第9章酒店市场营销策划 PPT
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酒店市场营销战略分析状况.pptx
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2、市场细分好处
• 第一目标市场：全力以赴重点突破的市场，
吸引力最大，与本酒店实力相匹配；
• 第二目标市场：积极争取在完整产品定义
中有一定分量吸引力较大，与本酒店势力 相匹配；
• 第三目标市场：兼顾需求，基本上不影响
完整产品定义，有一定吸引力，与本酒店 产品定位基本吻合；
• 以顾客为中心 • 注重顾客占有率 • 坚持以顾客为本 • 帮顾客买东西，而非卖东西给顾客 • 运用满意度测试与沟通服务形式的行销
手段；
23
24
市场是一块大蛋糕，您会什么做蛋 糕？
• 1、自己做自己小蛋糕，自己吃； • 2、一起做大蛋糕，一起吃； • 3、我不做蛋糕，专吃别人的做蛋糕；
25
选择市场蛋糕应该考虑问题？
16
• 管理无次序化:
发现问题—移交适合部门—开始界定问题— 分析问题—找问题根源—制定解决方法—反 馈解决方法—跟进效果—总结方案—建立标 准—定期研讨
17
• 员工自律性低(反映在员工工作速度,工作态
度, 团队带动很重要,好的环境塑造好的团队, 好的团队塑造好的员工,好的环境有企业提 供,主管带头,员工保持,如企业一套激励和制 度,主管不动吗?主管动起来员工不跑吗?各 类达标后的奖励.)
• 财务数据应用:对每月财务数据进行分析,找出生意规律和
可以提升营业额的点,做到数据有效性,哪些数据对生意最 有帮助,那么就应该把这些数据统计出来．
10
11
２、酒店市场将来会如何演变
市场透明度
基本透明 半透明状态 混浊状态
完全透明
－１０ －５
０
＋５
成功是偶然还是必然？
＋１０ 时间
12
３、酒店如何选择自己目标市场
2、市场细分好处
• 第一目标市场：全力以赴重点突破的市场，
吸引力最大，与本酒店实力相匹配；
• 第二目标市场：积极争取在完整产品定义
中有一定分量吸引力较大，与本酒店势力 相匹配；
• 第三目标市场：兼顾需求，基本上不影响
完整产品定义，有一定吸引力，与本酒店 产品定位基本吻合；
• 以顾客为中心 • 注重顾客占有率 • 坚持以顾客为本 • 帮顾客买东西，而非卖东西给顾客 • 运用满意度测试与沟通服务形式的行销
手段；
23
24
市场是一块大蛋糕，您会什么做蛋 糕？
• 1、自己做自己小蛋糕，自己吃； • 2、一起做大蛋糕，一起吃； • 3、我不做蛋糕，专吃别人的做蛋糕；
25
选择市场蛋糕应该考虑问题？
16
• 管理无次序化:
发现问题—移交适合部门—开始界定问题— 分析问题—找问题根源—制定解决方法—反 馈解决方法—跟进效果—总结方案—建立标 准—定期研讨
17
• 员工自律性低(反映在员工工作速度,工作态
度, 团队带动很重要,好的环境塑造好的团队, 好的团队塑造好的员工,好的环境有企业提 供,主管带头,员工保持,如企业一套激励和制 度,主管不动吗?主管动起来员工不跑吗?各 类达标后的奖励.)
• 财务数据应用:对每月财务数据进行分析,找出生意规律和
可以提升营业额的点,做到数据有效性,哪些数据对生意最 有帮助,那么就应该把这些数据统计出来．
10
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２、酒店市场将来会如何演变
市场透明度
基本透明 半透明状态 混浊状态
完全透明
－１０ －５
０
＋５
成功是偶然还是必然？
＋１０ 时间
12
３、酒店如何选择自己目标市场
酒店营销策划方案ppt模板
不断尝试新的营销手段和策略，保持酒店 在市场上的竞争优势。
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感谢您的观看
02 营销策略
产品策略
01
02
03
产品定位
明确酒店的市场定位，是 高端商务还是度假休闲， 或者是家庭亲子。
服务质量
强调酒店的服务质量，包 括客房服务、餐饮服务、 接待服务等。
特色服务
提供酒店特色服务，如 SPA、健身房、会议室等， 以满足不同客户的需求。
价格策略
价格定位
根据酒店的市场定位和目 标客户群体，制定合理的 价格策略。
节日庆典
在重要节日和庆典期间推出特色活动和装饰布置， 营造节日氛围，吸引游客入住。
联合营销活动
与旅行社合作
与当地旅行社合作，推出联合促销活动，扩大酒店市场份额。
与景区合作
与周边景区合作，推出联名优惠套餐，吸引游客一站式旅游。
与餐饮企业合作
与当地知名餐饮企业合作，推出联合优惠活动，互利共赢。
04 营销预算
促销策略
活动促销
联合促销
举办各种主题活动，如婚宴、会议、 节日庆典等，吸引客户。
与其他企业合作，进行联合营销和互 推活动，扩大知名度。
限时促销
提供限时折扣、特价房等促销活动， 提高客户的购买意愿。
03 营销活动
线上活动
线上广告推广
利用社交媒体、搜索引擎、酒店 预订平台等渠道进行广告投放，
提高酒店知名度和曝光率。
入住率
01
评估酒店营销活动对入住率的影响，是衡量酒店营销效果的重
要指标。
平均房价
02
反映酒店营销活动对客房平均售价的影响，是评估酒店收益的
重要依据。
酒店营销策划方案课件
酒店营销策划方案课件一、市场分析及定位市场分析1.1 目标市场酒店业的目标市场一般是由出差商务人士、游客和会议活动组织者等组成。
根据地理位置和酒店设施的特点，充分分析目标市场的需求和偏好。
1.2 市场规模根据目标市场的需求量和预测数据，估算市场规模和潜在消费者群体。
1.3 市场竞争分析竞争对手的优劣势、定价策略、市场份额和品牌形象等方面，了解市场上的竞争现状。
定位策略2.1 差异化优势根据市场分析结果，在附加值服务、竞争力、市场认可度等方面确定酒店在目标市场的差异化优势，以便进行精确的定位。
2.2 品牌定位根据差异化优势和目标市场需求，建立酒店品牌形象和定位策略，以确保目标市场对酒店品牌的认知和认可。
二、产品策略2.1 产品开发针对目标市场需求和差异化优势，开发新的服务产品或提供特定的定制化服务，以满足客户的期望和需求。
例如，为商务客户提供24小时开放的商务中心、提供家庭旅行的亲子活动、为会议活动组织者提供全套会议服务等等。
2.2 产品定价根据目标市场的消费能力和竞争对手的定价策略，制定适当的产品定价策略，确保酒店的价格具有竞争力，并能实现盈利。
2.3 产品宣传通过酒店网站、社交媒体、在线旅游平台等多种渠道宣传酒店的产品和服务，提高客户的认知程度和兴趣，吸引更多的潜在客户。
三、市场推广策略3.1 市场推广目标确定市场推广的目标和预期效果，例如提高酒店的知名度、增加预订量、提高客户满意度等。
3.2 市场推广渠道确定市场推广的渠道，例如广告、公关活动、网站、社交媒体等。
选择适合目标市场的渠道，提高市场推广效果。
3.3 市场推广活动制定市场推广活动方案，例如举办特别主题活动、赞助社区活动以及参与行业展会等。
通过活动提高品牌形象和知名度，吸引客户的关注并增加预订量。
3.4 促销活动制定促销活动策略，例如推出优惠券、会员制度、团购活动等，激励客户进行转化和消费，并增加客户忠诚度。
四、客户关系和服务策略4.1 客户分析对目标市场的消费者进行细致的分析，提取消费者的偏好和需求，并建立客户数据库，以便进行个性化的营销和服务。
酒店市场营销与推广共57页PPT资料
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉 地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和 手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条件， 但是却生意兴隆？
锦囊妙计（一则广告的刊登）
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧： 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
（一）酒店市场营销是管理过程
酒店市场营销的概念： 是通过市场调研了解 宾客需要，然后配置 内部资源，努力提供 适应这种需要的产品 和服务，是宾客满意、 酒店获利的管理过程。
1、酒店是酒店市场营销的主体 2、酒店市场营销的目的是使酒店
获利，但目的的实现必须以 酒店宾客满意为基础 3、酒店市场营销是一个持续不断 的系统过程 4、酒店市场营销要使得酒店、宾 客和社会之间，酒店内部资 源，外部环境和企业目标之 间实现动态平衡
OTA的概况
携程：2019年净营业收 入为109亿元，住宿预订 收入同比增长44%，为46 亿元； 艺龙：2019年全年净收 入10.32亿元，全年住宿 预订间夜数量同比增长 26%，约为4320万间夜； 去哪儿：2019年全年总 营收为41.712亿元，同 比增长137.4%。
2019年5月22日，携程 收购艺龙； 2019年10月26日，携程 与去哪儿合并。
（二）酒店营销是一种理念
推销员“到沙漠卖鞋”故事 美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一名推销员到非洲一个
国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报： “这里人不穿鞋，没有市场。” 于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期，然 后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。” 你们认为，公司喜欢哪位推销员？ 后来公司重用了第三名推销员。
酒店市场营销课件
酒店市场营销
•
酒店市场营销课件
• 引入：酒店业作为酒店业的三大支柱产业 之首，是改革开放以来与国际接轨最早。 国际化程度最高的行业之一。目前，在全 球一体化的背景下，竞争日益加大，因此 营销在酒店业中的运用就显得更加重要， 今天我们学习什么叫市场营销。
酒店市场营销课件
第一章酒店营销概述
酒店市场营销课件
• 4、由于影响买卖双发完成交易的诸因素， 如政治、法律、制度、社会、经济和技术 等都是变量因酒店此市场，营销市课件场营销是在一个动态
二、市场营销观念
• 市场营销观念：企业决策者在组织和谋划企业的 整体实践活动中所依据的指导思想、思维方式， 也可以说是一种关于组织整体企业活动的管理哲 学。
• 市场营销观念的演进 • 1、生产观念：消费者喜欢随从可见，价格低廉的
服务为主
有形产品依赖于酒店服务才能提供
能够给客人带走的是一种感受 主要是无形的服务
酒店市场营销课件
• 2、酒店经营过程集生产、销售、消费过程为一体， 产品销售在前，生产与消费同时进行
• ◆服务需要由供给方与顾客之间面对面的进行接 触，而酒店的产品是服务性产品，因此酒店的生 产和消费是客人抵达酒店后在酒店里同时发生的。
酒店市场营销课件
• 小结：通过学习初步认识什么是市场营销， 以及在不同的历史背景下，市场营销观念
经历了一个从生产者导向向消费者导向的
演变过程。
• 重点：1、通过对需求、产品、交换、市场 的理解，认识什么是市场营销。
•
2、市场营销观念的演变过程，及各
种观念的特征。
酒店市场营销课件
• 新授：在前一讲对市场营销及市场营 销观念学习的基础上，进一步学习酒 店的涵义和特征以及酒店市场营销的 概念、特征，酒店市场营销学的研究 对象、内容和方法。
•
酒店市场营销课件
• 引入：酒店业作为酒店业的三大支柱产业 之首，是改革开放以来与国际接轨最早。 国际化程度最高的行业之一。目前，在全 球一体化的背景下，竞争日益加大，因此 营销在酒店业中的运用就显得更加重要， 今天我们学习什么叫市场营销。
酒店市场营销课件
第一章酒店营销概述
酒店市场营销课件
• 4、由于影响买卖双发完成交易的诸因素， 如政治、法律、制度、社会、经济和技术 等都是变量因酒店此市场，营销市课件场营销是在一个动态
二、市场营销观念
• 市场营销观念：企业决策者在组织和谋划企业的 整体实践活动中所依据的指导思想、思维方式， 也可以说是一种关于组织整体企业活动的管理哲 学。
• 市场营销观念的演进 • 1、生产观念：消费者喜欢随从可见，价格低廉的
服务为主
有形产品依赖于酒店服务才能提供
能够给客人带走的是一种感受 主要是无形的服务
酒店市场营销课件
• 2、酒店经营过程集生产、销售、消费过程为一体， 产品销售在前，生产与消费同时进行
• ◆服务需要由供给方与顾客之间面对面的进行接 触，而酒店的产品是服务性产品，因此酒店的生 产和消费是客人抵达酒店后在酒店里同时发生的。
酒店市场营销课件
• 小结：通过学习初步认识什么是市场营销， 以及在不同的历史背景下，市场营销观念
经历了一个从生产者导向向消费者导向的
演变过程。
• 重点：1、通过对需求、产品、交换、市场 的理解，认识什么是市场营销。
•
2、市场营销观念的演变过程，及各
种观念的特征。
酒店市场营销课件
• 新授：在前一讲对市场营销及市场营 销观念学习的基础上，进一步学习酒 店的涵义和特征以及酒店市场营销的 概念、特征，酒店市场营销学的研究 对象、内容和方法。
酒店营销策划与管理PPT培训课件
市场定位策略
总结词
明确酒店的市场定位，确定目标客户群体。
详细描述
酒店需要明确自己的市场定位，了解目标客户群体的需求和喜好，以便更好地制定营销策略。市场定位可以根据 酒店的特点、地理位置、服务质量、品牌形象等因素来确定。
产Hale Waihona Puke 策略总结词提供符合市场需求的高品质产品和服 务。
详细描述
酒店的产品包括客房、餐饮、会议设 施等，需要针对市场需求和客户体验 进行设计和优化。产品策略应注重品 质、特色和创新，以满足客户的期望 和需求。
酒店营销策划与管理培训课件
目 录
• 酒店营销策划概述 • 酒店营销策略制定 • 酒店营销组合策略 • 酒店营销管理与执行 • 酒店营销案例分析
01 酒店营销策划概述
营销策划的定义与重要性
营销策划的定义
营销策划是对酒店营销活动进行系统 规划的过程，包括市场分析、目标市 场选择、产品定位、价格策略、渠道 策略和促销策略等。
价格组合策略
价格组合策略的定义
价格组合策略是指酒店根据市场需求、产品定位、成本等因素， 制定合理的价格体系，以实现盈利和市场份额增长的策略。
价格组合策略的制定
在制定价格组合策略时，酒店需要考虑成本、市场需求、竞争状况 等因素，以制定出具有竞争力的价格体系。
价格组合策略的实施
实施价格组合策略需要酒店对价格进行动态管理，根据市场变化及 时调整价格，以确保盈利和市场份额。
曝光率。
营销效果评估与调整
01
02
03
04
营销效果评估
通过收集和分析客户反馈、销 售数据等，评估营销活动的效
果。
营销策略调整
根据效果评估结果，及时调整 营销策略，优化酒店产品的推
酒店营销策划活动方案PPT
活动期间酒店订单量相比去年同期提升25%，相比活动前 一个月提升15%。
入住率提升情况
活动期间酒店入住率达到90%，相比去年同期提升10个百 分点，相比活动前一个月提升5个百分点。
营收增长情况
活动期间酒店营收相比去年同期增长30%，相比活动前一 个月增长20%。
客户反馈收集：满意度调查问卷设计
01
官方网站
建设酒店官方网站，发布酒店介绍、房型、 设施、优惠等信息。
社交媒体
撰写酒店故事、旅游攻略等文章，吸引潜在 客户关注。
内容营销
在微博、微信、抖音等平台上开设官方账号 ，发布酒店动态、活动信息，与粉丝互动。
互动营销
策划线上互动活动，如抽奖、问答等，提高 用户参与度。
KOL/网红合作，提高曝光度
酒店营销策划活动方案
目录
CONTENTS
• 活动背景与目标 • 产品策略及亮点 • 价格策略及优惠政策 • 渠道拓展与合作伙伴选择 • 宣传推广计划执行 • 预期效果评估与总结反馈
01
活动背景与目标
市场现状分析
01
02
03
市场规模
酒店业竞争激烈，市场规 模庞大但增速放缓。
竞争格局
中高端酒店市场份额逐步 扩大，经济型酒店面临挑 战。
消费者需求
消费者对酒店服务质量和 体验要求不断提高。
目标客户群体定位
年龄层次
25-45岁中青年人群为主力消费群体。
收入水平
中高收入人群，注重生活品质和旅游体验。
消费习惯
喜欢网络预订，关注酒店口碑和评价。
营销活动策划目的
提升品牌知名度
通过活动策划，吸引更多潜在客 户关注酒店品牌。
拓展市场份额
针对目标客户群体，策划有吸引力 的营销活动，提高市场占有率。
入住率提升情况
活动期间酒店入住率达到90%，相比去年同期提升10个百 分点，相比活动前一个月提升5个百分点。
营收增长情况
活动期间酒店营收相比去年同期增长30%，相比活动前一 个月增长20%。
客户反馈收集：满意度调查问卷设计
01
官方网站
建设酒店官方网站，发布酒店介绍、房型、 设施、优惠等信息。
社交媒体
撰写酒店故事、旅游攻略等文章，吸引潜在 客户关注。
内容营销
在微博、微信、抖音等平台上开设官方账号 ，发布酒店动态、活动信息，与粉丝互动。
互动营销
策划线上互动活动，如抽奖、问答等，提高 用户参与度。
KOL/网红合作，提高曝光度
酒店营销策划活动方案
目录
CONTENTS
• 活动背景与目标 • 产品策略及亮点 • 价格策略及优惠政策 • 渠道拓展与合作伙伴选择 • 宣传推广计划执行 • 预期效果评估与总结反馈
01
活动背景与目标
市场现状分析
01
02
03
市场规模
酒店业竞争激烈，市场规 模庞大但增速放缓。
竞争格局
中高端酒店市场份额逐步 扩大，经济型酒店面临挑 战。
消费者需求
消费者对酒店服务质量和 体验要求不断提高。
目标客户群体定位
年龄层次
25-45岁中青年人群为主力消费群体。
收入水平
中高收入人群，注重生活品质和旅游体验。
消费习惯
喜欢网络预订，关注酒店口碑和评价。
营销活动策划目的
提升品牌知名度
通过活动策划，吸引更多潜在客 户关注酒店品牌。
拓展市场份额
针对目标客户群体，策划有吸引力 的营销活动，提高市场占有率。