赵阳《消费心理学与销售技能提升训练》(1-2天)(1)(1)
消费心理学试题(库)(带答案解析版)
消费心理学题库：（一）单选40个1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ）A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ）A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。
这是因为心理学中的（ C ）在起作用。
A.感觉适应B.感觉对比C.感觉阈限D.感觉联合4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ）A.知觉背景在起作用B.感觉是相对的C.对比律在起作用D.知觉恒常性起作用5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。
A.首因效应B.优先效应C.晕轮效应D.近因效应6.支配人的消费行为基于两种消费心理：1、本能性消费心理。
2、（ D ）A.通常消费心理B.消费心理C.群体消费心理D.社会性消费心理7.满100元立减10元，满200元立减20元的活动叫做（ B ）效应A.首因效应B.锚定效应C.晕轮效应D.近因效应8.依据想象的内容与现实的关系分为幻想、理想和（ A ）A.空想B.联想C.梦想D.臆想9.思维是一个复杂的心理过程，是大脑运用( A )、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，把握事物的特征和规律。
A.分析B.对调C.理解D.分项10.情感过程阶段分为（ A ）定向阶段、强化阶段、冲突阶段、选定阶段四个阶段A.悬念阶段B.分析阶段C.理解阶段D.分层阶段11. 接待（ A ）消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。
赵阳《自我驱动 巅峰成长-营销精英心智力锤炼》(1天)
自我驱动巅峰成长--营销精英心智力锤炼[课程背景]新冠疫情全球蔓延，世界经济遭受重创，商业规则已在悄然发生变化，营销模式也在快速迭代。
作为前沿阵地的营销人，最先感知腥风血雨的市场残酷，但营销人肩负着企业使命，具备不屈不挠的战斗精神，相信在“力出一孔”的团队聚合力号召下，导向冲锋，定会突出重围。
疫情终将过去，而胜利之前的黑暗却让人倍受煎熬。
对于全国15000万营销人员来讲，唯有静下心来，冷静思考，关心客户，苦练内功，坚定信心才能成功。
丘吉尔说：“不要浪费任何一场危机”。
疫情之下，批量人才失业或面临重新就业，对于公司来讲，除了加强人才库建设，开发、维护新老客户外，还应尝试开展新的业态，探索新的业务模式，让老业务赋能新业务，打造新的增长极。
本课程结合老师18年市场营销、营销团队管理经历，结合客户公司现状而开发，课程内容深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。
适用对象：销售管理人员、一线销售员、立志从事销售工作人员授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；授课时间：1天/6小时[课程收获]1．塑造正确的销售观念，培养积极的销售心态；2．驱除负面的消极情绪，建立积极坚定的信念；3．树立正确的工作定位，挖掘最大的销售潜能；4．培养对销售事业的热情，全力以赴投入工作；5．面对疫情影响销售业绩，快速提升团队士气。
【前言】●面对疫情影响，业绩下滑，做为一线营销人员，你绝地反击了吗？●红军长征路上，面对国民党军队的围追堵截，凭什么成功突围？[课程大纲]⏹真实案例：在贫瘠的西北市场，我是如何从“0”做到“1.38亿”业绩的？第一讲：梦想-心灵深处那束光【现状诊断】那些曾经激动不已的梦想，还能让你夜不能寐吗？刚入行做销售，也曾豪情万丈，时至今日，有没有被现实磨平棱角？巅峰心态，激情飞扬，曾经自信满满的你，是否有一些倦怠？1、不要被别人偷走了你的梦想1）弄清楚我们为什么出发（动机），要到哪里去或成为什么样子（目标）2）嘲笑、质疑你的人，他们的想法是对的，因为他们做不到，故而觉得你也做不到2、把梦想写不来，把目标阶段化3、拜最好的老师，当最好的学生1）做一个让人舒服的人，别人才会帮你2）少些指点，多些请教3）分享快乐，聚集能量4、任何时候都要做有价值的事，交往有价值的人1）自我定位（我是谁）2）擅于分类（我谁是一伙的）第二讲：意志-苦仗硬仗出良将【现状诊断】战略方向大致正确，战术制定切实可行，剩下的就是意志较量，市场竞争激烈的环境下，你是否目光如炬、虎虎生威，越挫越勇？1、三种不同的心智模式1)成功者心智模式（自燃型）2)普通人心智模式（可燃型）3)失败者心智模式（不燃型）2、不同的心态决定不同的人生1)怨妇心态●受害者思维●劳动者2）国母心态●掌控者思维●奋斗者3、职业成熟度1）不抱怨的心态2）换位思考，理解别人3）积极主动的解决问题4、控制情绪，适时减压，学会自我对话1）转移视线2）适度宣泄3）走出去，亲近自然⏹视频：踢猫效应5、工作减压方法1）多角度看待问题2）自我觉醒3）关注圈VS影响圈4）积极的自我暗示⏹练习：列举最近一周工作或生活中关注圈与影响圈⏹练习：路怒症ABCDE的心智模式6、销售人员的三段心路历程1）V型2）U型3）L型7、销售人员的三个瓶颈1）怕2）没话说3）不会见招拆招8、面对拒绝时的心理策略1）把客户当老师2）客户开发倒计时3) 拆分每一次成交金额⏹测试：逆商（AQ）测试第三讲：奋斗-冲锋陷阵的战狼【现状诊断】努力到竭尽全力，拼搏到感动自己，幸福生活都是靠奋斗而来的，有没有撸起袖子加油干？1、狼和羊的区别（奋斗者VS劳动者）2、找到自己的优势1）外向型销售人员优势2）内向型销售人员优势4）整合型销售人员优势3、构建以奋斗者为本的狼性文化1）相信自己2）相信公司3）相信产品4）相信客户⏹讨论：“我”、“公司”、“客户”怎么排位？4、头狼与狼群的最佳组合1）主动性2）概念思念3）成就导向4）影响力5）坚韧性⏹视频：错把平台当本事5、销售团队建设1) 荣辱与共2) 榜样的力量3) 独特的文化4) 陪伴⏹案例分析：疫情下，某公司营销部门调整休假制度，营销人员有抵触情绪，怎样变激励？第四讲：目标-心中不灭的火焰【现状诊断】目标有没有落实到每天？每天的销售业绩达成如何？如果没有达成，采取什么措施补救？有没有刻意训练自己？1、目标制定的依据1)宏观政策2)行业趋势/市场洞察3)竞争对手业绩分析4)过去三年的数据5)公司实力与运营能力2、目标制定的方法1）从时间节点制定2）从目标类别制定3）从市场区域制定4）从产品类型制定5）从通路渠道制定⏹视频：从阿里销售铁军看目标达成3、任务分配-做好过程控制1）销售进度统计2）市场分析3）销售战术调整4、时间管理-聚集业绩目标1）不同象限的时间管理策略●重要且紧急●重要不紧急●紧急不重要●不紧急不重要⏹练习：目标制定-根据今年销售任务制定明年销售目标第五讲：感恩-成全公司造就自己【现状诊断】“鞋子再新只能穿在脚上，帽子再破也要戴上头上”，记住你的个人成就是依托组织平台展示的。
消费心理学 题库(带答案版)
消费心理学题库：（一）单选40个1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ）A．观察法 B．调查法 C．实验法 D．访谈法2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ）A．分析 B．感觉 C．知觉 D．喜欢3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。
这是因为心理学中的（ C ）在起作用。
A.感觉适应B.感觉对比C.感觉阈限D.感觉联合4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ）A.知觉背景在起作用B.感觉是相对的C.对比律在起作用D.知觉恒常性起作用5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。
A.首因效应B.优先效应C.晕轮效应D.近因效应6.支配人的消费行为基于两种消费心理：1、本能性消费心理。
2、（ D ）A.通常消费心理B.消费心理C.群体消费心理D.社会性消费心理7.满100元立减10元，满200元立减20元的活动叫做（ B ）效应A.首因效应B.锚定效应C.晕轮效应D.近因效应8.依据想象的内容与现实的关系分为幻想、理想和（ A ）A.空想B.联想C.梦想D.臆想9.思维是一个复杂的心理过程，是大脑运用( A )、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，把握事物的特征和规律。
A.分析B.对调C.理解D.分项10.情感过程阶段分为（ A ）定向阶段、强化阶段、冲突阶段、选定阶段四个阶段A.悬念阶段B.分析阶段C.理解阶段D.分层阶段11. 接待（ A ）消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。
《消费心理学》试题库及答案(一)
《消费心理学》试题库及答案（一）一、选择题1.人的基本心理活动和首要的心理功能是（）A情感 B.认识 C.意志D.情绪2.通过口头信息传递途径了解消费心理的办法是（）A观察法 B.交流法C.问卷法D.访谈法3.在市场上影响消费行为的主要因素是（）A营销活动B促销手段C消费心理D货币收入4.按照研究对象的不同出现的心理学分支有（多选）（）A青年心理学B儿童心理学C消费心理学D管理心理学5.人类消费行为的复杂性是基于（）A需要的复杂多样性 B动机的复杂多样性C消费品的复杂多样性 D生存环境的复杂多样性6.人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映指A.感觉B.知觉C.错觉D.直觉7.分为有意记忆和无意记忆的记忆效果的因素是A.目的性B.理解性C.活动性D.系列位置8.指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意是A.无意注意B.有意注意C.保持注意D.加强注意9.人脑对客观事物本质特征的概括反映A.感觉B.思维C.记忆D.知觉10.两种事物在性质、大小及外观等方面存在相反的特点所表达的联想形式A.类似联想B.因果联想C.色彩联想D.对比联想11.下列哪一类属于粘液质（）A、兴奋型B、活泼型C、安静型D、抑制型12.下列哪一个不是性格的特征（）A、态度B、情绪C、意志D、活泼13.哪一个能力的强弱会影响消费者对消费刺激变化的反应程度（）A、分析评价能力B、感知能力C、记忆力和想象力D、选择决策能力14.消费者需要的基本特征（）A、发展性B、弹性C、不可诱导性D、不可变性15.消费者具体的购买动机（）（多选）A、生理性购买动机B、求美心理动机C、心理性购买动机D、从众心理动机16.商标设计的心理策略不包括（）A区别其他商标 B考虑风俗习惯C远离名牌产品 D易识易读易记17.品牌命名的原则不正确的是（）A易读易记原则 B与标志分离原则 C暗示产品属性原则 D受法律保护原则18.商品包装设计的心理策略不包括（）A按照消费习惯设计商品包装 B按照消费水平设计商品包装 C按照消费者性别年龄设计商品包装 D按照纯粹按照消费者喜好设计产品包装19.（多选）商标的心理功能（）A识别的功能 B保护功能 C提示和强化功能 D暗示功能20.（多选）影响新产品购买行为的心理因素包括（）A 消费者对新产品的需要 B消费者的个性特征 C消费者对新产品的感知成都 D消费者对新产品的态度21、心理的性别差异以下不包括( )A.记忆差异B.思维差异C.情绪差异D.阅读差异22．从性别与职业差异上看，求美消费心理较强的群体是A．职业男性?? B．职业女性C．自由职业者 D．公务员23.应用感性消费原理，在制定企业营销策略时应A.淡化目标市场选择工作B.尽可能扩大营销规模C.注意控制营销规模D.注意保持消费需求的稳定性24.消费者有时会把商品价格的高低同个人情感愿望，个性特证会联系在一起，这是价格心里作用功能表现，这种功能是A.衡量尺度功能B.调节需求功能C.自我比拟功能D.自我实现功能25.推动消费行为的主导动机是A．生活需要 B．优势需要C．现实需要 D．潜在需要26.以下哪一项不是设置商家理想的区域( )A.人口密集B.商家聚集C.经济发达D.地段偏远27.对消费时尚产生影响的主要社会阶层中不包括( )A.高收入阶层B.社会地位较高阶层C.影视明星D.女性大众28.指结合某一特定事件、时期或节日，集中陈列应时适销的连带性商品的方法是哪种陈列法( )A.分类陈列法B.重点陈列法C.专题陈列法D.敞开陈列法29.橱窗的设计需要有自己的特色和风格是指橱窗的哪种设计( )A.陪衬美B.功能美C.个性美D.真实美30.商品建筑的基本要求不包括( )A.坚固B.美观C.实用D.经济31.下列哪一个属于营销服务的特点（）A.心理性B.主导性C.接触性D.平等性32.下列那一项不属于营销服务的心理效应（）A.首因效应B.近因效应C.定势效应D.动态效应33.下列哪项不会影响消费心理的变化（）A.服装B.住行C.言语D.行为34.销售员要诱导消费者的心理活动，主要采取什么方法（）A.比较法B.保护法C.行为法D.想象法35.下列哪项不属于处理消费者投诉的方法（）A.绝对避免辩解B.迅速采取措施C.询问顾客提出抱怨的原因D.与之理论36.广告所提供的信息不具备的因素是（）A. 信息的刺激性B. 信息的趣味性C. 信息的可比性D. 信息的有用性37.（多选）广告具有以下几方面的心理功能（）A. 诱导功能B. 认知功能C. 教诲功能D. 促销功能38.广告的本质是（）A. 宣传活动B. 信息传播活动C. 新闻活动D. 推销活动39.(多选)常见的营销信息沟通方式有（）A. 人员推销B. 营业推广C. 公共关系D . 直复营销E. 网络营销40.以下几种方法中，不是掌握消费心理需求方法的是（）A. 观察法B. 实验法C. 调查法D.资料分析法二、填空题1.从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看，可以把消费者分为（）（）（）三类。
2021年国开电大《消费心理学》形考任务12及终结答案
国开《消费心理学》形考任务12及终结答案题目为随机抽题请用CTRL+F来搜索试题（）是以表示信任而购买商品为主要目的的心理动机。
正确答案是：惠顾心理动机（）是一种迅速强烈地爆发，能把人控制住的逐渐增强的情绪紧张，一般维持时间短暂。
正确答案是：激情个人区为距离1.5英尺到4英尺之间。
（）正确答案是：“对”。
人们进行知觉活动时，常常在许多对象中，优先把某种对象分出来进行反映，这是知觉的（）。
正确答案是：选择性营销策略的力度放在挖掘市场深度和拓展市场广度上，这是（）的特点和营销对策。
正确答案是：成熟期在选购商品时愿意遵从销售人员的介绍，做出购买决定较快的是（）消费者。
正确答案是：谦顺型被称为“行为主义的心理之父”的是（）正确答案是：约翰.华生根据情绪的性质，以下哪一个不属于情绪？（）。
正确答案是：愤怒下列属于个性心理特征的是（）正确答案是：性格, 记忆一般家庭在购买决策过程中，其成员扮演的角色有四种，即发起者、决策者、购买者和使用者。
（）正确答案是：“对”。
消费者在过节时购买平时并不舍得购买的商品，这种购买行为是由（）引起的。
正确答案是：情绪动机消费心理学正式登上历史舞台的标志是（）正确答案是：1960年美国消费者学会成立消费者心理学分会在日常生活和具体活动中，人们的情感体验形式是多种多样的，概括起来主要有以下几种：心境?、激情、应激和热情。
（）正确答案是：“对”。
（）是一种强有力的、稳定而深厚的情感体验。
正确答案是：热情在商业广告宣传中，有些广告把产品与消费者所熟知的事物联系起来，通过理解的桥梁，潜移默化地提高产品知名度，这是运用（）有助于记忆的原理。
正确答案是：理解人们对某一事物赞成、反对或喜爱、厌恶的程度，强调的是态度的（）正确答案是：强度消费流行的特征不体现为（）正确答案是：习得性社会文化对消费者行为的影响是通过价值观、宗教信仰、风俗习惯等方面来发生作用的。
（）正确答案是：“对”。
被称为“工业心理学之父”的是（）正确答案是：雨果.芒斯特博格边际效用分析所研究的就是商品消费量的增加与消费需要满足程度二者间的关系。
赵阳《雄鹰展翅-营销干部综合管理能力提升》(1天)
雄鹰展翅-营销干部综合管理能力提升[课程背景]营销团队建设是企业战略的重要组成部分，是布局市场的鹰眼，是达成年度经营目标的利器，是推动企业发展的驱动器，其工作的重点是不折不扣的执行公司销售政策，对销售活动进行高效的管理。
正所谓“千军易得，良将难求”，而销售管理又不同于其他管理，他面对的瞬息万变的市场和形形色色的客户，不但需要解决不同类别的问题，还要具备培养团体的能力。
所以，销售管理干部不仅要智商高，还要情商高，最重要的需要逆商来托底。
数字化经济时代，现代营销战争不仅需要火力和兵力，对信息数据的收集和分析同等重要。
为适应时代的发展，除了必备的管理能力以外，营销管理者的战略能力、变革能力、构建高绩效体系能力和人才培养能力，同样缺一不可。
本课程结合老师18年世界500强跨国公司营销经历（其中10年营销团队管理经历，带领及辅导的营销团队6个），从管理心理学角度出发，总结出一套切实可行的营销团队管理方法，解决企业不同发展时期的营销问题。
课程内容通俗易懂，全程以自身经历做案例分享，通过“在战争中学习战争”的实战指导，抓住销售管理过程中的一些关键环节，当您少“䠀坑”，走得更稳更快。
适用对象：总经理/副总、销售总监、销售主管、销售精英授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；授课时间：1天/6小时[课程收获]➢修炼领导能力，提升个人魅力；➢提高眼界格局，凝聚有识之士；➢掌握管理方法，培育狼性团队；➢激发团队活力，提升销售业绩；➢建立销售体系，提高组织能力。
[课程大纲]第一讲：营销管理人才自画像【问题分析】“千军易得，良将难求”，盘点一下自己的营销组织，有多少可以堪大任的将军？有些人注定是灌木丛，长不高；而有些人基因良好，系统培养则可以长成参天大树，可怎样进行精准识别呢？1、营销管理者的战略营销思维1）客户2）行业3）战略4）战略营销5）现代营销战争2、营销管理者的思维和格局1）营销战略思维2）组织变革3）构建高绩效体系4）人才队伍建设3、营销管理者必备的业务能力1）策划能力2）沟通能力3）激励能力4）培训能力5）开拓能力4、营销管理者应具备的五项素质1）主动性2）概念思维3）成就导向4）影响力5）坚韧性⏹工具：营销人员招聘、提拔评估实操表5、营销管理者的四层站位1）决策者-战略方向2）总监-战略执行3）经理-部门全面运营4）主管-带领小分队冲锋第二讲：销售团队运营管理【问题分析】“打江山易，守江山难”，褪去创业时期的激情，推动公司持续稳健的发展，营销组织必须勇立潮头，必须把能力建立到组织之上，必须建立科学的流程体系，摆脱对个人英雄的依赖。
销售技能提升训练.pptx
“变脸”太 快
价格谈判
走上谈判桌两个条件
▪有问题 ▪对方也许是最佳的选择
谈判谈什么
▪ 实际价值 ▪ 期望值
如何准备谈判
▪ 谈判之前盘点自我； ▪ 确标定准“；赢”、“和”、“输”、“破裂”的 ▪ 排列优先级; ▪ 备案。
上桌：了解人的三个问题
▪ 结构 ▪ 动机 ▪ 个性
实用价格谈判策略分享
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
销售技能提升训练
主讲：张伟奇先生
销售的认识
销售：
目的在于交换的沟通和互动过程。 尽力使别人接受。
以顾客为中心，当然要：
学卖先学买！
购买的五个条件
需求 能力 价值 信任 情绪
需求
需求或者不需求 需求状态分析
信任
动机 专业能力
能力
决策能力 支付能力
情绪
即感觉 感觉好才是真的好！
。2020年11月13日星期五下午2时57分9秒14:57:0920.11.13
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午2时57分20.11.1314:57November 13, 2020
消费心理学课后案例分析答案
话题一：顾客为什么要购买探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。
所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。
探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。
综合案例分析答案：东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其地理位置的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机；从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机；从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。
东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。
话题二：顾客购买商品时想的是什么探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。
要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。
有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。
成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。
案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。
探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求；③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。
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消费心理学与销售技能提升训练
[课程背景]
随着中产阶级的强势崛起，消费升级快速迭代，人们越来越追求个性化消费，“物美价廉”不再被人们提及，在这波消费浪潮中，怎样才能不被淹没？
我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。
如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户还能让客户转介绍？
本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。
通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。
适用对象：销售经理、主管/店长、销售精英/店员及策划人员
授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；
授课时间：1-2天/6小时
[课程收获]
➢洞察消费心理，直击人性弱点；
➢挖掘客户需求，掌握销售技巧；
➢建立销售体系，完善销售流程；
➢解决销售难题，提升营销业绩。
[课程大纲]
第一讲：直击人性的消费底层逻辑
➢深刻剖析人性：
1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦
2）购买认知：客户只买自己认为的事实
3）需求刺激：观念的转变
案例：从“警察追小偷”的故事中剖析人性➢大脑的决策机制
1）损失规避
2）利益驱动
3）简单轻松
➢大脑的上瘾机制
1）马上得到一次
2）不定期再次获得
3）让用户一直期盼
➢大脑的记忆原理
1）大脑记忆的老区、新区和特区
2）大脑短存位置
3）把品牌植入消费者大脑
➢大脑的直觉原理
1）事关自己
2）触发冲动
3）快闪决策
➢新生代消费心理学
1）新生代消费习惯
2）直播带货与新生代消费的契合度
3）人就是品牌
➢注意力经济-用户到底要什么？
1）可对比的价值感
2）情感消费
3）社交需求
第二讲：销售精英自我修炼
➢销售精英的自我定位
1）外向型销售人员优势
2）内向型销售人员优势
➢良好的心态是销售的前提
1）区分奋斗者与劳动者
2）让客户感觉到你的用心服务
➢时刻体现您的专业
1）对产品的了解
2）对竞争对手的了解
3）对客户的了解
➢战胜恐惧，从“心”出发
1）销售人员三段心路历程
2）销售人员三个瓶颈
3）面对拒绝的四种应对策略
演练：“我”、“客户”、“公司“怎样排位？第三讲：客户沟通话术训练
➢做一个让人“舒服”的人
1）第一重境界：相谈甚欢
2）第二重境界：一见如故
3）第三重境界：相见恨晚
➢客户沟通三要素
1）文字
2）语言
3）肢体动作
沟通游戏：抓机会、逃贫穷
➢问的艺术
1）封闭式提问
沟通训练：通过封闭式问题问出“我是谁”？
2）开放式提问
3）选择式提问
沟通训练：通过6个问题识别一种动物？
4）问话的6种问法
●问开始
●问兴趣
●问需求
●问痛苦
●问快乐
●问成交
➢聆听技巧
1）用心听
2）记笔记
3）重新确认
4）建立信赖
➢学会使用最美的语言-赞美
1）察颜观色（1.0-5.0眼神观察法）
2）明赞技巧
3）暗赞技巧
➢实战训练：灵活运用以下话术与客户沟通1）您说得很有道理
2）我理解您的心情
3）我了解您的意思
4）感谢您的建议
5）我认同您的观点
6）这个问题问得很好
7）我知道您这样做是为我好
第四讲：客户分析与销售技巧提升
➢精准把握不同性格客户的心理
01）优柔寡断型
02）忠厚老实型
03）沉默寡言型
04）先入为主型
05）顽固不化型
06）强烈好奇型
07）温和有礼型
08）自以为是型
09）颐指气使型
10）侃侃而谈型
11）夸耀财富型
12）唱反调型
13）急性子型
14）慢性子型
15）专家型
16）善变型
练习：面对不同性格的客户应对策略➢销售6大永恒不变的问题
1）你是谁？
2）你要跟我谈什么？
3）你的产品对我有什么好处？
4）如何证明你讲的是事实？
5）为什么我要跟你买？
6）为什么我要现在买？
视频：从赵本山小品《卖拐》中寻找购买理由
➢如何建立客户的信赖感
1）看起来像行业专家
2）注重基本的商务礼仪
3）适当的关心
4）真诚的服务
5）巧用保证
➢如何向客户介绍产品
1）配合客户的需求价值观
演练：汤姆.霍普金斯需求挖掘模型
2）让客户参与
3）不贬低竞争对手
4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比5）独点卖点
➢解除客户反对意见
1、六大抗拒点
1）价格
2）功能（效）
3）售后服务
4）竞争对手
5）保证或保障系统
6）支持
2、解除反对意见策略
1）了解对方是不是决策者
2）耐心听完客户提出的抗拒
3）确认抗拒
4）辨别抗拒点真假
5）锁定抗拒点
6）取得客户承诺
3、解除客户抗拒点的万能公式：顺-转-推
➢常用成交法则
1）假设成交法
2）感觉成交法
3）拆分成交法
4）稀缺成交法
5）强势成交法
6）富兰克林成交法
第五讲：客户关系维护方法
1、让客户感动的三种服务
1）主动帮客户拓展事业
2）诚恳的关心客户和他的家人
3）做跟你产品没有关系的服务
2、让客户转介绍
1）要求介绍同等级客户
2）当场打电话或加微信
3）电话中赞美对方
4）约时间见面。