采购与供应商谈判技巧
采购谈判的技巧大全8篇
采购谈判的技巧大全8篇采购谈判的技巧大全 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
超市采购与供货商谈判技巧
超市采购与供货商谈判技巧谈判，是超市采购每天要做的事情，谈判也是超市生意发展必须的工作方式，谈判对超市的重要性当然也是不言而喻的。
我们来全面的了解和梳理一下超市的谈判规则。
下面店铺为你整理了一些超市采购与供货商谈判技巧，希望对你有帮助。
超市采购与供货商谈判准备1、拟定谈判计划依据年度生意规划，年度行销计划拟订一年至少与所有供应商谈判2次以上每一次谈判的日期应事先规划，以便充分准备考虑供应商的优先顺序为采购机会预留时间与供应商的决策者直接谈判成为第一个从供应商获得预算的零售商于决议日达成约定，并保有工作的规律2、准备重点1)收集资讯资讯管理是谈判成功要素之一，整理需要的供应商资讯项目：收集目前能使用的资讯拟出需要搜寻的资讯列出需要供应商提供的资讯2)确认共同的利益在谈判期间，供应商期望从我们这里得到什么双方有那些共同的短、中、长期利益点3)定义目标设定理想目標——最令你满意的目标，可能跟供应商的预期有较大差距;预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案;最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是帮助采购把握谈判底线;4)列举谈判的重点及其他的解决方案增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会5)评估供应商的可能策略预测供应商的谈判策略及反驳理由评估(假设自己为供应商)对方的心理活动检讨谈判中可能被询问的问题，需要提早准备答复6)确定我方策略我方条件的优缺点整理使我方占优势的理由准备替代解决方案7)记录要询问的问题记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看8)其它注意事项携带并填写谈判会议记录本要求供应商提供其广告及促销计划其他可以提供的资讯超市采购与供货商谈判技巧1、谈判的阶段1)双方介绍透过介绍检视供应商代表的决定权说明或重申会议的目的如需要，设定会议终止的时间及主题合作情况回顾及对共同利益的看法2)收集重要资讯确定自己的应对策略及推测供应商的策略，以使自己在谈判中占据优势依据所收集的资讯提出适当问题检视对供应商策略的评估是否正确让供应商知道可得到的好处及谈判失败所担负的风险记录供应商的答案筹集所有必要的资讯不要轻易透露自己的策略3)谈判中提出理想目标酌情让步--只有在迫切需要的情况下才作让步--只有在有能得到相对应条件的情况下才作让步回应供应商策略--我方的坚持会使供应商失去信心--假如供应商强硬坚持，则：l 采取消极态度：不透露自己的看法及反应冷淡l 用竞争对手逼迫他l 用他自身的短处逼迫他l 运用其他能增加供应商压力的办法总结--总结谈判协议的条件--确定双方的理解一致--要求供应商作书面确认--避免遗漏某些可成为协议反驳的不清楚论点2、提出问题的形式1)提出建议及见解促使供应商详述其观点、决定的标准及提议2)询问原因得知供应商见解及提案的原因与执行的方式3)了解轻重缓急了解供应商提出之理由、决定标准及解释的重要性4)减少或拒绝供应商提出的理由拒绝供应商所提出理由，或削弱其重要性与说服力5)着眼后果使供应商知道谈判失败的负面后果6)其它问题提出其它问题以收集补充材料或信息3、谈判中影响结果的行为1)必须有的行为提出问题回应厂商的提议宣告将有的行为冲突处作让步阐述/检视对供应商的了解总结2)应避免的行为不礼貌的言行过激的反驳攻击/反对已定案的计划。
与供应商合作与谈判技巧
质量控制
对供应商提供的产品或服 务进行质量检查，确保符 合合同规定的质量标准。
风险控制
及时识别和评估合同执行 过程中的风险，采取相应 的措施进行防范和控制。
合同变更与纠纷处理
变更管理
对于合同变更，双方应协 商一致，明确变更内容， 并重新签订书面协议。
纠纷预防
在合同执行过程中，双方 应友好协商，及时解决出 现的问题，避免纠纷的产 生。
与供应商合作与 谈判技巧
汇报人：
2024-01-08
目录
• 供应商合作基础 • 供应商谈判技巧 • 供应商合同管理 • 供应商绩效评估与优化 • 供应商风险管理
01
供应商合作基础
供应商选择标准
01 供应商的信誉
选择有良好信誉的供应商，能够保证商品的质量 和交货期。
02 价格与成本
考虑供应商的价格是否合理，是否符合成本预算 。
价格
比较供应商的价格水平，是否具有市场竞 争力。
服务
评价供应商的服务水平，包括售后支持、 问题解决等。
供应商优化策略
分类管理
根据供应商的不同特 点和绩效表现，进行 分类管理，优先与表 现优秀的供应商合作 。
定期评估
定期对供应商进行绩 效评估，及时发现问 题并采取改进措施。
激励与惩罚
通过设立激励机制和 惩罚措施，促使供应 商提高绩效表现。
灵活变通
在谈判中，需要根据实际情况灵 活变通，不断调整自己的策略和
立场，以便更好地达成协议。
03
供应商合同管理
合同内容制定
明确合同目的
确保合同内容清晰明确，符合双方共 同利益，并明确表述合作的具体目标
和期望。
确定价格和付款方式
宝典之采购人员与供应商沟通篇【范本模板】
宝典之采购人员与供应商沟通篇要想成为一个优秀的采购人员，卓越的沟通能力是必不可少的一个条件.卓越的沟通能力是可以训练出来的，并且其中有一些规律可循。
那么跟供应商沟通应该注意什么呢？我总结出来十二点。
第一招，平等相待,彬彬有礼我将之列为沟通的第一招,是我认为这一招最重要,也最有持续的杀伤力。
随着时间的推移,体会更深。
这一招的要义是：你在任何供应商面前，都不要有高人一等的感觉，对供应商任何级别的员工都要做到彬彬有礼。
采购人员，尤其是.第二招,一视同仁，不得偏袒对待供应商要一视同仁，不得偏袒，不得厚此薄彼，这在沟通上尤其需要做到。
比如，一个招标项目，对招标的三家供应商应该,给出相同的标书，包括相同的技术规范。
供应商有问题时，必须给出相同的解释，同时也要知会其他供应商。
有时候，采购员由于在沟通时，可能不是故意的,但给别人的感觉就是你对待供应商不公平，这个时候你就麻烦了：公司里面谣言四起，甚至说你跟某家供应商之间有猫腻；供应商下次就不信任你了，进而对你们公司有负面的看法。
因此，我们跟供应商沟通时，要做到一视同仁，不得偏袒。
第三招，你清楚，供应商才有可能清楚沟通一个风险就来自于作为采购员你自己都不清楚你要买的东西到底是什么，你怎们能够要求供应商,提供满足你要求的产品.这里面有两个方面的问题。
一是，内部客户给你的采购申请单本来就不清楚，一塌糊涂，比如生产部门就叫你买一台空调。
这是最好买的,也是最容易买错的.（哎，到处是陷阱呀！）二是，内部客户把技术规范说清楚了，把其他要求（数量、价格要求、检测规范、到货期等等）也说清楚了。
但是，你没有向供应商说清楚.我知道，当采购技术性较强的产品，采购员往往懒于弄清楚产品的要求，又是图纸给他们，他们往往看都不看一眼,就叫供应商报价,这是非常危险的。
采购员需要清楚,不光是采购产品的要求,还包括采购方对供应商的总体要求，比如质量体系，环境管理体系，付款期，将来供货时的要求等等。
第四招，不可以欺骗,但你可以隐瞒采购员经常碰到一个问题是：供应商的销售员会问你很多问题，这时你不知道要不要回答，如何回答。
采购谈判的技巧大全
采购谈判的技巧大全采购谈判是商业谈判的重要组成部分。
它涉及到买方和卖方之间的协商，以确定最终的交易条件。
在谈判过程中，双方都希望获得最优惠的交易条件。
因此，在采购谈判中，一些技巧被广泛应用，以保证谈判的成功。
以下是采购谈判的技巧大全。
一、策略1. 确定目标：在开始谈判之前，需要明确目标，包括预算限制、产品需求、期望的合同条款等。
2. 提前准备：在谈判之前，需要做好充分的准备。
了解市场价格，了解供应商的信誉和业绩等信息。
这样可以更好地了解自己的谈判立场。
3. 了解供应商：与供应商的了解和沟通是采购谈判的关键。
要从供应商的角度来看待问题，了解他们面对的风险和困难，并尝试寻找解决方案。
4. 确定谈判场景：要选择一个舒适、安静、隐私的谈判场所。
如果需要，可以考虑在中介机构的帮助下进行谈判。
二、谈判技巧1. 提出清晰的要求：在开始谈判时，要清楚地表达自己的要求。
例如，希望得到的价格范围、合同条款、交货日期等。
这样有助于双方达成共识。
2. 有适当的妥协：妥协是谈判的关键。
如果双方在某个议题上存在分歧，需要考虑做出一定的让步。
妥协应该基于对市场和行业需求的准确了解，以及对成本、质量和时间的权衡。
3. 合理的压力：利用合适的压力可以达到预期的效果，但是压力的使用也要适度，不要过分挑战对方的耐心和诚意。
4. 控制情绪：情绪控制是采购谈判成功的重要因素之一。
要保持镇静、专业的态度，不要让情绪影响自己的决策。
5. 谨慎的下单：在达成协议后，订单条款的重要性不亚于谈判本身。
要确保订单描述清晰、详细、准确，条款和条件清晰易懂，避免出现误解和争议。
三、其他技巧1. 寻找共同点：谈判成功的关键在于能够找到双方的共同点，例如产品的质量、交货日期、品牌形象等。
通过找到共同点，可以建立起更紧密的合作关系。
2. 坚持原则：在谈判过程中，有些原则是不能放弃的，例如产品质量、法律规定、表述清晰的合同条款等。
这些原则可以作为安全线，确保谈判结果能够满足自己的需求。
采购部门供应商评估与谈判技巧
采购部门供应商评估与谈判技巧在采购过程中，供应商评估和谈判技巧是至关重要的环节。
采购部门需要评估供应商的能力和可靠性，以确保选择合适的供应商，并在谈判中运用有效的技巧来达成有利的交易。
本文将探讨采购部门在供应商评估和谈判中应该注意的技巧和策略。
一、供应商评估1. 确定供应商质量与可靠性采购部门需要评估供应商的质量和可靠性。
这包括供应商的企业规模、经验和声誉等方面。
通过查看供应商的历史记录、参观供应商的生产设施以及与其他客户的合作情况等方式，我们可以获得供应商质量和可靠性的信息。
此外，采购部门也可以通过与供应商的面谈和交流，直接了解其技术能力和服务水平。
2. 考虑供应商的成本与价格成本和价格是采购部门在供应商评估中必须考虑的重要因素。
除了参考供应商的报价之外，还应该综合考虑其他成本，如运输成本、质量控制成本等。
此外，采购部门还应该评估供应商的价格竞争力，比较不同供应商之间的价格差异，以选择最具经济效益的供应商。
3. 考察供应商的技术能力和创新能力在评估供应商的过程中，采购部门还应该考察供应商的技术能力和创新能力。
这包括供应商的研发实力、技术设备和创新能力等方面。
通过评估供应商的技术能力，采购部门可以选择那些能够提供具有竞争力的产品和解决方案的供应商，以满足公司的需求。
二、供应商谈判技巧1. 设定明确的目标在与供应商进行谈判之前，采购部门需要对自己的目标做出明确的规划。
这包括确定谈判的底线和上限，以及所需的产品或服务的具体要求。
明确的目标有助于采购部门在谈判中保持清晰的思路，防止过度妥协或追求过高的利益。
2. 了解供应商的需求与利益除了设定自己的目标之外，采购部门还应该了解供应商的需求与利益。
通过与供应商进行充分沟通和交流，了解其商业模式、盈利点以及在谈判中的底线等信息，可以帮助采购部门更好地理解供应商，并找到双方的利益交集，实现互利双赢的谈判结果。
3. 运用谈判技巧在与供应商进行谈判时，采购部门可以运用一系列的谈判技巧来达成有利的交易。
采购谈判的策略方法与技巧
采购谈判的策略方法与技巧采购谈判是企业与供应商之间就采购交易条件进行协商的过程。
成功的采购谈判可以帮助企业获得更好的采购条件，提高效益。
本文将介绍几种采购谈判的策略、方法与技巧，帮助企业在谈判中取得更好的结果。
一、策略：1.事先准备：在进行采购谈判之前，企业需要事先准备相关资料，了解市场环境与供应商的情况，包括价格、质量、服务等方面的信息。
同时，企业需要明确自己的需求和目标，制定谈判策略。
2.清晰定位：在谈判过程中，企业需要清晰地定位自己的目标，明确采购需求和具体的采购条件。
同时，要对供应商的竞争力进行评估，选择与自己需求相匹配的合作伙伴。
3.积极联络：企业需要积极与供应商进行联络，建立良好的合作关系。
通过多种渠道与供应商进行接触，了解供应商的产品、质量、服务等情况。
通过积极联络，企业可以引起供应商的兴趣，提高自己的议价能力。
4.灵活变通：在谈判过程中，企业需要灵活应对各种情况变化。
根据供应商的回应，不断调整自己的策略。
同时，企业需要思考多种解决方案，并在谈判中灵活应用，以达到自己的目标。
二、方法：1.建立信任：在采购谈判中，建立和谐的合作关系是很重要的。
企业需要以诚信为基础，与供应商建立互信关系。
在谈判中展示自己的专业知识和实力，让供应商相信自己是一个可靠的合作伙伴。
2.沟通明确：在谈判过程中，双方需要进行充分的沟通与信息交流。
企业需要清楚地表达自己的需求和要求，同时倾听供应商的建议和意见。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解对方的立场，找到共同的合作点。
3.理性分析：采购谈判不能只凭感觉决定，而应该进行理性分析。
企业需要对供应商的产品、价格、服务等方面进行全面评估，比较不同供应商的优劣势，根据实际情况做出决策。
4.灵活应对：在谈判过程中，企业需要灵活应对供应商的各种反应和策略。
根据供应商的表现，调整自己的策略和立场。
同时，企业需要提前预测可能出现的问题，并准备相应的解决方案。
三、技巧：1.让步交替：在谈判过程中，双方可能会就一些条件进行让步。
建筑材料采购中的市场价格与供应商谈判技巧
建筑材料采购中的市场价格与供应商谈判技巧在建筑项目中，选择合适的建筑材料是至关重要的一环。
而在采购建筑材料时，了解市场价格并掌握谈判技巧，能够帮助我们获得最优质的材料，并在预算内实现采购目标。
本文将深入探讨建筑材料采购中的市场价格和供应商谈判技巧，以帮助读者更好地处理采购相关事宜。
一、了解市场价格1.市场调研：在采购建筑材料之前，建立一个完善的市场调研是非常重要的。
了解市场上主要的建筑材料品牌、产品特点以及价格波动情况。
可以通过与其他项目负责人、供应商和业内专家交流，互相分享经验和信息。
2.价格收集与比较：通过多方渠道收集市场上同类型建筑材料的价格信息，例如参观市场展会、查看建材电商平台、与供应商洽谈等。
选择几款具有代表性的建筑材料进行价格比较，结合质量、服务等因素综合考量。
3.了解材料价格波动原因：建筑材料价格的波动往往受到多个因素影响，如原材料价格、市场竞争、产能变化、季节性需求等。
建立一个价格指标体系，了解各种原材料对最终价格的影响程度，以及各个因素对市场价格波动的主导地位。
二、供应商谈判技巧1.筹备工作：在谈判之前，对于所需建筑材料的详细要求进行准确定义，例如规格、质量标准、数量、交货时间等。
并对供应商的信誉度、生产能力等进行调查，确保选择可靠的供应商。
2.提前预算与底价设定：在谈判前，合理设定一个底价，用于指导谈判过程中的底线。
根据市场价格和项目预算，提前确定一个合理的价格范围，避免人为地抬高价格。
3.灵活运用谈判技巧：在与供应商进行谈判时，需要掌握一些基本的谈判技巧。
例如，善于借助竞争对手的报价进行比较与对抗，灵活运用问询法、沉默法等来引导谈判过程，控制着谈判的主动权。
关键在于灵活适应不同供应商的谈判风格，通过分析对方的表达方式来调整自己的回应策略。
4.建立长期供应关系：建筑材料的采购是一个长期的过程，与供应商建立稳定的合作关系非常重要。
在谈判中，除了注重价格问题，还要考虑供应商的产品品质、售后服务、交货周期等因素，并与供应商共同探索长期合作的机会。
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采买与供应商的谈判技巧
解决采买方和供应商之间的争议。
这些关于公司的发展来说，是很重要的，所以掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下边我整理了采买与供应商的谈判技巧，供你阅读参照。
采买与供应商的谈判技巧01
一、明确所谈价钱的种类
一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价钱种类：
1.到厂价
到厂价就是产品到厂时的价钱，假如是国际采买，叫做到岸价。
到厂价包含运费以及途中的损失花费。
2.出厂价
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完以后，依据生产成本卖出去的价钱。
出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的收益，不含运费以及途中的损失。
3.现金价
现金价就是以现金进货的价钱。
这是备受供应商喜爱的价钱种类。
当前，与中国公司经商有两大烦恼：第一，价钱压得过低以致基本无钱可赚;第二，拖欠货款。
所以，好多公司情愿收益低一些，也想要现金价。
不然，财务上表现有收益，但实质收益在客户那边，供应商拿不回现金。
4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商，进行按期兑换的价钱方式。
5.净价
净价就是不包含消耗的价钱。
6.毛价
毛价包含消耗以及手续花费等。
7.现货价
现货价就是拿现货的价钱。
8.合约价
合约价就是经过合同所商定的价钱。
合约价是有风险的，原资料价钱的上升或降落都会对合约价造成影响。
9.订价
订价即一口价，没有讲价还价的余地。
10.实价
实价就是最后供应商能够拿到的价钱。
比方，此刻好多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实质商品的价钱。
价钱有好多种，谈判时必定要写清楚价钱的种类，免得发生纠葛。
二、采集大批有关的信息
公司在谈判以前必定要做好充足的准备，采集大批的有关资料。
采集的资料有两种：简单获取的信息和不简单获取的信息。
1.简单获取的信息
谈判模式及历史资料
订购方要掌握供应商谈判技巧的趋向、供应商上一次谈判的方式，
"知音知彼，百战百胜"。
比方日自己谈判就是迟延战术。
以前一个美国采买团到日本采买，日自己早先知道了美国人回程机票的日期。
美国人到达日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地旅行，以此迟延美国人。
直到美国人返回的前一天，日自己才开始谈判。
最后草草结束，日自己获得了谈判的成功。
产品与服务的历史资料
订购方要掌握供应商的产品和服务的水平，如产品和服务的品位、缺点，而后抓住供应商的短处增添谈判筹码，以此降廉价钱。
稽核成效
从会计或采买稽核可发现要增强控制的地方。
比方采买浪费严重，供应商增强改良，就能够把价钱降下来。
最高指导原则
最高指导原则包含政府法律、公司政策和过去发生的先例，以增添谈判力度。
比方，石油有国家规定的价钱，假如供应商高于这个价钱就能够提出。
又如对方的价钱高于其余供应商，也能够提出怀疑。
所以，作为采买方要掌握供应商与其余客户的价钱。
供应商的营运状况
从供应商的销售人员及其竞争能力可认识供应商的好坏势。
订购方能够经过与供应商销售人员的发言来认识其经营状况，假如发现供应商订单不足，在谈判中就能够据有优势。
谁有权决订价钱
订购方要聚集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权
的人进行谈判，不然不去谈判。
找到决议者以后，要从侧面采集其个人资料，投其所好，以获得事半功倍的成效。
掌握重点原料或重点要素
即运用80/20法例，争取主要牺牲次要。
产品构造有主资料、副资料，副资料的价钱能够不降，但主资料的价钱一定降。
假如把供应商的所有价钱都压下去，会造故意理不均衡。
对采买方来说，只需主资料的价钱降落，就能够减少大批成本。
利用供应商的情报网络
订购方能够利用价钱趋向、市场据有率、设计更改认识供应商的状况，或许登岸供应商的网站获取并剖析这些状况。
一般而言，假如供应商的市场据有率很大，价钱的让利余地就很小;反之，为了扩大市场据有率，供应商可能会大幅度降价。
2.不简单获取的信息
追求更多的供应根源(包含国外)
采买方经过追求更多的供应根源，做出"另攀高枝"的姿态，逼其就范。
运用成本、价钱资料进行剖析
采买方要剖析产品的组成、原料、加工费等，必需时借助成本剖析师，而后怀疑产品的价钱。
比方日自己买德国的一台设施时，第一把设施放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设施的价钱实在太高。
这样就打击了德国人的自信心，在谈判中博得了主动。
所以，掌握成本剖析资料特别有帮助。
供应商的采价系统
依据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。
即把每一道工序的加工费和物料费加在一同，推估出产品的成本价钱，这需要订购方拥有必定工艺水平的人材。
掌握供应商的谈判能力
即供应给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。
谈判时，要少说多听，要把对方发言时流露出的信息整理起来，以对方讲的话去还击他是最有力量的，正所谓"以其人之道还治其人之身"。
认识供应商的价钱底线
谈判是在共赢的基础上争取自己利益的最大化，所以要探到对方的价钱底线，靠近对方的底线一方为胜。
谈判两方都有自己的价钱底线，两个底线之间是有差距的，假如对方靠近自己的底线，就是对方赢;假如自己靠近对方的底线，就是自己就赢。
这两种状况都是共赢，不过谁的利益更大。
3.议价前的三个剖析
议价前要进行以下三个剖析：
比价剖析
比价剖析就把市场上同样价钱的产品进行比较剖析，所以，订购方要采市集场上的价钱数据。
成本剖析
成本剖析就是将产品的原料成本、加工费、合理收益等加在一同得出的成本进行的剖析。
经过成本剖析能够认识到对方的价钱底线。
边沿收益剖析
每个公司都有盈亏均衡点，达到盈亏均衡点以上就有收益，盈亏均衡点以下就没有收益。
在盈亏均衡点以上时，因为自己的订单量大，对方能够获得很大收益，此时订购方就能够提出降价，让供货商让出部分收益。
经过这样的剖析，就能够逐渐探到客户的价钱底线。
采买与供应商的谈判技巧02
(1)谈判前要有充足的准备：知已知彼，战无不胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充足的准备。
采买人员的商品知识，对市场及价钱的认识，对供需状况认识，对本公司的认识，对供货商的认识，本公司所能的价钱底线、目标、上限，以及其余谈判的目标都一定先有所准备。
(2)谈判时要防止谈判破碎：有经验的采买人员，不会让谈判完整破碎，不然根本不用谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判完成协议。
没有完成协议总比牵强完成协议好。
(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采买人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。
这些人的权限都不同样。
采买人员应防止与没权决定事务的人谈判，免得浪费自己的时间、同时可防止早先将本公司的立场流露给对方。
谈判以前，最好问清楚对方的权限。
(4)放长线钓大鱼：有经验的采买人员知道敌手的需要，故尽量在小处着手知足对方，而后逐渐指引对方知足采买人员自己的需要。
防止先让敌手知道自己的需要，不然敌手会利用此一短处要求采买人员先作出退步。
(5)采纳主动，但防止让对方认识本公司的立场：攻击是最正确的防守，采买人员应尽量将自己早先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量裸露出对方的立场，而后再采纳主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以抵挡，自然会作出退步。
(6)必需时转移话题：若买卖两方对某一细节争辩不休，没法谈拢，有经验的采买人员会转移话题，以缓合紧张氛围。
(7)尽量以必定的语气与对方发言：否认的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因此难以进行。
故采买人员应尽量必定对方，夸赞对方，给对方面子，因此对方也会愿意给面子。
(8)尽量成为一个好的聆听者：一般而言，业务人员老是以为自己是能言善道，比较喜爱发言。
采买人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采买人员可听出他们优势与弊端，也可认识他们的谈判立场。
(9)尽量为敌手着想：全球只有很少量的人以为谈判时，应赶尽杀绝，丝绝不可以退步。
事实证明，大多数成功的采买谈判都是要在相互和睦的氛围下进行才可能完成。
人都是爱面子的，任何人都不肯意在威迫的氛围下谈判，况且本公司与优秀的供货商应有细水长流的合作关系，而不是抗衡的关系。
(10)以退为进：有些事情可能高出采买人员的权限或知识范围，采买人员不该操之过急，装出自己有权或认识某事，做出不该作的决定，此时不如以退为进，与主管或同事研究或弄清事真相况后，再回复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。
轻率匆促的决定大多数都不是好的决定，
智者老是先深谋远虑，再作决定。