刘华鹏老师--《营销团队管理与销售技巧提升》
《销售业绩倍增的必杀绝技》
6)专业知识的准备
熟悉产品结构
(名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）
熟悉产品使用价值
（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）
熟悉产品的竞争差异化
（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式 送货方式、服务、占有率、客户的满意度）
问自己几个问题：
1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？
第二个是利益
什么叫利益？你别老讲产品的成分，要多讲产品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
第四步骤才是产品介绍
他如果说可以，你可以跟我介绍一下，你接下来才能介绍。证明 你的产品是怎么满足他的一二三，并且还能满足他的XYZ，是怎 么减低他成本的。销售是一个流程问题，从头到尾你必须每一个 步骤都做正确，一个步骤出问题了结果就不一样。
问出购买的需求
1.问顾客需要购买产品的最重要的条件有哪些? 2.某某先生,假如今天有这样的产品你会选择吗? 3.某某先生，假如能提供你这样的产品你会跟我合作吗？ 4.某某先生，假如今天就有这个产品，你会做决定吗？ 5.说出你的产品非常适合顾客的这些要求
一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费 油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子 好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来 投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造 产品价值就是，你要给对方合理的理由。
基础销售技巧培训资料打造高效销售团队的秘诀
基础销售技巧培训资料打造高效销售团队的秘诀1. 引言在竞争激烈的市场环境下，拥有高效销售团队是企业成功的关键。
然而，要打造一个高效的销售团队，除了招聘具备良好销售实力的人才外，还需要提供专业的培训资料来提升销售人员的基础销售技巧。
本文将介绍基础销售技巧培训资料打造高效销售团队的秘诀。
2. 销售团队的基础技能培训2.1 产品知识培训销售人员必须深入了解所销售产品的特点、优势和市场竞争力。
提供清晰和详尽的产品知识培训资料，包括产品介绍、技术规格、使用方法和维护保养等，能帮助销售人员更好地理解产品并与客户进行有效的沟通。
2.2 销售技巧培训销售技巧是每个销售人员必备的核心能力。
培训资料可以包括销售技巧的理论介绍、实际案例分析以及角色扮演训练等。
在培训中，应重点关注以下几个方面：- 沟通技巧：有效的沟通能力可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并准确了解客户需求。
- 提问技巧：正确的提问方式可以引导客户表达需求，从而帮助销售人员更好地满足客户的期望。
- 销售谈判技巧：培训销售人员灵活运用不同的销售谈判技巧，以取得更好的销售成果。
3. 销售心理学培训销售过程中，客户的心理变化对销售人员的影响非常大。
提供销售心理学培训资料可以帮助销售人员更好地理解客户的心理需求，并运用合适的销售策略满足客户的期望。
在培训中，可以包括以下内容：- 情绪管理：教导销售人员如何控制自己的情绪，并正确对待客户情绪波动。
- 心理激励：传授激励销售人员的方法，提升他们的士气和工作热情。
4. 销售技能培训的实施方法4.1 研发专业资料为确保培训效果，需要精心研发资料，内容清晰、结构合理、语句通顺。
可以使用图表、案例分析和实际销售经验等方式，使培训更具针对性和实用性。
4.2 制作互动教学工具结合多媒体技术，制作互动教学工具可以使培训更加生动有趣。
例如，使用视频演示真实销售场景，进行角色扮演训练，利用在线平台进行销售模拟等。
这些互动教学工具能够增加学员的参与度，提高培训效果。
销售技巧的七个提升方式
销售技巧的七个提升方式作为一个销售人员，不断提升自己的销售技巧是非常重要的。
随着市场竞争日益激烈，销售人员需要具备更加出色的能力和技巧，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
下面将介绍七个提升销售技巧的方法。
一、积极主动的沟通能力与客户进行积极主动的沟通是销售过程中不可忽视的重要环节。
销售人员应提前做好充分的准备，了解产品的优势和特点，并善于倾听客户的需求。
通过积极主动的沟通，与客户建立互信关系，促进销售。
二、深入了解客户需求了解客户需求是提升销售技巧的关键。
销售人员应主动与客户进行沟通，了解他们的需求和问题，并针对客户的特点进行个性化的销售服务。
通过了解客户需求，才能提供符合其需求的解决方案。
三、提供优质的售前售后服务优质的售前售后服务是提升销售技巧的重要一环。
售前服务包括根据客户需求提供相关产品和服务的信息，售后服务则包括产品安装、售后维修等。
提供优质的售前售后服务，能够增强客户对产品的信任度和忠诚度。
四、持续学习和自我提升销售技巧是可以通过学习和训练来提升的。
销售人员应定期参加相关的销售培训和讲座，了解行业新动态和销售技巧的发展趋势。
同时，通过不断学习和自我提升，销售人员可以积累更多的知识和实践经验，不断提高自身的销售能力。
五、与同事互相学习和交流与同事进行互相学习和交流是提升销售技巧的有效途径。
销售团队中不同销售人员都具有不同的经验和技巧，彼此之间的交流和分享可以帮助大家共同提高销售技巧。
通过分享成功案例和经验，销售人员可以学习到更多的销售技巧和方法。
六、建立良好的销售网络建立良好的销售网络对于销售人员来说非常重要。
销售人员可以通过社交媒体、行业展会等渠道来扩展自己的销售网络。
与行业内的其他销售人员和客户建立联系，积极参与行业活动，可以接触到更多的潜在客户和商机。
七、保持积极的态度和动力销售是一个富有挑战性的工作，成功的销售人员需要保持积极的态度和动力。
无论遇到怎样的困难和挫折，销售人员都应该保持乐观的心态，积极寻找解决问题的办法。
《业绩倍增的销售技巧》
业绩倍增的销售技巧
主讲老师：刘华鹏
【课程收益】
1、端正销售人员的职业心态，从内心武装销售人员
2、教会销售人员寻找客户的方法和如何分析客户
3、教会销售人员如何快速打破坚冰取得客户的信任
4、如何通过望闻问切快速得知或挖掘客户的消费需求
5、销售过程中如何制作产品汇报方案有效展示产品
6、如何针对性地解决客户提出的异议快速达成合作意向
7、学会如何快速签订合同并回收账款的各种方法和技能
【课程大纲】
一、销售高手的职业心态
1、积极的心态
2、乐观的心态
3、双赢的心态
4、成功的心态
5、结果的心态
6、宽容的心态
7、感恩的心态
二、销售高手的五项修炼
1、亲和力——
2、表达力——
3、倾听力——
4、坚持力——
5、行动力——
6、案例分析与交流探讨
三、电话沟通与客户拓展
1、声音感染力
2、建立融洽关系
3、提问的技巧
4、积极倾听的技巧
5、同理心让你更善解人意
6、电话预约的方法与流程
7、转介绍接洽话术
8、陌生拜访面谈话术
9、现场互动:电话预约与陌拜演练
四、接近客户的有效方法
1、接近准备的意义及准备的内容
2、常规接近法
①产品接近法
②介绍（关系）接近法
③社交接近法
④馈赠接近法
⑤赞美接近法
⑥利益接近法
⑦求教接近法
⑧问题接近法。
互联网+营销创新导师--刘华鹏老师简介
■“老乡，你真优秀，起初担心您旅途劳顿影响课程，没想到你讲的那 么好、那么有激情，太优秀了！”（中国铁通湖北公司培训负责人） ■“刘老师，您的课程很系统，逻辑性很强，很有激情，我们的学员反馈 非常好，希望以后有机会多合作！”（中国电信河南公司培训负责人） ■“刘老师，您的课程很不错，整天的学习过程中我们学员的参与度非常 高，这是很难得的，希望以后多合作！”（中石化浙江公司培训负责人） ■“刘老师，你对于互联网金融的总结和讲解非常到位，给我们很好的启 发，我们收非常大！”（陕西农行培训中心负责人） 【课程剪影】
广发证券《微店营销与微信运营》满意率94%
中国人保《O2O营销实战技巧》满意率98%
刘华鹏：互联网+营销创新导师
京东公司：互联网+思维与营销应用（满意率97%）
【客户评价】 ■“刘老师，您的课讲得非常好，让我们深受启发，期望有时间去重庆看看， 为重庆企业指导指导！”（北京大学重庆企业家培训班领导） ■“刘老师，您的课程非常适用，希望以后与您多交流，也请您有时间去广西 看看，广西企业特别需要在互联网方面得到您的指点！”（清华大学广西企业 家总裁班领导） ■“刘老师，您的授课深受我们洛阳企业家的喜欢，欢迎有时间经常来洛阳做 客！”（清华大学洛阳总裁班负责人） ■“刘老师，您讲得太好了，将互联网+营销与O2O模式有机结合，讲得还非 常生动，我很喜欢！”（复旦大学四川福彩中心高管集训班） ■“刘老师，您是这几天的学习中讲得最好最精彩的老师，不仅用通俗易懂的 方式把互联网+讲述得很清楚，而且还很有激情！”（中山大学天水企业家总 裁班负责人）
提升销售团队的销售技巧与能力
提升销售团队的销售技巧与能力在竞争激烈的市场环境下，销售团队的销售技巧和能力的提升对企业的发展至关重要。
只有通过不断培训和实践，销售人员才能在市场中取得更好的业绩。
本文将从几个方面介绍如何提升销售团队的销售技巧与能力。
一、建立良好的沟通技巧销售人员的第一要务是与客户进行良好的沟通。
他们需要善于倾听客户的需求，理解客户的痛点，并提供有针对性的解决方案。
因此，建立良好的沟通技巧至关重要。
销售团队应该定期参加沟通技巧培训，学习如何与客户有效地交流，进而提高销售谈判的能力。
二、提升产品知识和行业洞察力销售人员必须熟悉所销售的产品或服务，并能够清楚地向客户传达其特点和优势。
同时，对行业的洞察力也是必不可少的。
销售团队需要投入时间和精力来学习产品知识和行业趋势，及时掌握市场动态，以便更好地满足客户的需求。
三、培养良好的人际关系与团队合作精神销售工作是团队合作的工作，良好的人际关系和团队合作精神是确保销售团队高效运作的关键因素。
销售人员需要具备与团队成员和内部部门进行良好沟通的能力，共同制定销售策略并协作完成销售任务。
同时，团队领导者应该激励团队成员，鼓励他们分享成功经验和销售技巧，促进团队间的学习与交流。
四、注重市场调研与客户分析市场环境的变化导致客户的需求也在不断变化，销售团队需要不断进行市场调研和客户分析，了解客户的需求变化趋势，并将这些信息转化为具体的销售策略。
通过不断了解客户，销售团队可以更好地把握市场机会，提高销售技巧和能力。
五、激励与奖励机制的建立激励与奖励机制是激发销售团队积极性和竞争力的关键。
销售管理层应该建立一套合理的激励机制，如提供激励性的薪酬制度、销售目标的设定及达成奖励等，以促进团队成员的积极性和销售能力的不断提升。
同时，定期的绩效评估和反馈也是激励团队成长的重要手段。
六、持续的培训与学习销售技巧和能力的提升需要持续的培训和学习支持。
销售团队应该通过参加销售技巧培训班、行业交流会议和阅读专业书籍等方式不断提升自己的专业知识和销售技巧。
企业中层领导力素质提升
第一部分：课程大纲企业中层领导力素质提升讲师：刘华鹏培训地点：客户自定培训时间：1天课程背景：中层管理干部处在企业管理金子塔的中间，担负着承上启下的重任，同时承受着来自上司、下属、同事、客户等多方压力，对其领导能力的要求也越来越高。
在企业快速发展、竞争日益激烈的背景下，企业中层领导力提升已经势在必行。
为了满足企业在中层干部培训方面“务实、高效、系统”的要求，以何老师为核心顾问团队特别依据企业中层干部实际情况，打造出针对中国企业中层领导务提升实战品牌课程。
该课程以提升企业中层管理者必备的领导力技能为核心展开。
通过课程学习，学员将系统掌握以下核心技能：1、使学员对中层管理岗位有最正确的角色认知；2、全面提升学员的领导力素质；3、使学员对权力有深度的认知，并学会建立最佳的权力基础；4、通过高效管理技能打造并发挥优秀团队的作用，使团队的价值得到最大的提升；5、通过学习使学员掌握增强团队中人际关系的技巧；6、通过管理技能学习使中层管理人员工作效率倍增。
课程对象：企业中层干部、部门经理、项目经理专注·专业·共赢课程大纲：第一讲中层领导对领导力的基本认知学员领导思维测评互动游戏1.重新认知“管理”与“领导”的概念2.找到领导者身上重要的“蝴蝶效应点”3.企业中层领导力素质提升的三大原理第二讲中层领导应具备的领导力素质1.领导者应有的6P特质2.领导者权力的分析和运用职位权力强制权/奖赏权/关联权/法定权个人权力关照权/信息权/专家权3.领导者如何建立最佳的权力基础4．领导者应有的格局和价值观◎案例视频播放领导自身应有的格局和价值观领导者应有的团队价值观4.领导者如何修炼自身的威仪和威德领导者自身角色定位，把自己当大人物培养普京、小布什、希拉里等领导人如何修炼威仪第三讲中层领导组织中领导关系的认知与经营1.领导关系的双重性2.哪种领导更受上司的赏识案例分析：智商和情商学员讨论：哪种下属领导更喜欢专注·专业·共赢3. 如何赢得上司的认可4. 如何赢得同事的配合5. 处理同级关系的“三C 原则”案例分析：双赢思维6. 如何赢得下属的追随7. 领导和下属是绩效伙伴8. 吸引追随者的四个条件 第四讲 中层领导力素质提升工具包1.检查下属工作的方法最无效的检查方法最有效的检查方法2.中层领导工作的致胜之道--“三元工作法”自身岗位工作-“专家”法对上工作-“检票法”对下工作-“路标法”3.领导者如何诊断下属的工作准备度，确立自身的领导风格衡量下属工作准备度的二把尺子四种不同准备度的员工特点分析领导者如何针对不同准备度员工采取相应的领导风格专注·专业·共赢第二部分：讲师背景介绍刘华鹏，“互联网+管理创新”专题讲师、“流程营销理论”创始人，擅长网络营销、营销管理，咨询及培训服务过300多家成长型企业。
《业绩为王：打造顶尖的销售经理》课程提纲
业绩为王：打造顶尖的销售经理主讲老师：刘华鹏课程收益：1、提升销售经理思维，从业务思维转向管理思维2、帮助销售经理塑造提升个人在团队中的形象地位3、启发销售经理将销售思维转向营销思维4、提升销售经理对内对外对上对下的沟通技巧和智慧5、全方位提升销售经理的团队管理技能，倍增业绩一、转换定位：从执行者到管理者1、建立“懒人”文化2、找到脱身方法3、成为解惑专家二、新任经理：快速打造个人魅力？1、快速赢得下属认同的方法2、提升、帮扶下属的三个手段3、打造个人威信三板斧三、顶尖销售经理的七大心态修炼1、自信的心态2、阳光的心态3、付出的心态4、积极的心态5、执著的心态6、共赢的心态7、学习的心态四、顶尖销售经理的六大基本技能1、组织能力2、交际能力3、表达能力4、创造能力5、应变能力6、洞察能力五、顶尖销售经理的商务技能1、约见客户的方式2、接近客户的方法3、吸引客户注意的方法与技巧4、如何激发客户购买欲望5、语言沟通的八大策略6、非语言沟通的七大策略六、顶尖销售经理高效谈判六大技能1、避免争论2、避实就虚3、最后期限4、以退为进5、兵不厌诈6、绵里藏针七、顶尖销售经理的三大杀手锏1、整合资源的能力2、激励下属的技巧3、斡旋客户的能力案例：销售经理如何巧妙给政策？八、顶尖销售经理的凸显之道——学会“领导”上司1、领导之前要先搭建信任平台2、领导上司要先过心理素质关3、领导上司要提高自己专业度4、领导上司还要善于因人而异九、顶尖销售经理的凸显之道——学会留住团队新人1、团队新人留不住为哪般？2、四大对策，把心留住十、如何有效管理“问题”员工？1、探究“问题”出在哪？1）、自身因素2）、外在因素2、八大“问题”员工管理方法1）、心理失衡型2）、习惯使然型3）、倚老卖老型4）、有恃无恐型5）、工作失宠型6）、家庭变故型7）、压力过大型8）、以牙还牙型十一、顶尖销售经理的权术之道——如何成功争取政策1、学会换位思考2、注意把握时机3、巧妙撰写申请报告4、及时沟通与跟踪十二、顶尖销售经理的博弈之道——如何掌控促销资源1、做一个懂经营、会管理的销售经理2、博弈技巧——望、闻、问、切3、做一个会“和事”的销售经理十三、学习总结1、5个名额总结发言2、5个名额学员提问交流3、随堂考试、填写培训评估表4、最佳学习小组表彰合影留念。
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营销团队管理与销售技巧提升
主讲老师：刘华鹏（2天版）
助理：杨思思
【课程收益】
通过此次培训，让营销管理人员、业务骨干开拓经营思路，积极思考，运用管理和销售技巧，学会巧妙解决业务开展中遇到的各类问题，培养经营智慧，开创新的经营模式和效益增长点，激发队伍士气，改善前三季度业务格局状况，为四季度冲刺打下一个良好的开端。
【课程大纲】
第一讲：营销管理人员的自我修炼
一、营销管理人员五项核心定位
1、团队目标的达成者
2、组织文化的传播者
3、公司管理的优化者
4、持续成长的示范者
5、员工成长的辅导者
案例：七年的老员工为何如今还在最底层？
二、营销管理人员五项修炼
1、智——达成目标，善于找方法
2、信——注重承诺，取信于团队
3、仁——关爱下属，情感凝聚人
4、勇——敢于担当，塑造精气神
5、严——赏罚分明，团队士气高
案例：激情四射为何却率领不了团队？
第二讲：如何提升团队销售业绩
一、发掘并利用好下属的优点
1、不同性格类型员工的潜能激发
2、不同能力类型员工的管理方法
3、认识星座也能帮你用好员工
4、竞赛能激发员工和组织活力
5、灵活运用考核机制刺激团队
案例：曾经的刘钟金童玉女组合为何所向披靡？博客：/u/5588537962
二、认知客户心理按套路做大单
1、客户开发：选对客户做大单
2、信任建立：信任是成交的基础
3、需求挖掘：引导和培养消费习惯
4、异议处理：让客户买的踏实放心
5、四类客户与影响成交的四类人剖析
案例：他是如何拿下广电集团百万大单的？
第三讲：如何激发下属潜能与激情
一、五种常见的个人激励方法
1、委以重任，目标激励
2、合理授权，信任激励
3、体恤下属，关怀激励
4、公开表扬，荣誉激励
5、沟通互动，参与激励
案例：大家认为的傻帽如何做成超级大单？
二、五种常用的团队激励方法
1、营销竞赛：挖掘团队成员的狼性
2、两两PK ：激发内心深处的本能
3、团队活动：借助活动提升士气
4、树立标杆：榜样的力量是无穷的
5、以身作则：强将手下无弱兵
案例：他为何惩罚自己徒步走北京三环？
第四讲：互联网+营销模式创新
一、互联网核心思维与营销应用
1、用户思维：得用户者得天下
2、大数据思维：量大必有质优
3、跨界思维：整合资源做大业绩
4、极致思维：超出客户的期望
5、社会化思维：口碑相传轻松做单
案例：小米的营销为何你学不会？
二、常见的互联网+营销方法与工具
1、QQ群数据分析与挖掘
2、行业网站潜藏无限商机
3、高端社交平台找对你的菜
4、微信营销并非想象的那么简单
5、天网、地网、人网，三网合一
案例：翁总如何携手联姻康师傅签下大单？。