销售人员需要注意的事项
销售流程及注意事项
销售流程及注意事项随着经济的发展和市场竞争的加剧，销售对于企业的重要性日益凸显。
一个合理高效的销售流程可以帮助企业提高销售额，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
本文将介绍销售流程及一些需要注意的事项，帮助销售人员更好地开展工作。
一、销售流程1. 客户获取销售的第一步是获取潜在客户。
在这个阶段，销售人员需要进行市场调研和潜在客户的筛选。
可以通过广告、展会、推广和口碑等方式吸引客户的注意，并通过电话、邮件或面谈等沟通方式建立初步联系。
2. 客户需求分析一旦建立了初步联系，销售人员需要深入了解客户的需求和问题。
通过与客户的沟通和交流，了解客户对产品或服务的具体需求，并找出解决方案。
3. 产品演示与推销在这个阶段，销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势。
可以通过演示、试用或样品等方式让客户更好地了解产品，并强调产品能够解决客户需求的能力。
4. 价值提案与谈判根据客户需求和产品特点，销售人员需要向客户提出合理的价值提案。
在谈判过程中，销售人员要灵活运用谈判技巧，与客户协商达成双方满意的价格、合同条款和交付时间等事项。
5. 合同签署与订单确认一旦双方达成一致，销售人员需要准备合同并与客户签署。
合同应明确产品或服务的规格、数量、价格、交付时间等关键信息，并确保双方对合同内容没有异议。
同时，销售人员还需要确保订单的准确性，并进行确认。
6. 产品交付与售后服务当订单确认后，销售人员需要与相关部门合作，确保产品按时交付给客户。
交付后，销售人员应跟踪客户的满意度，并及时解决客户遇到的问题。
同时，销售人员要保持与客户的良好关系，为客户提供持续的售后服务。
二、注意事项1. 充分了解产品或服务销售人员在销售过程中要对产品或服务有充分的了解。
深入了解产品的特点、优势、竞争对手等信息，以便能够针对客户需求提供专业的解决方案，并有效推销产品。
2. 善于倾听和沟通销售人员需要善于倾听客户的需求，并通过有效的沟通与客户建立良好的关系。
奢侈品销售及注意事项
奢侈品销售及注意事项随着经济的发展和人们对高品质生活的追求，奢侈品市场逐渐兴起。
作为一种具有特殊属性的商品，奢侈品销售需要特别的关注和处理。
本文将详细讨论奢侈品销售的一些重要注意事项，以帮助销售人员更好地应对挑战，取得更好的销售成效。
第一章奢侈品销售的特点奢侈品销售与普通商品销售有着诸多不同之处。
首先，奢侈品的价格相对较高，购买者通常具备较高的经济实力。
其次，奢侈品的销售过程需要更加注重产品的独特性和品质感，而非简单的满足功能需求。
因此，销售人员需要具备更专业的产品知识和销售技巧。
第二章提高销售技巧1. 深入了解产品奢侈品的销售离不开对产品的全面了解。
销售人员应该熟悉每一款奢侈品的特点、设计理念、制作工艺等，以便能够深入地与消费者交流和沟通。
通过对产品的深入了解，销售人员能够更好地回答消费者的问题，解决他们的疑虑，从而提升销售技巧。
2. 建立良好的客户关系奢侈品销售注重高品质的客户服务。
销售人员应该主动与客户互动，关注客户的需求和关注点，及时提供个性化的解决方案。
通过建立与客户的紧密联系，销售人员能够更好地了解客户的喜好和需求，从而提供更贴心的服务，增加客户的忠诚度，并扩大品牌影响力。
第三章奢侈品销售的法律法规1. 遵守市场竞争规则奢侈品市场具有一定的竞争性，销售人员应该遵守公平竞争的原则，不使用虚假宣传手法或其他不正当竞争手段。
销售人员应该了解并遵守相关的法律法规，确保自己的销售行为合法合规。
2. 保护知识产权奢侈品通常具有较高的知识产权价值，销售人员应该切实保护企业的知识产权。
在销售过程中，禁止销售人员从事盗版、仿冒产品的销售，严禁侵犯他人的商标权、专利权等知识产权。
第四章防止售假问题奢侈品市场存在着大量的假货问题，为了保障销售渠道的公平、稳定，销售人员应该积极参与打击假货的行动。
在销售过程中，销售人员应该仔细检查产品的真伪，确保所销售的产品是真正的奢侈品，避免给消费者造成损失，并保护自己和企业的声誉。
营业员服务、营销规范规定
营业员服务规范规定性动作：一、日常礼仪规范递送证件和资料：递送时，以文字正面面向客户，轻拿轻放，双手递交。
如果需要客户签名，笔尖朝向自己，递到客户的右手中。
二、沟通规范：1、在客户走入视线2米范围内用目光迎接客户，当与客户接触时，微笑并点头示意。
2、营业人员正在办理业务或点钞以及给客户找零时，发现有第二位、第三位客户临近柜台前沿，应面带微笑向客户点头示意，应向客户表示“请您稍候，我马上为您办理”以表示营业员已经关注到客户的到来，之后快速处理台席前的业务，业务处理完毕后站起将客户办理业务的单据（或发票）及找回的零钞正面双手递交给客户，面带微笑告知客户：“收您××元，找您××元，请您点一下，请收好。
”在客户收取相关单据转身将离开时，要伴随“四声服务”中的有走送声：“请走好、欢迎再来”。
然后面带微笑继续接待客户。
业务不忙时应微笑目送客户离开营业厅，微笑时以露出6颗牙齿为标准。
三、倾听规范：1、倾听时，目光面向客户，面带微笑并伴随适度的点头。
2、在客户陈述时，要有回应，可用“我明白了”，“我清楚了”，“嗯”，“是”，“是的”，“好”等语言进行回应，要时时记录。
3、客户陈述完毕后，简单的对客户提出的诉求进行重复，并与客户进行确认。
四、服务用语欢迎语：欢迎光临问候语：您好/早上好/下午好/新年快乐/节日快乐送别语：再见/请慢走/请走好征询语：需要我的帮助吗？/有什么可以帮助您吗？/请问您需要办理什么业务？道歉语：对不起，这是我的工作疏忽。
致谢语：谢谢您的夸奖/谢谢您的建议/多谢您的合作。
礼貌语：“请”，“您好”，“谢谢”，“对不起”，“再见”。
五、各工作岗位严禁使用服务忌语，服务忌语列示如下：1、不行2、不知道3、找领导去4、你懂不懂5、不知道就别说了6、这是规定，就不行。
7、没到上班时间，急什么。
8、着什么急，没看见我正忙着。
9、墙上贴着，自己看。
10、有意见，告去。
销售接单流程和注意事项
销售接单流程和注意事项下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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产品销售及注意事项
产品销售及注意事项在现代商业社会，产品销售是企业获取利润和市场份额的关键活动之一。
然而，为了确保成功的销售过程，不仅需要优质的产品，还需要掌握一些关键的销售技巧和注意事项。
本文将介绍产品销售过程中应该注意的几个方面。
I. 理解产品特点在销售产品之前，销售人员首先需要对所销售的产品充分了解。
他们需要掌握产品的特点、优势和功能，并且能够清楚地向潜在客户解释这些信息。
此外，销售人员还应了解目标市场和竞争对手，以便能够更好地营销产品。
II. 树立信任和好的第一印象在与潜在客户接触时，销售人员需要营造良好的第一印象。
他们应该展现出专业知识、友好和亲切的态度，并与客户建立信任关系。
这意味着销售人员需要倾听客户的需求和意见，并提供适当的解决方案。
III. 提供个性化的解决方案每个客户都是独一无二的，所以销售人员需要根据客户的需求提供定制化的解决方案。
他们应该细致入微地了解客户的需求，并根据这些需求推荐最适合的产品。
个性化的解决方案可以帮助销售人员更好地与客户建立联系，并提高销售成功的机会。
IV. 提供良好的售后服务销售人员的工作并不仅仅在于销售产品，他们还需要提供良好的售后服务。
这包括及时回答客户的问题，解决客户的投诉，并提供必要的支持和指导。
良好的售后服务可以建立客户的忠诚度，并在未来的销售活动中产生积极的口碑。
V. 关注市场动态和竞争对手产品销售是一个竞争激烈的领域，销售人员需要密切关注市场动态和竞争对手的行动。
他们应该了解市场趋势、新兴技术和竞争对手的优势，以便能够更好地应对市场挑战并调整销售策略。
VI. 与客户建立长期合作关系与客户建立长期合作关系对于产品销售来说非常重要。
销售人员应该与客户保持联系，并提供持续的支持和服务。
他们可以通过定期回访、个人化的推广活动和特殊优惠来维系与客户的关系。
长期合作关系将使客户更有可能继续购买产品，并推荐给他人。
总结：在产品销售过程中，销售人员需要全面了解产品特点，树立信任和良好的第一印象，提供个性化的解决方案，提供良好的售后服务，并与客户建立长期合作关系。
销售人员客户服务礼仪规范
销售人员客户服务礼仪规范销售人员客户服务礼仪一、客户接待人员仪表1.销售人员着装及外表销售人员的着装应遵循整洁、统一、干净、安全的原则，树立专业、正规的形象。
男销售顾问每天要刮胡子，注意鼻毛是否剪短。
女销售顾问注意要适当地化妆，化妆是否过浓或有遗漏。
一般来讲，头发不能凌乱，每天要洗头，男销售顾问要半月理一次发，注意不要有明显的头屑，要有适合工作环境的发型，或按照公司的统一要求。
发型长短适中，工作之前要将头发整理好。
要及时修剪指甲，并且始终保持手的干净。
女销售顾问的手指甲油注意不要太浓，手和脚等暴露部位的汗毛要及时修剪。
在着装方面，注意工作服的统一、干净、平整，工作牌要戴在规定的地方。
男销售顾问要佩带领带，一般来讲，销售顾问不可以在手上佩带任何饰品。
皮鞋要擦拭干净，袜子与鞋的搭配要合理，如黑皮鞋配深色袜子。
2.销售人员行为举止的要求销售人员在进行交流时应注意自己的视线和笑容，两者要自然配合。
不要长时间盯住对方，应适时挪动视线，切忌视线过度向上或向下，头不移动只移动视线等。
笑容可以拉近与客户的距离，要保持微笑并做到自然，注意不能有严肃、傲慢和愤怒的表情。
销售人员的站姿，一般为自然站立，双脚岔开15cm左右，腿要伸直，两肩挺直，肩部保持水平，两手自然下垂或交叉放于腹部，抬头，挺胸，收腹，视线水平前视。
销售人员的坐姿，男性坐姿为在椅子前一个拳头距离处站立，其中一只脚后退半步，慢慢弯腰坐下，坐时，两膝间留有一个拳头位置，两膝平行向前两手放在腿上，背部与椅靠背留一个拳头空间。
女性坐姿为在椅子前一个拳头距离处站立，其中一只脚退半步，同时，两手压住腿上后部裙子，身体稍前倾，然后慢慢坐下，坐下时，两膝并拢，两手重叠放在腿上。
销售人员的行姿，一般为重心平移，身体平移动，平移前伸脚步，上半身抬头、挺胸、收腹并保持相对稳定，不要移动身体，两脚内侧成一直线移动，手自然下垂摆动，视线水平前视，切忌摇头晃脑、驼背拖地和扭腰晃臀。
销售商务工作注意事项有哪些
销售商务工作注意事项有哪些以销售商务工作注意事项为题，我们将介绍一些在销售商务工作中需要注意的要点。
销售商务工作是一个需要高度专业性和灵活性的工作，以下是一些关键的注意事项。
1.了解产品或服务：作为销售人员，了解所销售的产品或服务是至关重要的。
你需要熟悉产品的特点、优势和竞争对手。
这样你才能在与客户交流时提供准确的信息，回答他们的问题，并帮助他们做出购买决策。
2.建立良好的客户关系：在销售商务工作中，与客户建立良好的关系是非常重要的。
你需要善于沟通，倾听客户需求，并提供个性化的解决方案。
通过积极的沟通和关系维护，你可以建立长期的客户关系，并开展更多的销售机会。
3.制定销售计划：为了取得成功，你需要制定一个明确的销售计划。
这包括设定销售目标、制定销售策略、确定目标客户群体和制定营销计划。
销售计划可以帮助你有条不紊地开展工作，并追踪销售进展。
4.了解市场和竞争对手：了解市场和竞争对手的情况可以帮助你更好地定位和推销你的产品或服务。
你需要了解目标市场的需求和趋势，并与竞争对手的产品进行比较。
这样你才能准确地了解产品的竞争优势，并为客户提供有价值的建议和解决方案。
5.持续学习和发展：销售商务工作是一个不断变化和发展的领域。
你需要持续学习和提升自己的销售技巧和知识。
参加培训课程、阅读专业书籍和与同行交流都是提高销售能力的有效途径。
通过不断学习和发展，你可以保持竞争力，并适应市场的变化。
6.善于解决问题：在销售商务工作中，你会遇到各种问题和挑战。
你需要善于分析问题的根源，并提供切实可行的解决方案。
这需要你具备逻辑思维和解决问题的能力，同时能够与团队合作，共同解决问题。
7.管理时间和优先事项：销售商务工作通常需要处理多个项目和任务。
你需要学会管理时间和优先事项，以确保工作的高效完成。
建立一个有效的时间管理系统，合理安排每天的工作，并优先处理重要的任务。
8.保持积极的态度：在销售商务工作中，积极的态度是非常重要的。
家居销售的注意事项和细节
家居销售的注意事项和细节家居销售是一个非常重要的行业，需要销售人员具备一定的专业知识和技巧。
以下是家居销售的注意事项和细节：1.了解产品知识：销售人员应该了解所销售的家居产品的特点、功能和优势，以便能够向顾客全面详细地介绍产品。
2.积极研究市场：销售人员需要了解市场上最新的家居潮流和消费者的需求，以便及时调整销售策略。
3.与顾客建立良好的沟通：销售人员应该主动与顾客建立联系，倾听顾客的需求和意见，通过与顾客互动建立信任和好感。
4.提供一流的客户服务：销售人员应该友好、耐心地为顾客提供一流的客户服务，包括解答问题、提供产品保修和售后服务等。
5.了解竞争对手：销售人员需要对竞争对手的产品和销售策略有一定的了解，以便推销自己公司的产品并洞察市场竞争态势。
6.有效销售技巧：销售人员需要掌握一些有效的销售技巧，例如建立合理的价格方案、采用积极的销售话术和行为，以及灵活运用销售促销和折扣等手段来吸引顾客。
7.准确的产品描述：销售人员需要用准确、有说服力的语言描述产品的优点和特点，以便让顾客充分了解产品并产生购买欲望。
8.解决问题能力：顾客购买家居产品时可能会遇到问题或困惑，销售人员需要能够快速准确地解决问题，增强顾客对产品的信心和满意度。
9.保持良好的形象：销售人员需要保持自己的形象整洁干净，并穿着整齐时尚的服装，以此给顾客一个良好的第一印象。
10.销售数据分析：销售人员需要及时收集和整理销售数据，分析销售情况和趋势，以便制定更有效的销售策略。
11.持续学习和进修：家居销售行业不断发展变化，销售人员应该持续学习新的产品知识和销售技巧，提高自己的专业水平。
12.团队合作：销售人员需要与其他销售人员和相关部门进行良好的合作，共同完成销售目标并为顾客提供更好的服务。
总之，家居销售行业是一个要求销售人员具备专业知识和技巧的行业。
销售人员需要了解产品知识，积极研究市场，与顾客建立良好的沟通，并提供一流的客户服务。
他们还需要掌握有效的销售技巧，了解竞争对手，解决问题能力强，并保持良好的形象。
销售过程的难点和注意事项
销售过程的难点和注意事项销售过程的难点和注意事项销售是商业运作中至关重要的一环。
无论是传统销售方式还是电子商务渠道，销售过程中存在着许多难点和需要注意的事项。
本文将探讨销售过程中的难点，并提供一些建议和注意事项以帮助销售人员顺利完成任务。
难点一：客户需求的多样性和不断变化在销售过程中，与各式各样的客户打交道是常态。
每个客户都有独特的需求和偏好，销售人员需要了解并满足这些需求。
同时，客户需求也在不断变化，销售人员需要及时调整销售策略和产品组合，以适应市场变化。
应对之策：1. 建立客户关系：与客户建立良好的关系是理解其需求的关键。
通过与客户保持频繁的沟通和交流，销售人员能够及时了解客户的变化需求，并提供相应的解决方案。
2. 不断学习和提升：销售人员需要不断学习行业动态和市场新趋势，掌握最新产品和服务的信息。
通过参加培训、读书和行业研究，销售人员能够更好地满足客户需求，并提供有竞争力的解决方案。
难点二：竞争激烈的市场环境现代市场竞争激烈，各个行业都存在着大量的竞争对手。
销售人员需要在激烈竞争中脱颖而出，吸引客户并赢得订单。
应对之策：1. 定位和差异化：销售人员应清晰地定位产品或服务的目标市场，并找到差异化的销售点。
通过强调产品的独特性和独特的价值主张，销售人员能够在竞争中脱颖而出。
2. 提供卓越的客户体验：客户体验是与客户保持良好关系和吸引客户的关键。
销售人员应注重细节，提供优质的服务和高度个性化的解决方案，确保客户满意度。
难点三：销售目标的达成销售人员通常面临着销售目标的压力和挑战。
无论是个人目标还是团队目标，销售人员需要采取适当的策略和方法，确保目标的达成。
应对之策：1. 制定明确的行动计划：销售人员应设定明确的销售目标，并制定详细的行动计划以实现这些目标。
行动计划应包括具体的销售步骤、时间表和责任分工，以确保目标的顺利达成。
2. 持续的学习和成长：销售人员需要不断学习和成长，以提高销售技巧和专业知识。
做好服装销售员应该注意的五点
做好服装销售员应该注意的五点第一篇：做好服装销售员应该注意的五点做好服装销售员应该注意的五点：每个行业都有着特定的职业性质和规范，服装销售也不例外，做一个合格的服装销售员应该注意以下五点：一．作为一个服装销售人员，必须要具有一定的审美水准，多了解当下流行的趋势，抓住时尚的脉搏，而不至于眼光很out，多研究服装的搭配风格。
二．要注意自身的形象。
如果自己穿得不伦不类，估计顾客对销售员的眼光也会产生怀疑。
反之，如果自己的形象提升了，顾客看到你穿着很漂亮，会对你心生信任感，更便于与顾客沟通，使你的销售做的更成功。
三．对待顾客一定要发自内心的热情，把为顾客推销服饰当成是一件充满艺术气息的事情，针对不同年龄和不同气质的人推荐适合她的款式。
既使这一次因为一些大原因没有购买，下次她一定还会来光顾你这里。
四．顾客在试穿衣服的时候，如果询问销售员意见，那么销售员可以先咨询顾客意见，比如：您自己感觉怎样呢？通过与顾客沟通，了解顾客对这件衣服的喜好程度，做好下一步销售准备。
但是绝对不能直接说“这件你穿不好看”，哪怕是事实，销售员应该用婉转的方式，如：“你的气质比较甜美，但是这件衣服可能会比较老气。
不如试试这一件，是否更适合你的气质？”当然，如果顾客坚持自己的选择，销售员也一定不要再提意见，尊重顾客的决定就好。
五．在销售的同时，要做好款式、型号的销量记录，这样在进货时才能做到有的放矢。
第二篇：如何做好服装销售员ok《Yes店销售指导方案》（如何做好服装销售）服装店的店员或营业员服装销售技巧：1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征，每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中的商品上，向顾客推荐服装时，要想方设法法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
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销售员在打电话时，总是会有这样或那样让客户不爽的说辞。刚开始通电话时，客户可能不会太难受。但当时间久了，他们会很反感的，反感你的说辞最大的表现方式就是挂掉你的电话。为此，小编就列举了四种电话销售说辞很容易造成客户的反感!
1、“我觉得„„” 请把自己的销售谈话做一个录音，你会发现“我觉得”这个词会频繁出现，这说明什么说明你的销售习惯还是以自我需求而非以客户的需求为导向的。
请把“我觉得”改为“你怎样看待”“你有什么看法”或者“通常，我们认为„..”“大家一般认为„„”多说“我们”“大家”，删掉“我觉得”。
2、“你想不想买点XX” 这是最幼稚的话术，你得到的回答一定是：“不想。” 这种错误多半出在那些新兵蛋子，说明他还没有基本的专业销售概念，该从基本功好好抓抓了。
3、“说句良心话，„„”或者“说句老实话，„„” 这是什么意思此地无银三百两，你想表达什么——你从来不讲良心话，现在才说良心话，才说老实话
当这种语言出现在你的谈话中，请注意你是否急眼了是否有点恼怒是否有点面红耳赤请立即调整自己的状态，平静，再平静一点。
4、“你说得很有道理，但是„„” “但是”是我们作文的习惯，却不能作为销售的转折语言，你的准客户早就知道知道你要说这句话。
请把“但是”从我们的习惯口语中消灭掉，如果你想对客户的意见表达不同的看法，该怎么说呢
建议这样说：“你说得很有道理，同时，我想向你汇报的是„„” 为了避免以上情况的发生，希望销售员尽可能地用一些适合他们的说辞来沟通。最后还有就是不要拿着稿子式地跟客户交谈，这也会让客户反感的! 可以避免的九大销售错误你知道吗？ 销售并不复杂。当没有完成配额，当机会失之交臂，当事业变得令人不愉快，大多数时候都是因为销售专业人士犯了一个微小的错误。一个本来很容易避免的错误。以下的列表给出了九个最常见的销售错误，以及如何正确地确保不犯这样的错误。 错误之一：未能保持你的销售渠道畅通 定义：在销售周期开始之初没有足够的潜在客户(即完全合格的销售线索)。为何容易犯此错误：建立渠道常常涉及打推销电话(例如，致电给某些你私下不认识的人)，而且经常会碰到大量的“拒绝”。为什么这是个很大的错误：如果你在销售周期开始之初没有足够的潜在客户，你可能不足以最终让这些人成为你真实可靠的客户。意外的后果：到头来你可能在已经在渠道内的客户身上耗费额外的时间，并可能会无意识地给这些客户施以购买的压力，从而造成逆反情绪甚至减少销售量。这为什么容易避免：你可以很容易地请求为推销电话和推荐其他产生线索的活动安排合适的时间。 高级技术：当他们非常有可能请示过专业人士，下决心购买时，请确保你在第一时间致电给他们。要想更多了解有关信息，请参阅：“何时为打推销电话的最佳时机” 错误之二：没有研究潜在客户 定义：在对前者客户不甚了解的情况下，直接打推销电话或去见面。 为何容易犯此错误：您的主要工作是销售，而不是四处打探和发掘不为人知的事情，对吧 为什么这是个很大的错误：你和每位潜在客户接触的时间都是有限的。如果你将这些时间用在了解那些你可以在其他地方了解的事情上，你实际用于将销售向前推进的时间就更少了。 意外的后果：潜在客户会知道你仓促而来，而且(更糟糕的是)将此看作你不尊重他的信号。 这为什么容易避免：在联络潜在客户之前，你可以利用网络去了解你的产品适合哪些人群(业务需求、组织结构等)。 高级技术：购买诸如InsideView这样的销售情报工具，它能提供任何潜在客户的丰富背景资料 错误之三：没有确认线索的资格 定义：没有确认对方对你的产品是否有需求或是否有购买的资金，就把销售线索放入你的销售渠道。为什么容易犯此错误：如果你从渠道中获取一些潜在客户，你的经理最终不会再干涉你，对吧而且谁知道呢，也许他们会买为什么这是个很大的错误：你用在那些既不会也没有钱买产品的潜在客户身上的花费的每一秒钟，你都应该花在那些既会买也能够买的起你的产品的客户身上。意外的后果：你会完成一些销售但是到了季度末，和那些先去确认销售线索资格的同行相比，你的销售额看起来会少得可怜。这为什么容易避免：列举一份确认线索资格的问题清单，并且在销售周期之初就询问他们。 高级技术：试试SalesMachine工具：“潜在客户终极确认工具”。 错误之四：没有认识到购买流程 定义：通查一遍你的销售流程，确定你的销售活动会从开始到结束一直都可以推动销售。为何容易犯此错误：在一个完全不按常理出牌的世界里，相信的你的劝说和巧妙的操作能够控制销售的这种错觉，会让你感觉舒服一点。为什么这是个很大的错误：每个公司在做出购买决策时都有其自己的方式，以他们的时间表进行决策。当你的销售活动与之不同步时，你最终会适得其反。意外的后果：在销售周期的最后阶段大惊失色比如合同和生产订单推迟签订，或者根本就不会签订任何东西。这为什么容易避免：在你的最初商谈中，你可以和你的客户联络人共同定义购买流程。然后，你调整销售活动以适应它。 高级技术：建立一个定义购买流程以及如果出现失误该如何应对的文档。以备不时之需。 错误之五:制定通用的销售用语 定义:退出你的幻灯片并列举一份事先准备好的特性和优势的清单。 为何容易犯此错误:这些销售用语来自市场营销,这些话会让客户目瞪口呆。但据说有时候这会失效。或许你听说过。为什么这是个很大的错误:事先准备好的演示文稿不仅枯燥乏味,而且其中隐含着不尊重。无论客户是不是真的想要或者需要购买这些产品,你都会强迫客户们认为他们这的应该购买这些产品。意外的后果:最好的情况下,这种“广泛撒网,然后祈祷”的行为只是在浪费客户的时间,但是潜在客户会原谅你并继续和你接触,甚至可能购买。最糟糕的情况是,你会和潜在客户产生对立,他在一段时间内不会从你这里购买。这为什么容易避免:很简单。只要记住你永远都不应该展示幻灯片,除非你面对的是一屋子的人,和而且之前你应该根据潜在客户们的要求来特殊定制一下你的幻灯片内容。 高级技术:利用MyBrainShark记录你的推销用语,让潜在用户在他或她方便的时候看看如果他们对了解更多的特性和功能感兴趣的话。 错误之六:试图过快地完成交易 定义:在潜在客户被说服,确信有实际的需求或你的公司和产品适合他们之前,就要求进行交易。为何容易犯此错误:你已经在脑海中计算着你的佣金,所以你误解了潜在用户给你的线索。 为什么这是个很大的错误:你最终看上去迫不及待,似乎你真的只是在试图达成一笔交易—为你自己的原因,而不是因为你想帮助客户。意外的后果:销售将需要更长的时间,因为你需要后退一步并努力重新建立信任。如果你再次将此搞得一团糟,你可能就要和这次销售机会说拜拜了,因为潜在客户现在将你看作一个“二手车推销员”。这为什么容易避免:你可以提出确认的问题。仔细地倾听客户的回答。如果仍然有所抵触,说明完成交易还为时过早。 高级技术:将重点放在购买的经济利益和不买的经济损失上;完成交易将成为顺理成章的事情。 错误之七:等待交易时间过长 定义:继续推进销售过程,而从不要求完成交易。为何容易犯此错误:你害怕得到“不!”的回答,发现客户其实并不喜欢你,即使你这段时间将所有精力花在他身上。为什么这是个很大的错误:你在一位潜在客户身上所用的多余时间是你应该用于发展另一位客户的时间。而随之而来的钱从你的口袋中溜走了。意外的后果:最终你会在季度末像疯了似的忙于完成交易而且可能因为你错过了机会窗口而无法完成交易。这为什么容易避免:你可以提出确认的问题。倾听客户的回答。当你得到肯定的回答时,要求完成交易。 高级技术:一旦你确认了潜在客户的资格,假设该交易将完成当潜在客户确认你是合格的! 错误之八:没有跟进 定义:你向潜在客户作出一项承诺,但没有找到合适的时间去实现它;或者你在完成销售之后忘了考虑客户的事情。为何容易犯此错误:嘿,你很忙,对吧?你有很多事情需要做。而且在渠道中总有其他交易在等着你,嗯? 为什么这是个很大的错误:如果是位潜在客户,这就证明你不可靠和不值得信任的。如果他已经是你的客户,这就证明你真的只是在试图做笔生意,“那么,此人从此消失?”意外的后果:你的声誉在蒙受损失而且你再想把东西卖给其他人就更加困难。而你再也别想让人给你推荐。这为什么容易避免:更加深谋远虑一些,你可以在建立联系之后立即安排后续活动。并且安全一系列后续的电话拜访和电子邮件,以了解每位客户的具体情况。 高级技术:利用Franklin-Covey经典版或TonyRobbins的RPM制作一个非电子的日历计事本。(我曾在工作生活的不同时期用这二者得到了很大的好处)。为什么要非电子的?这样做你就可以在电脑崩溃或无法上互联网的时候不耽误你的事情。 错误之九:忘记要求一次推荐 定义:没有从现有的客户身上得到一次“热心推荐”。为何容易犯此错误:别人告诉你要求一次推荐的最佳时机是交易完成的时候。但这很少可行,所以你就别白费功夫了。 为什么这是个很大的错误:推荐是最容易确认资格的线索,而且最容易将潜在客户转变为客户,因为你无须努力去建立信任而直接进入销售周期。意外的后果:最后你要在每次销售上都从零开始,而这很花时间,这意味着如果你在销售渠道中有一些“热心的潜在客户”将比你现在这样完成更多的销售。这为什么容易避免:你可以让它成为你例行工作的一部分。完成交易的同时,如果交货后客户很高兴,你可以争取一个推荐的承诺。在销售结束后你继续跟进,要求给你推荐。
销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，你认为对方同样会接受你吗？既然你给对方的感觉是这样的，那么，大家公对公，没什么感情可言，你认为接下来的交谈会愉快吗？所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。 2、争辩 上天给人类设计一个大脑和一张嘴，嘴巴除了吃饭外，就是表达自己的感情与想法，人的经历与学历不同，看法也会有差异，这是自然而然的事，就像我喜欢吃海鲜，而我的老婆却不喜欢一样，国为我老家靠近沿海，在江苏那个地方，而我的老婆老家是内地，重庆，我认为龙虾做出来美味可口，而我老婆却说那龙虾那么多爪子看起来很恶心，这个也无所谓谁的对与错。我们跟客户也是一样，讲个故事，历史上有个有名的建筑大师给某地设计市政大楼，有一天市长跑过来告诉他大厅里没有柱子，可能会塌下来，其实这是杞人忧天的事，但那个建筑大师仅说了声好，就加了几根柱子，过了若干年后，那位建筑大师已经死了，人们有一天忽然发现，那几根柱子根本没有接触天花板。这个故事给我们很大的启发，如果当时建筑大师给那位市长说一大堆建筑结构的理论，你认为那位市长大人能接受吗？能听得懂吗？ 所以，我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？ 3、离客户太近，过于热情 当你在月台上等火车的时候，或当你排队买东西的时候，你周边的陌生人如上前向你问路，你会本能地向后退一步，如果空间比较窄，你会无意地将上身向后倾，这是因为别人侵犯了你的私人空间，当人们乘坐一辆挤满人的公交车时，目光会向着窗外或将目光转移到某件物品上，这是因为当我们的私人空间被人侵犯后，我们会本能地转移自己的注意力，让自己脱离现实，如同行尸走肉一般，有时也会变得烦燥不安。同样，当我们去超市买某件物品时，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。