大客户销售策略管理培训
大客户的销售策略
大客户的销售策略大客户的销售策略是指针对那些对公司业务具有重要影响力并对产品或服务需求量较大的客户制定的销售计划和策略。
由于大客户通常意味着更高的销售额和盈利潜力，因此制定有针对性的销售策略对于公司的长期发展非常重要。
以下是一些关键的大客户销售策略。
1. 了解客户需求：深入了解大客户的需求是制定真正有效销售策略的关键。
通过与客户合作、进行调查和市场研究，我们可以确定客户的需求和痛点。
这让我们能够提供与客户需求相适应的解决方案，增加成交机会。
2. 个性化销售：在制定销售策略时，我们需要根据每个大客户的特点和需求来制定个性化的销售计划。
这可能包括提供定制化的产品或服务，或根据客户的业务需求进行个性化的销售谈判和经验。
3. 加强客户关系：建立牢固的客户关系对于大客户销售至关重要。
我们需要与客户建立长期合作伙伴关系，通过定期会议、客户活动和互动来保持联系和加深合作。
定期跟进客户的需求和满意度，以便及时解决问题和提供支持。
4. 优化销售渠道：对于大客户销售，我们需要优化销售渠道。
这包括通过与代理商或经销商合作，扩大公司的销售网络并增加触达客户的能力。
选择合适的销售渠道是确保产品或服务能够满足大客户需求的关键。
5. 提供增值服务：大客户销售不仅仅是销售产品或服务，还需要提供增值服务。
这可能包括培训、咨询、技术支持等。
通过提供这些增值服务，我们能够进一步满足客户的需求，增强客户满意度，加强客户对公司的忠诚度。
6. 持续改进和调整：制定大客户销售策略只是一个开始，我们需要不断进行改进和调整。
定期评估销售战略的有效性，了解客户的反馈和市场变化，并及时修改和调整策略，以确保我们能够持续满足客户需求并保持竞争力。
总结起来，大客户销售策略的关键在于了解客户需求，个性化销售，加强客户关系，优化销售渠道，提供增值服务，并持续改进和调整销售策略。
通过合理运用这些策略，可以帮助公司与大客户建立长期合作关系，实现双赢。
大客户的销售策略是企业与大客户之间进行合作，以获取更高销售额和更大盈利潜力的一种策略。
浅议大客户营销战略
浅议大客户营销战略大客户营销战略是企业在追求可持续发展的过程中极为重要的一环。
大客户可以为企业带来巨大的销售额和利润，同时也可以增强企业的品牌形象和市场影响力。
因此，制定一套有效的大客户营销战略对企业来说至关重要。
首先，企业需要明确自己的目标客户群体并进行定位。
大客户并不一定是指销售额最高的客户，而是那些对企业有较高价值的客户。
企业应该通过市场细分和目标市场选择，确定哪些客户群体对企业的发展最为重要，然后制定相应的策略来满足这些客户的需求。
其次，企业需要深入了解大客户的需求和挑战。
与大客户进行有效的沟通，了解他们的业务模式、市场需求以及竞争优势。
只有真正理解大客户的需求，企业才能够提供符合他们期望的产品和服务，从而建立起长期稳定的合作关系。
第三，企业需要提供差异化的产品和服务。
大客户通常有更高的要求和期望，因此企业需要不断创新，提供满足他们需求的定制化解决方案。
与此同时，企业还应该注重产品和服务的质量控制，确保以可靠的品质赢得大客户的信任和口碑。
第四，企业需要建立良好的关系并进行有效的维护。
大客户关系的建立不仅仅是一次性的销售行为，而是需要长期的沟通和合作。
企业应该通过定期的客户拜访和活动，与大客户建立更为紧密的联系。
此外，企业还可以通过提供增值服务、赠送礼品等方式来增加客户的满意度。
最后，企业需要不断跟进和调整策略。
市场环境和大客户的需求都是不断变化的，企业应该及时跟进市场动态，进行战略调整。
通过定期的市场分析和竞争情报收集，企业可以及时调整自己的产品和服务，保持竞争优势。
总之，大客户营销战略的制定和执行对企业的发展至关重要。
通过明确目标客户群体，了解客户需求，提供差异化的产品和服务，建立良好的关系以及及时调整策略，企业可以建立起与大客户的长期合作关系，实现可持续的发展和竞争优势。
大客户营销战略对于企业而言，是一个既有挑战性，又具有巨大潜力的领域。
在竞争激烈的市场环境中，大客户的支持和合作，不仅可以为企业带来丰厚的利润，还能稳固企业的市场地位，并进一步扩大影响力。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训是通过对销售人员的大客户开发技巧、销售进入、提案、投标、商务谈判、客户服务、客户管理技巧等方面的培训。
达到大客户的满意度,实现业绩的提升.大客户销售技巧培训包括大客户的服务技巧、大客户沟通技巧、大客户谈判技巧、大客户开发技巧等等，为如何服务大客户提供理论支持与实例参考.大客户销售是指企业针对大客户提供的特别销售服务。
根据28理论企业的大部分销售业绩来自少数的大客户。
显然这些大客户对企业非常重要，企业在设计销售组织时必须予以特别关注。
大客户销售技巧培训在企业培训计划中占据重要位置。
成功营销的第一步是营销自己。
一、首先要有积极的心态,心态决定命运,失败者和成功者之间唯一的差别就是心态不同,积极的心态就是相信自己,享受工作，有强烈的成功欲望。
二、要有火一样的热情，热情是一个人最重要的财富之一，热情是客户经理赢得营销事业成功的致命武器，热情可以赢得客户，热情可以赢得朋友。
三、要有诚实的信用.诚信是营销之本，先做人、后做事,要给客户留下真诚的印象。
四、要有丰富的知识，把知识变成营销的最大资本。
一个优秀的客户经理，要具备银行的基本知识、金融产品知识、客户知识、社会经济知识、法律知识及财会知识，知识就是力量。
五、要有高超的技能。
在这个专业营销时代，营销是一门学问和艺术，因此必须具有一定的洞察能力、社交能力、应变能力和口才能力。
六、要有坚定的信念,这是内心的支柱，成功的天梯。
拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。
七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。
营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功.八、要有真诚的微笑和个人独特的风采.一个积极乐观的人,善于控制自己的情绪,有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸,打造出自己与众不同的品牌。
成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息,查找目标客户。
通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息,通过筛选确定目标客户。
大客户战略性销售管理
及时发现和解决团队内 部存在的冲突和矛盾， 通过沟通、协调和妥协 等方式，维护团队的和 谐与稳定。
建立长期关系的策略
定制化服务
根据客户需求和偏好，提供定制 化的产品或服务，以满足客户的 特殊需求，提高客户满意度和忠
诚度。
定期回访
定期回访客户，了解客户需求和 意见，及时解决客户问题和投诉
，增强客户信任和忠诚度。
增值服务
提供超出常规服务范围的价值增 值服务，如售后服务、技术支持 等，提高客户满意度和忠诚度。
培训与发展
提供系统的培训与发展计划，包括产品知识、销售技巧、 客户关系管理等，不断提升团队的专业能力和服务水平。
激励机制与考核
01
目标设定与分解
根据企业战略和业务目标，为团队设定明确的业绩指标，并将其分解到
个人，确保团队成员明确自己的工作方向和责任。
02 03
薪酬与奖励
建立合理的薪酬体系，包括基本工资、绩效奖金、提成等，同时设置丰 厚的奖励机制，如年终奖、股票期权等，激发团队成员的积极性和创造与对方进行充分沟通，确保变更的合理 性和合法性。
监控合同执行情况
定期监控合同执行情况，及时发现和解决潜在问题，确保合同顺 利执行。
05 大客户满意度与忠诚度管 理
满意度调查与分析
定期进行大客户满意度调查
通过问卷、访谈等方式，收集大客户对产品、服务、销售人员的 意见和建议。
详细描述合同中涉及的产品或服务，包括规格、质量、交付时
间等。
商定价格与付款方式
02
根据市场情况和双方谈判结果，商定合理的价格和付款方式。
确定违约责任与纠纷解决方式
03
在合同中明确双方违约责任和纠纷解决方式，以降低风险。
SPIN Selling(一)：锁定大客户的销售
SPIN Selling：锁定大客户的销售(一)SPIN Selling(一): 锁定大客户的销售如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。
目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。
我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的SPIN神技“跟其它的销售技巧有什么不一样？简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Pro blem)、暗示性(Impli ca tion)、解决性(Need-Payoff)问题。
他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN 与别不同处基本上有两点：1. 它是关于大生意的。
学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方、开放式和封闭式的问题等。
直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。
如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。
而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。
但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环日趋复杂的现代大生意中起作用。
SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要售成功所必需的技能。
当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的售过程，传统的技巧还是有它的作用。
但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。
2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。
行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训引言政企大客户是指与政府机构或大型企业有业务合作关系的重要客户，他们的业务规模庞大、影响力强大。
为了能够与政企大客户建立稳固的关系并提升销售业绩，需要掌握一定的公关策略和销售技巧。
本文将介绍政企大客户业务公关的重要性以及一些常用的策略和销售技巧，帮助销售人员提升与政企大客户的合作能力。
政企大客户业务公关的重要性政企大客户往往在行业中占据重要地位，拥有较多的资源和影响力。
与政企大客户建立良好的业务公关关系，对于公司的长期发展和业务拓展至关重要。
以下是政企大客户业务公关的重要性：1.提升企业形象：与政企大客户的合作关系可以为企业带来较好的口碑和公众认可，提升企业形象和品牌价值。
2.稳定销售渠道：政企大客户通常拥有大量需求和稳定的采购渠道，与其建立合作关系可以为企业提供稳定的销售渠道。
3.拓展市场份额：与政企大客户的合作关系可以帮助企业进入新的市场领域，拓展市场份额。
4.提高市场竞争力：通过与政企大客户的合作，企业可以获取关于市场动态和竞争对手的信息，从而提高自身的市场竞争力。
政企大客户业务公关策略政企大客户业务公关策略是指为了与政企大客户建立和维护良好关系的一系列方针和方法。
以下是一些常用的政企大客户业务公关策略：1.了解客户需求：在与政企大客户接触之前，了解客户的需求和期望是非常重要的。
在初次接触时，可以通过调查研究和市场分析等方式获取客户的信息，以便更好地理解客户需求，并为其提供有针对性的解决方案。
2.积极参与行业活动：参加行业展览、论坛等活动是与政企大客户建立关系的重要途径。
通过积极参与这些活动，企业可以提高知名度、扩大影响力，与各大客户建立联系。
3.定期沟通交流：与政企大客户建立良好的沟通渠道非常重要。
定期举行会议、电话沟通或发邮件等方式都可以加强与客户的联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题，并及时回应客户的咨询。
4.提供优质产品和服务：政企大客户追求品质和服务的稳定性，因此提供高质量的产品和服务对于与政企大客户的合作关系至关重要。
如何做好大客户的战略营销
如何做好大客户的战略营销在进行大客户战略营销时，以下是一些关键步骤和注意事项，可以帮助你做好该战略：1. 确定目标大客户：首先，你需要明确你的目标大客户是哪些公司或个人。
在确定目标客户时，考虑他们的规模、行业地位和潜在市场需求等因素。
2. 研究你的目标客户：了解你的目标客户的背景、需求和市场动态对于制定有效的战略非常重要。
通过市场研究、竞争对手分析和客户洞察等方式，收集关于目标客户的信息。
3. 定义独特的销售议案：为了吸引和留住大客户，你需要开发和传达一个独特的销售议案。
这个议案应该突出你的产品或服务与竞争对手的区别，并强调其对客户的价值和好处。
4. 定制营销策略：根据目标客户的特点和需求，定制一套切合实际的营销策略。
这包括选择适合目标客户的营销渠道，以及制定吸引他们的内容和消息。
5. 建立关系：与大客户建立并维护良好的关系至关重要。
通过与他们频繁沟通、定期会晤和了解他们的问题和需求，不断建立信任和合作伙伴关系。
6. 提供差异化的客户体验：大客户对于个性化和定制化体验有更高的期望。
考虑为他们提供定制化的解决方案、专属的服务或优惠，以满足他们的特殊需求。
7. 保持良好的售后服务：售后服务是建立长期合作关系的关键。
确保你的团队能够及时响应客户的问题和需求，并根据他们的反馈不断提升服务的质量。
8. 持续改进和优化：大客户战略营销需要不断迭代和优化。
评估和分析你的营销策略的效果，并根据市场反馈进行调整。
同时，还需要关注竞争对手的动态，以保持竞争优势。
总之，做好大客户的战略营销需要深入了解目标客户、定制化策略、建立良好的关系、提供差异化的客户体验，并不断优化和改进。
通过有效的营销策略和卓越的客户服务，你可以成功吸引和保持大客户，实现业绩增长和长期合作关系。
在进行大客户战略营销时，除了上述提到的关键步骤外，还有一些其他的重要因素需要考虑。
以下是一些进一步的指导，可以帮助你更好地执行大客户战略营销。
9. 发现关键决策者：在与大客户打交道时，了解并与关键决策者建立联系至关重要。
某电信大客户培训战略方案
麦肯锡：中国电信大客户培训战略方案一、本文概述1、背景介绍：简述中国电信大客户的培训需求与挑战。
中国电信作为国内领先的通信服务提供商，其大客户对于服务质量和服务水平的要求不断提升。
在这个竞争激烈的市场环境中，如何通过培训提升大客户的满意度和忠诚度，成为中国电信面临的重要挑战。
此外，随着5G、物联网等新兴技术的快速发展，中国电信的大客户也需要不断更新知识和技能，以适应市场的变化。
因此，制定一套针对大客户的培训战略方案，成为了中国电信的当务之急。
以上内容仅供参考，以下是正式撰写的内容：在大客户培训需求的背景下，中国电信面临着许多挑战。
首先，市场竞争激烈，竞争对手也十分强大，因此中国电信必须提供更加优质、个性化的服务，以满足大客户的期望。
其次，随着技术的快速发展，大客户需要不断更新其知识和技能，以适应市场的变化。
此外，由于大客户的业务范围广泛，培训需求各不相同，因此中国电信需要为不同行业、不同需求的客户提供定制化的培训内容。
为了应对这些挑战，中国电信需要制定一套全面的大客户培训战略方案。
该方案应包括以下关键要素：1、深入了解大客户的培训需求。
通过与大客户的交流和调研，了解他们当前的业务需求和未来的发展方向，从而确定培训的重点和方向。
2、提供个性化的培训服务。
根据大客户的业务特点和需求，提供定制化的培训课程和方案，满足不同客户的需求。
3、建立完善的培训体系。
包括线上和线下的课程资源、专业的讲师团队和培训支持体系等，为大客户提供全方位的培训支持。
4、制定合理的培训计划和时间表。
根据大客户的业务安排和时间安排，制定合理的培训计划和时间表，确保培训的顺利进行。
5、建立有效的培训效果评估机制。
通过问卷调查、考试等方式，对培训效果进行评估，并根据评估结果进行调整和改进。
通过以上措施的实施，中国电信可以提升大客户的满意度和忠诚度，提高企业的服务水平和市场竞争力。
也可以帮助大客户更好地适应市场变化，提升其业务能力和竞争力。
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‚忽悠‛大师
‚忽悠‛=教育客户,引导卖点
赵本山－－‚卖拐‛
赵本山
1. 在最近的一段时间内,有没有感觉 (脸大) 到你身上某个部位，跟过去不一样了? ２. 脸大不是问题，主要是神经末梢 （腰部以下，脚往上， 坏死，导致脸大。 腿有病啊！） ３. 这条腿压的越来越重，越来越重， （是吗？） 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是 植物人！ ４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
（竞争对手 相比，能解 决客户问题 的产品与方 案） 服务好 反应及时
SPIN
S-现状 P-问题 I-痛苦 N-快乐
（提问了 （针对现状， （针对不满 （针对痛苦 解目前的 发现客户的 意进一步扩 提供方案的 现状） 不满意） 大痛苦） 美好梦想）
FAB
FAB
（产品及方 案推荐）
六 个 步 骤
与你合作 的供应商 怎样？
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•找对人 •说对话 •做对事
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
分析大客户内部采购流程
序号 1 五个步骤 分析大客户内部的组织架构图 目的 找到合适的人
2
3 4 5
了解大客户内部的采购流程
SPIN标准话术——“傻瓜手册‛
序号 标准话术 核心理论
１ ２
３ ４
你使用的情况，感觉怎么样？ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？
因为这个问题，对你又会造成什么 影响呢？ 假设解决这个问题，对你有什么好 处呢？
S—现状 P—问题
I—痛苦 N—快乐
整体解决方案的六步系统分析法
三 个 系 统
USP
竞争优势
原装一体化的车 地盘稳定性好（***） 大梁比较宽（***）
¨ ¨ ¨ ¨
驾驶室比较宽敞、豪华 油漆有光质，不容易生锈 外观饱满、美观大方 配件价格比较低
销售顾问 S 你平时使用什么牌子的车？有多长时间了？ P 在拉货过程中，大梁与承载有关，你对车的大
梁感觉有什么问题呢？
用户 江淮骏马、有四年了 大梁相对比较窄了 换了三次了。
I-痛苦 N-快乐
（针对不 满意进一 步扩大痛 苦） （针对痛 苦提供方 案的美好 梦想）
FAB
（产品及 方案推荐）
与你合作 的供应商 怎样？
与他们合 服务不好， 假设解决 作过程中， 对维护方 服务不及 感觉有那 面有什么 时的问题， 对你有什 些问题？ 影响？ 么好处？
举例：服务好
我来分享 一下，我 们公司的 服务好， 反应及时 的理由
分析大客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表
明确客户关心的内容
根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者
1、建立客户内部的组织架构图
总经理 副总经理
A P =
举例
科技处
副处
设备处副处
副处 设备科
副处
科室 科室 科室 科室 科室
科室 科室 科室
科室 科室 科室
三个必经的采购流程
这样看来，还是有问题的，张老板，你说大梁 是啊，我其他几位朋友也碰到类 窄就会拉货的重量必须控制，钢材不能拉得太 似的问题，所以，我们对大梁比 重，这对重要的老客户来说是会有影响的；同 重在意。 时，万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高， 成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？
N 张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什
推荐和否决权来影响最后 决策者
“线人‛ 和‚小秘‛在哪里？
4、明确客户关系的比重
项目决 策人 张华 李建 王桑 部门 技术部 采购部 财务部 对项目的作用 技术选型的决策人 采购—筛选信息选 择合适的厂家 影响力 目前的关系 中立者 支持者 反对者 影响项目的比重 60% 30% 10%
李阳
总经理6项目 评标7合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
8
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
,确立 首选 供应 商
签定 协议, 确保 实施
使用部门
高层领导
采购小组
技术部门
采购部门
评估小组
商务部门
高层领导
项目评估 (技术标与商务标)
评估指标 权重 0.20 0.15 0.1 0.1 0.1 0.15 我们公司 A竞争对手 (国外公司) B竞争对手 （国内同行）
那么，大梁窄对你车子承载方面有什么影响呢？ 每次拉货都要控制，因为，已经
拉货控制对你生意方面又意味着什么？
I
生意肯定会受到影响的，而且有 些老客户已经流失了
现在市场竞争非常激烈，老客户又发生流失， 对你利润有什么影响？
当然有，意味着利润减少，成本 增加，特别是维修的成本，同时， 江淮零部件方面也有问题
课程大纲
知己
方法 知彼 管理
大客户营销
九字诀
价格谈判
•价格 •价值 •战略
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•找对人 •说对话 •做对事
‚大客户营销四大宝典‛系列书籍
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
大客户营销－－‚四度理论‛
……
3
….
课程大纲
知己 方法
知彼
管理
大客户营销
九字诀
价格谈判
•价格 •价值 •战略
五大核心问题
•掌控业务 •项目运作 •科学*艺术 •团队分工 •销售预测
•五大特征 •四度理论 •信任营销
•找对人 •说对话 •做对事
课程体系
序号 五个体系 教学手段
1
2
价格战在中国面临的困境
不打价格战,有可能吗?
客户期望获得质量好、使 用方便的公司产品和服务。
30—50%
简 单
孕育阶段
交易
客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。
新增客户
人际关系
合作
大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
以技术为导向的销售顾问--四个境界
四、遛鸟 三、老鸟
[ 变色龙 ]
[客户的顾问]
二、中鸟 [技巧的专家] 一、菜鸟 [产品的高手]
客户关系 售后服务 行业标准 品牌 产品性能 价格
4 5 3 4 5 4
4 4 4 5 5 3
4 4 3 5 5 3
供货能力
快速解决方案
总分
0.05
0.15 1
5
5
3
3
4
3
35
31
30
背景介绍
金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业 管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、 第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中 金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。
紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台 激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品 牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。
课程大纲
知己
方法
知彼
管理
大客户营销
九字诀
价格谈判
•价格 •价值 •战略
五大核心问题
决 策 层
决策者
管 理 者 执 行 者
技术认证者 评估者 评估者
使用者 发起者
技术认证者
使用者
技术部门
采购计划部门
使用部门
大客户内部的六种买家
分类/特点 经济买家 技术买家 使用买家 财务买家 教练买家 影响力买家 考虑重点 利益平衡及最大化 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 应用方便，可操作性， 使用权 付钱，形式为主，参与权 符合公司采购标准、内部催化剂 公司内角色 总经理 技术测量中心 或质检部 生产部 财务部 业务部或计划部 采购部 负责人的亲戚、秘书、 老婆等
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
营销模式--信任营销
深化
风险防范的信任
个人品质的信任
升华
公司组织的信任 信 任 树
基础
‚海尔中央空调使用效果很好， 海尔中央空调亚克西‛
--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价
•
案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
我该继续,还是放弃?
温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系统,
工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了.
温州青山钢铁集团(董事长) 总经理
设备处长 设备采购科
技术部门
客户关系发展的四种类型
朋友
外人
伙伴
供应商
建立人际关系的五个层次
发表想法… 赞美
★信念、 价值观、信仰
★ 兴趣、爱好
最总拍板人
不清楚
0
初选产品
5、制定差异化的客户关系发展表
推动的 影响力 和竞争同 业之间的关系 无特别 总经理 小 关 系 和我们公司之 间关系 本公司 负责人员 强化对策 时间表 检查对策
顾客
保龄球 同好
无特别 关系
总经理
决定每月 拜记及电 话次数
本月开始
副经理
大
经 理
决定一年的 交易金额 和付款条件
面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个 应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、 知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集 成。