第3节推销洽谈的方法

推销洽谈是商业活动中不可或缺的一个环节，它涉及到销售人员与潜

在客户之间的沟通和协商，以达成双方的利益最大化。在推销洽谈过程中，正确的方法和技巧是非常重要的。下面将介绍一些有效的推销洽谈方法。

首先，了解客户需求。在推销洽谈之前，销售人员应该充分了解客户

的需求和要求。这涉及到对客户的市场、竞争对手、产品需求和预算等方

面的了解。只有了解了客户的需求，才能够有针对性地进行推销和洽谈。

其次，建立良好的第一印象。第一印象是非常重要的，它决定了潜在

客户是否愿意听取你的推销信息。为了建立良好的第一印象，销售人员应

该注重仪态和谈吐的修养，保持自信和友好的态度。

接下来，通过良好的沟通与客户建立关系。沟通是推销洽谈的核心，

而良好的沟通是建立关系的前提。在沟通过程中，销售人员应该充分倾听

客户的需求和问题，积极回应客户的关切和疑虑。同时，销售人员也应该

通过言语和非言语的方式表达自己的专业知识和态度，以建立客户对自己

和产品的信任。

然后，展示产品的独特价值和优势。在推销洽谈中，销售人员应该明

确产品的独特价值和优势，并通过具体的例子和数据来支持自己的说法。

客户通常会关心产品的性能、质量、价格和售后服务等方面的问题，销售

人员应该针对这些问题来进行详细的解答和说明。

最后，进行有效的跟进和整合。在推销洽谈之后，销售人员应该对洽

谈的结果进行跟进，并及时向客户提供所需的信息和材料。同时，销售人

员应该与其他部门进行有效的协调和整合，以确保产品的交付和售后服务

能够满足客户的需求和要求。

综上所述，推销洽谈是一门艺术，需要销售人员具备一定的专业知识和技巧。只有掌握了正确的推销洽谈方法，才能够更好地与客户进行沟通和协商，达成双方的利益最大化。

推销洽谈的常用方法

推销洽谈的常用方法推销洽谈是商业交流的关键环节之一，它涉及到推销员与客户之间的沟通和谈判过程。成功的推销洽谈能够促进销售、建立客户关系，并最终实现双赢。以下是推销洽谈的常用方法： 2.研究客户：在推销洽谈之前，推销员应该对客户和客户的需求进行充分的研究。通过了解客户的背景、业务和市场情况，推销员可以为客户提供个性化的解决方案，使洽谈更具针对性和有效性。 3.关注客户需求：在洽谈过程中，推销员应该专注于客户的需求，了解他们的痛点和期望。通过提问和倾听，推销员可以更好地理解客户的需求，并给予相应的回应。此外，推销员还可以通过提供演示、案例分析或给予试用等方式来满足客户的需求。 4.突出产品特点：推销员应该清楚地向客户介绍产品的特点和优势，以吸引客户的注意力。通过例证、数据和实例，推销员可以向客户展示产品的价值和市场优势，并强调与竞争对手的差异化。 5.提供解决方案：在推销洽谈过程中，推销员应该向客户提供个性化的解决方案。解决方案应该根据客户的需求和目标进行定制，并包括产品的功能、服务和价值。通过与客户的合作，推销员可以更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。 6.处理客户异议：在洽谈过程中，客户可能会提出各种异议或困惑。推销员应该冷静、耐心地对待这些异议，并提供详细的解释和回应。通过理解客户的疑虑，并给予适当的答复和解释，推销员可以帮助客户消除不安和疑虑，并增强客户的信任和满意度。

7.谈判技巧：推销洽谈中的谈判技巧是非常重要的。推销员应该学会控制和引导谈判的进程，通过合理的论证和说服手段来达到自己的推销目标。同时，推销员还需要具备良好的沟通和表达能力，以及灵活的思维和应变能力，以适应不同客户的需求和偏好。 8.跟进和服务：推销洽谈不仅是销售产品的过程，还包括对客户的跟进和服务。推销员应该及时跟进客户的需求和反馈，并在洽谈完成后继续提供优质的售后服务。通过持续的关注和支持，推销员可以建立良好的客户关系，并为以后的销售和合作打下基础。总而言之，成功的推销洽谈需要推销员具备良好的沟通和谈判技巧，同时也需要对客户的需求进行充分的了解和研究。通过有效的洽谈方法和个性化的解决方案，推销员可以与客户建立良好的关系，并最终实现双赢的结果。

推销洽谈的方法案例

推销洽谈的方法案例洽谈是一种商业谈判的形式，旨在通过沟通和互动来达成合作协议或达成共识。成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。本文将介绍几个成功推销洽谈的方法案例。案例一：建立信任和互惠关系在洽谈中，建立信任和互惠关系是至关重要的。例如，假设公司想要与一个新的供应商达成合作协议，他们可以通过以下方法建立信任：首先，了解供应商的业务和背景，以便提出有针对性的问题和建议。其次，展示出对供应商的尊重和关注，例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等方式。最后，寻找双方合作的互惠点，例如提供市场推广或其他资源支持。案例二：提供解决方案和价值在洽谈过程中，推销方应努力提供可行的解决方案和价值。例如，假设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。软件公司可以通过演示其产品的功能和效益，以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案的价值。同时，软件公司可以提供定制的价格方案，以满足零售公司的需求和预算。案例三：保持灵活性和适应性在洽谈中，推销方应保持灵活性和适应性，根据谈判的进展和对方的需求做出调整。例如，假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈合作。汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划，以满足供应商的要求。例如，他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速的付款方式等等。

案例四：运用有效沟通和倾听技巧在洽谈过程中，运用有效的沟通和倾听技巧是关键。例如，在与潜在客户洽谈销售合作时，销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑，并及时回应。同时，他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点，以确保彼此理解。此外，他们还可以寻求双方的共同点，并在沟通中强调这些共同点，以增加双方的共识。案例五：设定明确的目标和时间表在洽谈过程中，设定明确的目标和时间表有助于双方达成共识并推动谈判进展。例如，假设一家国际物流公司希望与一家新客户洽谈合作。物流公司可以设定一个明确的目标，例如与客户达成长期合作协议。然后，他们可以与客户商定一个时间表，包括洽谈的各个阶段和最终达成合作协议的时间节点。这样可以确保谈判进行有序，并增加成功的几率。总之，推销洽谈是一项艰巨的任务，但通过运用适当的方法和策略，可以增加成功的几率。在建立信任和互惠关系、提供解决方案和价值、保持灵活性和适应性、运用有效沟通和倾听技巧以及设定明确的目标和时间表等方面，成功的推销洽谈案例都能够有所借鉴。

推销洽谈的技巧

推销洽谈的技巧一、开谈入题的技巧开谈入题要做到自然、轻松、实时。推销人员在与顾客讲开场白时，应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。入题的话应使顾客感到轻松愉快，而无成交压迫感。入题的时间要把握好，一般在对方对你产生好感乐意与你交谈时入题最好。若入题太早，顾客尚未对你产生好感，那么就不会对你的推销品产生好感；入题太晚，开场白的时间太长，会使顾客不耐烦，从而对推销失去兴趣。开谈时可以从以下几个方面入题： 1、以关心人的方式入题 2、以赞誉的方式入题 3、以请教的方式入题 4、以炫耀的方式入题 5、以消极的方式入题归根到底，开谈入题的方式要指出顾客存在的问题，有效的刺激顾客，迅速引起顾客反映。二、倾听的技巧在推销洽谈中，“听”往往比“说”更重要，倾听能发掘事实真相，能探明顾客的购买动机，能探索顾客的真实意图，从而调整自己的洽谈策略。

倾听有五种境界：第一种为听而不闻，即左耳进右耳出；第二种为虚应，即貌似在听实则心不在焉；第三种为选择性听，即挑自己感兴趣的内容听；第四种为专注地听，即全神贯注地听；第五种为设身处地地听，这就是聆听的最高境界。推销人员在倾听顾客谈话时要做到以下几点： 1、倾听要专注。要全神贯注听顾客讲话，善于控制自己的注意力，克服各种干扰，使自己的注意力始终集中在顾客的谈话内容上，这样才能保持自己的思维跟得上顾客的思路。 2、要反复思考、善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意，探明顾客讲话的真实含义。 3、时时约束自己，控制自己的言行。三、叙述的技巧推销员在洽谈中要交流信息，要介绍己方的情况，阐述某一问题的具体看法，就需要推销员能准确表达自己的观点和见解，而且表达的条理清晰、恰到好处，以便顾客了解己方的观点和立场。这就需要叙述的技巧。推销洽谈中的叙述技巧主要有以下几种： 1、转折用语。这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化，既不使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。 2、解围用语。这种解围用语有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判的诚意，顾客可能会接受你的意见，促成谈判成功。 3、弹性用语。对不同的顾客，应因人而异。

第3节推销洽谈的方法

第3节推销洽谈的方法推销洽谈是商业活动中不可或缺的一个环节，它涉及到销售人员与潜在客户之间的沟通和协商，以达成双方的利益最大化。在推销洽谈过程中，正确的方法和技巧是非常重要的。下面将介绍一些有效的推销洽谈方法。首先，了解客户需求。在推销洽谈之前，销售人员应该充分了解客户的需求和要求。这涉及到对客户的市场、竞争对手、产品需求和预算等方面的了解。只有了解了客户的需求，才能够有针对性地进行推销和洽谈。其次，建立良好的第一印象。第一印象是非常重要的，它决定了潜在客户是否愿意听取你的推销信息。为了建立良好的第一印象，销售人员应该注重仪态和谈吐的修养，保持自信和友好的态度。接下来，通过良好的沟通与客户建立关系。沟通是推销洽谈的核心，而良好的沟通是建立关系的前提。在沟通过程中，销售人员应该充分倾听客户的需求和问题，积极回应客户的关切和疑虑。同时，销售人员也应该通过言语和非言语的方式表达自己的专业知识和态度，以建立客户对自己和产品的信任。然后，展示产品的独特价值和优势。在推销洽谈中，销售人员应该明确产品的独特价值和优势，并通过具体的例子和数据来支持自己的说法。客户通常会关心产品的性能、质量、价格和售后服务等方面的问题，销售人员应该针对这些问题来进行详细的解答和说明。最后，进行有效的跟进和整合。在推销洽谈之后，销售人员应该对洽谈的结果进行跟进，并及时向客户提供所需的信息和材料。同时，销售人员应该与其他部门进行有效的协调和整合，以确保产品的交付和售后服务能够满足客户的需求和要求。

推销实务

推销实务一．推销实务的特点 1推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求顾客利益的中心展开的。 2推销洽谈是信息沟通的全过程 3推销洽谈的方式方法手段和形式灵活多样 4推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢得交易活动二．推销洽谈的原则 1诚实性原则2倾听~ 3针对~ 4鼓动~5参与性~6求同存异~7平等互惠~8讲求效益~ 三．推销洽谈准备工作的主要内容 1制定推销洽谈计划 2做好推销洽谈的心理和仪表准备 3做好推销洽谈的推销工具准备 4做好推销洽谈的策略准备四．做好推销洽谈的推销工具准备 1推销品2推销品模型3文字资料4图片资料5推销证明资料6其他携带物品五．做好推销洽谈的策略准备 1推销自己赢得顾客的好感与信任 2推销产品功能以顾客关心的利益诱导顾客 3耐心倾听以理服人 4以退为进 5向顾客发出最后通牒六．说服顾客的常用的方法 1自我评判法2经验说服法3事实说服法4以情感人法5登门槛术6以退为进法七处理顾客异议的原则 1宽宏大量，面带微笑 2尊重顾客用不争论 3站在顾客的立场上想问题 4倾听多问找出异义原因 5将顾客异议看做推销成功的路标 6保持真诚合作的态度 7适明处理顾客异议八．顾客异议的基本方法 1真诚倾听法2逐日核算法3肯定否定法4问题引导法5优点补偿法6装聋作哑发7举例说明发8预防法九．顾客时间异议的处理 1告诉顾客你仅仅占用他几分钟时间 2简明扼要重点推销 3利用良机激励顾客 4利用竞争对手向顾客施压 5提供满意的服务十．达成交易的基本条件 1顾客必须比较充分的了解商品及其价值 2顾客对推销商品必须有需要，并有购买的欲望 3顾客必须新来推销人员及其有代表的公司和推销商品 4推销人员应做好成交准备 5推销人员及时利用和发现推销信号 6掌握促成交易的基本策略和技巧十一成交的基本策略 1识别成交信号，即时成交策略 2当机立断实适时成交策略 3选择成交环境排除干扰信号 4消除心理障碍积极成交策略 5留有余地成交策略 6慎重对待异议，多次促成交易策略电子商务一．中国电子商务发展中存在的问题 1. 电子商务对买卖双方利益和隐私权保护的问题 2. 电子商务的安全问题 3. 电子商务的支付结算问题 4. 电子商务商家信誉的问题二．什么是电子商务它是包含哪两方面内容电子商务（英文简写为EC）是指利用计算机和网络通信技术进行的商务活动，其内容包含两个方面一是电子方式二是商贸活动三．电子商务有哪几种分类方法？在各种分类方法下，电子商务最多分为哪几种？ 1.按照商业活动的运作方式分类：完全电子商务，非完全电子商务。 2.按照开展电子交易的范围分类：本地电子商务，远程国内电子商务，全球电子商务 3.按照使用网络的类型分类：基于EDI网络的电子商务，基于internet的电子商务，基于intranet的电子商务 4按照交易对象分类：BtoB电子商务BtoC BtoG CtoG GtoG 5. 按照商务业务过程中的不同阶段分类：支持交易前的系统、支持交易中的系统、支持交易后的系统四、举例说明电子商务的几种交易模式？ 1.BtoB模式阿里巴巴 2.BtoC模式卓越亚马逊 3.BtoG模式政府对企业的征税 4.CtoG模式居民福利费的发放 5.GtoG模式电子政务五．要是Internet上的电子商务获得成功，必须关注那几个环节？ 1.展示有特色的购物界面 2.保证交易安全 3.考虑系统的兼容性 4.提供高性能服务器 5.充分地进行数据挖掘六．在电子商务系统中，为完成操作，归纳起来哪几个过程必不可少？信息共享、网上订购、网上支付、执行交易、服务与支持七、网上支付系统的种类都有哪些？信用卡支付系统、电子转账支付系统、电子现金支付系统八、（1）兴宇连锁便利店应开展什么模式的电子商务？电子商务模式（2）在网络营销时代，消费者观念和行为有哪些变化？答：1.消费者从大众中分离 2.消费者直接参与生产和商业流通业务 3.大范围的选择和理性的购买（3）简要分析传统商品的定价策略答：成本定价策略过程：产品及功能设计——生产成本+生产利润+商业利润+品牌系数——产品价格在成本定价中，生产厂家对价格起着主导作用。 4.你认为可新连锁便利店的网上商店应该采取哪种定价策略？过程？ —答：满足需要定价过程：消费者需要——产品功能——生产与商业成本——市场可以接受的性能价格比满足需要定价策略根据消费者和市场需要计算产品的产量和成本风险较小。英语听说作文 Dear Mr. Wang, I’m writing to complain about the poor quality of mobile phone in your store. At the beginning of May this year .I bought a Nokia mobile phone with the model of 3120.Unexpectedly,I can’t here anything in it in less than a week. I have repaired it twice, but it still can’t work normal. I want to replace this broken mobile phone with a new one or get a refund. I hope you can deal with it as soon as possible. Yours, Jenny Wang June,17.2012 阅读Currency DBACD Start your CDABB Although ADCAD Marketing CDACB 高职英语作文 1．Dear Sir or Madam I am writing to apply for a job as a secretary .I’m 18 years old and I graduated form Qingdao tourism school. I have learned courses of secretary I have passed PET-2 and I can use English to co mmunicate with other people fluently. I’m also good at computer. I like office work very much and I am a person with team-spirit. I hope I can get the chance to work in your company. Yours sincerely ××× Sports I am fond of outdoor activities , such as jogging sailing , swimming and so on. My favorite activity is swimming because it is relaxing ,Swimming is good for our health and it maker us feel happy. I joined a swimming club so that I can swim with my friend everyday. My friends say that I’m the best swimmer in the club. I want to win the first prize in the school swimming match. I will practice harder and try to be better in the future. 完型The Golden DCAABBCACD Last year CADABDADDD It was in DCADCDACBD 阅读For a long DACCB Sally was TTFFF Fear and CCCDC My grandfather TFFTT In Britain CC?AC Every year FTTTF 选词1.vowed .loyalty .devotion .fateful. survive .drowned. sank. Pleaded. clung . 2.presentation. critical .prepared for. determined .anticipate .non-verbal .has established . clarified .benefit 3.define .charm. boundless. Conscious . packed. Horrible. Characteristics . irrational. Harmony. V ary. 市场营销一.如何避免窜货 1.稳定价格体系 2.坚持以现款或短期承兑结算 3.正确运用激励措施 4.加强市场调研制定合理的销售目标 5.通过协议结束成员的市场行为、 6.加强市场监管二.新产品定价的方法温和定价统一定价渗透定价取脂定价三.企业定价的主要目标 1.利润目标：以追求最大利润为目标以获取适度利润为目标 2.销售额目标 3.市场占有率目标 4.稳定价格目标四.市场细分的原则 1.可进入性 2.实效性 3.可衡量性 4.反应差异性五.促销的作用方式 1.提供信息沟通关系 1.人员促销 2.激发欲望扩大需求 2.广告宣传 3.突出特点树立形象 3.公共关系 4.形成趋势稳定销售 4.营业推广六产品生命周期各阶段营销策略投入期——短成长期——好成熟期——占衰退期—— 转双高策略规模策略产品改进策略维持策略双低策略服务策略市场改进策略集中策略选择型渗透策略形象策略市场营销组合改进策略淘汰策略密集型渗透策略降价策略重振策略

最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作

【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。 2.了解并掌握推销洽谈的内容。 3.掌握推销的原则并学会运用。 4.理解推销洽谈准备工作的意义。能力目标：1.掌握倾听的技能。 2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、讨论法、归纳法、演示法。【课时安排】 2课时（90分钟）。【教学过程】第一环节导入（5分钟） [教师提问] 假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？ [学生回答] …… [教师归纳] 按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。第二环节新授课（70分钟）

第1节推销洽谈的含义及原则一、推销洽谈的含义（一）推销洽谈的概念 [教师讲解] 洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。 1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。 2.推销人员在推销洽谈中的任务： [教师提问] 教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？[学生回答] …… [教师归纳] 推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。（二）推销洽谈的特点 [教师讲解与PPT演示] 进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽

推销技巧教学大纲

《推销技巧》课程教学大纲本课程教学大纲依据市场营销专业2011级人才培养方案制定。一、课程说明课程名称：推销技巧课程编号：053114205 总学时：32学时总学分：2学分学时分配：集中授课22学时，模拟实战等10课时课程性质：专业选修先修课程：市场营销学、商品学、沟通技巧适用专业：工商管理市场营销开课学期：第七学期二、教学目标与要求教学目标：通过本课程教学，使学生了解推销技巧在市场营销理论实践运用中的重要性，理解推销可以运用的理论，掌握在市场营销发展的不同阶段，所能够运用的市场营销理论，熟悉推销技巧在不同阶段的具体运用，旨在培养实践应用能力，并为学生日后从事市场经济实践活动，将市场营销的理论运用于实践奠定基础。教学要求: （1）采用启发式、讨论式、案例分析教学等多种方式，充分利用多媒体等现代化教学手段，整体优化教学过程和教学内容，调动学生学习积极性；（2）贯彻精讲的原则，注重三基内容的讲解，突出重点，照顾一般，图文并貌，重在基本概念的理解；（3）贯彻理论和实践相结合的原则，给学生出一定量的思考题、案例题，并要求学生完成一定量的作业，以提高学生对现代推销学课程基本概念和理论技巧的深入理解。（4）分析与总结相结合，对讲授内容及时总结，对重点内容深入分析，深入浅出，循序渐进。

教学重点：本课程教学的重点在推销具体流程及其理论的掌握，包括推销模式、推销沟通、寻找顾客、推销接近、洽谈、报价等环节，因为只有从整体上掌握了环节点，才能更好的对理论进行运用。教学难点：而作为本课程的教学难点来说，也就是推销理论知识的具体运用，如何将理论与实践结合起来，进行形成学生的能力，这是质的方面提升，是难点。三、教学内容与目的第一章推销概述教学目的与要求了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，理解推销活动的涵义及推销活动与企业市场营销活动，促销活动的区别联系，掌握商品推销活动的工作内容程序工作性质特点及商品推销的基本原则。教学目的：通过本章的学习，掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销活动的基本特征、推销工作的基本知识。教学内容第一节推销的含义和性质一、推销的普遍性广义推销的含义、理解二、产品推销的定义及特征 1、狭义推销的定义 2、特征三、推销工作的划分四、推销学的研究对象和方法第二节推销与市场营销

最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法

【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。 2.理解推销洽谈的方法。 3.掌握推销洽谈的方法。能力目标：1.学会自信心的培养。 2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。 3.学会推销洽谈导入的基本方法。 4.初步学会说服顾客的方法。 5.能灵活运用推销洽谈方法。【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的方法。教学难点：推销洽谈的方法。【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。【课时安排】 2课时（90分钟）。【教学过程】第一环节导入（5分钟） [教师提问] 1.推销洽谈的任务是什么？ 2.推销洽谈的原则有哪些？ 3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？ [学生回答] ……

[教师讲解] 上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？第二环节新授课（70分钟）二、推销洽谈准备工作的主要内容 [PPT演示] 推销洽谈准备工作的主要内容（一）制订推销洽谈计划 [教师提问] 有一位保险推销员，每次推销前，对推销的结果都不预想。他说：计划赶不上变化；再说，假如给自己设定了目标没能实现，心里还不好受，不如推着走。他的这种做法对吗？ [学生回答] 不对…… [教师归纳] 我们每个人的人生（工作、学习、生活）都要有目标、有计划，这样我们才会有前进的方向。没有目标，其结果也就无从谈起，更无法评价。而安于现状则是我们发展、成功的绊脚石。王推销员不为自己预想工作目标，就会缺乏为目标而努力奋斗的动力，也为自己的不成功设计好退路。这实际上反映了他害怕困难、害怕挑战，缺乏信心的人生态度。如果一个推销人员没有推销目标或目标过低，他就不会成为一个成功的、优秀的推销员。 1.确定推销洽谈的目标推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。 [PPT演示]

推销洽谈的方法之演示法

推销策略与艺术辅导：推销洽谈的方法之演示法 2011-06-02 推销洽谈的方法——演示法【案例一】 1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销"王林快码"输入软件。他们打算在大学举办"王林快码"讲座，以促进销售。次日，讲座准时开始。一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢；五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而"王林快码"克服了上述缺点，具有"易学"、"输入速度快"的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开始讲解如何使用"王林快码"的具体方法。在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用"王林快码"输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了"王林快码"输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出"王林快码"是汉字输入的首选软件。最后，这位先生说："大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张"王林快码"学习光盘和一本"王林快码"使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。" 顿时，同学们一拥而上...... 在现代推销环境中，推销品越来越复杂，推销信息越来越广泛，推销人员无法完全利用口头语言和行动语言来传递全部有关推销信息，也不可能利用语言提示来准确地传递某些重要的推销信息。为了节省推销洽谈的时间并准确可靠地传递推销信息，尤其是为了有效地传递某些不可名状的重要信息和微妙信息，还必须利用语言提示法以外的其他洽谈方法。这就是现代推销演示法。演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。在推销过程中，演示法的作用是非常大的。推销人员在推销洽谈中不仅要向顾客介绍推销品的优点，还要运用演示或示范的方法，证明推销品的优点。通过示范表演，能让顾客亲眼看到或亲身体验到购买推销日,给他带来的好处和利益，证实推销品的性能和特点。这对于唤起顾客的注意力，使顾客对推销品产生兴趣，坚定其购买决心有着重要的作用。 1．产品演示法产品演示法，是指推销人员通过直接演示推销品来达到

推销与谈判

1、推销的定义推销是企业推销人员依据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，是消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。 2、简述推销的特点 1、特定性。推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。根据欧洲著名专家戈德曼的调查研究，如果事先把潜在顾客加以合理的分类和归类，就可以使推销活动的效果提高30％。 2、主动性。推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节：从潜在顾客的寻找到与顾客建立联系，从激发顾客的购买兴趣到唤起顾客购买的欲望，从顾客异议的转化到买卖双方的成交，都是推销人员主动行为的结果。 3、互动性。（1）互动性是推销活动最显著的特征，为推销人员灵活地运用和调整各种推销方法与技巧提供可能。推销人员在与顾客面对面交谈过程中，根据顾客态度与行为的变化，不断地调整策略，逐步缩小双方交易条件的差距，促使顾客采取购买行动。（2）互动性为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。 4、互利性。在推销过程中，推销人员不仅要考虑自己是否有利可图，而且要考虑顾客的利益追求，帮助顾客解决问题，设法满足顾客的需求。只有双方互利，推销才能成功。 3、按推销产品的形态划分有形产品推销、服务推销和观念推销。 4、按推销的具体做法划分人员推销、广告推销和非常规推销 5、试述推销的一般过程是推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易。一、推销准备第一、推销人员务必做好自我准备，包括心理准备、形象准备及必须的物质准备等第二、必须充分了解和熟悉自己的公司和产品，以及竞争对手和市场上同类商品的优缺点，明确本公司及产品拥有的优势和不足。第三、要了解消费者现状和趋势，特别是对公司产品的评价等。二、寻找顾客推销人员的工作是把属于这些特征范围的顾客具体寻找出来并加以确定，以便有针对性地开展推销活动。三、约见顾客约见顾客是为了达成交易，但过程并不一定直接与交易挂钩，聊天、问好、请教问题、探讨人生价值等都为进一步教育和交友奠定良好的基础。四、接近顾客接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。五、推销洽谈推销洽谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，也是推销人员与顾客进行信息沟通的过程。推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也关系到整个推销成败的关键环节。六、处理顾客异议在推销活动中，顾客对推销人员所做的各种推销努力和传递的各种推销信息，会有不同

推销洽谈的方法

推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到1.给顾客留下良好的第一印象 2.先谈些双方容易达成一致意见的话题建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。推销人员必须要讲好开场白。推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。二、说服顾客（一）自我评判法自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。（二）经验说服法所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。推销人员使用经验说服法时，要注意： ①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。（六）以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。三、推销洽谈常用的方法（一）诱导法诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。（二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法）1.直接介绍法

最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处； ③尊重顾客，避免冒犯顾客。2.间接介绍法间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。 ※ ①选用的说明资料一定真实、可靠； ②选用的说明资料最好是顾客熟知或容易接受、认可的，并有助于间接介绍商品； ③介绍、推销的语言要温和、婉转、含蓄，并注意观察顾客的反应。（三）演示法演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。演示法主要有以下几种：1.产品演示法 ※有些不便随身携带或者即使使用其他辅助物品演示，效果也不理想的推销品，则只能在店堂中演示时，就有必要邀请顾客亲临现场体验。推销人员在进行示范演示时，要注意以下问题：1.操作演示一定要熟练。 2.操作演示一定要“投其所好”。（推销人员在演示时要具有针对性） 3.操作演示一定要突出重点。 4.操作演示一定要速度适当。2.文字、图片演示法3.音响、影视演示法音响、影视演示法是推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，来劝说顾客

推销洽谈之产品展示的技巧

推销洽谈之产品展示的技巧推销洽谈是一种重要的商业技巧，而产品展示是一个有效的推销过程的关键环节。正确的产品展示技巧可以帮助推销人员吸引客户的注意力，强调产品的价值和优势，从而提高销售成功的概率。以下是一些推销洽谈中产品展示的有效技巧： 1.确定目标受众：在进行产品展示之前，要确定自己的目标受众是谁。了解目标受众的需求和兴趣，可以根据这些信息来调整展示内容和语言风格，以更好地吸引他们的注意力。 2.准备充分：在进行产品展示之前，要做充分的准备工作。了解产品的特点、优势和竞争对手的情况，以便能够清晰地和客户交流并回答他们可能的问题。 3.使用多媒体工具：在进行产品展示时，可以使用多媒体工具来展示产品的特点和优势。例如，使用幻灯片来展示产品的功能、图片或视频来展示产品的外观和使用场景等。这样可以更直观地向客户展示产品，并提高其吸引力。 4.需求匹配：在进行产品展示时，要始终与客户的需求保持一致。了解客户的需求，并展示产品如何满足这些需求。强调产品的独特之处和优势，使客户可以看到使用该产品的价值。 5.强调价值和优势：在展示产品时，要清晰地强调产品的价值和优势。说明产品如何解决客户的问题、节省他们的时间和成本，并提升他们的效率和竞争力等。通过强调这些价值和优势，可以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。

6.提供证据：在进行产品展示时，可以提供一些客户案例或证据来支持产品的效果和价值。例如，可以分享一些满意客户的成功故事或具体的数据统计。这样可以增强产品的可信度，更好地说服客户购买。 7.与客户互动：在进行产品展示时，要与客户进行互动。可以通过提问、回答问题或进行小游戏等方式让客户参与进来。这样可以增加客户的参与感和兴趣，有效地吸引他们的注意力。 8.强调售后服务：在进行产品展示时，要强调公司所提供的售后服务。客户通常会对售后服务非常关注，因为他们希望在使用产品过程中能够得到及时的支持和帮助。强调良好的售后服务，可以增加客户的信任和购买欲望。 9.根据反馈调整：在进行产品展示过程中，要时刻留意客户的反馈。根据客户的反应和提问，及时调整展示内容和方式，以更好地满足客户的需求和兴趣。以上是一些推销洽谈中产品展示的技巧。通过合理运用这些技巧，推销人员可以更好地吸引客户的注意力，强调产品的价值和优势，从而提高销售的成功率。

5.2.3推销洽谈的程序、方法

课题章节第章、推销洽谈地程序、方法授课班级市场营销月日、节教学目地掌握知识：推销洽谈地访问程式和谈判程式推销洽谈地方法训练能力：推销洽谈地方法课时分配() 组织教学分钟布置作业分钟复习旧课分钟小结分钟讲授新课分钟其它分钟重点难点重点：推销洽谈地方法难点：推销洽谈地访问程式和谈判程式教学方法启发、引导、案例教学法教具多媒体教室作业布置无参考资料《推销实务与技巧》，中国人民大学出版社《现代推销实务》,中国人民大学出版社《推销实务》，东北财经大学出版社， [组织教学](分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候；调动学生激情，调节课堂气氛. [复习旧课]分钟) 、推销洽谈地任务、推销洽谈地原则、推销洽谈地种类和内容 [导入新课](分钟) 举案例，引入新课 [讲授新课](分钟) 第章、推销洽谈地程序、方法【学习目标】

、了解推销洽谈地访问程式和谈判程式、掌握推销洽谈地方法推销洽谈地程式、访问程式介绍阶段；调查阶段；说服阶段；成交阶段、谈判程式开局阶段；报价阶段；磋商阶段；成交阶段提示法：逐一举例 1.直接提示法：是指推销人员直接向客户传递有关推销及产品地信息然后直接建议客户立即采取购买行动地方法. 2.间接提示法：是指推销人员采用举证等方法委婉劝说商品地一种提示法. 3.积极提示法：是指推销人员利用积极地语言劝说客户购买产品地一种提示方法. .消极提示法：是指推销员运用反面、消极地提示来告诉客户不购买会带来地后果，以此来刺激客户地购买动机地一种方法. .联想提示法：是指推销人员通过向客户提示或描述与推销有关地情景，使客户产生某种联想，进而刺激客户购买欲望地洽谈方法. .明星提示法：是指推销人员利用“名人效应”来激发客户采取购买行为地一种提示方法. 演示法：逐一举例 .产品演示法：是指推销人员直接演示商品地使用方法或通过一定方式地表演突出产品地特色，以此来说服客户购买商品地办法. .行动演示法：是指推销人员通过比较夸张地表演来展示产品特性地和种演示法. .体验演示法：就是在推销过程中让客户亲自接触，体会商品地利益与好处，它是产品演示法和行动演示法地结合与细分，体验演示法地主角是客户. 4.文字演示法：文字演示法是指推销人员借助有关产品地文字资料来传递推销信息，劝说客户购买推销产品地一种洽谈方法.在不能或不便直接演示推销产品地情况下，推销人员可采用这种方法. .图片演示法：图片演示法是指推销人员利用各种图片资料来说服客户采取购买行为地一种演示方法. [课堂小结]（分钟）一、应知点推销洽谈地访问程式和谈判程式二、应会点：推销洽谈地方法 [作业]（分钟）无 [课后分析]：

第七章推销洽谈的方法和技巧

第七章推销洽谈的方法和技巧第一节推销洽谈概述一、特点 1、合作性与冲突性并存 2、原那么性与可调整性并存 3、以经济利益为了中心二、推销洽谈的类型 1、一对一 2、一对多 3、多对一 4、多对多三、推销洽谈的内容 1、产品条件洽谈 2、价格条件洽谈 3、其他条件洽谈四、目标 1、洽谈之初,必须准确找出顾客的真正需要. 2、在洽谈过程中,向顾客介绍情况,传递信息. 3、在洽谈过程中,还需要努力诱发顾客的购置动机. 4、在洽谈过程中,要有效促使顾客采取购置行为了. 五、推销洽谈的原那么 1、针对性原那么 2、参加性原那么 3、辩证性原那么 4、煽动性原那么 5、灵活性原那么第二节推销洽谈的程序分析一、推销洽谈的4P 1、目标(purpose) 2、方案(plan) 3、进程(pace) 4、个性(personalities) 二、推销洽谈的程序 1、准备阶段资料准备、工具准备、心理准备、洽谈场所和人员准备 2、正式洽谈阶段摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、设法消除分歧、成交阶段 3、检查确认阶段第三节推销洽谈的技巧一、推销洽谈的根本技能 1、建立和谐的气氛 1) 注重仪表,讲究礼节. 2) 注重人际交往的礼仪. 3) 寻求共同点. 4) 讨论顾客需要.

2、开展面谈的技能引用介绍人适时指出问题借助推销演示器材 3、示范说明二、推销洽谈的倾听技巧 1、要心胸开阔,抛弃先入为了主的观念. 2、要全神贯注,集中精力. 3、学会约束自己,控制自己的言行. 三、推销洽谈的语言技巧 1、表达的技巧转折用语,解围用语,弹性用语 2. 提问技巧限制性提I可、婉转性提I可、启不'性提I可、协商性提I可 3. 答复技巧不彻底答复,不确切答复,减少追问的兴趣和时机, 充分思考时间,不轻易作答,将错就错. 4、说服技巧四、推销洽谈应注意 1、揣度顾客的心理 2、设身处地为了顾客着想 3、寻找共同点 4、察言观色 5、事实运用 6、参加说服 7、笑到最后第四节迪伯达模式在洽谈中的运用迪伯达模式一一DIPADA D - Definition ,准确地发现顾客的需要和愿望； I - Identification,把产品与顾客的需要和愿望结合起来；需要结合法、逻辑结合法、关系结合法 P- Proof,证实所推销的产品符合顾客需要和愿望；人证法、物证法、例证法 A — Action,促使顾客做出购置的决定. 提问法、结合法、示范检查法、试用法、诱导法

推销员接近顾客十法

推销员接近顾客十法大河报七日财富2005年03 月25 日营销□李子接近顾客是推销洽谈活动的前奏，是推销人员与顾客正式就交易事件接触见面的过程。推销人员接近顾客的方法多种多样，要注意掌握各种方法并综合运用。【商品接近法】指推销人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。这种方法对商品的要求比较高，商品应具有某些吸引力的突出的特点，并最好能便于携带，使推销人员能以有形实体的商品展示给顾客。【介绍接近法】指通过推销人员的自我介绍或他人介绍来接近顾客的方法。介绍的内容包括姓名、工作单位、拜访的目的等情况。为获取顾客的信任，一般应递交名片、介绍信等相关证明材料。【社交接近法】指通过与顾客开展社会往来接近顾客的方法。采用这种方法一般不开门见山地说明用意，而是尽量先与顾客形成和谐的人际关系。【馈赠接近法】指推销人员通过赠送礼物来接近顾客的方法。馈赠礼物比较容易博得顾客的欢心，取得他们的好感，从而拉近推销员与顾客的关系，而且顾客也比较乐于合作。【赞美接近法】指推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，接近顾客的方法。推销人员要注意观察顾客的仪表，在称赞顾客时要真诚、恰如其分，切忌虚情假意，以免引起顾客的反感。【反复接近法】指推销员在一两次接近不能达成交易的情况下，采用多次进行推销访问来接近顾客的方法。该方法一般在交易较大的重点生意中经常采用。【服务接近法】指推销人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。具体的服务内容如维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。【利益接近法】指推销人员利用商品或服务能为顾客带来的实际利益以引起顾客的兴趣并接近顾客的方法。采用这种方法时，推销人员应把商品能给顾客带来的利益放在第一位，以引发顾客的兴趣，增强购买信心。例如，一位推销员在介绍产品时说：“我们厂出品的账册、簿记比其他厂的产品便宜三成。”从顾客关心的重点入手，引发顾客对所推销产品的兴趣。【好奇接近法】指推销人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。好奇心是人们普遍存在的一种心理。推销人员在采用该方法时，应注意新奇，但不荒诞，并注意在恰当的时机，将谈话引入正题。如一位推销办公用品的推销员对推销对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％。” 【求教接近法】指推销人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法。例如，推销人员问：“赵工程师，你是机电产品方面的专家，你看看与同类老产品相比，我厂研制并生产的产品有哪些优势？” 推销人员采用这种方法主要是利用对方好为人师的特点。运用求教接近法时定要注意问对方擅长的问题，并在求教后及时将话题导入有利于促成交易的谈话之中。