【商务谈判】春光明媚优势谈判
优势谈判(马维炜)
第一局部 优势谈判 步步为营
一、开局谈判技巧 4、防止对抗性谈判 谈判刚开始的表现可以为整个谈判定调。说话一定要小心，即使你完全 不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常情况下只会强化 对方的立场。最好先表示同意，然后慢慢用“感知、感受、发现〞的方 式来表达自己的意见。
刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受，很多人都有和你 相同的感觉。〔这样你可以成功的淡化对方的竞争心态。你完全同意对 方的观点，并不是要进行反驳。〕但你知道吗？在仔细研究这个问题之 后，我们发现。。。〞 当对方表现出一些充满敌意的行为时， “感知、感受、发现〞可以让 你有时间冷静下来，做进一步思考。
第一局部 优势谈判 步步为营
一、开局谈判技巧 6、钳子策略 向对方发出调整的指令，然后保持沉默。 当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方〞你一定可以给我一 个更好的价格！“ 如果对方用钳子策略对付你，你可以用反钳子策略：〞你到底希望我给 出一个怎样的价格呢？“这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。 一定要把精力集中在具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用 百分比的思维去思考。 通过谈判得来的每一元人民币都是额外收入。但一定要计算好自己的时 间价值，并算出你通过谈判得来的收益是否值得。 这世界上没有比谈判更快的赚钱方式了。
第一局部 优势谈判 步步为营
二、中场谈判技巧 3、绝对不要折中 千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法。 不一定要取中间价格，因你通常会有屡次讨价还价的时机。 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出 来。 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方做 出妥协。然后你可以假装不情愿的接受对方的条件，从而 让对方感觉自己才是这场谈判的赢家。
第一局部 优势谈判 步步为营
优势谈判技巧
当有人在你身上使用这种技巧时,一定要让对方首先做出承诺,告诉对方你会示上级,然 后用黑脸-白脸策略结束谈判, 买电脑为例
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 / 困境 / 死胡同 一定要索取回报
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手
应对没有决定权的对手
如何 应对更高权威
当如果无法阻止对方诉诸更高权威时,该怎么办
1、激发对方的自我意识 -- 他们通常都会听从你的推荐吧
2、让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品
两种情况
答应-利好消息 拒绝：拒绝也是一个购买信号
3、以牙还牙,你也是用更高权威,当使用这个策略时,记得把 你的价格还原到最初水平
应对没有决定权的对手
如何 塑造更高权威
在使用更高权威策略时,一定要确保你的更高权威是一个模糊的实体,比如 说xx部门委员会、总部领导等, 如果你告诉对手,在做出最终决定前,你必须示你的上司,对方的第一反应会 是那我为何还要在这里跟你浪费时间 如果你的经理能够做出最终决定,那 就让你经理来谈吧, 但当你的更高权威是一个模糊实体时,对方就拿你没办法,主动权还在你手 上，
中场谈判技巧
应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中
应对僵局 / 困境 / 死胡同
一定要索取回报
应对僵局 / 困境
当谈判出现僵局 / 困境 肿么办
使用 暂置策略
--- 我们先把这个问题放一放,讨论其他问题,可以吗
首先通过解决一些小问题为双方创造契机,千万不要把谈判的焦 点集中到一个问题上, 首先通过解决一些小问题为双方创造契机,千万不要把谈判的焦 点集中到一个问题上,
如何取得优势谈判
终局谈判策略（五）
❖ 欣然接受
▪ 不要让对手感觉你的谈判技巧超越他 ▪ 注重让步的时机而不是幅度 ▪ 恭喜对手，而不是嘲笑
不道德的谈判策略
故意透露 假消息
谈判是一种游戏
转移注意力的策略
❖ 诱捕
▪ 声东击西，转移注意力 ▪ 集中话题，委婉但坚定的拒绝“诱捕”
❖ 故意透露假消息
▪ 打压价格
其他策略
❖ 预设
▪ 为对方做决定 ▪ 一般的对象是很忙或很懒
谈判原则
❖ 让对方首先表态 ❖ 装傻为上策 ❖ 千万不要让对方起草合同 ❖ 每次都要审读协议 ❖ 分解价格 ❖ 书面文字更可信 ❖ 集中于当前的问题 ❖ 一定要祝贺对方
下集介绍：谈判的艺术
• 每次谈判策略和技巧叫停后，注意回到第一次报价水 平中场谈 Nhomakorabea技巧（二）
❖ 服务价值递减
▪ 任何让步都需要立刻寻求回报 ▪ 先报价，后工作 ▪ 实际物品可能会升值，但服务价值会递减
中场谈判技巧（三）
❖ 绝对不要（首先）折中
▪ 成交价一定低于预期的折中方案 ▪ 容易被对手摸清谈判策略 ▪ 鼓励对手先折中，获取最大利益
❖ 红鲱鱼
▪ 迷惑猎犬，组织“猎狐”行动 ▪ 不断提出一定会被对方否定且不重要的条件，随
时准备运用收回条件来换取利益
价格策略
❖ 摘樱桃
▪ 多方信息的汇总，选取最优结果 ▪ （看上去）很了解竞争对手
❖ 故意犯错
▪ 在不关键的问题上犯错，回避价格劣势
❖ 升级
▪ 违背诚信的要胁 ▪ 在既成事实的交易上获取更多的利益
❖ 白脸—黑脸策略
▪ 比较熟悉，应用广泛 ▪ 不容易使对手产生对抗情绪 ▪ 被识破不影响继续谈判
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。
宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。
这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。
告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。
因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
1追求合理的谈判目标，实现共赢。
谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。
设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。
在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。
衡量目标是否合理的主要标准有三个。
第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。
第二个是是否让对方有利可图。
第三个是是否会导致己方频频让步。
当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。
《优势谈判》读后感1000字 _读后感
精心整理《优势谈判》读后感1000字_读后感【第1篇】读书感悟：最近读了一本书，罗杰·道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。
我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。
这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。
谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。
早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。
大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和10元，怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。
为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。
《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗？我不知道。
这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。
纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。
其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。
那么，【第2篇】今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。
于是就花了十元钱，买来读读。
其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。
当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。
也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。
又是什么呢？一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。
《优势谈判》读后感600字_600字读后感
精心整理《优势谈判》读后感600字_600字读后感【第1篇】这本书首先是一本好书。
我看一本书，判断是不是一本好书，是支持我认真看下一.二.三.严谨的心理描写。
要人写出推导的过程要求很高，大多数人掌握思维捷径，做起事情来省力，写文章也一样，介绍的方法技巧也许有效，但是很难说推导的过程没有错误和遗漏的地方，更不用说自己去推导了，推导错误自己难受的感觉还不如不去看书或者几年后才发现一本好书解答才能疑问。
没有严密的推导，但还有严谨的心理描写，也是本好书。
比如这本书，处处都有非常严谨的对话和心理描写，说要严谨，其实就是读完后自己也会想：‘’这种情况人们就是会这么想的“以及”我为什么没想到的“的赞同。
1.。
其实试探他们是不是真的在联系上层没有意义，无论真的好，还是一个谈判策略，走开是他们的权利。
另外，无法做决定时马上去和上司沟通态度真的好。
所以，不能组织别人。
但是，作为一个谈判无数次的厂家，立场是尽量赚取利润，同时满足对方的需求，怎样想办法控制对手不无止境地提出需求。
2.让人大呼痛快的心理描写。
这是开局策略里的一个章节，作不情愿的卖家。
当你提出一个较低的报价时，原以为自己可能会被拒绝时，卖家一口就答应下来。
你是什么感觉？心里会觉得很高兴吗？3.你。
我：那算了，我也不愿买你的，我记得在网上看到还比这个更好。
老婆：18块都不行吗？小贩：可以，18块就可以，15块我根本做不了。
【第2篇】常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不会发生变化，而当你准备结束谈判或者结束交易时，你会用到终局策略。
首先先让大家了解一下什么是开局策略，随着谈判的不断向前推进，你就会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的氛围，开局策略基本上可以决定整场谈判的成败。
开局谈判技巧都有哪些：12345、不情愿的买家和卖家6、钳子策略中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展，在中场阶段，谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把对方推向不同的方向。
国际商务谈判(第六章)
五、常见的阴谋诡计及其应对技巧 （一）对付故意欺骗的技巧 故意欺骗是对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一些虚假 的事实，欺骗对方的一种卑鄙手段。 面对阴谋诡计，要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈 的内容一丝不苟，严肃认真，学会察言观色。编假话欺骗对方常常会出 现前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况。仔细观察，你就会发现这些破 绽，尤其是当对方向你介绍一些比较重要的情况，或回答你提出的关键 问题时，最好不要只听一面之词就匆忙做出决定，一定要经过反复调查 核实，寻找一切机会证明一下对方所讲的话，以减少和避免上当受骗的 可能性。 （二）反车轮战的技巧 车轮战即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辩论 ，在会场上造成一种紧张、强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力， 迫使其在疲于应战中主动退却的做法。
二、先斩后奏技巧的原理 先斩后奏技巧亦称“人质策略” 先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通 过一些巧妙的办法“先成交，后谈判” 过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。 先斩后奏技巧的破解 1 ．不给对方“先斩后奏”的机会。 ．不给对方“先斩后奏” 2 ．采取法律行动。 3 ．以牙还牙，针锋相对。 4 ．做好资信调查。
国际商务谈判（第六章）
国际商务谈判策略
磋商阶段的策略
优势谈判技巧
一、不开先例技巧的原理 不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现 提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就 范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己 谈判地位和立场的最简单而有效的方法。买方如果居于优势，对于有求 于己的推销商也可参照应用。不开先例技巧的核心是运用先例来约束对 方。这里的先例是指同类事物在过去的处理方式。商务谈判中采用的先 例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、 外界通行的谈判先例。 不开先例技巧的破解 第一，搜集信息，吃透“先例” 第一，搜集信息，吃透“先例”。 第二，克服习惯型心理的约束。 第三，证明环境条件发生变化以使“先例” 第三，证明环境条件发生变化以使“先例”不再适用。
《优势谈判》精华总结
“或许在更加准确地了解你的需求之后，我们还可以做一 些调整，可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求 的包装质量和发货的时间来看，我们所能给出的最优价格 大约是每件2.25美元……”
客户说
“你的价格太高了”
• “我完全理解你的感受，很多人第一次听到这个价格也是这么想的，可仔细分析下我 们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为 合理的。”
人力主管说 “我感觉你在这个行业并没有太多经验”
• “我完全理解您的意思，还有很多人也是这样说的，可我一直以来做的工作和现在贵 公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可 以向您详细解释一下。”
3.“取决于”步骤：“坦白说，我也不知道是否愿意为你…，但 不管怎么说，这要取决于…，所以为什么我们不...”
中场谈判技巧 2.服务价值递减、3.绝对不要折中、4.应对僵局策略
在你表示有些意外时，对方通常会作 出一些让步；如果不表示，则对方通 常会变得更加强硬
即使不是在与对方面对面谈判，仍然 可以让他感到你的震惊，比如说在电 话中标识惊讶也会受到同样的效果
开局谈判技巧 4.避免对抗性谈判
避免对抗性谈判：即使完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。 使用“感知，感受，发现”的方法扭转对抗局面
中场谈判技巧 1. 更高权威策略应对
应对
1激发对方的自我意识：“他们通常都会听从您的推荐，是吗”； “如果你把报价单交给你的上司方保证自己会在权威面前积极推荐你的产品：“你会 向他们推荐我的产品，对吗”，即使对方拒绝也并不可怕， 拒绝本身就是打算购买的信号，只有对方表现漠不关心时， 问题才麻烦。
《优势谈判》读后感读优势谈判后的感想体会
《优势谈判》读后感读优势谈判后的感想体会《优势谈判》读后感读优势谈判后的感想体会这本书首先是一本好书。
我看一本书，判断是不是一本好书，是支持我认真看下去的原则。
一本好书有三种表现方式。
一。
一本好书能解答疑问。
我看书时，有时候看到一段特别好的文字，突然心里某个疑问得到解答，有豁然开朗的感觉。
二。
一本好书描述的不是方法或者技巧，它着重点在于书中的理念以及严密的推导。
看过太多关于方法和技巧的书了，这些书只告诉人怎么做，并没有解决为什么的问题，更何况书中的方法没有证明如何知道是对是错，适合不适合个人，难道还需要在现实生活中试错吗？三。
严谨的心理描写。
要人写出推导的过程要求很高，大多数人掌握思维捷径，做起事情来省力，写文章也一样，介绍的方法技巧也许有效，但是很难说推导的过程没有错误和遗漏的地方，更不用说自己去推导了，推导错误自己难受的感觉还不如不去看书或者几年后才发现一本好书解答才能疑问。
没有严密的推导，但还有严谨的心理描写，也是本好书。
比如这本书，处处都有非常严谨的对话和心理描写，说要严谨，其实就是读完后自己也会想：‘’这种情况人们就是会这么想的“以及”我为什么没想到的“的赞同。
关于此书的具体内容。
前面着重介绍前局中局后局的策略。
谈判的要领即在于双赢，展开来说，就是你让我觉得赢了和我让你觉得赢了，然后还表现在双方的实际需求得到了满足和心理需求得到了满足。
谈判重在塑造有利的谈判空间，给自优势谈判读后感己一个有利的环境去给对手一种他赢了的感觉。
关于此书讲了什么，不再做过多的阐述，这里我想想讲讲结合本书在实际的应用。
1。
以场监例子，虽然如何应对还不知道，但是总算明白这么做的目的，内心十分感慨，原来人的心里实在微妙，一个小小的举动，都能产生巨大的变化。
当厂家他们三番两次到走廊抽烟，要和国外的上层决定新的报价，每一个人在会议室都觉得不爽但是没用理由去让他们出去，因为”你们要是没法拍板，去联系你们的上司“。
其实试探他们是不是真的在联系上层没有意义，无论真的好，还是一个谈判策略，走开是他们的权利。
优势谈判集中于当前问题案例
优势谈判集中于当前问题案例
题目。
在一场商务谈判中，甲方和乙方就产品的采购价格进行谈判。
甲方提出希望以每件100元的价格采购乙方的产品，乙方则表示成本加上合理利润后，最低只能接受每件120元的价格。
双方僵持不下。
此时，甲方突然提出，他们可以增加采购量，但要求乙方在价格上做出更大让步。
乙方表示如果采购量能达到一定规模，可以重新考虑价格。
请分析在这个案例中双方是如何围绕当前问题（价格）进行优势谈判的？（10分）
解析。
1. 甲方的谈判策略。
甲方首先提出了自己期望的价格（每件100元），这是在设定一个有利于自己的谈判起点，试图引导谈判朝着自己预期的低价方向发展。
（3分）
当谈判陷入僵局时，甲方提出增加采购量来换取乙方在价格上更大的让步。
这是一种典型的以附加价值（增加采购量）来增加自己在价格谈判中的优势的策略。
通过这种方式，甲方试图让乙方认为，虽然价格降低，但由于采购量的增加，总体利润可能并不会减少，从而在价格上作出妥协。
（4分）
2. 乙方的谈判策略。
乙方坚持自己的成本和合理利润底线，表明最低只能接受每件120元的价格，这是在强调自身的底价，为自己在价格谈判中设定一个基本的保障，不轻易被甲方的低价要求所动摇。
（2分）
在甲方提出增加采购量时，乙方表示如果采购量达到一定规模可以重新考虑价格，这是一种比较灵活的应对策略。
既没有立刻拒绝甲方的提议，也没有马上答应降价，而是根据甲方提供的新条件（采购量），保留了根据具体情况调整价格的可能性，在一定程度上维持了自己在价格谈判中的主动权。
（1分）。