谈客九大步骤三板斧教案资料

谈客九大步骤三板斧

谈客的九大步骤三板斧

爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动（成交）。

针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点：

开场白——询问——说服——计划下一步。

谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。

谈客九大步骤：

一开场白寒暄

二沙盘

三户型推荐

四假设成交（试着逼定）

五增值保值（三板斧之第一斧）

六入市良机（三板斧之第二斧）

七性价比（三板斧之第三斧）

八具体问题具体分析

九临门一脚及设定下一步

以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。所以，应该步步跟进，步步为营。

第一步开场白寒暄

开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。

开场白的主要目的是：

1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相信他熟悉而又信的过的人。所以首先要做的便是改变这种关系。首先要做的是：

a.热情。现在流行的是激情营销，你想要销售成功，首先必须感染你的客户。所有的人都愿意和热情洋溢的人打交道，当然热情也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把客户给吓跑了。

b.微笑。见人要送礼，礼多人不怪。见面送出的第一份礼物应该是微笑。微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。谁都愿意和有修养的人交往。同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。

c.赞美。这是送给客户的第二份见面礼。在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。赞美可以从很多方面入手：长相、气质、穿着、配饰、特点、职业、地域等等。每个人身上都会有善良之处，都会有闪光点，要善于发现别人的善良之处。当然，赞美也要恰到好处，不能太刻意太夸张，要学会投其所好，润物细无声，不荡涟漪春风已过，要提高赞美的境界一定要多练习，不要觉得别扭，像拍马屁。发现别人的优点加以称赞是一种素养。首先，从每天赞美身边的同事和家人、朋友开始。赞美把握的原则是：老人气色好，身体好，福气好；年轻人，年轻有为、英俊、漂亮等；一男一女，在女的面前赞美男的，男的面前赞美女的，夫妻面前赞美孩子……

d.幽默。如果你有，那就用上它，就算是一起笑，也是共同去做一件事。“一起做”会拉近彼此距离。刚才说过笑是世界共同语言。有了共同语言，没什么是不好说的。当然，如何拉近彼此距离还有很多方法，只要你有都可以用上。打开话匣的方式有很多：天气、娱乐、新闻、爱好、吃喝玩乐、牡丹花会等等都可以。

2、开场白的第二个目的：摸底。我们要引起客户的兴趣，那什么能引起客户的兴趣呢？只要是他关心的想到的东西才能引起他的兴趣。谈判要投其所好，才能有效成交。怎么样才能投其所好呢？客户想要什么？当然最直接的方法就是让他自己说。这也是谈

判四要点中的第二个。询问，我们称之为摸底，知己知彼，百战不殆，了解的信息越多，获胜的机会就越大。需要了解的信息包括：

a. 对项目的了解程度（来了几次，住的位置，有没有身边的人看过，对业态的了解情况，了解多少，等等）

b. 投资过吗？投资过类似的商品吗？为什么投（不投）：注（依此来判断客户投资意向的标准容易寻找说辞）

c. 工作情况，购买力。

d. 投资目的

e. 爱好（方便拉关系）

f. 家庭地位（谁说了算）

摸底切记要进行互动式的交流，销售人员经常犯审问式问答的错误，令人厌恶。

在开展第一步的时候，我们有时会遇到很多阻力，特别是一些排斥性的客户。这个时候我们就要站在客户的立场去理解客户。客户抗拒我们，不愿意听介绍，不愿意坐下来，甚至不愿意告诉你姓什么。主要是在他的心里有着根深蒂固的观念：

（1）销售人员不管什么产品一定会说的天花乱坠，一定是想尽一切办法来让他购买的。

（2）客户还没有看到他从这里能获取什么利益，觉得没有必要和你交流。

针对以上两种情况，我们应该给客户先设定一个框框，称之为预先框示法，即先在他心里设定一个观念，一般给客户这样的设定：先生/小姐，您今天买不买我们的产品都没有关系，我都会很高兴很乐意为您服务。我会站在一个很客观的角度为您详尽的介绍，相信我客观的详尽的为您介绍完后，您会做出一个正确的选择（告诉你的客户你不会占用他太多时间）每个人都喜欢和自己一模一样的或很相似的人，所以想让客户尽快对你产生好感，还可以通过对客户进行模仿（前三十秒决定了客户是否会接受你）

a.语音语调同步

b.语音文字同步（口头禅）

c.肢体语言同步

开场白能为下来的九大步骤打好基础，万丈高楼平地起，第一步做的好就可以在第二步加进销售技巧，并且为最后逼定和突出唯一性留下了很好的伏笔：有时客户的底没摸透，在介绍过程中客户会说这个不适合我……那就可以用假设成交法。如：如果大哥要购买，那么什么样的产品适合你呢？……（继续进行摸底）

第二步沙盘

假如说的第一步开场白是地基，大楼起的牢不牢，地基起到一个启动作用的话，那么沙盘就像车子里面的转动轴，带动整个车子向前走，起到承前启后作用，满足客户购物的第二需求——了解。

沙盘的目的

世界上所有的产品，包括人都要进行包装。对于客户来说，沙盘是让客户开始真正了解的一个途径。对于销售人员来说，沙盘是最好的对产品进行包装和制造危机感的平台。所以说沙盘的目的是：

第一：应该是对产品进行包装，热情洋溢、激情是对沙盘介绍的一个前提，一定要把沉闷的解说变成精彩的个人演绎，不要光会说书面的东西，客户永远不会关心你这里有什么，怎么样，他是关心这些能带给他什么，所以在介绍沙盘时要学会描绘未来，特别是在卖商铺的时候，描述他现在做出正确的决定后将会有什么样的未来，当然首先对自己的产品要充满信心，你没有信心怎么传递给你的客户，客户怎么会有信心呢？所有人买东西都会有一个大的定位。

第二：就是继续摸底。因为在开场白的时候你未必能与客户第一时间融为一体，沙盘就可以在介绍的过程中对客户进行提问，再次摸清客户的底细。学会问问题就是销售人员应具备的能力。

第三：沙盘的第三个目的当然就是制造危机感，真正承前启后的作用。承前就是说开场白的时候你已经把客户的底摸清楚了。你已经知道我们有那一个产品会比较适合他。那么您在包装大方位楼盘的时候应该对你销售的产品进行包装。可以告诉他我们那里那里的位置卖的特别火暴。因为……之所以卖的火暴，但在你推荐的时候偏介绍另外卖的没那么好的产品给他。那么他一定会向你要适合他又卖的比较火暴的产品。在这一点销售人员应对自己的产品非常熟悉。才能定位准确。进行有效的包装炒作。

在介绍沙盘的时候，我们经常会碰到一些不如人意的事情，客户一般不会乖乖的听你介绍，一开始他们可能就会这样说“不用了，带我去看现场吧，”有的销售员就会放弃或者在沙盘介绍时候随便了事。那是大错特错的。我们可以这样引导：“某某先生，正所谓不识庐山真面目，只缘身在此山中。当我为您介绍完整规划的情况时相信你能更了解我们的产品。现场也能够看得更清楚一些，不会浪费您太多时间”。

“某某先生，您今天过来这里相信不是为了购买一个钢筋水泥的空间，而是想投一个真正能为您带来收益的商铺（房子就说而是选择一种生活方式），所以只有对项目进行详细的了解才会对您有帮助，不会花您太多时间，这边请……”

在介绍的过程中有时候我们会发现经常是业务员说的口沫横飞，客户也是到处乱看心不在焉，这个时候业务就要注意，应该采用互动式的介绍，比如说“某某先生，你看我们现在站在那个位置？……某某先生，这就是我们目前卖的最好的产品”，不断的称呼对方以吸引对方的注意力，甚至可以增加一些轻微的肢体语言的接触。

沙盘说得不好，直接影响到客户还有没有兴趣对你的产品进行更深入的交流，甚至是能否第一时间成交，买房买铺就象找媳妇一样，沙盘就是这位姑娘的外表，能引起兴趣他们才能进行下一步的交流。

信阳欧凯龙家居小镇沙盘介绍（暂定稿）

你好，欢迎光临欧凯龙家居小镇营销中心，我是这里的投资顾问，这是我的名片，您可以叫我xx，您这边请，我帮您介绍一下我们的项目情况，这里是在你们欧凯龙家居小镇的区域规划图，欧凯龙家居小镇位于信阳市羊山新区国际家居小镇，是羊山新区未来核心中央活动区1.3平方公里中最先启动的地块，项目东临二十四大街，西靠新十八大街，向南距离信阳市政府仅5分钟车程（4公里），向东距离高铁站仅10分钟车程（8公里），交通非常便利，地理位置非常优越！对外，项目通过沪陕高速信阳新区站扼守各县区车流进出信阳的咽喉位置，通过高铁站扼守人流咽喉位置，对内又通过新十八大街直插信阳老城核心，实现对全信阳家具建材客户的全覆盖，消费购买力强、消费潜力庞大，商铺的升值前景非常好。

本项目是信阳市目前唯一一家由省政府牵头市政府落地的省市重点商业项目，是未来信阳850万人口家具建材采购中心，更是政府支持的旧市场拆迁改造重点工程，民生项目，投资欧凯龙家居小镇的稀有性，经营的垄断性就注定了您投资这里既安全，又稳定又可靠。

下面我们看一下未来羊山新区最核心的中央活动区CAZ的沙盘，整个中央活动区占地1.3平方公里，一期是家具建材板块，即欧凯龙家居小镇，二期是法式建筑风格的商业度假中心，三期是游闲商业街区，四期商务写字楼区，五期是国际高端居住区。一期欧凯龙家居小镇又分为家具和建材组团，A区为家具，B区为建材，

A区是我们的家居区，一月17号已经开盘售卖，当时销售情况非常火爆，当时所推商铺全部被抢购一空，因为很多客户没有选到房子，所以我们现在提前加推出我们的B区建材区，您可以这边来一下(引导客户至放大的沙盘旁边),这里就是我们B区的放大模型，B区是由一个主力商场和五片建材区围合而成，绿色顶的是我们的主力商家，这个是自持的，上面的这个是我们自持的写字楼，我们一共分为五个小组团，（分别介绍五个组团的位置与楼号),我们首先拿出来的是我们的第二组团，也就是第2.6.7.8.号楼，实际方位就是在我们现在所处售楼部的正西方，是没有剪力墙的纯商业设计，建筑风格采用地中海及西班牙建筑风格，是最新一代的商业建筑形态，改变了以往盒子铺无法换代升级的弊端，在区域成熟后，可以根据区域需求对商铺经营业态进行换代升级，获取更高的租金

内部有三个圆形广场，楼与楼之间的步行街最宽至8米，可以让车辆随意穿行，相当于全部都是临街铺，上层每一栋楼之间都有连廊贯穿全区，相互连接，我们本次最大的亮点是在设计上采用的是双首层的设计理念，您应该去过信阳国际购物中心吧，和那个是一样的，上层下层都一样都是第一层，我们本次推出的B区完全实现了全一层，纯街铺。

另外，为了保障您的投资回报，降低您的投资风险，帮您更好的做旺市场，公司采用委托承包经营，统一管理，统一宣传，统一经营，包租9年。以3+3+3的方式返租（介绍一下返租的情况）经过前九年的市场培育，这是市场已经培育成熟，是一个运营稳定的旺铺，的到时候您要是想自己收回也可以自己收回自己出租，或者是可以继续交由我们来不能给你管理。

后期我们的运营商为河南欧凯龙家居集团，是集商业、旅游、能源、地产、农业于一体的河南最大的家具建材运营商，目前管理的商业运营面积超过100万平方米，年销售额超过80亿元。在河南家具建材市场已经深耕细作超过18年，已经创造了众多的千万富翁和百万富翁，并且已经形成了以美克美家为代表的众多家具建材高端品牌，已经和全国上万家家具建材厂家建立战略联盟和招商合作意向。

目前欧凯龙在河南省已有近十家连锁分店，未来还有3家正在运营与筹备运营之中，欧凯龙家居小镇作为豫南片区的首席采购中心预计在2年内基本建成，3年之内要形成垄断整个信阳及豫南家具建材市场的局面。有这样的一个实力雄厚的集团给你做后盾，投资起来就非常有保障没有任何的后顾之忧了，您可以这边坐一下，我给您看一下我们的图纸。

家居产业的未来

随着信阳市城市化进程的推进，原来好多家具建材市场都面临着拆迁改造的压力，据统计，这些老旧家具建材市场总计经营面积达到了50万平方米。拆迁后的商铺购买需求和租房需求也将爆棚。

信阳市这几年被评为全国有名的宜居城市，但是房价却还没有达到高潮，就是因为外面的人还没有发现这里的好山好水，一旦外面的人涌入进来，信阳的房地产市场必将火爆，对家具建材的需求必然也会爆发，这在很多宜居城市旅游城市已经被证明了的。

第三步户型推荐

户型推荐是最容易死掉的一个步骤，也是最容易让你成功的一步。差之毫厘，失之千里，看似简单却是重中之重。在这里介绍两种方法：

A：一推到底：当你摸清客户真正需求后，最直接的方法就是给他一个一看见就能够完全满意的产品，然后直接让客户下定。这个方法有一个缺点，就是客户太容易得到会不知道珍惜。

B：欲擒故纵：在前期了解透客户的需求后，帮客户定位好一套最适合他的产品，但在给客户介绍时，偏给他一个他不那么喜欢的。客户一定会告诉你另一种产品适合他。不要给他，告诉客户产品已经卖完，“我现在给你介绍的也不错”。然后继续介绍你想推荐的产品。人有一种逆反心理，你越不给他，他越想要。到最后你告诉他可以想办法满足他的需求，他能否决定时，往往都能得到正确的答案。因为你并非在给客户介绍时告诉他这类产品没有了，而是在他还没提出来，在介绍沙盘时你已经提到过，客户会对此深信不疑。这方法的缺点是假如你用的不到位或在侃沙盘时没有炒热客户，会适得其反。假如没有了解清除哪种产品更适合你的客户重点介绍。当然是介绍中等类型的。这样进可攻，退可守。但切记介绍户型不能过多，过滥。用第一种方法介绍一个。用第二种方法不管你前期介绍多少个，最终目的都是为了突出最后你主推的那一套，突出唯一性。唯一性有很多：价格，时机，位置，楼层，动线，面积，总价，业态，朝向……

在介绍户型时要在图案或模型前开始包装你的产品。开始给客户描绘购买了此产品给他未来的生活将会是怎样的，在去现场介绍开始，给客户描绘购买了产品后他未来的生活将是怎么样的，在去现场介绍或者模型介绍时客户有可能会问你一些问题，或者你介绍产品卖点时他对你某一些表现出特别的兴趣，这些都是客户购买的诱因，所以要用心去留意，找出深层次的购买诱因非常重要，会让客户产生购买决定。

在指点江山时，就要学会描绘未来，发挥你的想象力而更重要的是要找出客户的终端需求或重要的购买诱因。

算价格：算价格是容易冷场的。在算价格时速度要快，这个时候也是客户最放松的时候，可以继续摸底，但是这次询问的就是客户对你所推荐的房子感兴趣的地方了。然后赶紧在心里找到应对的方法，并且还可以趁这个时候继续突出产品的唯一性和灌输危机感。甚至，还可以问一下他的兴趣。当然，最终转到投资兴趣上来。不经意间转到二板斧里去。

第四步试着逼定

谈客过程，其实就是相互不断试探，不断深入的过程。销售人员在试探客户，客户也在试探销售人员。由于在前几步当中做了良好的铺垫，那么第四步就可以用直接成交、尝试直接成交。一般的客户在你提出成交要求后都会提出问题，在客户提出问题

后，可以尝试解答，然后继续要求成交，有的客户直接的与你签定认购书。不过，大部分客户会继续提出问题，继而转入三板斧。

试着逼定的目的：一、看前期的铺垫步骤是否真实有效，二、把客户的问题逼出来，以便更好的开展下一步的工作。

试着逼定时一定要表现得自然大方，给客户的感觉就是不管是谁，看好了都会定下来的啦！记得把认购书拿过来，不要害怕客户会拒绝你的订购书。客户对任何陌生的东西都会产生抗拒。现在把订购书摆在客户面前反而让你最后签定变得顺理成章，因为客户接触一段时间后就熟悉了，可以接受了。

这一步只是试探性的逼定，所以不要逼的太紧，把客户给逼走了。

三板斧就是让客户产生强烈的购买欲望，销售人员进行说服的一个高峰过程。

第五步增值保值（第一斧）

所有客户购买任何产品都不是由产品本身决定，而是由客户的需求决定，而三板斧就是创造客户需求的环节，所以它即是九大步骤的核心，也是灵魂。

增值保值要解决的问题就是：为什么要买商铺？主要是投资方式的比较，阐述说明投资房地产的好处。

第六步入市良机（第二斧）

在客户了解到投资房地产的好处后继续深入交流，入市良机主要解决的是要买什么样的房，什么时候买，让客户第一时间能成交。

第七步性价比（第三斧）

主要说明的是为什么您现在要买我的商铺，让客户认为现在行动是正确的。

欧凯龙家居小镇三板斧

一：增值保值（为什么买铺）

王总，我非常了解您目前的心情，毕竟犹豫是人的天性，同时您今天做生意做得这么成功，相信一定是您果断出来的，而不是您犹豫出来的，所以从有人投资开始，也不断的会有人犹豫，不过果断投资的人可能早已身家过千万甚至过亿，而犹豫的人还在犹豫。

其实您考虑的最多的无非是这套商铺值不值得您投资，能不能带给您稳定的收益，甚至有没有风险，那么王总，您肯定是专家，有机会一定要向您请教，在投资房地产这方面我也有好几年的经验，可以交流一下，您今天买不买都没有关系，相信一定对您有帮助，为什么越来越多的人投资固定资产呢？这其实代表了大多老百姓的想法，没钱的想有钱，有钱的想安全，现在在你手头上的钱无非就是：

1、存银行

存银行其实是明赚实亏的投资方式，表面上可以获取一些利息，中国目前经济高速发展，同时每年以15.6％的新钞投放量投入市场上来，而每年的GDP在9％左右，新钞发行的速度远远超过经济发展的速度，令每年通胀率达到5％以上，人民币在汇率不断上升的同时，购买力却不断下降，你年初的时候存入银行的可能是十万块，年末拿出来时还是十万，但却只能买到八万块的东西了，所以有资料显示了一些发达城市存款量已经开始负增长，而存款的大部分以农民为主。

2、买股票

股票其实是当年政府为了挽救国企而得出来的产物，完全是政府行为，操作还很步规范，上市的公司企业信用低，股市动荡随时可能套牢，资金缩水甚至血本无归，需要时刻关注股市行情，需要较强的专业知识和投资眼光，以及时刻承受股市动荡给您脆弱心灵带来的刺激，股民永远坐不上庄家的椅子，真正炒股中，十个有七个亏，两人持平，最多也就是一个赚的，你去调查看看，有哪个上市公司自己手上没有一大把的不动产，以便应付未知风险，更何况小股民？

3、买基金