谈判技巧之商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作

【关键词】商务谈判；准备工作；信息收集；目标

商务谈判，是指与商务活动有关的双方或多方为了达到各自的

目的，就涉及各方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最

后达成各方都能接受的协议的过程。既然是要与对方沟通，说服对方，那在商务谈判之前，你就需要先了解双方，清楚对方的谈判目

的和需求，做足准备工作。而前期的准备越多，准备工作越充分，

在风云变幻的谈判中就能越主动，越能驾权谈判场中的局势。

准备工作一般分为信息收集和确定目标两个部分。

一、信息收集

知己知彼才能百战不殆。因此，在信息收集过程中可以从“知己”、“知彼”两个方面着手。

（1）知己

首先，自知才能知人。一个专业的谈判能手要能了解真实的自己。性格过于温和之人，容易在对手的强势之下做出让步。而过于

强势之人，则容易激化谈判的气氛，使谈判陷入僵局；容易动怒的人，情绪易变并另其判断力受到影响，不能冷静思考。但一个沉着

冷静，心平气和的人，却可以利用现场的情绪变化来达到预期的效果。因此，需要正确评价自己，过高或者过低的评估自己都不利于

谈判的成功。不同的人，他的人生观、价值观、人生阅历、知识背景、性格特点都有所不同。而这种自我认识既可以来源于日常生活

中自己的待人处事之道，也可以借助于亲朋好友的帮助。

在准备阶段之初，谈判人员的自我剖析有利于紧接着的谈判队

伍的组成建设。商务谈判按谈判人员的人数来划分，可以分为一对

一单个谈判，小组谈判和大型谈判。常见的谈判规模为小组谈判。

较为理想的谈判团队不仅要求谈判人员的技能结构互补，也要求谈

判人员的性格互补。

通常，我们将善于观察、遇事冷静、处事果断有个性、积极进

取有责任心的独立型性格，和精力旺盛、思维敏捷、情感丰富但也

容易波动，善于交际的活跃型性格，以及待人热情大方，不拘小节

但也性格急躁缺乏耐心，容易激动的急躁型性格统称为外向型性格。而内向型性格包括不善交际，性格内敛，性情孤傲但做事稳重、有

耐心的沉稳型性格，还有做事沉着冷静、细心、有条不紊的精细型

性格。为人温顺、随和、大度，但独立性差，做事中规中矩的顺应

性性格。总而言之，外向型性格的人活跃，思维敏捷，善于交际，

可以负责交流、谈判工作。而性格内向的人沉着，心细可以负责辅助，内务性工作。这样的组合才能相得益彰。

此外，商务谈判所涉及的业务知识大致可以分为四个方面：商务，技术，法律和金融。专业的谈判队伍需具备以上所有技能。那幺，商务人才则负责谈判中有关商务条款的，如价格，数量，交货

风险，交货期限等内容；技术专家负责合同中有关生产工艺，设备

技术等内容的谈判；法律专家负责合同的合法性，起草合同文本、

合同中各项条款的法律解释等内容；金融专家则主要负责如确定支

付方式、信用保证、证券与资金担保等内容的谈判。所有的谈判人

员各司其职，分工协作，共同完成统一的目标。

（2）知彼

谈判对手的基本情况包括对方企业的发展历史，组织特征，营

运状况，履约信用情况。对方参加谈判人员的权限，参与谈判人员

的资历，地位，谈判风格，作风和个人情况以及对方的真正需求。

需求是谈判的基础和原动力，只有了解了对方“需要”的真正动机，

我们才能对症下药，做出最佳的谈判对策，实现谈判目标。

“知彼”不仅要了解谈判对手的情况也要掌握主要竞争对手的信息。谈判人员需要了解市场上同行业产品经营状况及主要竞争对手

的详细情况，对整个市场行情的了解，做到胸有成竹。

当然，所有的个体微观信息都需要结合宏观信息在一起。所有

的商务谈判都必须在一定的政治环境、经济环境下进行的。尤其是

国际商务谈判，还要注意谈判双方商业习惯、社会文化、社会习俗

的差异。这些差异对商务谈判是否顺利进行起着至关重要的作用。

随着科技的发展，获取信息的手段方法也在不断的更新、不断

的丰富。可以从传统的报纸、杂志、内部刊物和专业书籍等印刷媒

体中获得相关的数字，图表信息。各种专门机构，如：国内贸易部、对外贸易部、各类银行、驻各国的大使馆也能帮助提供相关信息材料。也可以从各国政府或国际组织的各类统计年鉴，各银行组织、

国际信息咨询公司、各大企业的统计书籍和各类报表中获得相关的

原始统计数据。各种商品交易会、订货会、各行业展览会上也是资

料信息的主要获得处。更可以借助于现代信息工具，电脑网络快速

的获得需要的信息资料。

二、确定目标——运筹帷幄

信息经过收集、筛选、整理之后，可以分析得出谈判双方的优

劣势所在。在此基础上，根据谈判各方的利益和需求，谈判人员再

制定出最优目标，最低目标。最优目标是买方可以获得最低的成本

价格，卖方可以卖到的最高价格。而最低目标一般是底线，卖方是

低于此价格宁愿不交易。买方是高于这个价格就放弃谈判。李嘉诚

有一句忠告：有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。

假如拿10%的股份是公正的，拿11%也可以，但是如果只拿9%的

股份，就会财源滚滚来。这就是说，如果这是一次双赢的谈判，双

方合作就会持续，就会长久。但若你想的是独占好处，那幺没有人

愿意与你合作的。想要获得双赢的谈判结果，就需要换位思考，站

在对方的角度去考虑，此次对方谈判的目的是什幺？对方最需要什幺？那些是原则必须坚持？那些可以妥协？得到这些信息后，我们

就能采取相应的对策，调整谈判目标以促成双方谈判的达成。一般，谈判目标不是唯一的，还有备选目标。这些可调整的谈判目标都是

介于最优目标和最低目标之间，取决于商务谈判过程中的双方较量，而谈判之前的准备越充分，在谈判过程中越有信心，把握，越是能

掌握主动权，控制谈判的结果。

三、结语

商务谈判就是为了满足双方的需求，双方不断做出让步，通过

不断调整各自期望值而相互妥协、最终达成一致意见的一系列过程。通过“知己”“知彼”阶段的信息收集整理，能为谈判阶段提供充足的、准确的信息依据。又通过“运筹帷幄”阶段的目标制定，为商务谈判

确定努力的方向，为商务谈判的成功奠定基础。

【参考文献】

[1]许晓明.经济谈判[m].上海：复旦大学出版社，1998.

[2]赵素洁.商务谈判[m].北京：冶金工业出版社，2011.

兰亭序

永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹；又有清

流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽无丝竹管弦

之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天朗气清，惠风和

畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游目骋怀，足以极视听

之娱，信可乐也。

夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或因寄所托，放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣于所遇，

暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：“死生亦大矣。”岂不痛哉！

每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殇为妄作。后之视今，亦犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异，所以兴怀，其

致一也。后之览者，亦将有感于斯文。

商务谈判准备工作(完整版)

商务谈判准备工作商务谈判准备工作：谈判现场的布置1、谈室安排。谈判最好能安排在两个房间，一间作为主谈室，另一间作为备用室，有可能的话再配一间休息室。主谈室作为双方进行谈判的主要场地，应当宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设备和接待用品。除非征得双方同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备，因为这会增加双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。备用室是双方都可以使用的单独房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室，内部也要配备应用的设备和接待用品。休息室，应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施，以便能使双方松弛一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。 2、座位安排。谈判座位的安排也是值得考虑的。最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。主谈人居中，译员一般坐在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。这种排位法使谈判小组容易产生安全感和实力感，便于查阅一些不想让对方知道的资料，可以就近和本方人员交换意见。但也容易造成双方的冲突感和对立感。另一种排位方法是双方人员随意就座。这种方法能减少对立感，体现双方谋求一致的指导思想，利于形成轻松、合作、友好的气氛。

但谈判人员内部的信息传递比较困难，不利于主谈人对本方人员言行的控制，如果事先没有这方面的心理准备，还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。总之，谈判现场的布置及座位的安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。商务谈判准备工作：礼仪准备第一，合理选择商务谈判时间商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。第二，合理选择谈判地点。谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。第三，合理选择谈判人员。商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。第四，合理收集谈判资料信息。谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，

商务谈判的准备

商务谈判的准备在谈判过程中，也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用，才能收到理想的效果。商务谈判的准备有哪些?下面店铺整理了商务谈判的准备，供你阅读参考。商务谈判的准备一、谈判主题和目标的确定谈判主题即谈判的内容概要，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应紧紧地围绕这个主题进行。谈判目标是谈判本身内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的。即说明为什么要坐在一起来谈判，比如：为了探讨双方合作或交易的可能性，解决经济纠纷，达成一笔交易的协议等。任何一场谈判都应以目标的实现为导向，因而，谈判准备工作的关键是确立目标。谈判目标一般可以分为三个层次：第一、必须达到的目标，也叫临界目标。它是己方在商务谈判中的最低目标，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。第二、可能达到的目标(或称可以接受的目标)，它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围(可变区间)，双方的讨价还价多在这一层次里展开。只有在万不得已时方可考虑放弃。第三、最高目标，也叫期望目标，它是己方在谈判中追求的最理想的目标，谈判者应该意追求。当然，必要时是允许放弃的。商务谈判的准备二、谈判议程的安排谈判议程即谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。 1、谈判的时间安排谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈判时间是指一场

谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中，时间有三个关键变数：其一，是开局时间。也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。例如：一个谈判小组在活动了长途跋涉、喘息未定之时，马上就要投入紧张的谈判中去，就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中，记忆和思维能力下降而误入对方圈套。所以，我们应对选择开局时间给予足够的重视。一般说来，我们在选择开局时间时，要考虑以下几个方面的因素：首先，准备的充分程度。俗话说：“不打无准备之仗”，在安排谈判开局时间时也要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以免到时仓猝上阵。其次，谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中，体力和脑力消耗都比较大的工作，要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。再者，谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判，如避免不了，应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。最后，考虑谈判对手的情况，不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行，因为这样会招致对方的反对，引起对方的反感。其二，是间隔时间。一般的，一场谈判极少是一次磋商就能完成的，大多数的谈判都要经历过数次，甚至数十次的磋商洽谈才能达成协议。这样，在经过多次磋商没有结果、但双方又都不想中止谈判的时候，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这就是谈判的间隔时间。谈判间隔时间的安排，往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况：在谈判双方出现了互不相让，紧张对峙的时候，双方宣布暂停谈判两天，由东道主安排旅游，娱乐节目，在友好、轻松的气氛中，双方的态度，主张都会有所改变，结果，在重新开始谈判以后，就容易互相让步，达成协议了。

商务谈判前的准备

商务谈判前的准备信息准备 1、做好一般市场调查一般市场调查，是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。 2、谈判对象的信息调查谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括：个人情况、组织情况和谈判期限。 3、掌握法律法规和其他有关信息（一）法律法规政策：市场经济是法制经济，市场经济中的所有商品交易活跃，都离不开法律的保护制约。了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有：《合同法》、《专利法》、《商标法》、《产品质量法》、《公司法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、《标准化法》、《涉外合同法》、《国外企业所得税法》等等。（二）科技信息科技信息大体包括：新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试制和科研发展信息等等。把握有关的科技信息，是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。获得这些科技信息的途径大体有以下几种： ①阅读国内外有关专业杂志。 ②参观国内外博览会和各种专业展览会。 ③收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。 ④旁听有关商务谈判 ⑤查阅专利，了解技术发展现状及趋势。

⑥向国外有关咨询机构求助。 ⑦与发达国家有关情报中心取得联系。 ⑧与联合国等国际性情报机构联系等。（三）价格信息价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上。人员准备商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备，以及谈判人员的组织与管理，是人员准备的主要工作。一、商务谈判人员的自身分析（一）谈判人员的道德分析（二）谈判人员的业务素质分析（三）谈判人员的心理素质二、商务谈判人员的群体构成谈判往往是一个很艰难的过程，它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以，选择好谈判人员、组织好谈判班子，是做好谈判准备工作的最重要环节。（一）组织领导班子为配备好谈判班子，应遵循以下三个原则: ①、全面、高效、小而精的原则。 ②、层次分明、分工明确、团结协助的原则。

商务谈判注意事项

商务谈判注意事项商务谈判是商业活动中非常重要的环节之一，以下是商务谈判的注意事项： 1. 目标明确：在商务谈判前，双方需要确立明确的目标，并且明确自身的底线。只有明确的目标，才能在谈判中更好地掌握主动权。 2. 充分准备：在商务谈判前，双方需要进行充分的准备工作。包括了解对方的需求和底线，了解行业市场动态等。只有做足准备工作，才能更好地谈判。 3. 尊重对方：在商务谈判中，双方需要尊重对方的权益和立场。不论是在言辞还是态度上都要表现出尊重，保持良好的言行举止。 4. 善于沟通：商务谈判是一种互动的过程，双方需要善于沟通。在沟通中，要注重倾听对方的观点，理解对方的需求。并且用明确、简洁的语言表达自己的意见。 5. 灵活应变：商务谈判中，可能会出现一些无法预料的情况。在这种情况下，双方需要灵活应变，及时做出调整。不能固执地坚持自己的立场，要适时做出妥协。 6. 寻找共赢：商务谈判的目标是实现共赢的结果。双方需要寻找到双方的共同利益点，以达到共赢。不能只考虑自身的利益，而忽视对方的需求。

7. 注意言辞：商务谈判中，双方的言辞要慎重。不能使用具有攻击性的言辞，更不可以威胁对方。要以理性、客观的态度进行商议。 8. 注意时间节奏：商务谈判一般有时间限制，双方要注意时间节奏。不能太过拖延，也不能过于急躁。恰当安排时间，控制好时间节奏，才能达到良好的谈判结果。 9. 遵守承诺：商务谈判中，双方需要遵守自己的承诺。如果答应了某个条件，就要努力履行。遵守承诺是建立商业信誉的基础。 10. 总结与反思：商务谈判结束后，双方需要进行总结与反思。总结谈判中的成功经验和失败教训，为以后的商务活动提供经验借鉴。以上是商务谈判的注意事项，只有在严格遵守这些注意事项的前提下，商务谈判才能顺利进行，双方才能达成双赢的结果。

商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作商务谈判前的准备工作国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。 2.选择高素质的谈判人员国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的.知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略。当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。 4.制定谈判策略每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益

谈判技巧之商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作【关键词】商务谈判；准备工作；信息收集；目标商务谈判，是指与商务活动有关的双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。既然是要与对方沟通，说服对方，那在商务谈判之前，你就需要先了解双方，清楚对方的谈判目的和需求，做足准备工作。而前期的准备越多，准备工作越充分，在风云变幻的谈判中就能越主动，越能驾权谈判场中的局势。准备工作一般分为信息收集和确定目标两个部分。一、信息收集知己知彼才能百战不殆。因此，在信息收集过程中可以从“知己”、“知彼”两个方面着手。（1）知己首先，自知才能知人。一个专业的谈判能手要能了解真实的自己。性格过于温和之人，容易在对手的强势之下做出让步。而过于强势之人，则容易激化谈判的气氛，使谈判陷入僵局；容易动怒的人，情绪易变并另其判断力受到影响，不能冷静思考。但一个沉着冷静，心平气和的人，却可以利用现场的情绪变化来达到预期的效果。因此，需要正确评价自己，过高或者过低的评估自己都不利于谈判的成功。不同的人，他的人生观、价值观、人生阅历、知识背景、性格特点都有所不同。而这种自我认识既可以来源于日常生活中自己的待人处事之道，也可以借助于亲朋好友的帮助。在准备阶段之初，谈判人员的自我剖析有利于紧接着的谈判队伍的组成建设。商务谈判按谈判人员的人数来划分，可以分为一对一单个谈判，小组谈判和大型谈判。常见的谈判规模为小组谈判。较为理想的谈判团队不仅要求谈判人员的技能结构互补，也要求谈判人员的性格互补。通常，我们将善于观察、遇事冷静、处事果断有个性、积极进取有责任心的独立型性格，和精力旺盛、思维敏捷、情感丰富但也容易波动，善于交际的活跃型性格，以及待人热情大方，不拘小节但也性格急躁缺乏耐心，容易激动的急躁型性格统称为外向型性格。而内向型性格包括不善交际，性格内敛，性情孤傲但做事稳重、有耐心的沉稳型性格，还有做事沉着冷静、细心、有条不紊的精细型

国际商务谈判的技巧和策略

国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作 1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。 2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。 3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。二、谈判策略 1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。 2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。 3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。 4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。 5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。三、谈判技巧

1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。 2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。 3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。 4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。 5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。

谈判前的准备

谈判前的准备谈判前的准备谈判是一个被广泛运用在社交互动、商务合作等领域的交流方式。它可以激发双方的成就感，达成更好的合作效果。谈判的成功不仅仅取决于谈判的技巧，还在于谈判前的准备。如果你认真准备好了谈判，你就会有更多的自信，更有利于达成共识。因此，谈判前的准备是非常关键的。在下面的阐述中，我们将探讨一些准备工作及其重要性。第一步：明确目标在谈判前，首先需要明确自己的目标。并且，要确定自己的目标是合理和可行的。这将为谈判过程中的交流和讨论打下基础。在明确自己的目标时，还要了解对方的意图和目标，这有助于你制定更好的谈判策略，提供更优秀的谈判方案。同时，你应该考虑到匹配自己的目标和对方的目标之间的难点。如果自己的目标与对方的目标存在较大的冲突，在谈判过程中就需要寻找自己的优势点，并在此基础上提出更能服人的说辞，更明智的决策，以获得成功。第二步：了解对方在谈判前，你应该尽可能地了解对方。这包括对方的财务状况、商业模式、经营理念等。这项工作一方面可以让你更好地了解对方，为下一步工作打下基础，另一方面可以让你在谈

判中更好地预测对方反应。在这个过程中，你还需要了解成功的谈判策略，并在此基础上找到最好的方法，以更好地与对方沟通。最后，你还要考虑所有的谈判部分，并讨论它们的需要，确定最终谈判的内容。第三步：准备谈判的材料在开始谈判之前，你必须准备所有需要的材料。与对方谈判中涉及到的材料可能包括合同、投资资料、不同的技术资料，得到公司历史和其他证实的文档。这些材料的准备工作将别你在谈判中发挥相应的优势和绝对的收益。对于不同的商务谈判，需要准备的材料也各不相同。在准备阶段，最好预先确定您需要的文档，并在谈判前做好备份，以确保谈判过程顺利进行。第四步：计划谈判的形式和时间在形式和时间方面，需要提前计划好。有些商务谈判可能需要在会议室进行，而有些则可能会要求在电话会议中进行。需要注意的是，在计划谈判的形式和时间之前，最好与对方进行商务谈判。这将帮助你确定谈判的最佳时间和地点，并使对方对你的专业能力充满信心。最后，提前确定谈判时间，让双方都有充足的准备时间。这样，在谈判过程中，您将具有更好的准备，有更充足的思考时间，从而取得更好的商业结果。总之，谈判前的准备是商务谈判过程中必不可少的一部分。它可以助您在谈判中定出可行的目标，准备好必要的材料以及在时间和形式方面周到的规划。谈判的过程需要耐心，协作和

商务谈判前期准备个人总结

商务谈判前期准备个人总结个人总结：商务谈判前期准备 1. 研究对方公司：在商务谈判前，我首先会对对方公司进行全面的研究。我会了解对方公司的背景、规模、业务领域、竞争对手等信息，以便在谈判中能更好地了解对方的需求和利益。 2. 明确谈判目标：在商务谈判前，我会与团队成员一起明确我们的谈判目标。我们会设定一个清晰的目标，包括所希望达成的具体协议内容和对方可能的反应。这将有助于我们在谈判中保持焦点并做出明智的决策。 3. 分析利益和风险：在商务谈判前，我会和团队成员一起分析我们的利益和风险。我们会评估可能的协议结果对我们的利益的影响，并制定应对不利结果的计划。这将帮助我们在谈判过程中更好地掌控局面。 4. 制定谈判策略：在商务谈判前，我会与团队成员一起制定一个全面的谈判策略。我们会考虑对方可能的反应和谈判技巧，并制定相应的对策。这将有助于我们在谈判中更好地应对各种情况。 5. 准备谈判材料：在商务谈判前，我会准备相关的谈判材料，包括资料和文件。这些材料将帮助我在谈判过程中提供有关我方优势和证据的支持，并更好地回答对方的问题和质疑。 6. 提前沟通：在商务谈判前，我会与团队成员一起提前进行沟通。我们会一起讨论谈判的重点和策略，并确保团队的一致性和默契性。这将有助于我们在谈判中以团队的形式行动并取得良好的结果。

7. 调整心态：在商务谈判前，我会调整自己的心态，保持冷静和积极的态度。我会认识到谈判是一个相互交流和合作的过程，而非对抗性的竞争。这将有助于我在谈判中保持良好的人际关系并取得更好的结果。总之，商务谈判前期的准备工作对于谈判的成功至关重要。通过充分的了解对方、明确谈判目标、分析利益和风险、制定谈判策略、准备谈判材料、提前沟通和调整心态，我能够在商务谈判中更好地把握主动权，并取得令人满意的结果。

商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。商务谈判前的准备工作有哪些?下面整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。商务谈判前的准备工作：.根据谈判对象确定组织规模商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。商务谈判前的准备工作：谈判人员层次分明、分工明确由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。商务谈判前的准备工作：.谈判人员应有法定或授权的代表人资格商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有

法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。商务谈判前的准备工作：谈判组织人员构成及优化谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分： (1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。 (2)专业人员。谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。 (3)必需的工作人员，如速记员、打字员。他们是谈判班子的工作人员，根据需求从事纪录、资料收集、数据分析、文字打印等。谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。 (1)知识互补。知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。 (2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同

商务谈判前期准备

商务谈判前期准备商务谈判是重要的商务活动之一，商务谈判前的准备工作十分重要。商务谈判前期准备有哪些?下面店铺整理了商务谈判前期准备，供你阅读参考。商务谈判前期准备1、工作准备俗话说“知己知彼，百战百胜”。在洽谈之前，如能对对手有所了解，并有所准备，那么在洽谈中，就可以扬长避短，取得好的效果。工作准备主要有： (1)主题和实力分析既然是洽谈就应该有一个主题，也就是要明确所协商解决的问题是什么。这个问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。主题明确后，应紧密围绕这一中心，分析双方实力，我方的优势是什么，不足在哪里;对方的优势是什么，问题在哪里。并就此制定自己的洽谈战略，反复审核，精益求精。 (2)了解对手对洽谈对手的了解，应集中于以下方面：对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。 (3)挑选成员洽谈的成功固然与议题有关，但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。为使洽谈能圆满成功，参与人员应深谙专业，知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。同时，在洽谈前要多做案头准备工作，精心细致地研究各种资料及应变对策，以便做到胸有成竹、处变不惊。商务谈判前期准备2、礼仪准备洽谈的礼仪准备，是指洽谈者要注重自己的仪表，合理的安排好洽谈的时间地点，洽谈座次。表现出己方的诚意和重视，以及对洽谈对方的尊重。主要考虑的内容有：

(1)时间、地点的安排洽谈的时间地点安排，应通过双方协商而定。一般情况下，主方应尊重客方的意愿，时间安排上除征求对方意见外，应尽量避开公众假期，尤其当对方是外企时，过多占用私人时间会引起他人不快。洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方，舒适的环境可以放松人的情绪，有利于融洽地进行洽谈。 (2)座次的安排洽谈时，一般使用长方形桌或椭圆形桌。长方形桌在摆放时，若是横向，以门为准，正对门的一方为上，属客方;背对门一方为次，属主方。若是纵向，以右为尊，即以进门方向为准，右侧为上，属客方;左侧为次，属主方。椭圆形桌因无界限之分，被大多数洽谈所采纳。尤其在多边洽谈时，几乎均是“圆桌会议”。既淡化了“主次”的界限，又可避免失礼于人。 (3)个人仪表的准备仪表方面，出席洽谈会的商界人士最重视的是服装，正式场合参加人员衣着是否得体，不仅是体现了个人及所代表的企业形象，同时也从侧面反映出对会晤的重视程度及对对方的尊重。男士应穿深色西装配白衬衫，打素色条纹或圆点式领带，黑色系列皮鞋配深色袜子;女士则可选择单一色彩的西装套裙，内衬白衬衫，肤色长筒丝袜，黑色中、低跟浅口皮鞋。发式方面：男士应以整洁传统的短发为主;女士则要以体现职业女性干练、简洁、大方、端庄的发型为首选。同时，女士面部应配以清新淡雅的化妆。

商务谈判的前期工作

商务谈判的前期工作一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，还有赖于谈判之前充分、细致的准备工作。商务谈判的前期工作有哪些?下面小编整理了商务谈判的前期工作，供你阅读参考。商务谈判的前期工作：谈判前的调查研究一、目的和要求 1、谈判前调查研究的目的，主要有三个方面：一是通过谈判前的调查研究，掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。二是通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解，即做到“知彼”。比如：通过调查研究，可以对对方的资信情况、合作意愿、谈判作风、谈判期限等情况有所了解，做到心中有数。三是通过谈判前的调查研究，可对己方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思想，即做到“知己”。对于谈判人员来说，高估或低估自己的谈判实力，都是有害的。因为过高地估计自己的实力，容易产生轻敌情绪;而过低估计自己的实力，则易于怯场，不敢去争取自己可能得到的利益。通过这谈判前的调查研究，能客观地评价己方的谈判实力，分析己方在谈判中的优势和薄弱环节，使己方谈判人员在谈判中能够目标明确，思路清晰。 2、谈判前的调查研究是复杂而繁琐的。在工作中奕努力做到以下几点要求：第一、调查研究要有明确的目的性，不可漫无边际。第二、资料的搜集要全面，要能反映经济活动的全貌，不能支离破碎。第三、对资料的分析要科学、客观，不能主观随意，要下结论。第四、根据不同的情况，选择不同的调查方法。

二、基本内容在开始谈判前，要应对哪些方面进行调查，是由这次谈判的具体内容和要求决定的，换言之，不同内容的商务谈判，其调查研究的内容也应有所不同。比如：如果要进行货物买卖谈判，一般要调查该商品的质量、性能、价格、销售、竞争、需求、对方资信以及有关法规等方面的情况。如果要进行对外加工装配业务谈判，一般应调查加工产品对原料的质量、规格和加工精密度的要求，我方承接加工装配业务的能力以及燃料、动力供应情况，工缴费标准，客户资信和有关法规等方面的情况。如果要进行合资、合作企业谈判，则应对合营对方的资信、产品的原料来源、销售情况、技术设备和性能国内能源、运输、基础设施、环境保护、投资效益等方面进行调查。这里很难把各类商务谈判所应调查研究的内容一一加以详述，只能对一些共性的内容加以说明。 1、有关政治、经济形势的变动情况政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。 2、目标市场这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。

商务谈判的准备阶段

商务谈判的准备阶段谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。商务谈判的准备阶段1. 谈判准备阶段谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。商务谈判的准备阶段2.谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。商务谈判的准备阶段3.谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其

做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。商务谈判的准备阶段4.谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。商务谈判的准备阶段5.谈判成交阶段成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。商务谈判的准备阶段6.协议后阶段合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签订

商务谈判的四大准备工作

商务谈判的四大准备工作要做好商务谈判，谈判前的预备工作是必不可少的，这些预备工作也是商务谈判取得成功的保障，那么，商务谈判的预备工作有哪些?世界工厂网就介绍了商务谈判的四大预备工作，可供参考。要做好商务谈判工作，以下四大方面是必不可少的。 1.知己知彼，不打无预备之战。在谈判预备过程中，谈判者要在对自身状况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的状况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的状况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素养的谈判人员。商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素养。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的学问和娴熟的技能外，还应具备自信念、坚决力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富学问和娴熟技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的学问结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.设定让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必需有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际状况的基础之上，假如把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4.制定谈判策略。不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些状况下，首先让步的谈判者可能被认为处于脆弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步;然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺当达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是脆弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时转变谈判的策略，可以取得额外的让步。

《谈判技巧》怎样为谈判做准备

怎样为谈判做准备合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请(有的没有)-要约-反要约-再要约-再反要约﹍-承诺的过程。下面是我为大家精心整理的怎样为谈判做准备，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。怎样为谈判做准备一、分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。二、了解对方，审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。三、了解对方的谈判人员，以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料，要努力做到能运用自如。五、设计和确定方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策，做到临场不乱。六、进行内部分工，派定谈判角色，以便在谈判桌上角色分明，相互配合，各有重点，进退自如。七、设计出谈判的程序。预开始谈什么，接着谈什么，最后谈什么，事先都要有一个大致的安排。同时，要预计哪些环节可能出现分歧，出现了这些分歧应采取什么对策。

八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。采购谈判技巧和话术坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判又恰恰是互相探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈到底。这样你会严重处于被动的地位，被别人“牵着鼻子走”。坚持策略。谈判对手一开始不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是被你欺负的对象。在谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克服一切困难。收放自如。想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个办法。唱红脸，唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力，红脸在谈判中专门负责引导过程和调节气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。价格谈判要能沉住气。其实有时候，每个人都会担心花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们自己，所以客户的这个想法是完全可以理解的)，然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚，每个客户都是绝顶聪明的人，他们不仅不会说这价格偏高，反而会觉得这钱花得非常超值。当然，自己这边也必须讲诚守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一诺千金。说到的必须做到，做不到的就一定别说。踏实做事，诚信做人。