奥迪基本销售技巧(标程、初次接触)

奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
初次接触阶段
我们在这一阶段的行动目标是什么？
建立正面的关系！
初次接触
奥迪培训/Audi Training
关系：人与人之间相互作用、相互影响的状态
奥迪基本销售技巧培训
1 初次接触
1.1
电话接触
1.1.1 客户打来的电话
1.1.2 与销售顾问 初次电话接触
奥迪基本销售技巧培训
初次接触时，客户对我们的 哪些方面表现很重视？
如何与客户沟通?
肢体语言
55%
语音、语调 38%
语言
7%
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
提示：
“随机应变” 不足以成功 充分准备才是第一要务
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
如何应对下列情况？
初次接触
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训பைடு நூலகம்
接触客户时的几点注意
初次接触
与客户开始攀谈的话 题的选择：没有侵略 性的话题（公共话题）
微笑是使气氛融洽的 润滑剂
不要直接把客户当做 朋友
手机不响、不听、不 走开听－－为你关机
自尊当先
奥迪培训/Audi Training
前台的作用（根据实际）
情绪过渡 初步识别客户 “托起”销售顾问
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
实践重点：
30秒内示意，以示关注 当顾客想交谈，或三分钟
内趋前介绍自己，并询问 来意 让顾客了解展厅内提供的 便利 顾客感兴趣的话题 推动会谈 在顾客离店前，留下姓名、 地址和电话 达成约定
1.1.3 电话营销
1.2 “主动出击”
1.3 在展厅内 与客户接触
阶段目标： 约定销售约会
电话接触的特点： 客户不重视－－试探性 我们要重视－－吸引力
奥迪培训/Audi Training
初次接触
奥迪基本销售技巧培训
要有“约定”： 时间、地点的信息“定”下来
准备工作： “脚本”－－疑难问题的准备
准备阶段
动 出
团
销
市
队
售
场
击
领
顾
情
导
问
报
”
流
组织策划
程
内部演练
模
板
争取预约
成功＝准备＋机会
奥迪培训/Audi Training
接触过程
跟踪追击
登门（见面） 开场白 交流
争取约定 道别
整理，纪录 分类，评估
感兴趣的 不感兴趣的 潜在客户 潜在客户
留下兴趣，带走关系
导入销售流程
奥迪基本销售技巧培训
1 初次接触
1.1
电话接触
1.1.1 客户打来的电话
1.1.2 与销售顾问 初次电话接触
1.1.3 电话营销
1.2 “主动出击”
1.3 在展厅内 与客户接触
阶段目标： 形成良好的第一印象
展厅接触的特点： 客户较重视－－亲历过程 我们更重视－－感染力
奥迪培训/Audi Training
初次接触
奥迪基本销售技巧培训
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
流程保证了质量， 而且使对照比较成 为可能。
奥迪销售流程
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
奥迪销售流程
1
初次接触
主动出击 网上联系 电话联系
- 潜在客户的来电 -与销售顾问
的初次电话联系 - 电话营销
潜在客户到访展厅
28
奥迪基本销售技巧培训
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
奥迪培训/Audi Training
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
（流程、初次接触)
奥迪基本销售技巧培训
时间安排： 上午 9：00－11：00 下午 13：00－16：00 课堂要求： 准时、认真、积极参与
电话接触
1.1.1 客户打来的电话
1.1.2 与销售顾问 初次电话接触
1.1.3 电话营销
1.2 “主动出击”
1.3 在展厅内 与客户接触
阶段目标： 赢得潜在客户
“主动出击”的特点：
对经销商和销售人员能力的要 求较高
要充分准备
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
“ 主
确立潜在 客户个性 化的需求
3
新车 展示
4
试乘 试驾
潜在客户的跟踪
5
提案到成交
制定提案 提供融资服务
旧车置换 最终成交
6
交车
在经销商处 在客户处
7
现实客户 的跟踪
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
销售 是一件 面对不断变化 的工作
奥迪培训/Audi Training
为什么要有流程？
初次接触
奥迪培训/Audi Training
1. 客户不理睬销售人员， 自己看车
2. 客户进来直接问价格， 并索要最低价
3. 客户说认识你很高兴， 并称赞你
4. 客户说他刚去过另一品 牌店，并大力夸奖该品 牌的车如何之好
奥迪基本销售技巧培训
作业：你在以往的工作中与客户初次接触有什么好经验？ 总结出来并与同事交流
实 际
流
工
程
作
(
个
性
化
)
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
标准销售过程第一步：初次接触 你如何理解客户的概念呢？ 我们的客户在哪里？ 我们在何时何地、会以什么方式与客户发生接触呢？
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
潜在客户 现实客户
未知客户
客户分类 客户的演变 发展趋势 竞争、合作
奥迪基本销售技巧培训
流程的作用：
将复杂的销售过程分解为 易于理解和清晰的 阶段目标和步骤
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
流程的意义：
奥迪培训/Audi Training
提高销售成功率 提升品牌形象
便于网络、团队内互相借 鉴、经验共享
利于自我检查工作质量 便于规范记录和团队合作
日常练习： 团队内练习 配合型－－异议型－－完全价格型
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
语言？ 接到客户打进来的电话 时，我们应该采取什么 样的行动呢？ 请看讲义后的练习题
初次接触
奥迪培训/Audi Training
姿态？ 记录？ 时间？
奥迪基本销售技巧培训
1 初次接触
1.1
使管理层和销售顾问之间 的沟通更准确、清楚
奥迪基本销售技巧培训
客 户 情 绪
初次 弄清 接触 需求
新车 试乘 展示 试驾
报价－成交
奥迪培训/Audi Training
流程
奥迪基本销售技巧培训
细节决定成败！
销售过程是由团队来完成的！
奥迪培训/Audi Training
奥迪基本销售技巧培训
销 售