一汽大众跟德国谈判案例分析
一汽大众跟德国谈判案例分析
目前，一汽-大众股比为一汽集团占60%、德国大众占30%、奥迪公司占10%，调整方案或为一汽集团占51%、德国大众占30%、奥迪
公司占19%。
据接近一汽-大众的人士向记者透露，中方要求德方增持股权的
条件之一，是提供大众和奥迪品牌技术以支持一汽集团自主品牌发展。但来自大众方面信息显示，由于这些技术涉及多项德国大众核心专利，现阶段提供给一汽集团自主品牌使用是“大众难以接受的“。目前，德国大众正就此事展开内部讨论。
另外，中德双方对一汽-大众的资产负债情况的统计标准也存在
异议，德方或聘请第三方机构评定一汽-大众资产价值，用以考量增
持股权收益与支出情况。
记者了解到，目前双方对于股比调整仍持积极态度。“从双方各自利益出发，股比调整应会成行，现在只是处于利益分割期。“一位熟悉一汽-大众的相关人士向记者透露，对一汽集团而言，20XX年登陆资本市场的时间窗口恐难后延;就德国大众而言，来自中国市场30%以上的销量贡献，对其称霸全球的计划意义重大。
中方期望大众“扶持“一汽自主
一汽-大众到底值多少钱?这个问题是德国大众增持一汽-大众股
权谈判首先需要考虑的问题。
公开资料显示，20XX年，一汽-大众销售利润有数百亿元人民币。不过，由于估算方法不同等原因，德国大众对于一汽-大众的利润贡
献存在不同的解读。
正因如此，德国大众正在对一汽-大众进行资产评定，或指派第三方全球性资产评估机构评定一汽-大众的利润。
根据此前媒体报道，德国大众希望增持一汽-大众9%股权。有分析人士认为，如果德国大众的评定结果与中方相似，将增加几十亿元的利润收入。“对于这部分利润的重新分配，中德双方要谈判‘交换条件’。“上述相关人士告诉记者，一汽集团希望德国大众共享部分大众和奥迪技术，扶持旗下自主品牌的发展。
据记者了解，以上技术包括传统燃油车和新能源汽车技术，其中新能源技术可能将是重点。当下，一汽集团自主品牌的市场表现平平，在新能源领域的技术储备相对薄弱。
一位从事汽车研发的专家表示，汽车行业的竞争归根结底是技术竞争。技术研发环环相扣，对于技术把控特别严谨的德国大众来说，要与中国合作伙伴技术共享，会更为谨慎。
以20XX年即将国产的奥迪A6L插电式混合动力车型为例，该车型在一汽-大众长春工厂生产，但技术专利仍由奥迪公司掌控。“在豪华车合资企业中，奥迪本土化进程较为深入，即便如此，涉及核心技术的部分仍由德方控制。“上述汽车研发专家告诉记者。
此次，中方希望德国大众增持股比之后，将部分大众品牌和奥迪品牌的核心技术向一汽集团自主品牌开放，帮助奔腾和红旗品牌提升技术实力，同时在新能源汽车布局方面占得市场先机。
“对于德方而言，专利技术和开发成本远高于增持带来的收益。
“上述相关人士向记者表示，股权转让是有价值的成本，一笔钱就可以解决问题。而技术转让对于大众和奥迪品牌而言，影响更为深远。
分析人士认为，在一汽集团与德国大众签署的延长合作协议中，已约定扩大在华研发合作，但在一汽-大众框架下，此番直接提及共享技术支持一汽集团自主品牌，使得德国大众颇为紧张，也是目前最需要权衡的关键点。
德方押宝中国市场
今年，大众预期全球销量突破1000万辆，与处于全球销量冠军位置的丰田汽车差距再度缩小，将提前实现“20XX战略“。其中，中国市场是大众最重要的依赖。
今年，一汽-大众有望问鼎中国乘用车市场销量冠军，同时奥迪在中国豪华车市场的领先优势仍得以保持。特别是在奥迪与宝马的全球之争中，由于中国市场的支撑，这一差距今年再度缩小，双方预期差距为数万辆。
基于此，德国大众增持一汽-大众股份，保证利润贡献，同时增强合资企业话语权较为紧迫。“一汽-大众发展向好，未来产能布局和车型导入都会加速的情况下，德方应该不会放弃增持。“德国大众相关人士向记者表示。
11月18日，大众汽车集团管理董事会成员董事、大众汽车集团(中国)总裁兼CEO海兹曼表示，获得政府准许之后，大众开始实质性推进增持股比事宜，第一步是评估公司价值，这是国际标准流程，大众正在按照这个流程进行。
与一汽-大众股权变更并行的是一汽奥迪销售公司的推进工作。
据记者了解，一汽-大众奥迪销售事业部或将升级为一汽奥迪销售公司，新公司组建或有两种方案，第一种方案为一汽-大众全资子公司，第二种方案或为一汽集团和奥迪公司各占50%股份。
最终一汽奥迪销售公司采取哪种运营模式，与一汽-大众的股权变动密切相关。如果经德国大众评估，增持的代价远高于收益，或采取第二种方案，以最大限度分割奥迪利润。因为一汽-大众的利润构成中，奥迪品牌占据了重要位置。
20XX年是一汽-大众股东双方25年合资合作协议的最后一年，自20XX年开始，双方将履行新的协议。同时，一汽集团将20XX年锁定为整体上市的窗口期，在此之前完成一汽-大众的股权梳理，并快速提升自主品牌的业绩，对于一汽集团来说已迫在眉睫。
一汽大众市场调研分析报告(1)-
学生实践报告 课程名称:市场营销 专业班级:M12电气工程与自动化,12车辆工程 学生学号:1221109001,1221109011,1221109033 ,1221402004 学生姓名:孙树蕃,顾周宇,罗云,常修菁 所属院部:龙蟠学院,机电工程学院指导教师:湛江2012 ——2013学年第二学期 目录 一、一汽大众公司市场信息分析 (3 二、一汽大众公司的市场细分 (7 三、一汽大众公司的市场环境 (8 四、一汽大众的汽车市场定位 (14 五、一汽大众的汽车市场预测 (15 六、附表:一汽大众市场调研问卷 (16
一汽大众市场调研分析报告 一、一汽大众公司市场信息分析 一汽-大众汽车有限公司(简称一汽-大众于1991年2月6日成立,是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车(中国投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业,是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。经过多年的不断发展,一汽-大众在长春和成都,佛山三厂共有三大生产基地,包括轿车一厂、轿车二厂、轿车三厂(成都分公司和发动机传动器厂。 当今汽车市场竞争相当激烈,各个汽车公司都加大生产销售力度,下面我们来看一下一汽大众的市场信息分析: 上世纪90年代,一汽大众作为一家新锐合资企业在中国正式宣告成立。经过二十余年的市场深耕,成为大众集团在华继上海大众之后的又一吸金利器,并与上海通用和上海大众成为驰骋中国乘用车市场的“三剑客”。现一汽大众主要产品有:捷达、新宝来、高尔夫、开迪(停产、全新速腾、全新迈腾、大众CC 系列和奥迪系列,其中奥迪系列有奥迪A4L、A6L、Q3、Q5。 坐享品牌优势 1991年2月,中德双方在完成一系列的前期接触和谈判之后,一汽大众正式在长春落地。尽管晚于上海大众6年的时间,但由于后者的桑塔纳车型(实际上早在1982年,德国大众就已授权上海汽车组装该车已在民众心目中树立起了颇高的品牌形象,甚至直接代表了轿车。因此,当捷达投产之时基本上可以说是皆具“天时”与“地利”,借助桑塔纳建立起来的大众品牌知名度迅速打开北方市场。 差不多同一时代的广州标致和北京吉普等合资公司尽管业已成立,却始终无法阻挡大众在中国市场大行其道。加之捷达与桑塔纳实现南北联动,当时大众在中国的市场份额接近六成,直至今日大众仍保持在中国市场的份额领先地位。
案例3
【案例3】：1986年一汽引进了克莱斯勒轻轿结构的发动机后，顺理成章准备引进克莱斯勒的车身，当时的总经济师吕福源率团到底特律，克莱斯勒公司态度大变，提出的条件非常苛刻，要价奇高。谈判因此破裂，吕福源毅然回国。因为克莱斯勒知道国家批准一汽上轿车的消息，觉得无论怎样苛刻的条件一汽都得就范。此时，恰逢大众公司董事长哈恩博士拜访一汽，与一汽一见钟情，传递了合作的意向。但一汽顾虑的是轿车的发动机是克莱斯勒公司的，如果与大众合作，只能要它的车身和整装技术，这能行吗？四个星期后，大众公司已经把克莱斯勒的的发送机装进了奥迪的车身，这车身是专为装配克莱斯勒发动机而特意加长的。克莱斯勒公司得知这一信息后伸出友好的手，说如果一汽有意合作，他们只象征性的收1美元的技术转让费，可最终一汽因为大众的诚意和效率而选定了大众。 在此案例中，一汽对于克莱斯勒公司的评价是“提出的条件非常苛刻，要价奇高”，通过比较己方的报酬（克莱斯勒的车身）与成本（价格奇高），很明显，差值为负，行为终止（谈判破裂）。此次谈判失败的很重要的原因就在于克莱斯勒一方没有遵循社会交换中的“互惠”原则，得势发难。而最终一汽放弃1美元技术转让费的诱惑选择大众，则体现出了内在报酬在谈判中的重要作用。大众的诚意和效率对一汽来说是一种正向的刺激，是一种外在报酬，从而一汽也作出了积极的反馈。投之以桃，报之以李。 1)平等原则。平等原则是指商务谈判中无论各方的经济力强、弱，组织规模大、 小，都应该坚持地位平等，资源合作，平等协商，公平交易。无论实力大小都应平等，不能将己方意志强加给对方，双方地位都是平等的。 2）互利原则。互利原则是指谈判达成的协议于各方都是有利的。 3）合法原则。合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关规定。 4）信实原则。信实原则即守信与诚实原则。进行谈判诚实、守信至关重要。所谓守信，即是言必行，行必果；所谓诚实，是说任何谈判没有诚意、言而无信，绝对不行。 5）求同原则。求同原则也叫协商的原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。求同原则要求谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。同时要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同利益。6)事人有别原则。由于商务谈判所涉及的是有关双方利益的事物，而不是谈判者，参加谈判的人只是事物的载体，谈判桌上发生冲突的是事物。 7）把立场与利益公开原则。谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的。 8）坚持客观标准的原则。 9）时间与地位的原则。是指在谈判过程中时间和地位这两个因素非常重要。 10）信息原则。信息决定谈判的地位和力量，谈判是一个信息不对称到对称的过程。 11）注意心理活动的原则。谈判是和人在谈判，人的心理活动直接影响其行为。12）科学性与艺术性相结合的原则。 谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。
一汽大众公司供应链管理问题研究
一汽大众公司供应链管理问题研究 一、一汽大众公司发展概况 一汽大众汽车有限公司（简称一汽大众）是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。 一汽-大众于1991年正式成立，在这二十年的快速发展中，一汽-大众不断成长，创造了我国汽车史上的一个个“第一次”，并以先进的造车工艺和良好的用户口碑，成为今天国内最著名汽车品牌之一。 1987年10月，一汽和大众的和合作正式拉开序幕。德国大众集团总裁哈恩（Hahn）博士和奥迪公司总裁皮耶希（Piech）博士首次访问一汽，与一汽耿昭杰厂长进行会谈。这次会谈为一汽3万辆轿车先导工程的顺利进展打下了基础。 1988年8月24日，一汽耿昭杰厂长与大众集团总裁哈恩（Hahn）博士在德国狼堡签署“一汽和大众公司长期合作备忘录”，明确双方组成工作小组进行第二阶段合作15万辆轿车合资项目的前期工作。之后9月份，邹家华国务委员听取了耿昭杰厂长赴德情况的汇报，对一汽选择大众公司为长期合作伙伴、以Golf A3为基本车型、合资建设15万辆轿车项目表示赞成，并同意一汽和大众公司开始进行15万辆轿车合资项目的可行性研究工作。 1989年4月25日～7月28日，一汽总工程师林敢为率团赴大众公司开始正式编写可行性研究报告。在经过了国家部委的审议通过之后，7月26日，一汽与德国大众公司在完成后的可行性研究报告上签字。 1989年9月2日～11月19日，一汽总工程师林敢为再次率团赴大众公司，就评估中提出的意见和大众公司进一步谈判。1989年11月17日，双方在可行性研究报告的修订版上正式签字。这也标志着双方合作的阶段性目标的达成。 1990年 2月9日，国家计委以计工二（1990）97号文下发《关于第一汽车制造厂与西德大众汽车公司合资建设年产15万辆轿车项目可行性研究报告的审批意见》，正式批准可行性研究报告。7月20日，一汽和大众公司15万辆合资项目合同于柏林草签。 1990年，11月20日，这是一汽-大众发展中重要的一天。当天，一汽耿昭杰厂长与德国大众集团总裁哈恩（Hahn）博士在北京人民大会堂举行新闻发布会，一汽和大众公司15万辆合资项目在北京人民大会堂正式签约。一汽耿昭杰厂长与德国大众集团总裁哈恩（Hahn）博士分别代表一汽和大众在合资合同上签字。一汽和大众最终走到了一起。 1991年2月6日，国家工商行政管理局向公司颁发了营业执照，标志着一汽－大众汽车有限公司的正式成立。一汽大众汽车有限公司的成立，是我国轿车工业进入了大规模生产的新时代。2001 年、2002 年连续两年被美国著名杂志《财富》评为“中国最受赞赏的外资企业”，2002 年，公司获得“中国机械工业核心竞争力100 强”之首的荣誉称号 二、一汽大众公司的供应链运行模式 随着市场竞争的加剧，市场对资源配置的调节功能与时剧增，企业为增强自身的核心竞争力，选择把非核心业务外包(Outsourcing)给其他最佳的专业企业，从而，企业的整个业务流程由多个企业共同参与。上一业务流程为下一流程提供
德国大众与中国一汽的合作企业一汽-大众的合资经营合同
德国大众与中国一汽的合作企业一汽-大众的合资经 营合同 篇一：大众分布 其他公司：大众汽车（中国）投资有限公司、大众汽车一汽平台零部件有限公司等 一汽大众 一汽-大众汽车有限公司（简称一汽-大众）于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、奥迪汽车股份公司及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。 经过多年的不断发展，一汽-大众在东北长春、西南成都和华南佛山建有三大基地，拥有轿车一厂、轿车二厂、轿车三厂、轿车四厂、发动机传动器厂、成都发动机厂以及冲压中心等七大专业生产厂。 一汽-大众一厂、二厂设在长春，在成都设有三厂以及规划中的佛山四厂。成都三厂日趋完善，冲压、焊装、涂装、总装车间均已建成并投入使用。基于市场需求的不断攀升，现正对其成都分公司的扩建进行筹划。成都工厂有将近2000名员工在长春的各个部门工作学习和培训，将来成都将是一汽-大众100万辆目标的不可缺少者，在20XX 年末ncS车型将下线，将来捷达的下一代JettanF也将面世。 大众一汽
大众一汽发动机（大连）有限公司总投资额约为15亿人民币，是由大众汽车集团和中国一汽共同兴建的合资企业，其中大众汽车占60%股份，一汽集团占40%的股份。公司于20XX年12月签约，20XX 年5月奠基，20XX年底即开始零批量生产。作为目前国内最先进的发动机生产制造企业，该公司的发动机产品不仅将装备国产车型，也将出口到国际市场。在大众一汽发动机（大连）有限公司投产的产品，是:德国大众与中国一汽的合作企业一汽-大众的合资经营合同)或城市快速路上遇交通拥堵，占用应急车道行驶扣6分 d低能见度气象条件下在高速公路上不按规定行驶 64副驾不系安全带将扣（）分a a1B2c3d6 65以下属于违规行为的是（）aBcd a证件过期B三次以上违法未处理 c驾驶时打电话、吃东西、抽烟、穿拖鞋d不按规定使用远光灯 66汽油车排放有哪些有害物质（）aBd a一氧化碳（co）B氮氧化物(nox) c有致癌作用的细微颗粒物d碳氢化合物(Hc) 67下列哪些描述是正确的（）acd a纳税人进口自用的应税车辆的计税价格的计算公式为：计税价格＝关税完税价格＋关税＋消费税 B国家税务总局参照应税车辆市场平均交易价格，规定不同类型应税车辆的最高计税价格
第03章 案例分析及答案
第三章国际投资合作 案例：德国大众汽车公司对华直接投资 【基本案情】 大众汽车（德语：Volkswagen）公司始建于1938 年，其创始人是弗迪南·波舍尔，总 部位于德国沃尔夫斯堡，也是世界四大汽车生产商之一的大众集团的核心企业。大众汽车公司 从20 世纪50 年代初开始国际化经营，广泛参与汽车海外销售、技术转让和对外直接投资 等国际化经营活动。自1998 年起至2002 年年底。大众汽车公司收购了布加迪、兰博基尼、本 特利和劳斯莱斯等世界著名汽车品牌，其国际化经营的程度大大加深。目前，大众汽车公司在 全世界有13 家主要的生产性子公司，海外有7 个大的销售公司，20 多个其他公司。国内子公 司主要有大众和奥迪公司。大众汽车加拿大有限公司的成立标志着大众汽车开始向全球进军，国 外主要在美国、巴西、西班牙、墨西哥、南非、中国、马来西亚、菲律宾、中国台湾省以及泰国 等国家和地区设有独立生产装配公司及销售公司。整个大众汽车公司年产销能力达300 万辆， 成为全球十大汽车制造商之一。目前拥有十个独立汽车品牌，包括奥迪、兰博基尼、劳斯莱斯、本特利、布加迪、西亚特、斯柯达、斯堪尼亚、大众商用汽车和大众汽车。整个汽车集团在 2012 年产销超过907 万辆，大众品牌则超过574 万辆。 大众是中国实行改革开放后最早与中国开展合作的跨国集团之一，其与中国的接触始于1978 年。当时。大众汽车公司就敏感地意识到了中国市场的重要性，认为中国市场潜力无限，并且坚信以中国投资项目为基础。其可以迅速进军东亚市场。在对中国的投资环境进行科 学详细的分析之后，从1979 年到1980 年，大众汽车公司与中国汽车工业界就在中国年产15 万辆轿车的可行性方案展开磋商，1984 年上海汽车厂组装桑塔纳轿车成功，1985 年中 德合资经营的上海大众汽车有限公司正式成立。1988 年中国第一汽车制造厂（中国一汽） 以许可证转让方式生产奥迪100 轿车取得成功。1991 年，一汽大众汽车有限公司正式成立，1995 年该项目改为合资形式。十几年来，上海大众和一汽大众这两家合资企业在中国的轿车产量超过180 万辆，占改革开放以来中国轿车总产量的50％左右，2000 年大众汽车占据中国轿车市场54％的份额。未来5 年，德国大众汽车集团计划在中国再投入16 亿欧元（约合120.7 亿元人民币）用于市场发展，这一数额约占德国大众在亚太区同期投资总额的87％。 2002 年4 月，德国大众和上汽集团又联合签署了新的合资协议，协议规定：上海大众 的合资期限将在原有25 年的基础上再延长20 年，即延长至2030 年；出资比例保持中外双 方各占50％不变，注册资本从46 亿元增至63 亿元。大众要把在中国的根扎得更深，要与 中国经济共成长、共繁荣。
各国商人商务谈判风格差异及案例分析
——“211”工程重点建设高校 《商务谈判》课终考核作业 田园梁子动物科学(本硕连读）201401 20144921 指导老师：李阳明
浅析几国商人的谈判风格特点及其差异 近几年来，中国的经济一直处在高速发展的过程之中,经过这么多年的努力，已经发展成为了世界第二大经济体。也正因为如此，中国市场逐渐吸引了越来越多外国企业来华投资发展，希望能够借助国内市场的丰富良好的资源和强大的消费力等一系列因素,获得高额收益。涉外商务活动也日益显得格外重要了。在涉外商务谈判中需要考虑和注意非常多的影响因素，比如不同国家之间人们思维方式、价值取向的不同，文化传统和风俗习惯的差异等等。这些都可能会成为谈判成功之路的绊脚石. 因此，要想在涉外商务谈判中稳操胜券，就必须熟悉几大主要贸易合作国家的商人的性格特点以及谈判风格,做好充分准备,把握特点，随机应变，全盘考虑,采取灵活的谈判方式,最终赢得谈判的胜利。 我们将结合着以往和国外企业大量的谈判案例中得出的经验来分析介绍美国、德国、俄罗斯、巴西、南非、日本、印度这几大国家商人的谈判风格特点及其差异. 一、美国 众所周知,美国人性格几个突出的特点就是独立自信、热情坦率、风趣幽默、崇尚法律自由和平等。其实这些性格特点的形成和美国这个国家所处的大环境是分不开的。美国父母从小就注意对孩子自我独立性格的培养和锻炼.大多数美国人长大后是自己决定自己未来的人生道路。这就决定了美国人性格中独立的特点。其次，美国的综合实力世界一流,美语是世界大面积范围内的通用语言，美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。言行举止中就表现着他们的喜怒哀乐，热情、诚挚、诙谐幽默。敢于坦率陈述自己的观点，表明立场态度,敢于就不能接受的提议直言相告.但这种自信有时也体现出他们缺乏对别人的宽容和理解.同时,美国的国情也决定了他们必然会形成高度的竞争意识.一旦松懈，就有可能被这个高速运转的社会淘汰。 上述这些美国人的性格特点在他们的谈判风格中体现得也是淋漓尽致。 1。自信、直言不讳 主要体现在两个方面： 第一，对本国产品的品质优越、技术先进性会毫不掩饰地称赞。他们认为
《国际经济合作》(第二版)案例分析要点(卢进勇、杜奇华、杨立强 对外经济贸易大学))
《国际经济合作》（第二版） 案例分析要点 第一章案例分析 本案例基于商务部统计材料简单介绍了中国对外贸易和国际经济合作的主要方式及各自的发展概况，主要目的在于让学生熟悉贸易和国际经济合作的主要方式，对以上两个概念加以正确区分。 建议可以在教学过程中布置统计资料搜集的课堂作业，如要求学生课后搜集下载和整理《世界投资报告》系列报告，搜集和整理最新的中国对外贸易和投资的数据，使学生熟悉和了解有关贸易和投资数据的来源，提升学生的数据搜集和整理能力。 第二章案例分析 本章案例主要目的在于让学生能够大致分析企业进行国际直接投资的主要动机和常见作法。 1. 简述美国宝洁公司的发展史，可以适当展开介绍一下当前其他比较著名的海洗涤用品行业跨国公司，如联合丽华等。 2. 宝洁在华经营史是一部典型的外资企业由合资走向独资的演变史，在中国国企改革攻坚时期具有普遍性和代表性。这一演变的通常作法如下：外国投资者首先与国内合作伙伴设立合资公司，往往要求中方剥离有价值的核心资产用于合资而将企业包袱丢给国内合作伙伴，随后以设备进口和原料进口等方式逐渐转移合资公司利润从而造成持续数年的亏损，再适时以市场前景为由提出增资，而此时饱受几年亏损的中方无力增资，遂只得答应提升外方股权比例，通常经过几轮增资扩股后，外方会提出买断中方股份，从而最终将合资公司变成外商独资企业，而最初合资的中方优质资产也转到外方名下。尽管不同企业其具体过程有所差异，但基本套路大同小异。 3. 宝洁公司来华投资的主要动机有：市场导向，降低成本导向，全球战略
导向等。 4. 垄断优势论可以部分地解释宝洁公司对华投资行为。宝洁公司的垄断优势主要体现在：拥有较先进技术、世界知名品牌，较强的产品营销能力，雄厚的资金实力等。 第三章案例分析 1. 简述汉高的发展史，适当展开介绍一下化学行业的著名跨国公司，如德国巴斯夫、美国杜邦等。 2. 汉高的快速扩张主要借助于跨境并购。结合案例材料让学生了解并购给汉高带来的益处，如快速进入新领域、消灭竞争对手等。 3. 汉高的多元化经营也得益于并购。跨境并购推动了汉高生产经营领域的不断扩大和多元化。不过，汉高的多元化明显以化学工业为中心，属于相关多元化。汉高公司的发展和扩张始终坚持采用“同心圆”策略，即一直围绕着化工这一主业展开扩张。这一策略可以有效地降低企业盲目多元化和扩张的风险，是一种较为稳健的企业扩张模式，其弊端也很明显，企业扩张往往会受制于主业发展，一方面不太容易抓住与主业联系不太紧密的产业发展机遇，另一方面还有可能受主业发展周期和阶段影响而陷入困境，失败的例子如柯达公司。 4. 通过跨境并购实现跨国公司的快速扩张的例子很多，如伊莱克斯的20年内400多次并购，ABB集团10几年内的120多次并购，平均每个月都有并购发生。频繁的跨境并购使得跨国公司可以快速扩张，进入新领域并实现多元化经营。不过在并购或多元化经营时也要特别注意风险防控。ABB就是受被并购企业的诉讼案拖累在2000左右出现了严重的财务危机，几乎破产。 5. 汉高之所以没有在中国大规模开展并购活动，主要是因为中国的产业政策和市场环境较为复杂，资本运营市场也远未真正发展起来等原因。不过，随着中国改革开放的持续推进和营商环境的不断改善，外资并购活动将会越来越多。 第四章案例分析 1. 简述通用汽车的发展史，适当介绍一下较为著名的美国汽车业跨国公司，如福特、克莱斯勒等。
国际投资学案例分析-德国大众
国际直接投资案例分析—大众汽车 一、直接投资理论国际生产折衷理论通过企业对外直接投资所能够利用的是所有权优势、内部化优势和区位优势只有当企业同时具备这三种优势时才完全具备了对外直接投资的条件. 1、所有权优势1大众汽车从20世纪50年代就开始国际化经营积累了一定的在海外经营的经验具有多国经营形成的优势。在中国进行直接投资具备一定的把握市场方向和防范风险的能力。 2大众汽车的生产规模大。大众汽车公司从20世纪50年代初开始国际化经营广泛参与汽车海外销售技术转让和对外直接投资等国际化经营活动。自1998年起至2002年年底。大众汽车公司收购了布加迪兰博基尼本特利和劳斯莱斯等世界著名汽车品牌其国际化经营的程度大大加深.在美国巴西西班牙墨西哥南非中国马来西亚菲律宾中国台湾省以及泰国等国家和地区设有独立生产装配公司及销售公司.整个大众汽车公司年产销能力达300万辆成为全球十大汽车制造商之一.目前拥有十个独立汽车品牌包括奥迪兰博基尼劳斯莱斯本特利布加迪西亚特斯柯达斯堪尼亚大众商用汽车和大众汽车。 3大众汽车于1937年成立拥有较成熟的制造技术其科研开发与创新能力也极强以市场为导向能够设计出符合潮流的汽车而中国改革开放之初汽车产业发展不久其制作技术相对落后。 2、内部化特定优势与向中国出口汽车相比大众通过在中国直接投资可以绕过中国的一些贸易壁垒在一定程度上节约了成本。另外直接投资可以缩短汽车供应链减少供应链其他成员对利润的瓜分. 3、区位特定优势1978年中国政府在邓小平的领导之下开始推行经济改革和开放政策引进国外的资金和先进的科学技术加速中国的现代化进程提高国际上的竞争能力。这一政策鼓励并方便了大众在我国的直接投资。 中国的劳动力市场巨大且价格较低廉另外中国拥有很多小型加工企业可以为大众生产各零部件.这些都可以使大众的制作成本大幅度降低. 当时中国国内汽车产业发展不久大众的汽车品牌享誉中国中国人民对进口汽车需求较大。 二、投资环境分析因素地理位置、自然资源、经济稳定性、经济发展水平、市场和产业环境、生产要素供应、涉外经济状况、基础设施、法律环境、政治环境、社会文化环境等因素进行分析. 1。地理位置 （1)距离德国和中国地理上接近这样可以帮助德国企业节省运输成本和时间也有助于投资者管理企业、了解当地市场、熟悉文化习俗、消费习惯等. (2）重要国际运输线中国海岸线较长港口多水陆交通方便运输条件优良。 （3）市场中国的汽车需求量大市场广阔. （4）资源中国资源丰富使得德国企业可以节省大量原材料成本和运输成本。 2.自然资源我国资源较为丰富。主要为水资源森林资源和矿产资源.全世界87的煤矿分布在俄、美、中三国80以上的稀土集中在中国。 3。经济稳定性组员何姗姗陈赛赛周上靖李锋中国是一个有着15亿人口的泱泱大国市场的巨大也同时注定了经济发展的稳定这种稳定是强大的社会基础奠定的。 4.经济发展水平中国还是一个发展中国家不同于世界上的发达国家都经历了较长的经济发展周期中国的经济发展刚刚进入到发展的高速阶段高速的发展必然带来资本的高回报再不断向发达国家迈进的道路上中国的经济发展还有经历一个长期的阶段可以说资本的进
一汽大众跟德国谈判案例分析
一汽大众跟德国谈判案例分析 目前，一汽-大众股比为一汽集团占60%、德国大众占30%、奥迪公司占10%，调整方案或为一汽集团占51%、德国大众占30%、奥迪 公司占19%。 据接近一汽-大众的人士向记者透露，中方要求德方增持股权的 条件之一，是提供大众和奥迪品牌技术以支持一汽集团自主品牌发展。但来自大众方面信息显示，由于这些技术涉及多项德国大众核心专利，现阶段提供给一汽集团自主品牌使用是“大众难以接受的“。目前，德国大众正就此事展开内部讨论。 另外，中德双方对一汽-大众的资产负债情况的统计标准也存在 异议，德方或聘请第三方机构评定一汽-大众资产价值，用以考量增 持股权收益与支出情况。 记者了解到，目前双方对于股比调整仍持积极态度。“从双方各自利益出发，股比调整应会成行，现在只是处于利益分割期。“一位熟悉一汽-大众的相关人士向记者透露，对一汽集团而言，20XX年登陆资本市场的时间窗口恐难后延;就德国大众而言，来自中国市场30%以上的销量贡献，对其称霸全球的计划意义重大。 中方期望大众“扶持“一汽自主 一汽-大众到底值多少钱?这个问题是德国大众增持一汽-大众股 权谈判首先需要考虑的问题。 公开资料显示，20XX年，一汽-大众销售利润有数百亿元人民币。不过，由于估算方法不同等原因，德国大众对于一汽-大众的利润贡
献存在不同的解读。 正因如此，德国大众正在对一汽-大众进行资产评定，或指派第三方全球性资产评估机构评定一汽-大众的利润。 根据此前媒体报道，德国大众希望增持一汽-大众9%股权。有分析人士认为，如果德国大众的评定结果与中方相似，将增加几十亿元的利润收入。“对于这部分利润的重新分配，中德双方要谈判‘交换条件’。“上述相关人士告诉记者，一汽集团希望德国大众共享部分大众和奥迪技术，扶持旗下自主品牌的发展。 据记者了解，以上技术包括传统燃油车和新能源汽车技术，其中新能源技术可能将是重点。当下，一汽集团自主品牌的市场表现平平，在新能源领域的技术储备相对薄弱。 一位从事汽车研发的专家表示，汽车行业的竞争归根结底是技术竞争。技术研发环环相扣，对于技术把控特别严谨的德国大众来说，要与中国合作伙伴技术共享，会更为谨慎。 以20XX年即将国产的奥迪A6L插电式混合动力车型为例，该车型在一汽-大众长春工厂生产，但技术专利仍由奥迪公司掌控。“在豪华车合资企业中，奥迪本土化进程较为深入，即便如此，涉及核心技术的部分仍由德方控制。“上述汽车研发专家告诉记者。 此次，中方希望德国大众增持股比之后，将部分大众品牌和奥迪品牌的核心技术向一汽集团自主品牌开放，帮助奔腾和红旗品牌提升技术实力，同时在新能源汽车布局方面占得市场先机。 “对于德方而言，专利技术和开发成本远高于增持带来的收益。
上海大众汽车公司运营管理案例分析报告
上海大众汽车公司运营管理案例分析报告第一部分背景导入 上海大众汽车有限公司(以下简称上海大众)是成立于1985年的中德合资企业，中德双方投资比例各为50%。公司总部位于上海安亭国际汽车城。上海大众南京分公司为第四个整车生产基地，位于南京市江宁经济技术开发区。中德合资双方已于2002年提前续签了延长合营合同，合作期将限延展至2030年。 上海大众目前具备了年生产60万辆的能力，是国上海大众汽车公司运营管理分析 一、运营管理概述 运营管理就是对运营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品生产和服务创造密切相关的各项管理工作的总称。从另一个角度来讲，运营管理也可以指为对生产和提供公司主要的产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进。 运营管理的对象是运营过程和运营系统。运营过程是一个投入、转换、产出的过程，是一个劳动过程或价值增值的过程，它是运营的第一大对象，运营必须考虑如何对这样的生产运营活动进行计划、组织和控制。运营系统是指上述变换过程得以实现的手段。它的构成与变换过程中的物质转换过程和管理过程相对应，包括一个物质系统和一个管理系统。 二、上海大众汽车公司的运营管理分析 (一)质量管理 1、通过制度保障质量。 上海大众分别于1995年和2001年通过ISO9001质量体系认证和VDA6.1(德国汽车工业协会质量体系)和ISO9001(2000版)体系审核，以制度规范生产，以规范化的生产保证质量。
2、通过先进设备保障质量。 上海大众在质量检测方面拥有先进的设备，如工业CT扫描仪、车辆三坐标检测仪等都是国内领先的。内饰件有害物质的挥发程度要靠人工嗅觉鉴定，从业人员的嗅觉鉴别能力每年都要被评估，以保证从业人员鉴别的准确性。 3、通过客户意见反馈提高质量。 上海大众非常重视客户的抱怨，不论是客户的硬抱怨还是软抱怨，大众会有相应的渠道加以识别，建立数据报警机制，监测供应商零部件质量，区分偶然因素和系统误差，从而加以消除。 4、不息成本做足出厂前实验。 上海大众为了保证新车的可靠性，在新车量产前每一款车都要用百辆以上的新车做实验。新车要在国内黑龙江低温、海南高温、西北高原和云南山区等地测试不同环境下的性能，此外还要到南非和北美测试新车的性能。高投入是产品提高质量的重要保证。 (二)生产线的管理 1、采用JIT模式。 有限度地采纳丰田公司的“一个流”(即单件小批量)的生产方式，以较低的成本和尽可能高的质量对顾客做出尽可能快的反应。 2、整车生产线效率较高。 生产线上整车装配质量的保证体系也有所不同。当出现问题时，员工不轻易地被允许停止生产线的运转，而是在有问题的车型的问题部位做标记，“问题车”仍然在生产线上移动，完成生产线的装配后，这些“问题车”被停放在指定区域经返工，消除问题后成为合格车。既保证了整车生产效率又能有针对性地对返工车辆进行修正。 (三)产品销售管理
上汽大众介绍
上汽大众介绍
上汽大众简介 一汽大众汽车有限公司（简称一汽大众）于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车集团公司和德国大众汽车股份公司、等及大众汽车（中国）投资有限公司合资经营的大型乘用车生产企业，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地。 经过多年的不断发展，一汽大众在吉林长春、四川成都和广东佛山建有三大基地，拥有轿车一厂、轿车二厂、轿车三厂、轿车四厂、发动机传动器厂、成都发动机厂以及冲压中心等七大专业汽车及部件生产厂。 上汽大众三十年历史详解 回顾中国汽车工业的发展，有一个企业不得不提，那就是已成立30周年的上海大众。作为国内很早一批轿车合资企业，上海大众开启了中国汽车工业发展的新纪元，轿车合资企业随后在神
向大众建议把双方的项目规模缩小，产量从15万辆减少至2万辆，这样投资金额少了，风险也小，最终大众同意回到谈判桌上。 双方接下来的谈判过程仍然充满荆棘。为了试探上海方面的诚意，大众突然提出先在中国组装一批CKD轿车。所谓的CKD轿车，即Completely Knock Down，意为汽车以完全拆散的状态进入，之后再把汽车的全部零、部件组装成整车。当时在前方谈判的负责人仇克只好连夜向后方领导 请示。为了彰显中方的诚意和决心，上海市领导同意了大众的提议，这也为双方的谈判扫清了最后一道障碍。 这里需要重点提一个起到关键性的人物，他就是1982年上任的大众公司董事长卡尔·H·哈恩。哈恩被称为闯入中国的战略家，其前瞻的眼光为项目的促成奠定了基础。事实上，当时大众内部并不看好上海项目，但哈恩认为中国已经从文化大革命的阴影中走出来，各方面的发展将不可阻挡，最终他力排众议，决定亲自负责项目的
商务谈判案例：奥迪汽车谈判案分析
商务谈判案例：奥迪汽车谈判案分析奥迪汽车谈判按理分析 (1) 奥迪汽车谈判克莱斯为什么失败,大众为什么成功, 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 80年代，一汽因政府批准发展汽车行业，需要高科技的产品，美国克莱斯的发动机质轻动力好，符合中国改革开放发展的需要，所以双方在发动机的谈判案上非常成功。 然而在车窖的问题上，美国克莱斯公司违背了以前许下的价格优惠的承诺，缺乏诚信，同时又给不出价高的正当理由。 美国克莱斯缺乏对中国汽车行业发展的调查了解，同时非常自负，盲目自信，以为一汽只有购买自己的车窖。一味的维护价高的利益，谈判条件损坏了对方的需求，构成了谈判双方的严重障碍。 在一汽进退两难之时，大众公司得知了情况，以考察为名，认真的调查和了解了一汽的现状和发展，双方很好的把握了对方的需求及心理，在不急于求成之中，带有希望双方友好合作的态度，赢得了一汽的信赖，互惠互利达成协议，双方共同研制了适合一汽的车窖，成功研发了奥迪汽车。 (2)通过奥迪谈判案你认为实际谈判要遵循哪些原则, 1、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，就必须要坚持求大同存小异的原则。 2、互惠互利的原则
在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 3、平等协商的原则 以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 4、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的需求，尽量不要让自己的需求违犯对方的禁忌和超过对方承受的界限。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 5、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。二者之间的界限不能混淆。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，更要注重自己对对方许下的承诺。 下面是赠送的保安部制度范本,不需要的可以编辑删除!!!!谢谢! 保安部工作制度 一、认真贯彻党的路线、方针政策和国家的法津法觃,按照####年度目标的要求,做好####的安全保卫工作,保护全体人员和公私财物的安全,保持####正常的经营秩序和工作秩序。 二、做好消防安全工作,认真贯彻“预防为主”的方针,教育提高全体人员的消防意识和防火知识,配备、配齐####各个楼层的消防器材,管好用好各种电器设备,确保####各通道畅通,严防各种灾害事故的发生。
一汽大众汽车营销策略分析
一汽大众汽车市场营销策略分析 摘要:如今汽车行业迅速发展，人们对汽车的要求也越来越高,对于企业而言，一套完备的营销策略不仅可以为企业产品的销售打下保障，还能为企业加大扩展。一汽大众汽车 有限公司是一家凭借企业实力和产品优质而在汽车行业中占有一席之地的公司.通过对汽 车市场较为详细的分析和对营销策略的研究,进行多方面的比较,深刻地认识到营销策略对 于企业发展和产品销售的重要性。在品牌众多的汽车行业里，消费者到底需求什么样的汽 车，会选择什么样的汽车？汽车生产企业又制定什么样的汽车营销战略？这些问题，只有 了解了汽车消费者的需求后，才能生产符合消费者需求的产品,提供符合消费者需求的服 务，才能真正达到汽车营销的目的。 关键词：一汽大众汽车；汽车市场；营销策略 一汽大众汽车有限公司（简称一汽-大众）于1991年2月6日成立，是由中国第一汽车集团公司（60％）和德国大众汽车集团（40％）合资经营的大型乘用车生产企业，注册资本78。1亿元，是我国第一个按经济规模起步建设的现代化乘用车工业基地.生产全系列轿车产品并提供相应的售后服务。 为了更好的减少企业亏损,增加汽车制造企业的营销利润，通过对汽车市场的汽车营销策略进行了全面的调查分析，从而制定出较为完善的营销策略，有效的推动企业提升核心竞争力和达到企业产品的销售目标。 一、一汽大众市场营销策略现状 一汽大众汽车的营销模式经过多年发展，取得了一定的进步，但在其发展过程中，依然存在着不少不足之处，其优点和不足主要有以下点。
（一）不断开发新产品,并坚持维护品牌 经过20年的不断发展,一汽—大众在长春和成都建有两大生产基地，佛山基地正在建设之中。为了保持各品牌的产品竞争力，大众非常重视产品线的不断完善，大众目前生产180个车型,产品线几乎覆盖了所有目标客户。不仅如此，一汽大众更注重产品的创新，给消费者带来更高质量的汽车。众所周知，一汽大众在国内外都占有一定的市场份额,大众汽车的技术优势明显，处于发展中阶段的一汽大众更明白品牌的重要性，更相信品牌的力量。并以此采用统一的个别品牌的品牌策略,不仅使推出的新产品享有企业原有声誉，减少新产品推出的费用，同时又可以保持每一个品牌的特点和个性。对于一个企业来说,制造出质量高的产品的同时，更要注重产品的品牌，一汽大众自创立之日起，就注重自己产品品牌的重要性，坚持给每一个用户带来最舒心的享受。 （二）实施拉引策略 一汽大众汽车属于高消费的产品，所以促销较为局限，企业主要采用拉引策略的促销策略,即通过以广告方式为主的促销组合。这种以广告方式为主的促销组合,是一汽大众宣传产品的主要方式.拉引策略有让产品得到了大力的宣传但是由于主要是以广告为主也造成了资金的大量消耗和浪费. （三）营销策略缺乏创新 一直翘首中国车市的一汽大众,今年在思路上有了转变.一向依靠技术驱动市场的观念，转而向对手学习,开始了营销驱动市场。大众汽车一直依赖完美的技术工艺与创新能力在中国市场占有半壁江山的地位，但现在却受到来自国内各个品牌在各个细分车型上的冲击。在经历了两年的挫折和失意后，一汽大众意识到，并非是自己的产品有问题，因为奥迪依旧引领着中国豪华车的市场,捷达仍是“常青树”.然而，日渐缩水的市场还是让一汽大众在国内的地位受到了挑战.产品、技术都有了,缺的是营销上的思路。 （四）过分降价导致利润降低 由于早两年的挫折和失意，这使一汽大众感受到销量的压力，于是有了3月份的“突破07行动"对麾下的主力产品及价格进行了重新定位。降价有时候固然是最有效的营销手段,但把质量作为圣经的德系车，也将一汽大众逼上了绝路，因为一味的降价，与其他系列的车毫无优势可言，甚至影响到了利润。 二、一汽大众市场营销策略存在的问题 快速发展的汽车市场，虽然取得了令人惊羡的成绩，但是依然有很多的地方需要提升。对于汽车行业,由于它是高档消费品各方面的原因都有可能影响到企业产品的销售。
德国谈判经典案例
管理案例馆资料 案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向wto争端解决机构提出解决的要求。日方敦促wto就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照wto争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照wto的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在wto总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时
谈判经典案例9篇
谈判经典案例9篇 谈判经典案例 1 澳大利亚 A 公司、德国 D 公司与中国 c 公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方 c 公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A 公司和 B 公司代表来华欲参观考察矿山，公司积极派人配合并陪同前往， c 整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了 A 公司和 B 公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A 公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面 o B 公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c 公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A 公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。 c 公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B 公司：贵公司的情况，我们理解，不过 A 公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c 公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关
系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A 公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c 公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B 公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c 公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中 国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A 公司：贵方这种投入也是有意义的。 c 公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。 B 公司：贵方的建议可以考虑。 c 公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。 c 公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。 A、B 公司代表回国后三周，给 c 公司来电，同意 c 公司以其商誉和服务入股。c 公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。 谈判经典案例 2
商务谈判经典案例评析10篇
商务谈判经典案例评析10篇 商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策 价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者 接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子 管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业 在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的 价格定位。 企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。 为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造 一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工 厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需 在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格 公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价 思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取 长期利润打基础。 公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本 因素对企业定价的影响。 根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常 价格应该是20.3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处 境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的 先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公 司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对 手的情况。 用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。 因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司