财富管理业务组织架构和激励机制的创新分析【最新版】

财富管理业务组织架构和激励机制的创新分析

财富管理业务的典型特征

财富管理业务是金融机构将客户关系管理、资产管理和投资组合管理等融合在一起形成的综合化、特性化的一种金融服务业务。财富管理业务内涵远大于资金的募集和营销，信托公司通过财富管理业务获取客户，并不断提高客户粘性，建立更加紧密的联系，为客户提供更多种类、更深层次金融服务。信托公司的财富管理业务主要具有以下几个方面的特征。

1. 客户关系管理是财富管理业务的首要任务

客户关系管理是金融机构开展财富管理业务的重要工作，通过为客户提供优质全面的服务，与客户建立起高度的信任感和长期关系，从而实现客户资源的积累。对于信托公司而言，客户关系管理具有以下主要特征:第一，客户定位清晰，主要针对机构客户和高净值的个人客户;第二，客户需求明确，收益性和安全性并重;第三，随着科学技术的发展，越来越多的信托公司开始采用互联网手段改善客户体验;第四，品牌效应需要长期投入。目前信托公司的财富管理业务的产品同质化较强，缺乏品牌特色，需要在产品创新及增值服务方面做长期投入。

2. 信托公司财富管理业务处于发展萌芽期

相比于国外财富管理行业已经历了较长其发展的成熟行业，我国财富管理行业刚刚起步，目前我国信托公司的财富管理业务仍处于初级发展阶段，业务的形式和内容还不够完善。第一，以客户为中心的资产配置的转变刚刚开始;第二，产品结构、形式单一，正在从固定收益产品逐渐向货币基金、固定收益类、权益类、衍生品类等全谱系产品体系过渡过程中;第三，专业人才的缺乏是阻碍财富管理业务进一步发展的瓶颈。我国财富管理行业从业人员普遍比较年轻、从业经验比较欠缺，为客户提供资产配置、财富规划等综合服务的能力还需要加强。

3. 信托公司采用多种方式布局财富管理业务

居民部门财富积累的快速增长让金融机构开始将资金端的目标从机构转向高净值人群，信托公司在财富线条拓展浪潮中纷纷布局，增加资金端竞争力。根据调查问卷，通过直销方式发展财富管理业务的信托公司达53 家，通过直销加代销发展财富管理业务的信托公司有9 家，完全依赖代销途径发展财富管理业务的信托公司有4 家。由此可以看出，独立建设销售渠道是信托公司布局财富管理业务的主要方式。在布局直销渠道方面，信托公司采用了成立私人银行、财富

管理部、财富中心等多种途径拓展零售市场线条，挖掘新的融资途径。截至2017 年末，有35 家信托公司成立了财富中心，不同地区财富中心机构数量合计204 家，仅2017 年成立的财富中心机构数量就超过20 个;财富中心人员配置合计超过1 000 人，每个财富中心的人员配备约5 人。设立财富中心数量超过10 个的信托公司有6 家，其中长安信托财富中心数量居首，达23 个;其次为四川信托、中航信托、国通信托，财富中心均超过10 个。财富中心数量在5~10 家(含)的机构6 家，更多的机构财富中心数量在5个以内。

在管理架构方面，信托公司采用财富管理部门、财富管理单独事业部制和独立的财富管理子公司等不同的组织架构。调查问卷显示，只有1 家信托公司建立了独立的财富管理子公司，有9 家信托公司采用了准事业部制，并在事业部内建立独立中台，有8 家信托公司在未来1~2 年筹划建立事业部制，有48 家信托公司依然沿用扁平化部门管理。

财富管理业务组织架构和激励机制典型案例

1. 瑞银集团及财富管理基本情况

瑞银集团于1998 年由瑞士联合银行及瑞士银行集团合并而成，旗下由瑞银华宝、瑞银机构资产管理与瑞银瑞士私人银行三大分支机

构组成。2018 年7 月，《财富》世界500 强排行榜发布，瑞银集团在排行第306 位。在财富管理方面，瑞银是全球领先的财富管理机构，世界第二大的私人财富资产管理者，拥有超过140 年的财富管理经验和遍布全球的庞大网络。瑞银财富管理业务主要是为高端客户提供量身订造的全面服务，业务涵盖资产管理到遗产规划、企业融资顾问和艺术品投资服务等。

2. 以客户经理为纽带，投资顾问及专家团队支持的工作模式

瑞银集团私人银行客户服务团队分为客户经理团队、投资顾问团队和专家团队三个层面。第一，客户经理在投资顾问和专家团队的支持下，为客户量身定制投资方案。

第二，瑞银集团私人银行客户的投资顾问团队是支撑财富管理业务开展的核心部门，由资深的产品开发人员和财富管理研究团队组成。该部门的主要职责是:(1)为市场部统一提供和研发新产品，经财富管理委员会审批通过后可正式发行;(2)为市场部客户经理服务客户提供资产配置、制定财富管理方案等支持;(3)风险管理与控制，使用一套复杂的内部方法为每个发行的产品(包括第三方产品)进行风险评级。第三，专家团队多采取外聘方式，主要为客户经理团队和投资顾问提供及时的专业支持，该专家团队在税务、遗产、艺术品收藏等非金融方面具有一定的知名度，以满足客户多样化的需求。

3. 在对客户分级管理的基础上，设立全球统一的标准化服务流程

为保证服务质量，瑞银集团对客户服务进行了一系列标准化管理。首先，根据资产规模对客户进行分级管理，并为其匹配对应的客户经理。例如，资产金额在50万~200 万瑞士法郎之间的为核心富裕客户，资产金额在200 万~5 000 万瑞士法郎之间的为高净值客户，资产金额在5 000 万瑞士法郎以上的是关键客户。根据客户资产规模匹配对应的客户经理，便于客户经理掌握该层次客户的共性，顺利开展日常业务维护。其次，瑞银集团设立四步工作流程并在全球统一执行:第一，了解客户需求，分析客户特征;第二，甄选最好的产品，设计出符合客户自身特点的投资方案;第三，与客户达成共识，确定最优投资策略;第四，投资人实际运作，及时向客户反馈信息及检测实施效果。客户经理就客户需求及时与各领域的专家团队进行充分沟通，将专家意见及时准确地反馈给客户，直到找到客户满意的资产配置方案。

4. 建立开放式产品平台，根据客户财富水平分类供给产品

瑞银集团为了向私人银行客户提供种类更多的产品与服务，采取了“开放产品模式”，其产品既可以来自于集团内部各部门，包括产品