日本文化对商务谈判的影响
2010-2011学年第一学期
学生姓名：贺超
学生学号： 200708020405
所在院系：商学院市场营销系所在专业：市场营销
任课老师：陈戟
课程名称：商务谈判
提交时间： 2010年11月9日考试方式：提交课程论文
日本文化对商务谈判的影响
[摘要] 随着经济的发展，中国和日本之间的贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显现。中日文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员应该深入了解日本文化,分析中日文化差异对商务谈判的影响，制定策略。
[关键词] 文化差异商务谈判沟通策略
随着中日两国经贸关系日益紧密，两国企业之间的商务谈判日渐频繁，商务谈判重要性也日渐显现。中国谈判人员要在中日商务谈判中获得成功就必须了解日本文化，从中日文化差异以及对商务谈判的影响入手来修炼自己，提高谈判的水平和技巧。
一、中日之间的文化差异
文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对商务谈判的影响很大。
1.语言和非语言行为
日本人的语言和非语言行为偏向封闭、内向型，而中国人的语言和非语言行为更侧重外向、开放型。
在日常交往中日本人多采用含蓄的方式委婉地表达本意，有较多正面承诺、推荐和保证，不常使用“不”和“你”。中国人说话或回答否定问题时则相对直截了当。日本人经常保持一段沉默，常用“以心传心”的无言方式保持着某种默契。在社交活动中，日本人爱用自谦语言，如“请多关照”、“粗茶淡饭、照顾不周”等，谈话时也常使用谦语。除非特殊情况，中国人则一般很少沉默不语。日本人缺乏幽默而中国人说话则很风趣。
日本人的面部表情，总是给人一种有所保留的感觉。中国人多数都会将自己的感情表现得淋漓尽致。日本人之间问候时，鞠躬是最基本的礼节，在中国，特别是男士，很多场合下都是通过握手来表达问候。
2.风俗习惯
风俗习惯主要包括一些社交活动。日本人将送礼看作是向对方表示心意的物质体现。礼不在厚，赠送得当便会给对方留下深刻印象。与热心到朋友家或亲戚家做客、与主人亲如一家的中国人相比，日本人则有些过于注重礼节。日本人接待客人不是在办公室，而是在会议室、接待室，他们不会轻易领人进入办公机要部门。日本不流行宴会。商界的宴会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。中国则可在办公室、会议室和接待室接待客人，为了表示欢迎还一定要大宴宾客。
日本人的行为举止受一定规范的制约。在正式社交场合，男女须穿西装、礼服，忌衣冠不整、举止失措和大声喧哗。而中国人虽然也注重这些礼仪规范，但要求并不太苛刻。
3.思维差异
日本人对现实持容忍态度的现实主义思维方式，日本人默默地承受现实给予的一切。日本人持有以人与人之间关系为基础的思维方式。他们往往忽视甚至背叛制约人与人之间关系的普遍社会规范。
中国人采用系统的思维方法，较日本人更具浪漫主义色彩。中国人思维虽然也重视人际关系，但也不会忽视社会规范的制约。
4.价值观
在日本人的价值取向中占据了最重要位置的是“工作场所”。也就是说，工作场所共同体占据了社会价值的中心。如日本的大公司就像一个大家庭，职工对企业具有强烈的归属意识和命运共同体意识。中国人的价值取向相对较为多元化，既强调国家利益和集体利益，又注重个人价值的实现。
日本男人依旧尊崇的传统的等级观念。下级绝对服从上级，男性地位比女性高，男主外，女主内。中国人之间等级的差别相对较小，家庭分工也较模糊。
二、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动的正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判人员之间的沟通，破坏谈判友好气氛，并使谈判陷入僵局甚至失败。
1.存在使谈判双方发生误解的风险
由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存在障碍。
如日本商务谈判人员经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，并不表示他同意你的意见。中方谈判人员则很容易根据中国的语言文化误解为他已经答应自己的条件了。
2.存在破坏谈判友好气氛的风险
由于日本人没有追求自我表现的冲动，在谈判中他们多数人始终保持沉默的态度，气氛持续紧张。即使有语言上的沟通也很乏味。这对于中方谈判人员来说是一种考验，中国俗语说“买卖不成仁义在”，中国人喜欢热情、友好的商务谈判气氛。日方沉默的“待客之道”会破坏谈判的良好气氛，影响谈判的进程。
3.存在使谈判陷入僵局的风险
由于日本人注重礼节，会出现过度接待的情况。先是参加酒会，然后是卡拉OK、拍摄纪念照、喝酒、聚餐，送礼。在漫长的接待过程中只字不提谈判的实质内容，而且交流缺少幽默，这很容易让善于谋略的中国谈判代表认为是谈判中“疲劳”策略。日本人对外贸易一般多以集体商定为准，所以日方在谈判中耐心有余，他们往往准备充分，考虑周全，洽商有条不紊，决策缓慢而谨慎。日方在谈判中会不断地重复问问题，甚至许多人会问同一个问题，通常让善于言谈的中方谈判人员以为日方不相信自己的发言或戏耍自己而失去耐性。这样一些在谈判中过度接待和过分小心会使谈判中方谈判人员失去信任和耐性，使谈判过程变得艰难，甚至陷入僵局。
4.存在使谈判破裂的风险
日本谈判代表并不注重社会规范的制约，在谈判中总是言行不一致。尽管他们口中答应了，却并不认为应该去履行这个承诺。这对以诚信为美德的中国商人来说是难以理解和接受的。这种“言行不一致”容易使正在进行的谈判因失去相任而终止，也容易使合约成为一纸空文，直接导致谈判破裂。
三、中国商务谈判人员的应对之策
1.谈判团队相互配合策略
日本商人讲究严格的尊卑等级制度，所以中方的谈判团队中不能有女性和过于年青的人参加。针对日本商人的集体谈判决策过程，中方谈判团队要坚持两个人以上出席活动，谈判小组上下级之间和成员之间在语言和非语言行为上要互相协调、互相呼应。主谈人出现语误或漏洞，辅谈人配角要为其自圆其说，使谈判团体始终步调一致。在谈判中还要根据需要，安排谈判小组成员扮演唱红脸的和唱黑脸的。
2.谈判的信息收集策略
针对日本谈判人员准备充分和习惯沉默的特点，中方谈判人员在谈判前要认真做好市场信息、对手信息和法律信息的搜集，在谈判过程中要少说、多问、多听，在倾听的过程中获取对方更多的信息。
3.谈判的忍耐策略和最后期限策略
针对日本商务谈判人员注重繁文缛节和决策缓慢的特点，中方代表要采取忍耐策略，做好长期谈判的思想准备。不要急于求成，仓促之间暴露自己真实的谈判要价。在经过漫长、艰苦的谈判后，如果日方还不决断，则可使用最后期限策略，通过规定最后期限迫使对方在焦虑中作出决策。
4.谈判的换人策略
日本商务谈判小组内等级意识严重，讲究尊卑等级，有尊老倾向，对此中方谈判代表可采用换人策略，这种方法会取得意想不到的效果。换人策略就是在谈判过程中更换谈判者，请比对方级别和地位高的人或年长者出面协商，处理僵局问题。
5.谈判的场外调停策略
日本商人参加的正式谈判氛围比较沉闷，场外调停策略可以有效缓解这种气氛。场外调停策略就是在场外与对方举行非正式谈判，通过沟通获取更多必要的信息，多方寻找解决问题的途径。
6.谈判的地点策略
为了避免在日本谈判繁多的仪式，中方谈判人员可以把谈判地点选在中国或第三国。这样还可以使日方谈判代表感到时间紧迫，从而尽早作出决策，同时中方可以掌握更多的谈判主动权，使自己处于优势地位。
7.弹性、全面的书面签约策略
由于日本商人在谈判中言行不一致，而且签约后遇到新情况有毁约的冲动，所以中方谈判人员就执行弹性、全面的书面签约策略。即以书面的合同为履行依据，合同内容既要面面俱到，也要有适度弹性，将履约过程中的细节要求、未来合同期内可以预见的多种情况及各自应该承担的责任和义务都写入合同，以免情况发生变化后出现毁约。
8.谈判的礼仪策略
日本人在商务谈判中非常注重礼仪，所以中方可以采用礼仪策略来获得对方的尊重和信任。要忍受日本各种复杂的仪式，如谈话、喝酒、聚餐。带点小礼物是必要的，如印有本公司标志的铅笔、领带及其他装饰品。要注重言谈举止的礼貌。
参考文献：
[1]刘园:国际商务谈判[M].北京:对外经济贸易大学出版社,2007.01
[2]秦明吾:中日习俗文化比较[M].北京:中国建材工业出版社,2004.08.
[3]刘芳：调节文化差异，实现跨文化谈判[J]．商场现代化,2008
[4]林泽清:小议中日思维习惯的差异[J].日语知识,2002
[5]周忠兴:商务谈判原理与技巧[M].南京:东南大学出版社, 2003
商务谈判中的中西文化差异及其对策
最新200份英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 凯特?肖邦《觉醒》中女主人公女性意识的觉醒 2 透过《丛林》看美国梦的破灭 3 工业化进程下人的主体性的追问——梭罗的《瓦尔登湖》 4 《汤姆叔叔的小屋》中圣克莱尔一家的人物分析 5 从苔丝的悲剧到托马斯?哈代的宿命论 6 从电影功夫字幕翻译谈文化负载词的翻译 7 显现的被动?隐现的自我——《看不见的人》中被动语态的身份建构功能研究 8 从心理分析的角度探索《马贩子的女儿》中主要人物的心理现象 9 环境与命运——从自然主义的角度分析《美国悲剧》中的克莱德 10 任务型教学理念下的教材分析－－以《牛津高中英语》为例 11 论《毒日头》中的生命价值观 12 从语用模糊理论看国际商务合同的模糊用语的功能 13 卡特福德的等值翻译理论与名词化翻译——以《入乡随俗》英译汉为例 14 An investigation of the Feasibility of Inquiry Teaching In Middle School English Teaching 15 从功能翻译理论分析化妆品商标翻译 16 珀西?雪莱抒情诗意象研究 17 英汉职业委婉语中“礼貌原则”之对比分析 18 浅析《哈克贝利?费恩历险记》的写作风格 19 《荒原》中的死亡与重生 20 从养老模式看中美文化异同 21 概念隐喻理论在英语词汇教学中的应用 22 《嘉莉妹妹》中赫斯特伍德人生悲剧 23 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 24 浅析《红楼梦》英译本中文化负载成语的翻译 25 从接受美学的角度研究电影名字的翻译 26 论“黑”字所体现的对美国黑人的种族歧视 27 基于跨文化视角文化全球化的分析 28 科技英语长句的结构分析与翻译 29 从《麦琪的礼物》分析欧·亨利的内心世界 30 《德伯家的苔丝》中亚雷形象分析 31 化学专业学生英语阅读策略研究 32 《紫色》中黑人男性形象研究 33 论幽默元素在《老友记》字幕中的翻译 34 由女性“奴性”潜意识解析玛利娅姆多舛命运 35 从功能对等理论角度看校训的汉英翻译原则 36 论英语小说中俚语的汉译 37 论凯瑟琳?曼斯菲尔德作品中的彼得?潘情结 38 On Translation of Culture-Loaded Words in Subtitle of Ashes of Time Redux 39 论高中英语写作教学中的文化意识培养 40 量词“片”与“piece”的语法化对比研究 41 《嘉莉妹妹》的自然主义解读 42 死亡，马丁?伊登的解脱－－-对伊登自杀必然性的探究
浅论商务谈判中中西方的文化差异
浅论商务谈判中中西方的文化差异 提要：国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，探讨了在国际商务谈判中西双方应采取的策略,以推动谈判过程中能顺利达成协议。 关键词：商务谈判中西方文化文化差异对策 国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化
差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定国际商务谈判是商务活动的重要组成部分, 国际商务谈判不可避免的会遇到文化差异问题，来自不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的交际方式。这就意味着在国际商务谈判中了解各国的不同文化，熟悉商业活动的文化差异是十分重要的。正如案例中的欧洲F公司和中国湖南H公司由于文化不同，在中国分居两年才算离婚，而在欧洲分居3个月就算离婚了。如果不带家属来华，会造成F公司的专家面临离婚的问题。但H公司尊重并理解对方，同意对方在工作两个月之后把家属接过来，这样就解决了专家的后顾之忧，促进了谈判的成功。本文深入剖析文化差异对商务谈判的影响，本文就以商务谈判中中西方文化差异展开论述。 一、商务谈判与文化的联系 （一）文化的特征 社会文化使得在同一民族文化传统下生活的不同社会成员之间，无论是行为还是个性表现上都有极大的相似性，在国际商务谈判中，文化的特征主要表现在以下几个方面。 1、文化的民族性 文化与民族具有不可分割性，每个民族都有自己的文化，而且文化是在民族的繁衍和发展中逐渐形成的。诸如民族的文字、语言、思维方式、生活方式、风俗习惯、宗教信仰和价值观念等都是民族文化的有机组成部分，它们对该民族成员的行为具有很大的影响，给所属成员的行为模式打上了特定的烙印。例如，美国人务实、注重自我，英国人重视经验、保守传统，日本人重视团队关系，中国人注重血缘关系等。文化与民族之间的这种密切关系将导致各民族在行为方式上具有差异性。 2、文化的共享性 文化特征、信念和价值观等都非某个成员所独有，而是一个社会中大多数成员所共有的。即文化不是一种个体特征，而是一种群体特征。因此，文化通常被认为是把所属社会成员联系在一起的团体习俗。其中，共同的语言符号是人们能够享有共同价值观、经验和习俗的关键因素。 3、文化的发展性 文化的发展性是指文化是在社会变革中不断变化发展的。实际上，相当多的因素，诸如新技术的采用、经济发展、资源短缺、战争和人口变化等都会导致社会文化发生改变。 4、文化的习得性
浅析中国文化差异与商务谈判
浅析中国文化差异与商务谈判 [摘要] 受不同文化的影响，商务谈判风格差异很大。西方人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，然后再依次解决；而在许多东方文化中，谈判是采取一种通盘考虑的方法。因此，在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，正确处理文化差异，对于提高谈判效率是十分重要的。 [关键词] 国际商务谈判文化差异 当今世界有上百个不同的国家、民族和更多的族群与部落，他们随着人类历史发展的进程，逐渐形成了自己独特的文化特征和民族风情，加上世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史和文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。例如在饮食用餐习惯、服饰着装、个人姓名、幽默笑话、礼节礼貌、手势姿态、求婚议式、婚丧嫁娶、以及行为举止、观念意识、哲学思想、社会地位和贸易习惯等方面，上述活动虽然在不同文化中都存在，但在某个特定的社会中又以它特有的方式进行，体现出各自的文化特征，显现出文化上的巨大差异。每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印。因此，如果想在国际商务谈判中不辱使命、稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的文化背景以及由此对国际商务谈判的影响。 国际商务谈判中的文化差异 第一风俗习惯的差异 在国际商务谈判中，通常有一些正式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、宴请等。这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。如阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。 第二语言及非语言行为差异 一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系。在跨文化交流中，不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系。例如美国是个典型的低语境语言(文化)国家。在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语一言或文字传递的。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清楚，不模棱两可，他会直陈所想要的东西。另外，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然。这些都是具有开拓精神、“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征。 第三价值观差异 国际商务谈判中价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。第四客观性差异 国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不拘私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语 第五平等观念差异 西方社会经历了争取平等自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。在国际商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。在情况的介绍方式上，西方人使用具体的方式，特别喜欢用数据说话。美国人虽然注重实际利益，但一般不漫天要价，报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上，
中西文化差异对商务谈判的影响-中文版
第一章介绍 在过去的十年中,中国经济一直在迅速地增长。进入世界贸易组织,中国成为一个主要的国际商务的球员。商务谈判在中国和西方国家的关键是中国发展业务关系和西部。在最活跃的因素的商业活动,国际商务谈判作为越来越重要。 有各种各样的因素,影响国际商务谈判,如国际经济因素、政治环境、多元化的法律制度,文化,等等。文化是其中一个最重要的因素,不容忽视。文化因素中最活跃的影响商务谈判的过程。伟大的文化多样性使谈判方式不同。他们会造成不必要的误会,甚至影响商务谈判的结果。它是谁是任何谈判缺乏文化背景知识的国际商务谈判中获得成功,无论多么的技巧和经验。本文就不同的文化对中西,而且他们如何影响商务谈判。 第二章谈判工作如何 概念的谈判2.1 一般来说,谈判手段,通过讨论有关各方能够达成协议来满足他们的需求和协调关系。“协商”这个词源于拉丁文不定式”negotiari”意思为“贸易或做生意。“这个词本身是来自另一个:“negare”,意思为“否”和一个名词,“otium”,意为“休闲。“因此,古罗马的商务人士将“休闲”,直到否认协议已经解决了。 谈判,尤其是国际商务谈判,被视为一个重要和必要的社会活动。国际商务谈判意味着双方协商和对话以不同的方法在国际经济贸易。国际商务谈判涉及谈判代表至少两个政党,一个或多个翻译翻译或必要时,设置指办公室或会议室进行谈判,无形的文化背景的参与者,和至少一个圆的讨论,为了实现一定的利益导向的目标。谈判后结束,快乐的“双赢”的结果。不但利息达成目标,但也友好和谐关系的谈判代表公司建立和继续说道。
2.2的基本原理的谈判 谈判是一门艺术,既需要研究和实践。它可以被视为竞争,但沟通互利,共同发展。有四项基本原则的谈判代表它可以帮助实现他们的目标。 这百姓从2.2.1分离问题 每一个谈判有两个基本要素:人们和问题。有时把他们的情绪代表、人格、感觉当他们讨论的利益和事件。谈判人员的歧视对方的意图将会引起人身的纠纷,双方互相伤害时,说些这样的偏见或误解的存在。 在任何谈判,谈判有两个interests-the谈判本身的关系,与另一方。谈判者应该记住要分开两人:公司问题,温和的人。为了创造一个良好的谈判,谈判代表应该尽量保持双方之间的关系。不过,这种关系不应该影响谈判冲突。 一般来说,人们从分离问题,关键是要了解对方,控制自己的情感和加强沟通。如果得到的观点是不正确的,一个人应该找机会改正之后,如果他们觉得不满意,应该让他们表达自己;如果误解发生,你应该找到一些方法来理解他们的想法和感受。 兴趣,而不是第2.2.2聚焦位置 人谈判,因为他们的利益冲突的。通常,双方的利益都不能达成一致意见。谈判者应该寻找新的解决这个问题的办法是造成双赢,不应该只是着眼于定位,从而导致一方赢,另一方输。不幸的是,事实上大部分的谈判人员努力使他们的对手改变位置。他们认为,这样他们能保护他们的利益或获得更多的利益。因此,任何一方会结束谈判。
从日语寒暄语表达看日本文化
从日语寒暄语表达看日本文化 篇一：从日语寒暄语表达看日本文化 从日语寒暄语表达看日本文化 摘 要: 寒暄在人们的社会交往中起着特别重要的作用,是人类社会的普遍行为 ,但其具体 内容和表达方式却因各民族的生活方式、语言习惯与社会心理不同而各异。分析日语寒暄语表 达的独特性可以管窥到日本民族的深层社会文化。 关键词: 日语寒暄语 语言特征 文化 人们在交谈中离不开寒暄语,日语寒暄语是日本人际交往中必不可少的表达方式。作为日 语学习者,我们必须掌握日语寒暄语,以实现与日本人的顺利交流。日语的“挨拶”一词源于古代 汉语。在唐、宋时期佛教盛行,禅宗和尚们为了悟道,常常进行一对一的问答,这被称为“挨拶”。 佛教传入日本以后,“挨拶”一词便在日本扎下了根。“挨拶”一词的含义较广,日本语言学家渡边 友左在《国语学研究事典》中所下的定义是:“人们为与他人建立亲和的社会关系,或为维持、加 强已经建立起来的社会关系而进行的社交、社仪性行为之一。”由此可见,“挨拶”是以语言行为 为主的包括某些动作的社会行为方式。 所谓动作,可以想象到的如见面或分别时的点头、 握手、 鞠躬、拥抱和亲吻等。“挨拶”还是一种手段,其目的是用以建立、维持和加强人们之间的亲和关 系。事实上,所谓“挨拶”行为,是存在于整个人类社会的普遍现象,因为任何社会、任何民族,两个 人或两个以上的人彼此相见时,总需要以语言或非语言方式相互确认对方的存在 ,增进感情,建 立和维持和谐的人际关系,在某种意义上,可以说它是社会生活的“润滑剂”。寒喧虽然是人类社 会的普遍行为,但其具体内容和方式却因各民族的生活方式、语言与社会心理不同而各异。譬 如中国人喜欢握手,日本人喜欢鞠躬,西方人则更习惯于拥抱,诸如此类都有很深的社会渊源。在 语言表达上,更是互不相同,例如,中国人见面时说“幸会”“你好”,而日本人则说“早安”“晚安”,甚至 于以“今天好冷啊”“又下雨啦”之类有关天气的情况来打招呼。所有这些,都与各民族的历史、社 会文化乃至人的心理特征密切相关。本文试从文化的角度对日语寒暄语表达作考察。 一、日语寒暄语表达体现了日本人强烈的集团主义归属心理 集团主义文化是日本文化的一个重要组成部分。 从地理位置来看,日本是个岛国,四面环海。 山地和火山占国土面积的 74%。国土面积狭小,资源缺乏,地震、火山等地质灾害频发,自然环境 恶劣,与外界交流很少,外来影响很难进入日本 ,而且日本列岛内部的各地域之间相对隔绝的环 境使日本人有了同甘共苦、团结互助、居安思危和竞争的意识,形成了高度统一的民族集团意 识。日本是一个集团主义意识很强的社会。由于历史和地理的缘故,日本人对其所在的集团形 成了“家”的意识,具有很强的归属感。在家靠家庭,在社会靠企业,而企业靠国家。所以欧美人说, 整个日本就像一家官民合办的股份公司。日语日常寒暄语表达也反映了这一点。日本人在离家 出门时,通常对家人说:“いってきます(我走了)。 ”而家里人则说一声:“いってらしゃい(你走呀)。 ” 外出回来的人在进门时要说 :“ただいま (我回来了)。”而在家的人则说:“お帰りなさい (你回来 啦)。 ”这种“挨拶”不仅仅用于家庭成员之间,在学校、 公司,在凡属于同一群体的成员之间均普遍 1 / 9
浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对
浅谈商务谈判中文化差异对谈判的影响及如何应对 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 一、关键词: 商务谈判文化差异谈判风格应对策略 1 引言 国际经济贸易席卷全球,经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2文化差异的来源 造成世界文化多元性的原因很多，归纳起来，文化差异的主要来源有以下几方面： 2.1 地域差异。 不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等差异，人们往往也有着不同的语言、生活方式和爱好。这样影响到他们的行为。 2.2 民族差异。 就拿我国为例，我国是世界上多民族国家之一，不同的民族群体在长期发展中，形成了各自的语言、风俗。习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质文化生活方面各有特点。 2.3政治差异。 各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用。 2.4经济差异。 经济因素造成的文化差异也是非常明显的，例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意识也普遍较强。而经济落后的第三世界国家，人们更加关心温饱问题。
文化差异对商务谈判的影响
商务英语专业学生毕业设计（论文）手册 学校 班级 学号 学生 指导教师
1、毕业设计（论文）任务书 专业班级学生姓名 一、论文选题：文化差异对商务谈判的影响 二、主要参考资料： [1]唐德根. 跨文化交际学. 中南大学出版社, 2004 [2]帕伊（美）.谈判作风.中国友谊出版社出版, 2009 [3]张强. 谈判学导论. 四川大学出版社, 2005 [4]邱革加杨国俊. 双赢现代商务英语谈判. 中国国际广播出版社, 2006 [5]简?孙.中国结·美国梦: 中美文化差异趣谈.河南人民出版社, 2006 [6]谢晓莺. 商务英语谈判. 中国商务出版社, 2005 三、论文的主要内容： 自成功加入世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往日益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在国际商务谈判中，文化上的差异导致了不同的谈判风格和行为方式。因此，了解各国不同的文化坏境以及考虑到商业活动中的文化差异对推进谈判的进程是非常重要的。本文试图从中西方国家在语言、价值观念、时间观念等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响；分析了文化差异对国际商务谈判产生的影响，并提出了解决文化差异的基本对策，以促进谈判成功。 四、毕业论文进度安排： （一）毕业论文（设计）选题、开题阶段（2012年3月～2012年4月30日） 本阶段工作主要包括： 1．系部确定、公布毕业论文（设计）选题指南； 2．学生选题； 3．教研室根据学生选题确定指导教师； 5．指导老师填写毕业设计（论文）任务书，并下达给学生； 5．开题。指导教师指导学生查阅资料，填写开题报告书。 毕业论文（设计）选题应符合本专业培养目标的要求，紧密结合社会经济发展实际，具有理论和实际意义。 （二）毕业论文（设计）指导与撰写阶段（2012年5月1日～2012年6 月20 日） 本阶段工作主要包括： 1．撰写大纲。学生撰写论文大纲，在教师的指导下修改并确定论文写作大纲； 2．撰写初稿。学生撰写论文初稿，教师指导修改初稿； 3．撰写二稿。学生撰写论文二稿，教师指导修改二稿； 5．论文定稿。学生按规定格式打印校对定稿，并上交指导教师一式，同时上交电子文档（每
电子商务对商务谈判的影响
电子商务对商务谈判的影响分析在信息网络腾飞的当代，有一种新型商业模式正在迅速发展，那就是电子商务。越来越多的企业意识到线下发展成功是远远不够的，必须开展线上业务。除了线上销售，品牌宣传，电子商务的发展还渗透到商务谈判的各个环节中,影响并改变着传统的商务谈判。在电子商务谈判逐渐成为电子商务交易中谈判主流的趋势下,对其的研究显得更为必要。 一、商务谈判的含义及其流程 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足 对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判作为一个签订合同的协商过程，一般情况下，标准而又正式的商务谈判可以分为六大阶段，它们分别是：准备阶段、求同阶段、报价阶段、僵持阶段、让步阶段和签约阶段。一半而言求同阶段、报价阶段、僵持阶段、让步阶段可以统称为双方的博弈阶段。 （1）准备阶段。这个阶段的工作简而言之就是一个知己知彼的准备过程包括调查研究与谈判有关的一切情况，确定己方参加谈判的人选，明确己方的最高目标和最底要求，以及模拟谈判最终制定谈判计划。 （2）博弈阶段。包括求同、报价、僵持和让步四个阶段。求同阶段正式宣布谈判桌上博弈的开始。双方通过营造良好的谈判气氛，确定谈判的议程和各方参加谈判人员的规格来开始第一轮的谈判。接
着双方通过各自的报价产生一个价格协议区，为第二轮谈判打下基础。在谈判的各方报价完毕之后，谈判就进入了僵持阶段。在这个阶段，双方会重述己方的立场和要求，并表示出毫不退让的顽强态度，即进入了一个斗智斗勇的过程。最后，双方开始作出妥协和退让，不断调整自己的定位，逐渐向谈判的中心线靠拢。 （3）签约阶段。签约阶段是传统商务谈判的最后一个阶段，合同的签定，标志着双方权利义务关系的建立和此次谈判的成功。 三、电子商务环境下的商务谈判 电子商务作为一种新型的商务模式，在改变着商业社会活动的同时，正以一种强大的态势渗透到传统商务谈判的各个环节之中，影响并改变着传统商务谈判。 1、电子商务改变了传统谈判的准备阶段 准备阶段作为谈判过程中知己知彼的第一个环节，对谈判结果有着重要的影响，在电子商务环境下，虽然其地位仍然举足轻重，但信息的获取、谈判人员的遴选以及谈判计划的制定，都已经发生了相应的变化。 （1）电子商务谈判的信息获取。在电子商务环境下，对手相关信息的获取可以通过外部途径和内部途径来实现。外部途径即网络途径，在网络技术的产业化应用，信息资源共享的外部环境中，人们获取信息不再受到时间和空间限制，可以方便地获取更多的相关信息，从而大大弱化信息的不对称性和不完全性，有效地降低了信息的搜集成本。另外，网上认证技术、信息定制技术的相应发展弥补了由网络
学习商务谈判的意义
学习商务谈判的意义 这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。 一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力， 深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作..协调必不可少的工具；从谈判策略和技巧来说，.谈判是一门科学和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是具有经济利益的，主题是可以选择的，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下来的第二讲就开始深入一点来了解商务谈判，主要讲了基本内容——价
浅谈日本文化特点
浅谈日本文化特点 08094020 张家瑞 2012/05/16
浅谈日本文化特点 日本民族是一个勇于和善于吸收外来文化的民族，日本文化是通过吸收、选择、融合外来文化才得以形成的混合文化。1万年前到公元前3世纪，是日本的绳纹文化时代，当时的日本是一个狩猎国，拥有自己独特的文化。徐福人海东渡对日本社会变革及文明进步起了推动作用。公元3世纪至公元7世纪渡来人源源不断地将大陆先进文明带进日本。日本对唐文化的吸收在奈良时代达到高潮。在长达千余年的对大陆文化的借鉴中，日本把大陆文化变形、融合，使之日本化，最后使大和文化日渐丰盈起来。二战后，美国文化又滔滔涌人。这三次外来文化对日本的冲击过程也是日本贪婪的吸收过程，日本在外来文化的冲击下，将传统与现代、外来文化与自我文化有机地结合，形成具有日本特色的“杂文化”。 一．日本“杂文化”的主体性和开放性 1. 日本文化的主体性 众所周知, 从历史角度看日本的周边是文明古国。在长久的历史发展中, 日本作为远离大陆的孤岛独自发展了自身的文化。与亚洲的文明中心古代印度和中国相比, 古代日本文化处于低水平的状态。古代日本文化与中国文化相遇时,就好比水往低处流, 当时已非常先进的中国文化被日本所吸收。到了近代, 日本的社会文化发展相当迅速。也是由于与西欧资本主义文化相比落后很多, 因此近代以后的日本开始大规模地吸收了西洋文化。 日本是岛国, 与文明中心地的中国以及中国的邻国朝鲜隔海相望。在近代以前的日本, 这个距离, 某种意义上给予了与外界交流的主导权。也就是说, 顺应时势或必要时日本经由大海从大陆引进所需文化, 时运不济或不必要时再次利用大海一时关闭交流的大门。日本利用有力的地理环境, 建立起统一的国家以来, 一千多年间没有受到外来的侵略和征服, 也没有像弥生时期的大规模的外族人种的迁入。直到第二次世界大战美军的占领, 日本之前从未有过外国军队的进入。这与当时的亚洲大陆和欧洲频繁征战, 发生民族冲突不同, 日本文化得以走自己独特的发展道路。日本在吸收外来文化时常常根据自国的需要有选择性地接收。这种开放和封闭的地理环境同时带来的是日本文化的两面性。开放的同时关闭, 一时开放一时关闭的外来文化的吸收也具有两面性。 日本人自古以来信仰多神论认为世上万物皆有神, 神支配人们的幸福与不幸。六世纪时佛教传到了日本。现在在日本人的生活与习惯中一般来说喜庆时以神道仪式庆贺,不幸之事采用佛教仪式。这种多元化的思维方式给日本文化带来了极大地融合性, 使外来文化和土著文化保持其不同的同时得以并存。 2.主导性，选择性，融合性，保守性 日本的主体性又可分为以下四个方面。
国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略(摘要)
国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略 康学伟 摘要: 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。 关键词: 商务谈判；文化；差异；策略 国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。 一、谈判方式的不同 东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。
国际商务谈判中文化差异
国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响
影响国际商务谈判的心理因素
影响国际商务谈判的心理因素 人的个性在一定程度上会影响和制约人的言行。 2情绪心理学认为，情绪是一种体验，该种体验是人们对客观事物看法的一种本能反映，常见的喜、怒、哀、乐等行为便是这样的体验。 情绪具有两面性，即肯定性的体验和否定性的体验同时并存。 能够满足一个人需求的言行或事物，通常会引起该人肯定性质的体验—喜与乐;当一个人的需求不能得到满足时，很可能会引起其否定性质的体验—怒与哀。 另外，人的情绪还具有明显的两极性，即积极的情绪与消极的情绪同时并存。 一般来说，积极的情绪会起到提高人们的活动能力和思维能力的作用，而消极的情绪则会降低人们的活动能力和思维能力。 3 态度所谓态度，是指人们将其在心理上对其接触的客观事物所持有的看法以各种不同的行为方式表现出来的状态。 根据定义，态度包含了心理成分和行为动作两层含意。 一个人对一件事物的态度会导致他在对性相关事物进行评判时带有倾向性(即心理学上所说的定势作用)，这将直接影响到他对与该事物相关的一系列事物的评判结果。 从这一角度上讲，一个人的态度对他的行为会产生出指导和推动作用。 4 印象所谓印象，是指与人接触的客观事物在其头脑中形成的感
性认识。 印象可分为最初印象和后续印象，其中，由于最初的印象(也称第一印象)可以对后续印象产生极大的影响，因此，在商务谈判中给对手良好的最初印象非常重要。 5 知觉所谓知觉，是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反映。 当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明该人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。 一个人的知觉的通常都会受其知识、技能、需求、客观环境和主观心理素质等因素的制约，因此，不同的人对同一客观事物的会有不同的知觉，即使是同一个人也不能做到对任何客观事物都有全面的认识。 二.群体心理所谓群体，是指由两个以上的个体组成的组合体，成员们遵守共同的规范，为实现共同的目标而相互联系、影响和配合。 群体介于组织与个体之间，若是人的组合体即为人群。 根据群体的概念，人群应该具有下列特征：1.由两人以上组成;2.有着共同目标;3.有严明的纪律约束。 谈判小组作为一个群体应具有以下几个特点：第一，作为群体，谈判小组必须要有两个或以上的成员，一般人数不多，属于小群体。 第二，谈判小组属于正式组织。 第三，以顺利完成谈判为终极目标。
商务谈判之文化差异
商务谈判与沟通结课论文 姓名：潘静 专业/班级：营销11-3班 学号：19 国际商务谈判中的文化差异 国际商务谈判是跨国界活动，这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。各方在商务谈判中必须增强对文化差异的了解，承认文化差异，还有必要研究最能体现文化价值观和思维定势的谈判为突破口。详细的了解谈判对象的文化背景与习惯，减少不必要的冲突，建立相互合作的关系，制定出合适的谈判策略。 所谓“文化”，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。在国际商务谈判中一定会面对很多不同国家或地区的人们，这里面有着或多或少的文化差异。不过很多人对“差异”的真正含义并不清楚，对怎样对待差异更是毫无头绪。因此，各种本可“双赢”的交易会流于失败，放眼于国际社会，也正是因为对差异的处理不当而导致战争的无情爆发，以及人与人之间或国与国之间的各种冲突似乎每天都在上演。 然而，每个人对于“差异”、“多样性”、“文化”有着明确的认识吗？ 你是认为在一个公司工作的黑人经理和白人经理之间的差异大还是分属两个对立黑帮集团的两个白人之间的差异大呢？答案呼之欲出，差异未必和种族有很大的关系。你认为生活在特拉维夫的一个犹太中产阶级家庭和生活在开罗的一个阿拉伯中产阶级家庭之间的差异大还是生活在特拉维夫的一个犹太中产阶级家庭和与他们比邻而居的犹太极端分子之间的差异大呢？显然，差异也未必和宗教有很大关系。 严谨的来说，任意的两个人之间都是存在差异的，而这种差异是不可避免的，这也就促成了多样性。多样性与其说与很多外在因素有一定关系，如种族、宗教、语言、饮食、服饰、音乐、性别、国籍、年龄、职业等，不如说与人们认为能让自己获得身份认同的东西关系更密切——即他们脑海中的观念图景。谈判双方之间的差异也许和种族、宗教或性别有很大关系，也许没有关系。但却一定和对方的信念有关——他们所受到的影响、他们的世界观、他们的希望、梦想和恐惧等。除非我们知道对方脑海中的观念图景、或努力去了解对方，否则我们就无法确定我们的谈判对手是否真的和我们有所不同。 将性别、种族以及一些因素进行过分渲染，利用一些文化成见，令对方大败而归，这样的例子数不胜数，大批的律师、记者和政府官员都十分精于此道。但是，更好的做法一定是运用谈判的技巧确定目标，找到真正的原因，正视并尊重彼此的不同，找寻双方的相同点，让一切回归正轨。 而这些文化成见又是从何而来的呢？也许因为无知，也许是因为恐惧。成见
浅析肢体语言对商务谈判的作用
浅析肢体语言对国际商务谈判的作用 摘要：随着经济技术的发展，越来越多的人们参与到商务交流中，商务谈判在国际经济活动中日益频繁.肢体语言作为商务谈判中一个较为特殊的部分，他所体现的真实性和无意识性在商务谈判中起着重要的作用，越来越为谈判者所重视本文就肢体语言的表现形式着手，力求把握好肢体语言技巧，让商务谈判更好更顺利的进行。 关键词：肢体语言商务谈判作用
目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、肢体语言的定义 (3) 二、肢体语言在商务谈判中的作用 (3) （一）增强语言的表达力 (3) （二）代替有声语言 (3) （三）迅速准确的传递信息 (3) （四）调节作用 (3) 三、肢体语言的表现形式 (4) 四、肢体语言在商务谈判中的应用 (5) （一）脸部表情 (5) （二）手部动作 (5) （三）腿动作语言信息 (6) （四）头部动作 (6) 结论 (6) 参考文献 (6)
一、肢体语言的定义 肢体语言又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式:所谓商务谈判，是指买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买卖双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 二、肢体语言在商务谈判中的作用 （一）增强语言的表达力 人们往往利用话语表达思想，传递情感，但偶尔也会发生词不达意的情况，为此还应利用肢体语言进行补充，以弥补有声语言的缺陷，从而可以强调自己想表达的意思。比如当别人向你问路时，此时你会边利用有声语言进行指向，而后手指也会为其指明道路方向。同时，肢体语言也可以多方面的表达意思，可以在谈判桌上向对方传递丰富微妙的情感，使有声语言更具感染效力。 （二）代替有声语言 一定条件下，肢体语言也会取代人们的有声语言，且具备有声语言所不具备的优势与特点。当人们用语言不便无法表达自身真实意图时，便会利用肢体语言获得谈判效果。 （三）迅速准确的传递信息 在互动交流过程中，肢体语言可以维持沟通的顺利进行，比如点头表明对方含有肯定的意思，而抬眉则意味着怀有疑问，由此谈判过程中，人们说表现出的点头、对视、降低声音等行为都在传递信息。同时，含蓄的肢体语言还会传递出大量的信息符号，且这些符号都是有意识或无意识进行的。但谈判人们在利用肢体语言时，应充分考虑对方的文化背景，以免对方误解自己的意思。比如在与美国人进行交往时，如果谈判过程中不看他的眼睛，则他会担心你是否足够真诚，会怀疑生意过程中是否存在欺诈行为等。但在与日本人交往时，如果你盯着他的眼睛说话，他会认为这是不尊重自己的行为。 （四）调节作用 在商务谈判过程中，外部环境的不断变化以及开局或结束时面临的僵局等都会引起谈判双方的心理变化，此时则需要利用肢体语言进行调节，以确保谈判双
日本企业文化特点
电影《忠犬八公》讲述了一只日本秋田狗对主人的忠诚和爱，从侧面也反应出了一些日本的企业文化。 日本企业文化最为明显地体现为如下特征： 一、忠诚日本企业非常重视员工的忠诚，员工忠于上司、忠于企业、公司忠于员工。 日本企业不仅推崇能力，更看重忠诚。 同时，日本企业员工也同时把忠诚企业作为自己人生的荣耀。 在日本，不忠诚的人是被人唾弃的。 日本员工时时处处维护自己企业的荣耀，不允许任何人有辱自己的企业。 日本年轻人一旦进到一家大公司，就把自己的命运与公司的命运联系在一起。 企业是员工的家，情感的纽带，道义和责任的要求都使得企业不会轻易辞退员工，员工跳槽的现象也也十分罕见，从一而终任劳任怨是日本企业员工所只能从的道德准则。 此外，日本企业一般不轻易解雇员工，使员工产生成果共享，风险共担的心理。 日本员工行为中往往表现出无条件服从企业，为企业发展忍受各种苛刻的条件。 日本人的忠的意识除了受儒家文化的影响外，还因为自身的忧患意识浓重，日本的耻感文化特色，资源短缺，受灾频繁，是日本人必须强调一种忠的意识，才能更好的生存，从忠于天皇、忠于国家、忠于企业，日本人很好地利用了自己的文化资源。 二、以人为本，重视团队精神的发挥日本民族在历史上长期是一个农耕民族，种族单一，受中国儒家文化影响较深，具有长期的家族主义文化传统，具有较强的合作精神和集体意识。
日本民族主义传统和与此相联系的团队精神渗透到企业文化和管理的各种制度、方法、习惯之中，使企业全体员工结成“命运共同体”。 员工与企业之间保持着叫深厚的“血缘关系”，对企业坚守忠诚、信奉规矩，有着很强的归属感。 日本企业把“以人为本”的细想贯彻到企业文化中，把培养团队精神视为企业文化的灵魂。 正是这各方面的综合，特别是企业文化的渗透力、感染力和激励力，使得日本企业成为一个个真正充满活力的有机整体，从而爆发出勃勃生机和很强的创造力，完全不同于美国企业的机械性组织。 团队精神是日本企业文化的重要特征，日本企业重视团队能力，个人能力被置于其次地位。 日本企业采取年供序列工资制，晋升主要凭年资相应的职务晋升也主要凭年资，资历深、工龄长的员工晋升的机会较多，并保证大部分员工在退休前都可升到中层位置。 这种制度是以论资排辈为基础的，员工工作时间的长短和对企业的忠诚度比能力更重要。 对员工实行长期考核和逐步提升制度，要成长为一名受重用的优秀员工，要被派往多个地点去任职，要经历多种岗位和工种，虽然有些工作貌似琐碎无聊，与企业似乎无关，但能否安心兢兢业业地做好这些工作，却是企业考察员工的适应性与团队意识的重要手段。 日本企业内部往往没有鼓励员工相互竞争的机制，要求员工之间，上下级之间团结协作，过分的自我表现会收到无情的打击，为了维护良好的人际关系，员工不能以个人好恶来评判事物，二是要以群体的和谐为评判标准。 在日本，集体活动甚至于下班后去喝酒都不能够轻易不参加。 三、精细日本作为地域狭小的岛国，资源匮乏，为应对这种局面，日本人养成了精细的文化习惯，甚至有人认为日本人太过于拘泥小节。
应对国际商务谈判中的文化差异策略
应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。