佣
通过经纪人一对一服务，为客户提供最 真实的楼盘信息
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产品线——让买房、卖房更爽
CRIC创新商业模式
CRIC创新商业模式文章关键词：创新??商业模式创新商业模式，然后基于这一模式构建协同运营的竞争优势。
CRIC成功登陆纳斯达克，成就了中国房地产信息服务领域的一个营销创新范例。
10月16日，中国房产信息集团（以下简称CRIC）在纳斯达克成功上市，股票代码为CRIC，发行价为每股12美元，共发行美国存托股票（ADS）1800万股，同时承销商有权在未来30天内，行使总额达到270万股的超额配售权，此次IPO共计募集资金约2.16亿美元。
中国房产信息集团由中国领先的房地产服务公司易居（中国）控股有限公司与中国及全球华人社群领先的在线媒体及增值资讯服务提供商新浪共同创建。
在上市当天的新闻发布会上，新浪CEO曹国伟表示：“CRIC成功上市，是易居中国和新浪合作的重要一步，也是我们在垂直领域商业模式探索的有益尝试，我们很高兴有机会发挥双方的协同效应。
”CRIC联席董事长、易居中国董事局执行主席周忻表示：“今后，双方将充分发挥其股东新浪网和易居在各自领域的领先优势，两部分子业务单元将充分进行沟通，整合优势资源，实现协同效应，进一步巩固CRIC作为中国地产信息服务第一品牌的地位。
”CRIC在纳斯达克成功上市，成就了中国房地产信息服务领域的一个营销创新范例。
模式创新成就CRIC行业领先地位首先，是商业模式的创新。
“作为成功登陆纳斯达克的首家中国地产科技概念股，相比传统的房地产信息服务企业，CRIC独特的商业模式是其他企业所不具备的。
”易居中国董事局执行主席周忻说，“通过整合上市，在国内房地产信息服务市场、房地产咨询顾问服务市场、房地产网络广告市场、房地产研究团队规模及覆盖领域上，CRIC均排名第一，成为国内最大的、拥有整合线上线下平台的专业房地产信息服务平台。
”根据双方公开的资料，新浪乐居的互联网房地产业务大约覆盖了中国的72个城市，克而瑞房地产数据库和信息咨询服务覆盖的城市超过了56个，双方的销售网络整合后，CRIC拥有中国房地产行业覆盖地域最广泛的销售网络。
知名品牌营销公司美地行案例上海星光耀广场年度整合营销方案(PPT81页)
媒体宣传
新闻话题
1 Key words 品牌主题
星光域明星产品叠墅加推N套
90%臻品房源迅速去化
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新闻话题
3 Key words 品牌主题
上海星光耀广场招商仪式启幕
民企中心xx平米再现世博民企力量
核心二 区域认知重塑
【2014宣传策略核心】
板块重塑
真如时刻
【2014板块认知策略】
真如：“城市发展弧”最后一站
【2014宣传策略核心一】
品牌
星浩速度
【2014品牌宣传策略】
星浩资本的LP们，最关心什么？
“七星耀世”
✓大连星光耀广场 ✓哈尔滨星光耀广场 ✓南通星光耀广场 ✓上海真如星光耀广场 ✓上海沪太路星光耀广场 ✓苏州星光耀广场 ✓泉州星光耀广场
【2014品牌宣传策略】
收益稳、快、多，还要有面子！
【2014品牌宣传策略】
举例：开盘现场
舆论主题：
星光域开盘，75%携爱马仕前来置业。
宣传角度：
星光域的购买者不仅是具有上亿身家的富豪，更是具 有极佳投资眼光的“资产买手”，他们的身份，可以具象 到与“爱马仕”的身份匹配。以75%的爱马仕覆盖率彰显 客群的1500w级定位。
实际操作：
方法一：现场实拍，开盘赠送成交客户爱马仕名牌。 方法二：演员摆拍，在开盘现场安排演员“抓拍”。
宣传角度：
紧扣暑假档《小时代3》宣传期，从林萧和周崇光首 度邂逅的水池解密切入。以娱乐话题的视角，灌输给大众 在上海星光耀广场里的生活模式，是与小时代里的步调重 合且趋于一致的。
实际操作：
方法一：话题引导，与小时代电影话题契合炒作。 方法二：活动配合，在水景区举办夏夜礼服派对。
舆论宣传
行业指南：2010年最赚钱的十大行业行业赚钱模式(图文并冒组图)
2010年最赚钱的十大行业（组图）2010年01月27日08:48凤凰网教育频道【大中小】【打印】共有评论1条有一位拉丁诗人用“渴望新事物”来形容人类。
创业家更是如此。
他们渴望新事物，因此开始求解建立企业、运营企业。
他们希望寻找新模式。
我们盘点十年来十大创业“吸金术”，期待这些规律能够给创业者以启示。
互联网行业（图片来源:资料图）1、互联网行业谁说天下没有免费的午餐，在商业社会，免费策略早已开始发威。
在这其中，将免费模板用得最娴熟的莫过于互联网，因为互联网本身是免费的。
其实，依靠免费服务实现附加增值盈利的模式已被众多互联网公司采用，早已不是什么商业秘密。
原本需要花钱雇人去做的事，用户们却很高兴免费去做。
这种商业模式在提高经济效率的同时，也让互联网上大规模的个性化成为了可能。
而当这些企业达到足够多的用户数量时，边际成本递减的经济学原理就开始发挥作用，增值收益变得顺理成章。
山寨行业（图片来源:资料图）2、山寨手机行业在维基百科上，山寨被定义为：原指山林中设有防守栅栏的地方，也指有寨子的山村。
山寨行为，则指的是个人或团体对知名事物的粗陋模仿与改动而又自成一体。
由此得到的事物，亦被冠以“山寨”二字。
“今天的山寨意义已经改变了，在手机上我们可以看到一种本土品牌诞生的力量。
”在青蛙设计论坛上，一位设计师这样告诉《第一财经日报》记者，“对于中国农村和城市农民工众多的低收入群体而言，几千元的手机太贵了，而他们需要的功能只有几种，接听电话、发短信和听音乐。
中国国产机型的特点基本上就是大喇叭、双卡双待、大屏幕、手写触控、超长待机等。
因此我认为这是适合这一群体需要的、合理的产品，因此才能迅速发展。
”的确，与动辄四五千元的品牌新款手机相比，山寨手机不仅只要几百元，还可以根据个人需要改造多种功能和外形，验钞功能和800万像素及6倍光学长焦镜头、听广播放音乐看电视等功能应有尽有。
就是凭着这种“野蛮生存”精神，山寨机不知不觉占领了中国手机市场的1/4份额。
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三家网络营销创新公司：传播易居首
据媒体报道，传统公关公司蓝色光标现在处于国内第一的公关公司的位置。一方面在公
关市场上大幅领先，是国内最好的的公关公司，另外一方面还进入其他领域，如广告代理。
但这些市场被搅动的时机已经成熟，所需的只是营销创新型公司如何将传统公关公司赶
下神坛的想法--传统公关公司无法像灵活的营销创新型公司一样行动迅速。
以下为传统公关公司应该害怕的三家营销创新型公司。
1、传播易-广告投放平台
传播易是针对广告主精准传播的平台：广告投放因其复杂性，利益关系等国内各大广告
公司的折扣，充其量也就是摆摆“花架子”，可供广告投放时查询的真实广告折扣价格少之
又少。2013年以来，随着广告市场的快速增长，传播易广告投放平台等知名广告代理投放
开设明折明扣的价格体系，加大投入。日前，传播易广告投放平台更是在北京、上海、广州
推出全新广告投放平台，希望未来在广告投放领域的收入仍可实现两位数的增长。登录传播
易广告投放平台官方网站的广告投放页面发现，很多媒体折扣报价可以比较，价格与超市的
商品一样透明。想做广告投放的可在线查询某家报纸网站的实际刊例和折扣。业内人士分析
认为，随着企业主广告投放经验日趋丰富，对广告的投放价值和成本也会提出更高的要求，
媒体资源丰富、信息准确透明、查询方便快捷，将成为广告投放的进化方向。
2、朝闻通-新闻稿发布平台
朝闻通将传统公关公司的服务模式与收费模式相“嫁接”，实现了独特定位——中国首
家商业新闻稿发布平台。对于中国大部分企业客户来说，他们需要的是良好的宣传效果和低
廉的收费。朝闻通正好迎合了这种需求。
同公关公司一样，朝闻通首先站在客户立场，为企业的传播目的说话。但不同的是，朝
闻通非常注重提高新闻质量。朝闻通联合国内各大媒体的资深记者，编辑，为企业提供新闻
培训、商业新闻编译等服务。同时，旗下招募了大量专业撰稿人以及专家外协写手，使新闻
质量大大提高。
在收费模式上，朝闻通提出了按篇收费的模式，即：3000元发布一家平面媒体，100元发
布一家网络媒体。与公关公司相比，朝闻通的收费更低廉；朝闻通的发稿量更有保障；同时，
朝闻通在稿件质量上又大大提高。因此，朝闻通受到了市场的极大青睐。2011年，朝闻通
的营业额突破2亿，并且发稿范围也从国内延展到全球。
3、wom-monitor网络口碑监测系统
网络口碑监测系统，它无时无刻都在紧盯各大中文社区，随时追踪、预警客户所需信息，
使客户掌握上亿网民的言论就如探囊取物。学生小王购买了一款名牌手机产品。但是使用后
对于产品特性有疑问，于是求救网络社区，在社区里发现原来与他有同样困惑的远远不止他
一人，但是长久得不到回复，他开始对此品牌手机产生信任危机，于是，他开始告诫周围同
学、朋友不要购买这款手机，并在网络社区发布他的真实感受。
这种负面影响一定是该手机企业不愿看到的，也许不是企业不重视消费者，而是企业不
了解在网络社区里消费者的需求，因此误会产生了，企业无形中受到了损失。另外一家企业
则不同。能时时收到wom-monitor网络监测系统提供的网络口碑监测预警，察看详细分
析，迅速做出反应，消除障碍，公司业务也同时得到拓展。这是一家著名手机企业公关人员
最近非常沾沾自喜的事情，因为他为公司定制的wom-monitor口碑监测帮助公司做到了
“提前预防”。
wom-monitor网络口碑监测系统具有全面、真实、时效的特性，能够为客户提供追踪、
预警的智能化服务，让客户对无论是良性或负面的口碑信息都一览无余。网络口碑监测因为
其声音的自由真实性对于客户来说具有更大的价值。