房地产销售团队管理制度

前言

专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍，专业高素质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才能建设出具有竞争力的队伍。

销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场进行的展示，专业的素质优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。

优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争力执行力。“流程化”“制度化”的管理是团队建设的重要保证。

目标：建立人信“品牌”营销服务

一、围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表，要求细

化。

1、建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。

2、建立各环节流程表，制定管理细节。

3、制定执行奖惩制度，强化管理。

4、制定成册，人手一份，进行学习熟悉。

二、根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执行能力。

1、销售部主管两人，一人负责现场管理，一人负责销控管理。

2、制度无条件执行，在执行过程中完善。

3、奖惩公平分明、积极采纳员工意见。

三、提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。

1、增添盆景美化售楼环境，优化细节。

2、完善销售流程，树立专业服务品质。

3、建立客户意见渠道，建立服务规范体制。

四、积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。

1、寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。

2、进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。

3、制定销讲，规范销售内容。

五、积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象。

一、销售部组织架构及职能说明

1、销售总监职责

（1）、负责组织调查项目前期房地产市场信息资料的评估，作出市场预测及分析。

（2）、负责项目前期设计方案的评审选定并提出产品定位方案。

（3）、协同各项目部拟订各项目房地产销（预）售方案并提交总公司讨论通过后予以执行。（4）、负责与公司各部门的协调与沟通。

（5）、负责公司项目销售及经营，根据公司有关规定，对营销部聘任职员进行考核及晋升与任命。

（6）、协同策划部制定项目广告包装宣传策略与媒体发布。

（7）、负责公司房地产代理业务拓展。实现销售利润和销售率是目标，进行完整的市场调查，确定产品的市场定位是基础，营销价格的统一分级管理是保证，有效的营销策略和营销方式是核心。

2、销售经理职责

（1）负责定期组织市场调查，收集房地产市场行情，进行分析、评价，提出市场调查报告，为公司经营策略提供依据。

（2）组织制定销售计划、资金回笼计划。组织销售网络，开展销售活动。

（3）作好项目销售经营的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料。

（4）编制售楼价格表及其他有关技术资料。

（5）组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建议，定期报送公司。

（6）收集客户意见，及时报请公司领导反馈给有关部门解决。

（7）负责项目销售现场的日常管理及指导工作。

3、销售人员职责

（1）准时到岗做好工作环境卫生并在岗前检查仪表、仪容；

（2）准时上下班及交接班工作；

（3）热情接待顾客，回答顾客来访、来电、来函，耐心解答客户的每一个问题并做好详细记录（客户姓名、来访时间或来电、信息渠道、咨询内容、预约再次来访时间、意向追踪情况等），并每日上缴；

（4）宣传公司的经营方针、宗旨，介绍公司开发项目并引导客人填写客户来访登记表；（5）对已成交客户签定当日立即建立科耐客户档案。

4、分管销售主管职责

（1）协助售楼部经理进行日常事务处理和人员安排；

（2）组织销售员收集房地产综合信息，定期调研市场走势，并结合项目提出对策；

（3）监督工作环境卫生和员工仪表、仪容；

（4）监督现场物品的使用、维护、清洁；

（5）监督销售流程的进行，规范员工行为。

二、销售部日常管理规程

1 销售人员守则

营销中心人员在遵循公司员工守则的同时，应遵守以下准则：

1 基本素质要求

1.1 良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取=TOPSALES；

1.2 员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终；

1.3 员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益；

1.4 公司员工应主动提高、完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象；

1.5 员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情不要拖到第二天。

2 仪表

2.1 保持身体及面部、手部的清洁，勤洗澡、勤换衣。

2.2 上班前不吃异味的食物，保持口腔清洁，确保说话时不带异味。

2.3 头发要常洗，不凌乱，男士头发以发脚不盖过耳部和后衣领为适度，女士上班必须化淡妆。

2.4 不得留长指甲，不得上指甲油。

2.5 胸卡一律端正地佩在胸前，上班必须挂号牌。

3 仪态

3.1 以立姿工作的售楼员，站立姿势必须双脚直立与两肩同宽，双手自然垂下或于背后手掌相握。

3.2 以坐姿工作的售楼员，坐姿必须端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。

3.3 行走时，步速均匀平稳、自然舒缓，不得急速快跑；两人同行时不得勾肩搭背，挽手而行。

3.4 与他人同时进门或上楼梯时应让他人先行；与他人相会，应主动问好并让道。

3.5 工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩等。

3.6 双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放；不准抓耳搔腮；不得敲桌子，不得用手指客户。

4 表情

4.1 诚实而自然的微笑，要发自内心。

4.2 接待客户时应热情、亲切、友好，要让客户有得到尊重与被重视的感觉。

4.3 和客户交谈时，要注视对方，用心倾听，不得东张西望，心不在焉。

4.4 不得大声说话、谈笑，不得哼歌曲、吹口哨，咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。

4.5 吃东西、读报刊杂志。

4.6 对客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬的表情，不得扭捏作态、做鬼脸。

4.7 销售人员在服务、工作、打电话和与客户交谈时，如另有客户走近，应立即示意，以表示已注意他的来临，不得无所表示、等客人先开口。

5 言谈

5.1 声音要自然、清晰、亲切，不要装腔作势，声调适中。

5.2 要科学、艺术地推销楼盘，不得急功近利，要给客户一种“置业顾问”的形象。

5.3 不准讲粗话，不得使用蔑视和侮辱性的语言；不得以任何借口顶撞、讽刺挖苦别人，若遇到客户的挑剔应坚持耐心、容忍、说服和不卑不亢的态度。

5.4 与客户沟通时，必须用普通话，不得讲方言、土语。

5.5 说话要注意艺术，要注意发现客户的优点，适当地去赞美客户，多用敬语，注意“请”、“谢”字不离口。

5.6 针对不同的年龄段、不同身份的客户应采用适宜的称谓。与未知姓氏、年龄的客户进行电话交谈时，应称“先生”或“女士”。

5.7 无论从他人手上接过任何物品都讲“谢谢”，如果客户讲“谢谢”时，要答“不用谢”，不得毫无反应。

5.8 客户进来时要主动上前开门迎客，要做出请进的手势，并讲“您好，欢迎光临”；