销售如何谈价格
音响销售谈价格的方法和技巧
终结成交的技巧与说法1、比如询问顾客家庭居室情况，和顾客一起研究摆位方案，让顾客在心理上造成一种虚假印象，让他觉得买音响已经是肯定的了，现在的任务就是怎么摆位了。
2、教顾客怎样使用音响及注意事项，体现你服务的热心，同时也会有上述错觉。
3、看到火候成熟，顺水推舟，直接提出“现在给您送货”。
4、选择法，“这几套您是买哪一套？”5、“就买这一套，”直接拿出单据，准备开票。
6、“拿一套新的给您试，”一般试完之后，顾客不好意思不要。
7、现在音响技术发展很快，您家里现在的音响早该淘汰了。
8、现在都用DVD啦，已经发展到数字音响啦。
全数字，多声道，现场效果。
9、买了这套音响，上亿美元的大片，只要花10块钱就可以在您家里随便欣赏了。
10、××音响其实是地道的国产货色。
就是在某地生产的，采用的是国产技术，国产元件，主要销往小城镇，和农村市场。
11、××音响确实不错，只可惜价格太高，买音响要看性能价格比。
光是关税就好几千元，支援国家了。
而且现在假冒伪劣太多，很难买到真正的原装货，音响一旦坏了，维修起来很不方便，全国只有3个地方可以维修，维修费用也很高。
上次我的一个朋友照相机坏了，两个多月都没有回音，打电话一问，说是什么坏了，费用高得很，修好还不如买一个新的。
12、其实高档音响都是深色的，名贵的汽车是深色的，经典的西装也是深色的。
我们采用的是全世界公认的经典的玫瑰木、花梨木，樱桃木，胡桃木颜色，一套音响少说也要用个8年10年的，一定要选择经典颜色，永远看起来舒服。
13、浅色音箱其实和现代的家居不太相配，音响是一个家庭很重要的一件艺术家具，颜色深一点，正好形成一定对比，比较突出一点。
14、买音响不是买时装，今天的时装，明天看上去可能就俗了。
15、××牌那种浅颜色满大街都有，很多低档音响都一窝蜂采用那种颜色，很快就会过时，到时候看起来会很土气。
16、××牌音箱灵敏度比较低，需要买大功率放大器才能有好效果，迷你功放很难推好的。
销售谈判中的价格谈判话术
销售谈判中的价格谈判话术在销售领域中，价格谈判是不可避免的一环。
无论是销售产品还是服务，价格往往是决定客户最终决策的重要因素之一。
因此，作为销售人员，掌握一些有效的价格谈判话术是至关重要的。
本文将介绍几种常用的价格谈判话术，帮助销售人员在谈判中更好地引导客户，实现共赢。
敬畏客户的立场在进行价格谈判之前，销售人员首先要对客户的立场表示尊重和敬畏。
理解客户对价格的关注点和顾虑，能够更有针对性地提供解决方案，并减少不必要的争论。
因此，在谈判初期，可以使用以下话术表达对客户立场的敬畏：“我完全理解您对价格的关注，我们非常注重产品/服务的性价比。
”突出产品/服务的独特价值价格谈判中，销售人员可以通过突出产品/服务的独特价值来回应客户对价格的质疑。
在这一环节，可以使用以下话术：“尽管我们的价格可能稍高，但我们的产品/服务相对于竞争对手来说，具有独特的优势。
它可以帮助您节省时间、提高效率、降低风险等。
”这种方式能够让客户重新审视价格与价值的关系，从而更愿意接受稍高的价格。
提供可行的替代选择当客户对于当前价格表示疑虑时，提供可行的替代选择是一种常用的谈判策略。
通过给客户多个选择，可以让其得以在心理上获得满足感，并更愿意接受某个价格范围。
例如，“除了当前报价外，我们还有一个稍低的价格方案，您可以考虑一下。
”这样的话术可以在保证一定利润的前提下，增加销售机会。
强调长期合作关系某些情况下，销售人员可以强调与客户建立长期合作关系的好处，以在价格谈判中取得某种程度的优势。
例如，“如果我们能够建立长期的合作关系，我们将提供更多的专家支持、售后服务等。
”这样的话术不仅能够消除客户担忧，还能提高客户对合作的信心，从而愿意为此付出更多。
展示其他客户的成功案例在销售谈判中，展示其他客户的成功案例可以增加销售人员的信誉和产品/服务的认可度。
当客户对价格表示质疑时，可以使用以下话术：“我们已经帮助许多客户实现了显著的成本节约和效益提升，我可以和您分享一些案例。
销售谈判中的价格谈判技巧
销售谈判中的价格谈判技巧引言：作为一名资深的销售人员，我深知在销售谈判中，价格谈判是一项关键的技巧。
合理的价格谈判可以实现双赢，既满足客户的需求，又保证企业的利益。
本文将从准备阶段、沟通技巧和策略应对等方面，分享一些价格谈判技巧，希望对销售人员在实际销售谈判中有所帮助。
一、准备阶段：在进行价格谈判之前，充分的准备是至关重要的。
以下是一些准备阶段的技巧：1. 了解市场：在谈判之前，了解市场行情和竞争对手的价格是必要的。
这有助于你确定一个合理的价格范围，并为谈判做好准备。
2. 确定底线：在准备阶段，确定自己的底线是非常重要的。
这是你在谈判中所能接受的最低价格，帮助你保护企业的利益。
3. 强化价值：在准备阶段，强调产品或服务的价值是非常重要的。
通过展示产品的独特卖点和优势，你可以为自己争取更有利的价格谈判立场。
二、沟通技巧：在价格谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
以下是一些沟通技巧的建议：1. 倾听和理解：在谈判过程中，倾听客户的需求和关注点是至关重要的。
理解客户的需求，可以更好地满足他们的期望，并找到一个双方都能接受的价格。
2. 提供解决方案：在谈判中，不仅仅是关于价格的讨论，更是关于解决问题的过程。
通过提供解决方案，你可以展示你的专业知识，增加客户对你的信任，并为价格谈判创造更多的机会。
3. 控制情绪：在价格谈判中，保持冷静和自信是非常重要的。
不要被客户的压力或情绪所左右，保持清晰的思维和积极的态度，有助于你在谈判中取得更好的结果。
三、策略应对：在价格谈判中，灵活运用不同的策略可以帮助你达到更好的谈判结果。
以下是一些策略应对的建议：1. 附加价值：在价格谈判中，除了降低价格，你还可以提供一些额外的附加价值，如延长保修期、提供技术支持等。
这可以增加客户对你的产品或服务的认可度，从而提高谈判的成功率。
2. 分阶段谈判：如果客户坚持要求降低价格，你可以提议分阶段谈判。
例如，先达成一个基础价格，然后在未来的合作中逐步调整价格。
应对价格谈判的顶级销售话术
应对价格谈判的顶级销售话术在销售工作中，价格谈判是一个常见而又棘手的问题。
很多销售人员常常陷入谈判的泥淖中，不知道如何应对客户的价格要求，导致最终业绩的下滑。
因此，掌握一些应对价格谈判的顶级销售话术是非常重要的。
1.理解客户需求在进行价格谈判之前，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户充分沟通，深入了解其需求、预算和期望，能够更好地为客户提供解决方案。
在谈判过程中，可以强调产品或服务的独特价值以及满足客户需求的能力，使客户对产品或服务的价值有一个清晰的认识。
2.建立信任关系与客户建立良好的信任关系是成功应对价格谈判的关键。
通过展现自己的专业知识，回答客户的问题，并提供有价值的信息，能够增加客户对销售人员的信任感。
同时，要保持耐心，倾听客户的需求和关注点，理解客户的立场，并尽量满足客户的需求。
3.强调产品或服务的独特价值在谈判过程中，不要只关注产品或服务的价格，而是着重强调其独特的价值和优势。
通过列举产品或服务的特点和功能，以及与竞争对手相比的优势，向客户展示产品或服务的价值所在。
可以使用客户的案例来证明产品或服务的有效性，进而加强说服力。
4.创造共赢的局面在价格谈判中，要注重寻找共赢的解决方案。
与客户一起探讨如何更好地满足其需求并保持合理的价格，以达到双方的利益最大化。
可以提出一些额外的价值附加服务或优惠条件，以平衡价格和价值之间的关系。
例如，可以提供延长保修期、增加技术支持或提供培训等额外的服务，为客户提供更全面的解决方案。
5.增加客户的感知价值在进行价格谈判时，可以通过增加客户的感知价值来分散对价格的关注。
通过一些附加价值的手段，如提供免费试用期、提供定期更新或升级等，让客户感觉到自己得到了更多的价值，从而对价格产生了较少的抵触情绪。
6.灵活运用角色扮演在进行价格谈判之前，可以与同事进行一些角色扮演的训练，模拟不同类型的客户和不同的谈判场景。
通过这种方式，能够更好地准备自己，增强应对价格谈判的能力。
销售经验与技巧如何有效地进行价格谈判
销售经验与技巧如何有效地进行价格谈判在商业销售领域，正确运用销售经验和技巧进行价格谈判对于取得交易成功至关重要。
价格谈判既是一门艺术，也是一门科学。
本文将探讨如何有效地进行价格谈判，以期达成双方满意的交易结果。
1. 实践被动倾听成功的价格谈判不仅需要与客户进行积极沟通，还需要倾听客户的需求和关切。
通过被动倾听，销售人员可以更好地理解客户的真实意向，并根据客户的反馈来调整谈判策略。
举例来说，当客户表达对价格的担忧时，销售人员可以通过了解他们的需求和预算来提供更具吸引力的方案。
2. 建立信任在价格谈判中建立信任是至关重要的。
客户通常更愿意与那些值得信赖的销售人员进行交易。
因此，在谈判过程中，销售人员应该展示专业知识，了解客户的业务需求，并提供可行的解决方案。
此外，及时解决客户的问题和关切，为客户提供良好的售后服务也是建立信任的关键。
3. 价值定位在价格谈判中，销售人员可以通过价值定位来提高产品或服务的竞争力。
价值定位是指明确产品或服务的独特价值和对客户业务的影响。
通过展示产品的特点和优势，以及分析可带来的经济效益，销售人员可以提高客户对产品或服务的认可度，并扩大谈判的空间。
4. 引导谈判议程在进行价格谈判时，销售人员需要控制谈判议程，确保其按照自己的目标前进。
为此，销售人员可以通过提出开放性问题和引导性问题来引导客户的思考方向，并将谈判焦点放在产品或服务的独特价值和客户的需求上。
另外，销售人员还可以利用客户提出的问题和反馈来调整价格谈判的策略。
5. 适度的妥协在价格谈判中，妥协是不可避免的。
销售人员应该具备灵活性和适应性，以求得双方满意的妥协方案。
然而，适度的妥协并不意味着无条件的让步。
销售人员需要准确评估产品或服务的价值，了解自身和市场的底线，并尽可能争取更有利的条件。
6. 长期合作的眼光成功的价格谈判不仅仅追求眼前的利益，还需要着眼于建立长期合作关系。
销售人员应该树立长远发展的眼光，通过与客户建立稳定的合作关系来实现共赢。
销售技巧如何正确应对客户的价格谈判
销售技巧如何正确应对客户的价格谈判价格谈判是商业交易中常见的一环，对销售人员而言，正确应对客户的价格谈判是一项关键的销售技巧。
本文将就这一主题进行探讨，并提供一些实用的销售技巧，帮助销售人员在价格谈判中取得更好的结果。
1. 了解客户需求在进行价格谈判之前，首先要了解客户的需求。
销售人员应通过有效的沟通，了解客户对产品的具体要求和期望，以及客户对价格的敏感程度。
只有充分了解客户需求，才能更好地应对价格谈判。
2. 强调产品特点和价值在价格谈判中，销售人员需要通过强调产品的特点和价值来为产品定价提供合理的依据。
销售人员可以通过举例说明产品的优势和性能，以及产品在市场上的竞争力，让客户认识到产品的价值，从而使客户更容易接受产品的价格。
3. 比较竞争对手的产品和定价在价格谈判中，客户可能会拿竞争对手的产品价格作为参考。
销售人员应该提前了解竞争对手的产品和定价情况，并准备好对比分析。
销售人员可以通过比较产品性能、品质和售后服务等方面来突出自己产品的优势，并合理解释产品的差异化定价。
4. 引导客户关注价值而非价格在价格谈判中，有些客户会过于关注价格而忽视产品的实际价值。
销售人员应该采取一些策略来引导客户关注产品的价值而非纯粹的价格。
比如，销售人员可以从产品质量、可靠性、节约成本等方面强调产品的长期效益，帮助客户更全面地评估产品的价值。
5. 灵活运用定价策略在价格谈判中，销售人员可以灵活运用不同的定价策略。
例如，可采用捆绑销售策略，将产品和服务捆绑销售，并以更具吸引力的价格呈现给客户；或者采用阶梯定价策略，根据客户的购买数量或者等级来确定价格，促使客户增加购买量。
不同的定价策略可以帮助销售人员更好地应对不同类型的价格谈判场景。
6. 打造合作伙伴关系在价格谈判中，销售人员应该注重与客户建立长期的合作伙伴关系。
通过建立良好的信任和沟通，销售人员可以更容易与客户达成共识，并加强对价格的理解和接受。
同时，合作伙伴关系也为双方提供了更大的发展空间和机会。
销售技巧：在价格谈判中取得优势的话术技巧
销售技巧：在价格谈判中取得优势的话术技巧在商业世界中，价格谈判是不可避免的。
无论你是销售人员还是采购者，面对竞争激烈的市场，你需要掌握一些有效的话术技巧，以便在价格谈判中取得优势。
以下是一些帮助你在价格谈判中脱颖而出的技巧。
1. 强调产品或服务的独特价值在价格谈判中，你需要展示你所销售的产品或服务与其他竞争者不同之处。
强调它们的独特优势，特别是能够解决客户问题或满足客户需求的方面。
通过展示产品或服务的价值，你可以让客户认识到它们的重要性，并愿意支付更高的价钱。
例如，如果你销售一种高性能的面霜，你可以强调它的独特成分，如维生素E 和透明质酸，这些成分对保持皮肤的弹性和水分十分重要。
你可以告诉客户，这种面霜不仅能够提供独特的保湿效果，还可以减少皱纹和改善肤色。
这些独特价值的展示将使客户认识到这种面霜与其他普通产品的差异，并愿意支付更高的价格。
2. 对比竞争对手的价格和价值当客户质疑你产品或服务的价格时，你可以通过对比竞争对手的价格和价值来推动价格谈判。
你可以列出产品或服务的不同特点，并与竞争对手进行比较，强调你的产品或服务的独特优势。
你可以使用这个机会告诉客户，虽然价格可能相对较高，但你的产品或服务提供了更高的价值。
例如，如果你是一家汽车销售商，你可以对比你的汽车与竞争对手的汽车在安全性、燃油效率和舒适性等方面的优势。
你可以解释说，虽然你的汽车价格相对较高，但它提供了更多的安全功能、更好的燃油效率和更舒适的驾驶体验，这使得它的性价比更高。
3. 利用附加价值创造独特卖点除了产品或服务本身的特点外，你还可以通过提供附加价值来创造独特卖点。
附加价值可以是免费服务、额外的保修期限、技术支持或其他相关的附加服务。
这些附加价值可以让客户感觉他们购买的产品或服务更有价值，从而愿意支付更高的价格。
例如，如果你销售电子产品，你可以提供免费的技术支持服务，帮助客户解决可能出现的问题。
你还可以提供额外的保修期限，表明你对产品质量的自信。
如何应对价格谈判的销售话术
如何应对价格谈判的销售话术销售谈判是商业中一个不可或缺的环节，价格谈判更是销售过程中最常见的一种形式。
在价格谈判中，作为销售人员，我们需要具备一些有效的话术和技巧，以应对不同的谈判场景。
本文将介绍一些针对价格谈判的销售话术，帮助销售人员更好地应对谈判挑战，达成双赢的结果。
首先，作为销售人员，在价格谈判中最重要的是保持积极的心态。
我们要理解客户的需求和问题，并迅速作出回应。
在面对客户的质疑和抱怨时，我们不应过分防守或争辩，而是要积极倾听客户的意见，并试图解决问题。
例如，当客户提到产品价格太高时，我们可以这样回应：“感谢您对我们产品的兴趣。
我们的产品具有高品质和卓越的性能，因此价格可能相对较高。
但是，考虑到我们产品的长期价值和使用寿命，我们相信这是一个合理的投资。
同时，我们也提供了一些促销活动和优惠政策，希望能够为您提供更具竞争力的价格。
”其次，我们需要合理解释产品的价值和优势。
客户往往更关注产品能给他们带来什么好处，而不仅仅是价格因素。
因此，在价格谈判中，我们应该集中于产品的价值主张，强调产品的独特性和与竞争对手的差异化。
例如，当客户认为我们的产品与竞争对手的产品没有太大区别时，我们可以这样回应：“谢谢您的反馈。
我们的产品在许多方面与竞争对手的产品确实相似，但是我们提供了更多的定制选项和增值服务，这将帮助您更好地满足您的需求。
此外，我们拥有一支专业的售后团队，保证在使用过程中的支持和维修服务。
这些附加价值将对您的业务产生积极的影响。
”此外，灵活运用不同的定价策略也是应对价格谈判的有效方法。
销售人员可以根据客户的需求和市场情况，采用不同的定价策略。
例如，我们可以提供不同的套餐选择，以满足不同客户的需求。
对于一些重要客户或长期合作伙伴，我们可以考虑给予一定的折扣或优惠条件，以展示我们的重视和诚意。
同时，我们也可以引入一些附加价值，如免费维修、延长保修期等，来增加产品的吸引力。
通过灵活运用定价策略，我们可以更好地满足客户需求，同时保持产品的利润率。
奢侈品销售技巧如何应对客户的价格谈判
奢侈品销售技巧如何应对客户的价格谈判在奢侈品销售行业，客户价格谈判是一种常见的现象。
客户希望通过谈判来获得更好的价格或优惠条件，而销售人员则需要巧妙地应对客户的谈判技巧，以达到双赢的效果。
本文将介绍一些应对客户价格谈判的技巧，帮助销售人员在谈判中取得成功。
一、建立良好的关系在客户价格谈判之前，建立良好的关系是至关重要的。
销售人员需要主动与客户建立联系，了解客户的需求和期望。
通过与客户的沟通和交流，建立起信任和互相理解的基础。
只有当客户对销售人员产生信任和好感时，他们才会愿意与销售人员进行价格谈判。
二、了解客户的实际需求在客户价格谈判中，了解客户的实际需求是至关重要的。
销售人员需要深入了解客户对奢侈品的需求、用途以及预算限制等方面的信息。
通过了解客户的真正需求，销售人员可以针对客户的具体情况提供个性化的解决方案，并在谈判中找到双方都可以接受的价格。
三、强调奢侈品的价值在价格谈判中，销售人员应该重点强调奢侈品的价值。
奢侈品通常不仅仅代表着高品质和独特设计，更是一种身份和地位的象征。
销售人员可以向客户展示奢侈品的独特魅力和价值所在，通过讲述品牌的历史、工艺的精湛以及品牌背后的故事等方式，使客户认识到奢侈品的独特价值，并愿意为其支付更高的价格。
四、灵活运用谈判技巧在客户价格谈判中，销售人员需要掌握一些有效的谈判技巧。
首先，销售人员可以采取“待价而沽”的策略，即不让客户先透露自己对价格的期望，而是先了解客户的需求，然后根据客户的需求提供一个合理的价格。
其次，销售人员可以通过降低商品附加价值或提供增值服务等方式，为客户创造额外的价值，以抵消价格上的差异。
此外，销售人员还可以灵活运用讨价还价的技巧，例如先提高价格再迅速降低，以便让客户觉得自己取得了实质性的优惠。
五、寻求双赢的合作机会最后，在客户价格谈判中，寻求双赢的合作机会是销售人员应该追求的目标。
销售人员需要与客户保持积极的沟通和合作，寻找能够满足双方利益的解决方案。
价格谈判的三大技巧(完整版)
价格谈判的三大技巧
价格谈判,永远是销售避不开的问题,也是销售很是头疼的问题!那么如果客户在价格上百般刁难,我们该如何去跟客户谈判,促进开单呢?下面是为大家收集关于价格谈判的三大技巧，欢迎借鉴参考。
谈判上的几个技巧:
1、永远都不要主动和客户谈及价格, 要把价格问题放到最后处理;
2、永远都不要被客户的思路带着走,我们顾问式销售是要去引导客户购买而不是被客户带着走;
3、永远不要和客户相互辩论,不要和客户讲道理,否则即使道理赢了还是会输掉生意的.
有销售会说,这些我都知道,但是真正运用的时候就无从下手了.举几个例子:
用三个问题来确定客户价格异议的真实动机
1、除了价格以外,您其他方面是否都满意,您要是都满意的话,我给你一个合适的价格
把客户的价格异议当成了成交的信号,而且绝不白费功夫.谈好了价格就要买了,不会出现谈完价格又说不满意款式.
2、您为什么觉得我们的价格贵,贵在哪,和谁比您觉得贵?
3、是不是因为我没说清楚,所以您才会觉得我们的产品价格贵
这是销售人员积极的心态和足够的信心的表现,向客户传递的一
种表现.
不断地将客户的大问题拆分成小问题
销售就是不断提问的一门学问,优秀的销售人员在提问上进行了大量的准备和练习.不断地提问,不断地将客户的大问题拆分成小问题.
永远不用一套方案跟客户进行价格谈判
很多产品的销售差异性并不是特别大,客户有时候更在乎是谁把东西卖给他.厉害的销售人员抓住行业特点,开始尝试用两套方案来想客户进行销售.
总的来说,价格谈判是一个老大难的问题,但是只要我们掌握技巧,加以熟练的运用,举一反三,破解难题也会变得得心应手.。
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如何报价？笔者有以下心得。
[如何报价]心得之一：报价前先介绍产品优势
正式报价前，我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。这样做的好处很明显：一
方面可以让客户更好的了解我们的公司和产品，增进认识；另一方面也是为我们的正式报价
"预先铺垫",打好基础--当客户对我们的产品优势有所了解时，我们就可以报出更加"适当"的
价格出来。同时，我们还可以通过介绍产品，拖延客户时间，引导客户说出更多"内部信息
",更多的了解客户需求，从而报出更有针对性的价格。
[如何报价]心得之二：客户直接询问价格，如何报价？
当然，在营销过程中，不可避免的，我们会碰见某些客户，他们根本不会给予我们更多
"诱导"和"拖延"的时间，而是直截了当的询问我们"产品价格是多少"?一旦我们想拖延时间，
客户就直接打断，碰见这种情况，我们该如何报价呢？
笔者的策略是：立即给予对方两个报价。
一个价格是超低价格（相比同行的市场平均价而言），这个价格是我们推出的某款产品，
正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主，基本功能都有，但是没有什么定制、特殊功能，
产品以通用性为主，能够满足很大一部分大众客户的需求。
另外一个价格是正常价格，比公司规定的统一报价要低一些，比公司规定的最低成交价
要高一部分；比同行的平均报价要稍微低那么一点，但是比同行的平均成交价要高那么一些。
这个价格就是我们的主推产品的市场价格，功能比较强大，能够满足那些需求较高的客户的
要求。
给予客户这样两个报价，能够最大限度的赢得客户的"初步认可"和"时间考虑".通过报超
低价格，客户知道我们有非常低价产品，那么他会在内心认为我们的产品"在市场上有相当
大竞争力",而不是"高高在上"、只针对那些高端群体的"奢侈品";而我们报第二个正常价格，
客户又知道我们有中高端产品，即各个价格段落的产品都有。不管客户是何种类型，那么我
们通过这种报价，都能给予客户一个比较深刻的印象，从而为后期合作奠定了初步基础。
反之，如果我们不这么报价，那么在很多场合都会丢失很多客户。比如说，我们只报超
低价格，那么有些客户本身定位高档，他就不会再有兴趣和我们洽谈合作，因为我们档次不
够；同样，我们只报正常价格，那些低端客户会认为我们价格"太高了",他都不敢和我们继
续讨价还价了，而高端客户也会认为我们的产品就是"中端",即最不好销售的产品，高不成
低不就，他的兴趣也不大。
惟有给他两个报价，才能吸引客户注意，同时为后期合作做好铺垫！
[如何报价]心得之三：知己知彼，科学推断客户心理价位，然后再报价
只要有可能，我们都应该在报价前，争取多介绍我们产品优势，同时了解客户相关信息，
从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。
一般来说，政府部门、事业单位（包括学校、银行、医院等）、国有企业、大型企业集
团等客户，我们给予的报价都应该往上报，因为这些客户群体普遍有钱，而且花钱特别大方；
购买产品，往往"不求最好，只求最贵",中间的公关费用往往也是比较吓人的，所以我们的
报价绝对不能低！
如果客户前期购买的同类产品，在行业内价格普遍偏高，那么我们现在的报价也应该适
当偏高，但是需要略低于客户前期购买的同类产品--毕竟，除了极其少数产品以外，其他大
部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前期购买的同
类产品略低，那么我们的价格竞争优势就比较明显了。
当然，如果是在竞争非常充分的区域的客户，以及那些资金实力较小的客户，包括那些
没有多少资金实力的私人老板，我们的报价就应该是"低价"策略，以"震撼价"来震慑住客户，
诱导客户立即下单--否则，这个客户立马就会选择其他价格更低的厂商！
[如何报价]心得之四：第一次报价很重要，必须谨慎！
第一次报价很重要，也必须谨慎。
第一次报价，最忌讳报价过高，客户不给我们第二次报价的机会！因为客户被"震吓"
住了，他不敢和我们打交道了！比如，客户心理价位是1万，我们的第一次报价是5万，甚
至8万，估计没有几个客户会继续和我们洽谈。因为在客户内心，他会认为我们能够给予的
最低价（最终成交价）估计就是2万甚至3万以上，他"误认为"我们绝对不会将价格调到1万
元以内的！而事实上，我们的底价只有1万，甚至更低；但是，由于我们的第一次报价过高，
客户被吓唬住了，他就不会再和我们洽谈价格了。
当然，可能会有人会说：我们还可以继续跟踪客户，告诉客户那个第一次报价仅仅是一
个报价，我们的最终成交价很低！但是，这样会给客户一个很坏的印象：这个公司的价格怎
么这么混乱？从5万一下子降到1万，直接打2折，他们的利润空间是不是太大了？这样的公
司值得信赖吗？说不定，他们的成本只要2000元呢。
客户很容易形成这种思维，而一旦他形成这种思维，他就会对公司不信任，而且他会不
断的试探、挖掘公司的价格"底线",直至将公司的所有利润空间都掏空，他还觉得自己吃亏
了，要在后期合作中找公司"补偿"!
这样活生生的案例很多，根源就是出在我们营销人员第一次报价，太冒昧、太疏忽了，
结果反倒被客户给牵着鼻子走了！所以，第一次报价，必须谨慎！
心得之五：竞争对手已经深入接触客户，双方接近签定合同，这个时候我们惟有靠震撼
低价，才能强势介入！
商场上，我们经常会碰见这种情况：某个客户，多个厂商竞争；其中某厂商已经深入接
触该客户，并且即将签定合同，在这种时候，我们要想"虎口拔牙",惟有靠"价格利器"来强势
介入，这样方才有翻盘的机会！
很多营销新人，在遇到这种情况的时候，还梦想着靠"技术、产品、服务、实力、感情、
提成"等优势来取胜竞争对手，赢得客户的回归，这是极不现实的！
要想在这种时候重新翻盘，惟有靠震撼低价，才有可能实现。为了抢夺市场，直接拿下
客户，那么我们应该直接给予最底线价格、甚至是亏损价格，直接拉开与竞争对手的价格差
距，将价格优势表现得淋漓尽致，这样才能给客户以最大的震撼和触动，让客户"重归自己
的怀抱".
笔者前不久亲历一件"虎口拨牙"的事情：某客户，我们的营销人员跟踪两个多月，跟踪
效果还可以；某日，突闻该客户已经准备和另一厂家签约。获悉此事，我们直接将报价从前
期的12万元调到68000元，接近公司的成本价（正常成交价是8-10万）；而竞争对手给予的
报价是11万。我们的价格和竞争对手的价格一下子拉开巨大的差距，由于竞争对手已经花
费大量的公关费用，他们没有能力选择继续跟价，最终客户选择了我们！
商场上，只有0和100%;如果单子是我们自己拿了，那么就是100%;如果单子不是我们
拿了，那么就是0!很多时候，我们要抢夺市场，拿下份额，那么就必须要有这种破釜沉舟的
勇气，真正震慑住对手，让客户不得不产生购买我们产品的"欲望"!这同样是一种营销策略！
心得之六："成交前夕"的报价策略
公司与客户经过充分、有效、长期的沟通和交流，基本上达成了合作的意愿，只剩下最
后的成交价格确定了。这就是所谓的"成交前夕".
这个时候，我们的报价必须非常认真，报价多少很有讲究。
比如说，我们的底线是4000元，我们前期的报价是8000元，客户以前购买的产品也是
4000元，但是产品质量一般。这个时候我们需要重新给客户报价。笔者比较倾向于给客户
直接报价5800元，为什么这么报价呢？
因为客户前期购买的同类产品只有4000元，那么现阶段客户的心理价位，预计最高也
就是6000元；超过6000元，客户心理会存在疑虑，说不定转而就去看其他品牌的产品了。
那么，我们如果报7000元、或者6500元，不仅浪费时间，而且容易造成客户流失，同时这
个7000、6500等数字也不是很好听。
我们如果直接报6000元，客户会感觉到我们的产品利润空间很大（因为我们的产品一
降价，就是8000-6000=2000元），那么他下一步就会要求我们直接再降2000元，甚至降幅
更大。
现在，我们直接报价5800元，一下子将价格调整到了对方的心理价位以内，这个"5800"
就是很有讲究的--我们这是一次性直接降到5800元，表明我们非常有诚意，而且给予客户一
个非常明确的"最终成交价".客户不会再要求我们一次性降价几千元了。
客户看着5800元，会很是头痛--摆明了，我们的底线是5000元，甚至就是5500元！客
户这时会试探的提出，降低到4000元--这个时候，我们立即拒绝！并且告诉他，这个5800
元已经是我们给予的诚意价了，也是最终成交价！看在双方合作的意愿上，我们可以将价格
降下来200或300元，如果降低200元，就变成了5600元；如果降低300元，就变成了5500
元。
这样的降价，一方面满足了客户的"降价自尊心",另一方面也向客户表明我们的态度--
我们的降价空间很小了！
最后，经过多轮谈判，双方完全可能在5000元成交！这个时候，客户也是满意的，而
我们也是很满意的！双方都收获了自己心理价位以内的"优惠价格".
总之，笔者认为：如何报价的学问非常大，值得我们共同学习和研究！