金融资产管理公司财富管理业务发展之道

金融资产管理公司财富管理业务发展之道

近年来，随着国民财富的增长，财富管理需求日益旺盛，我国已经进入大财富管理时代。作为非银行金融机构，金融资产管理公司也应积极探索智力型、资本集约型的财富管理业务，推动公司的转型发展。

一、金融资产管理公司发展财富管理业务的现实意义

（一）发展财富管理业务是顺应现代金融发展潮流的必然选择。财富管理是现代金融业的重要发展方向，截至2013年末，我国银行理财的产品规模达到10万亿以上，信托产品的资产已经达到12万亿以上，证券投资基金资产的规模也超过10万亿，券商的资产管理规模在5万亿左右，保险行业可投资的资产在8万亿以上，余额宝规模达到了1853亿。可见，我国的财富管理行业已经进入快速发展的黄金时期，并且呈现出银行、信托、基金、证券、保险等群鹿争雄的局面，一些金融机构已将财富管理作为自己的重要品牌。在财富管理蓬勃发展的大潮中，处于转型关键期的金融资产管理公司也应顺应金融业发展趋势，积极拓展财富管理业务。

（二）发展财富管理业务是改善盈利模式、缓解资本束缚的现实要求。按照银监会监管要求，金融资产管理公司的

资本充足率不低于12.5%，核心资本（净资产）与表内外总资产的比率不得低于6%，这意味着公司资产规模的扩张将倒逼增加资本来源（如引战、上市、发次级债等），在资本来源无法增加的情形下，则必须控制业务与资产增长规模方能满足监管要求。商业化转型以来，金融资产管理公司以不良资产收购、投融资等资本消耗型业务为主，银监会的监管要求束缚了这些业务规模的发展。与传统业务不同，财富管理业务本质上属于受托代理业务，不占用或只占用少量的公司资本，属于典型的低资本消耗的“绿色金融”业务，且具有低风险、高收益的特征。通过发展财富管理业务，金融资产管理公司可以最大限度对接社会资源，汇聚社会资金，缓解资本束缚，同时还可以将其作为业务转型的重要突破口，培育、发展新的可持续的盈利模式。

（三）发展财富管理业务是加快股份制改革、引战上市步伐的重要助力。商业化转型以后，四家金融资产管理公司均确立了“股改、引战、上市”的发展主线，目前，信达已完成上市，华融准备引入战略投资者，长城和东方处于股改的关键期。金融资产管理公司将金融控股集团作为发展目标，在不良资产收购等业务领域具有得天独厚的优势，这些都是吸引投资者的有利之处。但是，为了体现公司投资价值、使投资者信服，公司还需进一步梳理和完善现有的业务体系，

特别是需要向投资者明确作为综合性金融控股集团的特性、价值、优势和核心盈利模式，从而进一步打造形成支撑优异财务业绩和给予投资者坚实、可持续回报的业务发展体系，而积极探索开展财富管理业务是进一步拓展资产管理内涵，完善综合性资产管理业务功能的重要创新方向。

二、金融资产管理公司发展财富管理业务的框架设计

金融资产管理公司发展财富管理业务具有独特的优势：可以通过集团内部各平台公司之间的协调合作，提供综合金融服务，全方位满足客户的财富管理需求；作为中央金融企业，具有强大的品牌效应，在政策性经营和商业化转型过程中积累了广泛的客户资源等。金融资产管理公司应充分利用各种有利因素，构建发展财富管理业务的基本框架，加快相关业务发展。

（一）建立统一的财富管理业务协作机制

明确业务主体和职责，建立统一的业务协作机制，是金融资产管理公司开展财富管理业务的重要前提。金融资产管理公司具有银行、证券、基金、期货、信托、保险、租赁等金融全牌照，但是只有各个板块之间协作配合，才能最大限度整合全系统的客户、资金、产品、项目、信息资源，发挥规模效应和范围效应，实现客户资产增值和公司业务发展的双重效果。

建议统一的财富管理业务协作机制，首先要明确公司总部、各平台子公司以及办事处（分公司）在财富管理业务中的定位和职责。公司总部作为管理、协调机构，负责制定财富管理业务的整体发展战略、各子公司的业务重点发展方向，对子公司及办事处（分公司）进行业务指导和协调，同时通过建立统一的资金池、项目池、产品池，加强各板块之间的统筹协调，充分发挥集团整体优势；平台子公司是开展财富管理业务的中坚力量，通过发挥金融牌照功能，设计个性化的产品，吸引个人客户、企业客户的资金，同时通过贷款、信托、基金等为企业提供多途径的融资服务，将投资者资金与融资企业实现有效对接；办事处（分公司）具有大量的企业客户资源，可以充当企业客户的营销窗口，代理各平台公司向有理财需求的企业客户营销，形成资金池，发掘并选择优质企业，分析、明确其金融需求，形成项目池。

建立统一的财富管理业务协作机制，可以充分发挥网络平台的功能，通过创建财富管理网络平台，统一发布各平台公司及相关办事处（分公司）的理财产品、企业服务、项目推介、资金融通等信息，协调各经营单位业务发展，最大限度地整合全系统资源，充分发挥协同优势。

（二）构建客户分层服务体系

构建完善的客户分层服务体系，是金融资产管理公司开

展财富管理业务拓展客户、培育忠诚客户的重要途径。构建客户分层服务体系，首先要进行客户细分。客户细分是根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类。通过客户细分，可以满足客户的个性化需求，提高客户满意度和忠诚度，同时有助于金融资产管理公司充分了解目标市场，针对市场设计出更有针对性的服务和产品。

构建客户分层服务体系，还要在客户细分的基础上，完善服务体系。财富管理客户服务渠道主要包括专属客户经理、专属绿色通道、专属介质等，确保客户享受便利金融；服务内容主要包括为客户量身提供涵盖资产配置、投资理财、风险保障、财富传承等内容的综合财富管理方案。金融资产管理公司应在客户细分的基础上，针对大众客户、中端客户、高端客户、机构客户等群体的不同特征和需求，对服务渠道、内容进行组合配置，提供差异化的服务，构建完善的分层服务体系。

（三）加强产品研发设计

灵活多样的产品是金融资产管理公司发展财富管理业务的重要支撑。强大的产品设计能力是做好财富管理业务的关键，但当前财富管理市场上产品的同质化趋势明显，多样化不足。金融资产管理公司拓展财富管理业务，利用其综合金融优势研发设计出满足客户特定需求的特色产品，是整个

业务体系的核心环节，也是公司核心价值的体现。

金融资产管理公司加强财富管理产品的研发设计，首先，要强化总部相关部门的产品研发职能，总部部门不仅可以指导、协调平台公司各自业务领域的产品研发，还可以整合全系统研发资源，设计开发跨行业的综合性金融产品和衍生品；其次，银行、证券、保险等各平台公司应充分发挥自身优势，强化各自领域内的产品创新，满足客户不同偏好，以产品锁定客户，有效提升客户满意度和忠诚度；再次，要建立畅通的产品需求反馈渠道，平台公司一线营销部门以及各办事处（分公司）在业务开展过程中应及时了解客户产品需求，为产品研发提供信息支持，加强产品研发和客户营销的联动。

三、金融资产管理公司发展财富管理业务的配套措施

（一）构建完善相关平台子公司。金融资产管理公司开展财富管理业务要借助相关子公司的业务平台。发展财富管理业务的主要行业包括银行、证券、基金、保险、期货等，金融资产管理公司应尽快构建此类子公司，并通过业务指导、增资等途径做大做强，将其作为开展财富管理业务的主要平台。

（二）加大个人客户群体培育力度。由于业务结构方面的原因，当前金融资产管理公司总部和各办事处（分公司）的客户以企业客户为主，但在财富管理市场中，个人客户是

最有潜力的需求，金融资产管理公司应充分利用各平台公司加大个人客户培育力度，提高客户忠诚度，使个人成为开展财富管理业务的重要客户群体。

（三）加强客户服务渠道建设。为向客户提供高质量的服务，提升客户体验，必须加强服务渠道建设。一方面，在公司总部和相关平台公司要建立财富管理中心，直接维护和服务一些高端客户，同时负责全公司或相关板块财富管理营销、服务的指导工作；另一方面，加快网络服务平台建设，相关子公司要建立涵盖客户开户、交易、咨询等服务的网络平台，为客户提供快捷、安全的网络金融服务。

（四）建立专业化的财富管理人才队伍。专业化的人才队伍是金融资产管理公司开展财富管理业务的人力资源支撑，主要包括客户经理人才队伍和投资人才队伍。客户经理人才队伍主要为客户提供一对一的优质服务，应具有客户营销和维护、理财规划等方面的基本素质；投资人才队伍负责客户资产的保值增值，应具有超前意识、国际视野以及敏锐的市场分析、判断能力。