业务员销售技能专业训练
外贸业务员培训
外贸业务员培训外贸业务员培训是为了提升外贸从业人员的专业知识和技能，使其能够更好地开展国际贸易业务。
外贸业务员在日常工作中需要处理各类订单、与客户沟通、把握市场动态等，因此，有效的培训对于外贸业务员的职业发展至关重要。
在接下来的两篇文章中，我们将探讨外贸业务员培训的内容和方法。
文章一：外贸业务员培训内容外贸业务员培训的内容应该根据从业人员的实际需求来确定。
以下是一些常见的培训内容：1. 外贸基础知识：包括国际贸易的原理、外贸术语、贸易方式、贸易方式、国际支付方式、贸易制度等。
这些基础知识是外贸从业人员必备的，可以帮助他们更好地理解和处理各类贸易活动。
2. 国家政策和市场分析：对于外贸业务员来说，了解不同国家的贸易政策和市场情况是非常重要的。
他们需要了解不同国家的进出口政策、关税制度、市场需求等，以便制定适应性强的营销策略。
3. 销售技巧和沟通能力：外贸业务员需要具备出色的销售技巧和沟通能力，以便与客户进行有效的沟通和谈判。
培训可以包括销售技巧的讲解、案例分享、角色扮演等方式，帮助他们提升销售能力和沟通技巧。
4. 外贸文件和合同：外贸业务员需要处理各种外贸文件和合同，因此对于这些文件和合同的了解也是必要的。
培训可以包括对各类外贸文件和合同的详细解读，以及常见问题和解决方法的分享。
5. 团队合作和管理能力：外贸业务往往需要多人合作完成，因此团队合作和管理能力也是外贸业务员应该具备的。
培训可以通过团队建设活动、案例讨论等方式，帮助他们提升团队合作和管理能力。
文章二：外贸业务员培训方法为了确保培训的效果，外贸业务员的培训应该注重方法和手段。
以下是一些常见的培训方法：1. 知识讲解和分享：可以邀请专业人士为外贸业务员进行知识讲解和分享。
专业人士可以讲解外贸的基本知识和技巧，分享实际案例和经验，帮助外贸业务员更好地理解和应用所学知识。
2. 案例分析和讨论：通过案例分析和讨论，可以帮助外贸业务员学习和掌握实际操作的技巧和方法。
销售人员专业培训和管理内容
销售人员专业培训和管理内容一、销售人员的专业形象及礼仪A、仪容1、销售人员一律穿统一制服、制服必须清洁平整2、手上不能带手表以外的饰物3、随时保持鞋面的清洁、亮泽B、仪表1、头发要勤清洗和梳理，保持整洁，男性销售人员不能留长发，女士留长发的必须束起，不可披头散发2、男士每日修刮胡子，不露鼻毛3、指甲应常修剪，不可留太长4、女销售人员不与客人争芳斗艳，不浓妆艳抹，应以淡妆为宜，不涂指甲油5、自我训练笑容，给顾客一种轻松、亲切、友善、愉快的笑容，让人可以接受并能对你树立起信心的职业性微笑6、口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新7、男员工发式（1）头发要前不过眉，旁不晕耳，后不盖衣领；（2）头发要整齐、清洁，没有头屑；（3）不可染发（黑色除外）8、女员工发式（1）刘海不盖眉；（2）自然、大方；（3）头发过肩要扎起；（4）头饰应用深色，不可夸张或耀眼；（5）发型不可太夸张；（6）不可染发（黑色除外）9、耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主10、面容（1）面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；（2）男员工不可留胡须；11、手（1）员工的指甲长度不超过手指头（2）女员工只可涂透明色指甲油；（3）只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首饰；（4）经常保持手部清洁。
12、鞋（1）经常保持清洁、光亮、无破损并符合工作需要；（2）穿着公司统一配发的工作鞋。
13、制服（1）合身、烫平、清洁；（2）钮扣齐全并扣好；（3）衣袖、裤管不能卷起；（4）佩戴项链或其他饰物不能露出制服外二、仪态举止的要求姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。
站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前A、举止要求1、走路要轻，不能急躁，说话音量保持适中，举止动作要轻2、走路姿势要端正，脚步要轻稳，不要东张西望，摇头晃脑，遇到客户是应给客户让路，不于客户抢道3、站立时双手放于身前或身后，随时提供服务4、握手时应双目注视对方，微笑示意，不能冷漠5、谈话时面对对方，双目平视，站立位置不要过远或过近，说话不宜太快，千万不要将唾液喷到对方6、不能在人前挖鼻子、掏耳朵、抓痒、抓头、伸懒腰7、遇到上司、客户应点头问候8、打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部9、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件10、整理头发、衣服时，请到洗手间或客人看不到的地方11、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯12、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐B、坐姿1、坐姿要端正2、不要前俯后仰、摇腿翘脚3、腰部要挺起，双脚不可之伸向对方4、双手不要做小动作、不能摇头晃脑、心不在焉C、语言的规范谈吐文雅、谦让、音量适中、吐字清晰、表达简洁准确1、彬彬有礼（1）主动同客人、上级及同事打招呼；（2）多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等：（3）如果知道客人的姓各职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；（4）讲客人能听懂的语言；（5）进入客房或办公室前须先敲门；（6）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；（7）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门2、笑口常开（1）面带笑容接待各方宾客；（2）保持开朗愉快的心情；●与客户沟通时应掌握的内容1、创造良好的第一印象（热情、亲切、微笑、口齿清晰、专业形象等）称赞客户（不可言过其实）2、吸引对方注意以对方关心的话题为中心对产品保持信念3、把握主要需求，投其所好4、市场区隔分明（产品优势、区别）5、提升客户对价格的暗合6、减轻购房压力（付款方式、价格分解）7、突出良好口碑8、善于制造SP及现场人员配合9、把握好销售时机10、成为客户的购房顾问专家·房产知识·房产法律、法规·对市场的了解及竞争个案的优劣分析·对自己产品的了解（有时可故意自露一些无关紧要的缺点，让客户对你产生信任感）·建筑知识11、认真做好客户档案（创造良好的第二营销渠道）12、房产销售淡旺季及各地风俗对售房的影响（如：清明、鬼月等）13、年龄差异对购房的影响（例：老年人：朝向青年人：景观）三、业务开展A、客户心理程序吸引力兴趣挑起客户购买欲望成交B、业务流程1、寻找客源：【电开、扫街、接受来电】目的：寻找目标客户2、接待：【指定位置让客户入座、交换名片、聆听、闲聊（了解客户需求量、用途、购买力、决策人）】平静客户心态、消除隔阂、增加信任感、成为客户购房顾问3、介绍参观：【模型、灯箱、裱板、海报、样品房】目的：产生购买欲4、选楼：【引导、锁定户型、鼓励、强调优势】5、逼定：【SP、人员配合、制造紧俏感】6、签约：交定金、填单、计算客户购房后应交纳的手续费用、预先告知、客户签合同时应提交的资料四、销售技巧●电话技巧A、接听电话步骤1、问候：“您好，------”2、了解：相互认识、客户所需产品3、产品介绍：语言简练、强调重点、模糊价格4、保持谈话，不可发生冷场。
销售的技巧与口才训练方法
销售的技巧与口才训练方法销售的技巧与口才训练一：说话必须简明扼要。
当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。
语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。
二：对方在说话时，不要随便打断对方的话。
我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。
有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。
作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。
有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
三：面对客户提问时，回答一定要全面。
回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,客户在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.比如:问你产品的规格时,你就要尽量的把产品的规格回答清楚,各规格的价格,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.四：认真回答对方的提问。
认真回答对方的提问，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。
千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。
更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。
不要把自己的语言绝对化。
五：不要用反问的语调和客户谈业务。
有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。
却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。
应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。
销售人员怎么训练口才的方法
销售人员怎么训练口才的方法销售人员怎么训练口才的方法1、朗读朗诵。
自己读书，大声地读出来。
每天坚持朗读一些*，既练习口齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大家多读一些积极向上的*，特别是《世界上最伟大的推销员》，我们强烈建议大家能够读熟背透。
每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，你不是大师也成大师!2、对着镜子训练。
建议你在自己的起居室中或是办公室某一墙面安装一大镜子，每天在朗读过程中，去对着镜子训练，训练自己的眼神，训练自己的表情，训练自己的肢体语言，这样效果更好。
3、自我录音摄像。
如果条件允许，我建议您每隔一周时间，把自己的声音和演讲过程拍摄下来，这样反复观摩，反复研究哪儿我卡壳了，哪儿手势没到位，哪儿表情不自然，天长日久，你的口才自然进步神速。
看一次自己的摄像比上台十次二十次效果都好。
4、尝试躺下来朗读。
如果你想练就一流的运气技巧，一流的共鸣技巧，我教你一个非常简单的方法，就是：躺下来大声读书!当我们躺下来时，必然就是腹式呼吸，而腹式呼吸是最好的练声练气方法。
每天睡觉之前，躺在床上大声地朗读十分钟，每天醒来之前，先躺在床上唱一段歌，再起来。
坚持一至两个月，你会觉得自己呼吸流畅了，声音洪亮了，音质动听了，更有穿透力了，更有磁性了!5、速读训练。
这种训练目的，是在于锻炼人口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。
方法：找来一篇演讲辞或一篇文辞优美的散文。
先拿来字典、词典把*中不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后开始朗读。
一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。
读的过程中不要有停顿，发音要准确，吐字要清晰，要尽量达到发声完整。
因为如果你不把每个字音都完整地发出来，那么，如果速度加快以后，就会让人听不清楚你在说些什么，快也就失去了快的意义。
我们的快必须建立在吐字清楚、发音干净利落的基础上。
我们都听过体育节目的解说专家宋世雄的解说，他的解说就很有“快”的功夫。
营销员技能培训文案
营销员技能培训文案一、树立良好的第一印象把自己打扮成专业营销人员的样子用你的眼神与顾客沟通微笑的魅力运用正确的形体语言真诚而坦率的赞美顾客自我表现的介绍方法二、如何让推销变得轻松1、推销的定义2、要有专业精神3、精于知识要素4、效劳语言表达的技巧5、推销贩卖的就是话术6、推销就是问对问题7、树立一个卖产品不如卖自己的观念8、客户拒绝的应对方法9、运用FABE方法10、人际行为模式分析三、后续效劳向顾客致谢熟记顾客长像牢记顾客姓名即使顾客不买你的产品你也要感谢他树立良好的第一印象1．把自己打扮成专业营销人员的样子你的外表给人的第一印象至关重要，因为你没有时机去创造第二印象。
从你与顾客见面的第一刻起，顾客就开始打量你，而且马上判断你是不是一个值得信任的人，你做事到底有没有品质。
此时，不管顾客对你的判断是否准确，有没有道理，这已经不重要了，重要的是，他有没有兴趣进一步了解并购置你的产品或效劳。
所以，你的穿着打扮是你成功销售的敲门砖。
有许多营销员之所以会丢了很多业务，是因为他们不够注重合宜的穿着以及整洁的仪容。
不良的卫生习惯和不拘小节的行为举止，会使客户感到不舒服，整洁的仪表那么会增强客户的信赖感。
很多人都有类似的习惯，比方吸烟、头发的清洁程度、指甲等。
如果是女孩子的话，发型、包括头饰需要有一个适宜的长度，有一定的清洁度。
一般不主张染发，头发应保持本色。
不能让人感觉很时尚，因为时尚是属于年轻一代的，而作为推销人员应给客户一种可靠的、可信赖的感觉。
另外，在你对客户做产品展示的时候，你的手就会在一个比拟近的距离内出现在客户的视线里，会被客户看到，那么清洁度就很重要。
如果平常不注意，手很脏，指甲很黑，给客户的感觉就一定很差。
另外，就是衣服和效劳。
统一的工装穿着一定要平整，不要给人以不洁净和邋塌的感觉，如果是皮鞋，要擦亮，如果是休闲鞋，要洗净，总之，你的第一印象要努力留给客户一种亲切、自然、朴实、大方的清爽感觉。
销售人员培训课程(完整篇)
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售人员
销售 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售的数量供过于求, 质量供不应求
四、竞争对手优劣势分析
竞争对手调查情况 表
15:5017:50
五、健康食品知识
销售人员应掌握的 食品类常识
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排
培训内容
讲义
八、销售技巧
1、电话接听技巧
14:30-16:30
第 二 天
2、产品推销技巧 3、销售谈判及成交技巧 4、需填写的各种客户管理表格 5、《销售手册》使用说明
11:00-12:00 4、吉姆玉米狗优劣势分析
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 一 14:10天 15:30
培训内容
讲义
主讲人
三、关于吉姆玉米狗项目的统 一说词
4、营销策略，包括：价格、 付
款方式、策略定位、销 售
目标、推广手段等
销售价格表、销控表 付款办法(优惠政策) 广告设计方案
• 你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… • 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ • 永远做对人和人类有用的事。 • 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ • 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 • 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几
公司新业务员培训教程
公司新业务员培训教程第一部分：公司概述1.公司背景和历史2.公司使命和愿景3.公司核心价值观4.公司组织结构和部门职责5.公司业务范围和市场竞争力第二部分：产品知识1.产品种类和特点2.产品材质及质量要求3.产品生产过程和流程4.产品销售策略和优势5.产品在市场上的定位和竞争方式第三部分：销售技巧1.销售目标和任务要求2.拓展客户渠道和建立业务关系3.推销产品的方法和技巧4.分析客户需求和提供解决方案5.谈判和沟通技巧第四部分：市场调研和竞争分析1.市场调研的重要性和方法2.竞争对手分析和优势对比3.市场趋势和需求预测4.市场细分和目标客户定位5.市场营销策略和推广渠道选择第五部分：团队合作和沟通1.公司团队合作的重要性和优势2.沟通技巧和有效听取3.解决冲突和处理问题的能力4.团队协作和角色分工5.激励和奖励机制第六部分：销售业绩管理和评估1.销售目标设定和跟踪2.业绩评估和销售报告要求3.销售数据分析和销售预测4.激励和奖励制度5.个人发展规划和提升机会第七部分：客户关系管理1.客户关系的重要性和优势2.客户满意度调查和反馈机制3.建立稳定的客户关系和维护客户4.解决客户问题和投诉处理5.客户回访和客户细分策略第八部分：销售伦理和行业规范1.销售伦理和职业道德要求2.遵守行业规范和法律法规3.负责任的推销和不操纵销售行为4.客户隐私和信息保护5.处理竞争和合作伙伴关系第九部分：个人发展和职业规划1.职业规划和目标设定2.个人发展需求和提升机会3.学习和成长的资源和渠道4.工作技能和专业能力的提升5.自我评估和反思的重要性第十部分：培训评估和反馈1.培训效果评估和学习成果2.培训反馈和建议收集3.培训知识应用和实际成果4.经验分享和团队学习5.持续学习和进一步发展的机会以上是公司新业务员培训教程的大致内容，通过系统的知识介绍、技巧训练、团队合作和个人发展等维度，帮助新业务员全面了解公司业务和产品，掌握销售技巧和市场调研能力，建立良好的客户关系，并帮助其实现个人职业规划和发展。
导购业务员全能训练
导购业务员全能训练一、产品知识培训作为一名导购业务员，准确了解并掌握所销售的产品知识是非常重要的。
只有对产品了如指掌，才能够给顾客提供准确的信息，增加购买的信心。
1. 根据公司提供的产品手册和宣传资料，学习并掌握产品的基本信息、功能特点、使用方法等。
2. 参加公司举办的产品培训课程，了解产品的研发背景、市场竞争情况，以及产品的未来发展趋势。
3. 主动了解同行业产品的竞争情况，与其他厂家的代表交流心得体会，加强自己对产品的了解。
4. 关注行业动态，了解新产品的推出和市场的最新变化。
及时对自己销售的产品进行更新和调整。
二、销售技巧培训导购业务员需要具备一定的销售技巧，才能够有效地开展销售工作，并达到销售目标。
1. 培养良好的沟通能力，包括倾听、表达和回答问题的能力。
要善于倾听顾客的需求和疑虑，有效解决顾客的问题，提供专业的建议。
2. 学习销售技巧，如利用销售话术进行销售引导、利用非言语沟通技巧提高销售成效等。
通过培训和实战经验的积累，提高自己的销售能力。
3. 掌握销售心理学知识，了解人们购物的心理需求和行为特点，能够准确判断客户的购买意愿，并采取相应的销售策略。
4. 学会与不同类型的顾客进行有效沟通，了解他们的购买偏好、需求和消费习惯，从而更好地满足他们的需求。
三、服务意识培养提供良好的服务是导购业务员的核心职责。
优质的服务可以提升顾客的购买体验，并促使顾客再次光顾。
1. 学习服务礼仪和职业道德，树立服务至上的理念。
要时刻关注顾客的需求，主动询问顾客是否需要帮助，并耐心解答顾客的问题。
2. 学会主动推荐产品，根据顾客的需求和个性特点，向顾客介绍适合他们的产品，并给予专业的建议。
3. 关注售后服务，及时回访与顾客沟通，了解产品使用情况、反馈意见和改进建议，积极解决售后问题。
这样不仅可以增加顾客的满意度，还能够建立良好的口碑。
四、销售目标管理导购业务员需要有良好的销售目标管理能力，定期评估和调整销售策略，提高销售业绩。
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• 请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心！
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• 让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。有了一个好的开端，接 下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。
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1
迎接顾客
2
了解需要
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推荐产品
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处理异议
5
下订单或成交
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售后服务
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送别顾客
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了解需要——第2个关键时刻
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• 创造的关键还在于怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你 要表达什么，而是怎样去表达。请满怀信心，从心眼里认定顾客确确 实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种 需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，完成销售。这才是一个 成功的秘诀。
28
1
迎接顾客
2
了解需要
3
推荐产品
不同的顾客有不同的购买需求和动机，在这个时刻，终端销售员 必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最 适合的产品，促成销售的达成。
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服务标准
* 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣。
* 向顾客推荐产品，观看顾客的反应。 * 询问顾客的需要，用开放式问题引导顾客的问答。 * 精神集中，专心倾听顾客意见。 * 对顾客的谈话作出积极的回应。 * 了解顾客对产品的要求。 * 揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。
23
• 记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！
24
• 记住！成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。
25
• 生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个 机会，然后努力去实现。不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一 个可能的机会！
26
• 很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售人员应提醒顾 客并帮助其一起认识。销售机会的有无，取决于创造。
8
最佳迎接时刻
* 当顾客长时间凝视某一产品时； * 当顾客触摸产品时； * 当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时； * 当顾客突然停下脚步时； * 当顾客目光在搜寻时； * 当顾客与销售员目光相碰时； * 当顾客与朋友谈论某一产品时； * 当顾客寻求帮助时。
9
迎接顾客方法
打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎。 * 欢迎光临！ * 早安/您好！请随便参观！ * 您好！有什么可以帮忙的吗？ * 请随便看看，有需要请叫我！ * 有兴趣的话，您可以试试！
欢迎参加业务员销售技能训练
1
• 作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如 何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过 逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完 成销售。
• 因为，我们需要的是专业级的销售专家。
2
• 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不 要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批 用户。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前 提。
3
顾客服务的原则：
• 第一条：顾客永远是对的。 • 第二条：如果错了，请参照第一条执行！
4
• 商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是 个连续的事件，我们还是将它理性的分为七个步骤，以利用灵活 的掌握：
5
1
迎接顾客
2
了解需要
3
推荐产品
4
处理异议
5
下订单或成交
6
售后服务
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送别顾客
12
• 以上例子中，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的需要，便让顾客回 答了是与否之后离开了。为什么会这样呢？原因很简单。因为销售人员一开 口就向顾客进行了索取，那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式 来迎接顾客。
13
• 给予顾客什么呢？
– 给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。所以作为 一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回 答。永远不要先问顾客：“你需要什么？”
14
• 例. 顾客已经在看某一规格的产品
– 销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作 用或有什么区别于其他产品和品牌的优势。
– 要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
15
• 例. 几位顾客同时在看产品。
– 销售人员：这是某某产品。 – 边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。
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语言技巧
* 您是准备做什么用？ * 您需要什么样的功能？ * 这个价钱的产品比较适中，很多人买的，您看怎么样？
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备注
* 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。 * 切忌态度冷漠。 * 切忌以衣貌取人。 * 不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。 * 不要打断顾客的谈话。
必须掌握顾客的购买心理，才能投其所好！
顾客接近，就要把握机会！
10
• 记住！微笑！
– 真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。迎接顾客，也就是与顾客进行交谈， 终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功的交谈和销售来说很重要。
11
• 例.销售人员：“您需要某某吗？”
– 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随 便看看的顾客来说可能会吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这 个问题当然很难回答。还没有交谈就把顾客吓跑了，怎么再向顾客介绍 产品呢？
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处理异议
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下订单或成交
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售后服务
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送别顾客
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3 推荐产品 ——第 个关键时刻
• 向顾客介绍产品，让顾客了产品的特性与卖点，提高顾客的联想力， 刺激其购买欲望的产生。
30
• 成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地 联系起来。
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服务标准
* 介绍产品的特性，优点及带来的好处。（FAB销售法） * 根据顾客需要，重点介绍产品的特性。（USP销售法） * 展示产品，并附上说明书加以引证。 * 让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解释使用方法。 * 鼓励顾客触摸产品。 * 鼓励顾客实际操作产品（如果情形许可）。 * 让顾客了解产品的价值。 * 给予顾客更多选择。 * 让顾客感觉终端销——第 个关键时刻
• 迎接顾客是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的 亲切语气，和顾客接近，创造销售机会。
7
服务标准
* 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人。 * 站立在适当的位置上，让顾客能看见。 * 随时注意顾客动向。 * 掌握适当时机、主动与顾客接近。 * 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助。 * 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中。 * 慢慢退后，让顾客随便参观。