拜访客户管理办法

拜访客户管理办法

销售人员客户拜访管理办法

1.总则

1.1.制定目的

为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围

凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位

(1)销售部经理负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.实施办法

2.1.拜访目的

(1)市场调查、研究市场。

(2)了解竞争对手。

(3)客户保养:

A、强化感情联系，建立核心客户。

B、推动业务量。

C、结清货款。

(4)开发新客户。

(5)新产品推广。

(6)提高本公司产品的覆盖率。

2.2.拜访对象

(1)业务往来之客户。

(2)目标客户。

(3)潜在客户。

(4)同行业。

2.3.拜访次数

2.3.1 根据客户的行业重视级别制定相关的拜访计划 3.拜访作业

3.1.拜访计划

销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 3.2.客户拜访的准备

(1)每月底应提出下月客户拜访计划书。

(2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。

(3)确定拜访对象。

(4)拜访时应携带物品的申请及准备。

(5)拜访时相关费用的申请。

3.3.拜访注意事项

(1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 (2)尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 (3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。

(4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访保证作业

(1)拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

(3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 (4)拜访客户应逐月递增

A、每月应新增加拜访设计师不少于4个，为日后的社会资源打下基础。

B、每月新增加的意向客户不得少于5个。

C、每月新增拜访施工单位的客户不得少于3个。

5)业务员除了公司提供的客户外，必须每人手上每月新增5个新客户意向，手头上必须至少保持5个A(

级意向，10个B级意向，5个C级意向的工作目标。

3.5拜访后意向管理及日报表管理

(1)根据意向客户单位的性质、行业的实际情况来做相应的客户级别归档并做出相应的拜访计划。

A、石油石化、航天、电子、部队、酒店、跨国公司等实力相对雄厚的单位划分为A级客户，一月不少于

三次的拜访量。

B、房地产建设单位、高档办公楼及公寓分为B级客户，一月拜访量不得少于两次拜访量。

C、中档等次的办公楼和住宅单位为C及意向，一月一次拜访量即可。 (2)根据意向客户工程的落成时间和定货时间来做为级别划分并做出相应的计划。

A、从发现意向之后最近跟踪的时间起到工程的定货时间为半年之内周期的意向为A级意向客户，原则上

是一周不少于一次的拜访。

B、从最后一次跟踪意向开始的时间到定货的时间为半年以上一年以下的周期意向为B级意向，跟踪周期为一个月不少于两次。

C、从发现意向后的最后一次拜访时间开始到定货的周期时间为一年以上的意向为C级意向，原则上跟踪周期为一月不少于一次的跟踪周期。

(3)每日日报表须在次日的九点之前发到公司邮箱，以便主管查阅及时跟踪工作。

(4)每日日报表必须真实有效的填写，包括:拜访时间、拜访地点、拜访人物、项目情况、工程进展、意向级别、客户级别、拜访费用等。

(5)每日日报表的填写情况可以体现出业务员的工作态度、工作积极性、与同事之间的协调性方面的问题，将被作为季度考核的依据。

3.6周工作总结计划和月工作计划的管理

(1)每周工作计划和工作总结必须于每周一早上9点10分之前上交。 (2)周工作总结的内容必须真实的记录一周的工作情况和下周的工作计划，和体现出在一周的工作过程中所遇见的难题。

(3)业务员写工作总结的时间原则上不允许在上班时间。 (4)如在拜访过程当中有遇见非常重要的问题必须于次日想销售主管进行口头汇报，寻求解决之道，再以文字记录方式体现到周工作总结上去。

3.7公司其他相关奖惩规定

(1)业务员日常工作惩罚规定

A、业务员必须严格按照公司所规定的时间上交日报表及周工作总结，否则警告一次，累计等于或大于三次者，小过一次。

B、业务员在填写工作日报表时如经过销售主管核实，在时间、人物、地点、跟踪项目等有虚假情况发生的小过一次，累计三次者，将被公司予以辞退处理。

C、业务员如在日常工作中不服从销售主管的工作安排，恶意顶撞上司的情况下将予以记小过处罚。

D、同事之间应团结友爱，不得勾心斗角，不得在办公室大声喧哗影响其他同事工作，否则将予以警告处分。

E、恶意泄露公司业务机密且对公司造成重大损失者将被公司予以辞退处罚。

F、公司新员工试用期为三个月，如在试用期内，有不认真工作，做事懒散、没有积极性、工作能力一般的员工，将由业务主管以书面形式与公司报告，予以辞退处理。

G、其他惩罚规定将按照实际情况做相应处理。

D、公司报销制度严谨，在车费、招待费用方面如有虚假帐目发生或者记录含糊不清者，将给予当月报销取缔的惩罚。

(2)工作表现优异员工奖赏规定

A、在试用期内，如果表现特别优异的，譬如:工作积极、有能力、开发客户能力突出的员工，将由销售主管向公司申请提前转正的机会。

B、在试用期内，如有提前出单，或者是为公司开发出非常有价值的意向或者单位的业务员，公司将会给予记小功的奖励。

C、在日常工作中，如能与同事之间友好相处团结友爱，积极帮助同事的业务员，并对公司产品接受能力突出的员工，公司给予嘉奖。

D、在开发或者跟踪意向客户时，能够处处为公司着想，节省相关的招待费用和公关费用的员工，将由部门经理向公司申请嘉奖，情节特别明显的给予记小功。