客户拜访的类型、流程及沟通技巧_商务礼仪_
商务社交的精准礼仪沟通
在商务礼仪中，应对各种突发状况也是必不可少的技巧之一。要保持冷静、沉着，采取合 适的方式应对各种尴尬或冲突的局面。同时，要注意维护双方的尊严和利益。
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商务社交中的精准礼仪
商务拜访的礼仪
准时
尽量准时到达，避免迟到 或过早到达，以免打扰对 方。
预约
提前与拜访对象进行预约 ，确保对方有足够的时间 和意愿接待。
行举止。
建议二
提前了解对方背景和需求，做 好充分准备，以便更好地展示
自己和满足对方需求。
建议三
在沟通过程中，要善于倾听和 表达，尊重对方的意见和观点
，保持良好的沟通氛围。
建议四
在处理冲突和分歧时，要保持 冷静和理性，寻求双方都能接
受的解决方案。
谢谢您的聆听
THANKS
失败商务社交案例分析
失败案பைடு நூலகம்一
某公司代表在与客户会面时，不注意 言行举止，给客户留下了不专业的印 象，导致合作机会流失。
失败案例二
某团队在参加商务谈判时，未能充分 了解对方需求，导致谈判陷入僵局， 最终未能达成共识。
商务社交实践建议与注意事项
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建议一
在商务社交场合中，要注重礼 仪细节，保持良好的仪表和言
语言沟通
中国人更倾向于间接、委婉的表
达方式，而西方人更直接、明确
。
01
礼仪习俗
在商务场合，西方人通常更注重
个体和隐私，而中国人更强调关
03
系和和谐。
时间观念
02 西方人更注重时间效率，而中国
人可能更灵活，不拘泥于时间安
排。
决策方式
04 西方人倾向于逻辑分析和个人决
客户拜访流程与沟通技巧
黑龙江省昊千生物科技有限公司客户拜访流程与沟通技巧目 录01拜访客户前的准备02了解市场现状03如何介绍自己产品04谈话的误区和我们说话的立足点昊千生物科技有限公司05产品对比原则06产品推广模式07拜访客户的几个注意事项08拜访客户要传达给客户的几个信息昊千生物科技有限公司09成功销售的几个细节10拜访客户必须要达到的三个目的11拜访客户的方式技巧12每天要问自己的13个问题一、拜访客户前的准备1、每次拜访客户的时候提前准备6个适合当前要拜访客户的聊天话题。
2、宣传画、宣传资料、透明胶、礼物、所推广的产品样品、笔记本。
3、整理上次拜访当前客户所得到的资料，从中看出该客户所需要满足的需求和爱好。
4、明确的罗列出这次拜访这个客户的主要目标，和必须完成的事情。
5、预想客户会如何拒绝我所提出的事情，我应如何应对，提前做好回答难题的方案。
思维效率目标二、了解市场现状6、这些产品都来自于哪里的厂家？厂商对于客户的重视度如何？1、我们现在面对的客户到底缺不缺乏产品，缺那些产品？7、这些产品有那些促销活动？在这个店面是不是已经推广成功？今年的目标多少？2、这个客户店里面和公司要推广的同类型产品产品有那些？3、同类型的产品什么定位？什么价格？利润空间大概有多少？适用范围？4、同类产品是那些厂家生产的？这些厂家在这个产品的生产技术方面有没有什么特殊配方？5、这些产品是不是这个厂家的重点产品？这些产品在别的地方反应效果怎样？9、我们的产品经过以上的情况了解后对比有那些优劣势？8、这个零售店是不是已经把这些产品作为主要推广产品？10、明确了解客户的期望值和辅助性要求？我们手上的产品有那些优点？是否适合本地区？三、如何介绍自己产品1、要介绍产品必须先介绍厂家。
因为，农药市场是一个混乱的市场，同一个成分不同的厂家做出来的东西是不一样的。
（比如说，我们黑龙江省昊千生物科技有限公司，我们自有工厂和研发团队，产品质量有保障，售后服务好有保障。
拜访客户的个步骤以及客户案例分析
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问
第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定达成
确定达成
• 抓住成交时机： • 有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成
有效提问
➢ 拜访提问必胜绝招： ➢ 先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 ➢ 尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 ➢ 特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。 ➢ 问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 ➢ 先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 ➢ “事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。
• 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。
• 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
花费的时间和费用平均到每
个客户，登
门拜访是最花费时间和
费用的销售方式。如果
销售人员和客户在一个城市，一天最多可以高质量地拜访
三个或者四个客户。如果客户在另一个城市，销售人员需
要乘飞机赶到客户所在的城市，入住酒店，再去拜访客户，
销售人员会花费大量的时间和金钱。考虑登门拜访的优势、
交的契机。 • 成交达成方式： • 、邀请式成交 • 、选择式成交 • 、二级式成交 • 、预测式成交 • 、授权式成交 • 、紧逼式成交
客户拜访技巧（3）
客户拜访技巧（3）客户拜访技巧(3)如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间，。
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”二、第二次拜访：满足客户需求营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！，资料共享平台《客户拜访技巧(3)》(https://www.)。
4、开场白的结构：（1）、确认理解客户的`需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”5、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；什么是FFAB：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；。
客户拜访技巧(2)
客户拜访技巧(2)在任何一个行业中，客户拜访都是推销员工作中最重要的一环。
客户拜访旨在展示产品服务，促销，建立信任和加强关系。
但是，客户拜访也是人际沟通的艺术，在拜访过程中要遵循某些客户拜访技巧，以确保顺利的交流和有效的谈判。
在此文档中，将介绍客户拜访过程中的一些常见技巧和实践方法。
一. 拜访前准备在行程开始之前，应该制定一个详细的计划。
了解客户的工作，关注行业动态，了解市场竞争情况，以制定一个有说服力的议程。
另外，需要基于客户的特点进行资料搜集。
例如，对企业客户，首先要了解它的核心业务，以及它的产品或服务线。
对于个人客户，了解他们的背景，兴趣，需求和期望等。
这些了解将有助于优化拜访议程和谈判过程。
二. 与客户建立联系在进入客户门口时，一定要始终保持良好的礼仪和态度。
自我介绍和称呼的方式也很重要。
如果您不确定客户的姓名或称呼方式，请询问他们的首选方式。
问候客户，首先要表达出自己对他们的关注和尊重，跟随一个自然的聊天话题才可以进入正式的议程中。
三. 对客户进行调查一旦您进入与客户的深入交流，寻找公共话题并为他们感到兴奋，便可以开始对客户进行问询。
这可以有助于您了解客户的个性，需求和期望，以便为客户定制产品。
四. 提出问题提出问题是一种准确找到客户需求的方法，这是每个推销员的首要目标。
提出的问题不能像设计了一份问卷，而要尽可能自然地融入对话中。
问题必须与您的销售目标和客户特点密切相关。
地板问题比如“您是否需要我们的产品”，根据询问的方式和时机，同样有机会获取宝贵的信息和答案，尤其是当您推销的是大宗产品或服务时。
五. 展示产品或服务当您了解了客户的需求后，必须向客户展示product或serve的优点。
重要的是在演示的过程中给予足够的时间，确保客户可以充分理解和确认它们的有效性。
六. 解决客户的问题客户在购买决策之前，最大的反对力量就是对产品或服务的疑虑。
推销员必须充分准备并清晰地回答所有可能的疑虑和问题。
客户拜访流程及话术参考
客户拜访流程及话术参考一、电话拜访一）拜访前准备工作1.明确给客户打电话的目的和目标2.为达到目标必须要问客户的问题3.想好开场白，并设想客户可能会提出异议的问题，并且设计答案。
（一般客户接到电话，会有这样的疑问：你是谁？你找谁？有什么事？怎么知道我的电话？……）4.必要的客户资料档案准备二)拨打电话，进行开场白1.简单问候和自我介绍（依次为银行、自己和服务）2.简单说明为何打电话三)具体话术参考1.日常情感维护参考话术：您好我是XXX的客户经理XXX，感谢您一直以来对我行业务的支持,明天就是您的生日了,我们特地为您准备了一份小礼物,作为一份心意,祝您生日快乐!请您方便的时间过来领取一下。
”2.贵宾服务推荐话术XXX“您好先生，我是XXX客户司理XX。
恭喜，您已经成为我行的贵宾客户了。
本日给您打电话，主要是想告诉您，您如果办理我们的贵宾卡就可以享受我行供给的优先优惠和增值服务了。
”3.活动邀约话术您好,我是XXX的客户经理XX，我们针对全行的VIP客户，举办一场高端客户子女教育活动，我们邀请专业辅导老师，与孩子们进行深入交流，整个过程，为了培养孩子的爱心，我们还为一个贫困的失学儿童开展现场捐助活动。
您看我是否先给您报个名，因为这次只有30个名额。
”4.临界客户维护话术客户经理：“XX女士，您好，我是XXX客户经理XXX，现在方便接听电话吗？客户：你好！有什么事？“客户经理：“是这样的，您在我行的10万定期存款本周五就到期啦，您是继续转存还是有什么别的打算？”客户：“我考虑一下吧！”客户司理：“XXX，恰好我们周六要举办一次贵宾客户沙龙，到时候会有贵宾客户专享优惠活动介绍，我建议您来参加一下，免费领取我们联盟商家的优惠券。
”客户：“看时间吧！有时间我会去。
”客户司理：“好的，XXX，我给您预留坐位，您是一个人来照旧带着朋友或家人一起来？”客户：“不一定，有可能跟一个朋友一起来。
”客户司理：“好的。
职场中正确的拜访客户的方式
保持专业和礼貌的态度
保持冷静
在处理客户异议时，保持冷静和 理性，避免情绪化。
使用礼貌用语
使用尊重和友善的语言，表达对客 户的尊重和关注。
展现专业素养
以专业态度处理客户异议，展示自 己的专业知识和能力。
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如何建立长期客户关系
了解客户需求并提供满足需求的产品或服务
尊重和感激之情。
在信中重申与客户的共同点和合 作意向，加深客户对你的印象。
信件内容要简洁明了，避免冗长 和繁复的措辞，以免让客户产生
反感。
及时反馈和总结
针对客户的反馈，制定相应的改进措施，提高客户满 意度和忠诚度。
在拜访后，及时总结和反馈客户的需求、意见和建议 ，以便更好地满足客户的要求。
将反馈和总结报告给相关人员，以便团队更好地协作 和改进。
再次拜访计划
根据客户的反馈和需求，制定再次拜访计划，以进一步了解客户需求和 深化合作关系。
在再次拜访前，提前与客户沟通时间和地点，确保拜访顺利进行。
在拜访过程中，积极倾听客户意见和建议，展示专业素养和合作诚意， 争取更多的合作机会。
04
如何处理客户异议
倾听并理解客户的异议
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耐心倾听
在客户提出异议时，应耐 心倾听，不要打断或立即 反驳。
主动与客户保持联系，及时解决客户的 通过各种渠道与客户保持沟通，如电话、 问题和疑虑，增强客户信任和忠诚度。 邮件、社交媒体等，让客户感受到关心
和专业。
在客户遇到问题时及时提供帮助和支持
建立快速响应机制，确保在客户遇到问题时能够 及时提供解决方案和技术支持。
主动关注客户的业务发展，为其提供专业的建议 和解决方案，帮助客户实现业务目标。
拜访客户八步骤
提供售后服务
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明确服务内容
及时响应
持续优化
在销售过程中，向客户明确售后 服务的内容和标准，让客户了解 售后服务的保障程度。
在客户需要售后服务时，应迅速 响应并积极提供帮助，解决客户 的问题和困难。
根据客户的反馈和需求，不断优 化售后服务的内容和方式，提高 客户满意度。
收集客户反馈
了解需求
通过收集客户的反馈意见，了解客户的需求和期望 ，为产品的改进和升级提供参考。
改进产品
根据客户的反馈，对产品进行改进和升级，提高产 品的质量和竞争力。
调整策略
根据客户的反馈和需求变化，调整销售策略和方案 ，提高销售效果和客户满意度。
08
拜访客户总结阶段
分析拜访成果
销售业绩评估
分析拜访期间达成的销售业绩，包括订单数量 、销售额、客户购买意向等。
确认客户的购买意向
通过询问客户的需求和关注点，确认客户是否有购买意 向。
明确客户的期望
了解客户的期望和要求，包括产品规格、性能、价格等 方面的要求。
强调自身优势
根据客户的期望和要求，强调公司的优势和差异化，提 高客户对公司的信任度。
明确合同细节
商定合同条款
根据客户的购买意向和公司的销售政策，商定合同 条款和价格等细节。
市场反馈
了解客户对产品或服务的市场反馈，包括产品 使用体验、产品质量、售后服务等。
竞争情况分析
分析竞争对手在市场上的动态和策略，了解竞争优势和劣势。
总结经验教训
成功经验
总结拜访过程中成功的原因和经验，如沟通技巧、产品 专业知识、客户需求把握等。
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失败原因
分析拜访过程中失败的原因，如客户 需求不明确、产品不符合客户需求、 竞争对手价格等因素。
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客户拜访的类型、流程及沟通技巧
客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧文章内容。
帮您回答以上问题。
客户拜访的类型、流程及沟通技巧
客户拜访可分为两种：
一. 电话拜访
二. 面对面拜访
电话拜访的大体流程：
拜访前的心理准备→拜访中的言语沟通→拜访后的客户资料总接拜访前的心理准备
好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。
那么怎样做好心理调适呢?
一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩”心理(即付出十分努力可能只得到一份掌声)。
保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。
但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。
那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。
▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。
因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了!
▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。
拜访中的言语沟通
人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?
切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。
所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
适当的能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。
通常在电话拜访时应注意下列几点：
★ 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。
★ 依不同行业调整电话拜访时间。
★ 在电话拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙，何时可电话拜访。
★ 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。
★ 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。
如何开口说第一句话。
常会遇到的状况分述如下：
★ 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。
★ 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。
★ 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。
★ 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。
★ 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。
★ 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。
功夫用到家，铁棒磨成针。
对于以上所谈到的几点，我的总接是“声音亮度+言语亲和力+表述机敏度”是电话拜访成功的关键。
拜访后的客户资料总结
俗语说：“不断学习，不断总结”，只有这样我们才能提高工作效率，一步步将复杂的东西简单化。
如何使今后的拜访更具条理性和目的性呢?
因此在顺利的通过第一关后，要做到以下几点：
应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。
将访谈重点摘录出来。
填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。
询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。
若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。
这就是电话拜访的具体流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。
面对面拜访礼仪知识
如果说电话交流，很难拉近与客户之间的距离。
那么相对的面对面的交流应该是拉近彼此距离最好纽带。
因此，对于我们既是一个很好的极会，也是一次挑战。
以下为拜访的大概流程。
拜访前的准备资料---拜访中的谈话技巧---拜访后的总接工作
拜访前的准备资料
我一直很欣赏一句话“极会是给准备好的人”。
“想别人没有想到的，做别人不愿去做的”→准备充分→信心流露
拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。
了解它属于重点客户、还是一般客户。
从而制定拜访策略。
其次要充分掌握公司的销售政策、价格政策、促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵
拜访人员还要掌握社交礼仪的常识，。
包括自己的穿着打扮是否得体。
从微笑、握手、到坐，都有许多细节要注意。
拜访中的谈话技巧
一切准备工作做好，下面就看我的交流能力了，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。
谈话内容要充实周到。
这是谈话的先决条件。
谈话内容要真实具体。
这是取信于人，树立自身形象的关键。
首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。
其次，不能弄虚作假，要讲求真实。
无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。
谈话方式要简洁干脆。
幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。
诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。
谈话对象要因人而异。
对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。
谈话结果要言行一致。
不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。
总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。
掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。
拜访后的总结工作
在拜访客户结束后，我们还要做好以下工作：
填写销售报告及拜访客户记录卡。
落实对客户的承诺。
评估销售业绩。
对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让我们把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
如：是否达成拜访目标?如果没有达成，检讨分析为什么? 想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。
“拜访”是一个人与人之间的沟通过程，他所要面对的是一个有
思想，有感情的感性动物。
从心理学的角度看，人的心理是复杂的，而我们应如何从这些错踪复杂的心理中，达成我们所要的目标?(即：双方所要的达到的共同成功)这就需要我们不断学习，不断总结。
尽管有一句话说“性格决定命运，好的习惯是成功的一半”，但我更相信“事在人为”，随着时间的推移，在解决问题过程中，也是我们经验提升，能力提高的过程。
因此，“成于态度——源于实践——敏于观察”的理念，是我们在日常工作中所必需具备的。