2012-2013年全国百佳(优秀)农资经销商调查报告

2012-2013年全国百佳（优秀）农资经销商调查报告策划：中国农资传媒完成单位：中国农资编辑部调查时间：2013年8月-2013年9

月

有效样本：200个

调查方法：问卷调查数据分析为

主，辅个案分析例证

随着农资经销商这个群体不断扩大，已经成为影响中国农业产业发展的重要力量。自2007年开始，中华合作时报社·中国农资传媒与中国农资流通协会共同开展全国百佳（优秀）农资经销商评选活动已经成功举办了四届。

由于2013年农资行业面对市场困境，为了能梳理区域农资经营先进模式，总结农资流通改革成功经验，本年度组委会再次开展全国百佳（优秀）经销商评选活动，重新设计评价体系，同时，伴随着对百佳经销商的评选，《中国农资》传媒调查组汇总经销商申报数据，分析农资行业的发展进程与趋势，为中国农资行业未来发展提供更具价值的实践样板。

本次调查的农资经销商运营能力主要考察的是企业现有规模、经营实力、运营效率，特别是根据企业提供的数据资料，我们将企业目前资产总额与注册资金进行对比，将企业销售额与资产额进行对比，以平价企业的资本运营效率，同时也调查了企业销售品类和性质指标，考察企业销售综合能力。同时，我们将2011年度百佳（优秀）经销商的调查数据与本次调查进行了比对，从销售额、销售量、销售区域的指标看，虽然我国的农资流通企业除了一批大型龙头企业外，区域性的经销商仍占据相当重要的地位，但大规模跨区域销售的企业明显增加，说明农资行业的集中度开始增加，一方面说明经销商经过近年发展实力增强，一反面反映了行业整合在加快。另外农资企业资本运营效率和周转能力处在良性运营区间。整体看，农资企业的市场运营能力也正在逐步增强。

农资经销企业规模呈金字塔形结构，资本规模呈纺锤形结构，尽管大型企业的力量在拉升整个农资经销商的水平，但中小型农资经销商也展现了良好的综合运营能力。

本次调查企业中省级及跨区域龙头企业71家，占35.5%，区域重点企业45家，占22.5%，县级经销商84家，42%，基本上涵盖了农资经销商的全部类型。这与农资流通行业扁平化的趋势相一致。

近年来，大型农资流通和生产企业凭借实力不断扩张与提升，小型区域经销商凭借区位优势成为大型企业的直接下线，而生存在中间依靠批发赚取差价的经销商不断受到行业扁平化的挤压，要么依靠自身实力升级，要么沦落为小型经销商或离开农资产业。

本次被调查企业注册资金平均为2250万元，注册资金在3000万以上的企业有占38%,其中1亿元以上的企业共有13家（其中注册资金为2亿元以上的企业共有3家）；注册资金在500万以下的企业占44.5%。与从分布区间来看，注册

资金呈现金字塔结构，说明农资流通行业企业的结构依然以中小型区域经销商为主。

一提起中小型区域经销商，以往会被行业认为是以夫妻店为主。近年来尽管中小型农资经销商的经营主体变化不大，但其企业的规模和运营能力都在提升。因为从企业目前资产总额的数据统计显示，入选企业的平均资产总额为3.23亿元。10亿元及以上的企业共有17家。其中，安徽辉隆和四川农资分别以64亿

元和51亿元，位列前两名，吉林云天化和新疆农资集团则分别以46亿和42亿元，紧随其后。农资经销商的资产总额被10亿元以上的企业拉大了平均数。实际上，资产总额1亿-10亿元的企业有38家，占总调查样本的19.5%，3000-1

亿元的企业有44家，占22%，500-3000万元的企业有81家，占40.5%。表明农资企业的资产水平的纺锤形结构与企业规模的金字塔结构有所不同，从一个侧面说明农资企业的资产额规模趋于中间值，与前几年相比，中小型农资企业不断升级，进入了资本的大量积累阶段。从整体上看，农资经销商的进步显而易见。

另外从销售区域数据的统计上看，我们将农资流通企业分为全国及省级、区域两类型。根据统计结果，销售区域面向全国及省级的企业共有152家，占76%，区域型的销售商共有48家，占24%。特别是在于2011年的统计数据对比后，

很明显地表明我国农资流通行业跨区域经营的趋势越来越明显，即便是县级经销商也进入省级销售领域。这与上一组中小型农资经销商资产实力逐步增强是相吻合的。

在分析农资经销商销售量和销售金额这两个指标后，依然能得出相同的结论。根据统计，入选企业的平均年销售量为92万吨。年销售量在100万吨以上的企业共有21家，占总数的10%，其中销售量在200万吨及以上的企业共有9家。这些企业作为流通领域的龙头企业代表，承担着国家的淡储任务，也在年销售额上保持着绝对领先的地位。但从企业数量上看，销售3万吨以下的企业占35%，销售3-10万吨的企业占28%。一方面说明了大型龙头企业的决定着行业的大势，一方面也表明中小型企业也是农资流通行业中最重要的力量。这两股力量决定了农资流通产业的兴衰。

同样的统计结果也出现在企业销售额的数据分析中。入选企业的平均年销售额为7.93亿万元。从年销售额来看，年销售额在20亿以上的企业共有22家，

年销售额在50亿元以上的企业共有9家。年销售额在0－3000万元的企业有32家，占总数的16%，在3000-1亿万元的有65家，占32.5%，1-5亿元的有51家，占25.5%。此外，可以看出，销售额在中间区域较为集中，主要包括了中小型的区

域经销商，是农资流通领域的主导力量，他们既可以下联基层网络，同时，也拥有一定的经济实力，可以与厂家或大型农资流通企业进行直接合作。

农资企业的资本运营能力处于良性区间，销售模式与业务多元化的改变极大提升了农资企业的资本运营效率。

本次调查中对入选的200家农资经销商资产年平均增长率进行了分析，用

以衡量企业的发展速度、所有者权益保障程度、抗风险和持续发展的能力。

年平均资产增长率300%以上200%-300% 100%-200% 50%-100% 50%以下2013年43 21 40 35 61

从数据上可以看出，超过3倍以上的农资企业占总数的21.5%，而48%的企业资产增长在1倍以下，说明企业的资产增值能力正在拉开差距。像浙江惠多利、黑龙江倍丰、安徽辉隆、四川农资、江苏苏农、新疆农资等省级农资公司的实力和影响力已经成为行业中的标杆企业，其资本运营能力是小型经销商难以望其项背的。近10年来农资企业主营业务的整合扩大，主营业务从农资销售到农业生产、农产品加工，甚至延伸到地产、原材料等高附加值领域，特别是原有商业用地、库房等资产的迅速增值，使得农资企业的资本实力获得了爆发性的增长速度，也为农资企业的下一步发展和经营模式创新奠定了良好的物质基础。

同时，我们将农资企业的销售额与资产相比较，通过衡量每单位资产创造多少收入，可以较好地评价企业运营效率能力。一般来说，农资流通企业的利润率2%-3%之间，但入选企业年资产利用率平均值为688%,高于平均值为38家，占总数的19%，其中既有国有大型企业,也有区域经销商，这说明农资行业资产的周转、利用效率还是比较高的。入选企业资产利用率200%-500%之间有96家，占48%，有63家全国及省级大型企业超过500%,占31.5%，说明农资行业资产的周转、利用效率并不低。一方面快进快销的销售方式改变了传统农资储存销售的模式，另一方面农资企业多元化经营，突破了原有只对农资产品搬砖式的销售模式，也提高了的资产利用效率。

经销商规模扩张速度延缓，直营店减少，加盟店增加

入选企业的网点平均值为1294家，高于平均值企业为98家，总体看直营店和加盟店数量与2011年度调查相比相差不大，说明规模已经不再成为农资经销商盈利的最大源泉。入选经销商的大多数都拥有较完善的销售网络，对终端控制力较强。特别是县市级农资公司中，区域面积小，网点分布密度高，对终端销售的控制能力较强。省级农资公司网点数量基数大，经营区域广。

网点增长率50%以上0-50% 0

2013年27 79 94

通过企业2013年与2012年网点规模的比较，能够看出企业增长效率和扩展规模情况。从增长情况看，网点规模没有发生变化的有94家，占47%，增长速度高于50%有27家，占13.5%。说明近5年，农资流通企业借助“新网工程”以及“万村千乡工程”，完成了基层网络的基础建设，经销商单纯依靠规模扩张占领市场的方式得到了延缓，进入了稳定发展期。在农资流通行业中，往往多家企业共用一个网点，在产能过剩的今天，这个网点有很大自主裁量权选择进销哪家经销商或企业的货。所以，尽管经销商在基层所拥有的网点密度和广度直接决定着产品销量，但对终端控制能力，才是企业长久生存的保障，是企业执行力和战斗力的最直接体现。

入选企业中，直营店平均值为363家，直营店在300个以上的共有19家，其销售区域均面向跨区域经营。直营店在100-300个之间的共有36家，其中县市级区域农资经销商占到75%，这类公司大多依靠区域知名度较高的产品建设了众多的直营店。由于在样本中基层经销商数量占42%，这些经销商的直营店相对较少，直营店数量在50个以下的企业占了55.5%。直营店相对加盟店和整体网点数量来讲，更能说明经销商对终端网络的控制能力。但是直营店建设成本大，维护成本高，因此数量相对网点总数来讲较少。

相比直营店，加盟店的门槛低，发展速度较快，管理较为松散。一个加盟店可以接受多个上级公司的配货。尽管专一性不强，但加盟店的并入成本低，而且直接向农民销售的有效渠道，所以深得县市级及省级公司的青睐。入选企业平均加盟店数量为673个，其中，约有121家的入选企业，其加盟店数量超过100个。其中，加盟店数量在1000个以上的共有30家，建设加盟店也成为农资经销商加强对销售区域内终端网络的控制的主要方式之一。从2013年与2011年数据对比可以看出，经销商加盟店数量。缓步增加，这与产能过剩造成农资经销商利润降低，以及减少直营店成本增高有直接的关系。

目前，农资经销商发展网络模式更趋于理性，不像前几年单纯模仿连锁等业态，企业更看重运营效率和能力，更明白只有能够控制住的终端，才是农资经销商发展的动力。

农化服务渐成经销商标准配置，培训现场会成为农资厂商最重要的销售手段之一，而销售新型肥料的经销商最看重农化服务。

建立规范化、制度化、标准化的农化服务体系已经成为农资企业成长性的重要衡量标准之一。市场的压力让农资经销商必须从以“拼产品、拼价格”的产品竞争，向兼顾服务的新型农资企业转型。因此，这一指标考察的是企业综合服务的能力和水平

本次调查中比对企业农化服务人员在员工所占比率，从中看出企业对农化服务人员投入情况。入选企业拥有农化服务人员的平均数为32人，由于企业规模及统计差异，企业农化人员数量差异较大。农化人员比率低于10%有58家，超过30%有73家，近半数企业的农化人员比率处于10%-30%间。事实上，企业的经营人员往往还兼任着农化服务的职能，通过服务销售产品是农资经销的一个重要特色。

举办农化讲座已经成为企业开展农化服务、服务营销工作的一项基本内容。几乎所有的入选企业每年都会举办不同类型的农化知识讲座，一方面向农民传授知识，另一方面宣传和扩大自身品牌的影响力。入选企业平均每年举办农化讲座次数为120场。在100-1000场之间的企业有53家，大于1000场的企业有4家，山东烟台众德、烟台市农资榜上有名，广东天禾举办农化讲座的次数达到2600场，充分显示了他们近300名农业大学生队伍的能力。

样本企业中平均聘请专家顾问4.2名，聘请10人以上的企业共有14家，这些企业多以种植经济作物为主的区域型农资流通企业。很多专家承担了农资企业更多的农化服务内容。

农化人员与聘请专家最终落地的项目是对农民进行培训。样本企业每年累计培训农民数量近152.8万人次，单个企业年平均培训农民达7640人次，同时，我们可以看出，在入选的企业中，每年培训农民数量在300人次以下的企业，仅为21家。其中烟台市农资达到20万人次、众德达到12万人次，这说明，现在多数企业已经把为农民培训作为农化服务工作的重点，更多的企业已经把增值服务送到农村。

据了解，越是经营新型肥料和高技术产品的企业，越是重视农化服务，一方面产品的利润较高，能为企业的农化服务提供资金支持，一方面农民对新产品的接受需要一个培训的过程。北京雷力就认为现场培训会是最好的培育农民消费群体的手段。

目前，企业在农化服务工作方面也逐步规范化、制度化和常态化；同时，企业将农化服务看做营销和占领市场的手段，并配备了相应的测土设备和人员,配合产品销售，并聘请当地有丰富经验的农技人员作为顾问，指导农民用肥。随着农业部“测土配方施肥”项目的深入，一些大型农资流通企业，已经把农化服务作为转型的通道之一。

农资企业可持续发展能力空间扩展潜力巨大，整个流通行业开始参与农业全产业链建设的转型。

本次调查，我们保留了考察企业投资上游情况、参与农业产业化、参与农资物流情况、农资产业外多元创新等指标，还增加参与土地流转、参与专业合作经济两项指标。主流经销商都参与了土地流传、专业合作经济等新农业体系建设，与2011年企业热衷参与上游产业的理念形成明显对比，经销商转而发挥流通企业的特点，依靠资金和经营实力进入农业生产领域，这是农资行业开始转型的重要标志。

农资行业单纯的农化服务只涉及耕作环节，而参与到农业产业化，可以让经销商与农户的关系更紧密，在对入选企业的发展能力进行统计分析时，也正好验证了这样的特点。有17%的企业参与了全部6个指标工作，,参与农业产业化达到了84%；选择农资物流的有63%，而投资上游和业外多元的比例则分别为21%和40%。只有13%的企业依然单纯依靠传统业务，没有参与任何其他业态。

发展能力投资上游企业农业产业化农资物流土地流转专业社经营多元化2013年21% 84% 63% 35% 34% 40% 2011年26% 76% 62% 32% 另外，根据统计，有37家流通型经销商已经跨入生产或其他领域，占总数的18.5%。属于流通类型的经销商，零售与批发兼营的占75%，纯粹零售的企业只有3家。说明批零兼营是农资企业的首选经营模式，既保证了企业的总体经营量，又使企业掌控了一定的终端市场，使企业兼得规模效益和零售效益。而从产

业发展趋势来看，流通企业与生产或其他业态结合也开始成为趋势。从统计结果看,销售品种除单纯化肥品种，还包括农药、种子、农机等的企业有160家,占80%，主要集中在大中型省市级跨区域企业，也说明农资企业销售产品种类综合化程度越来越高。单纯只销售化肥品种的有40家，占20%，主要集中在县级区域企业，说明企业经营规模和实力影响着企业在产品销售能力的扩展。

不管是从农资经销商的发展模式还是从销售产品上看，农资企业目前的发展潜力可以总结四个的特点

1.企业改变了单纯扩大规模与追求进入上游资源产业的趋势，转而发挥流通企业的特点，依靠资金和经营实力进入农业生产领域；

2.农资企业参与农业产业化主要以建立生产基地、领办专业社合作社、流转土地、绿色产品基地等形式，从提供生产资料到成为农业生产主体；

3.企业投资上游企业除了以前的参股大型生产企业的形式，转向自建复混肥生产厂，结合农化服务直接配肥对接农户；

4.流通企业进入农资物流领域，更多参与到物流园区、科技园区的建设中，升级原有的配送体系。

农资企业人员结构从人海战术向专业化、素质化转变，经营人员与管理人员的配比处于行业合理区间。

农资行业具有行业特殊性，尤其是在农资流通领域，整体受教育程度和接受专业化技能培训的程度并不高，在系统化经营和管理方面并不占优势。人力资源是农资流通企业实现跨越式发展的重要因素，是企业可持续发展的最重要无形资产。

入选企业的平均在职人员为111人。150人以上的企业共有31家（其中500人以上的企业共有9家），在职人员数30人以下的企业约89家。尽管农资企业的集中度有所提高，但依然可以看出，大多数农资经销商的规模依然不大。

作为商业企业，一般从事经营业务人员的比率要远高于制造类企业。常规把60%-75%定为衡量企业经营力量的指标。入选企业平均值为64%，小于40%的企业为30家，主要集中在比较成熟而且具备管理能力的企业；60%-75%之间的有60家，占总数的30%，超过75%的企业有67家，占总数的34%。主要集中在基层直面市场的企业。

作为商业企业，一般从事管理人员的比率在15%-30%之间。入选企业平均值为23%，小于15%有48家，主要集中在较小的企业；15%-30%的企业为103家，占总数的51%，趋于合理区间；大于45%的有12家，依然主要集中在贸易为主的企业。随着农资行业的发展，特别是大型企业的资本与管理的输入越来越多，所以在统计中，大型企业的管理人员比率相对较高。

在本科以上学历人数方面，入选企业拥有本科以上学历的人数平均为30人。高于平均值的企业有35家，都属于具有一定规模的企业以及部分新型企业。本科人员占职工总人数的比率平均值为25%，高于平均值的企业占总数35%，有36家企业中本科人员比率少于10%，尽管企业规模不同，人员结构也不尽相同，

但越来越多的大学毕业生进入到农资企业。总体而言，高学历人才在农资行业中依然稀缺。

随着农资行业的发展与变化，企业人力资源结构也处在变化之中，优势企业在保持传统人海营销的基础上，也更看重人员素质及管理水平，人力资源成为撬动企业发展的重要杠杆。

农资经销商参与社会活动和职务数量增加较快，体现农资人开始进入主流经济社会，也开始承担社会责任，拥有了一定的社会影响力。

由于企业在行业以及市场中的影响力不同，也将产生不同的经济效益，影响力是企业发展过程中的重要因素，考察的是企业参与其他社会性活动的能力和实力，既反映出企业的社会地位和行业影响力，也决定了企业的市场竞争力。

在入选的企业中，近80%都获得过不同等级的荣誉，其中，获得全国供销合作社系统百强企业、中国农资流通诚信示范企业、全国（百佳）优秀经销商等荣誉称号的企业约占47%。有近77%的企业都参与到国家和地方的各种项目实施中。其中，承担国家、省级及区域淡储任务的企业占入选企业总数的51%，参加新网工程、万村千乡工程的占54%。省级农资公司以及在行业内有影响力的民营企业为主几乎横跨所以项目实施工作。这一数据比2011年有明显提高。

担任国家以及各省农资流通协会领导职务的经销商有20%，担任地方各项职务的占入选总数的63%。一方面经销商承担社会职务增多，一方面也反映出农资经销商的社会地位在逐渐提高。

农资经销商参与社会活动和职务数量增加较快，体现农资人开始进入主流经济社会，也开始承担社会责任，拥有了一定的社会影响力。

2013年与2011年指标差异显示农资经销商呈现平稳上升态势，在实力和规模扩大的同时，企业发展模式转型的变化十分明显，农资企业的业态正在进步。

尽管两个年度评价体系有所差异，但2013年与2011年的总体评价结果趋势是相同，优秀企业依然排名靠前，从单项指标看，除个别企业的经营网点有所减少外，其他指标都归于正值区域，说明农资行业整体的平稳发展的。

项目注册资金总资产额销售量销售额销售区域农业产业化影响

力

1亿元以

上10亿元以

上

100万吨以上20亿以上全国及省级跨区

域

社会

职务

2013 13 17 21 22 152 84% 63% 2011 9 15 18 20 77 76% 52% 比对销售额、销售量、销售区域等指标，显示农资行业的集中度开始增加，特别是进入跨区销售的企业较2011年增加了了1倍，一方面说明经销商经过近年发展实力增强，一反面反映了行业整合在加快。而在注册资金和资产总额方面，实力型企业也较2011年内有所增加。另外最明显的就是进入农业产业化领域的农资企业较2011年增加了8%，在社会上承担职务数量也增加了11%，印证了企业的影响能力不但在市场的销售和覆盖范围上，也在承担社会责任和社会对企业的认可度上。

在农化讲座、农民培训等指标上，两年度差异不大，虽然农资企业已经度过了简单规模扩张阶段，在今年还遇到了产能过剩造成的市场危机，但还需加大真正为农服务工作，这

直营店加盟店农化讲座培训农民数量投资

300个以

上

1000个以上500场以上2000人次以上投资上游企业

2013企业

数量

19 30 12 110 21%

2011

企业数量

21 27 12 107 26%

不仅需要企业增加一些投入，更需要企业明白在利用农化服务销售产品的同时，企业还做了一件回馈社会的公益事业。

企业在今年开始减少直营店投入，而增大加盟店的建设，既反映了今年市场行业不好让企业减少了直接开支，也表明农资企业的网络体系完全可以不遵循城市连锁超市的模式，可以用更适合农资产业的方式运营。而投资上游产业的企业也减少了5%，更说明农资流通企业的发展思路开始转变，从抓上游资源到抓下游农业产业链，而后者对农资企业来说有更大的发挥空间，也能更好展现农资企业大多数经营者原本就出于农业产业体系的优势强项。

从整体的数据分析中，不难看出农资产业依然保持着平稳的良性发展态势，每一组数据的结论，都能显示出整个农资行业上升的脚步声。