题推销洽谈方法
课题：推销洽谈方法
教学目标：
1、知识目标：
(1)了解演示法和提示法的定义及特点。
(2)掌握演示法和提示法的分类。
(3)记住各种方法应注意的问题。
2、能力目标：
能灵活、恰当地选择不同的推销洽谈方法，最终实现推销目标。
3、情感目标：
培养学生耐心、踏实的学习态度；给学生以成功的体验，提高学习推销知识的积极性。
教学重点：1、演示法和提示法的分类。
2、各种推销洽谈方法应注意的问题。
教学难点：能灵活、恰当地应用各种推销洽谈方法实现推销目标。
教学方法：讲授法
课型：新授课
教学时数：1课时
教学过程：
推销洽谈的方法案例
推销洽谈的方法案例 洽谈是一种商业谈判的形式，旨在通过沟通和互动来达成合作协议或 达成共识。成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。本文将介绍几个成功 推销洽谈的方法案例。 案例一：建立信任和互惠关系 在洽谈中，建立信任和互惠关系是至关重要的。例如，假设公司想要 与一个新的供应商达成合作协议，他们可以通过以下方法建立信任：首先，了解供应商的业务和背景，以便提出有针对性的问题和建议。其次，展示 出对供应商的尊重和关注，例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等 方式。最后，寻找双方合作的互惠点，例如提供市场推广或其他资源支持。 案例二：提供解决方案和价值 在洽谈过程中，推销方应努力提供可行的解决方案和价值。例如，假 设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。软件公司可以通过演 示其产品的功能和效益，以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案 的价值。同时，软件公司可以提供定制的价格方案，以满足零售公司的需 求和预算。 案例三：保持灵活性和适应性 在洽谈中，推销方应保持灵活性和适应性，根据谈判的进展和对方的 需求做出调整。例如，假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈 合作。汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划，以满足供应商的要求。例如，他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速 的付款方式等等。
案例四：运用有效沟通和倾听技巧 在洽谈过程中，运用有效的沟通和倾听技巧是关键。例如，在与潜在 客户洽谈销售合作时，销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑，并及时 回应。同时，他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点，以确保彼此 理解。此外，他们还可以寻求双方的共同点，并在沟通中强调这些共同点，以增加双方的共识。 案例五：设定明确的目标和时间表 在洽谈过程中，设定明确的目标和时间表有助于双方达成共识并推动 谈判进展。例如，假设一家国际物流公司希望与一家新客户洽谈合作。物 流公司可以设定一个明确的目标，例如与客户达成长期合作协议。然后， 他们可以与客户商定一个时间表，包括洽谈的各个阶段和最终达成合作协 议的时间节点。这样可以确保谈判进行有序，并增加成功的几率。 总之，推销洽谈是一项艰巨的任务，但通过运用适当的方法和策略， 可以增加成功的几率。在建立信任和互惠关系、提供解决方案和价值、保 持灵活性和适应性、运用有效沟通和倾听技巧以及设定明确的目标和时间 表等方面，成功的推销洽谈案例都能够有所借鉴。
推销洽谈的技巧
推销洽谈的技巧 一、开谈入题的技巧 开谈入题要做到自然、轻松、实时。推销人员在与顾客讲开场白时，应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。入题的话应使顾客感到轻松愉快，而无成交压迫感。入题的时间要把握好，一般在对方对你产生好感乐意与你交谈时入题最好。 若入题太早，顾客尚未对你产生好感，那么就不会对你的推销品产生好感；入题太晚，开场白的时间太长，会使顾客不耐烦，从而对推销失去兴趣。 开谈时可以从以下几个方面入题： 1、以关心人的方式入题 2、以赞誉的方式入题 3、以请教的方式入题 4、以炫耀的方式入题 5、以消极的方式入题 归根到底，开谈入题的方式要指出顾客存在的问题，有效的刺激顾客，迅速引起顾客反映。 二、倾听的技巧 在推销洽谈中，“听”往往比“说”更重要，倾听能发掘事实真相，能探明顾客的购买动机，能探索顾客的真实意图，从而调整自己的洽谈策略。
倾听有五种境界：第一种为听而不闻，即左耳进右耳出；第二种为虚应，即貌似在听实则心不在焉；第三种为选择性听，即挑自己感兴趣的内容听；第四种为专注地听，即全神贯注地听；第五种为设身处地地听，这就是聆听的最高境界。 推销人员在倾听顾客谈话时要做到以下几点： 1、倾听要专注。要全神贯注听顾客讲话，善于控制自己的注意力，克服各种干扰，使自己的注意力始终集中在顾客的谈话内容上，这样才能保持自己的思维跟得上顾客的思路。 2、要反复思考、善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意，探明顾客讲话的真实含义。 3、时时约束自己，控制自己的言行。 三、叙述的技巧 推销员在洽谈中要交流信息，要介绍己方的情况，阐述某一问题的具体看法，就需要推销员能准确表达自己的观点和见解，而且表达的条理清晰、恰到好处，以便顾客了解己方的观点和立场。这就需要叙述的技巧。 推销洽谈中的叙述技巧主要有以下几种： 1、转折用语。这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化，既不使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。 2、解围用语。这种解围用语有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判的诚意，顾客可能会接受你的意见，促成谈判成功。 3、弹性用语。对不同的顾客，应因人而异。
《推销策略》题库及答案
《推销策略》题库及答案 一、填空 1、现代推销理念的核心是需要。 2、按照推销方格理论，的推销心理是最理想的。 3、收集推销信息的方法，主要有：、观察法和实验法。 4、对顾客购买力评价是指组织或个人的审查。 5、推销洽谈的报价原则是。 6、在不熟悉推销对象的情况下，推销员普遍逐一访问特定地区寻找客户的方法是。 7、是成交的前奏和信号。 8、店堂推销的基本方式有：开架与自选售货、柜台售货、。 9、模式，其适用范围是有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。 10、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 11、推销是营销组合中的_ 。 12、模式是以需求为核心的现代推销理念在实践中的具体运用。 13、推销信息主要来源于前期的与推销洽谈。 14、将产品特性转换成利益的关键，是把的特殊需要和产品的特性相结合。 15、现代谈判模式是一种____________谈判。 16、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是。 17、“我做不了主，”是属于异议。 18、推销人员的报酬形式薪金制、佣金制、。 19、推销绩效评估的方法有绝对分析法、相对分析法、。 20、推销是信息传递与反馈的_ _沟通过程。 21、依据购买者所购推销品的性质及使用目的，可把推销对象分为个体购买者与_ 两个层次。 22、发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品的方法是. 23、推销洽谈的目标一般有三个层次：____________、中等目标和最低目标。 24、“价格太高了，” 是属于异议。 25、顾客异议处理的时机策略包括提前处理、和推迟处理。 26、推销人员通过强调能给顾客带来利益，接近顾客方法是。 27、推销管理的基本内容包括销售计划制定、销售计划执行和。 28、推销活动的中心是。 29、从现代推销学角度来看待推销方格，推销人员的推销心理越接近于_，就越可能取得较好的推销绩效。 30、推销人员掌握信息的本质是减少推销活动中的，提高推销成功率。 31、推销洽谈的开局阶段要处理好三个环节：建立恰当的气氛、明确、初步表示各自的意向和态度。 32、推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法是_。 33、推销洽谈中必须保证达到的最基本目标是___________。
推销实务
推销实务 一．推销实务的特点 1推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求顾客利益的中心展开的。 2推销洽谈是信息沟通的全过程 3推销洽谈的方式方法手段和形式灵活多样 4推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢得交易活动二．推销洽谈的原则 1诚实性原则2倾听~ 3针对~ 4鼓动~5参与性~6求同存异~7平等互惠~8讲求效益~ 三．推销洽谈准备工作的主要内容 1制定推销洽谈计划 2做好推销洽谈的心理和仪表准备 3做好推销洽谈的推销工具准备 4做好推销洽谈的策略准备 四．做好推销洽谈的推销工具准备 1推销品2推销品模型3文字资料4图片资料5推销证明资料6其他携带物品 五．做好推销洽谈的策略准备 1推销自己赢得顾客的好感与信任 2推销产品功能以顾客关心的利益诱导顾客 3耐心倾听以理服人 4以退为进 5向顾客发出最后通牒 六．说服顾客的常用的方法 1自我评判法2经验说服法3事实说服法4以情感人法5登门槛术6以退为进法 七处理顾客异议的原则 1宽宏大量，面带微笑 2尊重顾客用不争论 3站在顾客的立场上想问题 4倾听多问找出异义原因 5将顾客异议看做推销成功的路标 6保持真诚合作的态度 7适明处理顾客异议 八．顾客异议的基本方法 1真诚倾听法2逐日核算法3肯定否定法4问题引导法5优点补偿法6装聋作哑发7举例说明发8预防法 九．顾客时间异议的处理 1告诉顾客你仅仅占用他几分钟时间 2简明扼要重点推销 3利用良机激励顾客 4利用竞争对手向顾客施压 5提供满意的服务 十．达成交易的基本条件 1顾客必须比较充分的了解商品及其价值 2顾客对推销商品必须有需要，并有购买的欲望 3顾客必须新来推销人员及其有代表的公司和推销商品 4推销人员应做好成交准备 5推销人员及时利用和发现推销信号 6掌握促成交易的基本策略和技巧 十一成交的基本策略 1识别成交信号，即时成交策略 2当机立断实适时成交策略 3选择成交环境排除干扰信号 4消除心理障碍积极成交策略 5留有余地成交策略 6慎重对待异议，多次促成交易策略电子商务 一．中国电子商务发展中存在的问题 1. 电子商务对买卖双方利益和隐私权保护的问题 2. 电子商务的安全问题 3. 电子商务的支付结算问题 4. 电子商务商家信誉的问题 二．什么是电子商务它是包含哪两方面内容 电子商务（英文简写为EC）是指利用计算机和网络通信技术进行的商务 活动，其内容包含两个方面一是电子方式二是商贸活动 三．电子商务有哪几种分类方法？在各种分类方法下，电子商务最多 分为哪几种？ 1.按照商业活动的运作方式分类：完全电子商务，非完全电子商务。 2.按照开展电子交易的范围分类：本地电子商务，远程国内电子商务，全 球电子商务 3.按照使用网络的类型分类：基于EDI网络的电子商务，基于internet的 电子商务，基于intranet的电子商务 4按照交易对象分类：BtoB电子商务BtoC BtoG CtoG GtoG 5. 按照商务业务过程中的不同阶段分类：支持交易前的系统、支持 交易中的系统、支持交易后的系统 四、举例说明电子商务的几种交易模式？ 1.BtoB模式阿里巴巴 2.BtoC模式卓越亚马逊 3.BtoG模式政府对企业的征税 4.CtoG模式居民福利费的发放 5.GtoG模式电子政务 五．要是Internet上的电子商务获得成功，必须关注那几个环节？ 1.展示有特色的购物界面 2.保证交易安全 3.考虑系统的兼容性 4.提供高性能服务器 5.充分地进行数据挖掘 六．在电子商务系统中，为完成操作，归纳起来哪几个过程必不可少？ 信息共享、网上订购、网上支付、执行交易、服务与支持 七、网上支付系统的种类都有哪些？ 信用卡支付系统、电子转账支付系统、电子现金支付系统 八、（1）兴宇连锁便利店应开展什么模式的电子商务？电子商务模式 （2）在网络营销时代，消费者观念和行为有哪些变化？ 答：1.消费者从大众中分离 2.消费者直接参与生产和商业流通业务 3.大范围的选择和理性的购买 （3）简要分析传统商品的定价策略 答：成本定价策略过程：产品及功能设计——生产成本+生产利润+商业 利润+品牌系数——产品价格在成本定价中，生产厂家对价格起着 主导作用。 4.你认为可新连锁便利店的网上商店应该采取哪种定价策略？过程？ —答：满足需要定价过程：消费者需要——产品功能——生产与商业成 本——市场可以接受的性能价格比满足需要定价策略根据消费者和 市场需要计算产品的产量和成本风险较小。 英语听说作文 Dear Mr. Wang, I’m writing to complain about the poor quality of mobile phone in your store. At the beginning of May this year .I bought a Nokia mobile phone with the model of 3120.Unexpectedly,I can’t here anything in it in less than a week. I have repaired it twice, but it still can’t work normal. I want to replace this broken mobile phone with a new one or get a refund. I hope you can deal with it as soon as possible. Yours, Jenny Wang June,17.2012 阅读Currency DBACD Start your CDABB Although ADCAD Marketing CDACB 高职英语作文 1．Dear Sir or Madam I am writing to apply for a job as a secretary .I’m 18 years old and I graduated form Qingdao tourism school. I have learned courses of secretary I have passed PET-2 and I can use English to co mmunicate with other people fluently. I’m also good at computer. I like office work very much and I am a person with team-spirit. I hope I can get the chance to work in your company. Yours sincerely ××× Sports I am fond of outdoor activities , such as jogging sailing , swimming and so on. My favorite activity is swimming because it is relaxing ,Swimming is good for our health and it maker us feel happy. I joined a swimming club so that I can swim with my friend everyday. My friends say that I’m the best swimmer in the club. I want to win the first prize in the school swimming match. I will practice harder and try to be better in the future. 完型The Golden DCAABBCACD Last year CADABDADDD It was in DCADCDACBD 阅读For a long DACCB Sally was TTFFF Fear and CCCDC My grandfather TFFTT In Britain CC?AC Every year FTTTF 选词1.vowed .loyalty .devotion .fateful. survive .drowned. sank. Pleaded. clung . 2.presentation. critical .prepared for. determined .anticipate .non-verbal .has established . clarified .benefit 3.define .charm. boundless. Conscious . packed. Horrible. Characteristics . irrational. Harmony. V ary. 市场营销 一.如何避免窜货 1.稳定价格体系 2.坚持以现款或短期承兑结算 3.正确运用激励措施 4.加强市场调研制定合理的销售目标 5.通过协议结束成员的市场行为、 6.加强市场监管 二.新产品定价的方法 温和定价统一定价渗透定价取脂定价 三.企业定价的主要目标 1.利润目标：以追求最大利润为目标 以获取适度利润为目标 2.销售额目标 3.市场占有率目标 4.稳定价格目标 四.市场细分的原则 1.可进入性 2.实效性 3.可衡量性 4.反应差异性 五.促销的作用方式 1.提供信息沟通关系 1.人员促销 2.激发欲望扩大需求 2.广告宣传 3.突出特点树立形象 3.公共关系 4.形成趋势稳定销售 4.营业推广 六产品生命周期各阶段营销策略 投入期——短成长期——好成熟期——占衰退期—— 转 双高策略规模策略产品改进策略维持策略 双低策略服务策略市场改进策略集中策略 选择型渗透策略形象策略市场营销组合改进策略淘汰策略 密集型渗透策略降价策略重振策略
推销洽谈的方法之演示法
推销策略与艺术辅导：推销洽谈的方法之演示法 2011-06-02 推销洽谈的方法——演示法【案例一】 1999年，王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销"王林快码"输入软件。他们打算在大学举办"王林快码"讲座，以促进销售。次日，讲座准时开始。一位30多岁的先生走上讲台，首先向同学们表示问候，随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多，例如：拼音输入，虽然简单，但输入速度太慢；五笔输入，虽然熟练后速度快，但其复杂的字根及其记忆方法，让人望而却步：而"王林快码"克服了上述缺点，具有"易学"、"输入速度快"的优势，特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后，他开始讲解如何使用"王林快码"的具体方法。在讲座过程中，他不断地提出一些问题让同学回答，还让现场的一个同学到前台的电脑上用"王林快码"输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时，全场一片掌声。其间，他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事，整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了"王林快码"输入软件获得的三项专利，以及它与同类输入软件的不同之处，通过示范，他特别指出"王林快码"是汉字输入的首选软件。最后，这位先生说："大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售，零售价标准版380元，不过今天为了优惠同学们，我们以每套50元的优惠价格销售，而且买一套软件送一张"王林快码"学习光盘和一本"王林快码"使用手册。好吧，讲座到此为止，要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版，如有质量问题，明天这时候，在这里我们无条件退款。" 顿时，同学们一拥而上...... 在现代推销环境中，推销品越来越复杂，推销信息越来越广泛，推销人员无法完全利用口头语言和行动语言来传递全部有关推销信息，也不可能利用语言提示来准确地传递某些重要的推销信息。为了节省推销洽谈的时间并准确可靠地传递推销信息，尤其是为了有效地传递某些不可名状的重要信息和微妙信息，还必须利用语言提示法以外的其他洽谈方法。这就是现代推销演示法。演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。在推销过程中，演示法的作用是非常大的。推销人员在推销洽谈中不仅要向顾客介绍推销品的优点，还要运用演示或示范的方法，证明推销品的优点。通过示范表演，能让顾客亲眼看到或亲身体验到购买推销日,给他带来的好处和利益，证实推销品的性能和特点。这对于唤起顾客的注意力，使顾客对推销品产生兴趣，坚定其购买决心有着重要的作用。 1．产品演示法产品演示法，是指推销人员通过直接演示推销品来达到
推销能力与技巧复习纲要
《推销能力与技巧》复习纲要 1、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（卷地毯式访问法） 2、一种新产品，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（利益接近法） 3、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交） 4、推销接近包括（寻找顾客访问准备接近顾客）等阶段 5、成为准顾客的条件（能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力） 6、推销要素是指（推销人员推销品推销对象） 7、陈述式接近：推销人员直接说明产品能给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。 8、费比模式：将产品特征详细地介绍给顾客、充分分析产品的优点、尽数产品给顾客带来的利益、以“证据”说服顾客购买。 9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力） 10、推销就是要（将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们） 11、实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查。 12、推销信息的特征：稀缺性、社会性、系统性、目的性、多信源、多信宿、多信道 13、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（赞美顾客的决定） 14、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交） 15、推销要素是指（推销人员推销品推销对象） 16、推销员成交失败的原因主要是（害怕失败没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心） 17、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（选择成交法） 18、从顾客方面看异议的成因有（顾客没有意识到自己的需求顾客缺乏商品知识顾
推销与谈判
1、推销的定义 推销是企业推销人员依据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，是消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。 2、简述推销的特点 1、特定性。推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。根据欧洲著名专家戈德曼的调查研究，如果事先把潜在顾客加以合理的分类和归类，就可以使推销活动的效果提高30％。 2、主动性。推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节：从潜在顾客的寻找到与顾客建立联系，从激发顾客的购买兴趣到唤起顾客购买的欲望，从顾客异议的转化到买卖双方的成交，都是推销人员主动行为的结果。 3、互动性。（1）互动性是推销活动最显著的特征，为推销人员灵活地运用和调整各种推销方法与技巧提供可能。推销人员在与顾客面对面交谈过程中，根据顾客态度与行为的变化，不断地调整策略，逐步缩小双方交易条件的差距，促使顾客采取购买行动。（2）互动性为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。 4、互利性。在推销过程中，推销人员不仅要考虑自己是否有利可图，而且要考虑顾客的利益追求，帮助顾客解决问题，设法满足顾客的需求。只有双方互利，推销才能成功。 3、按推销产品的形态划分 有形产品推销、服务推销和观念推销。 4、按推销的具体做法划分 人员推销、广告推销和非常规推销 5、试述推销的一般过程是 推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促成交易。 一、推销准备 第一、推销人员务必做好自我准备，包括心理准备、形象准备及必须的物质准备等第二、必须充分了解和熟悉自己的公司和产品，以及竞争对手和市场上同类商品的优缺点，明确本公司及产品拥有的优势和不足。 第三、要了解消费者现状和趋势，特别是对公司产品的评价等。 二、寻找顾客 推销人员的工作是把属于这些特征范围的顾客具体寻找出来并加以确定，以便有针对性地开展推销活动。 三、约见顾客 约见顾客是为了达成交易，但过程并不一定直接与交易挂钩，聊天、问好、请教问题、探讨人生价值等都为进一步教育和交友奠定良好的基础。 四、接近顾客 接近顾客是指推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。 五、推销洽谈 推销洽谈就是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买产品的过程，也是推销人员与顾客进行信息沟通的过程。推销洽谈是整个推销过程进入实质性阶段的标志，也关系到整个推销成败的关键环节。 六、处理顾客异议 在推销活动中，顾客对推销人员所做的各种推销努力和传递的各种推销信息，会有不同
推销技巧 题A
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1.5分，共15分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1. 推销的起点是（）。 A 寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 推销准备 2. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）。 A 科学依据 B 具体内容 C 心理状态 D 真实内涵 3. 顾客异议是成功的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（）。 A 愿意购买 B 不满意C产生兴趣 D 没有兴趣 4. 推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。 A 请求顾客指点 B 分析失败原因 C 吸取教训 D 避免失态 5. 当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（） A 准备撤退、保留后路 B 情绪轻松、不可紧张 C 认真倾听、真诚欢迎 D 尊重顾客、圆滑应付 6. 顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（） A 赶快打断对方的话 B 不要匆忙打断对方的话 C 可以听之任之 D 不能听之任之 7. 建立顾客档案的目的是为了（） A 尽量多销售商品 B 讨顾客喜欢 C 与顾客保持长期的联系 D 防止顾客抱怨 8. 男士商务着装，整体不应超过几种颜色（）。 A 两种 B 三种 C 四种 D 五种 9. 推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（）。 A 赞美接近法 B 介绍接近法 C 问题接近法 D 产品接近法 10. 推销洽谈的方法，不属于介绍法的是指（）。 A 直接介绍法 B 逻辑介绍法 C 间接介绍法 D 产品演示法 二、多项选择题（本大题共8小题，每小题3分，共24分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 1. 推销是（）。 A 商品交换的过程 B 信息传递的过程 C 心理活动的过程 D 合作的过程 2. 逐户寻访法的主要优点是（）。 A 速度快 B 范围广 C 同时进行市场调查 D 挖掘潜在顾客 3. 购买信号的表现形式有（）。 A 文字信号 B 表情信号 C 语言信号 D 动机信号 4. 推销洽谈中应遵循的原则有（）。 A 言而有信原则 B 针对性原则 C 少讲多听原则 D 平等互利原则
商务谈判和推销技巧复习参考题
商务谈判和推销技巧复习参考题 一概念题〔根本概念题包括了名词解释、判断题和选择题的内容〕〔30分〕 1商务谈判：两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进展交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2、MAN法如此：判别准顾客的三个根本条件：M-money,支付能力；A-anthourity,决策权；N-need,需求。只有同时具备这三个条件，我们才称之为准顾客。 3、GEM公式：作为一名推销员，必须具备说服顾客的能力，推销员的推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的根底上。 4、埃德帕模式〔IDEPA〕：Identification:确认需要，把产品与顾客需要联系起来；Demonstration:向顾客示范适宜的产品；Elimination:淘汰不宜推销的产品；Proof:证实顾客已做出正确选择；Acceptance:促使顾客承受产品，作出购置决定。 5、费比模式〔FABE〕：特征〔Feature〕：把产品的特征
详细介绍给顾客；优点〔Advantage〕：充分分析产品的优点；利益〔Benefit〕：尽述产品给顾客带来的利益；证据〔Evidence〕：用证据说服顾客购置。 6、马斯洛需求层次理论：人的需求可分为生理、平安、社交、受人尊敬、自我实现五个层次，一般来说，人的需求是由低层次向高层次开展的。 7、奥尔德佛ERG理论：人同时存在三种需求，即存在的需求(Existence)、关系的需求(Relationship)、成长的需求(Growth )。三个概念：需求满足、需求加强、需求受挫。两种可能：满足－前进、受挫－倒退。 8、爱达模式〔AIDA法〕戈德曼(Goldman)提出的推销 成功的四大法如此。顾客购置的心理过程可分为四个步骤，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)。 9、先苦后甜技巧就是先用苛刻的虚假条件使对方产生一种疑虑、压抑的心态，以大幅度降低对方的期望值，然后在实际谈判中逐步优惠或让步，使对方有所满意并签订合同，使我方取得较大效益的谈判方法。 10、规定时限技巧通常是指谈判一方向对方提出达成协议
推销洽谈的方法
推销洽谈的方法 一、推销洽谈的导入 成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到1.给顾客留下良好的第一印象 2.先谈些双方容易达成一致意见的话题 建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。 推销人员必须要讲好开场白。推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。二、说服顾客（一）自我评判法 自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。（二）经验说服法 所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。 推销人员使用经验说服法时，要注意： ①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术 所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。（六）以退为进法 以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。三、推销洽谈常用的方法（一）诱导法 诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。（二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法）1.直接介绍法
最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处； ③尊重顾客，避免冒犯顾客。2.间接介绍法 间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。 ※ ①选用的说明资料一定真实、可靠； ②选用的说明资料最好是顾客熟知或容易接受、认可的，并有助于间接介绍商品； ③介绍、推销的语言要温和、婉转、含蓄，并注意观察顾客的反应。（三）演示法 演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。 演示法主要有以下几种：1.产品演示法 ※有些不便随身携带或者即使使用其他辅助物品演示，效果也不理想的推销品，则只能在店堂中演示时，就有必要邀请顾客亲临现场体验。 推销人员在进行示范演示时，要注意以下问题：1.操作演示一定要熟练。 2.操作演示一定要“投其所好”。（推销人员在演示时要具有针对性） 3.操作演示一定要突出重点。 4.操作演示一定要速度适当。2.文字、图片演示法3.音响、影视演示法 音响、影视演示法是推销人员利用录音、录像、光盘等现代推销工具进行演示，来劝说顾客
商务谈判与推销技巧试题及答案
商务谈判与推销技巧试题及答案 商务谈判与推销技巧试题及答案 一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判 B、商业谈判 C、圆桌谈判 D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交 二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销
4、顾客异议 5、客户关系管理 三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？ 五、案例分析; 某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问： （1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？ （2）如何调整该工厂派出的谈判人员？ （3）为什么要对谈判人员作出以上调整？ 参考答案 一、略 二、名词解释 1、谈判P5 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。 2、商务谈判 P6
项目四推销洽谈习题
项目四推销洽谈 一、单选题 1・“这是今年卖的最好的款式，昨天一天就卖了三十件呢。”运用的洽谈方法是（） A诱导法B演示法 C间接提示法D直接提示法 2・具有方便省力又能生动形象的向顾客传递推销信息的方法是（） A文字、图片演示法B行动演示法 C产品演示法D顾客操作演示法3・推销人员的推销洽谈必须针对顾客不同的购买目的和购买动机，这要求推销人员遵循（）原则 A针对性B倾听性 C差异性D参与性 4・推销人员用自己的信心、热心和诚心感染顾客指的是推销洽谈中的（）原则 A诚实性B鼓动性 C倾听性D参与性 5・推销人员在推销洽谈中使用让顾客亲自操作演示法最应该注意的问题是（） A演示的资料必须是真实可靠的B讲解清楚操作要领 C突出推销重点D选择恰当的时机和顾客 6・推销灭火剂的销售员在自己的手上途满灭火剂，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） A直接提示法B间接提示法 C产品演示法D证明演示法 7・灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） A直接提示法B间接提示法
A针对性 B 参与性 C情感性 D 诚实性 16・在推销洽谈中，推销人员应遵循的最基本的行为准则是（） A诚实性 B 鼓动性 C倾听性 D 针对性 17・“这套西装采用进口生产线峰值，法国面料，做工考究…”，其使用的方法是（）A诱导法B明星提示法 C间接提示法D产品演示法18・推销人员通过摆事实、讲道理，使顾客放弃异议，双方取得共识的过程是（） A推销接近 B 约见 C说服顾客 D 寻找顾客 19・让顾客确认自己对推销品有需求，一般为推销洽谈目标的（） A第一级目标B第二级目标 C第三级目标D第四级目标 20・推销塑料盆的推销人员，为了证明塑料盆不怕摔，咼咼举起塑料盆向地上摔去，其采用的洽谈方法是（） A介绍法 B 演示法 C诱导法 D 提示法 21 •推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求最后达成目标的方 法是（） A经验说服法 B 事实说服法 C以退为进法 D 登门槛术 22・先提一个较高的要求，再作让步提出真实的推销目标的方法是（） A经验说服法 B 事实说服法 C以退为进法 D 登门槛术 23・推销人员在推销洽谈中遇到态度冷漠、粗暴或是自以为是的顾客，应采取的策略是
推销技巧与商务谈判习题
推销技巧与商务谈判练习题 一、单项选择题 1、推销员以向顾客讨教的方式接近顾客的方法叫（）。 A请教接近法 B利益接近法 C赞美接近法D震惊接近法 2、某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是（）。 A、人证法 B、例证法 C、物证法 D、说明法 E、示范法 3、在顾客完全错误的情况下发生顾客异议，推销员应当（） A 据理力争，针锋相对 B 回避退让，委曲求全 C 注意措辞，避免直接争论 D 全线反击，打击气焰 4、AIDA模式的四个阶段即为（）。 A 行动、兴趣、欲望、注意； B注意、兴趣、欲望、行动 C 注意、兴趣、行动、欲望； D兴趣、注意、欲望、行动 5、推销企业的产品应该着重推销其：（） A、产品质量 B、产品价格 C、产品款式 D、产品使用价值观念 6、寻找顾客是推销人员主动找出（）顾客的过程。 A 现实顾客 B.潜在顾客 C.理智顾客 D.经济顾客 7、推销员在推销洽谈中诱导顾客同意自己的推销建议，最后迫使对方同意成交 的方法叫（）。 A 问题成交法法 B 体验成交法 C 直接成交法 D 诱导成交法 8、在推销人员方格中，只是一个人际关系专家，而不是一个成功的推销专家的推销员类型是（） A 事不关己型 B顾客导向型 C强销导向型 D推销技术型 9、在洽谈中由己方先提出有关条件的策略是（） A 扬长避短策略 B 先发制人策略 C 曲线求利策略 D折衷调和策 略 10、适用于日用商品消费者的寻找方法（） A 卷地地毯访问法 B关系拓展 C 中心开花法 D 个人观察法 11、在采购商品时既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务的顾客属于（）。 A防卫型 B 软心肠型 C干练型 D寻求答案型 12、迪伯达模式是从（）开展推销活动的。 A 结合 B 发现 C证实 D促使接受13、从现代推销原理来讲，最有效、最有力的接近顾客方法是（）。 A 产品接近法 B利益接近法 C 介绍接近法 D好奇接近法 14、在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（）。 A. 坦诚式开局 B. 保留式开局 C. 挑剔式开局 D. 一致式开局
推销与谈判技巧题库(附答案)
推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
《推销与谈判技巧》课程教学大纲
《推销与谈判技巧》教学大纲 一、课程地位与课程目标 （一）课程地位 推销与谈判技巧课程是面向所有专业学生的一门公共选修课。通过本课程的学习，使学生能掌握现代推销的基本概念、原理和方法，通过把握顾客购买心理，了解人际沟通技巧，学会人际交往礼仪，树立良好的个人形象，灵活运用各种推销工具和技巧，成功地将商品推销给目标顾客。这对于所有专业的学生而言，在他们就业，创业中都会提供强力的能力保障支撑。 （二）课程目标 1. 理解学习推销与谈判的目的。 2. 掌握推销学的框架、方法和技巧。 3. 具备解决人际交往和沟通的技能和方法。 4. 具备使用推销理论和技巧解决现实销售实际问题的能力。 二、课程目标达成的途径与方法 本课程本着学以致用的原则，结合当前的实践，以课堂教学为主，结合自学、课堂讨论、课外作业等方式，通过理论与实践相结合的原理、方法和技巧的教学，使学生界定问题的过程中学会思考方法，并理解学习推销理论与技巧的目的是为了完善自身人际沟通能力，从而使用推销的方法来解决现实销售中的诸多不确定性的实际问题。 三、课程目标与相关毕业要求的对应关系 四、课程主要内容与基本要求 第一章推销概论 主要内容：推销的定义、特点和功能、推销观念、推销的基本原则、推销人员的素质与能力、
推销程序 基本要求：理解推销的基本定义、特点、基本原则、功能和程序，了解推销人员职责，以及应该具有的素质和知识能力。 第二章推销理论与推销模式 主要内容：顾客购买的基本心理活动、推销理论、推销模式 基本要求：理解顾客购买的过程、动机等基本的心理活动，理解推销三角理论和方格理论，掌握几种基本的推销模式。 第三章推销准备技巧 主要内容：推销计划、寻找顾客的基本准则、方法、选择顾客 基本要求：了解推销的内容，掌握制定推销计划的方法，掌握寻找选择顾客的基本原则和方法，认定顾客资格的要点 第四章推销开场技巧 主要内容：接近顾客的技巧、过程和方法，推销开场技巧 基本要求：了解接近顾客需要做的准备，掌握约见顾客的方式和开场的技巧。 第五章推销中场技巧 主要内容：产品介绍、推销洽谈、顾客异议的处理 基本要求：掌握产品介绍的基本方法（FABE、产品演示），掌握推销洽谈的内容、步骤和方法，理解顾客异议的种类和原因，掌握处理顾客异议的策略和方法。 第六章推销收场技巧 主要内容：成交事宜 基本要求：掌握把握成交的时机以及成交的基本策略 第七章推销管理与激励 主要内容：推销人员的组织与管理、客户管理、推销效益分析 基本要求：了解推销人员组织、管理、激励的内容，了解客户管理的内容，掌握推销效益分析的方法。 第八章推销员的个体形象 主要内容：仪态形象、语言形象、能力形象、信用形象 基本要求：了解推销员的个体形象包括的内容，能够熟练应用和评价。 第九章推销作业工具 主要内容：各类推销作业工具 基本要求：了解各类推销作业工具，掌握各类推销作业工具的使用方法。