客户分类(经典)
客户的分类及解决的方法
客户的分类及解决的方法一、客户的分类（一）犹豫性的客户1、不能逼得太紧；2、慢慢沟通，给其购买信心；3、不近不离。
（二）自尊自大的客户1、希望别人赞扬它；2、要抓住一切机会将谈话引入正题。
（三）问题型客户1、有意向的客户；；2、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。
（四）冲动型客户1、没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；2、工作的解释在后面。
（五）沉默的客户1、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题；2、了解购买意向。
（六）不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。
（七）精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。
（八）牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。
（九）条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。
（十）挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。
（十一）分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。
（十二）感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。
（十三）固执型这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。
吸引客户的交谈方式一、销售过程要学会满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
（一）接纳（希望被接受）顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。
人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。
（二）认可（希望被认同）顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
如何对客户类型进行分类
如何对客户类型进行分类我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果.下面是小编为大家整理的如何对客户类型进行分类，希望对大家有用。
第一类：恩客——优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。
有明确的投资意识。
接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
行为方式：1：容易被新主意打动。
2：敢于冒险。
3：想象力丰富。
4：有一定的智慧但不狡猾。
5：态度积极。
6：容易有头脑发热的情形。
对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。
展示产品的优越性。
让她体会到你的亲切。
照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：VIP客户——准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
资金量一般都比较庞大。
行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。
喜欢诚实真诚的人。
讨厌虚伪。
对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。
语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。
2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。
实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。
每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。
保持不间断但是不频繁的联系。
往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。
这类型客户不成交则已，成交必是大单。
第三类：牛客——劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。
客户九大类型
客户的九大类型第一类型：理智型客户特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这就是最好的公关方式了。
第二类型：任务型客户特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接受上级给予的任务，而且这个任务也不是自己的工作职责范围之内的，所以这样的客户一般对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。
对应方式：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
第三类型：贪婪性客户特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。
这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
对应方式：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。
但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。
客户的几种分类以及特征
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。把这些特征大概划分为12种类型。
ห้องสมุดไป่ตู้（一）从容不迫型
这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型
这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”
（六）沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
客户类别的分类
1、友善型客户：特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。
策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。
2、独断型客户:特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。
策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。
3、分析型客户：特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。
对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。
策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。
4、自我型客户：特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。
策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。
第二、该类客户的购买行为了解客户的购买行为1、交际型：有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。
2、购买型：有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。
对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。
3、礼貌型：本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。
对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。
4、讲价型：讲了还讲，永不知足。
客户的分类方法
客户的分类方法概述在商业活动中，客户是企业取得利润的重要来源。
为了更好地管理和服务客户，企业需要对客户进行分类。
客户分类是将客户按照一定的标准和特征进行分组，以便企业能够更有针对性地开展销售、市场营销和客户关系管理等活动。
本文将介绍一些常见的客户分类方法。
基于消费行为的客户分类基于消费行为的客户分类是根据客户的购买行为和消费习惯来进行分类的方法。
以下是一些常见的基于消费行为的客户分类方法：1.消费频率分类根据客户的购买频率将客户分为以下几类：-高频次客户：购买频率高，经常回购。
-中频次客户：购买频率适中，定期回购。
-低频次客户：购买频率低，不经常回购。
2.消费金额分类根据客户的购买金额将客户分为以下几类：-大额客户：购买金额较大，消费力强。
-中额客户：购买金额适中，消费力一般。
-小额客户：购买金额较小，消费力较弱。
3.购买偏好分类根据客户对产品或服务的偏好将客户分为以下几类：-品牌忠诚客户：对某个品牌非常忠诚，经常选择该品牌的产品或服务。
-价格敏感客户：对产品或服务的价格比较敏感，更注重价格优惠。
-功能追求客户：对产品或服务的功能性要求较高，注重产品的性能和特点。
基于价值和利润的客户分类基于价值和利润的客户分类是根据客户带来的收入和利润贡献程度来进行分类的方法。
以下是一些常见的基于价值和利润的客户分类方法：1.客单价分类根据客户的平均客单价将客户分为以下几类：-高客单价客户：每次购买金额较高，单笔交易利润丰厚。
-中客单价客户：每次购买金额适中，单笔交易利润一般。
-低客单价客户：每次购买金额较低，单笔交易利润较低。
2.利润贡献分类根据客户对企业利润的贡献程度将客户分为以下几类：-高利润客户：对企业利润贡献较大，是重要的利润来源。
-中利润客户：对企业利润贡献一般，但仍具有一定的价值。
-低利润客户：对企业利润贡献较小，但可能具有潜在的发展机会。
3.生命周期分类根据客户在不同生命周期阶段的特点将客户分为以下几类：-新客户：刚刚开始购买或使用产品或服务的客户。
顾客类型划分
顾客类型划分顾客类型划分1、自以为是型这类顾客，总是认为自己比直销商懂得多，也总是在自己所知道的范围内，毫无保留的诉说。
当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说：“这些我早知道了。
”他不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心里也明白，仅凭自己粗浅的知识，是绝对不及一个受过训练的销售人员的，他有时会自找台阶下，说：“嗯，你说得不错。
”因此，面对这种顾客，你不妨布个小小的陷讲，在商品说明之后，告诉他：“我就不打扰您了，您可以考虑一下，不妨与我联络。
”在进行商品说明时，千万别说的太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“我想你对这件商品的优点已有所了解，你需要多少呢？”2、斤斤计较型善于讨价还价的顾客，贪小也不失大，用种种理由和手段拖延交易大成，以观导购负的反应。
如果销售人员经验不足，极易中其圈套，因怕失去得来不易的成交机会而主动降低交易条件，血本无归。
事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议，他在考验销售人员对交易条件的坚定性。
这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多、不久涨价、已有人上门定购等，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法销株计较，爽快成交。
3、冷静思考型这类顾客，喜欢思索，有时，则以怀疑的目光观察对方，有时甚至表现出一副厌恶的表情。
由于他的沉默不语，总会给人一种压迫感。
这种思考型顾客在销售人员向他介绍商品时常仔细地分析销售人员的为人，想探知销售人员的态度是否真诚。
面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后再从他的言词中，推断出他的想法，然后介绍相应的产品特性给他，帮助其做决定。
4、借故拖延型销售人员在进行面谈说服时，这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。
但要求他做购买决定时，则推三阻四，让销售人员无计可施，这类顾客临事不断，定有隐衷。
应付之道就是寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药，有的放矢。
客户类型划分
客户类型划分1.价格至上型2.无权购买型3.言行不一型4.抱怨一切型5.口称无钱型6.优柔寡断型7.个性粗暴型8.自以为是型9.理智稳定型10.感情冲动型对策：1.价格至上型：特点：价钱是房子购买与否的直接因素分析：A经济实力不是很强B贪图小便宜方法：A（1）推荐价格较便宜的房子给他（2）付款方式推荐采用按揭或分期付款方式办理，若他想要大优惠，可用舍大取小的付款方式来迂回B（1）特殊的待遇感（2）可以多送一些小礼品1.无权购买型：特点：A不当家不作主B做主，但想以此为理由来逃避逼定方法：A制造紧迫感，让其能做主的尽快过来B动不当家的，让其向做主的传达全面信息3.言行不一型特点:A凡事承认但不买B只是来对比其它楼盘方法：A业务员也要言行不一，按他所说的来做，多客套，让其多说，发现其的需求点B全面介绍，让客户自己做决定4.抱怨一切型特点：A鸡蛋里挑骨头方法：不要同她争论，只是微笑看着她，因为其明白心时这不是最主要的问题。
拿其他项目粗略的对比一下，谈到优惠时要坚决守住底线5.口称无钱型特点：A没打动客户B确实没钱方法：A开玩笑的方式接话，让气氛缓和一些，改变应对策略，业务员不要太急切，这种客户适合放长线B找合适的付款方式或再推荐合适的房子6.优柔寡断型特点：A拿不定主意方法：A让其感到房源紧迫，逼定，要适度以防逼死B利用外围气氛，如：假电话、假客户或财务配合，增强其购买心7.个性粗暴型特点：容易急躁、激动，如有矛盾很难平息，一旦做决定会很快方法：A顺其意思，适当推荐B介绍时一定要专业，不能不懂装懂C多倾听，尽量找共同点切放，投其所好8..自以为是型特点：A不一定专业，但自认为很专业B很专业人士，比较心高气傲方法：A有耐心，用词不可过于激动，可以用一些较委婉的词，销售人员一定要很专业B热情接待，多以晚辈的口气向他请教方式C把项目优点全面告知，让其自己做决定，做为朋友多联系，留好印象9.理智稳定型特点：不为甜言蜜语打动，善于思考对比，不易受人影响方法：A一定要专业，切忌一切甜言蜜语和销售的晃子，呈现亲和力的一面B先介绍优点，适度讲一些小缺点，让他认为你很诚恳，适度逼定10.感情冲动型特点：容易反复，很容易受人影响方法：A抓时机，在她冲动的时机让他把钱交了，合同定了B 多发联系，增强其信心，让他感觉买的对，买的值。
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• 销售人员成长的四个阶段：
1.知道自己不知道 胆怯---对自己对产品没有信心 2.不知道自己不知道 追求自己利益最大化----狂妄、缺少认识和学习 3.不知道自己知道 追求自己和公司利益最大化--产品、市场、销售体系 4.知道自己知道 大无畏---有技巧有方法，人在江湖身不由己
主要内容
• 一 .客户类型分类
义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。
• 4.施压：损失。
一.
客户类型分类
• 老虎型 ：（ 你的主要思路:他一切都对
一.
客户类型分类
• 1.特征：乐观、善于表现自己、好交朋友、无时间 • 2.特点：接受菜鸟，甚至主动教导。 • 3.解决方式：
覆不定、很花时间、资讯易被他人盖掉\大体相信他人、无 主见、对每个人都很好，买卖不成仍是朋友。
• 2.缺点：无时间观念。 • 3.解决方式：
(1).先自己掏心。 (2).鼓励客户多发表看法。 (3).拜访勤快、不必约时间，可直接拜访。 (4).不可攻击竞争者。 (5).同时推销公司形象。 (6).不可批评公司或发牢骚。 (7).要与客户合的来，使客户喜欢。
• 二 .失效客户重新开发
客户类型分类 新客户的开发 失效客户重新开发 老客户二次开发
一.客户类型分类
一.
客户类型分类
• 在日常销售工作中.会和很多客户打交道,而
客户的性格,爱好等都不同.销售的成功,很大 的一部分是因为正确判断出客户的类型,从 而针对性的提出方案和解决办法.那么关于 客户的类型分类.在这我谈谈简单看法:
一.
客户类型分类
• 1.特征：做事积极、注重业绩成果、有效率、重个人英雄主 • 2.缺点：很难沟通、无法抗辩、不同情菜鸟。 • 3.解决方式：
(1).约时间要准时赴约。 (2).让对方做决定、下命令。 (3).说话不拖泥带水。 (4).表现出老鸟、英雄主义者。 (5).做事明快、积极。 (6).只有一次机会，不可答错。 (7).穿着正式、有自信并专业。 (8).先询问会谈时限、方式。 (9).提出二个解决办法让客户决定 (10).不畏惧冲突。
(1).投其所好，先附和、再切入主题。 (2).若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定。 (3).若对方不喜欢产品或观念不同，用迂回战术， 因对方重感情。 (4).聊天多，在乎对谈时的态度与应对。
观念、话题跳跃、为人海派、热心不拘束、具戏剧 性、冲动、肢体语言多、富有感情 。
• 4.施压：诋毁。
一.
客户类型分类
• 孔雀型 ：（表现型）开创型→重创新、成
就←以赞服人
• 你的主要思路:充分的理解和赞美
一.
客户类型分类
• 1.特征：注重数据、报章上的讯息，做事有计划， • 2.缺点：花很长时间谈很久，出大单的可能性小。 • 3.解决方式：
(1).告诉其教条式的公式及对策。 (2).公事公办，不宜攀亲带故。 (3).选择对自己有利的数据。 (4).同行效益。
并且投入认真，擅批评比较，会主动索取资料，亦 会给予人申辩的机会，不敢冒险做决定。
• 4.施压：数据。
一.
客户类型分类
• 猫头鹰型 ：（寻求答案型）传统、个性拘谨、
善分析、条例明确→重道理、数据←以理服 人
• 你的主要思路:做技术专家
一.
客户类型分类
• 1.特征：待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反
• 4.压力：口是心非，表明无法接受。
一.
客户类型分类
• 考拉型 ：（软心肠型 ）平易近人、温和、
敦厚、稳重、有耐力、重感情、交际←以情 服人
• 你的主要思路:多感情重交流
一.
客户类型分类
• 变色龙型 ：（多变型）以上四种都具备，让
人看不透。
• 你的主要思路:静观其变。
谢谢！