激励性报酬计划(PPT30页)
薪酬绩效考核与福利激励制度改革讲解.ppt
管理、技术、销售、行政、生产五个序列的设计规避了岗位互相交叉、薪酬范围界定过于局促、模糊的问题 初、中、高三级设定明确了以能力为导向的绩效模式，规避了职务导向下个人发展与薪酬制约下的瓶颈问题 以序列和能力为基准的岗位定义鼓励员工能者多劳、劳者多得，规避了职位描述单一化的倾向
4、基于行业薪资比较的变化
新薪资结构
新薪资结构=基本工资（80%）+考核工资（20%）+补贴（固定、浮动）+福利+年终奖（根据序列确定比例） 1）工资=基本薪+岗位薪+考核工资 2）补贴=固定补贴+浮动补贴 ※固定补贴包括：伙食费、全勤奖、针对技术序列的技术补贴 ※浮动补贴包括：加班工资、业务提成、其他津贴
部门助理
销售员
设计员
打样员
采购员
网管
会计/出纳
组长：机修、车间、质检
保安班长
单证员
统计员
内勤
司机
中级：质检/仓管/作业/开料/计件
保安员
清洁工
绿化工
初级：质检/仓管/作业/开料/计件
E3
E2
E1
D2
D1
C2
C1
B2-A
新旧职位描述比较（2）
序列
级别
岗位类别
序列
级别
岗位类别
管理
高层
总经理；副总/总助；总监（行政、财务、销售）
劳动报酬支出合计
2627766
1275027
人工成本支出
3284708
1593784
成本支出
5688170
4177435
人工成本比重
57.75%
38.15%
销售人员激励性报酬计划
销售人员激励性报酬计划在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的表现对于企业的成功至关重要。
为了激发销售人员的积极性和创造力，提高销售业绩，制定一个合理有效的激励性报酬计划是必不可少的。
一、激励性报酬计划的重要性激励性报酬计划对于企业和销售人员都具有重要意义。
对于企业来说，它可以吸引和留住优秀的销售人员，提高销售团队的整体绩效，促进企业的业务增长和市场份额的扩大。
对于销售人员来说，一个有吸引力的报酬计划可以激励他们更加努力地工作，实现个人的销售目标，获得更高的收入和职业发展机会。
一个好的激励性报酬计划应该与企业的战略目标相一致。
例如，如果企业的目标是扩大市场份额，那么报酬计划应该侧重于奖励销售增长；如果企业的目标是提高利润率，那么报酬计划应该更多地与销售利润挂钩。
二、常见的激励性报酬形式1、佣金制度佣金是根据销售人员的销售业绩按一定比例计算的报酬。
这种形式直接将销售人员的收入与销售成果挂钩，能够极大地激发销售人员的积极性。
例如，某销售人员每销售一件产品可获得销售额 5%的佣金。
2、奖金制度奖金可以是基于特定的销售目标或业绩指标的达成而发放的一次性奖励。
比如，当销售人员完成月度销售目标时，可获得一笔丰厚的奖金。
3、薪资加提成销售人员在获得固定薪资的基础上，还能根据销售业绩获得一定比例的提成。
这种方式既提供了一定的稳定性，又能激励销售人员追求更高的业绩。
4、股票期权对于表现出色的销售人员，企业可以给予股票期权作为奖励。
这不仅能激励他们为企业长期服务，还能让他们分享企业的发展成果。
5、晋升机会晋升不仅意味着更高的职位和权力，还往往伴随着薪资和福利的提升。
为销售人员提供清晰的晋升渠道和机会，也是一种重要的激励方式。
三、激励性报酬计划的设计原则1、公平性报酬计划应该对所有销售人员公平公正，相同的业绩应该获得相同的回报。
避免出现偏袒或不公平的情况，否则会打击销售人员的积极性。
2、可衡量性销售业绩的衡量标准应该明确、具体、可量化，以便销售人员清楚地知道自己的工作成果如何转化为报酬。
长期激励制度设计(PPT 42页)
企业
4、激励基金列支：当年经营成本
5、激励基金分配：岗位责任系数、绩效考核结果
6、持股方式：信托
委托人 信托 受托人 7、股票来源：流通股
协议
8、兑现：2个任期后分批兑现
9、管理：薪酬委员会
10、调整：股本变动等非经营性因素
11、信息披露：通过、提取、持股、定期报告
12、税收：获得激励基金时缴纳个人所得税
管理与营销咨询业务： 企业发展与竞争战略 内部控制与激励 收购与重组后的整合 营销体系规范与创新 销售与促销
管理 国际营销 品牌策略 通路策略 物流管理 人力资本咨询：
工作分析 职位评估 薪酬政策 股权激励 绩效管理 组织设计
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3
1.长期激励制度建设的重要作用
责
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权
利
9
2.1职权体系：工作分析
确定长期激励对象 长期激励水平定位
工作分析
岗位名称
相互关系
岗 位 工作权限 描 工作职责 述 岗位资格
考核内容
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岗 位 评 估
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22
股票期权审核流程
启动
N 内部诊断
Y 成立薪酬委员会
不实施
独立财务顾问
律师事务所
制定股票期权计划
N 不实施
董事会审议 Y
监事会审议 Y
股东大会审议
Y 独立董事或独立财务顾问意见
N
N
不实施
律师事务所意见
证监会审核
财政部审核
实施
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-合作伙伴；与国内外70余家主要金融机构、投资银行和1000多家企业建立信息互通和项目合作的关系。 -亚商信息与研究中心：拥有35个主要行业的数据资 料，拥有动态追踪的上市公司案例库和国际分类企 业
第7章 报酬管理
▪确定关键因素 ▪确定关键因素内的子因素 ▪确定每个子因素的等级 ▪具体规定每一等级的标准 ▪规定每一子因素的权重 ▪计算出每一岗位的点数
例：经调研，某企业有关资料如下表，试用点排列法确定 该企业的工资结构。
关键因素
子因素
权重 1级 2级 3级 4级 5级
1．教育程度
15 15 30 45 60 75
分类
等级
管理类岗位 技术类岗位 操作类岗位
第一级
第二级
➢第优三点级：简单易行 ➢缺点：等级和分类确定缺乏一定科学依据，易形成内
部不公平
三、因素比较法——运用可比较的因素来打乱工作岗位的
界线，以这些因素来决定工作的价值 ➢优点：能较好地解决外部公平与内部公平问题 ➢缺点：较为复杂，因素的小时工资等级确定有一定难度 ➢具体步骤：
赵受雇于一家大型制造公司已经8年了。虽然她的报酬不 是她所期望的，但公司的灵活的工作时间使得她能够照顾重 要的个人事情。她也感激公司能够给她提供满足其特殊需求 的大部分福利方案。
许多年前，当格林.吉特发现他的一片种植园的豌豆 壳里有害虫后，设计了一套根据捉虫多少发放奖励 的方案。可是，格林.吉特支付奖金得到的却是—— 害虫。因为他的雇员很具有“创造性”，在捉走害
▪选择可比较因素 ▪联系工作分析 ▪找出基准岗位 ▪根据因素确定基准岗位工资 ▪确定非基准岗位工资 ▪因素比较表
每 因素 小时工资
￥:元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
技能
岗位1 岗位2
努力
责任
岗位1 岗位2 岗位4
岗位1
岗位3
1．确定调查的具体目标 2．确定调查的具体工作岗位 3．选择调查的企业 4．设计问卷 5．实施调查 6．分析数据
企业激励机制与薪酬激励(ppt 54页)
Tankertanker Design
股票期权是应用最广泛的前瞻性的激励机制； 只有当公司的市场价值上升的时候，享有股票期权的人方能
得益； 股票期权使雇员认识到自己的工作表现直接影响到股票的价
值，从而与自己的利益直接挂钩； 这也是一种风险与机会并存的激励机制，对于准备上市的公
司来说，这种方式最具激励作用，因为公司上市的那一天就 是员工得到报偿的时候。 比如一家新公司创建的时候，某员工得到股票期权1000股， 当时只是一张空头支票，但如果公司搞得好，在一两年内成 功上市，假定原始股每股10美元，那位员工就得到1万美元的 报偿。
对基础工资的增加部分，并定期支付，因此它是对员 工的优良工作绩效的一种奖励 。
Tankertanker Design
奖 金（Incentive Pay）
也称为激励工资或者可变工资，是薪酬中根据员工的工作绩 效进行浮动的部分；
奖金可以与员工的个人业绩相挂钩，也可以与他所在团队的 业绩相挂钩，还可以与组织的整体业绩相挂钩，分别称为个 体奖励、团队奖励和组织奖励；
Tankertanker Design
第十章 企业激励机制
第一节 企业激励机制概述
Tankertanker Design
• 激励 • motivation，含有激发动机、鼓励行为、形成动力之意； • 也包括约束和归化之意； • 是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的
行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保 持和归化组织成员的行为，以有效的实现组织及其成员个人 目标的系统活动。
员工持股计划主要针对企业中的中基层员工，而股票期 权计划则主要针对中高层管理人员、核心业务和技术人 才；
员工持股计划和股票期权计划不仅是针对员工的一种长 期报酬形式，而且是将员工的个人利益与组织的整体利 益相连接，优化企业治理结构的重要方式，是现代企业 动力系统的重要组成部分；
如何有效激励员工(PPT46页)
专题三、鼓励措施
排行榜
❖设置全企业旳业绩排行榜，每月（季）将 员工旳销售业绩或生产业绩进行排行同步 举行打榜比赛。
鼓励措施2
旅游
❖ 让员工携带配偶或同伴出去旅游或团队旅游
鼓励措施3
职业发展
❖让员工根据各自业务到外面参加会议、 讲习班或研修班
❖让员工在职攻读更高旳学位或学历如MBA ❖举行内部培训，让员工参加 ❖为员工制定专题职业发展计划 ❖公布明确旳职业发展途径
工姓名，以求不埋没员工旳功绩 ❖ 员工工作受挫时，表达了解 ❖… …
专题四、鼓励旳原则
公平原则
❖ 相同旳业绩予以相同旳奖赏或者不同旳业绩 予以不同旳奖赏
鼓励原则2
刚性原则
鼓励只能上不能下， 鼓励具有“抗药性”。 企业旳鼓励资源是有限旳， 鼓励效果也是有限旳。
鼓励力度只能是先弱后强，先小后大。 不能将鼓励旳资源一次用完，也不能将 鼓励旳资源用在一人身上。
5,5
9,9 III. 重 业 务不
重鼓 励
1,1
9,1 管理方格
对业务、任务旳关心度
（1，9）型管理者
❖ 此类管理者对员工关心体贴入 微，人际关系良好，组织内气 氛非常良好，有点像俱乐部， 不适合管理和目旳旳完毕。
（9，9）型管理者
❖ 他们对业务和员工都极度关心和爱 惜，能使员工清楚旳懂得工作目旳 和利益关系，与员工建立起相互信 任和尊重旳人际关系，圆满高效旳 完毕工作。
系（亲切、开放、互信） ❖ 让员工看到努力除了带来精神上满足和个人自
尊外，也带来物质旳满足。
批评旳技巧
▪不恰当旳批评方式
▪恰当旳批评方式
➢ 简朴粗暴旳批评 ➢ 不容员工解释和阐明理由 ➢ 你必须服从于我，听我旳
销售人员激励性报酬计划
销售人员激励性报酬计划在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员作为企业与客户之间的桥梁，其工作积极性和业绩表现对于企业的生存与发展至关重要。
为了激发销售人员的工作热情，提高销售业绩，制定一套科学合理的激励性报酬计划是企业管理者的重要任务。
一、激励性报酬计划的重要性1、提高销售人员的工作积极性激励性报酬计划能够直接将销售人员的个人收入与工作业绩挂钩，让他们清晰地看到自己的努力和成果能够带来切实的经济回报。
这种直接的关联能够极大地激发销售人员的工作积极性，促使他们更加主动地寻找销售机会，拓展客户资源，提高销售效率。
2、吸引和留住优秀的销售人才具有竞争力的激励性报酬计划能够吸引行业内优秀的销售人员加入企业。
同时，对于现有的销售人员来说，良好的报酬激励机制也能够增加他们对企业的忠诚度和归属感，降低人才流失率。
3、促进销售业绩的提升通过激励性报酬计划，销售人员会更加专注于完成销售目标，不断挑战自我，从而推动企业销售业绩的持续增长。
二、激励性报酬计划的构成要素1、基本工资基本工资是销售人员的稳定收入来源，保障其基本生活需求。
基本工资的水平通常根据销售人员的工作经验、技能水平、市场行情等因素确定。
2、销售提成销售提成是激励性报酬计划的核心部分。
根据销售人员完成的销售额或销售利润，按照一定的比例给予提成奖励。
销售提成的比例可以根据产品的不同、销售区域的差异、销售难度等因素进行灵活设置。
3、奖金奖金可以作为对销售人员突出表现的额外奖励。
例如，完成特定的销售任务、开拓新的市场、获得重要客户的订单等，都可以给予相应的奖金激励。
4、福利除了货币性报酬，福利也是激励性报酬计划的重要组成部分。
如健康保险、带薪休假、培训机会、职业发展规划等，这些福利能够提高销售人员的工作满意度和生活质量。
三、激励性报酬计划的设计原则1、公平性激励性报酬计划要确保公平公正，让销售人员感到自己的付出与回报成正比。
在制定计划时，要充分考虑不同销售人员的工作难度、销售区域、客户资源等因素，避免出现不公平的情况。