律师事务所的营销服务(律所营销)

律师事务所的营销服务（律所营销）

律师业发展的硬道理--谈律师事务所的营销服务（律所营销）

发布日期: 2010-06-23 作者:陈文伟

对律师业来说，不管是什么样的属性定位，也不论是什么样的概念定位，律师事务所永远离不开发展这个主题。对律师事务所来说，能否发展，如何发展，在很大程度上又取决于自身的营销服务意识和水平。

可以说，没有营销的律师事务所将是没有案源的律师事务所，没有案源的律师事务所即使有深度的法律专业知识与经验也将无法得以生存，所以律师事务所的营销服务决定了律师事务所的生存与发展。

笔者3年前转入现在工作的小耘律师事务所时，当初没有一家客户，但通过不断的营销并依靠良好的服务，目前已经拥有一百多家主要以日资企业为服务对象的客户群，其中既有丰田汽车、佳能、富士胶片等大型跨国公司，也有大量的中坚企业。在此我将在营销这些日资企业时的一些体会与经验介绍如下：

1．营销服务的方针

（1）团队性

营销服务是一项复杂的、长期的工程，依靠个别人员的营销将是薄弱的，也是无法完成的。律师事务所应将营销服务作为整个事务所的课题来研究，在日常工作中得以贯彻，为什么如此讲，因为不仅仅具体的营销方案（如开办讲座等）是营销服务，律师事务所的日常工作包括网站内容的更新、前台的礼仪、律师的具体法律服务提供都是宣传律师事务所的营销服务。我3年前在策划作为日常的营销给客户提供法律信息时，首先就其他律师事务所及银行等咨询服务机构发布

的法律信息做过一次调查，当时发现绝大多数都是一个月提供一次法律信息，为了突出我们的服务特点，加深客户的印象，我们每个星期提供一次法律信息，收到了良好的效果，一个星期一次法律信息的整理作为常规的营销工作，工作量大要求也高，非团队共同努力无法做好。

（2）长期性

营销服务不仅是律师事务所一项日常的业务，而且在针对具体的目标客户的营销过程中，应做好长期的打算，不能奢求短期内取得进展，因为越是大型的跨国企业，其决策过程越是漫长，其次，绝大多数有法律服务需求的客户基本都有律师事务所在提供服务，新加入竞争的律师事务所只能从其他律师事务所手里抢来业务，这就决定了获得新客户的认同及案源，或者说是等客户放弃原来的竞争对手转而接受你的服务都需要长期连续而又不急不躁的营销，任何急功近利、露骨的方式都非上策，所谓没有营销的营销是最好的营销。

（3）针对性

律师事务所的定位是做好营销服务的第一步，首先律师事务所应发掘自身的特长，看清自己的优势，其次需要判断自身的优势能不能在市场经济中获得生存与发展，最终定位营销服务的目标客户群。如果没有优势，与其他律师事务所的竞争将落后一步或始终处于劣势，没有市场的所谓优势最终也不能给律师事务所的发展带来相对稳定的案源。只有在正确定位了目标客户群后，才能有的放矢地制定具体的营销策略。我包括我的团队都有留学日本的背景及向日本企业提供法律服务的经验，因此向日本企业提供服务既有语言、人文背景方面的优势，也有原来多多少少与日资企业的一些人脉关系，正是由于发挥了我们团队的优势，所以才会在营销方面占据了主动。

（4）保证性价比的优势

绝大多数的人都认为律师事务所最终是以法律服务的质量为取得竞争优势的关键，虽说此话不错，但那么多的律师事务所之间，特别是非诉业务方面很多情况下很难判断优劣好坏，再者真的以法律服务质量为衡量的唯一标准的话，那么大部分的律师事务所将无法生存下去。

而事实上，不同层次的律师事务所（可能这种说法不太适当）都能在市场上生存发展下去，是因为市场需要的层次也是不同的，那么在不同的层次向不同需求的客户提供营销服务时，取得竞争优势的关键不单纯是法律服务的质量，应该讲性价比是关键，所以律师事务所在定位自己的目标客户群的同时，竞争对手也将凸现，要保持对竞争对手的优势，律师事务所就应根据自身的法律服务质量制定有竞争优势的服务价格体系。我们营销最初的工作就是收集大量的特别是能够形成竞争的对手的价格信息，经过慎重比较后再制定出我们自身的价格。同时在日常工作中也随时注意收集竞争对手各方面的，特别是价格方面的信息，以此保持不在性价比方面落后竞争对手。

（5）特色性

没有特征的脸是很难给对方留下深刻印象的，律师事务所在做营销服务时，不突出自身的特长、业务专长将不利于扩大、加深知名度，虽然有人担心过分突出专业特长，会削弱其他业务的发展，但从营销服务的角度，迅速寻找到与客户的接触点是成功的开始，没有突破口的营销永远是在外围的探索。其次，选择律师事务所的专业特长时，既可以选择效益高的专业，在向客户提供业务服务的后续营销工作中也可以将律师事务所的其他专业拓展出去。我们在做法律信息或者是选择讲座的命题时都选择既能够突出我们业务专长而又是目标客户群所想要了解、获取的内容，由此尽快地拉近我们的服务与客户需求之间的距离。

（6）掌握市场信息并善于修正营销策略

作为营销服务的方针之一，僵化的运作模式必将导致不成功的结果，即使成

功的模式也并非可以“一招鲜，吃遍天下”。所以要了解客户的需求与不满、竞争对方的所有信息，同时也应该分析出自身的优势与劣势，并在日常工作中不断修正营销服务的策略。我们经常推出各种服务项目进行营销，如同汽车公司不断推出新的车型来吸引客户，其中不少项目没有获得客户的认可或没有收到良好的效果，但是不断地推出项目，其次当一种项目未被市场接受时，反省失败的原因并提供能被客户接受的项目本身就是营销的过程。

2．营销服务的策略、方式

我对我们负责的客户的来源做了一个回顾，除了最初的20%的客户是通过非常艰辛、漫长的直接接触所获得的之外，70%的客户是通过介绍慢慢拓展开来的，再深一步分析，被介绍而成为我们律师事务所客户的30%是知名银行、知名会计师事务所介绍的，60%是现有客户所介绍的，10%是其他律师事务所或其他渠道介绍而来的，由此可见，即使资讯已经相当发达的今天，在寻求适当的提供法律服务的律师事务所时，由于法律服务这种无形的、与客户切身利益紧密相关的特点，客户会相当谨慎，即使做了大量的营销服务的工作，但起决定作用的还是在于“客户确有需求，律师事务所的声誉足以让别人来介绍或获得客户的直接肯定。”以下介绍一下经常使用的营销服务的几种策略、方式：

（1）提升知名度

提升律师事务所的知名度无外乎争取各种政府奖项、开办法律专题讲座、向客户提供法律信息、通过事务所网站进行自我宣传、通过媒体发表文章或进行广告，但在进行这些营销服务的时候切记以下几点：

a.所有的宣传其目的是提升事务所的知名度，而不是直接带来客户

b.软性的宣传要比生硬的广告效果好

c.无论是法律信息或是讲座，避免与他人雷同，应突出自己的特色

（2）加强与会计师事务所、银行、咨询公司等其他业务有交叉的行业的交流

虽然会计事务所、银行、各类咨询公司的服务范围在不断地延伸，有时候与律师事务所的非诉业务有相当多的冲突，但毕竟专业不同，相互合作或者相互交流信息、经验，甚至无偿地提供一些服务，以此加深相互间的交流是非常必要的，由于会计师事务所、银行、知名的咨询公司拥有大量的客户，通过他们的介绍，第一客户会比较信任，发展成律师事务所的客户的成功率相当高，第二节约了律师事务所直接一家一家地营销的时间与成本。

（3）参与行业协会等团体的活动

行业协会里集结了相当数量的潜在客户，经常参与其活动，可能的话在该团体中进行法律专题讲座、或者为该团体提供法律服务，同样是效率相当高的营销方式。

（4）直接接触客户

最常见的营销方式也是发展成律师事务所客户前的必不可少的程序就是直接接触客户，向客户推荐自己，但是应该注意如下几点：

a. 接触有实际法律服务需求的目标客户

b. 避免没有任何铺垫的接触，因为自己介绍自己是最不可靠的宣传，通过客户所信赖的人员或单位的介绍、或者在听过事务所的讲座、看过事务所的法律信息等已经对事务所有所了解的前提下再接触客户。

c. 接触客户对象的关键人员

一定要事先对客户内部情况作好充分的了解，包括内部人际关系，对没有决定权的人员做过多的营销是无用的，相反不了解客户内部的人际关系，有时候会适得其反。

d. 采用良好的接触方式

如果直白地以发展客户的目的去接触客户，话题将被限定于与律师事务所的业务关系范围内，一旦营销服务没有结果的话，很难开辟与客户沟通的新渠道，但如果一开始是以其他双方的兴趣爱好开始接触（如打高尔夫球、打桥牌或者集邮等），那么可以一直保持交流的渠道。

以上是我在从事日资企业营销过程中的体会，就如上述发言所提到的，良好的营销策略并非一种固定的模式，正如通向罗马的道路并非只有一条。关键是找到这条路，走对这条路。

律师事务所商业策划案

(三) 外部公共关系战略支持、合作伙伴等广东法鹏律师事务所，黑松法律咨询有限公司，国晖律师事务所，沈国晖律师等 (四) 公司经营战略未来的发展方向：做最高效、最高满意度的综合型一体化法律服务机构。由低端到中端再到高端，专注于服务中小微企业，提供一系列法律服务，由业务成员为主开发维护客户，律师、催收人员其他人员为辅，通过多种业务渠道，需找并且开发各类案件以及法律顾问。提供系统高效的培训，将每位业务成员培养成一名合格的法律工作者，为广大中小型企业客户提供高效便捷的法律相关的服务。要实现的目标 2016年积累150家法律顾问单位并且实现总盈利，2017年积累500家法律顾问单位盈利500W，2018年积累1000家法律顾问单位1000W。第二部分产品及服务 (一) 产品、服务介绍 1、法律顾问服务整合各界资源，为中小企业提供高效的法律顾问服务，以及其他相关法律服务。一对一，专人联系，专人服务，专人负责，并且根据实际情况，灵活调度内部资源。 2、综合类型案件 (二) 核心竞争力或优势 1、高效。每一位企业都对应有专门的服务人员，对于客户所提出的需求，必须在规定时间内完成。 2、全面。案件处理方式多样化，结合多方面资源，最能高效的解决客户问题。第三部分行业及市场截止到2014年10月20日，深圳市私营和外资企业已达79.45万家，占全市企业总数的98.96%。其中有法律顾问的企业二十不足一。95%的企业并不是没有法律事务方面的需求，只是绝大多数中小微企业处于创业阶段，法律意识薄弱，且财务预算拮据，对于不能立竿见影增加企业效益的支持不够重视，而且律师行业的普遍的服务品质不佳，效率低下，办事拖沓，因此在企业法律顾问方面需求量很大，却没有产生一家独大的法律服务机构，处于蓝海时期。 (一) 行业情况行业发展历史及趋势，进入该行业的壁垒、销售壁垒、政策限制随着社会主义法制社会的健全，律师的社会地位也逐渐提高，商品经济的繁荣，也使得律师的重要性越来越突然，越来越多的公司开始重要防范法律风险，但就目前而言，大陆律师仍然受到多方面的诸多限制，从业人员相对较少，政府相关部门以及律师协会等组织机构管理较为严格。 (二) 市场潜力市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析以深圳为例，深圳目前有企业数量约为80万家，中小微企业占了绝大部分，每一家企业都是我们的准客户。

品牌营销发展现状

品牌营销发展现状一、引言改革开放20多年来，中国的经济取得了长足的发展。如果按国际货币基金组织从购买力平价的角度进行计算，中国目前的经济总量已位居世界第三，仅次于美国与欧盟。如果按我国国家统计局公布的数据进行排名，我国的经济总量已占据世界第六，排在美国、日本、德国、英国、法国之后。不管何种排名，中国目前的经济总量已位居世界前列。但与此同时，中国的国际竞争力却还处于较低水平。2006年5月12日，瑞士洛桑国际管理学院国际竞争力研究中心公布了20(拓年国际竞争力排名，中国的竞争力水平由2(X)5年第31位上升到第19位，是61个国家或地区国际竞争力排名中增幅最大的国家。但是我们不难看出，中国的经济总量与国际竞争力在世界上的排名是不相协调的。造成这种不相协调的因素是多方面的，其中最重要的方面是，中国缺乏众多的强势品牌，尤其是世界级品牌。从世界范围来看，强国(GDP总量高)、富国(人均GDP高)往往具有强大的国际竞争力，同时也是世界级企业和世界级品牌的集中地。例如，在2(X巧年美国《商业周刊》与世界著名的品牌评估机构英国Interbrand公司联合发布的《全球最有价值100品牌》评估报告中，经济总量依次排名世界第一至第五的美国、日本、德国、英国和法国，分别拥有50个、8个、9个、5个和8个全球最有价值品牌。是否拥有世界级品牌已经成为衡量一国市场经济发达程度的一个重要标志。目前中国不仅经济总量位居世界前列，而且是世界上第四大制造大国，有170多种产品产量位居世界第一，是名副其实的制造大国。但在国际市场竞争中却严重缺乏具有我国自主知识产权和国际竞争力的自主品牌。为了尽快扭转这种局面，自十六大以来，党中央、国务院和各级政府都非常重视中国自主知名品牌建设。党的十六届五中全会进一步将“形成一批拥有自主知识产权和知名品牌、国际竞争力较强的优势企业”纳人“十一五”时期我国经济社会发展的主要目标。因此，培育国内与国际知名品牌，发展品牌经济已经成为中国经济发

律师事务所的客户营销.

律师事务所的客户营销易道律师事务所随着我国经济与世界经济的逐步接轨，中国企业界越来越认识到营销的重要性。但在我国的律师知识体系中，根本没有营销这个概念。甚至大多数律师楼的管理者，也从来没有意识到运用营销这个武器来拓展业务，提高竞争力，增加利润。我们生活在一个以客户为主导的经济生活之中，法律服务业适应市场大潮自然也进入客户时代，这就要求律师楼必须进行市场营销。没有客户也就没有律师事务所。对于为社会提供专业服务的事务所，客户是事务所赖以生存和发展的基础。有什么样的户群体就有什么样的事务所，事务所规模化和专业化发展都必须建立在客户群体基础之上。纵观世界著名的事务所，其专业水平、服务范围乃至总体规模都与其客户群体的构成、客户需求和投资方向有着密切联系。著名的律师事务所在其所处地域、国家甚至全球范围之内，都拥有一批著名的公司企业构成其核心客户群体。一、客户关系管理事务所经久不衰的秘诀在于能够拥有一大批建立有长久关系的客户群。上海律师协会常务副会长吴伯庆在一次考察了外国事务所后发出这样的感叹：”“记得有次在美国某著名律师事务所访问，其高级合伙人自豪地说，某某银行，是本行120年的客户。而其所说的某某银行，是国际著名的投资银行。这让人耳目一新。著名的律师事务所不仅要有著名的客户，而且要成为这些客户十年、五十年、一百年的律师。虽然这些律师行的律师换了一代一代，虽然客户的老板走了一个又一个，但律师事务所与其客户的关系都始终未变。客户关系管理（Customer Relationship Management, CRM）的起源是美国在1980年代初提出的“接触管理”（Contact Management）。最初是指专门收集和整理客户与公司的联系信息，到了1990年代初期则演变成为包括电话服务中心与客户数据分析在内的客户服务（Customer Care）。经过近二十年的不断发展，客户关系管理不断演变发展并趋向成熟，最终形成了一套完整的管理理论体系。CRM告诉我们，律师事务所必须淘汰在传统经济时代形成的企业以“赢得最大利润”为目标的旧观念，代之以与客户建立长期关系为企业的经营目标。客户关系方法论由Jay Curry创立。Jay Curry是客户营销机构Customer Marketing Institute主席，该商业机构主要通过顾问咨询和CRM软件帮助企业运用客户营销方法提高企业经营效率和利润水平。他在欧洲共同体160万美元赞助基金的协助下，创立了“客户营销”方法论，为包括IBM、微软在内的众多跨国公司提供过客户关系管理实施服务。1989年，他根据客户关系方法论提出了著名的“客户金字塔”模型，即：按照不同的分层基准分为顶端客户、高端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、观望客户等七个层

探讨实施品牌营销战略促进商业银行发展

探讨实施品牌营销战略促进商业银行发展摘要：金融品牌是为金融产品而设计的名称、术语或符号，可以维护银行信誉，提升客户忠诚度，促进商业银行发展。但目前，我国商业银行在品牌营销方面还存在很多问题，如产品定位雷同、缺乏品牌创新、缺乏统一的品牌管理和品牌保护等，而公众对金融品牌的消费意识也非常弱，本文阐述了商业银行实施品牌营销的意义，分析了一系列问题，并提出了相关对策。关键词：品牌；营销；商业银行同零售业一样，我国商业银行已开始以品牌营销为卖点，展开了新的竞争。优秀的商业银行通常会用感性和理性有机统一的营销活动打造出高品质的品牌，从而使客户对其品牌产生高度的认同感和强烈的购买欲望。近年来，国有商业银行相继推出了丰富多彩的金融品牌产品，在品牌营销上加强了品牌的塑造。并在产品品牌的推广及品牌领域方面掀起了较为强劲的营销攻势，如工商银行的“汇款直通车”、“理财金账户”，农业银行的“金钥匙”、“通汇宝”，中国银行的“中银理财”、“外汇宝”，建设银行的“乐当家”、“聚宝盆”等产品品牌。一、我国商业银行实施品牌营销战略的意义品牌是制造商或经销商加在商品上的标志，一个深度品牌应该具备属性、利益、价值、用户、文化和个性，才能在当今市场上真正具有竞争实力。借用这个界定，金融品牌就是为金融产品而设计的名称、术语、符号或设计，其目的是用来辨认金融机构各自的产品或服务。金融品牌有两个内涵：一是指这个金融的整体形象；二是指金融产品品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，会大大提高金融品牌的附加价值和金融机构的商誉。商业银行的品牌建设势在必行，不仅仅因为一个优秀的品牌会在客户中享有很高的知名度和忠诚度，会使在激烈的竞争中增强防御能力，也因为完善的金融品牌是商业银行金融服务个性化的需要，可以维护银行信誉，提升客户忠诚度，更因为品牌已经成为银行和客户双方沟通和深入交往的一条重要渠道，是商业银行顺应客户需求变化的需要，因此，实施品牌营销战略，促进商业银行发展，是我国商业银行有效应对金融竞争国际化的需要，是保持商业银行可持续竞争优势的需要。二、我国商业银行实施品牌营销战略存在的问题

律师事务所品牌推广传播及营销策划案

律师事务所品牌推广传播及营销策划案一、内部改革品牌建设、市场拓展、客户管理等涉及到内部改革问题，可考虑在内部改革的基础上逐渐向股份制过渡。且简单谈一下供参考。 1、内部人力改革建议首先将人力划分为三个层次： 1）核心层人员组成：原有合伙人、德高望重并善于协调内部关系的律师、专业能力很强并有大量案源和客户的律师、高管、以及其他关键岗位。核心层薪酬设计：基本工资+岗位工资+年终分红（类似股份形式）其主要目的在于事务所组织机构的稳定性和提高事务所的向心力。 2）稳定层人员组成：部门领导、优秀律师、优秀的营销人员以及次关键岗位薪酬设计：基本工资+岗位工资+其岗位所涉及到的提成。 3）流动层人员组成：普通的律师、律师行业新人、挂职律师及一般的工作人员。专业能力很一般的律师、行业新人根据情况可考虑归到宣传部与业务拓展部，做一些对外普及宣传活动、咨询工作、业务拓展工作等。可考虑给基本工资+提成。培养到一定阶段以后，可分配案源。另对一些专业能力一般的挂职律师同样考虑根据其能力分配案源。不考虑基本工资。律师、律师事务所最佳的推广渠道、包装方法有哪些呢？怎么做律师事务所的企划

和营销工作？律师的推广及包装渠道包括新闻媒体宣传、权威机构认证、网络新媒体营销、口碑营销。优渡网是唯一一家专业为律师提供推广服务的机构，具体推广方案可在优渡网官方网站咨询相关工作人员，百度搜优渡网即可找到官方网站。一、新闻宣传通过优渡网可以让律师个人履历、案件、获奖情况等，以新闻的形式出现在国内各大媒体网站，如，如网易、新浪、央视、中国网、中华网、腾讯、搜狐、人民网等。优渡网在媒体公关、政府资源利用等方面的突出表现，和对律师市场全面、深入的了解使其成为律师营销的首选平台。优渡网的媒体渠道涵盖了电视、报纸、网络、杂志等多种渠道。其中网络新闻营销效果尤为显著，国内各门户及行业权威网站等均与优渡网有着密切合作，可以利用这些网络媒体准确而高效的为律师服务。二、通过权威机构的认可权威机构的重要性不言而喻，但律师的经纪人对互联网权威机构可能会感到陌生。哪些权威认证的市场认可度高？哪些认证影响力大呢？答案是：《百度百科》我们直接看图，下面是田文昌的百度百科。通过优渡网，你也可以让自己的资料显示在百科中。

品牌营销的特点分析

品牌营销的特点分析内容摘要：随着经济全球化愈演愈烈，以及跨国集团在我国本土竞争的加剧，我国企业更需要在营销方面做出自己的特色做出自己的优势，以求在激烈的竞争中立于不败之地，求得企业的生存和发展。因此，强化品牌特色已成为各跨国企业应对激烈挑战的重要措施，我国企业如何在经济全球化的背景下开展品牌营销也显得尤为重要。文章在对品牌及品牌营销的内涵进行界定的基础上，从树立品牌营销意识、进行品牌定位、我国企业实施的品牌营销策略以及实施品牌营销策略时因注意的问题几个方面对我国企业的品牌营销策略进行了探讨，并得出了相关结论。关键词：品牌；品牌营销；进入本世纪以来，随着经济的发展世界经济环境发生了深刻的变化，各种经济组织，特别是世界贸易组织将各国紧密地联系在了一起。产业、市场、顾客、竞争日趋全球化，这些作为外因条件正一步步的促成国际化营销的产生和发展，进而对品牌营销也产生了深刻的影响。一．品牌及品牌营销的概念（一）.品牌的概念品牌是生产者、经营者为了标识其产品，以区别于竞争对手，辨认消费者认识而采用的显著的标记。品牌可以是一个名称，一种记号或数字，一种象征或设计，也可以是上述若干因素的组合。换言之品牌是用以辨别不同企业，不同产品的文字，图形或文字的有机组合等。在对品牌概念的认识上，许多经营者把品牌看成是一种商标权，是一种

与竞争者相区别的标识，却常常忽视了顾客在其中的地位。实际上，品牌首先应该是一个以顾客为中心的概念，没有目标顾客即无需品牌，也就没有品牌。因此，认识品牌必须从目标顾客和经营者两个角度来看。品牌是企业的无形资产，是企业形象、信誉，产品和服务质量的保证，也是影响消费者购买决策的主要因素。随着市场竞争的日益激烈，品牌在营销过程中的作用也越来越在这种竞争中得以突显。在这种形势下，如何充分发挥品牌的作用是中国企业在营销管理的过程中所面临的重要问题，因此，在营销过程中如何应用品牌和实施品牌策略也成为不可忽视的一个重要方面。（二）.品牌营销的概念品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求,创造品牌价值,最终形成品牌效益的营销策略和过程。是通过市场营销运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程。品牌营销从高层次上就是把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象，这就是品牌营销。品牌营销说的简单些就是把企业的品牌深刻地映入消费者的心中，以达到促销的目的。品牌营销的前提是产品要有质量上的保证，这样才能得到消费者的认可，不然的话就是无济于事的，因此，品牌营销的目的就是满足自己利益的同时也要实现顾客的满意达到双赢，从而建立更加忠诚的顾客群。二．树立品牌营销意识随着经济的发展，产品的极大丰富。产品与产品的区分也变的越来越

【销售技巧】公司销售团队管理技巧的6种方法

公司销售团队管理技巧的6种方法团队管理技巧是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。销售团队管理技巧的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。人是非常复杂的生物，无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，销售团队管理技巧无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理技巧三大内容之首。销售团队管理技巧可以从以下6个步骤进行。一、销售人员的招聘销售人员的招聘首先要制定招聘计划。明确销售部门的人员、岗位需求，特别要注意的是：不是因人设岗。而是因岗设人。接下来要明确谁负责招聘;招聘多少人员;招聘的时间进度。负责招聘的人员：销售部门和人力资源部门共同进行招聘。一般情况是人力资源部门负责人员的联系、初次面试，主要考察申请人员的资格、发展潜力，是总体的把握;而销售部门主要把握申请人的过

往经验、从业经验、专业能力，是从技术面上进行分析。招聘多少：要招聘多少销售人员才算合适呢?这主要取决于销售组织的规模和销售目标的两个方面。按照要完成的目标进行分解到区域，区域分解到城市、渠道、终端和个人。根据现有组织的人员更替、淘汰和未来一年内的发展，确定销售人员的招聘数量。招聘的时间进度：制定招聘的日程表。综合分析现有销售人员的稳定性，得出比较准确的人员需求比例。按照一般的招聘合格率或稳定程度排定招聘推进时间表。招募标准：首先是职位分析，分析企业所处的竞争环境和社会环境，行业特点、相关法律法规。其次是明确岗位要求，公司同一岗位对次职位的看法和认识。职位说明书：任职要求，包括学历、工作经历、经验;语言文字能力、沟通能力、积极主动的心态、敬业精神等。职位描述：产品销售、销售对象、职责、与企业和部门的关系，特殊限制：如出差，加班等。招聘的途径：主要有以下几种，人才市场、大中专院校、媒体广告、网络招聘、行业内部推荐; 高级销售及销售团队管理技巧人才可以委托猎头公司进行招聘。信息发布：发布信息要视具体的招聘形式进行。如果是在人才市场、学校等定向的地方则只需要做好招聘地点的沟通和宣传即可;如果是非定向则要发布招聘广告，如，报纸广告。尤其值得注意的是：目前网络招聘销售人员是非常高效和实用的方式，而且效果好，费用

某律师事务所品牌营销方案

某律师事务所品牌营销方案某律师事务所品牌营销方案发布日期: 2010-06-19 作者:admin 面对当前激烈的市场竞争和严峻的行业现状，律师行业的传统运营模式已经不能满足客户日益增长的法律需求，特别是对于高端法律产品的需求。因此，建立统一和良好的专业团队形象，对内团结一致，对外服务质量和专业水平有稳定保证的公司化运营模式成为了广大律所未来的发展方向。为了律师事务所公司化改革的平稳过渡，笔者认为首先应该从事务所的品牌创建工作开始，建立一个集营销、维护、协调为一体的客户服务体系，逐步形成以团队合作为基础、专业分工为保证的公司化管理体系。具体实施方案如下：一、创建法律产品，进行品牌包装目前，品牌包装的形象规划和设计创意，在国外已受到高度重视。在新经济时代，企业忽视包装无疑会受到市场的制裁。由此，注重包装设计，开启品牌包装个性化新时代，已成为国内各个行业不容忽视的一个现实问题。推出好的品牌，再辅以令人耳目一新的包装，如此靠质量取胜，靠品牌占领市场的企业，才能在全球经济一体化的市场竞争中如虎添翼。因此，我们必须创建我们自己的法律服务产品，同时对产品和事务所进行全面包装，靠质量和品牌去赢取客户的信任。 1、由合伙人牵头，组织专门人员，按照专业组织五大法律产品：资产管理项目（包括但不限于重组、并购、破传清算等）、知识产权项目（包括但不限于商标、专利代理与保护）、劳动法律项目、经济法律类项目和房地产法律项目。同时将上述项目结合其他法律科目进行排列组合，再组成几大法律顾问产品。 2、对合伙人和主办律师进行全面包装，突出专业定位、社会背景、学术成就和典型业绩。 3、对网站进行全面升级改造，将各个法律产品进行重点推介，同时完善咨询网页内容，使其更具有吸引力和操作性，要保证有专人及时解答各类在线咨询。 4、加强同重点网站合作，在重点网站建立链接。 5、完善所内制度，统一对外宣传口号和用语，设立客服电话，培训专职客服人员。

品牌营销促进商行发展诠释

品牌营销促进商行发展诠释摘要：金融品牌是为金融产品而设计的名称、术语或符号，可以维护银行信誉，提升客户忠诚度，促进商业银行发展。但目前，我国商业银行在品牌营销方面还存在很多问题，如产品定位雷同、缺乏品牌创新、缺乏统一的品牌管理和品牌保护等，而公众对金融品牌的消费意识也非常弱，本文阐述了商业银行实施品牌营销的意义，分析了一系列问题，并提出了相关对策。关键词：品牌；营销；商业银行同零售业一样，我国商业银行已开始以品牌营销为卖点，展开了新的竞争。优秀的商业银行通常会用感性和理性有机统一的营销活动打造出高品质的品牌，从而使客户对其品牌产生高度的认同感和强烈的购买欲望。近年来，国有商业银行相继推出了丰富多彩的金融品牌产品，在品牌营销上加强了品牌的塑造。并在产品品牌的推广及品牌领域方面掀起了较为强劲的营销攻势，如工商银行的“汇款直通车”、“理财金账户”，农业银行的“金钥匙”、“通汇宝”，中国银行的“中银理财”、“外汇宝”，建设银行的“乐当家”、“聚宝盆”等产品品牌。一、我国商业银行实施品牌营销战略的意义品牌是制造商或经销商加在商品上的标志，一个深度品牌应该具备属性、利益、价值、用户、文化和个性，才能在当今市场上真正具有竞争实力。借用这个界定，金融品牌就是为金融产品而设计的名称、术语、符号或设计，其目的是用来辨认金融机构各自的产品或服务。金融品牌有两个内涵：一是指这个金融企业的整体形象；二是指金融产品品牌一旦在用户心目中树立了良好的形象和声誉，会大大提高金融品牌的附加价值和金融机构的商誉。商业银行的品牌建设势在必行，不仅仅因为一个优秀的品牌会在客户中享有很高的知名度和忠诚度，会使企业在激烈的竞争中增强防御能力，也因为完善的金融品牌是商业银行金融服务个性化的需要，可以维护银行信誉，提升客户忠诚度，更因为品牌已经成为银行和客户双方沟通和深入交往的一条重要渠道，是商业银行顺应客户需求变化的需要，因此，实施品牌营销战略，促进商业银行发展，是我国商业银行有效应对金融竞争国际化的需要，是保持商业银行可持续竞争优

律师事务所营销计划、措施和管理之浅见

出处：中国论文下载中心作者：未知律师业务虽然也被视为一种产业，但是它更是一种职业。因此律师事务所的营销活动与一般的商业营销有着很大的不同，本文试图从律师事务所营销计划、措施和管理等方面谈谈笔者对律师事务所营销策略的粗浅认识，以求教于大家。一、律师事所的营销计划 1、律师事务所制定营销计划的目的预测立、不预则废。律师事务所的营销计划是追求律师事务所发展的蓝图，是营销策略和行动的灵魂。一个律师事务所要想做好营销，首先必须制定一个既积极又合理的发展计划，然后根据计划确定营销策略，并围绕策略制定详细的行动方案。如果一个律师事务所没有一个明确的发展计划，那么他的营销策略、方案和行动就很有可能缺乏目标，收不到应有的效果。俗话说“心动决定行动”“方向重于努力”。在制定营销计划时，首先必须明确营销的目的。律师事务所营销目的不外乎两个主题，即“生存与发展”。现在的律师事务所面临的最大问题，也是最基本的问题就是生存。生存是发展的前提，没有生存就没有发展。发展能够为律师事务所的生存提供更为有利的保障。但是发展并不能代替生存，任何一个律师事务所的发展，在经历了相当一段时间后，都会可能面临生存的问题。律师事务所要想求得生存就必须谋求发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所的生存。因此，律师事务所营销的首要任务就制定发展计划。而制定发展计划的目的在于保证以下方面的发展：（1）使律师事务所具备处理更大更复杂问题的能力。（2）使律师事务所具备发展新领域，提供新服务的资源。（3）使律师事务所有能力为更多的客户提供服务，扩大律师事务所的客户群。（4）使律师事务所有能力为所内的年轻律师提供更多的发展平台。（5）使律师事务所能够规划和有效地控制它的将来。（6）使律师事务所的合伙人能够稳定地提高他们的收入水平。 2、设计营销计划的具体步骤律师事务所营销计划的制定可能会因为律师事务所的具体情况的不同而不同，但是制定计划的过程应该是基本一样的。这个过程包括一些基本的步骤，且每一个步骤都是以前一个步骤为前提的。这些步骤可概括为：第一步：对目前营销计划和行动进行审查，对于一个新近成立的律师事务所来说，新的营销计划的制定都必须以先前存在的营销计划为前提。第二步：分析当前的状况，可供利用的资源和机会第三步：确立营销目标第四步：制定战略计划。战略性营销计划主要内容包括：律师事务所全面性战略目

电销团队管理及销售沟通技巧提升训练.doc

2016电销团队管理及销售沟通技巧提升训练1 提升房地产中高管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力,更好的完成团队绩效目标,以下便是第1页的正文：《房地产电销团队管理及销售能力提升训练大纲》（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效一、【课程背景】一般房地产企业都有中高层，但其地位、作用、影响力相距甚远。为什么？因为有些中高层管理者为企业创造了效益，而另一些则相反。房地产企业为什么要设立中高层？房地产中高层应该重点发挥什么作用？房地产中高层应该如何定位自己的角色？房地产中高层应该具备什么素质和能力？房地产中高层应该重点抓好哪些工作？房地产中高层应该如何向管理要效益？……这些问题，许多身在房地产中高层的管理者都没有认真去想，或者没有想清楚。正因为如此，所以一些房地产中高层管理者长期被房企业记在“成本”帐上，或者被房地产企业当成“鸡肋”。房地产中高层管理者没有尽到责任，没有发挥应有的作用，没有为企业创造效益，不完全是中高层本身的问题。为什么？因为房地产企业没有提供机会训练他们，这是重要原因之一。俗话说：“火车跑得快，全靠车头带。”“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”企业要健康、快速发展，实现自己的战略目标，或者在竞争中立于不败之地，永远比对手快一步，胜一畴，就必须坚持训练房地产中高层，房地产中高层管

理者则应该在训练中认真听，用心想，深刻悟，多多得，及时用。否则，企业在竞争中就会落伍，同时也会淘汰不称职的管理者。二、【课程收益】 1、提升房地产中高层管理全面、系统实战管理经验、方法和技巧； 2、提升房地产中高管理能够全畅通的对上、对下、平行以及对外沟通能力，更好的完成团队绩效目标； 3、学会应用主要的管理工具（头脑风暴、SWOT、PDCA、SMART）； 4、建设高绩效的管理团队、积极、高效、全力配合、发挥全部的团队潜力； 5、全面激励管理，让下属在工作中发挥更高的工作积极性和工作热情； 6、如何让房地产企业中高层管理带领下属创造更多的房地产绩效。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】 1、场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练） 2、音响、话筒、投影仪 3、准备一份学员名单 4、要求人人参与现场实操训练

售后服务律师事务所的营销服务律所营销

（售后服务）律师事务所的营销服务（律所营销）

律师事务所的营销服务（律所营销）律师业发展的硬道理--谈律师事务所的营销服务（律所营销）发布日期:2010-06-23作者:陈文伟对律师业来说，不管是什么样的属性定位，也不论是什么样的概念定位，律师事务所永远离不开发展这个主题。对律师事务所来说，能否发展，如何发展，于很大程度上又取决于自身的营销服务意识和水平。能够说，没有营销的律师事务所将是没有案源的律师事务所，没有案源的律师事务所即使有深度的法律专业知识和经验也将无法得以生存，所以律师事务所的营销服务决定了律师事务所的生存和发展。笔者3年前转入当下工作的小耘律师事务所时，当初没有壹家客户，但通过不断的营销且依靠良好的服务，目前已经拥有壹百多家主要以日资企业为服务对象的客户群，其中既有丰田汽车、佳能、富士胶片等大型跨国公司，也有大量的中坚企业。于此我将于营销这些日资企业时的壹些体会和经验介绍如下： 1．营销服务的方针（1）团队性营销服务是壹项复杂的、长期的工程，依靠个别人员的营销将是薄弱的，也是无法完成的。律师事务所应将营销服务作为整个事务所的课题来研究，于日常工作中得以贯彻，为什么如此讲，因为不仅仅具体的营销方案（如开办讲座等）是营销服务，律师事务所的日常工作包括网站内容的更新、前台的礼仪、律师的具体法律服务提供均是宣传律师事务所的营销服务。我3年前于策划作为日常的营销

给客户提供法律信息时，首先就其他律师事务所及银行等咨询服务机构发布的法律信息做过壹次调查，当时发现绝大多数均是壹个月提供壹次法律信息，为了突出我们的服务特点，加深客户的印象，我们每个星期提供壹次法律信息，收到了良好的效果，壹个星期壹次法律信息的整理作为常规的营销工作，工作量大要求也高，非团队共同努力无法做好。（2）长期性营销服务不仅是律师事务所壹项日常的业务，而且于针对具体的目标客户的营销过程中，应做好长期的打算，不能奢求短期内取得进展，因为越是大型的跨国企业，其决策过程越是漫长，其次，绝大多数有法律服务需求的客户基本均有律师事务所于提供服务，新加入竞争的律师事务所只能从其他律师事务所手里抢来业务，这就决定了获得新客户的认同及案源，或者说是等客户放弃原来的竞争对手转而接受你的服务均需要长期连续而又不急不躁的营销，任何急功近利、露骨的方式均非上策，所谓没有营销的营销是最好的营销。（3）针对性律师事务所的定位是做好营销服务的第壹步，首先律师事务所应发掘自身的特长，见清自己的优势，其次需要判断自身的优势能不能于市场经济中获得生存和发展，最终定位营销服务的目标客户群。如果没有优势，和其他律师事务所的竞争将落后壹步或始终处于劣势，没有市场的所谓优势最终也不能给律师事务所的发展带来相对稳定的案源。只有于正确定位了目标客户群后，才能有的放矢地制定具体的营销策略。我包括我的团队均有留学日本的背景及向日本企业提供法律

销售团队管理的30个方法

团队合作是所有成功管理的根基。无论你是新手还是资深管理人，对你而言，管理好团队都是重要且具激励性的挑战,销售团队管理101方法。 1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。 2.谨慎地设定团队目标，且认真严肃地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。 5.为每个计划设定明确的期限。 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。 7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。 10.将团队的注意力集中在固定可衡量的目标上。 11.利用友谊的强大力量强化团队。 12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 13.领导者需具备强烈的团队使命感。 14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。 16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 17.密切注意团队成员缺少的相关经验。 18.应使不适任的成员退出团队。 19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培养他们。设立一支团队成立一支团队是领导者的主要工作。确保你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。 22.划的失败危及整体计划的成功。 23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。 24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。 26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避免“事必躬亲”。 27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 28.赋予团队自己作决策的权力。 29.鼓励团队成员正面积极的贡献。 30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。 31.找到易于让成员及团队了解每日工作进度的展现方式。 32.鼓励成员之间建立工作上的伙伴关系。 33.鼓励天生具有领导才能的人，并引导和培养他们的领导技巧。 34.绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。 35.确定团队和客户经常保持联系。 36.以自信肯定的态度让团队知道谁当家，但要预防予人来势汹汹的感觉。 37.想办法给新团队留下一个实时的好印象，但切忌操之过急。

品牌的不同发展时期及其策略

品牌的不同发展时期作者：台州外脑商务策划机构首席策划师阮仙友来自：本站原创发布时间：2006-3-6 09:35:47 以现在的竞争态势来看，没有人再能怀疑品牌的竞争力量。更令笔者注意的是，竞争的主角似乎从技术层面逐渐向品牌层面转移，尤其是难以突破同质化的产品类别表现更甚，如大众消费品领域。其实，这已经明确地向企业传递一个信息：技术突破无望之时，提升品牌的竞争力也是一条康庄大道；而如能与技术并驾齐驱，那么企业将会无往不胜。但是，那些尚未在市场中建立品牌的企业不可认为这是一件简单的事，因为构建企业品牌需要持之以恒的努力，打造企业的强势品牌更需要企业战略、营销战略的支持，以及具备高超的推广能力。没错，攫取超额利润和使企业获得长远的市场利益来源于企业的技术和品牌力量。然而，企业如单纯模仿现有知名品牌的传播和推广方式，将必然使企业事倍功半，甚至因短期行为使品牌弱不禁风而随时可能半途夭折。至少现有知名品牌所处的品牌时期与企业刚建立品牌时期是有本质的不同，这种差异促使企业的传播和推广方式及其着力点趋于不同。毫无疑问，将品牌从诞生到永续或消亡的过程划分出不同的阶段，既有利于企业在建立品牌初期的定位、推广和传播，也有利于那些已经拥有强势品牌的企业为进一步提升品牌竞争力提供传播和推广的现实依据，同时更是企业降低传播和推广成本的有效途径。根据动态的品牌发展特征，笔者将品牌的先后不同时期划分为导入期、成长期、全盛期和衰落期四个阶段。首先，导入期就是企业的品牌第一次面对顾客或第一次参与竞争的阶段。企业的品牌发展史必定是从无到有，从有到强盛的过程。导入期就是企业刚刚引入品牌经营理念，是一个全新的起点。而掌握导入期的特点是为了企业制订适合的推广计划和媒体投放策略，并能找准时机使之拥有一个较高的市场起点。导入期的特点是，品牌几乎没有知名度而要求企业的投入很大；目标顾客出于对新品牌缺乏认知而谨慎选择，如果是传统产品，市场培育的过程可能较短，反之则较长；同时正因为是新品牌，顾客中会有首次试用者敢于尝试，这些试用者可能就是顾客群中的意见领袖，也可能是品牌日后坚实的拥趸者和榜样者；竞争对手此时正在观察和企图获取企业的市场意图，且尚未建立阻击计划，利于企业全力拓展市场空间。其次，成长期就是关注和使用该品牌产品的目标顾客在明显增多的阶段。有了导入期的市场投入和正确的策略，企业品牌可能朝预定目标快速成长。成长期所表现出来的特点是，品牌在行业内已有一定的知名度，在前期试用者心目中已有一定的美誉度；有越来越多的顾客正在使用该品牌产品，而如产品质量稳定、品牌的市场和内涵定位准确，此时的口碑作用也已显现；在目标顾客中已有部分拥护者，品牌的无形价值已初步显现；该品牌的销售量和市场占有率正稳步上升，尚有部分未曾满足的顾客和中间商可能正在打听或落实购买和经销计划；横向或纵向的关联企业可能寻求各种方式的合作；竞争对手正在制订或正在实施阻击计划，将有目的的扼杀品牌的成长；媒体的关注度在提高。再次，全盛期就是品牌在行业内已经尽人皆知，并已有很大范围的美誉度和有较高的忠诚度，并有跨行业穿透力的阶段。处在全盛期的品牌还是较多的，如可口可乐、海尔等。品牌的全盛期也是企业收获的时候，如果把导入期和成长期看作是庄稼的栽种和培育期的话，全盛

律师事务所营销定位与策略

律师事务所营销定位与策略北京市沃尔森律师事务所贾海鹏营销是一个商业术语，其概念源于西方。营销概念的提出、完善与营销观念的进步，经历了一个漫长而复杂的过程。虽然伴随着商品经济的产生就已经存在了营销，但初期的所谓营销也仅仅是建立在简单的人对人单一手段基础之上的一种行为。从行为到概念的提出，从概念的提出到观念的进步，我们可通过一组西方营销理论的进步了解一斑： 1950年，尼尔·鲍顿开始采用“市场营销组合”的概念。1955年，西德尼·莱维特提出了“品牌形象”这一概念。1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）和促销（Promotion）的营销组合。1971年，杰拉尔德·查特曼和菲利普·科特勒提出了“社会营销”的概念，促使人们注意到营销学在传播重大的社会目标方面可能产生的作用。1986年，菲利普科特勒提出了“大市场营销”。提出了公司如何打进被保护市场的问题…… 可以说，营销策略在商战中已经成为一个企业成功与否的关键所在。然而，回到我们法律范畴，具体到我们律师这个行业，是否也需要营销呢？回答是肯定的：不但需要，而且必要，更为重要！律师行业的竞争已到了非常激烈的程度，虽然每年法律服务市场在扩大，但新人多、新所多、发展速度快，以及市场不够规范，造成某种程度上的行业恶性竞争。此外，法律服务对象相对不成熟，对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力，也容易使法律服务市场走入误区。报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论。一元服务一天，一年365天，就是365元，从成本角度讲，这是

根本不可能的。律师事务所的人才都是高学历背景，薪金支出、办公环境等成本支出很大，这样的收费提法显然不科学。该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态，而这种竞争的结果必然导致降低服务质量，加大执业风险，最终损害律师事务所与委托人双方的利益。这是一个危险的苗头。仅仅经过二十多年发展的中国律师业可以说是年轻的，但其成长和发展的速度却是惊人的。单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要，中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体（团队）服务。因此，如何营销事实上已经被多数律师事务所提到一个崭新的高度来审视，在此笔者通过律师事务所营销定位与营销策略两个方面的分析来共同探讨：一、律师事务所的营销定位律师事务所的营销定位可以理解为在全面地了解、分析目标客户群的需求信息以及竞争对手在目标市场上的位置后，确定自身的专业特点以及自身服务在需求领域的位置。 1、自身定位律师事务所基本上有三种类型。一是大型综合所：管理规范，业务综合，内部律师专业化，团队整齐，合作紧密。二是小而精型所：规模不大，专做某一项领域，专业性强，在该领域内业绩卓著。三是松散型所：律师们在一起，确定一个提成比例或上交数额，谁也不管淮，可能规模很大，甚至上百人，但关系很松散，谈不上团队。在激烈的竞争中，一个律师事务所的自身定位至为关键，它直接决定一个所的核心竞争力在哪里，战略发展方向是什么。自身定位是指律师事务所自身对事务所的专业水平、人力资源、

品牌营销策略

企业品牌营销策略探析 [摘要]产品竞争一般会经历“产量竞争、质量竞争、价格竞争、服务竞争和品牌竞争”等几个发展阶段。品牌竞争是产品竞争发展到较高阶段的表现形式，也是“同类产品趋于饱和、产品质量大都符合市场需求、低价优势不复存在”情况下的企业求生存和谋发展的必然手段。我国企业应尽快树立正确的品牌理念，通过实施品牌营销策略，使自己的产品和品牌站稳国内,继而走向全球。 [关键词]企业品牌；品牌营销；营销策略一、企业品牌与品牌营销品牌是指“意在识别一个或一群卖主的商品或服务，并将其与竞争对手的商品或服务区分开来的名称、术语、标识、象征、设计或其总和”。当一家企业、一种产品或一项服务拥有自己的名称、术语、标识、象征、设计或它们之间的任意组合时，它就拥有了品牌。可见，品牌是一个被人们广为关注的名词。从大卫·奥格威的《品牌形象论》出炉开始，世界各地营销人对企业品牌的追捧就从没有停止过。对于企业品牌，从不同角度可以作出不同的理解。从消费者的角度看，企业品牌是消费者对该企业商品的使用印象及自身经验的心理界定，是每个消费者头脑中对商品的一种期待与想象。从品牌构成的角度看，企业品牌是建立在有形产品和无形服务基础之上的一种产品招牌，其中，有形产品主要是指产品的可靠质量、新颖包装、独特设计以及富有象征吸引力的名称等；无形服务是指在销售过程或售后的服务。从商品生产者的角度看，企业品牌是该企业对消费者的一种承诺，是一种创新意识的体现。品牌不是企业自己的鼓吹，而是消费者的评价。特别是优秀品牌，它是消费者头脑中对商品的一种美好的期待与想象，是人们闭上眼睛在第一时间就想得到的一种无形的巨大资产。然而，人们对某种品牌美好的期待和想象不是从天而降

企业发展需要战略品牌营销

战略品牌营销对于当前的中国市场有着非常重要与长远的意义。中国企业经过二十多年的建设,已经出现了一大批观念先进，基础良好,实力雄厚,视野开阔的大企业,这些企业跟跨国公司相比较比较尽管还显得比较幼稚,但我们也看到成熟的价值观带来的稳定的经营业绩。同时,我们也感到，中国企业发展过程中的战略短板也是非常明显的。由于我长期从业服务于中国快速消费品行业，对企业的这种感受就更加深刻。在行业里,娃哈哈与农夫山泉无疑是一对非常优秀的企业。娃哈哈的非常营销与农夫山泉的创意营销成为中国快速消费品行业不可多得经典范例。但是,在这两个优秀企业的背后,我们总能够感觉到一些美中不足的地方。简单地说就是娃哈哈的品牌与农夫山泉的渠道,这种软肋恰恰是我们希望通过战略品牌营销手段来解决的问题。同样的案例,中国乳业的龙头企业伊利与蒙牛,伊利在战略视野与品牌策略在国内乳制品企业无疑是一流的，但是在市场搏杀中我们总好像感觉缺少一种系统的激情。蒙牛作为后起者的跟踪智慧弥补了伊利的策略不足，但蒙牛在战略面与品牌面的成就却又远远落后于伊利。中国企业这种要素性软肋是影响中国企业走向世界的最大障碍!战略品牌营销的目的就是要在经营素质上建立起一个拥有卓越平台与持久竞争力的系统工具,使得中国更多出现娃哈哈+农夫山泉,伊利+蒙牛式的没有明显漏洞伟大的快速消费品企业。? 首先,战略品牌营销将在观念上根本改变中国企业顾此失彼现象,使得中国企业在发展中具备更加全面的战略思维能力与专业判断技巧。中国现在并不缺少偏才式企业，中国缺少的是通才式企业,只要解决了通才式企业困惑,中国企业才有进入全球竞争的可能。 ?其次,战略品牌营销将在工具设计上展现出非常系统专业智慧，通过对中西方营销学理论的深刻解读，建构通俗易懂，可操作性很强的专业工具体系,减少中国企业摸索规律时间。?第三，战略品牌营销将运用中国案例与中国市场事实,通过对中国市场深刻洞察解决中国市场上战略品牌营销系统。我们看过很多来自于著名咨询公司,著名外资企业的品牌营销思考,但是，由于西方国家比较早地建立起了市场经济体系，市场规范化越来越高,西方的品牌营销理论很多时候是根本不能解决中国市场面临的现实问题，因此,本书就是希望通过本土企业文化阐述战略品牌营销理论。?第四，战略品牌营销将首次在战略、品牌、营销,战略品牌、战略营销,品牌营销以及战略性品牌化营销上建立起全面而深刻的链接，全面构建中国企业基于本土市场的战略思维模型。?第五，战略品牌营销也为从事品牌战略,广告传播,营销管理咨询，企业高级市场人员以及学术界提供一个新的思考点，通过对战略、品牌、营销通俗的阐述以及工具构建搭建一个新的平台体系。