房地产经纪实务
题型：单选题（50）、多选题（20）（2个以上正确选项，全对才得分）、综合分析题（20）（不定项，有单选，有多选，全对得分）、判断题（10）
复习要则：因为题目是90道选择题和10道判断题，重在理解、尤其是关键词（红色字体为关键词），千万不要死记硬背。 分析理解本质，考试的时候多为现象或者案例，让你分析选择、判断。
考试要则：多项选择题做的时候，如果一点概念都没有，那就全选吧，撞对的概率比较高。考试带计算器和2B 铅笔
第一章 房地产市场营销概述
1、 市场营销的定义：以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心，
提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业经营活动。
2、 心理学家马斯洛将人的需要分解为五个层次，由低到高分别是：○
1生理需要：○2安全需要：○3社会需要：○4尊重需要：○
5自我实现需要（需要记住由低到高的顺序；打乱排序） 3、 需求是指人们愿意并有能力购买某个产品或服务的欲望。（判断题，重点是理解我想买并买得起的产品）
4、 营销客体有10类：有形商品、无形商品、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息、观念。（单选题
或多选题）
5、 价值=成本利益=体力成本时间成本精力成本货币成本情感利益功能利益
++++；市场营销者可以通过以下途径提高预期顾
客所得到的价值：○
1增加所得利益；○2降低消费成本；○3增加所得利益的同时降低成本；○4利益增加幅度大于成本增加幅度；○5利益降低幅度小于成本降低幅度。（多选题）
6、 交换的发生必须符合的五个条件：○
1至少有两个以上的买卖（或交换）者；○2交换双方都拥有另一方想要的商品或服务；○
3交换双方都有沟通及运送商品或服务的能力；○4交换双方都有自由选择的权利；○5交换双方都认为与对方的交易是适当的或称心如意的。（多选题）
）
8、 人员推销成本属于市场营销成本：包括推销人员（用于推销用途）的工资、奖金、差旅费、培训费、交际费
等
9、 市场营销的职能：○
1形式效用的创造；○2地点效用的创造；○3时间效用的创造；○4持有效用的创造（备注：单选题或多选题）
10、
市场营销学的应用时期标志是：形成了生产相对过剩和买方市场。（备注：单选题） 11、 市场营销观念的演变：（备注：单选题）
12、
让渡价值是指客户总价值与客户总成本的差额。（单选题） 13、 客户满意：通过对产品可感知的效果与期望值比较后，愉悦或失望的感觉状态。大多数成功的公司都将期望和交付效果相
平衡，以确保客户满意度。（判断题：举例：企业应追求客户满意最大化。×）
14、 企业必须遵循这样一个理念，在资源总限度内，企业必须在保证其他利益相关者至少能接受的满意水平
下，尽力提供一个高水平的客户满意。（判断题：√）
15、 客户忠诚的四点特征：○
1再次或大量购买同一企业该品牌的产品或服务；○2主动向亲朋好友和周围的人推荐该品牌的产品或服务；○
3不会因环境和营销努力的改变而转向购买其他产品或服务；○4发现该品牌产品或服务的缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈信息，求得解决。
16、
客户分类：
17. 市场营销策略：4Ps —产品Product ， 价格Price ，渠道Place ，促销Promotion ；4Cs —顾客Customer ，成本
Cost ，便利Convenience ，沟通Communication ；4Rs —关联Relevancy ，反应Reactiviey ，关系Relation ，回报Return ；4Vs —差异化V ariation ，功能弹性化V ersatility ，附加价值V alue ，共鸣Vibration(单选题、必考)
18. 房地产市场营销的基本特征：○
1受区域影响很大；○2消耗时间较长；○3具有动态性；○4受消费者心里预期影响较大；○5受政策法律影响较大。（多选题）
19. 存量房和新建商品房市场营销特点对比
20.房地产经纪人在新建商品房市场营销活动中能够参加的工作主要是：项目筹划与地块研究、产品设计与规划、
项目策划和销售这三大类工作。
21.房地产经纪人可以从事二手房的买卖和租赁的经纪业务。
22.房地产产品的概念：凡是提供给市场的能够满足消费者或用户某种需求或欲望的任何有形建筑物、土地和各
种无形服务；房地产产品=有形实体+无形服务。
23.房地产产品定位方法：○1市场分析定位法；○2SWOT分析定位法【分：内部资源分析（优势S与劣势W）、
外部环境分析（机会O与威胁T）。a.最小与最小对策（WT对策）是一种最为悲观的对策，是处在最困难的情况下不得不采取的对策；b.最小与最大对策（WO对策）、最大与最小对策（ST对策），是一种苦乐参半的对策，是处在一般情况下采取的对策；c.最大与最大对策（SO对策），是一种最理想的对策，是处在最为顺畅的情况下十分乐于采取的对策】；○3目标客户需求定位法
24.根据产品的企业销售增长率和市场占有率，将房地产产品分为4类：（1）明星产品：销售增长率和市场占有
率双高。可实现高市场价值。（2）现金牛产品：销售增长率低但市场占有率高。可实现较高市场价值。（3）问号产品：销售增长率高但市场占有率低，是引进期产品。（4）瘦狗产品：销售增长率和市场占有率双低，属于衰退期产品。
25.产品生命周期分为：○1投入期（价格上适当低一些；推销手段上，可采取广告，新闻发布会等来扩大影响；
调查产品设计方面的缺陷，及时进行反馈和修改）；○2成长期；○3成熟期；○4衰退期（销售价格应灵活机动，该降则降，并加强售后服务）
26.楼盘品牌策略最直接的体现方式是楼盘的名称和标志（可以创造概念：包括区位概念、生活概念、品质概念）。
27.房地产定价目标：○1利润为中心；○2提高市场占有率○3稳定价格○4过渡定价○5竞争定价（备注：多选题）
计算题：（单选题）
【1-1】某建设项目总投资20000万元，建设期3年，建设完成后用于出租，从投资开始到投资全部收回的预期年限为10年。计算该项目的预期投资收益率。
计算过程如下：
1、不含建设期的投资回收年限=10-3=7（年）
2、预期投资收益率=（20000÷7）/÷20000=14.3%
【1-2】已知某投资商对某项目的预期收益率为15%，总建筑面积10000m2，出租率为70%，可出租面积比例为80%，总投资额为3000万元。计算在此收益率下的单位面积租金。
计算过程如下：
1、单位面积投资：30000000（总投资额）÷10000（总建筑面积）=3000（元/ m2）
2、预期投资回收率：1÷15%=6.7（年）
3、需要计算出在70%的出租率和80%的可出租面积下，以及在15%的预期利润率三个条件下，能够与单位面积
投资持平的单位面积租金额。也就是说，这里计算出来的租金水平是获得15%利润率下的租金额。
单位面积年租金=3000÷70%÷80%÷6.7+3000÷70%÷80%×15%÷6.7=919.5(元/ m2年)
单位面积月租金=919.5÷12=76.6(元/ m2月)
单位面积日租金=76.6÷30=2.55（元/m2日）
【1-3】某开发项目总面积为20000㎡，固定总成本为3000万元，单位变动成本为3500元/㎡，销售税费率为15%，计算目标销售价格。
计算过程如下：
1、单位保本价格=（30000000/20000+3500）÷（1-15%）=5871（元/㎡）
表明该项目的最低售价为5871元/㎡。只要按照超过5871元/㎡的价格将项目全部售出，则项目处于保本的水平；只有超过5871元/㎡，项目才可以获得利润。
3、若目标利润为20%，则：
目标利润=（30000000+3500×20000）×20%=20000000（元）
目标利润销售价格=[（320000000+20000000）/20000+3500] ÷(1-15%)=7059（元/㎡）
表明该项目只要按照7059元/㎡的价格将项目全部售出，项目就可以按照自己的预获得目标利润。
28.比较定价法：
1)均价的制定和房地产（价格）本身的成本没有任何关系（句中不能出现“价格”，打√，若出现打×。
判断题）
2)层差和朝向差不一定是均匀的。（如题为“层差和朝向差一定不是均匀的”打×。判断题）
3)恰当的层差和朝向差表现为销售迅速突破，随后全面开花。
29.楼层的景观差异很大，景观的因素差异成为楼层差制定的依据之一。
30.房地产分销策略：分销渠道、分销渠道的强度。
1）分销渠道的好处：一是减少了潜在的消费者搜寻产品的次数，提高了形成交易的效率；二是通过了分销商的标准化销售行为，提高了房地产交易的标准化程度；三是便于房地产销售方找到交易对象。
2）房地产分销渠道有两种，一种是直销，一种是委托中间商进行销售。
3）分销强度分为密集分销、选择分销、独家分销。
31.房地产促销是指生产者为了将自己的产品传递给消费者而作的一系列旨在告知、劝说和影响消费者最终购买
产品的行为。
32.房地产卖点：具备3个特点：①卖点是楼盘自身独有的优势，难以被竞争对手模仿的个性化特点；②卖点必
须具有能够展示并表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。
33.在项目卖点挖掘完成之后，企业还应将其加以提炼，形成具体的宣传重点，以便在随后进行的广告推广中加
以运用。将项目的卖点提炼为一二句话就形成项目的推广主题。
34.广告推广渠道分为传统和网络两种。选择媒体应考虑以下因素：项目规模、楼盘档次、项目区位、资金实力、
目标客户层次（客户层次高，选择高端专属，如杂志、信函等）。
35.媒介特征比较：
1)传统之杂志广告：优点：宣传对象明确、针对性强、吸引力强、宣传效果好、阅读从容、保存期长、印
刷精美，较好地反映产品外观形象。缺点：成本高、价格昂贵、信息反馈慢、广告数量有限。
2)户外广告：优点：长期性、固定性、集中性效应；缺点：由于地段固定而不具备流动性，注视率不够集
中。
36.活动促销的时机有：①认为购买商品产新客户人数不够时；②新项目导入市场的速度必须加快时；③该片区
或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；④企业想加强广告力度时；⑤主要竞争对手积极举办活动促销时；
⑥企业想要获得更多消费者或都路径等方面的情报时。
37.个人促销：优点：①通过房地产销售人员与消费者直接接触，可以向消费者传递企业和房地产的有关信息；
②通过与消费者的沟通，可以了解消费者的需求，便于企业能够进一步满足消费者的需求；③通过与消费者
的接触，可以与消费者建立良好的关系，使消费者也能发挥介绍和推荐房地产的作用。局限性：①人员促销与其他促销方式对比较，时间成本较高，大致是广告费用的2-5倍。在市场范围受到限制情况下，采用人员促销将受到很大限制。②这种促销方式对人员的素质非常高，要求促销人员具备一定的房地产专业知识和沟通能力。
第二章房地产市场分析与调查
1.房地产市场细分是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以客户群细分市场。
1）原则：①可衡量性，②可进入性，③盈利性，④稳定性。
2）变量：地理变量、人口统计变量、心理学变量、购买行为变量。
2.房地产目标市场的类型：①单一市场模式，②产品专门化模式，③市场专业化：复合产品模式，④选择专业
化：复合市场模式，⑤完全市场覆盖模式。
3.商机的发现：①激励企业员工的企业内部寻找（成本最低），②请消费者寻找，③从竞争对手中寻找。
4.房地产市场调查包括房地产市场环境调查（政治法律环境、经济环境、社会文化环境、社区环境）；房地产
市场需求调查（容量、动机、行为）；房地产市场供给调查（行情、市场反响、建筑设施及施工企业的有关情况）和房地产市场营销活动调查（竞争情况、价格、促销策略、营销渠道）四个方面。
5.房地产市场调查方法分为两大类，一类是按先择调查对象来划分，有全面调查、重点调查、典型调查、抽样
调查等；另一类是按对调查对象所采用的具体方法来划分，有访问法、观察法、实验法。
1)按选择调查对象划分的调查方法：全面调查又叫普查，重点调查是以有代表性的作为调查对象，典型调
查是选择少数有代表性的作为典型，抽样调查又分成两大类：一是随机抽样（①简单随机抽样，②分层随机抽样，③分群随机抽样），二是非随机抽样（①便利抽样，②判断抽样，③配额抽样）
2)按调查方式划分的调查方法：访问法（最常用）——（1）设计调查表：设计调查表应注意下列事项：
①是问题要短，因为较长的问题容易被调查者混淆。②是调查表上每一个问题只能包含一项内容。③是
问题中不要使用太专业的术语，④是问题答案不宜过多，问题的含义不要模棱两可，一个问题只代表一件事，只有一种答案。⑤是要注意问问题的方式。（2）访问法的形式：一是答卷法，二是谈话法，三是电话调查。
3)观察法：是指调查人员不与被调查者正面接触而是在旁边观察的调查方法。观察法有3种形式：①直接
观察法，②实际痕迹测量法，③行为记录法
6.交通流量调查时段的选择应注意假日、非假日、上班前、下班后，及一日中的特定时段分别调查取样。
7.国房景气指数是反映房地产景气程度。中长期放款利率是预售市场景气的领先、反向指标。汇率年增长率是
预售市场景气的同步、反向指标。货币供给额年增率是预售市场景气的同时，同向指标。
8.新建商品房商圈划分为以下类型：①邻里中心型，②大地区中心型，③副城市中心型，④城市中心型。
9.在市场行情等因素变化的情况下，二手房经纪业务有效商圈也会发生变化。
10.市场调查问卷设计4种：①地区房地产资源统计表，②房地产出租市场统计表，③房地产销售市场统计表，
④房地产个案调查分析表
第三章存量房房源管理：
1.房源的属性：
1）房源的物理属性：是指房源自身及其周边环境的物理状态。如房源的区位建筑外观、面积、朝向、
间隔、新旧程度、建成年份等。在交易过程中是不变的，决定房源的使用价值。
2）房源的法律属性：主要包括房的用途及其权属状态等。
3）房源的心理属性：业主的心理状态，决定房源的最终交易价格。
2.房源信息组成：区位状况、实物状况、权属状况、权利人信息、交易条件、物业管理信息。
3.房源的特征：一是动态性（价格变动、物业使用状态变动，需及时更新），二是可替代性。
4.房源的开拓渠道：房源的开拓对象主要有小业主和大业主两种
1）小业主房源的开拓渠道主有：①门店接待，②互联网，③老客户推荐，④社区开发（出入口摆放路
牌广告或房源板），⑤派发宣传单，⑥电话访问，⑦报纸广告，⑧人际关系开发
2）大业主：①房地产开发企业，②房地产相关行业，③大型企事业单位，④资产管理公司，⑤银行
5.房源开拓的原则：①及时性，②持续性，③集中性，④真实性
6.按产权性质进行细分：商品房（交易）、房改房（交易）、解困房、集资房、经济适用房等（交易没有出台细
则）
7.房源信息的处理经历了以下几个过程：①纸张载体，②计算机，③计算机联机系统
8.房源信息的共享形式：
1）私盘制：优点：有利于保障收集房源信息的房地产经纪人利益，有利于调动房地产经纪人收集房源信
息的积极性；缺点：容易导致效率低下。
2）公盘制：优点：由于房源信息共享的信息管理制度，可以使每位房地产经纪人的“生意面”达到最广，获得最广泛信息，工作效率得到提高。缺点：主要是不利于激发房地产经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人的利益，会出现“留盘”行为。
3）分区公盘制：优点：这种模式在一定程度上综合了公盘制与私盘制的优点，既保证了房地产经纪人收集房源信息的积极性，又使每位房地产经纪人的“生意面”都比较广，房源信息比较充分，工作效率也较高，房源信息也会不容易外泄。缺点：是房地产经纪机构确定分区边界比较困难和复杂，处于分区边界的店铺，较难界定其业务拓展范围
9.网络环境下房源信息的特征与优势：①资讯提供及时，②资讯海量，③易于查询及搜索，④方便保存，⑤效
果更直观，⑥互动性强，⑦推广速度快
第四章存量房客源管理
1.客源的特征：①指向性，②时效性，③潜在性。
2.客源和房源的关系：①互为条件，②相得益彰，③互为目标
3.客源的开拓：①门店接待法，②广告法，③互联网开发法，④客户介绍法，⑤人际关系法，⑥驻守和挂红幅
揽客法，⑦讲座揽客法，⑧会员揽客法，⑨团体揽客法。
4.客源信息开发策略之“养客”（重要策略）
5.客源信息特征分析：①购买力与消费基信用分析，②目标物业与偏好分析，③客户需求程度分析（按急迫性，
确定工作开展的先后顺序），④客户购买决策分析（看房人中，谁具有决策能力，谁是最终出资人）；
6.客户信息管理原则：①有效原则，②合理使用原则（恰当保存和分类、信息共享和客户跟进、保守客户秘密
不滥用），③重点突出原则。
第五章存量房经纪业务流程
1.存在房经纪业务流程主要包括客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项收支、物业交
验及后续服务等六个环节。
2.客户开发的方法：1）到店接待：主动出迎、起立问起、倾听并记录在案；2）社区开发：事先准备、周密筹
划、避免扰民，3）互联网开发：时间点把握：上午10:00左右，午后13:00左右以及晚上19:00之后的时段为网民上网高峰时段（选择题，不会出现模糊时段）
3.客户接待流程：到店接待流程、电话接待流程。
4.合同签订过程中的注意事项：第一，证件信息与合同信息一致。第二、明确界定合同服务项目。第三、明确
界定合同有效期。第四，注意合同的空白之处的处理。第五，合同签署过程中原则上合同双方的权利义务要对等，即赋予合同任何一方某项权利的同时，需要对其应尽的义务给予明确。第六、合同双方任何资料、证件的交接均需要有签收程序。
5.房地产经纪人在推荐房源时要考虑以下几个技术要点：1）对房源信息进行列表2）介绍房源的优缺点3）向
客户提出房地产经纪人的专业观点。
6.看房准备：资料准备、心理准备、对房屋进行包装——（1）建筑业主修复缺陷等；（2）留意通风采光，避
免客户看房时呼吸不适；（3）建议业主花费适当的成本加以整修，甚至装潢，提升房屋的格调；（4）建议业主清理家具，体现家的温馨；（5）准备好赠送家具电器清单，贵重家具如不想赠送，则宜提前搬出，免生异议；（6）通知业主准备好房地产证、室内平面图、物业管理公约及其他文件。
7.约看的重要细节：1）提前约定看房时间和见面地点：出发前应对行车路线尽可能多的了解；2）提前10～
15分钟到达；3）避免交易双方在室内直接议价；4）看房过程完成后，在离开房屋之前，应注意做好收尾工作；5）预防“跳单”行为的出现——第一，看房前，事先告知跳单的危害。第二，看房时，如果出现跳单征兆，房地产经纪人一定要果断制止。第三，看房后，一定请看房人在《实地看房确认书》上签字确认。
第四，在看房全过程中，房地产经纪人应寻求业主配合。
8.买卖业务的撮合主要包括以下几个方面：1）做好回访前的准备。2）第二，确定客户看房结果。3）注意摄
合中常见问题的处理。4）分析客户行动，引导购房人签署购房确认书。5）购房人如果对房源十分满意，房地产经纪人可以让购房人签订买房确认书，并交纳一定金额的定金。
9.存量房销售特点：1）产权关系复杂。2）标的物分散。3）现房销售。4）差异大。5）价格浮动空间大。6）
侧重服务。
10.税费一般有7个税种。其中营业税、城市维护建设税、教育费附加三个税种合起来简称为营业税及其附加；
其余的四个税种分别为：契税、印花税、个人所得税（2种算法就低原则）、土地增值税。已购公房涉及土地收益金或土地出让金（必考：以杭州市区为标准，且房东、客户费用分开，不能净得）。
11.租赁物业交验注意点：
1）如果双方在物业交验过程中产生矛盾，房地产经纪人应主导解决双方的分歧，不建议让双方自行协调。
2）分歧的解决要依照公平、公正的原则和市场惯例；当分歧较大时尝试将双方分开进行协调。
3）房地产经纪人要与租赁双方仔细核对出租物业中的各种设施和设备，注明品牌、型号和数量。
4）对于当时无法确认由哪方缴纳的费用，应协助双方制定解决办法。
12.买卖物业的交验：水表、电表、煤气（天燃气）、有线电视过户；结清电话费、物业、供暖费用、维修基金；
检查和验收附属设施、协助办理迁移户口手续（共9项）
第六章存量房经纪业务其他服务（新添加）
1.借款人一般来说必须是年满18周岁，不超过65周岁。
2.二手房商业抵押贷款额是房产评估值和房产成交价取低原则来决定的。
3.各种还款方式主要是等额本息(适合教师、公务员等收入稳定的工薪阶层)、等额本金(适合那些前期能够承担
较大还款额的借款人群)、双周供（适合周结工资模式国外）、固定利率等
4.房龄+贷款年限≤50年；年龄+贷款年限≤70年（两个条件并行分析，就低原则）；贷款年限最长不超过30
年。
5.代办过程中，除了基本的房屋销售合同之外，购房人还需提供借款人身份证明、婚姻关系证明、职业和收入
证明、房屋年代证明、二手房首付款交付确认函以及各类委托书。
6.住房抵押消费贷款的概念，向银行申请贷款用于各种消费用途，如装修、买车、出国、旅游、留学等。
7.个人住房抵押经营贷款：中小企业所有者或者企业的高级管理者以房产作抵押，向银行申请贷款用于购买原
材料、办公设备或者企业经营用途的一种资金周转方式。
8.个人住房抵押消费贷款和个人住房抵押经营贷款的区别：1）贷款主体与贷款用途不同；2）贷款政策不同：
最长5年（企业）；最长10年（个人）；3）银行放款方式不同：经营贷款必须将钱款打给经营用途材料中的第三方账户；个人消费贷款较灵活，30万以上才要求打入第三方账户。4、银行考核重点不同。
9.房屋所有权登记分为：房屋所有权初始登记、房屋所有权变更登记、房屋所有权转移登记、房屋所有权注销
登记。
10.房屋抵押权登记分为：一般抵押登记和最高额抵押登记。
11.地役权登记。
12.房屋其他登记。（不同产权性质的房屋登记）
13.基金投资者的收益主要是房地产基金拥有的投资权益的收益和服务费用。基金管理者收取代理费用。
14.盈利模式可以分为权益型房地产投资信托、抵押型房地产投资信托和混合性房地产投资信托三种房地产投资
信托模式。
15.选购房地产投资信托理财产品时注意六个方面：最关键是“看担保”。土地使用权抵押或房地产项目公司股
权质押优于第三方保证。
16.房地产经纪人在给客户提供日常生活服务的建议，具体涉及到保姆、月嫂、育婴、小时工、钟点工、搬家公
司、保洁、涉外家政、家政服务员等等。
第七章新建商品房销售代理
1.新建商品房销售前，应准备好销售资料，包括宣传资料、销售文件、须知文件、合约文件、公示文件。
2.宣传资料：1）项目楼书2）户型手册3）宣传展板、销售导示牌、折页、单张。
3.销售文件：1）价目表2）销控表3）置业计划。
4.须知文件：购楼须知；购房相关税费须知；房地产抵押贷款须知。
5.合约文件：《商品房认购协议书》；《商品房买卖合同》。
6.公示文件：（理解）
1)房地产开发企业应具有企业法人营业执照和房地产开企业资质证书；
2)取得土地使用权证书或者土地的批准文件；
3)持有建设规划许可证和施工许可证；
4)现售的需取得竣工许可证；
5)预售的需取得预售许可证；
6)拆迁地需有已落实拆迁安置的文件；
7)供水、供电、供热、燃气通信等配套基础设备的相关文件；
8)其他配套设施和公共设施具备交付使用条件或者施工进度和交付日期的证明文件；
9)《商品房买卖合同》、《商品房认购协议》、《购楼须知》、《购房相关税费须知》、《临时业主公约》、《前
期物业管理服务合同》、《查丈报告》、主管部门批准的总平面图、立面图、楼层平面图、分户平面
图等相关告知文件；
10)经房地产开发企业盖章及物价局备案的价格信息及国土局联网的销售信息。
7.销售筹备培训：公司背景和目标培训；项目培训；专题培训；销售规则培训；宣传资料培训；商品房买卖合
同签订程序的培训；物业服务培训；其他培训内容。
8.客户营销：电话营销；现场销售。
9.现场销售的基本原则是：不要超范围承诺，不提供虚假信息。
10.现场销售的误区主要有：1）不在乎客户的感受、认同度和需求；（如背书一般介绍项目情况，没有针对客户
特点）2）当客户提出问题时马上反驳；3）忽略和客户一起来的家人和朋友；4）不做分析；5）没有站在客户的角度去思考问题，帮助客户；6）为了成交，而向客户推荐不满意的产品，让客户产生不必要的损失。
（案例综合分析题）
11.签署商品房买卖合同时需提供的证件包括：
1)有效身份证原件（外籍人士提供护照原件；港澳台人士提供回乡证、台胞证）；
2)认购书原件、定金收据原件；
3)抵押贷款银行已盖章的《抵押贷款确认单》原件。
12.办理银行抵押贷款手续时需提供的资料：
1)有效身份证原件（外籍人士提供护照原件；港澳台人士提供回乡证、台胞证）；
2)认购书原件、定金收据原件；
3)加盖公司公章的收入证明一份；
4)银行要求的其他资产证明，如定期存单、股票对帐单、其他房地产证明等。
13.付款方式：一般分为一次性付款、分期付款、抵押贷款。
14.银行抵押贷款的风险：1）无力继续偿还贷款本息风险；2）房屋贬值风险；3）利率变化风险；4）购房者房
屋处置风险。
第八章住宅、写字楼、商业地产的销售代理
1.集中销售和自然销售对比表
2. 写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：
1) 以市场竞争优势为主导的销售策略制定。
2) 以目标客户需求为主导的销售策略制定。
3) 以项目差异化特点为主导的销售策略制定。
3. 商业地产的划分
4.
5. 核心商圈：在该商圈的顾客占顾客总数量的70%-80%。
6. 商业地产的营销策略：
（一）纯销售模式：先租后售；售后返租；分割式销售；拍卖销售。
（二）纯租赁模式： “整体出租”、“分层或分片出租”、“分散出租”、“分层（或片）与分散结合出租”。
（三）租售结合模式
7. 客户购买商业地产项目的目的通常有3种：自营、租赁、转售（短期回报）。
8. 投资客户一般要考虑以下一些因素：投资回报和项目的可持续发展前景；周边环境：地段位置、人流车流状
况、商业氛围、片区政府规划；升值潜力；商业地产项目建筑结构及形态：开间进深、形状面积、以街铺为首选。 第九章 房地产经纪业务技巧
1. 沟通分单向沟通和双向沟通。沟通可以采用的方式包括语言沟通（包括口头沟通和书面沟通）和非言语沟通。
非言语沟通包括表情语言、动作语言和体态语言三大部分。
2. 三种沟通方式的优缺点
3. 沟通媒介的信息充分性：如图
4. 接听电话技巧：1）电话铃声响起要及时接听。2）通话过程注意语速和缓、语气亲切、语言精练、耐心仔细。
3）要及时做好客户记录，并邀约看房。4）通话完毕，要等对方挂机自己再挂机。
5. 提高沟通效果的能力：表达能力、观察能力、社交能力
6. 表达能力：态度诚恳、热情；讲解介绍要突出重点和要点；意思表达要准确恰当、通谷易懂；语气要委婉、
语调要柔和；不夸大其辞、不超范围承诺，要留有余地。
7. 倾听技巧：见表
8. 提问的技巧：试探型问题；镜像型问题（重复确认）；指引型问题。
9. 房地产经纪人在谈话时常用的提问技巧（见表）
10. 面谈中的技巧
11. 房地产经纪服务的5S 技巧：速度、微笑、真诚、机敏和研究
12. 房地产经纪人的形象塑造：仪容仪表：干净整洁等
13.房地产经纪人员基本仪态一览表
14.销售礼仪：
1)电话礼仪：电话铃响三声内接听；
2)名片礼仪：忌过早递名片；忌递过脏的名片；应双手接过对方的名片，如一只手没空闲，至少也是右手。
3)介绍礼仪
4)握手礼仪
5)电梯礼仪
6)落座礼仪
15.引导客户做出购买决策的技巧
16.一般谈判策略
17.合同条款商洽：对于一些较敏感、关键性的条款，要在适当的时候提出。
18.消除合同隐患：1）交易双方若已经达成共识，房地产经纪人必须时刻注意客户的动向，抓住机会，帮助客
户做出决定，促成交易。2）对于交易的重大事项，必须与双方协商并明确反映在合同当中，避免歧义或模糊的约定。
第十章房地产经纪业务风险控制
1.企业风险类型（见表）
2.损失发生前的目标：节约成本；减少忧虑心理。
3.损失发生后的目标：维持生存；尽快恢复正常的经营秩序；保证公司的持续发展
4.识别风险的原则：全面周祥原则；综合考察原则；量力而行原则；系统化、制度化、经常化原则。
5.[案例10-1]分析哪种风险？承诺不当风险之“房屋钥匙保管风险”
某房地产经纪机构与业主签订了房源的独家代理合同。为了方便经纪人带客户看楼，该业主将该房源的钥匙交予经纪机构保管。该房源配备了较为齐全的家用电器。过了一段时间，该房源还未达成交易，却发生了失窃事件，其门锁并未有被损坏的迹象。有关部门经过一系列的调查，一直不能查清失窃的直相所在。
[案例10-2]承诺不当风险之“房地产经纪服务合同风险”
经纪人小刘在与买家胡某签订服务协议（即委托合同）时，根据胡某的要求，在合同的附加条款里注明：保证一个月内办妥过户手续，如未办妥，将取消此项交易。在一般情况下，这也是不难做到的。但是偏偏胡某要购买的该套房屋，其业主的配偶不同意出售，拖了差不多一个月，都没有说服该配偶同意。因此，胡某在一个月后，就取消了此项交易。小刘所付出的大量劳动也变成了“无用功”。
经纪人在与客户签订协议时，要有较强的法律、法规意识，不能一味迎合客户的要求而在协议中写下难以兑现的承诺条款，避免服务协议风险。
[案例10-3]产权纠纷引起的风险之“产权瑕疵风险”
房地产经纪人小张在为客户李某提供房地产经纪服务过程中，适逢周末不能到房管部门进行查证。仅凭业主一方面的陈述和业主出示的一本登记日期为六年前的房产证，小张就代买方向业主支付了一万元的购房定金。星期一小张到房管局查询时方发现该物业除了抵押给银行外，还因业主欠债被法院查封了。当小张再慌张联系业主时，业主已杳无音讯。最后张某只得向李某偿付了一万元定金。
[案例10-4]产权纠纷引起的风险之“产权转移风险”
客户马某看中了北京市昌平区回龙观某小区的一套二手房，价格较为便宜，但房屋性质为经济适用住房，且未满五年。马先生出于房价较低的考虑，且在某房地产经纪公司的撮合下，最终与业主签署了买卖合同，并约定待房屋满五年后再办理过户手续。后因房价上涨较快，业主提出解约要求，并称该房屋买卖合同无效。
客户马某非常不满，投诉至建委。在建委的协调之下买卖双方最终解约，同时，建委要求该中介公司退还佣金，对该房地产经纪公司进行了处罚，理由是操作国家禁止交易的房屋买卖业务。
[案例10-5]经纪业务对外合作的风险之“银行房地产抵押贷款风险”
买方刘某通过房地产经纪人张某与业主以人民币三十五万元达成了房屋买卖，买方支付了定金一万元。为方
便办理手续，业主将房产证交给了张某。为监控交易过程的安全，本应由张某所在公司指定的银行抵押贷款机构为其代办相关手续，但买方坚持要委托其认识的银行抵押贷款机构进行贷款。
张某多次说服买方未果，最终只得将房产证交给了买方委托的银行抵押贷款机构。随后张某就没再追问此事，以为正在办理银行抵押贷款当中。过了段时间，张某联系买方贷款办得怎么样了，买方推说银行未批出银行抵押贷款。张某起疑遂到房管局进行查证，却发现该物业已被过户至别人名下。等再联系买方时，买方及银行抵押贷款机构均已人去楼空。
经查，该银行抵押贷款机构与买方是同一伙人，制作假签名，然后到房管局办理过户手续，将物业过户到第三人的名下收取房款后逃跑。
因此，房地产经纪人亦将为自己的过失承担相应的民事法律责任。
[案例10-6]经纪业务对外合作的风险之同行合作风险
房地产经纪人田某有一客户急需找某小区一手物业，刚巧旧同事李某(在其他行任职的经纪人)有此小区的关系房源。于是田某和李某拟定了一份协议，协议规定：由于是一手内部转名的物业，向客户另行加收楼价的10％作为手续费。除应收的佣金以外，此部分手续费对半分成。
随后，田某与客户签订了售价为42．9万(原售价为39万)的《购房确认书》，并告知客户其中包括支付3．9万元作为手续费，方能从一手内部认购人手中购得该物业。当时该客户同意并付了钱。田某以为客户已清楚知道内情并无异议且已付了钱。于是田某与李某带客户到发展商处签订了买卖合同(该合同上显示是39万)。不料随后该客户即以经纪人诈骗为由要求田某退还3.9万元的手续费，并投诉到消费会。消费会经调查相关情况，认为经纪人田某和李某存在合同欺诈行为。消费会责令他们退还多收款项并不得收取任何佣金，同时经纪管理部门对田某及李某做出罚款一万元、责令停止执业一年的处罚。
6.正确对待风险要保持两个原则：一是不能过于保守，要合理承担。二是不能盲目乐观。
（1）合理承担风险
（2）“风险与收益对等”
7.风险的防范措施：
（一）对外承诺标准化
1)制定标准的对外承诺文本
2)展示标准化文本
3)规范档案与印章管理
（二）权限的控制与分配
（三）门店责任人的培训
（四）建立监察稽核体系
（五）风险的转移
房产经纪人《经纪实务》历年真题精选及详细解析1009-13
房产经纪人《经纪实务》历年真题精选及详 细解析1009-13 单项选择题 1.房屋买卖代理收费，应( )。 A.按成交价格总额的35%收费 B.按成交价格总额的4.0%收费 C.严格按照国家规定的标准收费 D.采用差额定率累进计费 2.经纪人受他人委托以自己的名义代他人购物.从事贸易活动或寄送物品，并取得报酬的法律行为，称为( )。 A.居间
B.代理 C.拍卖 D.信托 3.房地产经纪信息的管理原则不包括( )。 A.目的性 B.系统性 C.增值性 D.时效性 4.行纪是指经纪机构受委托人的委托，以( )的名义与第三方进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为。 A.自己 B.代理人
C.委托人 D.受托人 5.当房地产经纪人的经纪活动对委托人既构成违约责任又构成侵权责任时，委托人( )。 A.只能请求房地产经纪机构承担违约责任 B.可以请求房地产经纪机构既承担违约责任又承担侵权责任 C.可以自由选择请求房地产经纪机构要么承担违约责任，要么承担侵权责任 D.只能请求房地产经纪机构承担侵权责任 6.受行政处罚被注销房地产经纪人员注册证书的，自注销决定作出之日起不满( )的，不予注册。 A.1年
B.3年 C.4年 D.5年 7.房地产经纪机构采取矩阵制组织形式的，其缺点主要表现为( )。 A.对环境变化适应能力差 B.横向沟通协调较为困难 C.双重领导，违反了统一指挥原则 D.高层决策迟缓 8.下列说法中，不正确的是( )。 A.预购商品房抵押，抵押人提供的商品房预售合同必须是经房地产管理部门登记备案的
B.现房抵押，抵押权人保管房地产他项权证书，登记机关保管房地产权利证书 C.处分抵押物可选择拍卖.变卖或者折价方式 D.房地产抵押合同自登记之日起生效 9.下列关于房地产经纪人员应当履行义务的说法中，错误的是( )。 A.为委托人保守商业秘密 B.接受职业继续教育，不断提高业务水平 C.执行房地产经纪业务并获得合理佣金 D.向委托人披露相关信息 10.下列有关香港地产代理的说法中，正确的是( )。 A.佣金通常为3%
房产经纪人考试《经纪实务》真题与答案
2008年房产经纪人考试《经纪实务》真题与答案一、单项选择题(共50题，每题1分。每题的备选项中只有1个最符合题 意，请在答题卡上涂黑其相应的编号) 1.下列关于市场营销和推销之间关系的表述中，正确的是( )。 A.市场营销就是推 销 B.市场营销最主要的部分是推销 C.推销是市场营销几 个主要的职能中最主要的一个 D.推销是市场营销几个职能中 的一个，但通常不是最重要的 2.市场营销的第一步骤一般是( )。 A.生产职能 B.市场调研 C.组建销售队伍 D.确定销售价格 3.当企业出现市场需求不足、销售下降、成本 上升等情况时，管理者在资源配置、职能部门决策权重等方面应 向( )部门倾斜。 A.生产技能 B.财务技能 C.营销技 能 D.人事技能 4.目标消费者分析过程包括市场细分、目 标市场选择和( )三个步骤。 A.产品定位 B.价格定位 C.市场定位 D.形象定位 5.在对房地产市场环境调研时， 着重于购物条件、居民素质、交通便捷程度、安全保障程度等方 面的调研属于( )的内容。 A.政治法律环境调研 B.社区 环境调研 C.社会文化环境调研 D.经济环境调研 6.在 房地产市场经销活动调研中，对房地产市场供求情况变化趋势的 调研属于( )的内容。 A.市场竞争情况调研 B.价格调研C.促销调研 D.营销渠道调研 7.在房地产市场调研时，处 于未促成供求双方一致意愿阶段所搜集的资料是( )。 A.交 易资料 B.准交易资料 C.初级资料 D.次级资料 8. 二手房经纪业务中的商圈是指房地产经纪人或房地产经济公司从 事房地产经纪业务和服务对象的( )。 A.地域范围 B.业务种类 C.时间期限 D.辐射能力 9.商圈调查中使用最多、最主要、最有效的方式是( )。 A. 访谈法 B.问卷法 C.观察法 D.现场勘查 10.如果消费者对商品房的区域和配套规模都有几乎相同的需求和偏好，表
房地产经纪实务模拟试题(二)
房地产经纪实务模拟试题（二） 一、单选题 1、新开发的商品房销售，是房地产（）市场行为。A．一级 B．二级 C．三级 D．投资 [答案]A [解析]P.13 2、卖点必须是能够得到（）认同的特点。 A．竞争对手 B．开发商自身 C．经纪人 D．目标客户 [答案]D [解析]P.160 3、在市场营销过程中，（）居于核心地位 A．最新的产品 B．目标消费者 C．适中的价格 D．大量的促销广告 [答案]B
[解析]P.14 4、项目的（）是决定项目成功与否的关键特性。A．目的性 B．一次性 C．独特性 D．制约性 [答案]D [解析]P.101 5、进行形象定位一般采用的是（）方法。 A．市场细分方法 B．项目SOWT分析方法 C．建筑策划方法 D．头脑风暴法 [答案]D [解析]P.130 6、20世纪xx年代至今是现代市场营销学的（）。A．初创时期 B．应用时期 C．形成与发展时期 D．成熟时期 [答案]C [解析]P.3
7、房地产经纪人在二级市场上主要从事房地产转让、（）和其他房地产居间业务。 A．项目转让 B．土地转让 C．房地产租赁 D．房地产抵押 [答案]C [解析]P.14 8、房地产市场调研的一般内容包括市场供给调研、需求调研、环境调研和（）。 A．竞争对手 B．区域经济 C．总体经济 D．营销活动 [答案]D [解析]P.27 9、房源的法律属性包括（）。 A．面积 B．区位 C．权属状况 D．空间格局 [答案]C
[解析]P.253 10、房地产市场营销活动调研的要点包括市场竞争情况调研、价格调研、促销调研和（）。 A．营销渠道调研 B．销售难点调查 C．竞争产品调查 D．报盘区域和成交区域调研 [答案]A [解析]P.32---33。 11、抽样调研法有：分层随机抽样法、分群随机抽样法和（）。 A．随机抽样 B．重点调研 C．二手资料调研 D．全面调研 [答案]A [解析]P.38 12、房地产居间的服务意识不包括（）。 A．亲切的态度与和蔼的笑容 B．让客户感觉好 C．纠正免费服务的误区 D．外表是尊重客户也有益自身 [答案]D
2011.12房地产经纪实务
房地产经纪实务（2011年11月） 第一章房地产市场营销概述 一、需求的五个层次：1.生理需要2.安全需要3.爱与归属需要4.尊重需要5.自我实现需要 需求：是指愿意并有能力购买某个产品或服务的欲望。 二、价值=效用/成本=功能利益+情感利益/货币成本+精力成本+时间成本+体力成本 三、交换的五个条件：1.至少有两个以上的买卖（或交换）者；2.交换双方都拥有另一方想要的商品或服务；3.交换双方都有沟通及运送商品或服务的能力；4.双方都有自由选择的权利； 5、双方都认为与对方的交易是适当或者是称心如意的。 四、市场营销的基本原理是：企业在动态的环境中，通过满足消费者的需要促进交换，最终实现企业的目标。 五、营销部门组织结构存在多种形式，较为常见的主要是：职能式和事业部式组织结构。 六、事业部式组织结构是：根据企业的产出来组织的。 七、营销环境是在一定时空范围内对市场营销活动有营销的各种因素。 八、利益相关者包括融资方、媒体、政府、社团、一般公众和企业员工。 九、从20世纪20年代到第二次世界大战结束，是市场营销学的应用时期。该时期各部门大量生产的出现，形成了生产相对过剩和买方市场。 十、客户让渡价值建立在客户可能的选择中得到什么和付出什么的比较之上，是指客户总价 值与客户总成本的差额。 十一、客户关系管理是指在一个管理有关个体客户详细信息以及小心管理所有客户的“接触点”以最大化客户忠诚的过程。 十二、书本的P19基于客户价值的客户分类（表1-3）（主要看的是I类和IV类，请看书） 十三、市场营销的4Cs理论：4Cs是指Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）Communication（沟通）。 十四、经典的AIDA模型：“注意—兴趣—渴望—行动”。 十六、房地产市场营销活动主要分为项目策划与地块研究，产品设计与规划，项目策划与销
房地产经纪人《房地产经纪实务》真题试卷
2011年房地产经纪人《房地产经纪实务》真题试卷 总分：150分及格：90分考试时间：150分 一、单项选择题(共50题，每题1分，每题的备选答案中只有一个最符合题意，请在试卷中填上正确答案。) (1)现代市场营销以（）为中心。 A. 客户 B. 产品 C. 利润 D. 成本 (2)在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（）。 A. 过去为公司创造的利润现值 B. 过去为公司创造的利润总和 C. 未来为公司创造的利润现值 D. 未来为公司创造的利润总和 (3)“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有（）的特征。 A. 区域性 B. 交易复杂性 C. 不完全竞争性 D. 供给滞后性 (4)下列调查项目中，属于房地产消费动机调查内容的是（） A. 地段要求 B. 购买意向 C. 户型要求 D. 经济收入水平 (5)为掌握高档住宅需求情况，房地产经纪机构选择大户型需求的客户作为调查对象的调查方法是（）。 A. 重点调查 B. 抽样调查 C. 典型调查 D. 全面调查
(6)房地产经纪机构针对片区内大学刚毕业、以租房居住为主的年轻人，制订较长时期的营销战略，说明该细分市场具有（）。 A. 赢利性 B. 稳定性 C. 可进入性 D. 可衡量性 (7)针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是（）。 A. 市场分析定位法 B. SWOT分析定位法 C. 建筑策划定位法 D. 目标客户需求定位法 (8)某房地产经纪机构增设了代办业务的咨询业务，这是该机构在产品组合（）上的拓展。 A. 长度 B. 宽度 C. 密度 D. 深度 (9)某房地产开发项目总建筑面积为10000m2，固定总成本为2000万元，单位变动成本为3000元／m2，销售税费率为20%，该项目保本售价应为（）元／m2。 A. 4167 B. 6250 C. 10000 D. 25000 (10)关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是（）。 A. 卖点能够展示出来 B. 卖点是房地产自身独有的优势 C. 卖点一般容易被竞争对手模仿 D. 卖点必须能够得到目标客户的认同 (11)传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是（）。 A. 网络广告 B. 广播广告 C. 电视广告
2008房地产经纪人考试《房地产经纪实务》真题及答案
2008房地产经纪人考试《房地产经纪实务》 真题及答案 一、单项选择题(共50题，每题1分。每题的备选项中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号) 1.下列关于市场营销和推销之间关系的表述中，正确的是( )。 A.市场营销就是推销 B.市场营销最主要的部分是推销 C.推销是市场营销几个主要的职能中最主要的一个 D.推销是市场营销几个职能中的一个，但通常不是最重要的 2.市场营销的第一步骤一般是( )。 A.生产职能 B.市场调研 C.组建销售队伍 D.确定销售价格 3.当企业出现市场需求不足、销售下降、成本上升等情况时，管理者在资源配置、职能部门决策权重等方面应向( )部门倾斜。 A.生产技能 B.财务技能 C.营销技能 D.人事技能 4.目标消费者分析过程包括市场细分、目标市场选择和( )三个步骤。 A.产品定位 B.价格定位 C.市场定位 D.形象定位 5.在对房地产市场环境调研时，着重于购物条件、居民素质、交通便捷程度、安全保障程度等方面的调研属于( )的内容。 A.政治法律环境调研 B.社区环境调研 C.社会文化环境调研 D.经济环境调研 6.在房地产市场经销活动调研中，对房地产市场供求情况变化趋势的调研属于( )的内容。 A.市场竞争情况调研 B.价格调研 C.促销调研 D.营销渠道调研 7.在房地产市场调研时，处于未促成供求双方一致意愿阶段所搜集的资料是( )。 A.交易资料 B.准交易资料 C.初级资料 D.次级资料 8.二手房经纪业务中的商圈是指房地产经纪人或房地产经济公司从事房地产经纪业务和服务对象的( )。
A.地域范围 B.业务种类 C.时间期限 D.辐射能力 9.商圈调查中使用最多、最主要、最有效的方式是( )。 A.访谈法 B.问卷法 C.观察法 D.现场勘查 10.如果消费者对商品房的区域和配套规模都有几乎相同的需求和偏好，表明消费者具有( )。 A.同质性偏好 B.异质性偏好 C.分散性偏好 D.群组性偏好 11.市场细分不仅为开发企业带来良好的经济效益，而且也创造了良好的社会效益，这说明市场细分具有( )的作用。 A.有利于集中使用企业资源 B.有利于企业发现新的市场机会 C.有利于增强企业的应变能力 D.合理优化社会效益 12.按影响消费需求的各种因素，由粗到细逐步进行市场细分的方法是( )。 A.单一标准法 B.综合标准法 C.系列标准法 D.分类标准法 13.通常情况下，企业进行市场细分的第一步是( )。 A.选定目标市场 B.确定市场细分标准 C.明确企业经营方向 D.对整体市场初步细分 14.确定最佳房地产目标市场的方式是( )。 A.价格一产品矩阵图 B.产品一渠道矩阵图 C.产品一市场矩阵图 D.产品一营销矩阵图 15.企业向同一顾客群供应不同种类产品的目标市场选择模式是( )。 A.产品集中化 B.产品专业化 C.市场专业化 D.市场集中化 16.研究“如何找到房地产项目特有的、能通过广告表达的特征”，属于项目( )。 A.市场定位 B.形象定位
2010房地产经纪人考试《房地产经纪实务》真题及答案
2010房地产经纪人考试《房地产经纪实务》 真题及答案 一、单项选择题(共50题，每题1分。每题的备选答案中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号) 1.一个现实且有潜力的房地产市场需要具备人口、购买力和()三个要素。 A.交易场所 B.支付手段 C.购买行为 D.购买欲望 2.公共关系费用是房地产市场营销成本的组成部分，其主要内容包括()等费用。 A.客户管理 B.销售网络建立 C.新闻宣传 D.市场调查 3.房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设施等因素，这说明房地产市场营销()。 A.受消费者预期影响较大 B.消耗时间较长 C.受政策法规影响较大 D.受区域影响较大 4.为有效选择市场，获取竞争优势，房地产开发企业应开展的工作是()。 A.区域细分 B.市场细分 C.营销分析 D.投资分析 5.居民的生活方式、消费观念、人生观等因素，构成了房地产市场的()。 A.社会文化环境 B.经济环境 C.自然环境 D.社区环境 6.房地产市场需求中对需求行为起物质保障作用的是()。 A.购买者 B.购买欲望 C.购买能力 D.购买行为 7.房地产经纪人通过调查具有代表意义的购房人，从而推断出一般性结论的调查方法是()。 A.全面调查 B.重点调查 C.典型调查 D.抽样调查 8.根据广告回条来比较不同报刊杂志上刊登广告的效果的调查方法是()。 A.访问法 B.实验法 C.行为记录法
D.实际痕迹测量法 9.新建商品房的商圈可划分为城市中心型、副城市中心型、大地区中心型和()。 A.邻里中心型 B.区域地区中心型 C.环线中心型 D.沿景观中心型 10.房地产开发企业若以获取最大限度的利润为目标，则最恰当的做法是()。 A.确定较高的房价 B.扩大开发的规模 C.寻求合适的房价和开发规模 D.制定合适的促销策略 11.房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是()。 A.实现利润最大化 B.提高市场占有率 C.稳定所售商品房价格 D.快速收回资金成本 12.某公寓采用高科技恒温恒湿节能系统，主打广告语“告别空调暖气时代”。这是提炼于项目的()。 A.市场定位 B.产品定位 C.客户定位 D.形象定位 13.与其他市场促销方式相比，人员促销的缺点是()。 A.针对性差 B.时间成本高 C.信息表达不畅 D.互动性差 14.房源的使用价值是由房源的()决定的。 A.法律属性 B.经济属性 C.物理属性 D.心理属性 15.在开拓房源渠道的途径中，可以立即见效的一种方式是()。 A.发布路牌广告 B.刊登网络广告 C.派发DM宣传单 D.对目标客户电话访问 16.在与业主接洽中，获取业主委托的首要步骤是()。 A.收集物业及业主信息 B.展示物业营销计划 C.获取业主信任 D.签订代理协议 17.以“繁华适合投资”作为广告诉求重点的方法体现了房源营销的()原则。
《房地产经纪实务》第二十一讲
2010年房地产经纪人考前辅导精讲班 《房地产经纪实务》 第六章存量房经纪业务流程（上） 一、大纲要求 考试目的 本章考试目的是测试应考人员对存量房经纪业务流程的概述、客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项支付、物业交验及后续服务、房地产经纪人促成业务成交应注意的因素等内容的了解、熟悉和掌握程度。 考试要求 1．熟悉存量房买方代理业务流程； 2．熟悉存量房卖方代理业务流程； 3．熟悉存量房出租和承租代理业务流程； 4．掌握存量房居间经纪业务流程； 5．熟悉到店接待流程； 6．熟悉电话接待流程； 7．掌握客户和房屋信息调查； 8．了解签署委托代理协议； 9．了解配对的概念； 10．熟悉推荐房源的方法； 11．熟悉配对的注意事项； 12．熟悉约看的注意事项； 13．熟悉实地看房的步骤； 14．熟悉实地看房的操作要点； 15，熟悉交易的操作要点；
16．熟悉买卖业务和租赁业务的撮合； 17．掌握合同签订操作要点； 18．掌握买卖合同的签订； 19．掌握租赁合同的签订； 20．熟悉物业交验及后续服务； 21．掌握房地产经纪人促成业务成交应注意的因素。 二、内容讲解 第六章存量房经纪业务流程 存量房经纪业务，不论买卖经纪业务，还是租赁经纪业务，都需要按照严格而规范的程序来完成．房地产经纪人在执行房地产经纪业务时，以规范的程序执行业务，恪守职业道德，为消费者提供满意的服务．房地产经纪人按照流程协助客房实现房地产交易行为，可以能够保证客户的利益，减少不必需的纠纷，为客户节约了时间． 第一节 房经纪业务流程概述 存量房经纪业务主要包括存量房买卖代理、卖方代理、承租代理、出租代理以及存量房居间业务。房地产代理是指以委托人的名义，在委托协议约定的范围内，为促成委托人与第三人进行房地产交易而提供专业服务，并向委托人收取佣金的行为。独家代理就是只委托一家房地产经纪机构代理房地产交易事宜。房地产居间是指向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金的行为。这两类经纪业务存在一定的差距，但在业务流程方面，两种业务大致相同。存量房业务流程主要包括客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项收支、物业交验及后续服务等六个环节，见图6-1所示。但对于不同的代理业务或居间业务，经纪业务流程还有一些不同之处。 一、存量房买方代理业务流程
房地产经纪人实务试题2
红贝壳： 房地产经纪实务[2] 一、单选[共50题，每题1分，总计50分] 1、房地产是一种特殊商品，（）是其与劳动力、资本以及其他类别商品的最大区别。A．不可移动性 B．投资大 C．建设周期长 D．单一性 2、房地产市场是（）。 A．用途和等级分明的市场 B．交易形式特殊的市场 C．购买目的明确的市场 D．地域性极强的地区性市场，受地区经济影响极大 3、对房地产调研理解最正确的是（）。 A．市场调研是运用科学的方法有目的、有计划的搜集各种情报 B．市场调研的目的是为管理部门决策提供参考依据 C．制定长远性的战略规划 D．为学术性研究提供依据 4、房地产市场调研侧重消费者的（）的研究分析。 A．消费习惯 B．消费偏好 C．生活模式、行为模式 D．消费观念 5、房地产市场调研主体侧重对房地产市场（）的调研。 A．客户 B．开发商 C．销售 D．产品 6、下列说法不正确的是（）。 A．房地产市场调研主体侧重对房地产市场产品的调查 B．房地产市场调查主体侧重对房地产的消费者 C．一般耐用消费品的市场调查主体侧重于消费者
D．房地产市场调研是为了规避市场风险 7、商圈调查的内容包括（）。 A．周边的家庭户数、人口特性、行业分布 B．周边写字楼的数量、等级、特性 C．周边的家庭户数、人口特性、生活形态、消费行为 D．周边行业的分布、特性 8、房地产市场调研的程序是（）。 1、确定调研目的； 2、初步调研； 3、搜集信息资料库； 4、调研设计； 5、现场调研； 6、撰写和提交调研报告。 A．1、2、3、4、5、6 B．1、3、2、4、5、6 C．1、3、4、2、5、6 D．1、2、3、5、4、6 9、随机抽样与非随机抽样的错误表述是（）。 A．随机抽样中，可以根据调查样本来推断母体的情况 B．随机抽样最主要的特征是从母体中任意抽取样本，每一样本有相等的机会 C．非随机抽样是指市场调查人员在选取样本时按照一定的规律选取 D．非随机抽样中，每个样本被选中的机会不是相等的 10、房地产市场细分的程序是（）。 1、确定粗略市场2针对确定的目标市场特性； 2、制定进入目标市场的营销策略； 3、将每个粗略的细分市场按购买者的反应程度大小顺序排列； 4、找出每个粗略细分市场的特性，从中选择有利于企业经营的粗略细分市场作为目标市场； 5、计算目标市场给企业带来的效益，从而确定企业产品投向目标市场的风险程度； 6、考虑可供利用的广告媒体、销售渠道、运输等费用的高低、目标市场的特征和企业企望利润大小。 A．1、3、4、6、5、2 B．1、2、3、4、5、6 C．2、3、1、4、5、6 D．1、3、2、4、5、6、 11、只有同时满足（）四个方面的项目，才是可行的项目。 A．自然、法律、技术、财务 B．地理、技术、财务、法律 C．规划、设计、财务、法律 D．自然、法律、工程、财务
房地产经纪实务模拟试题第二卷(附答案)
房地产经纪实务模拟试题第二卷(附答案) 一、单项选择题（共50题，每题1分，每题的备选答案中只有一个最符合题意，请在答案卡上涂黑其相应的编号） 1.根据购买目的的不同，房地产市场分为自用市场和（）。 A.租赁市场 B.抵押市场 C.销售市场 D.投资市场 2.最接近完全竞争的房地产市场是( )。 A.土地市场 B.增量市场 C.存量市场 D.抵押市场 3.一般情况下,由开发高主导定价的房地产是( )。 A.存量房地产 B.土地 C.增量房地产 D.房屋 4.房地产项目定位阶段的市场调查应从了解开发项目的( )入手。 A.土地状况 B.交通状况 C.周边周边景观 D.社会需求 5.房地产销售阶段市场调查的要点是( )。 A. 市场推广调查和测评、成交客户问卷调查和销售难点调查 B. 竞争项目调查、客户需求和接触媒体习惯调查 C. 竞争项目销售信息调查、成交客户问卷调查和规划调整 D. 价格调查、客户需求调查 6.房地产市场调查按具体的调查方法划分,主要有访问法、观察法和( )。 A.定性调查法 B.抽样法 C.实验法 D.重点调查法 7.不属于房地产市场供给调查的内容是( ) A. 区域在售项目推出的单位、面积、户型调查 B. 区域总体环境质量状况调查 C. 总体供给的预测调查
D. 房地产细分市场供给调查 8.按照( )来划分,市场调查分为全面普查和重点调查。 A.调查的侧重点 B.选择调查对象的方式 C.抽样方法C.调查所采用的模型 9．随机抽样的方法有分层随机抽样、分群随机抽样和（）。 A.简单随机抽样 B.任意随机抽样 C.就便随机抽样 D.配额随机抽样 10.房地产市场调查的目的可以通过探测性调查、描述性调查、因果性调查和( )来确定。 A.现时性调查 B.定性调查 C.预测性调查 D.回顾性调查 11.房地产项目定位的核心内容是（）。 A. 对产品提出一种主题推广概念,使产品在潜在消费者思想感情中产生共鸣 B. 通过对产品和形象的设计,对产品赋予不同的价值,最终达成销售 C. 通过对市场、消费者的分析，拟订建筑设计任务书 D. 产品定位、客户定位和形象定位 12.对房地产睥目标客户群体进行研究的主要方法是（）方法。 A.市场行为记录 B.SWOT分析 C.规划与建筑策划 D.市场细分 13.WT对策是指（）。 A. 考虑优势因素和机会因素,目的在于努力使这两种因素都趋于最大 B. 考虑优势因素和威胁因素,目的在于努力使优势因素趋于最大,使威胁因素影响趋于最小,用优势抵抗威胁
房地产经纪实务练习题
一、单项选择题（共50题，每题1分。每题的备选答案中只有一个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号。） 1．市场营销最基础的概念是（ D） A.需要 B.市场 C.价值 D.需求 2．企业最重要的市场营销环境因素是（B） A.竞争者 B.消费者 C.政治法律环境 D.经济环境 3.( C )是选择少数有代表性的单位作为调查对象，进行深入周密的调查研究，以达到了解总体特征和本质的方法。适用于调查总体同质性比较大的情形。 A.普查 B.重点调查 C.典型调查 D.随机调查 4．（ C ）在《哈佛商业评论》上提出了“大市场营销”的概念，增加了权力和公共关系两个“P”。 A.麦卡锡 B.史密斯 C.科特勒 D.麦克金特立克 5．某房地产企业专门针对两人家庭，开发高档住宅、中档住宅和低档住宅等不同类型的房屋。这种目标市场的模式是（D ） A.密集单一市场 B.选择专门化 C.产品专门化 D.市场专门化 6．市场调查人员通过确定一些控制特征，将样本空间进行分类，然后由调查人员从各组中
任意抽取一定数量的样本。这种抽样调查方法是（ D）。 A.分层抽样 B.分群抽样 C.判断抽样 D.配额抽样 7．确定市场调查的范围和重点应以项目为核心，半径在（ B）公里的范围是重中之重。A．1 B．2 C．4 D．5 8．卖点与项目定位的不同之处是（B ）。 A．卖点必须具有可移动性 B．卖点必须是能够展示的 C．卖点必须占有一定市场地位 D．卖点必须能够得到目标客户的认同 9．下面带客户看房技巧中，哪个是错误的做法？（C） A．应先看缺点再看优点 B．最好在约定好的时间前半小时与客户再联系确认 C．携带的私人手袋一定要精美 D．根据客户的喜好和关注点适时调整看房顺序 10．档次越高的楼盘，客户对层差和朝向差的敏感性(A )。 A.越低 B.越高 C.视情况而定 D.没有心然关系 11．从（ D）中可以寻求广告主题。 A. 产品定位 B.客户定位 C.市场定位 D.形象定位
房地产经纪实务模拟试题第二卷(附答案)
房地产经纪实务模拟试题第二卷(附答案)
一、单项选择题（共50题，每题1分，每题的备选答案中只有一个最符合题意，请在答案卡上涂黑其相应的编号） 1.根据购买目的的不同，房地产市场分为自用市场和（）。 A.租赁市场 B.抵押市场 C.销售市场 D.投资市场 2.最接近完全竞争的房地产市场是( )。 A.土地市场 B.增量市场 C.存量市场 D.抵押市场 3.一般情况下,由开发高主导定价的房地产是( )。 A.存量房地产 B.土地 C.增量房地产 D.房屋 4.房地产项目定位阶段的市场调查应从了解开发项目的( )入手。 A.土地状况 B.交通状况 C.周边周边景观 D.社会需求 5.房地产销售阶段市场调查的要点是( )。 A. 市场推广调查和测评、成交客户问卷调查和销售难点调查 B. 竞争项目调查、客户需求和接触媒体习惯调查 C. 竞争项目销售信息调查、成交客户问卷调查和规划调整 D. 价格调查、客户需求调查 6.房地产市场调查按具体的调查方法划分,主要有访问法、观察法和( )。 A.定性调查法 B.抽样法 C.实验法 D.重点调查法 7.不属于房地产市场供给调查的内容是( ) A. 区域在售项目推出的单位、面积、户型调查 B. 区域总体环境质量状况调查 C. 总体供给的预测调查 D. 房地产细分市场供给调查 8.按照( )来划分,市场调查分为全面普查和重点调查。 A.调查的侧重点 B.选择调查对象的方式 C.抽样方法 C.调查所采用的模型 9．随机抽样的方法有分层随机抽样、分群随机抽样和（）。 A.简单随机抽样 B.任意随机抽样 C.就便随机抽样 D.配额随机抽样 10.房地产市场调查的目的可以通过探测性调查、描述性调查、因果性调查和( )来确定。 A.现时性调查 B.定性调查 C.预测性调查 D.回顾性调查 11.房地产项目定位的核心内容是（）。 A. 对产品提出一种主题推广概念,使产品在潜在消费者思想感情中产生共鸣 B. 通过对产品和形象的设计,对产品赋予不同的价值,最终达成销售 C. 通过对市场、消费者的分析，拟订建筑设计任务书 D. 产品定位、客户定位和形象定位 12.对房地产睥目标客户群体进行研究的主要方法是（）方法。 A.市场行为记录 B.SWOT分析 C.规划与建筑策划 D.市场细分 13.WT对策是指（）。 A. 考虑优势因素和机会因素,目的在于努力使这两种因素都趋于最大 B. 考虑优势因素和威胁因素,目的在于努力使优势因素趋于最大,使威胁因素影响趋于最小,用优势抵抗威胁 C. 考虑劣势因素和机会因素,目的在于努力使劣势因素影响趋于最小,使机会因素趋于最大,
2019年房地产经纪人考试经纪实务真题复习题30页word
2013年房地产经纪人考试经纪实务真题复习题 一、单项选择题(共50题，每题l分。每题的备选答案中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号) 1.现代市场营销以( )为中心。 A.蓉户 B.产品 C.利润 D.成本 2.在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户( )。 A.过去为公司创造的利润现值 B.过去为公司创造的利润总和 C.未来为公司创造的利润现值 D.未来为公司创造的利润总和 3.“房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知”表明房地产市场具有( )的特征。 A.区域性 B.交易复杂性 C.不完全竞争性 D.供给滞后性 4.下列调查项目中，属于房地产消费动机调查内容的是( ) A.地段要求 B.购买意向
C.户型要求 D.经济收入水平 5.为掌握高档住宅需求情况，房地产经纪机构选择大户型需求的客户作为调查对象的调查方法是( )。 A.重点调查文章提供建易网http://zgjzlw/ B.抽样调查 C.典型调查 D.全面调查 6.房地产经纪机构针对片区内大学刚毕业、以租房居住为主的年轻人，制订较长时期的营销战略，说明该细分市场具有( )。 A.赢利性 B.稳定性 C.可进入性 D.可衡量性 7.针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是( )。 A.市场分析定位法 B.SWOT分析定位法 C.建筑策划定位法 D.目标客户需求定位法 8.某房地产经纪机构增设了代办业务的咨询业务，这是该机构在产品
组合( )上的拓展。 A.长度 B.宽度 C.密度 D.深度 9.某房地产开发项目总建筑面积为10000m2，固定总成本为2000万元，单位变动成本为3000元/m2，销售税费率为20%，该项目保本售价应为( )元/m2。 A.4167 B.6250 C.10000 D.25000 10.关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是( )。 A.卖点能够展示出来 B.卖点是房地产自身独有的优势 C.卖点一般容易被竞争对手模仿 D.卖点必须能够得到目标客户的认同 11.传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是( )。 A.网络广告 B.广播广告 C.电视广告
房地产经纪实务考试要点
房地产经纪实务（2013年8月）1、市场营销定义：是从卖方的立场出发、以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜在消费者的需要为中心，提供和引导商品或服务到达消费者手中，同时企业获得利润的企业经营活动。 2、需要的五个层次：1.生理需要2.安全需要3.爱与归属需要4.尊重需要5.自我实现需要需要：是指愿意并有能力购买某个产品或服务的欲望。3、营销的客体有10类：有形商品、无形服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息、观念。 4、价值=效用/成本=功能利益+情感利益/货币成本+精力成本+时间成本+体力成本价值：是指消费者所得到的效用（包括功能利益和情感利益）与所付出的成本（包括货币成本、精力成本、时间成本、体力成本）之比。 5、交换的五个条件：1.至少有两个以上的买卖或交换者 2.交换双方都拥有另一方想要的商品或服务 3.交换双方都有沟通及运送商品或服务的能力 4.双方都有自由选择的权利 5.双方都认为与对方的交易是适当或者是称心如意的。6、市场形成的三个要素：A、消费主体，即购买商品或服务的消费者和各类社会组织的总和。B、消费客体，即具有能够满足消费者某种需要的一定量的商品或服务。C、有效需求，即购买欲望和有购买力的组织和个人，人们愿意并有支付能力的购买需求。市场是指一个特定产品或某类产品进行交易的卖方向买的集合。市场=人口+购买力+购买欲望 7、市场营销的动态平衡原理：市场营销的本质是企业在动态的环境、
企业目标和企业内部条件三者之间寻求平衡的过程。市场营销的部门常见的组织机构：A职能式和B事业部式8、营销环境的五个特征：A客观性营销环境作为不以营销者意志为转移的因素B差异性不同企业在适应环境方面存在差异性C多变性营销环境是一个动态系统。构成营销环境的因素是多方面的，不同因素在不同的时空范围内不断变化。D相关性营销环境的组成因素之间相互影响、相互作用，共同决定着营销环境的变化。E有限性营销环境是在一定时空范围内对市场营销活动有营销的各种因素。关键在于因时因地制宜。营销的微观环境主要包括：1.企业自身 2.市场营销渠道企业 3.竞争者 4.消费者5.利益相关者营销的宏观环境主要包括：1.人口环境2.经济环境3.自然环境4.科学技术环境5.政治环境 6.社会文化环境1 9、市场营销史的三个时期可分为：初创、应用、形成与发展。影响销售的4大因素“4Ps”：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion) 另外二个因素，也称之为“2P”：权力（Power）、公共关系(Public) 10、客户让渡价值：是指客户总价值与客户总成本的差额。客户总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；客户总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精力成本11、客户满意：是指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他或她的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。12、客户忠诚的四个特征：
房地产经纪操作实务习题(一)(二)答案
房地产经纪操作实务习题（一）（二）答案 第一章房地产经纪业务类型及流程 一、单项选择题 1．根据房地产经纪服务的方式不同，可以分为（ D ）。 A．房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务 B．新建商品房经纪业务和存量房经纪业务 C．住宅经纪业务和商铺经纪业务 D．房地产代理业务和房地产居间业务 2．房地产经纪人查看房屋具体情况后，需要编制的是（ B ） A．房屋使用说明书B．房屋状况说明书 C．房屋交易说明书D．房屋保障说明书 3．可以避免同一房号重复销售的重要工具是（ B ）。 A．价目表B．销控表C．客户置业计划D．须知文件 4．房屋租赁业务中，押金一般为（ C ）租金。 A．一周B．半个月C，一个月D．三个月 5．在房屋租赁备案提供的材料中，不需要提供的是（ D ） A．共有权人的同意出租证明B．委托代管人授权出租的证明 C．房屋租赁合同D．房屋居间服务合同 二、多项选择题 1．在存量房租赁代理业务中，房地产经纪机构提供的服务内容主要包括（ABCD ）。A．市场和交易政策咨询B．房地产实地查看和权属调查 C．信息发布和广告宣传D．代收代付租金E．协助办理交易资金监管 2．房地产交易信息包括（BCD ） A．政策信息B．房源信息C．客源信息D．价格信息E．市场信息 3．房地产经纪人员在进行房源实地查看的时候，重点了解房屋的（BCD ）。 A．邻居状况B．实物状况C．区位状况D．物业管理E．学区状况 4．决定销售人员数量的主要因素有（ABCD ）。 A．销售阶段B．项目销售量C．销售目标D．宣传推广E．销售技巧 5．在存量房买卖居间业务的洽谈阶段，最主要协商的是房屋的（ABC ） A．买卖价格B．交易税费C，贷款D．房屋交接手续E．交易流程 第二章房地产交易信息搜集与运用 一、单项选择题 1.下列属于被动收集房源信息的方式是了（ A ）。 A．门店接待B．媒体获取C．住宅小区获取D．联系有关单位
房地产经纪实务模拟试题库
房地产经纪实务模拟试题库 26．下列不属于营销成本的是（）。 A．资料费 B．中介服务费 C．广告费 D．财务费用 27．在市场推广的强销期是以突出（）为主。 A．物业主题 B．市场主题 C．广告主题 D．功能主题 28．财务指标控制属于营销推广控制的（）类型。 A．年度计划控制 B．效率控制 C．赢利能力控制 D．战略控制 29．广告心理效果测定属于（）。 A．广告活动过程的效果测定 B．广告要素效果的测定 C．广告目标效果的测定 D．广告媒体效果评价 30．王先生作为一名房地产经纪工作者，平时经常收集售楼书和
平面图，这一信息属于（）。 A．交易信息 B．动态信息 C．静态信息 D．常规信息 31．高档住宅的促销方式以（）为宜。 A．活动营销 B．让利优惠 C．礼品赠送 D．抽奖促销 32．房地产转让托服务手续的第一流程是（）。 A．经纪机构核勘察物业 B．经纪机构核验产权的真实性、合法性和有效性 C．卖方与经纪机构签署独家> D．卖方与向经纪机构提供房地产权证明文件 33．核实产权最直接的方式是（）。 A．到房地产产权登记部门核实 B．请鉴定机构鉴定 C．请开发商核实 D．请公证机关公证 34．房地产权属转移（）是指房地产权属是合法的商品房，但从其权属关系上来说，暂时不能转移。
A．合法性 B．完整性 C．真实性 D．有效性 35．房地产转让经纪中的信息发布的主题是（）。 A．售房信息 B．消费者偏好 C．经纪机构的品质牌与信息 36．不列关于房地产转移时的权属关系说法错误的是（）。 A．房地产转移时，土地使用权出让合同规则的经利和义务同时转移 B．房地产品时，转让人对同宗土地上的道路、绿化等拥有的权益同转移 C．房地产品转移时，停车场、广告权益等同时转移 D．房地产的风险责任，产权转移前由转让人承担，产权转移后由受让人承担 37．定金的数额不得超过主合同标的额的（）。 A．15％ B．20％ C．25％ D．30％ 38．定金合同从（）起生效。
2021年房地产经纪人考试《经纪实务》辅导资料
2021年房地产经纪人考试《经纪实务》辅导资料 市场法的基本原理： (1)市场法的概念 市场法又称市场比较法、比较法，是将估价对象与在估价时点近 期交易的类似房地产实行比较，对这些类似房地产的成交价格做适当 的修正和调整，以此求取估价对象的客观合理价格或价值的方法。 (2)市场法的理论依据 市场法的理论依据是房地产价格形成的替代原理。 (3)市场法适用的对象和条件 市场法适用的对象是具有交易性的房地产，如房地产开发用地、 普通商品住宅、高档公寓、别墅、写字楼、商场、标准工业厂房等。 而对于那些很少发生交易的房地产，如特殊工业厂房、学校、古建筑、教堂、寺庙、纪念馆等，则难以采用市场法估价。 市场法适用的条件是在同一供求范围内存有着较多的类似房地产 的交易。如果在房地产市场发育不够或者房地产交易较少发生的地区，就难以采用市场法估价。 市场法的原理和技术也能够用于其他估价方法中相关参数的求取，如经营收入、成本费用、空置率、报酬率、资本化率、开发经营期等; (4)市场法的操作步骤 使用市场法估价一般分为下列7个步骤实行：①搜集交易实例;② 选择可比实例;③建立价格可比基础;④实行交易情况修正;⑤实行交易 日期调整;⑥实行房地产状况调整;⑦求取比准价格。 【篇二】2021年房地产经纪人考试《经纪实务》辅导资料 市场比较法：
(1)修正系数的确定没有充足的理由 (2)比较实例的数量不够，即没有达到三个以上(含三个)的可比实例。 (3)修正系数的取值不统一、不规范或比较物与参照物相互颠倒。 (4)单项修正对可比实例成交价格的调整幅度超过了20%，或者各 项修正对可比实例成交价格的综合调整幅度超过了30%。 (5)比较修正的方向错误。 (6)可比实例不符合条件。 (7)区域因素与个别因素混淆不请。 (8)区域因素与各别因素具体比较修正项目的选择没有结合估价对 象与可比实例的差异。 (9)区域因素与各别因素具体比较修正项目的选择没有与评估对象 的特点结合起来。 (10)比较修正项目有漏项。 (11)间接比较与直接比较混淆不清。 (12)区域因素比较修正的内涵理解错误。 【篇三】2021年房地产经纪人考试《经纪实务》辅导资料 交通流量资料的搜集： 交通流量常能带来人口流量，使人流驻留地点的商业价值提升。 交通流量因道路形态不同而有很大的差异，而道路形态也因使用车种、使用时间、使用目的而有不同的发展，所以道路形态与交通流量有互 为因果的关系存有。一般所指的交通流量资料包含：小客车流量、大 客车流量、货车流量、双向行人道流量等，以及这些流量的路线及其 可到达的区域。每一种不同类型的道路，其交通工具的种类、比率、
2009房地产经纪人考试《房地产经纪实务》真题及答案
2009房地产经纪人考试《房地产经纪实务》真题及答案 一、单项选择题(共50题，每题1分。每题的备选项中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号) 1.下列因素中，属于房地产市场营销系统微观要素的是( )。 A.收入水平 B.人口数量 C.广告费用 D.金融政策 2.健全的房地产市场营销，首先应仔细分析了解( )。 A.消费者 B.生产者 C.竞争者 D.政府 3.目前，住房一级市场的价格通常由( )。 A.政府决定 B.购房者决定 C.房地产开发企业主导 D.房地产经纪机构主导 4.在新建商品房营销活动中，房地产经纪人在产品设计与规划阶段应( )。 A.参与工程施工和监理 B.就施工和销售现场的协调提出建议 C.制定价目表 D.制定销售方案 5.房地产市场需求的实现条件是( )。 A.购买决策人 B.购买欲望 C.购买能力 D.购买动机 6.房地产消费行为调研的内容不包括( )。 A.消费者对房地产的价格的要求 B.消费者对房地产设计的要求 C.消费者的收入水平 D.购买行为主要决策者的情况 7.对房地产市场销售状况与销售潜力的调研，属于( )。 A.经济环境调研 B.市场行情调研 C.市场反响调研 D.市场竞争情况调研 8.根据调查内容的深度不同，可将商圈调查分为初步调查、深入调查和( )。 A.全面调查 B.抽样调查 C.跟踪调查 D.个案调查
9.房地产经纪人对商圈进行现场调查时，首先应( )。 A.查阅相关资料 B.询问相关专业人员 C.确定调查地域范围 D.准备商圈调查表等资料 10.分布比较均匀的消费者对商品房所在区域和配套设施等各有不同的要求，这表明消费者具有( )。 A.同质性偏好 B.异质性偏好 C.分散性偏好 D.群组性偏好 11.按人口因素细分市场的主要目的，是为企业选择和确定具体的( )提供依据。 A.区域范围 B.服务对象 C.产品种类 D.促销方式 12.商机是指市场上存在的尚未被满足或尚未被充分满足的( )。 A.目标市场 B.市场机会 C.消费需求 D.购买行为 13.企业在评估选择最有吸引力的细分市场作为自己的目标市场时，通常采用的方法是( )。 A.产品—市场矩阵图 B.产品—机会矩阵图 C.机会—威胁矩阵图 D.市场—威胁矩阵图 14.日标市场选择模式中的市场专业化模式，是指企业( )。 A.向同一客户群供应一种产品 B.向同一客户群供应不同种类产品 C.向不同客户供应一种产品 D.向不同客户供应不同种类产品 15.房地产项目市场定位必须符合消费者的需要，而且必须为消费者接受信息的思维方式和心理需求所牵引，即必须坚持( )。 A.受众导向原则 B.差异化原则 C.个性化原则 D.集中性原则 16.运用SWOT分析法对房地产产品进行定位时，企业着重考虑优势因素和机会因素的对策是( )。 A.WT对策 B.W0对策 C.ST对策 D.S0对策