第七章成交的技巧

谈判的可能，哪一部分报价无法接受。
案例
• 当苏丹叛乱分子绑架了3名国际红十字会的工作人员， 他们提出了1亿美元的赎金要求。没有人把他们的要求 当回事，所以他们很快就降到250万美元。 • 当时，一名国会议员理查徳森使用高超的谈判技巧，他 坐在一棵大树下和叛乱分子谈判，面对叛乱分子挥舞的 手枪，他丝毫没有畏惧，最终只用5顿大米，4辆旧吉普 车和收音机等救援物质换回了人质。
报价原则
• 另一方面，在一方报价之后，另一方不 一定马上还价，而是对原报价进行各种 挑剔指责，目的是迫使原报价者让步。
• 由此可见，先报价与后报价各有利弊，一 般地讲，有下列报价原则：
第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情 况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况下， “先下手为强”，采取抢先报价的策略，争 取在谈判之初占据主动，给对方以较大的心 理压力。 但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽 商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分 了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质 性的差异。
第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报 价。 第三，若对手是较为老练的谈判者，己方 则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报 价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底， 了解更多情况。 第四，若情况相反，则我方可先要求主动
报价，引导对方按我方的意图行事。
如果对手先报价，我方采取的态度是
首先不要干扰和影响对方的报价，不要中 途打断对方的报价。有的谈判者在报价时先报 出价格，把让步和优惠条件放到最后，如果你 先沉不住气，或想当然地认为对方要求过苛 刻，就会影响对方的思路与情绪，同时也暴露 出我方的弱点。 其次，在对方报完价之后，对一些主要条 件和内容，要适当加以重复，以明确自己是否 真正了解了对手的报价。
你所能接受的极限了。
（四） 目标分解
不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方降价 的问题上。 在对方报价时，价格水分较大，如果我们笼统在 价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果 也不理想。 比较好的作法是，把对方报价的目标分解，从中 寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少？ 哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大， 这样，讨价还价就有利得多。
3 4 5
6 7
50 25 10
50 40
50 25 20
30 30
0 25 30
25 20
0 25 40
-5 10
第一种让步模式：100/0/0/0
• 一开始就把己方能做出的让步和盘托出， 下几轮完全拒绝让步。 • 大大提高对方期望值又不给对方丝毫余地。 缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。
• 低劣性让步。
• 优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件 总是比较离谱的，所以他们不会太在意。随着谈判的进 展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。
（2）报价起点的确定 要报价，首先要确定报价目标，报价目
标一定要与企业的谈判目标结合起来，先明确
己方的最低价格标准，以便明确在什么情况下 放弃谈判，什么情况下力争最好的结果。
第三，报价高低影响对手对己方潜力的评价，
报价越高，对方对报价的潜力评价越高；反之则低。 第四，报价高低也直接反映出报价方的期望水 平。一般讲，期望水平高的，报价也高，成功的可 能性也越高，获利也越大，这已为专家们的实验所
证实。
但如果你是买方，应采取低报价的策略。
第一，买方的报价是向对方表明要求的标准。
第四种让步模式：25/25/25/25
• 近乎相等的幅度逐论让步 • 让对方每次的要求和努力都有所收获，可能会
刺激对方坚持不懈的继续努力已取得继续让步。
• 一旦停止让步，很难说服对方，易造成谈判的
中止和破裂。
• 刺激型让步。
第五种让步模式：10/20/30/40
• 一次次越让越大，每次让步之后，对方不 但感到不满足
• 从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们
住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，
茅草屋被刮倒。这对老夫妻都年事已高，也没有什么积蓄， 没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家 并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤， 这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭
交易谈判的报价是谈判不可逾越的阶段， 只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还 价。 报价之所以重要，就是因为报价对讨价 还价乃至整个谈判结果产生实质性影响。基 于这一点，我们把报价作为策略研究。
（1）先报价与后报价 先报价比后报价（还价）更具影响力， 因为先报价不仅能够为谈判规定一个难以逾 越的上限，而且还会直接影响谈判对方的期 望水平，起到争取主动的作用。 但是，先报价也有不利之处，主要是一 方先报价之后，另一方可根据对方的报价水 平调整自己的策略和报价方式，特别是在先 报价一方与还价一方价格有较大出入时，更 是如此。
这里介绍几种主要的讨价还价技巧。
（一）投石问路
• 成语释疑： 原指夜间潜入某处前，先投以石子， 看看有无反应，借以探测情况。后用以比喻进行 试探。 • 典故来源： • 有一个走江湖的相士，一日，忽蒙县官召见。见面 时县官对他说：“坐在身旁的三人当中，一位是我 的夫人，其余是她的婢女。你若能指认哪一位是夫 人，就可免你无罪。否则，你再在本县摆相命摊， 我必将“妖言惑众”惩处你！”
第七章 成交的技巧
一、讨价还价策略 二、掌握让步艺术 三、把握成交机会
一、讨价还价策略
• 投石问路 • 报价策略 • 价格让步模式
• 目标分解
一、 讨价还价策略
讨价还价是谈判中一项重要内容。 一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原 则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的 策略与技巧，这是谈判成功的保证
其次，要采取高报价（卖方）和低报价
的方式（买方）。
对于卖方来讲，高报价的优势是：
第一，卖方的报价事实上对谈判的最后结果确立了 一个终极上限。在谈判中除非有极特殊、极充足的 理由，否则报价之后再重新报价是极力避免的，而 且对方也不会接受你报价后的提价。 第二，采取高报价则为卖方让步留有较大的余地， 有利于卖方在必要情况下做出让步，打破僵局。
案例
• 一位女士去一家丝织品商店买一套床单，床单非常漂亮，但
是要价1400美元。
• 销售员说：女士，一套这样漂亮的床单至少可以用5年，所 以其实你每年只需要支付280美元，说着他在口袋里掏出一
个计算器，飞快的在上面按了一系列数字。
• “也就是说，每个星期只要5.38美元，考虑到这个床单的质 量，这实在不是一个好高的价格。” • 他接着说：“买下了这个床单以后，想必你以后不会孤枕难 眠了，实际上，每个人每天只要支付38美分就可以买下这样
关系变得紧张起来。
• 无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲 述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”
• 智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然 后问道：“你养了一些鸡，对吧？”
投石问路
• 相士将衣饰发型一致、年龄相仿同样面无表情的三 位女子打量一眼，就对县官说：“这么简单的事， 我徒弟都办得到！”他的徒弟应师父之命，将三位 并排端坐的女孩子从左往右看，从右往左看，看了 半天，仍然一头雾水。他满脸迷惘地对相士说： “师父没有教过我啊？” • 相士一巴掌拍在徒弟的脑袋上，同是，顺手一指其 中一位女子说：“这位就是夫人！”在场之人全部 傻住了，没错，这人还真会看相。 • 事实是„„
子的床单了。
二、 掌握让步艺术
（一） 谈判中“取”与“舍”的关系
• 谈判本身是一个理智的取舍过程，如果没有舍， 也就不能取。
• 一个高明的谈判者，“除了知道何时该抓住利益
外，还要知道何时放弃利益。”
• 让步策略中的关键就是判定在什么情况下你要
“取”，在什么情况下你要“舍”。
一则关于“狮子大开口”的寓言
报价方式
第二，报价要非常明确，以使对方能准确无误地了解
报价方的要求、期望。因此，在口头报价的同时，
最好也要以文字的形式显示出来，以免事后出现误
会、纠纷。 第三，要在报价过程和报价以后，一般不应附加任何 解释说明，如果你主动为你的报价进行解释和辩护， 对方会对你的报价产生误解和疑心。只有当对方对
你的报价不满或要求对此做出解释时，你再加以说
尽管双方都知道这个标准要有所调整，但报个低价
会给对方很大的心理压力。
第二，买方报价的高低也反映了他的期望水平、
自信与实力。
第三，报价低为谈判中的价格调整与让步留出
了较大的余地。
（3）报价方式
报价的方式、方法也很重要。如果报价一 方在报价时犹犹豫豫，含含糊糊，那么就不 会获得理想的效果，上述的作用也就谈不上。 所以，在报价时要注意： 第一，报价时态度要坚定果断，给人以 自信、从容的印象。
• 最后一轮使对方心理得到满足。
第七种让步模式：40/30/20/10
• 递减式让步 最理想
• 1）每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚
意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。 • 2）让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我 方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 • 3）最后的让步方式不大，是给对方以警告，我方已经 让步到了极限
最后，如果对方的报价不合理，甚至是故 在谈判中，不论你的理由多么充分，立即回绝
对方的提议将被视为鲁莽草率，而且将会被认
意刁难，也不要马上回绝。对于谈判人员来说，
为对对手及提议缺乏合作与诚意。
在这种情况下，一个比较可行的作法是，
要求对手解释报价的原因。另一种是，考虑对
手报出价格中的可接受性，哪一部分有进一步
2、投石问路的对策
三是 并不是提出所有问题都要正面回答、 马上回答，有些问题拖后回答，效果更好。 四是 使对方投出的石头为己方探路。 有的时候，买方的投石问路反倒为卖方创 造了极好的机会，针对买方想要知道更多 资料信息的心理，卖方可以提出许多建议， 促使双方达成更好的交易。