销售技能提升
提高销售技巧的八个成功解决方案
提高销售技巧的八个成功解决方案在竞争激烈的市场中，销售技巧的优秀与否直接影响到一个销售人员的工作成绩。
如何在销售过程中积极应对各种挑战，提高销售业绩，这是每个销售人员共同面临的问题。
本文将介绍八个成功的解决方案，帮助销售人员提高销售技巧。
一、了解产品与服务作为销售人员，首要任务是全面了解所销售的产品与服务。
只有深入了解产品的特点、优势以及市场竞争情况，才能更好地向客户展示价值，提供专业的建议。
同时，在了解产品的基础上，为客户提供定制化的解决方案，以满足客户个性需求。
二、与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系是提高销售技巧的重要环节。
销售人员应该关注客户的需求、关注客户的反馈，并及时回应客户的问题与疑虑。
在与客户沟通时，要保持热情、耐心和礼貌，建立信任感与合作关系。
通过与客户建立良好的关系，能够更好地了解客户需求，提供更贴切的解决方案。
三、积极寻找销售机会积极寻找销售机会是提高销售技巧的重要环节。
销售人员需要通过市场调研、主动拓展业务等方式，寻找潜在的客户与销售机会。
同时，要灵活运用多种销售渠道，如社交媒体、电话销售、参加行业展会等，扩大自己的销售网络。
四、提供专业的销售建议作为销售人员，提供专业的销售建议是提高销售技巧的关键。
在与客户沟通中，要准确把握市场动态，关注行业新闻与趋势，提供有针对性的建议。
同时，通过与客户的深入交流，了解客户的需求与痛点，提供切实可行的解决方案，从而赢得客户的认可与信任。
五、不断学习与提升自己在竞争激烈的销售行业中，不断学习与提升自己是提高销售技巧的必备条件。
销售人员应该关注行业的发展动态，了解市场的最新趋势。
同时，积极参加培训与学习活动，提升自己的销售技能与专业知识。
只有不断学习与提升，才能适应市场的变化，保持竞争力。
六、善于倾听客户需求在销售过程中，倾听客户需求是提高销售技巧的重要环节。
销售人员应该主动倾听客户的问题、需求与意见，并在沟通中表达自己的理解，以及提供合适的解决方案。
五个提升销售技巧的实用方法
五个提升销售技巧的实用方法在如今竞争激烈的市场中，销售人员需要掌握一些实用的方法来提升自己的销售技巧，从而达到更好的销售业绩。
本文将介绍五个帮助销售人员提升销售技巧的实用方法。
1. 深入了解产品或服务要成为一名出色的销售人员，首先需要对所销售的产品或服务有深入的了解。
了解产品或服务的特点、优势以及竞争对手的情况，能够更有信心地向客户推销，并且能够回答客户提出的问题。
销售人员可以通过参加培训、听取各种产品或服务的介绍以及与其他销售人员的交流来不断提升自己的产品知识。
2. 建立良好的沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够与客户进行有效的沟通，了解客户的需求并传达自己的观点。
要做到这一点，销售人员可以通过学习沟通技巧、多与客户交流、观察其他成功销售人员的表现等方式来提升自己的沟通能力。
3. 建立信任和关系在销售过程中，建立信任和良好的关系对于成功销售至关重要。
销售人员需要通过与客户互动，建立亲近的关系，并展示自己的专业知识和诚信。
此外，及时回复客户的咨询和关注客户的需求也是建立信任和关系的有效方式。
通过定期与客户保持联系，了解客户的进展和需求变化，并提供相关支持和建议，能够进一步巩固与客户的关系。
4. 发掘客户潜在需求销售人员需要学会发掘客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。
了解客户的行业特点、痛点和需求，可以帮助销售人员更好地与客户沟通，并提供定制化的解决方案。
通过询问问题、倾听客户的需求和问题，销售人员可以更好地了解客户的真正需求，并推荐适合的产品或服务。
5. 不断学习和改进销售技巧是需要不断学习和改进的。
销售人员应该与同事、上级以及其他行业专家进行交流和学习，掌握行业最新的趋势和技巧。
此外，销售人员可以参加销售培训、读相关书籍和文章，提升自己的销售技能和知识水平。
通过持续学习和改进，销售人员可以跟上市场变化，更好地应对挑战，并提高销售业绩。
通过深入了解产品或服务、建立良好的沟通技巧、建立信任和关系、发掘客户潜在需求以及不断学习和改进，销售人员可以提升自己的销售技巧，并取得更好的销售业绩。
如何有效提高自己的销售技能
如何有效提高自己的销售技能提高销售技能是每个销售人员不断探索的课题。
无论你是正在销售产品或服务，还是想进入销售领域，提高销售技能将帮助你更好地与客户互动，并取得良好的销售业绩。
本文将介绍一些有效的方法和技巧，帮助你提升销售技能。
1. 研究产品知识了解产品的特点、优势和不足是销售的基础。
只有通过深入研究产品，你才能向客户提供准确、可靠的信息，并回答他们的问题。
通过学习和培训，你可以了解产品的细节，并知晓如何将其与客户需求相匹配。
2. 建立积极的沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
通过积极主动地倾听客户需求，你可以更好地了解他们的问题和挑战，并为其提供适当的解决方案。
与客户建立有效的互动，包括使用正确的语言和心理暗示，帮助建立互信和良好的关系。
3. 掌握销售技巧和策略学习和掌握各种销售技巧和策略是提高销售技能的关键。
例如，了解并应用售前技巧，如定位目标市场、寻找潜在客户等。
此外，还应掌握与客户进行有效洽谈和谈判的技巧，以便达成双赢的协议。
4. 注重自我管理和计划作为销售人员，自我管理和计划能力至关重要。
通过合理的时间管理，你可以更好地安排工作和任务，提高工作效率。
为自己设定明确的销售目标，并采取必要的行动来实现这些目标。
5. 不断学习和自我提升销售行业不断发展，要跟上市场的变化和竞争的压力，就需要不断学习和自我提升。
参加行业会议、研讨会和培训课程，了解最新的销售趋势和技巧。
此外，与其他销售人员交流经验和心得，寻求反馈和建议，也是提高自己销售技能的有效途径。
6. 建立强大的人际关系网在销售领域，建立良好的人际关系网是至关重要的。
积极参加社交活动、行业展览和网络社交平台，与潜在客户、合作伙伴和领导建立联系。
借助这些人脉，你可以获得更多的销售机会和资源支持，从而提高销售技能。
7. 关注客户需求和反馈客户的需求和反馈是改进销售技能的重要参考依据。
通过与客户保持密切联系，了解他们的需求和关切，你可以做出相应的调整和改进。
五个技巧助您提高销售技能
五个技巧助您提高销售技能提高销售技能是每个销售人员都渴望实现的目标。
无论你是销售新手还是经验丰富的老手，掌握一些有效的技巧可以帮助你更好地与客户互动、促成更多的销售交易。
本文将分享五个实用的技巧，帮助您提高销售技能。
一、积极倾听与理解客户需求销售工作中，了解客户需求是至关重要的一环。
通过积极倾听客户的问题、需求和痛点，将自己视为解决问题的顾问而不只是销售员，可以建立起与客户的信任。
同时，为了能够更好地理解客户的需求，可以提出相关问题，这样可以瞭解到客户的具体要求，并根据客户的回答提供更有效的解决方案。
二、专注于解决问题而非推销产品在销售过程中避免过度关注自己的产品或服务，而是将焦点放在解决客户的问题上。
当客户发现你是真正关心他们的需求，并且提供了解决方案时，他们更有可能与你建立起合作关系。
通过提供定制化的解决方案，能够更好地满足客户的需求，提高销售效果。
三、建立与客户的积极互动与客户建立积极互动是提高销售技能的重要部分。
回应客户的邮件和电话和尽快，主动与他们保持联系，及时回答他们的问题和提供支持。
此外，与客户建立长期的关系也是重要的，通过定期的电话、会议等交流，保持与客户的良好关系，能够增加销售机会和客户忠诚度。
四、善于利用社交媒体和网络平台社交媒体和网络平台已经成为了销售人员的有效工具。
通过使用与客户互动的平台，例如Linkedin、微博等，可以扩大自己的销售网络，建立专业形象，并获取潜在客户的信息。
在社交媒体上分享有价值的内容，与客户互动，可以提高自己的专业知识和人际关系。
五、持续学习和提升自我销售技能的提升需要持续学习和自我提升。
通过阅读相关书籍、参加相关培训和课程，学习销售和市场营销的最新趋势和策略。
此外，与同行或行业专家的交流和分享经验，也是不可缺少的一部分。
不断地学习和提升自己的能力，可以使你在销售领域保持竞争力，并且不断适应市场的变化。
总结起来，销售技能的提升需要一定的时间和努力。
六个有效提升销售技能的方法
六个有效提升销售技能的方法销售行业中，提升销售技能是每位销售人员都追求的目标。
销售技能的提升不仅有助于实现销售目标，还能够增强自信心和职业发展。
本文将介绍六个有效的方法，可以帮助销售人员提升他们的销售技能。
一、建立良好的人际关系在销售过程中，与客户建立良好的人际关系是非常重要的。
销售人员应该主动接触客户，了解他们的需求和喜好。
在与客户交流时，要表现出真诚和友善的态度，建立信任，这样才能更好地促成交易。
二、提高沟通能力优秀的沟通能力是销售人员成功的关键。
通过有效的沟通，销售人员能够更好地理解客户的需求，并向他们传达产品或服务的价值。
销售人员应该学习如何倾听客户的问题和疑虑，并提供恰当的解答。
同时，也要学会运用正面的语言和姿态，以积极、自信的方式与客户互动。
三、深入了解产品知识销售人员必须对所销售的产品或服务有深入的了解。
他们需要熟悉产品的特点、优势和竞争对手的情况。
只有了解产品的细节，销售人员才能够对客户提出的问题作出准确的回答，并向客户演示产品的优势。
因此，销售人员应该花时间研究产品，并不断学习和更新知识。
四、有效的市场调研市场调研可以帮助销售人员了解客户的需求和市场趋势。
通过调研，销售人员可以收集信息，并据此调整销售策略。
了解客户的需求和行为模式，可以帮助销售人员更好地满足他们的需求。
此外，了解竞争对手的情况也是市场调研的重要内容，销售人员可以通过了解竞争对手的优势和弱点，来改进自己的销售策略。
五、持续学习与成长销售技能是一个不断学习与成长的过程。
销售人员应该不断提高自己的专业知识和技能，通过培训和学习来增加自己的竞争力。
可以通过读书、听讲座、参加行业研讨会等方式来增加知识储备，也可以与其他销售人员进行交流和分享经验。
持续学习和成长可以帮助销售人员提高销售技能，并保持竞争力。
六、建立目标和计划销售人员应该制定清晰的目标和计划，以便更好地组织销售工作。
目标和计划可以帮助销售人员分解任务，制定合理的销售计划，并设置适当的销售目标。
提升销售技能成为认证销售顾问
提升销售技能成为认证销售顾问销售行业是竞争激烈的，要想在这个行业脱颖而出并取得长远发展，一个专业的销售顾问需要拥有卓越的销售技能。
为了提升技能水平和证明自身的专业素养，成为认证销售顾问是一个很好的选择。
本文将介绍如何提升销售技能，并探讨成为认证销售顾问的好处。
一、提升销售技能要成为一名优秀的销售顾问，必须掌握扎实的销售技能。
下面是几个提升销售技能的方法：1. 不断学习：销售技能是可以学习和提高的，不断学习新的销售理论、技巧和策略是提升销售技能的有效途径。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和参与行业研讨会都是能够帮助提升技能的方式。
2. 了解客户：掌握客户的需求、痛点和偏好，以便能更好地为他们提供解决方案。
通过进行市场调研、与客户交流和与其他销售人员分享经验，了解客户是提升销售技能的关键。
3. 发展沟通技巧：沟通是销售成功的重要因素之一。
通过积极倾听、提问和表达的技巧，销售顾问可以更好地与客户建立信任和关系。
练习沟通技巧，提升自己的表达能力对于销售人员来说非常重要。
4. 销售谈判技巧：谈判是销售过程中不可或缺的部分。
销售顾问应该学习掌握谈判技巧，包括定价策略、反驳客户异议和寻找共赢解决方案等。
通过提高谈判能力，销售顾问可以更好地达成交易并与客户建立长期合作关系。
二、成为认证销售顾问的好处成为认证销售顾问有以下好处：1. 专业认可：认证销售顾问可以得到行业的认可和尊重。
拥有认证可以证明你拥有一定的销售技能水平和专业素养，提升个人形象和竞争力。
2. 提供更好的机会：认证销售顾问往往能够获得更好的工作机会和晋升机会。
许多公司在招聘销售人员时倾向于选择持有相关认证的候选人，认证可以为你提供更广阔的职业发展空间。
3. 更高的收入：认证销售顾问通常能够获得更高的薪酬和奖金待遇。
认证证明你具备了一定的专业水平，可以为公司创造更大的业绩，因此薪酬和奖金也相应提高。
4. 拓展专业人脉：参加认证培训和认证考试可以结识其他销售顾问，建立专业的人脉关系。
提高销售技巧的十个实用方法
提高销售技巧的十个实用方法销售技巧对于每个销售人员来说都至关重要。
无论是初入行业的新手还是经验丰富的老手，不断提升自己的销售技巧都是必不可少的。
本文将介绍十个实用方法，帮助销售人员提高销售技巧，取得更好的销售成绩。
1. 了解产品或服务在销售过程中，对产品或服务的了解是至关重要的。
只有深入了解公司的产品或服务特点、优势以及与竞争对手的差异化，才能更好地向客户传递价值，并回答客户的疑问。
要通过学习和研究，保持对产品或服务的更新，成为专家。
2. 发现客户需求倾听客户需求并了解他们的挑战是成功销售的关键。
通过与客户的沟通，深入了解他们的期望、目标和痛点。
通过提问和倾听，可以发现客户的潜在需求，从而定制解决方案，使客户满意。
3. 建立信任关系建立信任关系是销售过程中的必要步骤。
客户只有对销售人员有信任感，才会愿意购买他们的产品或服务。
要建立信任关系，销售人员需要诚实、真实和透明，并始终按照承诺行事。
4. 提供个性化解决方案每位客户都是独特的，他们的需求与众不同。
销售人员需要根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
通过调整和定制产品或服务，以满足客户的特定需求，可以提高销售成功的机会。
5. 善于倾听倾听是成功销售的关键技巧之一。
通过主动倾听客户的意见、需求和担忧，可以更好地理解客户，并根据他们的反馈提供合适的解决方案。
有效的倾听不仅可以增加销售机会，还可以建立良好的客户关系。
6. 建立有效的沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通技巧，能够用简洁明了的语言准确表达自己的意图，并理解客户的需求。
通过使用积极的非语言交流和有效的口头表达，销售人员可以更好地与客户建立联系，并推动销售过程。
7. 掌握销售演示技巧销售演示是向客户展示产品或服务的重要环节。
销售人员需要掌握生动、引人入胜的演示技巧，以吸引客户的注意力并展示产品或服务的价值。
通过训练和不断实践，销售人员可以提高演示技巧，从而促成销售。
8. 提供卓越的客户服务卓越的客户服务是保持客户忠诚度和口碑的关键。
如何提升自己的销售技能
如何提升自己的销售技能在竞争激烈的市场中，销售能力的重要性越来越凸显。
无论是传统零售业还是新兴电商，拥有高超的销售技能都是成功的关键。
然而，绝大部分销售人员都会面临销售量和客户满意度下滑的挑战。
为了更好地应对市场压力，提升自身销售技能是必不可少的。
本文将介绍几种提升自己销售技能的方法。
一、提升沟通技能作为销售人员，良好的沟通技能是必不可少的。
与客户交流时，要清晰地表达自己的意见和要求，同时也要耐心倾听客户的需求。
具备高效沟通技巧的人员可以建立良好的客户关系，增加销售机会。
通过适度接触一定的心理学知识可以提升沟通技能。
心理学可以帮助人们更好地理解和预测他人行为、感受和追求，从而更好地构建关系，促进交流。
心理学的这些知识可以轻松转化为实际销售工作，从而提高沟通效果。
二、加强产品知识和行业认知熟练掌握产品知识和行业认知是销售人员的必备技能之一。
对于一名成功的销售人员来说，了解自己出售的产品以及这个产品在市场上及行业中的位置是非常重要的。
了解自己的产品能让销售人员与客户更好的沟通，提高销售成功率。
随着时代的发展，产品、行业以及市场都在不断变化。
因此，为了保持竞争优势，销售人员需要不断加强其产品知识和行业认知。
要保证自己时刻了解市场状况以及竞争对手的动态，学习新技术、新方法和新理念，更好地掌握产品和行业的变化，更好地更新自己的销售策略。
三、提高自信和积极性在销售过程中，自信和积极性是成功的关键。
销售人员面临的竞争压力、情绪波动以及客户给予的拒绝都会对销售人员的自信和积极性产生影响。
为了提高自信和积极性，销售人员应该注重自我肯定，时刻记得复盘成功的经验和技巧，增加自身的行动力。
同时也可以找一些适合自己的方式来缓解压力和释放情绪，比如早晨锻炼、听音乐、欣赏美景、和家人、朋友交流等。
四、不断学习进步学习能力是在工作中不断发展的重要能力。
销售人员需要不断学习市场、产品以及销售技巧、心理学、语言管理等方面的知识，以便更好地竞争。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
人生阶段理想
投资组合报酬
12
第二章 销售技能提升之-夯实基础技能
➢ 两大技能：客户开拓、保单促成 ➢ 销售四式：开篇、讲产品、讲收益、巧促成
一、销售技能提升——专业化销售流程 寻找准 主顾 专业化
销售流程
14
14
销售技能检测
销售技能检测
自我检测 1 不会开拓准客户？ 2 不会说产品？ 3 不会做拒绝处理？ 4 和客户见面难？ 5 产酒会请不到客户? 6 不签单，促成难？
•
重于泰山，轻于鸿毛。00:08:2900:08:2900:08Sunday , December 06, 2020
47
四、角色演练 已成交客户收集名单话术
话术：刘女士，通过接触我觉得您热情豪爽，人缘又好，您
现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为
您提供最好的服务；现在我有一个小小的请求，麻烦您想一 想，在您周围有没有像您一样有爱心、责任心，身体健康的 人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为
8
保险意义与功能性/销售哲学的观念性
保险意义与功能给我们什么启发？ 销售哲学的观念性应该包括哪些内容？
爱心价值
工作价值
专业价值
9
唤醒需求的多样性—人生旅途 2020/12/6 10
2020/12/6
唤醒需求的多样性—储蓄与保险
你不理财 财不理你
11
唤醒需求的多样性—理财金字塔
我们所期待的人生 我们所期待的人生
完美的家庭保障 完美的医疗保障 事先的退休规划
通过我们的协助
阳光保险员营销员 达成您财务自主的理想
2020/12/6
购车基金 创业基金 结婚基金 家庭收入 医疗需求准备 旅游计划
阶段性家庭保障计划
房屋贷款 子女教育 父母赡养金 节税规划 退休生活 遗赠规划
工作收入不中断
风险承受能力
财产损失分离
意外风险分离
二、保险已经成为了一种发展趋势，我公司新推出的 产品，既有返还又可分 红，还有万能账户，既可养老还可以理财规划，最关键的是可以合法的规避税收， 进行财富传承，就是专门为您这样的客户设计的，请在这里签字吧。
28
小结
客户开拓是基础 专业流程环环扣 促成技巧很重要 签单结果自然到 销售四式要记牢 助力业绩步步高
40
二、转介绍的技巧与方法 培养客户转介绍的关键点
1、与客户接触时尽量展现专业素质 2、评估所获知的准客户并快速与其联络 3、确定与准客户面谈事宜后，
要将结果告知推荐的客户（转介绍来源中心） 4、准客户推荐者以质取胜
41
三、转介绍的步骤及话术
直奔主题
提示法要求转介绍 转介绍话术步骤 表明目的
消除顾虑
阳光人寿主任晋升培训班
课程 目目 标录
Contents
1 建立以专业需求分析为基础的销售理念和流程意识 2 提升两大技能,掌握销售四式 3 了解转介绍的重要性和意义 4 熟悉转介绍的方法、技巧
5 掌握转介绍的步骤及话术
目录
Contents
一一 销售技能提升之-深层认识流程 二 销售技能提升之-夯实基础技能 三 销售技能提升之-必杀技转介绍
我了解你可能不知道你认识的朋友是否需要保险，因为保险很少会成为
一般人谈话的主题，事实上，保险通常都是在事故发生以后才会受到重
视，然而等到事故发生了，一切也已经太迟了，你说是吗？
其实，你跟我一样都可以针对这样的情况来帮助我们周围的朋友，
你只要将我以及我所能提供的协助介绍给你的朋友就可以了，而你的朋
友自己可以做判断要不要和我进一步谈谈。
20
随机拜访
五个准客户筛选的注意点 着装 年龄 身体状况 职业 是否容易接近
我见到的每个人都可能是我的客户
21
提升两大技能之二——保单促成
促成的信号：
信号一： 客户突然沉默时
信号二： 客户询问收益、保障时
信号三： 客户要求降低保费时
信号四: 客户表示想要礼品时
洞察客户心理，捕捉签单信号
22
二、销售四式
2020年12月6日星期日12时8分29秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.620.12.6S unday, December 06, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。00:08:29 00:08:2900:0812/6/2020 12:08:29 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.600: 08:2900:08Dec -206- Dec-20
29
销售四式——课堂演练
一、以小组为单位进行转桩训练（10分钟） 二、抽检：随机抽取
小组现场演练展示（10分钟）
30
第三章 销售技能提升之-必杀技转介绍
➢ 了解重要性和意义 ➢ 熟悉方法、技巧 ➢ 掌握步骤及话术
现状
从销售常态来看，营销员可能面临的状况
1 我认识的人都已拜访了 2 该签单的几乎都已经签单了 3 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 4 目前、已经没客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去？
您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户……
48
四、角色演练
已成交客户收集名单话术
话术：刘女士：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明
智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您 一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友 （同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？
34
讨论
转介绍的好处有哪些？ 转介绍的价值、意义是什么？
35
小结
转介绍比 其它方法 更容易获 取有潜质 的准客户
客户的从 众心态
营销员所 受拒绝的 可能小
0011
0022
033
0044
0055
0056
可信度强， 销售成功 机会高
获得再次 转介绍的 机率高
建立成熟 的目标市
场
36
一、转介绍的重要性 寻找准 主顾
虑，所以我想首先还是先认识一下。
50
课目程回录顾
CRoenvtieenwts
一一 销售技能提升之-深层认识流程 二 销售技能提升之-夯实基础技能 三 销售技能提升之-必杀技转介绍
20.12.600:08:2900:0 800:0820.12.620.12. 600:08
谢谢
00:0800:08:29 20.12.620.12. 600:08:29
注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示她其它类型 的人
至少尝试三种类型。例如： 1、独生子女家庭； 2、刚刚得到升迁的人；3、新婚夫妇 4、有人身故家庭的邻居；5、出差越来越频繁的人
49
四、角色演练
未成交客户收集名单话术
话术：许女士，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好
15
提升两大技能
客户开拓技能 保单促成技能
16
客户开拓技能——客户开拓重要性
客户是
客户量决定
客户开拓是
营销员的宝贵资产 寿险销售业的成败 一项持续性的工作
17
营销员的目前状态
推销重于主顾开拓 不愿建立档案 急功近利
害怕索取转介绍 开拓客源方法单一 客户资源利用率低
总结：怕见客户 资源枯竭 心态变坏
32
现状
你向客户要过名单吗？
每周要10次以上？请举手 每周要5次以上？请举手 每周要2次以上？请举手 为什么不要？请列举五个原因……
33
小结
LIMRA针对六百多位离职营销员进行调查，了解他们不能 成功的真正原因，结果显示，其中最大的原因就是没有足够 的准客户可以做约访； 营销员最大的挑战就是要拥有良质客户，而且唯有持续不断 的去做好挖掘优质准客户的动作，才能获得销售成功
人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能资金安排或有这
样或那样的原因，没关系、慎重考虑是应该的。如果您认同我的话，也 想未来我能更优秀的为您服务，请您为我提供几个名单，他们像您一样 有爱心、责任心，身体健康，因为干我们这行，要想成功、就要不断认 识像您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会像您一样考
44
三、转介绍的步骤及话术 要求转介绍话术
当然，我也明白许多人对于“介绍”这件事总是会有些疑虑，因为担心给朋 友带来困扰，是不是呢？但我可以肯定：我绝不会给你或你的朋友造成不愉快，
如果他们不愿意和我谈，我绝不会勉强他们，然而，我相信你一定不希望“一切
已经太迟”的情况发生在自己好朋友的身上，对吧？ 所以，今天我想请你介绍五位你认为我的服务会对他们有帮助的好朋友给我，
18
提升两大技能之一：客户拜访
拜访 技能
掌握建立良好印像的技巧， 有效拜访，获取名单，积累客户量
缘故拜访 随机拜访
19
缘故拜访要点
寒暄 赞美：
有目的性：
拜 访 真诚、恰如其分
了解更多客户资料
有数量要求：
每天至少三访
要 点 有结果：
有效拜访，客户知道您在
阳光保险工作
一句话开门:"王总您好！看您状态（精神、气色、身体）很好啊"
46
四、角色演练 实战演练场景要求
非常关键的环节
场景一： 营销员为客户刘女士送去一张刚刚承保的保单，她和她的先生分别
拥有数份保险，并且很满意业务员所提供的服务，营销员就此要求转介绍
场景二： 许女士刚看完一份营销员拟订的高额人寿保险契约计划。这位准客
户同意保单内的保险项目，但是因为一些财务问题，她表示在三个月内不 能做购买决定，许太太喜欢与营销员交流，营销员就此要求转介绍