商海沉浮史玉柱-讲课

巨人的荣誉
1992年中国十大改革风云人物。 1992年广东省对大优秀科技企业家 。 1992年珠海市第三届科技进步特殊贡献奖，奖得
资金：63620元、一辆奥迪轿车和一套100平方米 的住房 。 李鹏总理三顾巨人集团先后题词“青年科技人才 是国家的希望” ，“巨人集团在软件开发领域取 得重大成果”等。 1994年6月，中共中央总书记江泽民视察巨人集团 ， 他说，“中国就应该做巨人”。
巨人大厦的投资
1992年盖一座38层的大厦，大概需要资金2亿元，工 期为2年。
1992年盖70层的大厦，预算就陡增到了12亿元，工期 延长到6年。
巨人楼花：在香港卖得十分火，1平方米居然卖了1万 多港币，加上在大陆的销售，史玉柱一下子圈进了 1．2亿元。
重大举措：巨人大厦筹建以企业输入资金、卖楼花为 主，不向银行贷款。
1996年巨人保健品闪电战
参加人数：几十万人。 投入资金：数亿元。 宣传媒体：全国数百家报纸整版广告。 推出保健品：减肥、健脑、强肾、醒目、开胃等12个品种，
几乎涵盖了所有的保健概念 。 展销柜台：50万个。 子公司发展：半年从38家－228家 子公司人数：半年200－2000人。 外发厂家：150家。 财务人员：办理提货的财务人员200人。 企业报：印刷数量100万（世界纪录）。 定货量：15天15个亿。
企业危机
1996年9月很多知情人看到了巨人集团的财务危机 。 10月巨人大厦楼花的债权人开始依照当初的合同来向巨人
集团要房子，可是他们看到的却是一片刚刚露出地表的工 程，人们开始猜忌并讨说法。 1997年1月一位巨人律师对数十位债权人说 ：我们不怕曝 光！ 巨人集团缺乏处理危机事件的能力，造成了社会的传言！ 资产已被法院查封，史玉柱称已没有资产可被查封了。 巨人总部员工已三个月未发工资，员工到有关部门静坐并 申请游行。 巨人集团一位副总裁及七位分公司经理携巨款潜逃。
政府对巨人广告的介入
1995年7月10日，国家工商行政管理局紧急通知：“珠海 巨人高科技集团近来推出的所谓‘巨人健康大行动’系列 广告，立即停止发布。珠海巨人高科技集团公司‘巨人健 康大行动’系列广告，何时恢复，另行通知。”
国家工商行政管理局广告监督司副司长郑和平认为：“在 巨人系列广告中有的广告违反了《广告法》第七条关于禁 止刊登荒诞、反动、淫秽内容的广告的规定 以及《广告法》 第三条广告应符合社会主义精神文明的规定。
1989年8月2日，《计算机世界》刊登了半个 版面的广告：“M6401，历史性的突破。” 价格17000元。
1990年8月15号收到3笔汇款共计：20000元 20000元全部投到广告费。 1991年元月营业额达到100万元。
继续开发新品种M6403
首战告捷的史玉柱，又一次把自己关进 一间小房间 ，以20箱方便面为基本食品， 渡过了整整150天“集中营式的生活”。
“巨人吃饭香”， 的同类产品“娃哈哈儿童营养液”。在 一份广为散发的宣传册子中，巨人竟然写下了这样一段： “据说娃哈哈有激素，造成儿童早熟，产生许多现代儿童 病。
巨人最后向娃哈哈赔偿经济♢损失200万元。次年1月，巨人 在娃哈哈的一再坚持下，不得不在杭州召开联合新闻发布
♧ 会，公开向娃哈哈道歉。 这一道歉风波，成为巨人大滑坡的一次标志性事件。 那些本来就对巨人缺少忠诚意识的人已经嗅出了危机的气 息，各地侵吞私分集团利益的恶性事件频频发生 。 市场停滞，而巨人大厦每天都要大笔的资金，多线开战的 恶果终于显露了出来。在迫不得已的情况下，史玉柱只好 决定，他不断地抽调保健品公司的流动资金填补到巨人大 厦的建设中。
1998年史玉柱返回深圳大学，凭着对 环境的熟悉， 偷偷“混进”学生宿舍栖身， 也偷偷“混进”机房，借用学校的电脑继 续完善自己的M6401汉卡，直到他认为这个 系统已经成熟到可以推向市场的时候。
4000元创业
加价1000元赊电脑一台，分期付款价格9500 元。
决定在《计算机世界》先打广告后付款。
巨人大厦背景
1992年巨人资产超过1亿元，流动资金约数百万 。 巨人大厦计划是38层，大部分自用。 中央领导来巨人视查说，位置很好，为什么不盖得更
高一点？就是这句话，巨人大厦的设计从38层升到了 54层。 不久，又一个消息传来，广州想盖全国最高的楼，定 在63层。便有人建议史玉柱应该为珠海争光巨人大厦 要盖到64层，夺个全国第一高楼，成为珠海市的标志 性建筑。 到1994年初，另一位中央领导要来视察巨人。 “64” 这个数字好像不吉利，领导会不会不高兴，于是马上 打电话给香港的设计单位咨询，一来一去，索性就定 在了70层。
5月下旬，《重庆晚报》、《华商时报》、《北方市场导报》 相继载文批评巨人系列广 告。《重庆晚报》文章说到该广 告使人看到的是“地狱”，使人想到五十年前日本人对重庆 的轰炸，令人感到愤怒。《华商时报》则认为该广告不健康， 存在着错误导向，与和平环境相违背。《北方市场导报》认 为该广告耸人听闻，用不良的甚至恐怖的方式给人造成不良 的影响。
巨人的争议性广告
一架具有“巨人”标记的“B52”轰炸机出现在一个现代化都 市的上空，一连串的“电脑”、“医药”、“健康品”的重 磅炸弹倾泻而下。
三辆标有“医药”“电脑”“健康品”字样的重型坦克昂然 屹立，黑而略有夸张变形的炮口使人感到战争的气息。
世界名人手挽手，昂然向前，爱因斯坦手持《巨人报》，撒 切尔夫人、里根、卓别林、玛丽莲·梦露等7位名人走在前面， 而后的四个脑门则使人猜测是二战元凶？还是克里姆林宫的 最后旗手？……
巨人汉卡 M-6405 型
联想汉卡 VIB 型 联想汉卡 VIII 型 联想汉卡 IX 型 高通汉卡 GT181 型 高通汉卡 GT481 型
高通汉卡 GT481(CAD) 型
代理价 批发价 零售
1,180 1,680 1,700
价 1,400 1,800 1,800
1,700 2,300 2,500
商海沉浮史玉柱
史玉柱简历
出生日期：1962年。 出生地：安徽省怀远县城 。 毕业学校：1980年考入浙江大学数学系。 毕业分配：1984年分配到安徽省统计局工作。 第一个产品：统计系统软件，在河北唐山召开的
全国统计系统年会上向全国推广使用 。 再次深造：1989年深圳大学软科学管理系进修研
究生毕业 。
巨人汉卡的背景
1993年－1994年个人电脑配置
巨人汉卡的诞生背景
386电脑、VGA显示器
1-2MB内存,80MB硬盘
EPSON LQ-1600K打印机 中国销量最大的打印机 24点阵当时的24点字库，一旦放大就惨不忍睹
所以就有人想了一个办法，把字库做成硬件，这就是汉卡。因为把字 库文件写到只读存储器中，在做成附加卡插到电脑里，就可以达到ISA总 线的速度，而不是从硬盘到盘控卡到ISA总线。速度快了，而且省下了可 观的硬盘空间。
大部分汉卡只是几块EPROM，高档一点的就多用几块，多写入几个字 库，低档一点的，就少用几块，只装个显示字库和相应的打印字库。其成 本可想而知。其中的方正、联想也因为相当的技术底蕴和正确的经营策略 而坚持到了列强林立的今天。
1993年汉卡的市场价格
北大方正Super汉卡 III 型 北大方正Super汉卡 V 型 巨人汉卡 M-6403 型
没有大的国际品牌竞争。 具有高额的利润空间，故此生产厂家、经
销商热情非常高。 消费者消费理念不成熟，容易误导消费。 消费者对广告的认同率非常高！
巨人的转制失误
没有采取有效的措施，电脑产业和已有项目—这 些措施可以，与外资合作、资产股权化、获得跨 国公司的技术支撑等等。
相反，他希望齐头并进，最终造成了多线作战的 局面。
当时的市场现状是，巨人从桌面印刷系统和汉卡起 步，其市场覆盖面有限，幼弱的民族电脑业基本上 缺乏与国际品牌抗衡的能力。
在外有强敌的情况下，创业不久的巨人集团内部也 出现了管理和体制上的裂痕。
他剖析了巨人五大隐患：创业激情基本消失、出现 大锅饭机制、管理水平低下、产品和产业单一、开 发市场能力停滞。
在巨人系列广告中的飞机篇、坦克篇、大靴篇、大手篇、 巨豹篇、名人手拉手篇已被确认为违法广 告。七月十日 《通知》下发后，轰动一时的“巨人健康大行动”广告， 在全国各大报纸上马上销声匿迹。
预计这次广告费投入二千万人民币，而间接销售损失超过 一亿元。
巨人广告的侵权造成的恶果
巨人的保健品“鲨鱼软骨”而作的宣传文案《鲨鱼不患》， 署名是美国加利福尼亚大学袁彬博士，而实际上却是出自 一个对保健品一无所知的外语系学生之手。
1993年把新产业的目标确定在保健品和药品产业上， 宣布将斥资5亿元，在一年内推出上百个新产品。
1996年9月，耗尽巨人集团精血的巨人大厦完成地下 工程，这时财务危机浮出水面。
1997年1月巨人大厦债权人围攻巨人总部。
进军保健品的背景
1993年，中国电脑市场风云突变。随着西方16国集团 组成的巴黎统筹委员会的解散，西方国家向中国出 口计算机的禁令失效，康柏、惠普、IBM等国际著名 电脑公司大举入境。
在当时，如果巨人集团确实已经定下了产业转移 的战略目标的话，它完全应该对电脑公司和已开 工的巨人大厦建设项目进行资产和管理上的剥离， 使之独立运作。
巨人集团本身并没有日用消费品营销的经验，企 业主要由两类人组成，1）是走出校门不久的学生， 他们只有热血却没有经验，2）是从各家保健品企 业跳槽或挖过来的，缺乏对巨人集团的忠诚和归 依感。
2,400 3,250
910 1,820 2,240
637 1,287
975 1,950 2,400
900 1,485
1,300 2,600 3,200 1,280 1,980
1,750 2,480