大师另类看房记
2013年7月13日韩国清溪川专题研究121p
政府在经过认真细致的交通调查、市民调查以及在对项目有可能对交通产 生的影响进行评估的基础上，采取了相应的交通疏导以及限制措施：提供 新道路, 拓宽现有道路；交通分流，开设公共汽车专行道疏导市中心的交 通；鼓励人们少使用私家车。
由于市民积极配合使用公共交通工具, 交通只被延迟了10%, 大大好于预 期效果。因此，工程完工后虽然曾经一度出现过交通混乱的现象，但在短 时间内就消失了，原来大家担心的交通灾难并没有发生。
资料来源：大渝网
案例研究 —清溪川复兴改造项目
项目简介 清溪川的历史 总体规划
项目要点
项目总结
项目简介
韩国面积约10万平方公里 首尔面积约为605平方公里 清溪川是韩国首尔市中心的一条河流，全长5.8 公里，总流域面积59.83平方公里，汇入中浪川 后流往汉江。
清溪川是横贯城市东西的人工河道,起着重要的
资料来源：大渝网
个性建筑—“火锅筷子”楼
解放碑国泰艺术中心
国泰艺术中心位于重庆市渝中 区解放碑中央商务区CBD核心地 带，建筑造型来源于重庆湖广
会馆中的多重斗拱构件，由于
外形像很多红色的筷子，被网 友戏称为“火锅筷子”。
有人说重庆火锅筷子楼明显的 是抄袭中国馆，有人说它像火 锅里插满了签签、火箭炮、万 箭齐发、万箭穿心、串串儿香、 红刺猬......亲，重庆串串， 喊你来数签签了。
示专题，让市民通过手机实现随时随地登录网交会。
资料来源：四川在线
2013第五届中国国际建筑艺术双年展
时
间：2013.8.20-10.20
主办单位：文化部中国建筑文化研究会 学术支持：中国国际建筑双年展学术委员会、哈佛大学设计学院 活动主题：美丽中国 — 我的城市，我的家 活动内容： 1、主题展（奥林匹克公园中心区展出27座超大型装置艺术作品）： 国际大师城市景观作品(10座)
浅谈房地产销售的九大话术
房地产发卖的九大话术一次完整的房地产发卖过程底子包罗初度接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
每个环节都包罗很多关键的情境，需要置业参谋有成熟的“话术〞来应对，我们将之概括为“九大话术〞。
一、初度接触的爱好话术；二、初期报价的制约话术；三、讲解过程的FAB话术；四、看房过程的控制话术；五、扳谈过程的主导话术；六、处置贰言的防止对抗话术；七、竞品比较中的打岔话术；八、跟单过程的控制话术；九、价格谈判中的优势话术。
初度接触的爱好话术：关联与赞美客户初度进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理必定是略微紧张和发生戒备。
置业参谋的第一步就是消除客户的戒备情绪，成立起顾客对本身的信任和爱好。
置业参谋在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的气氛；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业参谋专业性强和售楼处高档效劳质量的感知。
总而言之，就是成立起客户的“爱好〞。
能否成立爱好直接决定发卖成功与否，影响力一书将“爱好〞列为发卖成功的六大秘笈之一。
成熟的置业参谋通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业参谋，我叫***。
既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。
〞等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢成立爱好。
成立爱好主要有两大方法：赞美和找关联。
赞美是发卖过程中最常用的话术，大都置业参谋都用过，但只有少数长于不雅察、博学多识的人赞美客户能起到相当成效；原因在于赞美的“三个同心圆〞理论。
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表〞，到最二层的赞美“成就与性格〞，第三圈那么是赞美“潜力〔连本人都未觉察的潜能〕〞。
一般置业参谋只能打中最外圈的“外表〞，赞美客户“您的这个项坠很标致〞。
能打中第二圈的，就已难得。
至于第三圈的靶心，那么需要个人的不雅察能力和常识储藏。
笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。
一篇教你看懂建筑户型图(看房必备)
一篇教你看懂建筑户型图（看房必备）“买套房子穷三代，选错户型悔一生。
”亲们，你们知道户型图有多重要吗？多重要？多重要？买房族如果看不懂户型图，那可要真的抓-瞎-了-。
攒了多年的钱，好不容易凑了个首付，当然要选一个满意的房子。
怎样的房子才是好呢，在户型图上就能看个大概。
来张一般的户型图，请问你看懂了多少？房间布局你肯定是看懂了（有字标注好不好），但里面的很多猫腻你一定不知道！户型图体现出住房的平面空间布局，对各个独立空间的使用功能、相应位置、大小都进行了描述，可以直观的看清房屋的走向布局。
户型在某些时候是需要先天不足后天补的，所以了解户型的可变结构很重要。
比如哪些墙能动，哪些墙不能动等等。
这些符号都是什么户型图上的三大要素是图画、数字和文字，其中主要以图画来表示房屋结构以及功能分布，所以，如果你不认识这些图标，你就不可能看懂户型图。
图标认识一般户型图都会包含一些基本的家具，例如床、沙发、椅子等，这些在户型图中都会被形象地标注出来，很好辨认。
而其他像空调、油烟管道、窗户、结构墙这种则难一些：看尺寸数字每个户型图上在墙的外围都会有尺寸的标准，通过这些尺寸，我们可以清楚测量各个功能区间的面积。
都是mm为单位哦，比如2000就是2米。
不过，要注意的是，这个尺寸是包含了墙体的厚度的，所以，算出来的是建筑面积，而不是套内面积。
户型图上看到房间挺大的，怎么收楼时感觉那么窄小，怎么回事？问题可能就出在示意家居的尺寸上，有时候开发商为了显示出房间的宽敞感，会在户型图上适当将家居尺寸画小，所以，大家一定要警惕“不可信”的家具，自己要对常用家具尺寸心中有数。
认识了这些，你还要注意下面这些点：要记住一些基本数据标准：客厅开间至少要有3.5米，否则坐在沙发上看电视眼睛很难受。
卧室长和宽最好别低于3米，否则床、衣柜和梳妆台将难以共存。
大落地窗、大飘窗不宜太多，因为这样会减少了墙面的有效使用面积，原本可以墙上钉隔板、做整面墙柜子，但现在都办不到了，这样收纳面积就很少了。
仓前拍摄提纲
拍摄提纲主持人（在仓前老街上）大家好，欢迎收看新一期的66看房车。
在这一期的看房车中，我们将为您带来一个新的特辑一一《你好，小镇》。
从今天开始，我们会带大家去杭州近郊的一些小镇，走进小镇人家，走进生活记忆。
今天我们首先来到的，就是仓前镇。
解说：“初二日上午，自棕木场五里出观音关。
西十里，女儿桥。
又十里，老人铺。
又五里，仓前。
” ――公元1636年《浙游日记》徐霞客（字幕）【配乐范宗沛：告别】四百多年前的某一个午后，风尘仆仆的徐霞客路过仓前。
日头正好，仓前塘河中热闹非凡，漕运船一条接着一条，载着天南地北运来的粮食，不远处的岸边，就是“天下第一仓” ――临安仓前。
仓前古镇原名灵源，南宋绍兴二年官方在街北建临安便民仓。
古时以南为前，在粮仓前面的街市，便称“仓前”街。
虽然在岁月的长河中，隶属关系和建置几经变迁，但仓前之名一直沿用至今。
算一算，仓前这个小镇，至今已有近千年的历史了。
主持人（在仓前老街上）沿着文一西路一直往西，过了紫金港路，十几分钟后，我们就来到了这里。
大家可以看到这里还保留了一些古老的建筑，走在这条老街上，让人感觉时光倒流。
在这里你除了可以看到历史上著名的南宋临安粮仓遗址，还可以找到传说中乾隆皇帝下江南时路过的龙泉寺。
还有因杨乃武与小白菜而闻名的钱爱仁堂药店，镇里那棵千年黄杨树，这些都在跟你诉说仓前镇的古老历史。
解说：仓前镇位于余杭中部偏南，南苕溪东岸，余杭塘河穿镇而过。
南接闲林镇，东临五常乡，北与良渚镇、瓶窑镇毗邻。
这个百年前因粮食而繁荣的小镇，随着文一西路贯穿全镇，如今已成为杭州大城西板块中重要的一部分。
此外，境内祥仓、余仓、良仓、上仓等公路以及东西大道纵横交错，分别贯通104国道和02省道。
便捷的交通设施，这个杭州的西郊小镇，慢慢融入大都市。
主持人：（章太炎故居前）说起仓前镇，可能不得不提到一个著名的历史人物一一章太炎了。
因为著名的国学大师章太炎，正是从这里走出去。
我们身后这幢晚清木结构的建筑正是章太炎的出生地，在此他度过了人生最初的22个春秋。
房产经纪人约客看房技巧「」
房产经纪人约客看房技巧「」房产经纪人约客看房技巧「精选」约客看房是成交的第一步。
为什么有的房产经纪人一天能约三四个客户看房，成单率高?但是有的房产经纪人一天一个看房的客户也没有，一个月的成单率，惨不忍睹?约客看房也是有技巧的，掌握约客技巧，才能高效邀约客户看房。
那么约客看房有什么技巧呢?约客前准备邀约客户看房是很重要的一步，如果邀约成功，房产经纪人的一只脚已经迈进成功的门槛了，所以，在邀约客户看房前，房产经纪人要做好以下几点准备：1、了解客户的基本信息，如：客户的上班情况、客户家人的上班情况、客户孩子的上学情况等，只有充分了解客户，才能更好地根据客户的需求匹配更加合适的房源。
2、了解客户买房的需求，为客户匹配房源。
根据你对客户的了解，向客户介绍这套房源对客户的优势，专业的向客户介绍房源情况，才能更好地让客户信任你。
只有客户信任你了，当客户对房源感兴趣，，进行邀约看房，成功的几率才会大。
电话邀约技巧房产经纪人在做好约客前的准备后，就可以电话邀约客户看房。
电话邀约这个环节，并不是人人都能成功邀约到客户进行看房，是有一定技巧的，只有掌握电话邀约技巧，才能轻松进行邀约客户。
电话邀约的技巧有哪些呢?1、悬念法对于客户相中的这套房产，客户所提出的问题不要事无巨细的全部为客户解答。
当你为客户解决完所有问题时，客户就没有必要看房了。
对于问题要适当的给客户留下悬念，如：客户：周围的环境怎么样?房产经纪人：环境的问题我跟您说的再好，都不如您去看看房，看房不一定要买的。
这样客户会对周围的环境充满期待与好奇，增加实地看房的几率。
2、诱导法即使客户对匹配的房源满意，但他周围的人对他有一定影响时，他去看房的可能也不大，这时就要靠房产经纪人的口才来诱导客户去看房。
如：客户：我太忙了没时间去看房。
房产经纪人：我们公司最近有优惠活动，最近买房有很优惠的，你看您近期有时间吗?我给您安排一下看房事宜。
客户：我近期都没时间，工作太忙，抽不出来房产经纪人：先生您的工作这么忙，我看，等您下班时间或者周末休息时间如何?优惠活动并不是时时都有的，机不可失失不再来，说真的买房子是大事，一定要多比较，但我很肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。
房产销售培训之豪宅培训
豪宅别墅营销培训豪宅营销十二式之一：奢华耳语某香港客户在半山看房，被要求先付押金十万元，客户一看这么多，立刻就不高兴起来：“谁带这么多现金？”置业代表立刻解释说，对不起，只收支票。
但客户依然很不高兴，欲转身离去，但置业代表上前跟其耳语一番，客户立刻喜笑颜开起来，看后高兴的签了一套上亿的豪宅。
记住，这个耳语的机密是：根据支票我们可以查清是不是黑金，来路不正的客户我们是不卖的呀。
当然，不同的人有不同的语法，因为这些都是优秀业务员自己发明的，公司只是通过此规定来强化客户的尊贵感，而业务员必须动脑筋来说服客户。
之二：豪宅对话北京某豪宅现场，虽然进门不需要交付十万元定金，但没有预约不能看房，据说潘石屹等没有预约也没看成，认识归认识，但对不起，还得预约。
于是，有一天坐下一个客户，就出现这样一场有关预约的对话。
请问先生预约没有？现在不可以预约吗？请问先生贵姓？我是刘永好。
哦（可能查了一下）可是你没有预约呀！于是，刘永好同志站起来就走了，好像再也没有回来。
之三：大师书房深圳某个海湾的山地豪宅，作得极为原生考究，但更有意思的是他们的营销方案。
当客户被引进社区门口的某栋别墅时，根本不知道这里就是销售部，但有业务员请你听音乐喝咖啡吃西点，彻底放松后，便有心无心地引你看这栋别墅的各个房间，在楼梯拐角的书房中，敲门进去会发现一间十分紧凑甚至零乱但又很富格调的书房，一个建筑师正在那里画图或看书，这正是这个别墅的设计师，他会给你看这个别墅设计的所有资料，包括曾经否定的几十个方案，以及世界各类别墅的代表作。
在一番你听不懂的对话之后，他会告诉你，这是最好的别墅。
然后，你才开始参观山上在售的豪宅，这时候，你脑子装满全世界优秀的别墅和大师那句忠告。
但没有人会知道，这个大师是假的，真的设计师早就走人了，留下的只是销售经理。
之四：斗富装穷豪宅自有豪宅的卖法，同一家发展商卖豪宅，一定选用长得漂亮的小姐，把售楼部弄得富丽堂皇，同样是鞋套，到了豪宅即被精心卷成细小筒状，同样的样板间，一定摆上贵重的家私铺上厚地毯，包括合同，都要拿一个厚厚的皮套包着，其它细节自不必多说了，包括不预约不让看房等，总之，简单地说，就是与业主斗富的营销，业主很吃这一套。
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术2016—06-28 星光不夜转自世纪经纬修改微信分享：在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50%取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。
地段和规划决定了项目业绩的80%，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现.”可见销售案场执行力的重要。
作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。
销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”,沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。
一个优秀的置业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。
天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术"抚摸到客户心灵最柔软的地方。
实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。
美国著名心理学家罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》[1]，美国克林顿总统顾问、内阁高参、谈判训练大师罗杰·道森的著作《优势谈判》［2］，美国潜意识大师马修·史维的著作《我要催眠你---精彩绝伦的催眠式沟通技巧》［3]，销售行为学家孙路弘先生的著作《汽车销售的第一本书》[4]周海涛主编的《销售专业话术》［5]等从沟通谈判技巧、消费心理学、行为学的角度系统总结了很多销售过程的话术技巧，非常值得房地产行业学习。
本讲就是借鉴上述研究成果，结合房地产销售的实践来总结的话术技巧。
话术之宗：赢家心态作为置业顾问来说,首先必须要树立的就是“赢家心态”。
何谓“赢家心态”？我们首先说“家”，正如重庆力帆集团董事长尹明善所说:“中国的文化是家文化，我们把能干的都叫做家,行家、专家、军事家、文学家、还包括企业家。
我们把事做好了那叫做做到家了.”[6]为什么中国文化把最能干的都叫做“家”呢?这在儒家经典《大学》里能找到答案.“如保赤子。
心诚求之，虽不中，不远矣。
未有学养子而后嫁者也！”翻译成白话文：“如同爱护婴儿一样，内心真诚地去追求，即使达不到目标，也不会相差太远。
恒大·上城样板区开放暨直升飞机360°临空立体看房活动策划方案
元首、丽行盛典的礼宾方式。皇家马车 已经成为了神圣高贵的象征！
活动亮点 ctivitieseyeballs
（三）“漫天飞舞 火树银花”高空烟火打造不夜上城
活动概况 ctivitiessituation
活动主题：尚景尊誉尽揽繁华
7#公寓架空层露台互动体验（近景魔术)
参观完别墅样板间，由销售人员推导公寓意向客户，带领其参观公寓样板房，途经架空 层露台，近景魔术师为来宾表演近景魔术，魔术师身着宫廷礼服，互动参与性的同时更
对项目加深认知感。
详见散点觃划图
7#公寓架空层露台互动体验（立拍得&塔罗牌、十二星座运势)
参观完别墅样板间，由销售人员推导公寓意向客户，带领其参观公寓样板房，架空层上恒大·上城特意为来宾 准备了立拍得，与亲朋好友、项目留下最深的记忆。 来宾可以在互动体验区看到塔罗牌及星座运势，感兴趣的来宾可以坐下看看十二星座运势，更加深对项目的归 属感。
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《大师另类看房记》
癸巳乙卯甲戌日，大师起床后，发现阳光甚好，一看黄历，宜出行，瞬间冒出去看房的
想法。卜了一卦，利涉大川，吉。看官一定要问了，不是已经看黄历了吗？笑话，黄历是给
老百姓看的，大师必须要多此一举。
于是乎，开着本大师的P8就上路了。。。行驶的路上觉得车右侧有点声音，就停下来给
右车蹬子上了点油。。。看官又要问了，那个遥远的鸟不拉屎的地方，为什么不使用机动车辆？
答曰：本大师身高体重快一样了，必须勇敢的投入到全民健身中去！（媳妇看到这里忍不住
了：“请问，你除了体重外，哪里还够180？”大师羞愧了，老婆你真流氓。。“别想歪了，
我说的是身高。。。”，大师城墙厚的脸皮，微微红了一下。）
咳，言归正传，经过千里跋涉，终于看到黄沙漫天中的小区，远远的看去：
哇靠来，不是“宜出行”吗？怎么突然间黄沙遍布了？本大师怎么会算错？！突然间，
灵光一现，哇塞！大师兴奋的吐了一下满嘴的沙子，大喊道：这不就是卦象中的“天地交泰”
嘛！天地浑然一色，大吉大利啊！大师永远不会错的！
因楼间距最大，被评为采光最好的一区一号、二号楼（为什么这么评？废话，本大师在
一区）：
大师不得不说，2号楼小区风水是不错的，玄武有靠，朱雀开阔，白虎有路，如果东边
修成一条河，就完美了。
看到2号楼业主得意的嘴脸，大师非常不爽，于是指出了2号楼的缺点：对！幼儿园！
距离下面几层太近了，有点遮挡，当然了，喜欢看孩子们天真无邪的笑脸，喜欢听孩子们欢
声笑语的除外。
二区的北侧，筑起一道围墙，不得不说，这是点睛之笔，不知道以后会不会去掉。虽然
不高，但是本身地势高，可以阻挡一部分北侧的汽车嘈杂之音。北方有靠山，可阻北方寒冽
之气，由此可见，大师看问题的角度和你们是不同的：
大家一定想问，这白白的一道是什么啊？为什么不刷外墙？大师又可以给你们扫盲了：
这是升降梯用的，干完活就会去掉的。得意儿的贱笑。。原来就懂的看官不要扔我啊！
二区的业主们不仅要问了：东侧青龙位没有水，是条路，到底好不好？大师答曰：还不
错！好有一比，路比河道，车比流水，水象征财，青龙主财，所以还不错。毕竟社会进步了，
大师也要与时俱进才行。
二区最南边的楼，上次有人提到南边要建别墅，不知道是哪一块地，不过大师在别墅地
上看到孤坟了，但是大师拍的片片里绝对不会出现这么不吉利的东东，不过话说回来了，现
在哪块地没坟头呀？不知道群里面有没有开发商，可别找人揍我啊！
冒着被施工工人抓起来的危险，大师深入2期内部，道路蜿蜒曲折，注意了：大师和你
们的眼光又看出区别了，门前路，宜曲不宜直，非常好！
但是，2期的业主们也看出来了，楼间距太近，知道大师为什么评一期采光最好了吧？
大师永远是最客观的！
小区内建设最慢的一栋楼，没什么看点，走马观花：
但是向西一看，顺然觉得不快，为什么？山头咋把西边给挡住了？2期的这栋楼（不知
道几号）的业主肯定要说，这多好啊，防止西晒。大师可不这么认为，西方为白虎，白虎有
路则顺，代表交际四通八达。。。大师摇头晃脑的分析时突然发现了2期业主投来的寒冷目光，
马上话锋一转，“白虎主煞，大山挡煞，不错，不错！”，瞬间平和了。。。
其实就跟做生意一样，富贵险中求，没有了四通八达的招财之道，也少了很多投资风险。
不解，这是什么啊？建的这么矮，物业吗？
已经开工的劳动人民，我找了个工作大叔，寒暄几句，聊了一下人生，大叔好像一点兴
趣没有，想打入内部，给大家分享一下房型风水学，怎奈大叔无论如何不肯放行。不过也不
是没收获，大叔说一期要求他们5月份交工，我又问，5月确定能交工吗？大叔睿智的一笑
并不作答。。。忘带包烟了，悔恨啊！
小区种了一些高高的树，深得我心，一期二期车库上均做绿化。小区最西边是个电信塔，
大师叫它冲天煞。。。大师又觉察到一些看官的不快，机智的又话锋一转，“西方主煞，宝塔
镇河妖！”