基本管理技能3：销售信息管理
高绩效管理之二--“信息管理”在销售管理中的应用
当笔者跟周围的经理们说起“信息管理”这个词时，很多人是不解的。
在我们印象中，信息管理似乎跟一些图书馆工作者、IT工作者或财务工作者连接在一起。
对于这些经理，他们似乎更在意的是业绩、团队建设这些传统的话题。
而中的信息管理，我们也许会跟海尔的“两表一书”制度、“ERP”、“CRM”等等联系起来。
但是，别人的不一定适合自己，而那些“ERP”和“CRM”的投资成本目前并不是一般的企业所能承受的。
这就给了我们一个问题：做为一名管理者，信息管理真的适合自己吗？在公司没有引进先进的信息管理系统时，我们又怎样去开展我们的信息管理呢？管理并不是一个新的职位，从有管理开始，它就一直扮演着完成公司指标，执行公司战略意图的角色。
而若干年来，管理者们管理的方式几乎都大同小异，定目标、定计划、定政策；早会、夕会；表格化、数据化等等这些我们耳目能详的做法。
这些做法固然没错，问题是现在的信息量爆炸式增长，5年前的一名管理者接收到的信息跟现在一名管理者接收到的信息是无法比较的。
这是其一；其二是5年前一名管理者所能应用的管理工具跟现在一名管理者能用到的工具也有天壤之别。
我们知道，每一次技术的重大变革都将带来几乎社会各个层面的变革，同样，在管理层次也不例外。
在管理层，往往新技术的发展会首先得益于财务部门，各种财务自动化管理软件穷出不尽，极大地改进了财务信息的管理和工作效率的提高。
但是，在管理领域，我们还会看到，经理们的工作依然拖着慢吞吞的脚步，每日重复着公司老套的表格，开个毫无新意的早会，与下属的沟通内容也让人昏昏欲睡，不是问昨天的流水帐，就是发表一番经验主义式的演讲。
在很多部门，如果时光回到5年前，我们惊奇地发现，销售们做的事情仿佛历史重演，毫无进步可言。
如果时间回到10年前，那时我们的销售们因为受限于软件技术的不完善，想尽可能的对销售信息管理的话，只能借助于日常的表格，这是不可厚非的。
到了今天，几乎我们能想到的带有销售信息管理功能的软件都可以在网上下载时，我们却不去改变、不去应用时。
实战经验：销售管理者需要掌握的技能
实战经验：销售管理者需要掌握的技能随着市场的不断变化和激烈竞争的加剧，销售管理者需要掌握的技能也越来越多样化，这些技能不仅需要在销售工作中得到应用，而且也需要在面对呈现出来的不同客户和团队成员时得到灵活的应用。
以下是销售管理者需要掌握的实战技能：1. 建立良好的沟通技能好的销售管理者必须要具备良好的沟通技能，能够在销售过程中与顾客保持良好的沟通。
沟通技能包括口头和书面沟通，通过经常性的讲话和清晰的书面沟通，可以使销售管理者的团队、客户和其他利益相关者受益。
2. 制定合适的销售策略制定合适的销售策略是销售管理者必须掌握的实战技能之一。
这是一个如何实现销售目标的计划，可以根据公司目标制定具体计划，在不同的销售阶段设置目标，采取不同的营销策略和措施，并负责预算的策划和实现。
3. 具备市场分析的能力销售管理者也需要具备市场分析的能力，能够洞悉市场趋势、消费者行为和竞争情况，来制定更好的销售计划和策略。
通过分析和利用市场数据，从而根据客户和市场需求做出相应的改变，实现更快地增长。
4. 督促和培训销售小组销售管理者也负责督促和培训销售小组的工作，确保销售人员积极参与工作，他们的销售成果显著地促进了业绩增长。
因此，需要加强对销售人员的培训和培养，并提供支持和指导，以实现更好的业绩。
5. 管理客户关系销售管理者需要认真对待客户关系管理，包括建立客户关系，沟通客户需要，为客户提供售前/售后服务，以及回答和解决他们提出的问题和疑虑。
强化客户关系可以帮助销售管理者获得更多的重复业务和口碑推广，从而在市场上获得更好的口碑。
6. 适应不同文化和语言环境面对全球市场和不同的文化和语言环境，销售管理者需要具备跨文化沟通的技巧，适应不同的文化和语言环境，并且敏锐地处理不同的口味和文化行为差异。
这将有助于建立更好的国际关系并推动业务增长。
7. 使用技术和工具销售管理者需要使用各种技术和工具来管理销售工作，包括CRM 系统、电子邮件、文档和项目管理工具等。
销售主管的关键管理技能有哪些
销售主管的关键管理技能有哪些销售管理者坚持原那么并善解人意，在企业制度上要以身作那么，不能强制属下遵守，讲诚信，要实现对下属的承诺，但也要适当伪装。
下面就是小编给大家带来销售主管的关键管理技能是什么，欢送大家阅读!一、自我管理以身作那么销售管理者坚持原那么并善解人意，在企业制度上要以身作那么，不能强制属下遵守，讲诚信，要实现对下属的承诺，但也要适当伪装。
了解员工的出身、家庭情况、兴趣、专长、思想、困难、潜能等，并能在员工需要时伸出援手。
但是销售管理者在回款、政策、制度等原那么性问题上要坚持己见。
比方公司交给你一项新制度，除在指定吸烟区内吸烟，禁止任何人在办公区内吸烟，公司吸烟的人很多，包括你本人也是吸烟爱好者，你应该用何种表达方式宣布这项规定呢这就牵扯到原那么问题了，所以作为企业领导者既要说明你了解喜欢吸烟者不同意之处，也要一起遵守这项新政策，不能给自己开小灶，哪怕一次都不能出现，否那么将会影响到员工的情绪和态度。
二、获得权力和影响力销售管理者要为遇到困难的下属的利益出面调解，给有能力的下属一个合理的安置，得到超预算支出的批准，在公司会议上控制工程讨论的议程，能很快、经常接触高层，很早得到公司有关决策和政策调整的信息。
在日常工作中销售管理者经常会遭遇这样的事情，对某件事情请决策者批示，往往会拖很长时间，结果最后的答复是“忘记了〞要么就是“你怎么不提醒我〞之类的话语，作为销售管理者如何化解这一矛盾呢有时也是决策者对销售管理者的一种职能考验，因此作为销售管理者在与决策者申请某件事情的时候，首先要制定至少两种以上的方案供决策者选择，只要让决策者选择其中一个适宜的答案即可，这样就能大大提高工作效率了。
三、处理好团队内部与外部关系管理冲突冲突是为了有效完成企业制定目标和创新开展的必然产物，没有冲突就没有创新，没有冲突就不会前进，冲突又是建立在部门之间或个人之间的根底上的，彼此间应互相支持和理解，互相协调，一旦冲突激化，销售管理者就必须出面进行解决。
销售管理(培训资料)
销售管理（培训资料）一、销售管理概述销售管理是企业运营中的重要环节，它关乎企业的生存与发展。
本培训资料旨在帮助销售人员和管理者掌握销售管理的基本知识与技能，提升销售业绩，实现企业目标。
1. 销售管理的定义销售管理是指通过对销售活动进行计划、组织、领导、协调和控制，以实现销售目标的过程。
它涉及到销售策略、团队建设、客户管理、业绩评估等多个方面。
2. 销售管理的重要性（1）提高销售业绩：通过有效的销售管理，可以确保销售团队充分发挥潜力，实现销售目标。
（2）优化资源配置：合理分配企业资源，提高资源利用效率。
（3）提升客户满意度：关注客户需求，提高服务质量，增强客户忠诚度。
（4）促进企业可持续发展：建立稳定的销售渠道，为企业长远发展奠定基础。
3. 销售管理的核心内容（1）销售策略：制定适合企业发展的销售策略，包括市场定位、产品策略、价格策略等。
（2）团队建设：选拔、培养、激励销售人才，打造高效销售团队。
（3）客户管理：挖掘潜在客户，维护现有客户，提高客户满意度。
（4）业绩评估：设定合理的销售目标，对销售团队的业绩进行评估与奖惩。
二、销售流程管理与优化1. 销售流程的梳理（1）需求识别：了解客户需求，找准销售切入点。
（2）产品介绍：针对客户需求，详细介绍产品特点与优势。
（3）异议处理：耐心解答客户疑问，消除购买障碍。
（4）谈判签约：与客户达成共识，签订销售合同。
（5）售后服务：提供优质的售后服务，巩固客户关系。
2. 销售流程优化策略（1）简化流程：去除不必要的环节，提高销售效率。
（2）强化培训：提升销售人员对流程的熟悉度和执行力。
（3）利用技术：运用CRM等工具，实现销售流程的自动化和智能化。
（4）持续改进：根据市场变化和客户反馈，不断调整和优化销售流程。
三、销售团队激励与绩效提升1. 激励机制的设计（1）物质激励：设置合理的薪酬体系，让销售人员感受到付出与回报的平衡。
（2）精神激励：肯定销售人员的成绩，给予荣誉和表彰。
销售管理基础知识
销售管理基础知识销售管理是企业内部对销售活动进行规划、组织、指导和控制的一项重要管理活动。
它涉及到销售策略的制定，销售团队的组建与培训，销售过程的管理和销售业绩的评估等方面。
下面将介绍销售管理的一些基础知识。
1. 销售策略的制定：销售策略是指企业在销售活动中所采取的一系列策略和方法。
制定销售策略时，需要考虑市场需求、竞争情况、产品特点等因素，确定销售目标和销售计划，并制定相应的销售战略。
2. 销售团队的组建与培训：一个高效的销售团队是销售管理的核心。
团队成员应具备良好的销售技巧和沟通能力，同时还需要了解产品知识和市场情况。
销售团队的组建包括设置销售岗位、确定各岗位职责和招聘合适的人才。
培训则是为了提升销售团队的专业素养和销售技能。
3. 销售过程的管理：销售过程包括销售准备、客户开发、产品推介、谈判订购和售后服务等环节。
销售管理需要对每个环节进行具体规划和细致管理，确保销售流程的顺利进行和销售目标的实现。
4. 销售业绩的评估：销售管理需要对销售业绩进行评估和监控，以及时发现问题并采取相应的改进措施。
评估销售业绩可以通过销售额、销售目标的完成情况、客户满意度等指标来衡量，并据此制定相应的激励政策。
5. 客户关系管理：客户是企业最重要的资源，销售管理需要建立良好的客户关系。
这包括了解客户需求、提供满足需求的产品和服务、与客户保持良好的沟通和反馈等。
通过有效的客户关系管理，可以增加客户的忠诚度，促进销售业绩的提升。
综上所述，销售管理是企业重要的管理活动之一。
了解销售策略的制定、销售团队的组建与培训、销售过程的管理、销售业绩的评估和客户关系管理等基础知识，对于提升销售管理水平和实现销售目标非常重要。
继续向下深入探讨销售管理的相关内容：6. 销售管理工具和技术：随着科技的发展，销售管理中涌现出了许多工具和技术，以帮助企业更加高效地管理销售活动。
其中包括CRM系统（客户关系管理系统）、销售自动化工具、销售数据分析工具等。
销售管理基本规范
销售管理基本规范
是指销售团队或销售个人在业务操作中需要遵守的一些基本准则和规章制度。
下面是一些常见的销售管理基本规范：
1. 诚信原则：销售人员应秉持诚实守信的原则，不得夸大产品优势，不做虚假宣传，不利用欺诈手段获取订单。
2. 客户至上：销售人员应以客户需求为中心，倾听客户的意见和建议，及时解决客户问题，提供高质量的售后服务。
3. 销售技巧：销售人员应具备一定的销售技巧，包括开发潜在客户、推销产品、洽谈合同和签订订单等。
4. 团队合作：销售人员应积极配合团队合作，共同完成销售任务，互相帮助、学习和分享销售经验。
5. 绩效考核：销售人员的绩效应通过系统化的考核标准进行评定，包括销售额、客户满意度和市场份额等指标。
6. 守时守约：销售人员应遵守工作时间安排，准时参加团队会议和客户约定的商务活动，不得擅自取消或迟到。
7. 保护公司利益：销售人员应维护公司形象和利益，保密公司商业机密，不得将公司产品或机密信息泄露给竞争对手或外部人员。
8. 个人形象：销售人员应注重个人形象，保持良好的仪容仪表和谈吐礼貌，以树立良好的销售形象。
9. 不断学习：销售人员应持续学习和提升自己的销售技能和知识，与市场变化保持同步，不断提高销售业绩。
这些销售管理基本规范是帮助销售团队或个人在销售过程中遵循的准则，能够提高销售效率和客户满意度，为企业创造更大的商业价值。
《营销信息管理》PPT课件
第三章 营销信息管理
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1
• 可口可乐的失败
Coke iXs it! was
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2
• “信息过载”
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正确的信息 在哪里？
3
营销信息系统
• 营销信息系统（Marketing Information System） • 为营销决策制定者收集、整理、分析、评估、并传
播需要的、及时的和精确的信息的人、设备和程序
出明确的结论或建议
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• 调研报告的结构
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29
• 因果性调研：测试所做假设的因果关系
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• 情景假设：如果你正在经营一间餐厅，顾客对餐 厅的菜色很不满意
• 问题：菜单
• 目标：了解顾客的喜好
• 需要的信息： • 顾客的经济状态：可承受的价格 • 产品喜好：面条？米饭？中式？西式？日式？ • 美感喜好：菜单设计——颜色、字体、图画等
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二、调研设计阶段
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一、评估营销信息需要 • 正确的营销信息
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• 想要的信息：信息使用者想要获取的信息
• 需要的信息：信息使用者需要用以制定决策的信 息
• 可行的信息： ①信息使用者可以获取及评估的信息 ②信息获取系统内限制的信息 ③有成本效益的信息
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二、开发营销信息
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• 内部数据库：从企业内部的数据来源获取的信息 电子收藏
• 制定调查方案：包括数据来源、调研方法、联系 方法、样本计划、调研工具等
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1、调研方法 • 原始数据/一级数据：从信息源来的未经处理的事
实 • 原始的、未有变动的、且通常是完整的
销售管理简介
销售管理是指公司对销售活动的组织和领导，帮助企业实现销售目标和提高销售绩效的一系列管理活动。
在近年来的经济发展中，竞争越来越激烈，市场形式也日益丰富多样化。
对于企业而言，销售管理的重要性越来越凸显。
企业需要根据市场的变化，不断优化自身的销售策略和管理方法，才能更好地应对市场发展的挑战，提高销售业绩，增强市场竞争力。
销售管理主要包括如下几个方面：1. 销售计划：制定长期和短期的销售计划，包括销售目标、销售策略、销售方法、销售组织和销售预算等。
2. 销售组织：建立合理的销售组织和管理机制，包括销售团队的构建、销售渠道的建设和销售人员的管理等。
3. 销售促进：引导客户进行购买决策，促进销售量的增长，包括促销、广告、宣传和公关等。
4. 销售培训：提高销售人员的专业素质和销售技巧，包括产品知识、沟通技巧、客户关系管理等。
5. 销售管理信息化：构建完善的销售管理信息系统，实现销售流程的标准化和信息化，提高管理效率和信息的共享性。
如何做好销售管理？1. 确定清晰的销售目标和计划：在制定销售计划时，企业需要明确销售目标和计划，并制定具体的销售策略和实施方案。
通过不断的分析和评估，及时调整销售计划，确保销售目标的实现。
2. 优化销售组织和管理机制：企业需要建立科学合理的销售组织结构，制定明确的销售管理规章制度，规范销售流程和相关的管理流程。
3. 突出销售促进和市场推广：企业需要根据不同的市场需求，制定合适的促销策略和计划，增强品牌知名度，加强广告宣传和公关活动，扩大市场份额。
4. 不断提高销售人员的专业素质：企业要注重对销售人员的培训和提升，提升销售人员的专业知识和能力，加强销售人员的业务能力和沟通技巧，提高销售人员的工作积极性和主动性。
5. 建立完善的销售管理信息化系统：企业需要通过信息化手段，建立完善的销售管理系统，实现销售流程的标准化和信息化，提高管理效率和信息的共享性，提升企业的管理水平和竞争力。
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基本管理技能3：销售信息管理 阅读完本部分，你将知道： ·销售信息包含哪些内容； ·销售代表在销售信息收集中的作用； ·销售信息管理对销售代表和中层销售经理有什么样的帮助； ·销售信息分析的作用、原则和方法。 在开始阅读之前，请思考三分钟：销售信息包含哪些内容?销售信息有什么作用?你认为一名中层销售经理的销售信息管理工作包含哪些内容? 拿出笔，写下你的答案。
销售信息包含 1． 2．
销售信息对销售代表的帮助 1． 2．
中层销售经理的信息管理工作应包含： 1． 2． 我在信息管理方面做得如何
写好了吗?不管你的答案是什么，先把它放置一边，回到本文中来。 销售信息管理概述 对于一名中层销售经理来说，你的职责是负责你所辖区域(或客户)的销售额及回款，协助公司开展本地区的市场推广工作，你还应当是公司在你所辖区域(或客户)的“情报站站长”，你的“情报员”就是你的销售代表。
思考一下： ·要提高你的销售额和回款额，哪些信息对你是重要的? ·为了帮助你的上级区域或公司制定营销策略，哪些信息是有作用的 并且你完全可以收集到的? 训练和鼓励你的销售代表去发现和报告新发展的情况。销售代表是你的“眼睛和耳朵”。他们是直接和客户、市场打交道的一线人员，他们在信息收集工作上的作用是无法取代的。 你作为他们的上级，并对他们的绩效考核负责，你应当经常向他们推销一个重要的观念，作为区域或客户的信息来源，他们是最重要的人，并且你可以通过适当的方式将他们的这种作用体现在你对他们的综合评价上。 另外，销售代表不但是为向公司提供情报而努力，更重要的一点是，收集信息和进行信息管理对提高他们自己的销售业绩有着莫大的帮助。这点我们会在接下来的小节里详细地说明。
销售信息管理的作用和方法 为了更具体地说明销售信息管理对实际销售工作的作用和信息管理的一些方法，我们将以“客户信息”和“竞争对手”信息为例做详细讲述。
区域客户信息 我们首先来看一张这样的“客户整体生意运作信息检查表”： (关于客户信息的问题我们在中篇的“客户渗透”和“客户资源管理”中也谈到过，这里是从信息管理的角度进行讲述。)
客户整体生意运作信息检查表 ·客户整体生意运作要素 是否搜集了相关资料? ·客户的发展背景资料 ·客户与供应商合作中秉承的原则 ·客户的远景目标 ·客户的主要运作手段／策略 ·客户的财政状况 ·客户的短期目标(财政年度目标) ·客户目标消费者与区域市场定位 ·该店的目标(籍以吸引顾客的)品类 ·我方目前提供的产品类别 ·客户生意发展策略与衡量标准 ·客户定价策略及具体定价方法 ·客户区域广告与市场推广策略 ·客户产品选择与分销组合的原则 ·客户促销倾向(喜欢哪一类的促销) ·客户采购策略(中央采购?) ·客户对管理系统与信息技术的依赖 ·客户人力资源管理(采购人员的招聘与岗位轮 换等)
·门店营运与服务方式与原则 ·对仓储运输方面的成本控制与衡量标准
这其实是一张零售客户生意运作信息检查表，但其中很多项目是有共通性的。 结合中篇的“客户渗透”和“客户资源管理”的内容思考： ·你认为建立包含上表中所列项目的客户档案对你的销售会有帮助吗? ·会有什么样的帮助? ·如果不建立这样一个档案，而靠和客户直接接触的销售代表自己去了解和记忆，会产生什么样的问题? 事实上，这种客户档案会一直指导你同该客户的合作。你还可以建立具体的客户生意指标信息检查表。并将这些信息形成档案，为客户分析和拟订销售计划提供服务。 比如，当你的档案中能够找到客户生意目标、实施策略及衡量标准的信息，你或你的销售代表在说服客户接受你们的产品的时候，可以深入地从帮助客户实现生意目标、完成实施策略及达到衡量标准的角度来展开。
请思考： ·T看到的这些信息对他的销售有什么帮助? ·S公司的生意目标、实施策略和衡量标准各是什么? ·你认为T在销售的时候应如何人手? 值得特别一提的是，即使负责该客户的销售代表有了更换，他也可以从这些信息档案中找到迅速切人客户的突破口。这些档案是你们共有的，销售经理可以在区域总体生意利益的前提下调配这些信息。
区域竞争对手信息 竞争对手的信息主要来源于身处第一线的销售代表。他们会了解到客户没有选择你的产品却选择了谁的产品；了解到竞争对手产品在店内的表现；了解到竞争对手产品在客户那里的实际运行情况；他们也可以从客户那里或从其他的途径了解到竞争对手产品的最新信息„„ 从客户的角度说，他会有多种品牌的选择，那么你要做的是，了解你的竞争对手的信息，以便更好地引导客户倾向于选择你的产品，这点对于销售代表来说非常重要。 比如，当客户和你提到A产品的价格比你更低时，如果你对A产品的性能是熟悉的，你可以立即告诉他你的产品比他贵的原因，到底贵在了哪里，让客户觉得你的产品是物有所值的。 如果销售代表的身后有一个竞争对手信息库在支持他，他会在面对客户时更加游刃有余。而这点，正是中层销售经理的销售信息管理的一个重要职责。 从销售代表那里收集到的信息丰富而零散，如果不采用统一的形式记录、整理和存档，
K公司是一个销售信息管理系统的软件供应商。S公司是一个日化企业。K公司的销售代表T在s公司的客户档案里找到了这样的信息： S公司自创立6年，销售额一直呈增长趋势。2001年销售额达1．5个亿。他们希望在2002年的销售额能够突破2个亿。但是S公司现在面临的问题是随着生意的增长，传统低效的信息处理方式已成了生意发展的制约。如： 1．s公司希望能够及时地查看到某个品类的产品在各重点零售客户门店的陈列情况，而事实上按照原来传统的信息收集和处理方式，从各个分店到汇总到总部的时间可能需要2、3星期，而s公司希望这项工作能够2、3天内完成。 2．．„„ 这些信息则很快流失掉。 x地区客户购买信息表 客户： 信息源： 填写人： 日期： 公司 产品品牌名称 购买数量 单位金额(元) 合计金额(元)
A公司
B公司 C公司 “客户购买信息表”可以记录客户所购买的竞争对手的产品名称、数量，还可以加入客户购买原因分析。这种信息通常来自于客户的反馈。
×地区竞争对手产品运行(或使用)情况记录 信息源： 记录人： 记录时间 竞争对手名称：
使用情况记录 产品A 产品B 产品C
该表中记录了竞争对手产品在客户处的使用或表现情况，这点非常重要，往往会成为你销售的有力武器。 另外，你还应当设计表格去记录竞争对手的基本信息和各种竞争要素的信息，有时你还需要建立客户的竞争对手的档案。这里不再一一列举。 除上述的客户信息和竞争对手信息外，你还需要掌握当地市场的一些宏观信息，如当地相关的法规、政策、经济状况、行业发展状况及当地的消费者需求特点等多种信息。 信息分析 不管是客户信息、竞争对手还是当地的行业信息，销售信息管理的最终目的和最后一个步骤是对信息进行分析，为销售有关决策提供直接依据。
信息分析的意义 1．更好地发现真正的问题 销售信息本身只是一系列的表象的数字或相关信息，对信息进行分析，寻找各种信息之间的关联性，可以帮助你发现真正的问题。
请思考： ·在这个例子中有哪些销售信息? ·这些信息之间的联系是什么? ·你觉得T的这种分析有道理吗? 2．更好地发现机会 乔是某宠物玩具公司的销售人员，根据他对某购物商场的长期观察发现，星期五购买宠物玩具的顾客，一般还要购买其他许多项产品，但是购买啤酒的顾客只买啤酒。 乔经过分析认为，购买宠物玩具的人往往是把它作为送给某人的礼物，以庆祝有关节日等，而庆祝节日还需要其他许多东西，他会在这个商场里一次性购齐他所需要的所有东西。 乔克立刻把这个发现和分析告诉了该商场的经理，建议他增加宠物玩具的进货数量，并将宠物玩具放在更容易被发现的位置。当客户发现这里有他想要的宠物玩具后，他会选择在这家店购买节日所要的所有物品。这样会大大增加该商场的销售额。 事实上，该商场的经理十分愉快地接受了乔的建议，并确实取得了理想的效果。
请回答下面的问题：
T是H冰箱厂家的销售代表。他发现他所负责的一个电器店近期经常补货不及时，以致出现断货的现象。是该店的补货程序有问题?还是自己提醒的不够?事实上，在T了解了该店的销售数据和其他品牌冰箱的店内表现后，立即明白了其中的原因：由于促销力度不够，H冰箱在该店的销售额被其它大做促销的冰箱品牌所抢占了。由于销量的下降，该店的负责人认为H冰箱不受顾客欢迎，因此对H冰箱的进货并不积极，因为H冰箱的断货与否似乎对他的生意影响并不大。T在得出这个结论后，提出了在该店进行促销的建议。
信息收集
信息处理 信息筛选 信息整理 存档
信息分析
发現问題 发掘机会 打击竞争对手 预測 ·看完这个例子，你觉得信息分析对你捕捉生意机会的作用大吗? ·乔对所观察到的信息进行了怎样的分析? ·你认为这个分析是如何帮助他发现生意机会的? ·你在日常销售工作中常注意观察和分析吗? 3．更好地打击竞争对手 知道对方的软肋在哪里，你可以准确对竞争对手进行有力的打击。 通过对销售信息进行分析，你可以清晰地发现竞争对手生意中存在的问题及危机，从而能帮助你更好地打击你的竞争对手。 4．更好地预测 如，你对去年某产品的促销活动的效果及相关因素进行分析后，你可以预测再举行类似的促销活动会带来的效果及收益。 关于“销售预测”的问题，我们在“销售预测”一章中会详细地介绍。
信息分析的原则 信息是帮手，但不能取代决策。
事实上，在该案例中并不存在一个确切的答案。 第一个销售员认为岛上居民还没有穿鞋的习惯，对此没有需求，从而可能拒绝了一个具有极大潜力的市场；第二个销售员认为他们没有鞋穿，这是一个巨大的空白市场，因此如果在这里进行销售，一定大有所为。但是空白市场就代表着机遇吗?如果岛上的居民没有足够的消费能力或者难以改变他们既有的习惯呢? 看完这个小故事，你能说出信息为什么不能取代决策吗? 两个人即使面对的是完全相同的信息，分析出的结论也可能是不同的。 除了性格特点、思维模式、经验和分析能力等个人因素外，信息是否完备对决策的结果是否正确也有很大的影响。
一分钱，一分货
两个卖鞋的销售员去一个小岛，他们发现岛上的居民都不穿鞋。他们回去后递交了截然相反的访问报告。 A：岛上居民都不穿鞋，没有生意机会。 B：岛上居民都还没有鞋穿，一定会有巨大的生意机会。 你认为哪一位销售员的分析结果准确呢?