第二章---影响国际商务谈判的因素

第二章 影响国际商务谈判的因素 第一节 影响国际商务谈判的环境因素 影响国际商务谈判的因素从大的方面来说主要包括环境因素、法律因素和心理因素。 由于课时比较短，时间紧，有关环境因素的内容大家利用课余时间自学，但要说明的是，自学并不是说环境因素在国际商务谈判中不重要，应该是非常重要，特别是在中东、非洲等政局动荡的地区，政治因素尤其重要。教材有例举了日本和伊朗石化合作协议因伊朗政局不稳定无法履行的案例。其实我国和伊拉克石油合作也遭遇了类似的情况。 案例：伊拉克阿赫代布油田发现于1979年，石油储量约为10亿桶。早在1997年6月，中石油与伊拉克政府就签署了开采该油田的协议。但由于当时伊拉克被联合国决议制裁，处于石油禁运之中，双方约定待联合国撤销对伊拉克的制裁之后即行开发。 未等到阿赫代布油田开发，第二次伊拉克战争爆发，之后萨达姆政府倒台。至此，关于阿赫代布油阳的合同是否继续履行，有关各方一直密切关注。10年以后的2007年6月份伊拉克总统在访华期间，伊拉克石油部长声明待新石油法通过后恢复执行该协议，伊拉克现行的石油法不允许外国公司大规模参与本土石油开发，同时他还表示欢迎中国其他公司来伊拉克竞争更多的石油项目。

中国能顺利参加入伊拉克重建和石油开采．很大程度上得益于中伊关系的不断改善。中国并非巴黎俱乐部的成员（巴黎俱乐部 (Paris Club) 也称“十国集团” (Group-10)，成立于１９６１年１１月，是一个非正式的官方机构，由于其经常在巴黎克莱贝尔大街的马热斯蒂克旅馆聚会，故称巴黎俱乐部。巴黎俱乐部始终是一个没有固定成员和组织章程的特殊集团，俱乐部的秘书处由10多个常驻代表组成，办公地点在法国财政部。

巴黎俱乐部的诞生是由于1856年阿根廷向国际社会发出了警告：它已无力偿还它所欠的债务。其困难在于索债的银行和其它债权机构太多，无法进行双边谈判，于是，西方发达国家就产生了建立一个协调机构的想法。由于情况紧急，人们便临时在法国召开了一次会议。从此，在法国首都开会的习惯便固定下来，巴黎俱乐部的名称也由此产生。

该组织的宗旨是专门为发展中国家讨论与协调西方债权国的官方债务推迟偿还事宜；协调成员国的货币政策，以便在国际货币基金组织内采取一致行动；在国际金融领域的许多方面加强合作，以应付国际收支的不平衡和货币危机。该俱乐部对于它的活动没有任何成文的规定，但有四项基本原则是必须遵守的：在出席会议的所有债权国之间寻求妥协和一致；各债权国享受的“待遇有可比较性”，这些国家应当受到平等的对待；保证根据不同情况一个一个地作出决定，以便长久适应债务国的特殊情况；俱乐部只同那些与国际货币基金组织签署了有关经济调整方面的协议的债务国进行谈判。

巴黎俱乐部成员包括美国、英国、德国、法国、日本等国在内的19个成员，其核心成员是经合组织中的工业化国家，即美国、英国、法国、德国、意大利、日本、荷兰、加拿大、比利时、瑞典、瑞士等，即“10国集团”（1984年瑞士加入该集团，但该组织名称不变），由法国委派一位部长或高级官员任该俱乐部主席。在一般情况下，俱乐部的会议除了债务国和债权国派员参加外，国际货币基金组织、世界银行、经济合作组织、联合国贸发会议、国际清算银行和欧洲联盟也派观察员参加），但却按照巴黎俱乐部的惯例，在近期的备忘录中取消了伊拉克欠下的债务。此外，伊拉克也在积极争取中国加入该国的重建工作。

“一方面中伊合作的前景十分诱人，另一方面，伊拉克的投资风险也十分吓人。对中国公司来说，中石油获首单既是机遇又是挑战。协议签署之后，姐何执行、能不能执行下去更值得关注。目前最大的风险是安全风险，经常有恐怖份子破坏当地石油设施的行为发生。” 对中伊石油协议，周亚楼也表示谨慎乐观，他认为中伊石油合约是中国在美国主导的中东能源格局的夹缝中争取到的一份利益，此举无异于虎口夺食。英美等国是伊拉克能源开采的直接受益者和控制人，中国是因为其在伊拉克问题上的中立立场和与美俄间微妙的关系才能够分一杯羹。有媒体报道称，美国在获悉中伊新石油合同后立即表示了不满。 第二节 国际商务谈判中的法律因素 在参与国际商务谈判中常见的法律问题主要包括以下三方面： 1. 谈判对象的主体资格问题，也就是谈判对方是否具有合法的资格或资质。 2. 合同的效力问题，也就是对谈判双方最后签字的合同是否合法，是否受法律的保护。 3. 争议的解法方式问题，也就是当合同在履行过程中双方出现对合同中某些条款的不同理解或合同中未能明确的条款如何处理的问题。 一、国际商务宏观法律环境 这些问题都是国际商务谈判中非常关键的问题，它是商务谈判真正达到协议并能最终履行的基础。在解决这三个问题之前我们先来简要了解一下宏观的法律环境――包括国际商务法律环境和国内商务法律环境。 1.国际商法。这本来是法律的范围，我们只是简单的了解一下。 当前世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。 大陆法系的主要特点是强调成文法的作用，大陆法系的主要国家和地区有西欧、拉丁美洲、非洲的大部分、近东（详情参见《近东、中东、远东地理位置》）的一些国家，日本、土耳其，美国的路易斯安那州和加拿大的魁北克。 英美法系的主要特点是强调判例的作用，英美法系的主要国家和地区有英国、美国和加拿大的大部分，澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡、香港。 2.商务法律环境的可预测性。 在进行国际商务谈判之前必须对谈判对象所在国的法律体系有一定了解，对谈判中涉及到的法律后果进行预测，这样即可以在合法的前提下进行谈判，又可以为将来出现争议时以法律的手段来维护自己的合法权益打下基础。 二、国际商务谈判中常见的法律问题，这是本章的重点问题，也是考察考试的内容之一。 （一）谈判方的资格问题。也就是从法律上，谈判方是否有签约和履约的能力。 1.签约能力主要是看对方是否是法人或授权的代理人或其范围在公司章程的规定之内。比如说如果利用公司的职员身份但没有得到公司的授权外出签订的协议属于个人行为，公司不承担法律责任。另外，外贸经营权是特许的，有些商品是有配额的，并不是所有的公司都可以经营的。 2.履约能力。主要是考察对方是否有能力履行协议，有些公司经营已经面临非常大的风险，可能马上面临破产倒闭，这时候和他们签约是否能履约就很难说了。08年全球金融风暴发生后就有很多这样的企业遭受了严重的损失。 （二）合同的效力问题。商务谈判的最终结果是要双方达成一致，标志就是签订合同。只有依法订阅的合同才受法律保护，无效合同和可撤消合同（详见《可撤消合同》说明）不受法律保护。因此要了解合同的基本概念和对方国家对合同的法律规定，这在《劳动合同法》中应该学习过，这里就不再讲述。 （三）争端的解决方式。谈判最终达成的协议在履行过程中难免出现双方意想不到的情况，导致不能完全按协议执行，这时就会出现争端，那采用何种解决方式是必须要明确的。主要的方式有仲裁和诉讼。两者的区别教材上有非常详细的介绍，请同学们下来后自己学习。 第三节 国际商务谈判中的心理因素 本节主要探讨了参与商务谈判的个体、群体的心理特征，谈判过程中出现的心理禁忌，寻求应对不同类型谈判对手的策略。大家可以利用业余的时间好好看看，这些知识在你们以后工作过程中有相当的实用价值。下面我补充两点内容：一是从心理的角度对谈判对手如何分类及应对方法； 谈判者大概可以分为以下几种类型：

对于不同的谈判者，在谈判中就要运用不同的谋略一一地去应对他们，使自己不至于陷于被动状态，从而顺利地获得谈判的双赢。 1.困惑型 困惑型的谈判者特点是对问题稀里糊涂，不明白。对这种人，可以利用一些展示工具来阐明令他困惑的问题。令他困惑的原因可能是因为问题本身比较复杂，他自己搞不清楚。我们可以利用幻灯机、白板把信息、问题阐述清楚，让他明白。 另外，还可以把复杂的问题简单化，用通俗易懂的词句写下来，自己先读懂、弄清楚，再告诉对方。还可以用简明的议程方式，把议程定下来，一步一个台阶，把复杂的问题清晰化，以减少他的困惑，而不要一下子塞给他一大堆东西，让他更糊涂了。 还有一种方法是请第三者来讲，应用他的一些成功经验，以全新的眼光来看待这个问题，把相应的信息传递给困惑的谈判者，让他明白。

2.优柔寡断型

顾名思义，优柔寡断型的谈判者做事情犹豫不决，优柔寡断，不果断。 对于优柔寡断的谈判者要有条不紊地去进行谈判，他慢你也别太着急，太着急反而会在他心里画一个问号，要按部就班地一点一点地跟他谈。在谈判过程中要不断地重复我们的要点。 谈了一段时间之后，要留一定的时间去回顾已经讨论的问题，看哪些问题达到了共识。谈判过程中安排休会的时间，让他或他的小组有机会咨询其他的人，其他成员。 同时，还可以用一种全新的，很有创意的方法来表达我们的问题，用新的方法，新的角度把问题说清楚，给他一个刺激，让他很快地进入角色。

3.挑衅型

所谓挑衅的谈判者就是在谈判过程中老找茬，老挑毛病，找矛头。对这种人首先要保持冷静，避免跟他有口舌之争。 然后重述所有的事实，在重述的过程中避免情绪化的语言，因为挑衅型的人很情绪化，如果把他的矛头勾起来，就中了他的圈套，所以要避免用情绪化的语言来表述事实。然后明确、坚定地告诉对方，侮辱、威胁、恐吓决不是战斗。这些我都不接受，我是来跟你谈判的，是为了达到一个好的目标，双方都受益。如果对方的挑衅实在非常强，可以建议休会，停一段时间，使他的火气消一消，再开始谈判。因为如果谈判中的任何一方有火气，是不利于整个谈判的进程的。 4.情绪化型 情绪化型的谈判者容易感情用事，处理问题比较冲动。对于这类谈判者要特别注意，不要质问他的动机和诚意，否则会引起他的强烈不满和抵触，所以不要去质问他。当他情绪突变的时候，不要打断他，耐心等待，再做出合理的答复。千万不要被他的情绪化所带动，也可以利用休会的方法暂时让他的这种情绪化的表情或者感受平静下来，进入到顺畅的谈判当中。

所以，对于不同的谈判者，要用不同的方法去对付他，不要因为他的一些特点或计谋大乱方寸。采用适当的谋略对付不同类型的谈判者的最终目的是实现双赢。双赢的基础是要把我们谈判的优势尽量的建立起来。 进行商务谈判从某种角度来说是痛苦的选择，尤其是谈判进入到僵局的时候。我们来看个例子：假

设让一个生性腼腆的人在大庭广众之下唱歌，一般情况下他可能不会唱，但如果给予掌声鼓励他可能会唱，因为如果不唱，他会觉得很没面子。这时候他的痛苦抉择变了，在掌声鼓励之中变了。 换一个场景，假设在两座20层，相隔只有5米的高楼之间，架一块10厘米宽的板子，给你很多掌声，让你走过去。一般情况下，即使有掌声，一般人也不会冒着生命危险走过去。但如果许诺给予重金，有些人还是愿意铤而走险。 换一个场景，还是在两栋楼之间，还是相应的木板，走过去可以拿到1000万元，有人会跃跃欲试，但如果他正准备走的时候，突然刮起了五六级大风，一不小心就会把人吹下去，这种情况下他可能会放弃。这时候痛苦的抉择是选择不走。因为虽然不走很痛苦，眼看着1000万元拿不到手了，但如果选择走，他可能更痛苦，他会摔死，所以他还是选择不走。 再换一个场景，还是在这栋楼上，没有1000万元，但是自己两岁的孩子在对面的楼顶上爬，楼顶上没有栏杆，楼下着火了，这时候不管有没有钱，他一定选择走过去，因为如果不走过去，孩子肯定摔死，选择走过去，虽然很痛苦，可能被摔死，但还有一线希望，所以要冒这个险。 在谈判中，在与客户的交往过程中也要特别注意这种痛苦的抉择，就是让他做一件他不做很痛苦，但如果他做了，虽然痛苦，总比不做强的事情。所以我们就要推动他找到这个痛苦的抉择，找到这一点来建立我们的谈判优势。如果我们能找到他痛苦的地方，实际上就是我们的解决方案，或者是我们给他提供的产品，能够帮他解决他的痛苦。 另外我们再来看一个小案例。卖钻孔机，即在墙上打眼的电钻。电钻供应商向客户推销他们的产品