商务谈判雪铁龙公司
历久弥新的法兰西情怀
历久弥新的法兰西情怀作者：来源：《汽车生活》2014年第04期标致隶属标致雪铁龙集团，是法国三大品牌（标致、雪铁龙、雷诺）中历史最悠久的一个。
其生产的赛车在拉力赛场上的表现上佳。
上世纪80年代，一汽大众以及上海大众尚未形成气候，标致505一度风靡中国。
功勋之臣：东风标致508标致508于2010年推出，与雪铁龙C5共用平台，其外观设计赢得过德国“红点”设计大奖，被誉为最漂亮的标致车。
2014年新车：国产标致2008◆新车进度：3月21日公布预售价，4月17日上市。
◆新车亮点：延续海外版设计，进军小型SUV市场。
雪铁龙雪铁龙创立于1915年，1976年并入标致集团。
相对于标致偏低调线路设计，雪铁龙设计前卫。
功勋之臣：东风雪铁龙世嘉世嘉是雪铁龙在华主打车型之一，定位于A级车级别，造型上并不显得古怪精灵，自发布之后很快受到了中国消费者的欢迎。
2014年新车：雪铁龙新世嘉新款世嘉有望成为国内首款搭载新1.2T发动机的雪铁龙车型。
DSDS是雪铁龙的高端车型品牌，从久远的雪铁龙DS系列蜕化而来。
1955年DS以奇特的“塌尾”以及“鸭嘴”扁车头在巴黎车展的亮相，给当时的汽车设计界带来巨大的轰动。
而DS3是在雪铁龙DS系列沉寂了几十年后重新复出并量产的第一款车。
2014年新车： DS 5LSDS 5LS三厢车由东风雪铁龙国产，并使用独立的DS品牌车标，这预示雪铁龙已开始着重宣传其高端品牌在国内市场的影响力。
雷诺雷诺汽车品牌1898由雷诺三兄弟创造，一战期间曾生产枪支、飞机、坦克，现在主营中小型乘用车以及客车、工程车，拥有一支一流F1车队。
雷诺在中国大陆的布局较为坎坷，1997年雷诺与三江集团合作生产的三江雷诺商务车，但10年里总销售量不超过2000台，最后黯然结业。
2012年，雷诺宣布重启国产计划，东风雷诺有望再出江湖。
旗下车型：纬度、科雷傲、拉古那、梅甘娜、风景、风郎、塔利斯曼。
功勋之臣：拉古那系列拉古那系列1994年首次问世，如今在世界市场已累计销售超过230万辆，是雷诺在欧洲市场较为畅销的车型。
商务谈判之欧洲法国迪士尼案例分析
法国迪士尼
小组成员： 司马成，汪艳， 王蕾，王伟和， 王晓莹，佟岩
目录案例导入1Fra bibliotek2亏损的深层次原因
3
文化的重要作用
4
文化差异导致的错误
5
启示
案例导入
十年的辉煌：年收入已由1984年的10亿美元，
上升到1993年的85亿美元，可谓成绩斐然。
东京迪士尼：这个迪斯尼乐园仅在93年一年中，
接待游客量的数目就超过了同期加里佛尼亚和佛罗里 达两个公园的游客量总和。
进入欧洲市场：经过一番仔细地研究和准备后，
巴黎城外的欧洲迪斯尼诞生了。
亏损：这座耗资28亿美元的乐园经营状况却呈下
滑趋势。
亏损的原因
文化 环境 劳动力 财务
· 平时逗留时 间的差异 · 高度季节性 的游客 · 国内食品饮 食不尽人 意 · 纪念品价格 低 · 交通运输设 施不足
· 定位的错 误 · 错误的地 理位置选 择
启示
“迪斯尼不该在细节上出这么多的错，也许世界 并非如此之小。公司在文化差异上的不敏感所付出的 代价是浪费了许多钱和损坏了公司的信誉。我认为这 对其他从事国际商务的公司和个人是一个很好的警示。
问题经常出现在文化细节上，这些问题 可以成就你，也可以挫败你。”--迪斯尼公
司美国总部的一位安全分析家 在直接对外投资时一定要选择正确的进入模式， 严格的分析评价区位优势，尤其是在文化方面，要结 合当地具体情况来做决策。
· 人员配套 的高度灵 活性
· 严重的欧 洲经济衰 退 · 最初的财 务计划方 案过于乐 观和复杂 · 严重的定 价错误
文化的重要作用
以在东京的成功为例
文化差异导致的错误
民族 中心主义 调研 不充分
第2章-案例1-神龙公司物流系统案例
货畅其流达四海——神龙公司物流系统案例1 案例概述神龙汽车有限公司是中国东风汽车公司和法国PSA集团雪铁龙汽车公司合资，投资百亿元人民币建设的现代化轿车生产企业，生产欧洲20世纪90年代ZX型富康轿车系列。
一期规划生产能力为15万辆整车和20万台发动机；二期规划年产能力为30万辆整车和40万台发动机。
在公司的生产经营大系统中，物流系统占有重要地位。
在吸收东风公司合理有效管理经验的同时，引入雪铁龙公司先进的物流技术，公司内形成了具有神龙特色的物流系统管理模式。
神龙公司目前设有10部2厂，物流系统投资约占全部投资的2％。
武汉工厂是整车厂，包含冲压、焊装、涂装和总装四大工艺车间，厂房及生产线呈流水线布置；襄樊工厂是机加工厂，包含发动机、变速箱、车桥三大总成生产车问，按总成加工工艺布置。
两个工厂的公用动力设施相对集中布置，厂区及车间内部实行人车分道，客货分流，减少物流路线交叉和往复。
神龙富康轿车的总装配线在武汉，但是装配所需的部件和零件则来自襄樊、武汉以及全国各地供应商，包括来自法国的进口件。
例如，装配所需要的发动机、变速箱等是从襄樊运来的，再加上在武汉生产的车身、车厢以及从全国各地，包括从法国购进来的一些进口零部件分别上线进行装配，最后装成一台完整的汽车。
生产出来的神龙轿车又要分销到全国各个城市各个地方。
神龙公司在全国设立了20个商务代表处，构成了全国的分销网络。
像神龙公司这样，一车涉及全国，甚至整个世界，是一种典型的物流系统，而且是一种典型的大物流系统。
1．搭建神龙特色的物流系统2007年11月，神龙公司与整合后的六家供应商中转库签署了服务协议，对中转库管理进行了进一步规范。
这标志着神龙公司在零部件物流管理和控制方面有效延伸至上游供应商，同时，也标志着神龙公司精益物流战略正在向更深层次发展。
物流是企业所需的原材料、零部件和生产的产品及与其相伴的信息和资金的流动过程。
业内人士认为，物流是继降低材料成本和人力成本之后，企业提高自身赢利能力的“第三利润源”。
雪铁龙凡尔赛 保养手册
雪铁龙凡尔赛保养手册：
铁龙凡尔赛的保养手册包含以下内容：
1. 质保政策：雪铁龙凡尔赛的质保政策为5年或15万公里，以先到者为准。
在此期间，如车辆因制造质量问题而损坏，厂家将提供免费维修或更换服务。
2. 保养周期：首保里程为7500公里，保养间隔为7500公里。
建议在每次保养时更换机油和机油滤芯，并检查空气滤芯和空调滤芯是否需要更换。
3. 保养配件价格表：包括机油、机油滤芯、空气滤芯、空调滤芯等配件的价格。
4. 保养政策：厂家为车主提供一定的优惠政策，例如在购买指定套餐后可以享受免费保养等。
5. 保养建议：在保养期间，建议车主注意车辆的制动液、冷却液、机油等是否需要更换，以及车辆的轮胎、电瓶等是否正常。
同时，厂家也建议车主定期检查车辆的发动机、变速箱等关键部位，以确保
车辆的正常运行。
总之，雪铁龙凡尔赛的保养手册包含质保政策、保养周期、保养配件价格表、保养政策和保养建议等内容，旨在为车主提供全面的车辆保养指导和服务。
商务谈判案例：中澳铁矿石价格谈判中方二组
邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科 2010A42449张亚超 2010A42511杨华丽 2010A42509王立超 2010A42141刘双 2010A42521周蕴慧 2010A42321贾泽宁 2010A42130曹晓晴 2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年 12 月 19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。
中国此后宣布接受。
下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。
这让钢价和矿价一落千丈。
长协价自2003年以来首次低于现货价。
2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。
一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。
尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。
在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。
”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。
但是这家新型矿业公司的产量太小。
直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。
不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。
2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。
商务谈判——吉利收购沃尔沃
2020年5月24日星期日
谈判的概念
1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的， 这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只 有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会
双方背景
福特：1903年由亨利•福特先生创立创办于美国底特律市。现在的福特汽车 世界上超级跨国公司，总部设在美国密执安州迪尔伯恩市。1999年4 福特汽车公司出资64．5亿美元正式收购沃尔沃轿车。2009年7月，由 竞争对手通用汽车公司破产重组，出售了8个品牌中的4个，市场份额 福特汽车公司成为全美最大汽车制造商。
应急预案
3.若对方坚持在签订收购合同这一点上，不作出任何让步和不作出积极回应 先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影 出最后通牒。
4.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶 中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双 作对双方的重要性。
谈判程序及策略
最后谈判阶段 把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时
机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
签订合同时间。
谈判相关资料准备
福特 （1）福特的财务状况
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了， 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所 分钱也都是净利润！
(商务谈判)吉利沃尔沃商务谈判
(商务谈判)吉利沃尔沃商务谈判 模拟商务谈判 筹办与总结报告 目录 一、商务谈判方案 ........................................................................................................................................................................................................................... 3
〔一〕根本目标 ................................................................................................................................................................................................................................ 3 〔二〕谈判限时 ................................................................................................................................................................................................................................ 3 〔三〕拟定谈判议程 .................................................................................................................................................................................................................... 3 1. 交易内容 ............................................................................................................................................................................................................................. 4 2. 交易条件 ............................................................................................................................................................................................................................. 4 3. 双方关系 ............................................................................................................................................................................................................................. 4 4. 双方地位议论 ................................................................................................................................................................................................................ 4
火力公司国际商务谈判案例
火力公司国际商务谈判案例我国火力公司从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。
为此，我国向日方提出索。
谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏况以及用户对此的反应，恰到好处地拉开了谈判的序幕。
谈判中，日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题。
此时，中方觉得该是举证的时候，拿出了商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像等证据。
日方在中方所提质量问题攻势下，不得不承认这属于设计和制作上的质量问题所致。
这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。
随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。
中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。
然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却还不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。
在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言。
他们也采用了逐项报价的做法，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。
在谈判之前，中方谈判班子就昼夜奋战，早就把索赔的、数据逐项计算出来了。
在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明这个数字测算的依据，在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号。
最后我方提出间接经济损失费70亿日元!随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时。
接着谈判重新开始了，此时，中方意识到，我方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使我方获得的谈判成果付诸东流。
于是中方主谈人率先打破沉默提出彼此做出适当让步方针。
几经周折，双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案。
除此之外，日方愿意承担下列三项责任：1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货，更换新车;2、新车必须重新设计试验，精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收;3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加固工具等。
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11级商务策划班付玲俐601121210
商务谈判计划书
关于解决某品牌绿茶公司合资问题的谈判
我方（A方）：云南省昆明市某品牌绿茶公司对方（B方）：云南省某建筑建材公司
一、谈判主题
努力实现与云南省某建筑建材公司达成融资，并有效保证双方实现共赢。
二、谈判团队组成
主谈：（公司谈判全权代表）
决策人：（负责重大问题的决策）
资金顾问：（负责资金问题）
技术顾问：（负责技术问题）
三、谈判双方背景分析
我方优势：
（1）某品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，品质优良，并对提高人体免疫力，强化消化、免疫系统有益，市场反馈极好。
（2）几经注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的宣传策划机制。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全云南省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
我方劣势：
（1）名牌知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内会有非常好的前景。
（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大市场、加大宣传力度。
对方背景资料
（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金。
（2）准备用闲置资金进行投资，由于近年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
（3）投资预算额为150万人名币以内。
（4）希望在一年内能够见到回报，并且，年收益率最低为20%。
对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但我方对我企业绿茶产品提供了相应资料。
（5）据调查得知我方的绿茶产品已经初步形成了较为畅通的销售渠道，在全云南省某一知名连锁药店销售状况良好，但知名度还有待提高。
四、谈判目标的确立
最优期望目标：以企业原有形象和品牌为运作中心，企业项目运作自主，维护长期合作，扩大某品牌绿茶的知名度，获得100万人民币的投资资金。
最低限度目标：企业项目运作采用商讨式，但对项目运作具有主要决定权。
实现短期合作，获得50万元人民币的投资资金。
可接受的目标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权，维护长期合作，并获得80万元人民币的投资资金。
五、谈判议题的确定
1、出资额协商
要求对方出资额度最低50万元人名币。
A方需扩大生产规模，扩大市场，所获得的投资会充分的利用在制茶的基地建设、公司的设备更新和营销网络的建设，这些都需要大量的资金来作为后盾支持。
另一方面，B方想要获得更大的收益，也必须要投入更多的足够的经费方可。
2、合作形式确立
双方洽谈建立有限责任公司，但必须是作为某品牌绿茶公司的一个分支来注册，其主要只能便是对某一品牌绿茶进行生产和销售，B方以出资的形式成为公司一方股东，根据公司的年度盈利来分得红利，同时与A 方风险共担。
3、组织机构的设置
成立之后的有限责任公司，下设股东会、执行董事1名、经理2名、监事2名、
执行董事的职权由公司章程规定
4、控股权的归属问题
A方要求保证控股
5、双方责任的分配
A方负责对产品进行生产、宣传以及销售；
A方负责公司的制茶基地建设及设备的更新与维修；
B方负责项目经费，包括销售费用，管理费用和制造费用；
B方负责公司在公关、客户、及市场方面的资料统计和业务关系
6、收益的分配
B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够采取具体措施保证其实现。
7、风险的分担
对于投资风险的问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保客房投资资金能够有效收回。
另外如遇突发状况，入茶园遭受自然天气受损等情况，则会有相应的农业保险赔偿。
可以请客房放心。
8、企业的解散
9、其它议题
（1）对资产评估的100万元人名币进行合理解释
我方具有一定的品牌基础，某一品牌的绿茶的品牌效应正在省内初步形成。
虽然现在知名度还有待提高，但相信此品牌在未来几年内会有非常好的前景，我方也正在为此而积极努力当中。
我公司现有茶叶及制成品若干吨，同时，公司拥有丰富的生产资料，茶园的条件优越（海拔超过2200m）。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。
并且，我方已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，已经拥有了一套完备的宣传策划机制，一旦产品投入生产便能够顺利的实现销售。
我方公司还拥有若干专家型人才，对茶类产品的研发和生产起着重要的作用。
根据以上分析，我方资产估价为100万元人名币。
（2）对获得资金后的使用情况进行解释
（3）有关茶产品及茶叶市场情况资料见附件
六、谈判策略的制定
1、开局：
采取感情交流式策略，先由我方介绍人员组成，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，引起对方对我方的好感与兴趣，奠定比较坚实的感情基础。
把对方引入比较融洽的谈判气氛当中。
2、中期阶段：
（1）红白脸策略：由两名谈判人员其中一名充当红脸，一名充当白脸用来辅助协议的谈成，要把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营的争取利益。
（3）把握让步原则策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，退一步退两步，做到迂回让利，充分利用我方的优势，适当时还可以相关优惠条件减让来换取更大的利益。
（4）突出优势：以我方的内部销售制度作为支撑，做到以理服人，重点强调双方协议的成功能够给对方带来的利益，同时软硬兼施，并暗示对方若与我方协议失败将会给对方带来或多或少的损失。
（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用肯定对方形式，否定对方实质的方法接触僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：
如有必要，根据具体实情对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线：适时运用折中策略，严格把握最后的让步幅度在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式合同签订时间。
七、谈判过程中可能会面临的困难及应对方案
1、对方在得知我方对出资额的最低底限是50万后，强硬态度不愿增加投资
应对方案：就投资资金进行谈判，首先向对方郑重阐明双方之间合作存在的利益关系，只有对方的投资越大，在正常的情况下收益才会越大，应当把握机会，作出合理的投资。
2、对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放
应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。
3、对方对如何保证资金的安全。
资金的投入是否会得到回报的保障措施向我方询问
应对方案：采用不确切答复的方法，告诉对方我方会就资金的安全做出详细的安排计划，但任何形式的投资也都是有风险的，我们只能说尽量去规避风险，并做好缜密的资金备份计划。
努力实现双方共赢。
八、谈判议程的确定
1、具体日程安排（共同达成意向）
4月20日上午9:00—12:00，第一阶段：主要洽谈第2、3、7、8议题
4月21日上午9:00—12:00，第二阶段：重点洽谈第1、4、5、9议题
2、谈判地点（共同达成意向）
第一阶段的谈判安排在公司一号会议厅
第二阶段的谈判安排在云南省昆明市****大酒店会议厅。