地产销售技巧之快速成交
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他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 • 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，
譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去 作，可你却偏偏跑腿，发个E_mail不就行了吗！你怎 么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利 因素。 • 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真 负责，为客户办实事、办好事，让客户感受高品质的 服务，温暖。
单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖， 我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改 变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从 来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做 到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多 问自己几个为什么!!!
逼单前的准备
• 2.认清你的客户 • 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ • 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，
销售的十项修炼
• 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户；
销售的十项修炼
• 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决， 不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；
销售的十项修炼
• 修炼九：善于画饼，让客户想想产品能给他带来 的好处,让他”想入非非”,让他梦想成真.
• “您看,您把这几个词一垄断,以后来找您的客户 还不把您的电话打爆呀”
判断客户有无购买意向
• C)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户 谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一 下，你回去等我的电话。这时一定不要等， 抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我 绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧， 我先帮你把这个名额给您定了，免得到时 候没有了
逼单前的准备
• 1.学会思考!!! • 你对你的客户了解吗? • 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签
地产销售技巧之 ——“快速成交”
销售的十项修炼
• 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多；
销售的十项修炼
• 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所 急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么 顾虑？
销售的十项修炼
• 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
销售的十项修炼
• 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好 事，让客户感受你的服务和温暖；
销售的六大手段
• 手段一：善于观察，学会聆听，及时了解客户的 心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；
销售的六大手段
• 手段二：假设成交法；
销售的六大手段
• 手段三：神秘朦胧法；
销售的六大手段
• 手段四：把握促成签单的时机；
销售的六大手段
• 手段五：抓住客户的弱点，临门一脚；
销售的六大手段
• 手段六：杀手锏--给客户促销费。
把握住签单的时机
• 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或 行为表现出来。营销代表在访问时要留心 观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲 望起动的时候：
把握住签单的时机
• 口头信号: • 讨价还价,要求价格下浮时 • 询问具体服务的项目,产品效果时 • 询问制作周期时 • 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利
逼单步骤三段论
发掘影响成交要素
分析影响成交要素
没有成交继续重复
解决影响成交要素
逼单过程中遇到的一些问题
• 针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力 荐!
• 解决办法: • a、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：
我们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老 总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导 当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有 做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的 责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 • b、促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。 • c、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响谈判 进程，可选用换联系人联系的方法。
润时 • 向自己表示同情或话题达到最高潮时 • 成交选择成交的恰当时机
把握住签单的时机
• 行为上的购买信号: • 不停翻阅公司的资料时 • 要求到公司参观,对公司表现出浓厚兴趣 • 开始和第三者商量时 • 表现出兴奋的表情时 • 身体向前倾斜,不断点头,微笑 • 有犹豫不决的表情时
逼单步骤三段论
逼单过程中遇到的一些问题
• 针对老总托拉，不积极配合。
• 解决办法：
• a、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有行业财富 榜，该公司没有，有需求的客户在我们平台上一搜就可以 找到您，结果搜索出来的都是您的竞争对手，而没有您公 司，那么，平台上的客户都被您的竞争对手抢走了。
• b、性价比分析法。网络被喻为24小时营业的商店。任何人 在任何时间都能够通过网络与该公司进行联系，合作。而 杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、 空间的限制。
这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时 间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、 销量不好、生意很好、没时间、客户有限、太忙、 价格太贵，对你或是产品不了解、不信任、没有 电脑，没人管理等等各种理由. • 解决办法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀 鬼”.
逼单前的准备
• 3.树立必胜的信心 • ⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多 • 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道
判断客户有无购买意向
• a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时， 一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、 表情等）的观察，及时了解客户的心理变化， 把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客 户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
判断客户有无购Leabharlann Baidu意向
• b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时， 因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这 时就应使用假设成交法，在与客户聊的同 时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同行发展状 况或对他适当的奉承一下等，一边把合同 填好让其签字盖章。
• 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! • 如果您加入互联网之后，那么你有需求的客户，
都会第一时间看到您公司的信息，这是多么大的 一个商机啊！
销售的十项修炼
• 修炼十：学会放弃，以进为退。
销售的六大手段
• 手段一：善于观察，学会聆听，及时 了解客户的心理变化，把障碍消灭在 萌芽状态；
• 手段二：假设成交法； • 手段三：神秘朦胧法； • 手段四：把握促成签单的时机； • 手段五：抓住客户的弱点，临门一脚； • 手段六：杀手锏--给客户促销费。
譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去 作，可你却偏偏跑腿，发个E_mail不就行了吗！你怎 么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利 因素。 • 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真 负责，为客户办实事、办好事，让客户感受高品质的 服务，温暖。
单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖， 我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改 变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从 来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做 到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多 问自己几个为什么!!!
逼单前的准备
• 2.认清你的客户 • 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ • 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，
销售的十项修炼
• 修炼七：发扬蚂蝗吸血的叮与吸精神，征服客户；
销售的十项修炼
• 修炼八：头脑灵活，能解决的问题要尽力解决， 不能的就避重就轻，将问题淡化、避开；
销售的十项修炼
• 修炼九：善于画饼，让客户想想产品能给他带来 的好处,让他”想入非非”,让他梦想成真.
• “您看,您把这几个词一垄断,以后来找您的客户 还不把您的电话打爆呀”
判断客户有无购买意向
• C)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户 谈单时，客户只要说肯定做，但再比较一 下，你回去等我的电话。这时一定不要等， 抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我 绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧， 我先帮你把这个名额给您定了，免得到时 候没有了
逼单前的准备
• 1.学会思考!!! • 你对你的客户了解吗? • 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签
地产销售技巧之 ——“快速成交”
销售的十项修炼
• 修炼三：只要思想不滑坡，方法总比困难多；
销售的十项修炼
• 修炼四：抓住客户心理，想客户所想，急客户所 急，要知道他究竟在想什么，担心什么，有什么 顾虑？
销售的十项修炼
• 修炼五：一切尽在掌握，你就是导演；
销售的十项修炼
• 修炼六：对客户认真负责，为客户办实事、办好 事，让客户感受你的服务和温暖；
销售的六大手段
• 手段一：善于观察，学会聆听，及时了解客户的 心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；
销售的六大手段
• 手段二：假设成交法；
销售的六大手段
• 手段三：神秘朦胧法；
销售的六大手段
• 手段四：把握促成签单的时机；
销售的六大手段
• 手段五：抓住客户的弱点，临门一脚；
销售的六大手段
• 手段六：杀手锏--给客户促销费。
把握住签单的时机
• 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或 行为表现出来。营销代表在访问时要留心 观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲 望起动的时候：
把握住签单的时机
• 口头信号: • 讨价还价,要求价格下浮时 • 询问具体服务的项目,产品效果时 • 询问制作周期时 • 询问效果,目前为哪些客户带来了较好的利
逼单步骤三段论
发掘影响成交要素
分析影响成交要素
没有成交继续重复
解决影响成交要素
逼单过程中遇到的一些问题
• 针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力 荐!
• 解决办法: • a、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：
我们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老 总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导 当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有 做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的 责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 • b、促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。 • c、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响谈判 进程，可选用换联系人联系的方法。
润时 • 向自己表示同情或话题达到最高潮时 • 成交选择成交的恰当时机
把握住签单的时机
• 行为上的购买信号: • 不停翻阅公司的资料时 • 要求到公司参观,对公司表现出浓厚兴趣 • 开始和第三者商量时 • 表现出兴奋的表情时 • 身体向前倾斜,不断点头,微笑 • 有犹豫不决的表情时
逼单步骤三段论
逼单过程中遇到的一些问题
• 针对老总托拉，不积极配合。
• 解决办法：
• a、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有行业财富 榜，该公司没有，有需求的客户在我们平台上一搜就可以 找到您，结果搜索出来的都是您的竞争对手，而没有您公 司，那么，平台上的客户都被您的竞争对手抢走了。
• b、性价比分析法。网络被喻为24小时营业的商店。任何人 在任何时间都能够通过网络与该公司进行联系，合作。而 杂志、路牌广告、媒体等不但投资昂贵，而且受到时间、 空间的限制。
这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时 间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、 销量不好、生意很好、没时间、客户有限、太忙、 价格太贵，对你或是产品不了解、不信任、没有 电脑，没人管理等等各种理由. • 解决办法:”我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀 鬼”.
逼单前的准备
• 3.树立必胜的信心 • ⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多 • 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道
判断客户有无购买意向
• a) 善于观察；学会聆听。在与客户谈单时， 一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、 表情等）的观察，及时了解客户的心理变化， 把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客 户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
判断客户有无购Leabharlann Baidu意向
• b) 机不可失，失不再来。在与客户谈单时， 因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这 时就应使用假设成交法，在与客户聊的同 时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同行发展状 况或对他适当的奉承一下等，一边把合同 填好让其签字盖章。
• 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! • 如果您加入互联网之后，那么你有需求的客户，
都会第一时间看到您公司的信息，这是多么大的 一个商机啊！
销售的十项修炼
• 修炼十：学会放弃，以进为退。
销售的六大手段
• 手段一：善于观察，学会聆听，及时 了解客户的心理变化，把障碍消灭在 萌芽状态；
• 手段二：假设成交法； • 手段三：神秘朦胧法； • 手段四：把握促成签单的时机； • 手段五：抓住客户的弱点，临门一脚； • 手段六：杀手锏--给客户促销费。