联想胜任能力全套资料绝密渠道销售系列能力胜任培训
联想综合能力测评内容
联想综合能力测评内容联想能力体系、能力评估工具及能力胜任模式-联想能力-能力胜任模式联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列的胜任能力模式，该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。
在联想集团，渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。
渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力：产品技术知识能力渠道规划建设能力：渠道管理支持能力：营销策划实施能力：通用核心能力渠道销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等；作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求，从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口；学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标。
[经理修炼]联想胜任能力-什么是专业序列(pdf 12页)
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什么是专业序列2002-11-5 16:00:18 阅读882次联想的岗位多种多样，而专业序列就是岗位族群，我们将工作职责相关联、专业资质要求相同或相近的岗位组合为一个专业序列，如产品管理、渠道销售、采购、财务、人力资源序列等等，每个专业序列都具有其独特的胜任能力结构组合和描述。
专业序列是跨部门的岗位族群，一个公司专业序列的多少是由其业务多样性、业务价值链的长短等因素决定的，目前联想的专业序列可以划分为二十个左右。
什么是胜任能力2002-11-11 9:27:29 阅读541次1）影响一个人工作业绩的因素是多方面的，既包括知识、技能层面，还包括一个人的态度、思维模式等层面的因素，而且态度往往是影响业绩更深层、更核心的要素，一个人如果不具备知识和技能，但具有积极学习的态度，那么这些知识和技能一定能够习得，只是不同人因为资质不同习得的速度可能有快有慢。
这也就是我们常说的一个人应该既要“Like to do”，又必须“Able to do”，只有两方面都具备了，才能有高绩效。
2）胜任能力就是将圆满完成工作所需要具备的知识、技能、态度和个人特质等用行为方式描述出来。
这些行为应是可指导的，可观察的，可衡量的，而且是对个人发展和企业成功极其重要的。
胜任能力是从西方发展而来的一个概念，英文叫做Competency，它与我们通常所说的“能力”有所区别，这个能力更多指知识和技能，比如“积极进取”按照我们过去的理解可能认为不应该属于能力之列，但按照胜任能力的定义，它却是核心要素之一。
3）胜任能力与岗位职责的关系：我们每一个岗位都有岗位说明书，胜任能力与岗位职责具有密切关系，岗位职责告诉我们“做什么”，胜任能力则告诉我们“怎么做”。
岗位职责的不同决定了应具备的胜任能力的不同，这种不同可能是能力结构的不同，也可能是同一能力所要求程度的不同。
胜任能力与招聘/人岗配置2002-11-8 11:18:32 阅读245次胜任能力模型的呈现形式是行为描述，这些行为对个人和企业成功具有重要作用，因此也正是我们在招聘中需要寻找的行为。
胜任力模型能力V1.0-20130902
胜任力模型能力目录图一：能力模型金字塔 (4)第一章领导能力 (5)1.01团队领导 (5)1.02战略规划 (6)第二章管理能力 (7)2.01计划执行 (7)2.02决策能力 (8)2.03培养指导 (9)2.04影响能力 (10)2.05组织协调 (11)第三章专业素养 (12)3.01成本意识 (12)3.02客户导向 (13)3.03专业性 (14)第四章思维能力 (15)4.01创新能力 (15)4.02分析式思维 (16)4.03归纳思维 (17)4.04信息收集 (18)4.05学习领悟 (19)第五章个人特质 (20)5.01成就动机 (20)5.02沟通能力 (21)5.03关注细节 (22)5.04积极主动 (23)5.05坚持不懈 (24)5.06灵活性 (25)5.07人际交往 (26)5.08自控能力 (27)5.09自信心 (28)第六章态度和品质 (29)6.01诚信正直 (29)6.02敬业精神 (30)6.03全局观念 (31)6.04团队合作 (32)6.05责任心 (33)6.06组织承诺 (34)第七章能力库 (35)7.01任务分配能力 (35)7.02影响力 (36)7.03积极性 (37)7.04判断能力 (38)7.05项目管理能力 (39)7.06个人驱动能力 (40)7.07关系网建立 (41)7.08专业学习能力 (42)7.09团队精神 (43)7.10分析能力 (44)7.11创新能力 (45)7.12建立信任的能力 (46)7.13以客户为本 (47)7.14培训发展他人的能力 (48)7.15沟通能力 (49)7.16决策力和水准 (50)7.17组织内活动能力 (51)7.18自信 (52)7.19展望力 (53)7.20激励和关心下属 (54)7.21督导能力（DIRECTING WORK THROUGH OTHERS） (55)7.22预期应对能力（INITIATIVE） (56)7.23判断能力（JUDGMENT） (57)7.24倾听与反应（LISTENING AND RESPONDING） (58)7.25组织内活动能力（ORGANIZATIONAL AW ARENESS） (59)7.26主动性（PERSONAL DRIVE） (60)7.27关系网建立（RELATIONSHIP BUILDING） (61)图一：能力模型金字塔第一章领导能力1.01团队领导定义：通过授权、激励等管理手段充分发挥团队成员优势，促进团队合作，解决人员冲突，带领团队成员完成工作目标。
销售胜任力培训方案范文
一、培训目标1. 提高销售人员对销售岗位的认知和认同感。
2. 增强销售人员的产品知识和市场分析能力。
3. 提升销售人员的人际沟通和谈判技巧。
4. 培养销售人员的团队协作和客户服务意识。
5. 增强销售人员的抗压能力和自我激励能力。
二、培训对象1. 新入职的销售人员。
2. 销售团队中的老员工，需要提升销售技能的。
3. 企业内部销售管理人员。
三、培训时间为期两周，每天8小时，共计80小时。
四、培训内容1. 销售基础理论（1）销售的定义与分类（2）销售流程与技巧（3）销售心理学2. 产品知识与市场分析（1）公司产品线介绍（2）竞争对手分析（3）市场趋势与客户需求分析3. 人际沟通与谈判技巧（1）沟通技巧（2）倾听技巧（3）谈判技巧（4）处理客户异议的方法4. 团队协作与客户服务意识（1）团队协作的重要性（2）团队协作的技巧（3）客户服务意识与客户满意度5. 抗压能力与自我激励（1）销售过程中的压力来源（2）应对压力的方法（3）自我激励的方法五、培训方法1. 讲师授课：邀请具有丰富销售经验的讲师进行理论讲解。
2. 案例分析：通过实际案例分析，帮助学员理解销售技巧和策略。
3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员在实践中提高销售技能。
4. 小组讨论：分组讨论，促进学员之间的交流与合作。
5. 互动问答：针对学员提出的问题，进行现场解答。
六、培训评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度和积极性。
2. 案例分析：评估学员对案例的分析能力。
3. 角色扮演：观察学员在角色扮演中的表现，包括沟通、谈判和解决问题能力。
4. 课后作业：布置课后作业，检验学员对所学知识的掌握程度。
七、培训总结与反馈1. 培训结束后，组织学员进行培训总结，分享学习心得。
2. 收集学员对培训内容和形式的反馈意见，为后续培训提供改进方向。
八、培训费用根据实际情况，制定合理的培训费用预算，确保培训工作的顺利进行。
九、培训时间表第一周：周一至周五：销售基础理论周六：产品知识与市场分析第二周：周一至周五：人际沟通与谈判技巧周六：团队协作与客户服务意识周日：抗压能力与自我激励通过本培训方案的实施，旨在提升销售人员的综合素质，提高销售业绩，为企业创造更多价值。
渠道销售序列胜任能力模型
渠道销售序列胜任能力模型渠道销售序列胜任能力模型是一个用于评估渠道销售人员能力的框架，它包含了销售人员在不同层级上所需具备的核心能力和技能。
下面将介绍一个渠道销售序列胜任能力模型的内容。
在渠道销售序列胜任能力模型中，首先考虑的是销售人员的基本能力。
这些基本能力包括沟通能力、人际关系建立能力、团队合作能力和问题解决能力。
沟通能力是销售人员与客户进行有效沟通的能力，包括清晰表达信息、倾听和理解客户需求以及处理客户反馈。
人际关系建立能力是销售人员与渠道合作伙伴建立良好关系的能力，包括建立信任、有效合作和解决冲突。
团队合作能力是销售人员与团队成员合作的能力，包括协调、支持和协作。
问题解决能力是销售人员分析和解决问题的能力，包括快速反应、灵活应对和找到解决方案。
其次，渠道销售序列胜任能力模型还考虑了销售人员的销售技能。
销售技能包括销售策略制定、销售演示、谈判和闭销技巧。
销售策略制定是销售人员制定销售计划和策略的能力，包括了解市场、分析竞争对手和设定销售目标。
销售演示是销售人员展示产品或服务的能力，包括介绍产品特点、演示产品功能和解答客户疑问。
谈判技巧是销售人员与客户进行谈判的能力，包括竞争定价、协商条款和解决异议。
闭销技巧是销售人员完成销售交易的能力，包括发现销售机会、提供解决方案和达成销售目标。
最后，渠道销售序列胜任能力模型还考虑了销售人员的业务知识和行业知识。
业务知识是销售人员了解和理解公司产品、服务和销售流程的能力，包括了解产品特点、价格结构和售后服务。
行业知识是销售人员了解所从事行业的知识，包括了解市场趋势、竞争对手和客户需求。
渠道销售序列胜任能力模型可以帮助企业评估销售人员的能力水平，并提供培训和发展的方向。
通过提升销售人员的基本能力、销售技能和业务知识，企业可以增加销售人员的胜任能力，提高销售绩效，进而获得更多的业务成功。
在渠道销售序列胜任能力模型中，除了基本能力和销售技能外，还涉及到销售人员的管理能力和创新能力。
销售人员的胜任力(素质模型)销售人才必看课件
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SUMMAR Y
总结词
商业洞察力是指销售人员对市场趋势、客户需求、竞争对手和行业动态的敏锐 感知和准确判断能力。
详细描述
销售人员需要具备对市场和客户的深入了解，能够准确判断市场趋势，了解客 户需求和行为模式，以及竞争对手的动态和策略。这种能力有助于销售人员提 前做出反应，抓住市场机会，制定有效的销售策略。
长期规划能力
具备市场敏感度的销售人员能够及时捕捉 市场变化，了解客户需求，预测市场趋势 ，从而调整销售策略，抓住商机。
总结词
详细描述
市场敏感度是销售人员必备的核心能力之 一，能够帮助销售人员更好地把握市场机 会，提高销售业绩。
销售人员需要不断关注市场动态，了解行 业趋势，分析竞争对手的策略，以便及时 调整销售策略，满足客户需求。
01
销售人员的专业素质
产品知识
总结词
销售人员需要具备丰富的产品知识，包括产品的性能、特点、使用方法等，以便 更好地向客户介绍和推广产品。
详细描述
销售人员需要了解产品的技术规格、功能特点、使用方法等，以便能够准确地解 答客户的问题，提高客户对产品的认知和信任度。此外，销售人员还需要了解产 品的市场定位和竞争优势，以便更好地制定销售策略和推广方案。
创新思维能力
总结词
创新思维能力是指销售人员能够突破传 统思维模式，提出新的销售策略和方案 的能力。
VS
详细描述
销售人员需要不断探索新的销售模式和策 略，以适应不断变化的市场环境。他们需 要具备创新思维，能够从不同的角度思考 问题，并提出独特的解决方案。同时，他 们还需要具备足够的勇气和决心，以推动 新的销售方案得到实施。
胜任力模型手册
岗位胜任力模型评估手册目录第一部分岗位胜任力模型搭建 (1)一、####核心能力要素 (1)二、####专业能力要素 (1)三、岗位胜任力模型构成 (2)第二部分岗位胜任力评估 (3)一、评估者 (4)二、评估原则 (4)三、评估过程 (4)四、评估管理 (6)附录1 岗位胜任力模型的要素构成及等级划分 (8)1、知识 (8)2、工作技能与综合能力 (9)3、工作经验 (9)4、工作成果（研发、技术序列专用） (10)附录2 岗位胜任力模型要素库 (11)一、专业知识库 (11)1、化工知识 (11)2、专业技术知识 (11)3、产品知识 (12)4、质量管理知识 (12)5、生产管理知识 (13)6、战略知识 (13)7、营销知识 (14)8、财务知识 (14)9、人力资源知识 (15)10、法律知识 (15)11、计算机及信息系统知识 (16)二、工作技能与综合能力要素库 (17)1、弹性与适应 (17)3、沟通协调 (18)4、关注细节 (18)5、绩效导向 (19)6、激励 (19)7、计划制定 (20)8、计划推行 (20)9、解决问题 (21)10、培养他人 (21)11、前沿追踪 (22)12、全局观念 (22)13、人际交往 (23)14、市场导向 (23)15、市场分析 (24)16、授权 (25)17、团队合作 (25)18、团队整合 (26)19、信息分析 (26)20、学习发展 (27)21、以客户为中心 (27)22、指导与监控 (28)23、制度优化 (29)24、专业化 (29)25、资源整合 (30)26、自我控制 (30)27、执行 (31)28、创新 (31)29、分析判断 (32)30、排除疑难 (32)31、质量导向能力 (33)32、技术应用能力 (34)34、安全导向能力 (34)35、应付突发事件能力 (35)36、策略性推销技能 (35)37、表达能力 (36)三、个性要素库 (36)1、责任心 (36)2、信心 (37)3、组织认同 (37)4、敬业 (38)5、成就导向 (38)6、分析能力 (39)7、概念式思考 (39)8、心理承受力 (40)9、分析判断 (40)10、严谨性 (40)11、人际交往 (41)12、同理心 (41)13、诚信 (42)14、进取心 (42)第一部分岗位胜任力模型搭建一、####核心能力要素####的核心能力要素包括：创新能力、学习发展、绩效导向、解决问题、团队合作、培养他人、进取心、组织认同、沟通协调、表达能力、信心。
翰威特-联想集团HR能力体系模型和应用
员工代言人
• 有效沟通 • 组织协调 • 影响力 • 个人信用
人员
日常/运作导向
联想HR序列能力体系建模的思路
HR序列的使命和目的？ HR序列为实现联想战略目标和构建联想关键能力应
作出哪些贡献？
联想HR的战略定位和贡献是什么？
战略定位
胜任能力模型的应用
盘点现有HR人才的能力状况 进行有效的HR人才的培养和职
级别一
贡献最多
平均贡献
贡献 (实际薪资)
6763YOV.674/01/HRP2 10/95
5
问与答：
经
营
• 联想的战略重点
理 • 各业务群组的特性和发展阶
解
• 分析业务对HR的潜在需求
• 系统审视HR解决方案
资 源 技 能 与 服
• 掌握HR专业知识和相关法规政策 • 熟悉人力资源实务操作 • 了解HRIS • HR职能的优化和内部流程改进 • 指导业务经理使用HR管理工具
务
• 人力资源内部的协调与合作
能力模型
人力资源作为企业经营的战略伙伴
未来/战略/业务导向
程序
战略性人力资源
• 是否具备支持企业经营目 标的组织模式
• 成为内部顾问
行政事物管理专家
• 人力资源政策和制度 • 如何维护管理平台？ • 人力资源事务性工作
变革的先驱 • 促进企业的变革 -就变革
的成功要素成为企业领 导者参谋； 确保必要的 沟通到位
业发展 管理绩效和激励 选拔HR人才
联想HR专业序列
关键角色与胜任能力
为实现HR序列的关键职责，需要什么样的关键角色？ 关键角色的职责和胜任能力是什么？
关键职责和评价指标
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目前联想渠道销售序列 目前联想渠道销售序列 联想渠道销售业务发展
的基础能力
的高绩效表现者
所要求的能力
基本的专业胜任能力
突出的专业胜任能力
12
潜在的专业胜任能力
什么是胜任能力？
知识与 技能
13
Hewitt Associates
什么是胜任能力
核心胜任能力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识， 技巧和工作能力的。这些行为应是可指导的，可观察的，可衡 量的，而且是对个人和企业成功极其重要的。
述》进行评估和专家评审确定
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专业技术胜任能力的专家评审
专业技术胜任能力按照如下步骤：
各处/部门业务经理先根据专业技术能力模式评估本处/部门参评人员
各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果
根据总体初评结果，找出“高能力层级”人员提交“专家评议委员会”再次面试评定
“专家评议委员会”组成、评议流程和职责
❖掌握专业化的“能力”评估工具 ❖对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进行有效的沟通 ❖了解团队建设的状况
从员工层面看
❖ 清楚地了解任职能力要求，帮助员工了解自身优势与不足 ❖ 了解并实践在联想的职业发展路径
22
胜任能力模型与人力资源管理体系
• 组织差距分析
接班人计划 接班人计划
人力资源计划 人力资源计划
• 序列专业技术能力 — 在某个特定角色或工作中所需的特殊的、 独特的技能。
8
项目内容
设计联想集团的全员核心能力模式 以三个专业序列的通用能力以及专业技术能力模式为试点 • 信息技术咨询序列 • 渠道销售序列 • 大客户销售 设计专业序列的能力评估方法 开发评估工具量表 组织实施评估 评估结果应用
三年规划中进行战略转型的核心 — 以客户为中心发展新业务并拓展新能力
建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力 资源管理体系
4
与经营目标和战略相统一的能力体系
经营目标/结果
经营策略
满意的客户Leabharlann 人员要求组织结构敬业的员工
5
激励机制
基于能力发展 的人才策略
人员配置
学习发展
绩效管理
项目目的
• 构建适应联想发展的专业序列能力体系 • 对现有人员进行能力盘点
9
联想专业序列胜任能力模型
企业发展目标和经营目标实现
IT 咨询序列
渠道销售序列 大客户直销序列
营销策划实施能力 渠道管理支持能力 渠道规划建设能力 产品知识技术能力 市场信息分析能力 业务流程分析应用能力
信息技术能力
项目管理能力 客户关系能力
市产客销 场品户售 信知关业 息识系务 分技管管 析术理理 能能能能 力力力力
✓候选人按标准模版准备自述材料 ✓不同领域专家组成“专家评议委员会”：外请+联想专家结合 ✓为每位候选人安排30分钟专家面试评定过程：包括5分钟自述、20分钟专家提问和答辩、5分钟表决 ✓将专家意见汇总，向管理层汇报，HRD备案 ✓严格把关、保证质量和公平公正
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您需要学会什么？
了解渠道销售序列胜任能力结构 深刻理解该序列胜任能力行为描述、层级 了解三类胜任能力的评估方法 学习使用评估工具和了解评估流程 了解如何与部门内部的员工沟通本事项
多方面应用评估盘点结果
6
专业序列能力结构示意图
序列专业胜 任能力
序列通用胜任能力 联想全员核心胜任能力
7
专业序列能力分类
• 联想全员核心胜任能力 — 是公司价值观，文化及业务需求的反映， 应在全体员工身上表现出来； Legend Core Competency.doc
• 序列通用能力 — 在多个角色中都需要的技巧和能力，但重 要程度和精通程度有所不同；
该序列通用能力 该序列通用能力 该序列通用能力
联想全员核心胜任能力
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我们的发展方法 –渠道销售序列
联想渠道销售的 业务战略、关键能力、经营目标
联想访谈：关注对 经营产生影响的行为
IT行业数据库
以行为描述表现的专业技术胜任能力 •代表行业标杆 •具有联想特色
11
我們的发展方法
在联想访谈所收集到的信息是我们建立渠道销售序列专业能力 的基础
20
如何使用专业序列胜任能力评估工具
• 渠道销售序列能力评估工具表（0312）.xls
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评估结果的应用
从集团HR管理层面看
❖基于“能力”的人力盘点，发现人才 ❖薪酬结构的进一步合理化和透明：Pay for Person ❖有针对性的培训课程设立 ❖建立专业发展路径，改变公司行政管理单一发展
从业务经理层面看
招聘 招聘
• 职位的胜任能力 • 行为评估面试
• 领导胜任能力模 型
领导能力培养 领导能力培养
联想专业序列能力体系发展与评估
渠道销售序列
经理培训
1
今日议题
➢专业序列及专业序列能力评估 ➢项目背景及胜任能力模型设计发展思路 ➢渠道销售专业序列胜任能力模型讨论 ➢ 如何使用胜任能力评估工具 ➢如何与员工沟通？ ➢Q&A
2
专业序列及专业序列能力评估
什么是专业序列？
➢ 将现有组织结构中具有相同或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组，称 之为“专业序列”
➢ 每个专业序列具有其独特的胜任能力结构组合和描述 ➢ 联想专业序列分类总表
什么是专业序列能力评估？
➢ 分析胜任能力结构和维度 ➢ 行为模式：可观察、可衡量和指导 ➢ 个人评估结果和差距分析 ➢ 评估结果应用
3
项目背景
联想集团的经营目标与战略发生转变 • 高科技、IT服务和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想
多块拼图组成成功的共同语言。
14
胜任能力与业绩指标和岗位职责的关系
WHAT?
工作内容/责任： 职位说明书 业绩目标
HOW?
个人因素： 态度与思维方式
技能与知识
业绩
15
经营结果 能有什么产出？
渠道销售序列胜任能力结构及权重设计
10% 10% 15% 15% 10%
营销策划实施能力
渠道 管理支持能力
渠道规划 建设能力 产品知识技术能力
市场 分析能力
渠道销售序列通用能力 全员核心胜任能力
16
60%
80%
（1：4)
20% 20%
渠道销售序列专业能力模型的讨论
附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc
研讨
17
我们的评估方法
对不同性质的胜任能力采用不同的方法评估 • 联想全员核心胜任能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列通用能力：按照员工在行为方式的表现频率 • 序列专业技术能力：由经理/专家根据《专业技术能力层级描