如何有效约访客户
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（点头回应）唔唔……
我可以理解陈先生的想法，老实说，许多我们的客户在未了解保险之前 ，也是没有兴趣的。 不知道除了这个原因之外，还有没有其它什么原因。购买保险并非是有 没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。 我还是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务管理计划解释 给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析， 若是觉得暂时没有这个需要，也可以当作多了解一些财务管理的知识， 陈先生，相信你也会同意多了解一些财务管理的知识对自己有很大的帮 助吧! 不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？
Ask 请求行动
Listen－用心聆听
有礼貌
让客户觉得受到尊重
细心聆听客户的异议
Share－尊重理解
舒缓客户抗拒情绪
使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜
尊重和体恤
(我很理解您的想法……)
把客户的异议一般化
(其实很多人也是这样想的……)
Clarify－澄清事实
锁定异议
(除此之处，还有没有别的原因……)
角色扮演——三人一组
业务员 客户
观察员
角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈
1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好
角色扮演反馈表
业务员： 所用时间： 总分(满分98)： 观察员：
项目 评分 项目
自信
内容充 实
条理分 明
清晰表 达
声线
语调
节奏
1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语
3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予
正面或负面意见
4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
填写
“角色扮演反馈表”
面对面约访
直接
面对面约访前准备
1、熟读话术
2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态
利用YES-BUT的方法处理回答 为下一步提出方案打下基础
Present－提出方案
提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺
Ask－请求行动
请求技巧
二择一法
推定承诺法
激励法 行动法
……
请求行动
Thank you!
5、选择安静及舒适的地方
6、注意态度
电话约访的七大步骤
问好寒暄
介绍自己
礼貌性结束对话 重申下次会面时间
介绍公司
确定下次会面时间 道明来意
电话约访步骤分析
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的：让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
约 访
WELCOME TO NATC
2007年6月版
课程大纲
约访概述 约访的方法
约访的异议处理
约访概述
约访的目的
约访的好处
节省时间
建立形象 增加成交机会
约访的方法
面对面
电话
电子
信件
电话约访
方便快捷
经济,见效快
电话约访前准备
1、熟读话术
2、充足的客户名单
3、准备物资及收拾桌面
4、合适的时间
步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的目的
步骤四：道明来意 目 的：说明接洽过程的时间及对 客户的好处
ห้องสมุดไป่ตู้
电话约访步骤分析
步骤五：通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间 目 的：使准客户觉得有选择权
步骤六：重申下次约会时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间
电话约访步骤分析
步骤七：礼貌性结束对话 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
态度
说话流 畅
眼神接 触
面部表 情
身体语 言
时间控 制
面谈气 氛
评分
评语 备注 评分分三级：出色7分、满意5分、尚待改善3分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练
2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》）
3、演练过程中注意观察客户反应
4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
客户、观察员角色注意事项
5、选择地点
约访的金科玉律
1、感同身受 2、己所不欲，勿施于人
约访的异议处理
异议种类:
没有钱
没需要
没时间
没兴趣
异议处理的技巧-LSCPA
Listen 用心聆听
Share
Clarify
尊重理解
澄清事实
Present
Ask
提出方案
请求行动
示例(没有需要)
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案
信件约访
专业
有个良好的初步印象
信件约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册)
2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效
电子约访
方便快捷 联络被动
难以沟通
电子约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、准备物资(电脑、电子邮件地址…) 4、合适的时间
我可以理解陈先生的想法，老实说，许多我们的客户在未了解保险之前 ，也是没有兴趣的。 不知道除了这个原因之外，还有没有其它什么原因。购买保险并非是有 没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。 我还是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务管理计划解释 给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析， 若是觉得暂时没有这个需要，也可以当作多了解一些财务管理的知识， 陈先生，相信你也会同意多了解一些财务管理的知识对自己有很大的帮 助吧! 不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？
Ask 请求行动
Listen－用心聆听
有礼貌
让客户觉得受到尊重
细心聆听客户的异议
Share－尊重理解
舒缓客户抗拒情绪
使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜
尊重和体恤
(我很理解您的想法……)
把客户的异议一般化
(其实很多人也是这样想的……)
Clarify－澄清事实
锁定异议
(除此之处，还有没有别的原因……)
角色扮演——三人一组
业务员 客户
观察员
角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈
1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好
角色扮演反馈表
业务员： 所用时间： 总分(满分98)： 观察员：
项目 评分 项目
自信
内容充 实
条理分 明
清晰表 达
声线
语调
节奏
1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语
3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予
正面或负面意见
4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
填写
“角色扮演反馈表”
面对面约访
直接
面对面约访前准备
1、熟读话术
2、充足的客户名单 3、准备物资 4、编排合适的时间及地点 5、保持精神状态
利用YES-BUT的方法处理回答 为下一步提出方案打下基础
Present－提出方案
提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺
Ask－请求行动
请求技巧
二择一法
推定承诺法
激励法 行动法
……
请求行动
Thank you!
5、选择安静及舒适的地方
6、注意态度
电话约访的七大步骤
问好寒暄
介绍自己
礼貌性结束对话 重申下次会面时间
介绍公司
确定下次会面时间 道明来意
电话约访步骤分析
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的：让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
约 访
WELCOME TO NATC
2007年6月版
课程大纲
约访概述 约访的方法
约访的异议处理
约访概述
约访的目的
约访的好处
节省时间
建立形象 增加成交机会
约访的方法
面对面
电话
电子
信件
电话约访
方便快捷
经济,见效快
电话约访前准备
1、熟读话术
2、充足的客户名单
3、准备物资及收拾桌面
4、合适的时间
步骤三：介绍公司服务 目 的：向客户说明来电的目的
步骤四：道明来意 目 的：说明接洽过程的时间及对 客户的好处
ห้องสมุดไป่ตู้
电话约访步骤分析
步骤五：通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间 目 的：使准客户觉得有选择权
步骤六：重申下次约会时间与地点 目 的：明确与准客户约好的时间
电话约访步骤分析
步骤七：礼貌性结束对话 关 键：有礼貌 目 的：建立个人专业形象
态度
说话流 畅
眼神接 触
面部表 情
身体语 言
时间控 制
面谈气 氛
评分
评语 备注 评分分三级：出色7分、满意5分、尚待改善3分
业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练
2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》）
3、演练过程中注意观察客户反应
4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
客户、观察员角色注意事项
5、选择地点
约访的金科玉律
1、感同身受 2、己所不欲，勿施于人
约访的异议处理
异议种类:
没有钱
没需要
没时间
没兴趣
异议处理的技巧-LSCPA
Listen 用心聆听
Share
Clarify
尊重理解
澄清事实
Present
Ask
提出方案
请求行动
示例(没有需要)
Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案
信件约访
专业
有个良好的初步印象
信件约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册)
2、充足的客户名单 3、必须致电跟进，否则难以发挥功效
电子约访
方便快捷 联络被动
难以沟通
电子约访前准备
1、准备一篇动人的书信(参考学员手册) 2、充足的客户名单 3、准备物资(电脑、电子邮件地址…) 4、合适的时间