采购与供应谈判二套真题及评析
0611采购与供应管理(二)真题及答案
2006年11月《采购与供应管理》真题一、单项选择题(每小题1分。
共计20分)1、采购手册所包含的三个主要方面，除了采购步骤、采购政策外，还包括A)采购范围 B)采购战略C)质量管理 D)组织结构2、小王是一家企业的采购部门主管。
今年该企业产成品销售价格预计为1000元，其目标利润率为30%，采购成本占产品总成本的50%，则小王对原材料的目标采购为A)350元 B)300元C)400元 D)450元3、当采供双方之间关系为战略合作伙伴且供应商也能从采购成本降低中受益时。
采购方应该采用的采购定价方法为A)需求导向定价法 B)目标成本法C)市场导向定价法 D)产品生命周期成本法4、限制行为能力人订立的合同为A)效力待定的采购合同B)有效的采购合同C)无效的采购合同D)可撤销的采购合同5、由于数据分组太多，测量仪器误差过大或观测数据不准确等造成的呈凹凸不平现象的直方图型为A)陡璧型 B)平台型C)双峰型 D)锯齿型6、以某个细分的市场群体为目标，提供比竞争对手成本更低的或者更能满足顾客需求的产品写服务的企业战略类型称为A)成本领先战略 B)差异化战略C)集中化战略 D)无差异战略7、黎明集团6月份生产圆珠笔需要笔芯8000个，该月月初计划将入库笔芯2000个。
笔芯需要预留安全库存1000个。
现有库存500个。
该集团订购笔芯的下单数量为A)6500个 B)7000个C)750O个 D)8000个8)已采购计划完成率指标在采购绩效评估指标分类中属于A)质量绩效指标 B)时闽绩效指标C)效率绩效指标 D)战略绩效指标9)实际采购金额与基准采购金额的比率称为A)指标完成率 B)采购成本率C)准时交货率 D)错误采购率10、采购过程中，物料定价的方法有很多种，其申最为常见的有两种，即A)平均价和标准价B)标准价与谈判C)竞争性报价和谈判D)平均价写竞争性损价11、若供应商与采购方彼此都认为对方很重要，这时供应商对于采购方是A)重点商业型供应商 B)优先型供应商C)商业型供应商 D)伙伴型供应商12、适用于连续批产品的抽样方案是A)标准型抽样方案B)挑选型抽样方案C)调整型抽样方案D)随机型抽样方案13、在供应细分分析法中，成木(价值)高而采购风险或不确定性低的物品类型为A)杠杆型 B)关键型C)战略型 D)策略型14、下列不属于广义采购主要途径的是A)租赁B)借贷C)外包D)交换15、光华公司在编制2003年度采购预算时，当第一季度预算执行完毕，根据新发生的采购价格上涨情况对后面三个季度的预算进行调整和修订，并加人2004年第一季度迸行采购预算。
采购成本分析与议价谈判技巧课后试题答案
采购成本分析与议价谈判技巧课后试题答案一、试题题目：采购成本分析与议价谈判技巧课后试题二、试题内容：1. 简述采购成本分析的主要步骤。
2. 请列举五种议价谈判技巧，并简要说明其应用场景。
3. 结合实际案例，阐述如何在采购过程中运用成本分析与议价谈判技巧。
三、试题答案：1. 采购成本分析的主要步骤：（1）收集信息：了解供应商的生产成本、原材料价格、行业平均水平等信息。
（2）分析成本构成：将采购成本分解为原材料成本、加工成本、管理费用、销售费用等部分。
（3）计算成本差异：比较供应商的成本与行业平均水平，找出差异所在。
（4）评估供应商议价空间：分析供应商的成本构成，判断其议价能力。
（5）制定采购策略：根据成本分析结果，制定合理的采购价格、数量、交货期等策略。
2. 五种议价谈判技巧及其应用场景：（1）对比报价：适用于多家供应商竞争激烈的情况，通过对比供应商的报价，找出最低价。
应用场景：在采购原材料时，向多家供应商询价，对比报价，选择最低价的供应商。
（2）分段议价：适用于大型项目或长期合作关系，将采购分成多个阶段，逐步降低价格。
应用场景：在采购大型设备时，与供应商商定分阶段降低价格，以实现整体采购成本的降低。
（3）供应链协同：与供应商建立紧密合作关系，共同降低成本。
应用场景：与供应商共同开发新产品，通过供应链协同降低生产成本。
（4）时间谈判：利用供应商对订单的紧迫程度，争取更有利的谈判地位。
应用场景：在采购季节性较强的产品时，利用供应商对订单的紧迫程度，争取更低的采购价格。
（5）捆绑销售：将多个产品或服务捆绑在一起，降低整体采购成本。
应用场景：在采购办公设备时，将打印机、复印机、传真机等捆绑在一起，争取更优惠的价格。
3. 结合实际案例，阐述如何在采购过程中运用成本分析与议价谈判技巧：案例：某公司采购部门负责采购一批原材料，以下是采购过程中的具体操作：（1）收集信息：采购部门通过市场调查，了解到该原材料的市场价格、供应商的生产成本、原材料价格等信息。
采购与供应谈判 1311真题
2013年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应谈判（课程代码：03611）一、案例题（每小题25分，共计50分）仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1-2题ICC公司介绍ICC公司（以下简称ICC）是一家致力于为客户提供家庭影院设备整体解决方案的成功零售商，其产品包括电视、投影屏幕、音响系统、投影机、灯光系统以及座椅。
ICC通过并购较小的独立店铺逐渐发展起来。
目前，ICC已经设立了一个中央采购部门，卢卡斯任采购经理，负责采购各种座椅和附属品。
座椅随着科技的进步和设计的创新，座椅已成为一项较大的支出项目。
比如，头枕和脚蹬的遥控功能、内置按摩设备、集成音响系统和声控系统以及靠背的倾斜和调整功能，使得观看者能够在家里享受到影院般的效果。
以前，这类产品有众多供应商，且规格多样，由各零售商单独采购。
卢卡斯有一个目标，就是要采购高质量、高科技含量的座椅来提供给客户。
为了实现该目标，需要在创新和设计方面进行投资，这就意味着ICC期望与座椅供应商形成长期的关系。
经过调研，卢卡斯发现了一家新的国际供应商——LSP公司（以下简称LSP），该供应商能够满足所有质量和创新方面的要求。
在研究和设计的过程中，需要大量的投资和专业知识，两家公司可以共享这些资源。
卢卡斯意识到，由于两家公司相距甚远，因此交流的过程中需要克服文化差异。
ICC对国际谈判的内部规定是使用电话谈判以节省差旅费用。
卢卡斯现在有些担忧，因为电话谈判进行得十分仓促，供应商似乎并没有理解某些谈话内容。
而且，他准备得也不是很充分，没有在电话中谈到所有要点。
尽管进行了几次电话谈判，卢卡斯依然没有就价格与供应商达成一致意见。
LSP公司LSP在一封电子邮件中对卢卡斯的来电表示感谢，虽然这些电话没有事先预约。
LSP并没有回答卢卡斯在电话中提出的所有问题，他们希望能再次进行交流。
附属品附属品种类繁多、价值低廉，如杯托和3D眼镜等，其采购频率很低，并且供应商数量众多。
2007谈判真题答案
2007年11月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(中级)采购与供应谈判 (课程代码:3611)答案及评分参考一、案例题（每题25分，共计50分）1.（1）（10分）问题目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讲座和解释。
大纲参考内容：1.2，1.3，1.4，1.5，1.6答案可能包含：获取供应商组织的信息; 对市场情况进行分析; 对供应商优势与劣势分析; 对于可能涉及的法律风险进行分析; 对不同结果的预测分析,（以上5点列举1点给1分，解释再给1分，共计10分）（2）（15分）问题目标：检验学生对分析工具使用的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。
检验学生对分析工具周边理论的理解。
检验学生结合案例的应用，确保有效使用工具。
大纲参考内容：1.2，1.3，1.4，1.5，1.6答案可能包括：问题（2）建立在问题（1）的基础上，深入考查学生对谈判前分析的理解，答案需要涉及下列任何三点：SWOT PESTLE 供应市场分析供应链分析 PPCA 谈判结果分析法律上的意义（以上要点任意三点答对一个名称给1分，适应解释给2分，适当举例认证，或给出优点和缺点酌情给2分。
总分15分）2.（1）（10分）问题目标：检验学生从供应商角度来理解谈判。
检验学生使用案例中所提供的信息的能力。
大纲参考内容：3.3，4.1答案可能包括：这个问题考查了在谈判准备中供应商认为重要的因素。
学生可强调下列：订购数量大，利润通常更大。
供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上有更大的保障。
供应方喜欢与采购方签订长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。
需要围绕堆积木（Tbuilding Block）技巧进行理论阐释。
折扣/折扣结构，赢/稳赢的心理（The psychology of discounts/discount structures and win/perceived win）。
采购与供应谈判二套真题及评析
《采购与供应谈判》真题一背景：布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。
为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。
高密度砖现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。
康母制砖公司正式其中的一个供应商。
康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。
历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：（1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。
（2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。
（3）康母公司通常供货都比较准时。
（4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。
（5）康母公司的发票经常出现错误。
凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。
康母公司的定价方案艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。
采购与供应谈判自考试题
1. 在采购谈判中，以下哪项不是谈判前准备阶段的主要内容？A. 收集对方信息B. 制定谈判策略C. 签订正式合同D. 确定谈判目标2. 在谈判过程中，当遇到对方提出不合理要求时，应采取的最佳策略是？A. 直接拒绝B. 妥协让步C. 寻求双方都能接受的替代方案D. 拖延时间以期望对方改变立场3. 在采购谈判中，谈判者的什么能力对于达成有利协议至关重要？A. 沟通技巧B. 记忆能力C. 逻辑分析D. 体力状况4. 以下哪项不属于谈判中常用的沟通技巧？A. 倾听B. 反问C. 威胁D. 反馈5. 在采购谈判中，如果双方陷入僵局，以下哪项措施最有助于打破僵局？A. 暂时休会B. 坚持立场不变C. 加大施压力度D. 引入第三方仲裁6. 在制定采购谈判策略时，以下哪项因素通常不是考虑的重点？A. 对方的财务状况B. 谈判者的个人喜好C. 市场需求情况D. 竞争对手的策略7. 在采购谈判中，以下哪种类型的谈判者更容易达成互利共赢的结果？A. 竞争型谈判者B. 回避型谈判者C. 协作型谈判者D. 迁就型谈判者8. 谈判中，如果对方提出了一个超出预期的优惠条件，你应该如何反应？A. 立即接受B. 质疑对方的诚意C. 谨慎分析后再做决定D. 拒绝并提出更高的条件9. 在采购谈判中，如何评估谈判结果是否成功？A. 是否达到了预期的价格目标B. 是否在谈判中赢得了尊重C. 谈判过程是否愉快D. 是否建立了长期合作的基础10. 以下哪项不是采购谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 谈判破裂导致供应中断C. 谈判者个人偏见影响决策D. 市场需求变化导致谈判条件失效。
0711采购与供应管理(二)真题及答案
2007年11月采购与供应管理(二) (课程代码：5377)一、单项选择题(每小题1分，共计20分)1．按采购主体进行分类，采购可以分为A)长期合同采购和短期合同采购B)有形采购和无形采购c)国内采购和国外采购 D)政府采购、个人采购和企业采购2．下列职责属于采购经理职责的是A)协助供应商建立品质管理制度 B)对供应商的问题及抱怨尽快回应c)编制年度采购计划与预算D)尽快付款3．某连锁超市在全国30个大城市有连锁店，各连锁店既销售相同品牌的商品，如可口可乐，也销售本地化的商品，如南京连锁店销售盐水鸭。
那么，该连锁超市应采用的采购方式是A)集中采购B)分散采购 C)混合采购D)以上皆不是4．企业中制定采购与供应战略的通常是A)总经理 B)采购部门经理 c)行政副总D)采购人员5．下列比较适合采取成本领先竞争战略的情形是A)企业所在市场的产品是标准化的，且购买者对价格比较敏感B)市场需求个性化，标准化的产品难以满足购买者不同的偏好C)没有其他竞争厂商在企业的目标小市场上进行专业化经营D)企业具有独特的服务于细分市场的资源和能力6．利用供应细分法制定采购与供应战略时，价值大但供应市场风险高的是A)杠杆型物料B)战略型物料 C)关键型物料D)策略型物料7．下列关于MRP系统说法正确的是A)MRP是按预定的订货间隔期进行订货补充库存的一种库存管理方式B)MRP对物料的库存状态数据引入’TW于间分段的概念C)MRP处理相关需求物料时会形成“块状”需求D)MRP主要解决分销物资的供应计划和调度问题8．采购订单发给供应商之后，采购部门接下来应A)等待验货B)等待收货 c)进行订单跟踪和跟催D)准备开票和支付货款9．下列采购预测方法中，属于定性预测法的是A)德尔菲法 B)移动平均法 c)指数平滑法D)线性回归法10．在编制采购预算过程中，如果涉及的变量较多，企业管理者又不能精确地预见到这些因素在将来会发生何种变化，以及变化到何种程度时，一般采用A)弹性预算B)零基预算 c)概率预算D)滚动预算11．与供应商建立长期合作关系的第一步是要A)选择合作伙伴 B)制定选择标准C)评价合作伙伴 D)得到企业高层领导的支持12．苏星稀有气体厂每年需要向天河钢瓶厂采购数千只钢瓶，该采购业务对苏星十分重要，但对于天河只是一笔无关紧要的小订单。
采购试题及答案解析
采购试题及答案解析一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 采购管理的主要目标不包括以下哪一项？A. 成本控制B. 质量保证C. 交货期管理D. 员工满意度答案：D解析：采购管理的主要目标包括成本控制、质量保证和交货期管理。
员工满意度虽然对企业很重要，但不是采购管理的直接目标。
2. 在采购过程中，以下哪一项不是供应商评估的关键因素？A. 价格B. 交货时间C. 售后服务D. 员工人数答案：D解析：供应商评估的关键因素包括价格、交货时间和售后服务。
员工人数不是评估供应商的关键因素。
3. 以下哪一项不是采购合同的主要条款？A. 价格条款B. 质量标准C. 支付方式D. 员工培训答案：D解析：采购合同的主要条款包括价格条款、质量标准和支付方式。
员工培训不是合同的主要条款。
4. 在采购流程中，以下哪一项不是供应商选择的步骤？A. 需求分析B. 市场调研C. 供应商评估D. 产品开发答案：D解析：供应商选择的步骤包括需求分析、市场调研和供应商评估。
产品开发不是供应商选择的步骤。
5. 以下哪一项不是采购风险管理的内容？A. 供应商风险B. 价格风险C. 质量风险D. 员工绩效答案：D解析：采购风险管理的内容主要包括供应商风险、价格风险和质量风险。
员工绩效不是采购风险管理的内容。
6. 在采购谈判中，以下哪一项不是有效的谈判技巧？A. 明确目标B. 倾听对方C. 情绪化表达D. 寻求共同利益答案：C解析：有效的谈判技巧包括明确目标、倾听对方和寻求共同利益。
情绪化表达不是有效的谈判技巧。
7. 以下哪一项不是采购绩效评估的指标？A. 采购成本B. 交货时间C. 员工满意度D. 供应商绩效答案：C解析：采购绩效评估的指标包括采购成本、交货时间和供应商绩效。
员工满意度不是采购绩效评估的指标。
8. 在采购流程中，以下哪一项不是采购计划的组成部分？A. 需求分析B. 预算编制C. 供应商选择D. 产品销售答案：D解析：采购计划的组成部分包括需求分析、预算编制和供应商选择。
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《采购与供应谈判》真题一背景：布洛克有限公司在英国建筑公司中排名第九名，作为本土公司，它对当地社区尽职尽责，并一直以此为荣，凯丽刚刚加入该公司，并任公司的供应链经理。
为凯丽提供采购支持的团队是由五个区域采购专家组成，他们一直在当地进行采购工作，目的很明确的是，布洛克公司需要将这些区域的采购数量进行整合，才能达到节约成本的目的，首先需要进行考察的是高密度砖。
高密度砖现在共有12家供应商提供高密度砖，但是几乎没有本国供应商，由于运输价格差异较大以及运输能力的限制，区域之间高密度砖的采购价格差异也很大。
过去曾经考虑过高密度砖的单一采购方案，但是，考虑到现有与供应商之间的关系以及返款协议（年终结算的年度折扣）的存在，以致被认为“无法实现”，然而，在过去的两年多里，一直不断出现合并和兼并，大型供应商之间对市场份额的争夺也不断加剧。
康母制砖公司正式其中的一个供应商。
康母制砖有限公司康母制砖公司在本地供应高密度砖，可是曾经有谣传，除非康母公司在英格兰德西南部进行更强的市场渗透，否则它将被竞争对手兼并，还有媒体对其董事会存在猜疑，认为一些董事成员对公司现有的战略方针不满意，财务董事最近已经递交了辞呈。
艾得失康母公司的销售经理，被认为是下一任首席执行官的人选，他认为抓住一个新的客户，例如布洛克公司，能够提升他在公司中的形象，最近他与凯丽开过几次会议，希望能够提出一个国内的定价方案。
历史采购信息凯丽重新审视了供应商数据库，发现了一些信息：（1）康母公司曾经是布洛克公司的供应商，但是由于出现了”有缺陷的材料”的纠纷，取消了合同，从而也终止了合作。
（2）康母公司的常务董事曾经在布洛克公司任职。
（3）康母公司通常供货都比较准时。
（4）在需求量比较大时，康母公司的供应能力令人担忧。
（5）康母公司的发票经常出现错误。
凯丽将这份信息抄到笔记本里，准备明天与艾得再次谈判。
康母公司的定价方案艾得来到布洛克公司的办公室，自信可以说服凯丽使用康母公司，他准备在凯丽一年下200万英镑订单的基础上可以给予10%的回扣，订购数量对于康母公司来说，是一个关键的考虑因素，当然，合同的期限也很重要。
谈判中，凯丽并没有被艾得的提议所动，反而要求他重新对每快砖重新报价，她似乎非常想了解砖的成本明细，并要求艾得提供这些信息。
艾得以前从未遇到这种问题，他回到办公室，开始重新计算有关数据准备下一次的谈判。
（本案例纯属虚构，如有雷同，纯属巧合）一、案例题（每小题25分，共计50分）1．（1）列举并解释谈判前，凯丽对康母公司的供货风险进行分析时需要考虑的五个因素。
（10分）（2）基于以上五个因素并结合案例，列举并解释凯丽在谈判前可以使用的三种重要的分析工具，并适当举例论证。
（15分）2.（1）论述为什么合同的订购数量和期限对艾得（康母公司）很重要。
（10分）（2）指出凯丽（布洛克公司）能够使用的其他三种可能的谈判变量，并分析它们是如何起作用的。
（15分）二、论述题，挑选其中两道做答。
（每题25分，共计50分）3.（1）根据下列数据，首先计算每个生产单元的可变成本，然后计算下列两种产量下的固定成本以及总的可变成本。
（10分）4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑（2）解释固定成本和可变成本的区别，并讨论这些成本计算如何对谈判有帮助。
（15分）4. 列举五个有效提问的方式并举例，解释在谈判的哪个阶段这些提问最有效。
（25分）5. （1）阐述将谈判对手的“否定”态度变为“肯定”态度的三种说服技巧，并具体分析每种技巧的优劣势。
（15分）（2）解释性格特点并分析不同性格理论如何影响谈判者的风格。
（10分）6.（1）指出并描述谈判中的非语言行为能表达的四种态度。
（12分）（2）指出三种有效的倾听技巧，举例说明在内部客户交易时，每种技巧起的作用（13分）。
《采购与供应谈判》真题二公司背景Newsready是英国第五大地方性报业集团，近期才实现私有化，由原来的业主蒙哥马利家族后裔持有大多数股份。
1930年发行的第一份报纸《明切斯特日报》仅供在西南部的一个小镇上发行。
作为家族的领袖，蒙哥马利预见到其报业的发展潜力，并在第一份报纸发行一年以后，创立了第二份报纸《南方先驱日报》。
几十年来Newsready一直是地方性公司，1990年代报业市场合并使得Newsready有机会兼并基于威尔士具有相同规模的NewsActive公司。
兼并使印刷需求成倍增长。
执行董事会做出决定，撤销当地所有的印刷设备，重新在西南部和威尔士分别设立两个新印刷厂。
采购团队Newsready的采购团队包括采购团队经理Alison Randall以及和位于每个印刷厂的一个采购员；公司用于产品和服务的总支出大约是五千万英镑，其中大部分用于直接物料。
采购部门运行了九个月，总裁向Alison Randall提出了成本节约上的早期预警。
Alison Aandall决定调查油墨的供应情况。
她知道，虽然供应商们表面上达成了一个“全国统一定价”，当订货量足够大的时候，总会有其中某个供应商可以突破。
Alison Randall与友谊油墨销售经理关系较好。
不过这个销售经理通常是绕过她直接找到副总裁蒙哥马利彼得先生，因为他们之间有着20多年的交情。
市场信息油墨市场主要有五家公司。
有迹象表明在将来几年内可能发生兼并，市场将只剩下3家。
目前，供应商非常重视的是规模，因为规模大小决定是否被兼并。
而赢得市场份额是一个关键业务动力。
全国领先供应商有：●夕阳油墨 - 占市场的40%●地平线油墨 - 占市场的21%●动力油墨 - 占市场的12%●友谊油墨 - 占市场的10%●雷泽家族油墨 - 占市场的5%其余市场由另外15家地方性供应商分别占有。
供应商信息友谊油墨在过去10年来为Newsready提供80%的油墨。
最近一笔交易是由彼得蒙哥马利完成的。
这个合同为五年期限(已过两年)。
尽管合同仍然在有效期，但由于下面一个终止条款的存在，初步检查一看，其法律约束力比想象的要差：“如果客户可以从其他供应商获得同样质量但更有竞争力价格的油墨，Newsready有权终止合同。
”合同初期友谊墨水同意给Newsready价值30,000英镑的设备提供贷款，附有限制性条款，即如果合同提前终止, Newsready必须全额偿还。
目前这批设备安放于Newsready 工厂，使用率很高。
另外20%由动力油墨供应，基本上专门供应威尔士印刷厂。
该印刷中心经理坦言他更倾向于使用动力油墨作为供应商，因为“动力油墨的供应不仅仅停留在报纸印刷上。
”Newsready目前的油墨用量总需求竞争性报价Alison Randall决定试探市场情况，向夕阳油墨发传真请求报价。
下面是夕阳油墨基于供应Newsready 10%油墨量的报价：彩墨英镑/公斤黑墨 76便士/每公斤报价申明在供货期12个月内保持不变。
补充资料友谊油墨去年的招待费为10,000英镑。
友谊油墨的传统习惯是至少每季度款待Newsready的印刷经理一次，不是一起吃饭就是安排一天的户外活动。
此外，友谊油墨的精湛技术团队定期向Newsready印刷人员提供建议。
热点新闻●行业内有众多传闻说地平线油墨正在寻找买家●彼得蒙哥马利已宣布在本月底退休一、必答题。
（本大题共2 小题，每小题25 分，共50 分）1．你是Alison Randall身边的外聘顾问，有两个紧急任务需要完成：（a）编制一份非正式报告给Alison Randall，评估Newsready现有供应商安排。
(15分)（b）推荐一个即将与友谊油墨举行谈判的策略，指出关键领域的杠杆优势。
(10分)2．（a）从友谊油墨的角度分析当前供应安排。
(10分)（b）建议友谊油墨应如何准备谈判以便保住Newsready的业务。
(15分)二、选答题。
（本大题共4 小题，请回答其中两道题。
每小题25 分，共50 分）3．选择买方可能使用的五种说服方法，论述在权力偏向供应商的谈判中五种说服方法的作用。
(25分)4．（a）从买方角度论述成本公开的优点。
(15分)（b）解释区分固定和可变成本能给买方在谈判中带来那些优势。
(10分)5．（a）列举谈判专家所具有的特点。
(20分)（b）概述个性如何影响谈判风格和行为。
（5分）6．写一份非正式报告，说明做好谈判前期准备工作和计划如何能帮助买方实现目标。
(25分)真题一答案及评分要点一、案例题1．（1）考核目标：检验学生在谈判中使用风险评估的能力。
检验学生结合案例的应用能力，以确保找出适当的风险要素，并进行适当的讨论和解释。
考核范围：大纲 , , , ,参考答案：✧获取供应商组织的信息✧对市场情况进行分析✧对供应商的优势劣势分析✧对于可能涉及的法律风险进行分析✧对谈判不同结果的预期判断（以上5点列举1点给1分，解释再给1分，共计10分）（2）考核目标：检验学生对分析工具的了解，以及如何在谈判准备中运用它们。
检验学生对分析工具周边理论的理解。
能结合案例的应用，确保有效使用工具。
考核范围：大纲, , , ,参考答案：深入考察学生对谈判前分析的理解，答案需涉及以下任何三点✧SWOT✧PESTLE✧供应市场分析✧供应链分析✧PPCA✧谈判结果分析✧法律上的意义（以上要点任意三点答对1个名称给1分，适当解释给2分，适当举例论证，或给出优点和缺点酌情给2分，总分15分。
）2．（1）考核目标：检验学生从供应商角度来理解谈判，并使用案例中所提供的信息的能力。
考核范围：,参考答案：这个问题考查了谈判准备中供应商认为重要的因素。
✧订购数量大，利润通常更大。
✧供应商喜欢根据订购量协议来进行回扣，也就是说，因为订购数量多，供应商可以在收益上有更大的保障。
✧供应方喜欢与采购方签定长期合同，长期合同可以获得稳定的业务。
✧需要围绕堆积木技巧进行理论阐述。
✧折扣/折扣结构，赢/稳赢得心理。
定购数量多，折扣也多，吸引供货商（其他合理的答案，以上各点回答正确1项给2分，总共10分）（2）考核目标：检验学生对谈判变量，以及其他可选方案（除了定购量和期限外）的知识是掌握情况考核范围：,参考答案：这个问题是简单的识别和描述题，答案可包括：✧品质✧数量✧合同期限✧支付✧其他应用很关键，完整的回答不仅仅需要提供答题点，还需要描述谈判变量是如何起作用的。
好的回答，还需要结合案例来进行讨论。
（以上三个变量任意选择三种，列举正确1个给1分，解释给2分，谈论其作用给2分，共15分）二、论述题（每题25分，共50分）3．（1）考核目标：检验学生对财务分析的能力，检验学生对谈判中成本方面的理解，检验学生使用适当的例子，结合案例的应用能力。
考核范围：2。
1参考答案：每个单元的可变成本：4000单元=20000英镑11000单元=30000英镑可变成本=（30000-20000）/（11000-4000）=10000/7000= € 1。