《商务谈判(第二版)》章后习题答案
商务谈判学课后答案
《商务谈判》思考题第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页篇二：商务谈判考试试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( b )a.法律人员b.商务人员c.财务人员d.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(b)a.图形式b.数据式c.表格式d.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( a)a.合作型模式b.对立型模式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(b )a.中国式报价b.日本式报价c.东欧式报价d.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(b)a.坚定b.等额c.风险性d.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(d)a.叙b.答c.问d.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(b)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(b)a.技术风险b.市场风险c.经济风险d.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( c )a.讲效率b.守信用c.按部就班d.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为(d)a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(abd)a.《国际贸易术语解释通则》b.《华沙--牛津规则》c.《海牙规则》d.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有(cd)a.询问对方的交易条件b.拒绝成交c.请求重新发盘d.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( bcd)a.家庭的培养b.社会的培养c.企业的培养d.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( bc )a.第三方协调b.仲裁c.诉讼d.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( abd )a.明示方式b.暗示方式c.广告方式d.意会方式21.谈判议程的内容包括(bc )a.模拟谈判b.时间安排c.确定谈判议题d.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( abcd)a.不问不答b.有问必答c.避实就虚d.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有(abd )a.利用竞争b.最后通牒c.撤出谈判d.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( cd )a.便于侦察对方b.容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( ab)a.从题外语入题b.从自谦入题c.从确定议题入题d.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( bcd )a.投资风险b.利率风险c.汇率风险d.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
商务谈判(第二版_刘文广)题例解析25678
〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗一、谣言止于智者〖HT〖HTH〗题例：〖HT公司方面对你近期内的业绩感到不满，准备将〖HTH〗办法：〖HT（1（2（3（4（5〖HTH〗解析：〖HT（1）如果你相信这是毫无根据的谣言，并且你的心理也不因此而失去平衡，那么置之不理未尝不可。
但是，如果你因此而耿耿于怀，心里很不踏实，那么你就应该采取某种行动。
（-10（2）不露声色地先向少数知己进行查证，这是最明智的一种做法。
了解后确信纯属谣言，那么以后你应对这位谣言的传播者多加提防，他可能不仅是位谣言的传播者，也很可能是位制造者。
但查证后确知不是谣言，那么就应该构思对策。
（+10上述（3）、（4）、（5）这三种办法均属过火行为。
如果谣言的制造者及传播者的目的是陷害你，而你采用这样的办法，就恰恰是上了别人的当。
（-30〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗二、客户的忠告〖HT〖HTH〗题例：〖HT你们出访小组奉命前往丹麦拜访客户并争取订单。
路经德国时，当地的客户告诉你：“你们的报价过高”；在法国时，当地客户认为“你们的价格不切合实际”；英国的客户也说：“这一路上，客户们的反应都是很不利的，面对这种情况你们应该怎么办?〖HTH〗办法：〖HT（1）立即致电公司，说明此行计划可能出了毛病，望公司（2（3〖HTH〗解析：〖HT（1）几乎每位从事行销工作的人一遇到类似的问题都会产生这种想法。
在途中要求变更计划是难以行得通的，公司也不致于因你们的一纸电文即改变既定的政策。
（-5（2）这是一种最为正确的举动。
你所听到的怨言是世界各地商人所共有的。
如果外销员听不惯这类怨言，恐怕就不够从事行销工作的资格。
（+10（3）屈服于压力，不堪一击！（-10〖HS3〗〖JZ〗〖HT4SS〗三、是接受还是讨价还价〖HT〖HTH〗题例：〖HT你们单位有一部半新不旧的轿车想出售。
经研究能卖50000元即感满意。
就在你准备联系此项事宜的当天下午，即有人介绍某单位可出60000元的价格购买一部同样状况的轿车。
商务英语合同第二版课后习题答案
商务英语合同第二版课后习题答案Business English Contract Second Edition Exercise AnswersExercise 11. The parties agree to adjust the payment terms to 30 days from the date of invoice.2. The supplier is responsible for providing all necessary documentation for customs clearance.3. The contract is valid for a period of two years and may be renewed by mutual agreement.4. The buyer shall bear all costs associated with shipping and delivery.5. The seller guarantees that the products will be delivered in good condition and within the agreed-upon timeframe.Exercise 21. The contract specifies the rights and responsibilities of both parties.2. The contract outlines the payment terms and schedule.3. The contract includes clauses regarding termination and renewal.4. The contract defines the scope of work and deliverables.5. The contract includes provisions for resolving disputes and conflicts.Exercise 31. The buyer agrees to purchase a minimum of 100 units per month.2. The seller guarantees the quality of the products and agrees to replace any defective items.3. The buyer is responsible for inspecting the goods upon delivery and notifying the seller of any issues.4. The seller shall provide technical support and training as needed.5. The buyer agrees to pay a 50% deposit upon signing the contract and the remaining balance upon delivery.Exercise 41. The contract specifies that all disputes shall be resolved through arbitration.2. The contract outlines the process for terminating the agreement.3. The contract includes a confidentiality clause to protect sensitive information.4. The contract specifies the governing law in case of any legal conflicts.5. The contract outlines the process for amending or modifying the agreement.Exercise 51. The contract includes a force majeure clause to address unforeseen circumstances.2. The contract outlines the process for making changes to the scope of work.3. The contract includes provisions for confidentiality and data protection.4. The contract specifies the rights and responsibilities of both parties in case of breach.5. The contract includes provisions for indemnification and liability.In conclusion, the Business English Contract Second Edition contains comprehensive exercise questions that cover a range of topics related to contract management. By completing theseexercises and reviewing the answers, students can enhance their understanding of key concepts and principles in business contracts.。
商务谈判第二版毕思勇习题答案
第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
看视频思考问题（答题提示）1．思考：中欧双方可以采取哪些措施解决中欧之间关于光伏产业的问题？（1）中国政府和欧盟方面的业界和政府界都给予高度的关注。
双方需要进行沟通、和解、合作和找到一个互利共赢的、妥善的解决方案，而不是简单的付诸于贸易救济的措施，采取关税措施来简单地处理这样的问题。
（2）中欧之间光伏产品贸易量大，双方可采取企业磋商的方式来解决目前的贸易纠纷，避免双方受到更大的损害。
2. 思考：如何看待这一问题，分析一下中国加入TPP的利弊?TPP的前身是跨太平洋战略经济伙伴关系协议（亦被称为P4协议），2009年美国正式宣布加入TPP，标志着美国正式主导TPP谈判。
《国际商务谈判》习题参考答案
第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。
4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。
（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。
4．简述谈判的主要类型。
答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
商务谈判实务第二版第9章课后习题答案
第9章课后习题参考答案一、判断题1.×2.×3.√4.×5.×6.×7.×8×二、选择题1.ABCD2.ABD3.AC4.C5.ACD6.ABC7.A三、简答题1．答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。
2．答：讲究打扮、保持风度、礼待对手。
3．答：签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。
4. 答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。
5. 答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。
四、案例题1.答：(1)小刘为什么被辞退了？因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。
(2) 如果你是小刘，你会怎样做？如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。
2.答：(1)根据案例内容，用所学的相关知识分析为什么A公司这次的业务会失败？失败的原因：①不守时，A公司销售部的人比预定时间早到了两个小时；②脾气急躁，销售员等了不到半小时，就开始不耐烦了；③做事马虎，将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。
(2)正确的做法是什么？做事一定要守时，即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现；认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。
实践题9-1：(1) 答：男士可以，因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装；女士不可以着同一套服装出席。
(2) 答：男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。
女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化，不需要像白天那么正式，发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的氛围。
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第1章1.1 阅读理解1）教材p4—6。
2）教材p6—7。
3）教材p7—9。
4）教材p10—14。
1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。
2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。
3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。
得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。
4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。
得分：（1）+5，（2）0，（3）-3，（4）-5。
5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。
得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。
6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。
7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
得分：（1）+5，（2）0，（3）0，（4）0。
8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。
得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）0。
9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。
得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）0。
1.2.2 判断题1）√ 2）√ 3）√ 4）× 5）√案例分析1）商务谈判。
2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章2.1 阅读理解1p19 2p20—21 3p22—23 4p23—26 5p27—28 6p28—30 7p302.2.1 选择题1）商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈和谈什么。
为了实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。
得分：（1）-5，（2）-5，（3）+3，（4）+5。
2）商务谈判议题内容的特征是交易性。
互利性是商务谈判应遵循的一项原则，而不是议题内容。
经济性的议题，不一定是交易性的，因此过于宽泛和不准确。
认识的一致性，则是一切谈判议题内容的共同特征。
得分：（1）-5，（2）-2，（3）0，（4）+5。
3）在市场经济的条件下，社会组织的购销交易活动主要通过商务谈判所签订的合同来实现。
得分：（1）-5，（2）0，（3）+2，（4）+5。
4）“有备无患”。
做好准备阶段的各项工作，是取得谈判成功的必要前提。
得分：（1）+5，（2）+3，（3）0，（4）-5。
5）商务谈判的谈判阶段中，最关键的环节是磋商过程的交锋。
得分：（1）0，（2）+3，（3）+5，（4）0。
6）商务谈判的履约阶段，主要工作是后续合作、落实协议，并做好沟通和总结。
其中包括处理违约索赔和争议仲裁等。
得分：（1）-5，（2）-5，（3）+2，（4）+5。
7）商务谈判中，如某些交易条款分歧较大，为避免影响谈判进程并利于达成协议，明智之举是根据具体情况和需要选择跳跃，包括从易到难的跳跃或从难到易的跳跃。
得分：（1）-5，（2）+2，（3）+2，（4）+5。
8）商务谈判中，平等原则是商务谈判的基础。
无论谈判各方经济实力、组织规模等如何，都是平等合作的关系。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）-2，（4）-5。
9）互利是商务谈判必须遵循的目标原则。
只有互利，商务谈判才能获得成功。
得分：（1）+5，（2）0，（3）-2，（4）-5。
10）谈判各方存在分歧和矛盾，是谈判的题中应有之意和契机。
谈判要寻求共同利益，善于求同存异。
得分：（1）-5，（2）-3，（3）+1，（4）+5。
11）商务谈判既要实现最大的经济效益，同时，又要实现良好的社会效益。
得分：（1）-3，（2）-5，（3）+3，（4）+5。
12）商务谈判的社会效益，是指谈判所产生的全部社会效果和社会反映。
得分：（1）-5，（2）+1，（3）+3，（4）+5。
2.2.2 判断题1）√ 2）× 3）× 4）×2.2.2 综合题采用快速跳跃式谈判模式，从难到易跳跃，即先就分歧较大的条款进行磋商，然后再去敲定其他易于解决的问题。
案例分析1）民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。
2）采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑己方利益，而几乎没有考虑对方的利益。
如果不仅考虑己方利益，同时也考虑对方利益，使对方得到一定的利益空间，如谈判目标为每箱价格610元至645元，谈判可能成功。
第3章3.1 阅读理解1）p39。
2）p39。
3）p39。
4）p39。
5）p39。
6）p40。
7）p40。
8）p40。
9）p40—41。
10）p41。
11）p41。
12）p42—43。
13）p43—44。
14）p44—47。
15）p45—46。
16）p46—47。
17）p47。
18）p44。
19）p44—45。
20）p48。
21）p48 23）p49。
3.2.1 选择题1）（1）（2）（3）2）（1） 3）（2）4）（1） 5）（1）（2）（5）（6） 6）（4） 7）（1） 8）（2） 9）（2） 10）（1）（3）（5）3.2.2 判断题1）√ 2）× 3）× 4）√ 5）√ 6）×3.2.1 实务题不可。
因为英国人一般视孔雀为祸鸟。
3.2.2 综合题1）品质。
应以样品、规格等级、品牌商标、产地名称等为标准。
2）价格。
解决的价格水平即单价，价格计算的方式即采用固定价格或非固定价格，价格术语的运用即FOB、CIF、C&F等问题。
3）交货。
解决好装运时间、装运地和目的地等问题。
4）支付。
注意解决支付手段、支付时间、支付货币、支付方式等问题。
案例分析1）对于通用设备，双方可按市场通行价、比较同类商品价和政策价（在成套设备供应时，供方会加集成费用）来磋商价格。
专用设备可按成本与效益核算，按比较价和政策价来磋商价格。
2）可先谈技术贸易的对象及方式，是专有技术还是专利技术；技术费如何计算而来，即采取的什么支付方式，是一次总算、提成，还是入门费加提成。
搞清这些信息后再进行技术价格谈判。
如为专有技术费，当以一次总算计价时，双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判，以定成交价；当以提成（营业额提成或利润提成）计价时，则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的又相互挂钩的谈判，以控制总提成数；当以入门费加提成计价时，应按心理取数法与比例取数法谈好入门费，再视提成的年限、产量、单价、提成率确定营业额提成数或参考利润率确定利润提成价。
如为专利技术费，以许可证转让费计价时，可参照专有技术费谈判；以买断费计价时，可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。
3）对技术培训费和指导费的谈判，可以先分清人员构成（专业及水平）、培训与服务的内容构成、费用构成（价格与条件），然后再谈价。
谈培训费时，可用标准通用方式、成本核算方式、成果补偿方式来谈判；谈指导费时，可运用成本核算方式、市场可比方式、标准通用方式及按劳取酬方式来谈判。
4.1 阅读理解1）p55。
2）p55。
3）p56。
4）p57。
5）p56—57。
6）p57—58。
7）p584.2 知识应用1）谈判中的“判”，必须以准确、充实、辩证的情报、信息、事实为依据。
离开最低量的情报信息，是无法判断也不能判断的。
2）只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。
对于各种价格的“幌子”，只要你不承认，你就自由了，就可以放手谈判，改变原价，争取谈判后的新价。
3）价格谈判中，拿出印刷的“标准价格表”、某年某月与某人签的合同，即为制造错觉的商业营销方式。
4）最容易发生的问题，可能是“急”、“轻”、“弱”。
5）一般能。
6）显然喜怒不形于色，更有利于谈判。
7）应根据个人的成熟、经验和知识进行分析。
8）“两敢”为攻，“两讲”为守，实则以守为攻。
4.2 操作练习1）生产厂家使用的是“拜师法”。
基本思路就是“谈判僵局（买方对价格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与老师合作）——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。
2）在本谈判案例中，亚力森使用的是反向否定战术。
第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。
对方回答：“是的。
”然后继续指出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。
对方回答：“是的。
”最后再询问室温。
对方回答：“大约75°Ｆ。
”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。
第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。
第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的肯定。
这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。
于是，对方接受建议从而改变了观点。
第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。
根据这一案例，我们不难总结出反向否定战术的基本运作模式：引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。
（亚力森使用的是“对应性原则”）3）“赞美”推销是一种典型的心理战，旨在瓦解对方的心理防线，改变对方的心理态势，营造一个良好的人际关系氛围，为下一步的推销奠定基础，结果推销员成功了。
也有人把这种技巧称做“寻找非卖切入点”，因为人们一般对于上门推销都心存戒备。
更何况女经理正在“失意”之中，所以寻找非卖切入点是非常重要的，而“赞美”是打开一切大门的钥匙。
4）在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。
当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。
休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。
在现实生活中，谁也不愿意与这类黑脸谈判，因为与之谈判，要么硬碰硬毫无收获，要么只有节节败退。
当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。
私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。
私人代表的适当让步让对手看到了谈判的前景。
当对手不答应必要条件时，就以自己撤退，让休斯出场相威胁。
对手已领教过休斯的强硬作风，自忖从休斯身上捞不到好处，所以宁肯答应私人代表的条件，于是，谈判大功告成。
从上述案例中，不难总结出黑白脸战术的基本运作模式：黑脸出场，态度强硬——白脸出场，态度缓和——以黑脸出场相威胁——迫使对手答应条件。
5）这是一则演讲谈判，体现出谈判形式的多样性。