杜云生十大销售技巧
杜云生绝对成交实战篇课程笔记
杜云生——绝对成交课程笔记第一集一、决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。
决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。
销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。
销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。
作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
第二集二、问出顾客的问题、需求和渴望顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。
所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。
顾客十大理由
杜云生销售技巧和话术之如何解决顾客最常用的十大借口借口1.我考虑考虑解析：大部分的“考虑考虑”是推辞，并不是真的。
而且会这样说的顾客通常是比较害羞的，所以要抓住顾客的这种害羞心态，把顾客留住。
回应说法:顾客：我考虑考虑答：太好了,想考虑一下就代表你有兴趣,是不是呢?顾客：(害羞的顾客是不会否认的)答：这么重要的事,你一定会很认真的做这个决定,是不是呢?顾客：(顾客还是不会否认)答：你这样说,该不会是想躲开我吧?顾客：(顾客肯定会说“不会不会”)答：那我就放心了。
既然你有兴趣，又会认真的考虑并作出决定，而我又是这方面的专家，那我们为什么不一起考虑呢？你想到什么问题，我就马上答复你，这样够公平了吧？答：坦白讲，请你告诉我你现在最考虑的问题？说实话是不是钱的问题？借口2.太贵了解析：每一个行业，每一个销售人员，每一个做生意的人都会碰到顾客说“太贵了”的问题。
在几千年前，顾客会说太贵了，在现在，顾客还是会说太贵了。
一台电脑1000元，顾客会说太贵了；一套西装500元，顾客会说太贵了；一件毛呢外套100元，顾客也会说太贵了；甚至一个鸡蛋8毛钱，也有顾客说太贵了。
“太贵了”已经变成每个顾客买东西时的口头禅。
销售人员必须解决价格的问题，才能在绝对成交。
解决不了价格问题的人，永远赚不到大钱，因为你永远只能打折，降价。
太贵了－①价值法②代价法③品质法①价值法之解析：价值＞价格价格＝暂时所投资的金额价值＝长期的最大利益﹙将利益计算成数值﹚如何将利益计算成数值：举例：这套学习销售的光盘的价格是1万元，你学习了后，每天可以多成交一个顾客，假如一个顾客是100元，那么一个月你就多成交3000元，一年就多成交36000元，一个公司若有100位销售人员，那么他们学习了此套光盘后，总共可以多成交360万元，现在让你花一万元，买360万元，你愿意吗？①价值法之说法：顾客先生，很高兴你能这么关注价格，因为这正是我们最能吸引人的地方，你会不会同意，一件商品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱，这才是产品有价值的地方。
杜云生销售技巧语录
杜云生销售技巧语录
杜云生销售技巧语录
1.一个公司，最大最大的成本，是没有训练过的业务员
2.成功者，做别人不愿意做的事情，做别人不敢做的事情，做别人做不到的事情
3.只有成为行业最顶尖，你的钱就会象，浪潮般的涌来
4.领导力不是训练人，是选对人
5.过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功
6.最好的人才是免费的，因为他赚取的.利润，早就把他的薪水给盖住了
7.企业要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功
8.最顶尖的销售员，销售的不是产品，而是他自己
9.成功需要具备，良好的态度，一流的技巧和能力
10.成功就是，简单的事情，不断的重复做
11.成功者把钱花在未来，会帮他赚钱的地方，投资脑袋
12.顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度
13.成功者不是比你聪明，只是在最短的时间，采取最大量的行动
14.要跟成功者，有同样的结果，就必须采取同样的行动
15.失败不是成功之母，只有检讨才是成功之母
16.顾客不只买产品，他更买你的，服务精神和服务态度
17.每一份私下的努力，都会有倍增的回收，在公众面前被表扬出来
18.只有全力以赴，梦想才能起飞
19.要成功，需要跟成功者在一起
20.世界级的竞争，一律以如果为导向，市场以结果论英雄。
杜云生销售技巧
杜云生销售技巧
杜云生销售技巧，是一种行之有效的销售方法。
在销售过程中，杜云生通过多年的实践总结出了一些能够提高销售业绩的技巧和方法。
这些技巧包括：建立信任、积极主动地了解客户需求、善于沟通、善于推销产品等等。
首先，建立信任是非常重要的。
客户只有信任销售人员，才会考虑购买他们所推销的产品。
要建立信任，销售人员需要表现出真诚和专业，了解客户的需求并提供解决方案。
在此过程中，销售人员需要保持耐心和细心，以确保客户满意。
其次，积极主动地了解客户需求也是杜云生销售技巧的关键。
销售人员需要了解客户的需求和期望，以便能够更好地提供产品和服务。
为此，销售人员需要提出有针对性的问题，并倾听客户的回答。
通过这种方式，销售人员能够更好地了解
客户需求，为客户提供最合适的产品和服务。
另外，善于沟通也是杜云生销售技巧的一个方面。
销售人员需要能够清晰地表达自己，以便客户能够理解他们所提供的产品和服务。
同时，销售人员也需要善于倾听客户的反馈和意见，以便不断改进自己的销售技巧和服务水平。
最后，善于推销产品也是杜云生销售技巧的重要方面之一。
销售人员需要能够清晰地介绍产品的特点和优势，以便客户能够理解并接受产品。
在此过程中，销
售人员需要考虑客户的需求和预算，并提供最合适的产品和方案。
通过这种方式，销售人员能够提高销售业绩，并赢得客户的信任和忠诚。
杜云生课程笔记
杜云生——绝对成交实战课程笔记第一集一、决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。
决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。
销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
?8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。
销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。
作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
第二集二、问出顾客的问题、需求和渴望顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。
所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。
销售技巧之不同顾客类型的应对话术技巧
在销售工作中，我们会碰到各种各样类型的顾客，不的顾客有不同的应对技巧，如何应对呢？这方面不得不佩服杜云生老师应对话术，下面分享出来吧！1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
杜云生卖向巅峰的1000句必胜问句销售必备
杜云生卖向巅峰的1000句必胜问句销售必备教课要紧内容1、打用语2、解除顾客抗拒3、约谈客户4、成交客户5、当面解除顾客抗拒6、如何当面成交顾客……第一课：打生疏●了解需要：（急切地说话）你的口气必须急切地说话，要显示出真诚和热情。
我期望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是如何评判贵公司的电脑系统的吗？我期望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是如何培训贵公司的职员的吗？我期望更多地了解您的需要：你能够告诉我你是为了你全家如何规划理财保险的吗？我期望更多地了解您的需要：你对你自己的躯体健康是如何爱护的呢？我期望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司在人才聘请方面，有什么看法和评判呢？我期望更多地了解您的需要：……开放式问题：问出一个问题，答案有成千上万种。
封闭式问题：问出一个问题，答案不是yes确实是no，答案被限制了，不是1确实是2。
开放式问题的好处：在中，你多了解对方的方法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有爱好，同时说yes。
●我期望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是如何评判贵公司目前的XX（）的呢？关键的问题：你要专门真诚，让他们明白：你专门关怀他们。
●我专门想要关心你，然而我想要先问一下一个关键问题：要是能发明XX产品来解决贵公司所有的问题，那个产品应该是什么模样的呢？决定购买：●上一次您是如何样决定购买XX产品的呢？关于您正在使用的XX产品或服务，您最喜爱哪些方面呢？要紧优点：●我们提供的XX产品或服务的要紧的优点是：1）……2）……3）……；你对哪一点最感爱好呢？这一点什么缘故对您专门重要呢（了解这一点对对方的重要性）？那个优点能达到您的要求吗？行业：●你什么缘故会想做现在这一行呢？如何制造一个问题（卖给客户的是解决方案）：●（先呈献给客户一个众所周知的事实）XX老总，你也明白，销售人员专门少能做到，老总或公司为他们设定的目标，XX先生，您说是吗？依照我的体会，假如缺乏训练就可不能有良好的态度，可不能设定目标，也缺乏达到目标的技巧。
杜云生成功致富的十个秘密
杜云生成功致富的十个秘密１、思考能力→思考模式→问问题（问正面问题和问负面问题） 不愉快情绪或者有负面思考的时候问以下两个问题就能转变思考模式 a,我现在想用什么感觉来代替目前的感觉（新代替旧）b,我现在如何才有╳╳╳感觉（新感觉）２、推销能力（卖产品）a,我是开发新产品的高手；b我是介绍产品的高；c解除顾客抗拒点；d每一个顾客都很乐意购买我的产品；e顾客服务。
３、行销能力（让产品好卖）a,谁是我的理想顾客群；b他们在哪里？c他们为什么购买你产品的理由；d为什么顾客会买竞争对手的产品？e为什么顾客不应该购买竞争对手的产品？f告诉顾客为什么立刻购买。
４、演讲能力(展现自我)四名箴言：我很高兴来到这里，我很高兴你们也来了，我关心你们的状况，我知道我要讲什么。
５、沟通与说服力a,明确你要的结果；b了解对方的性格模式与价值观；c建立信赖感与亲和力；d发问获取信息；e要按照他的价值观与性格模式来讲话；f不断让对方说是；g用框式技巧来解除对方的抗拒点；h灵活转换自己；i将结果与情绪相连接；j让他承诺。
６、领导与激励他人的能力--用一个梦想来建筑一个团队，再用这个团队来实现这个梦想。
７、时间管理时间管理秘诀：以效果为导向，不以效率为导向；时间是最有价值的资源；有效的授权－－每一分每一秒做最有生产力的事情；时间无法管理，但事情可以管理；使用适当的工具；改善你的专心程度；手上拿着笔思考；在工作场所只做与工作有关的事；区别紧急与重要；必要时对别人说“不”；做计划；在计划表上注明完成期限；设定每日目标；三同时间表（同时段、同地点、同事情）；神奇三小时；找出你的黄金时段；找出浪费时间的习惯；第一次就把事情做对；与成功者交往；上成功的课程；知道何时该停止；懂得过平衡式的生活。
８、拓展人脉人脉建立法则：a亮相法则；b主动法则；c先付出法则；d他人需要法则；e大量法则；f品质法则；g工具法则；h联系法则；i转介绍法则；j吸引力法则。
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十大成交技巧——杜云生
1.三句话成交法;
①.顾客先生.你知道他可以省钱吗?②你希望省钱吗?③如果你希望省钱.
你觉的什么时候开始比较适当
!
2.下决定成交法;①不管你今天做什么决定.买或者不买.今天都必须做个决定!
如果你只要投资区区几千元.就可以..你又为什么.有什么意义呢?
3.我再想看看;这是你信任的表现①你不信任我吗?你不认为我会对你诚实吗?
如果你信任我,我们现在可以谈一谈!(我要怎么做你才会相信我呢?)
说完后无论花多长时间都要等待对方的反应!
4.我负担不起;①如果花这笔钱真的会让你的顾客生活被影响的话.
那你的确是
可以考虑适当的降价的,但大部分情况不是这样.大多数这样的话是借口,②如果
你的产品能帮他省更多钱或赚更多钱的话.如果他真的负担不起的话,反而
他更应该借钱去买这个产品
!
5.价格太高了;①如果是免费.你愿意买我的东西吗?②如果你买我的东西.我会
让你看到它是物超所值的,这样你就等于你是免费得到他了!③证明你的产品是
物超所值的.举例
......
6.客户爱拖延;①重复强调一个危机的理由.迫使他马上下决定.告诉他不买可能会
有对他的坏处和痛苦!
7.真的太贵了;①你是指价格还是价值(代价)啊!
②你真正关心的是它的价格还是
价值了呢?价值是你买它所能带来的长期的利益!价格只是你一时要付
出的金钱!代价是指你不买这个产品所要长期付出的损失!
8.情境成交法;①说故事,把故事中的主角变成顾客,让顾客进入故事中的角色,
并体验故事!比如'有一个妈妈他小孩出车祸了.医生说要动手术/要很多钱.他会说
没钱吗?你想成为富翁.还是一定要成为富翁!
9.
富兰克林成交法；①让你的顾客写买这件产品的理由。和不该买这件产品的理
由！列出你这个产品的优点。然后让顾客说不该买这件产品的理由？
10.问答成交法;①假如你是卖大脑...可以这样问;如果这种性能是这部机器绝无仅
有的,你不觉得拥有他非常值得吗?他如果说是.就说明成交了
!
②.当我们安装设备的时候.你需不需要我为你示范主要的性能呢?
③.你希望马上送达.还是等你有空的时候在送呢.
④.如果我定出对你财务方面最有利的条件.我们是不是就有希望成交了
.!
⑤.你下订单的时候.要不要和别人商量!那我们先把订单填好,再去找你老板!
⑥.你要自行安排,还是我们帮你安排银行贷款?
⑦.你是希望首付多一点.以后月供更轻松/还是首付少一点.以后月供比例加重呢
?
⑧.你喜欢红色还是黑色?
⑨.你希望我们用货运送达.还是航空送达?不谈买不买.直接想最后的.
⑩.你希望买在高尔夫球场旁边?还是湖边呢？
11.你觉得这盏大灯.假如不要这几盏大灯,改用重点照明的效果不但能省点.而且
家里的气氛更温馨哦!
12.你觉不觉得花钱买耐用的设备,才是一劳永逸的方法!
13.你能不能告诉我.你能承受的风险有多高?
14.你希望采取冒胜一点的.还是保守一点的做法?