专业销售技能提升训练
销售的培训计划和培训内容
销售的培训计划和培训内容一、培训目标1、提高销售团队整体销售能力，达成销售目标；2、提升销售人员的专业素养和个人能力；3、激发销售人员的团队合作精神，增强团队凝聚力。
二、培训内容1、销售技巧培训（1）了解产品知识通过产品知识培训，销售人员应了解公司的产品特点、优势、使用方法等，以提高销售人员的产品知识储备，为销售工作提供坚实的基础。
（2）沟通与表达技巧通过沟通与表达技巧的培训，销售人员应提高口头和书面表达能力，增强沟通技能，使客户能够更好地理解产品特点和优势。
（3）销售谈判技巧通过销售谈判技巧的培训，销售人员应提高谈判能力，增强在谈判中的应变能力，并培养善于发现客户需求并解决问题的能力。
（4）销售技巧强化训练通过销售技巧强化训练，销售人员应根据销售技巧的训练内容，持续加强销售技能的运用和实战能力。
2、销售心理培训（1）情绪管理与激励通过情绪管理与激励的培训，销售人员应提升情绪管理能力，保持良好的心态和情绪状态，进而更好地激发自己的工作积极性和动力。
（2）团队合作与凝聚通过团队合作与凝聚的培训，销售人员应了解团队合作的重要性，以及如何更好地融入团队，激发团队凝聚力和协作精神。
3、销售管理培训（1）销售管理技巧通过销售管理技巧的培训，销售人员应了解销售管理的基本原则、方法和技巧，提高自身的管理能力，使销售工作更为高效、有序。
（2）销售目标管理通过销售目标管理的培训，销售人员应了解如何合理制定销售目标，以及如何通过有效的管理手段来实现目标。
4、案例分析与分享通过案例分析与分享的培训，销售人员应结合公司实际销售案例，分析成功与失败的原因，以及如何在实际工作中运用销售知识和技能，从而更好地指导销售工作。
5、实战演练通过实战演练的培训，销售人员应在模拟销售情景中进行实际操作和演练，以检验自己的销售能力和技巧，并及时总结经验教训，提高销售实战能力。
三、培训安排1、培训时间：每周举行一次销售培训，每次2小时，共计8周；2、培训地点：公司会议室；3、培训方式：讲授结合讨论、案例分析和实战演练。
提高销售技能的持续话术训练
提高销售技能的持续话术训练销售话术是指销售人员在与客户沟通时所使用的特定措辞和表达方式。
它不仅可以帮助销售人员更好地与客户交流，还可以提高销售效果。
然而，要想在销售领域取得成功，仅仅依靠一次性的话术培训是远远不够的。
为了提高销售技能，销售人员需要进行持续的话术训练。
1. 了解客户需求在进行销售工作时，了解客户需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，才能够有针对性地提供解决方案，并促成销售交易的达成。
因此，销售人员需要通过持续的话术训练，学习如何主动引导对话、提问以及倾听客户的反馈。
通过对客户需求的精准把握，才能够更好地进行销售。
2. 建立信任关系建立与客户的信任关系是取得销售成功的关键因素之一。
但是，要在短时间内建立信任并不容易。
销售人员需要通过持续的话术训练，学习如何在沟通过程中展示专业知识、热情友善、真诚耐心，以赢得客户的信任。
同时，积极提供帮助和解决问题的能力也是建立信任关系的重要手段。
只有建立了良好的信任关系，客户才愿意与销售人员进行更进一步的交流和合作。
3. 解决客户疑虑客户在购买产品或服务之前，常常会有一些疑虑或担心。
销售人员需要通过持续的话术训练，学习如何主动发现和解决客户的疑虑，以消除客户的顾虑。
对于常见的疑虑，销售人员可以提前准备好相关的解答，以便在实际销售中能够迅速作出回应。
此外，通过分享其他客户的成功案例和使用经验，也可以增加客户对产品或服务的信心。
4. 掌握销售技巧除了熟练掌握产品知识和行业知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
例如，销售人员可以通过持续的话术训练，学习如何运用积极的语言和肢体语言，增强沟通的说服力。
此外，销售人员还可以学习如何处理客户的异议和反对意见，以及如何与客户进行有效的协商和谈判。
这些技巧的掌握将有助于销售人员更加自信地完成销售任务。
5. 不断反思和改进销售人员需要在实际销售工作中不断反思和改进自己的话术技巧。
销售是一个充满挑战和变化的领域，每个销售人员都会遇到不同的客户和情境。
如何提升营业员的工作技能和专业能力
如何提升营业员的工作技能和专业能力在当今竞争激烈的商业环境中，营业员作为与顾客直接接触的一线工作人员，其工作技能和专业能力的高低对于企业的销售业绩和品牌形象有着至关重要的影响。
那么，如何提升营业员的工作技能和专业能力呢？以下是一些可行的方法。
一、加强产品知识培训营业员首先要对所销售的产品或服务有深入的了解。
这包括产品的特点、功能、优势、使用方法、维护保养等方面的知识。
只有掌握了这些信息，营业员才能在面对顾客的咨询时，给出准确、详细且有说服力的回答。
企业可以定期组织产品知识培训课程，邀请专业的技术人员或产品经理进行讲解。
培训可以采用多种形式，如课堂讲授、实地参观、实际操作等，以帮助营业员更好地理解和记忆。
此外，还可以编写详细的产品手册，供营业员随时查阅和学习。
为了检验营业员对产品知识的掌握程度，可以定期进行考核，将考核结果与绩效挂钩，以激励营业员积极学习。
二、提高销售技巧销售技巧是营业员必备的能力之一。
良好的销售技巧能够帮助营业员更好地与顾客沟通，了解顾客需求，从而提供更有针对性的建议和解决方案。
首先，营业员要学会倾听。
在与顾客交流时，要给予顾客充分的时间表达自己的需求和想法，不要急于推销产品。
通过倾听，营业员可以更好地了解顾客的痛点和关注点，为后续的销售工作打下基础。
其次，要善于提问。
通过有针对性的问题，进一步明确顾客的需求和偏好。
例如，“您是打算自己使用还是作为礼物送给别人？”“您对产品的预算大概是多少？”等问题，可以帮助营业员更精准地推荐产品。
此外，营业员还要掌握产品展示和演示的技巧。
能够清晰、生动地向顾客展示产品的特点和优势，让顾客亲身体验产品的价值。
在介绍产品时，要突出产品的独特卖点，与竞争对手的产品进行差异化对比，以吸引顾客的注意力。
最后，要学会处理顾客的异议。
当顾客对产品提出质疑或拒绝时，营业员要保持冷静和耐心，理解顾客的顾虑，并给出合理的解释和解决方案。
三、提升服务意识优质的服务是吸引和留住顾客的关键。
柜面营销技能提升培训计划
柜面营销技能提升培训计划一、培训目标1. 提升柜面人员的产品知识和销售技能，提高业务水平和服务标准。
2. 加强柜面人员的服务意识和团队合作能力，提高工作效率和客户满意度。
3. 增强柜面人员的沟通能力和情绪管理能力，提升客户关系维护和问题解决能力。
二、培训内容和安排1. 产品知识培训- 金融产品知识的梳理和更新- 产品特点、优势及销售技巧的培训- 柜面人员的产品销售策略分享和案例分析2. 销售技能培训- 销售心理学和行为科学的介绍- 销售技巧和方法的演练和训练- 销售案例的分析和讨论3. 服务意识培训- 客户服务标准和要求的讲解- 提升服务意识的沟通技巧和方法- 客户体验管理和满意度调查的培训4. 团队合作培训- 团队协作意识的培养和激励- 团队目标和任务的分工和协作- 团队沟通和冲突管理的技巧和方法5. 沟通能力培训- 有效沟通的表达和倾听技巧- 情绪管理和客户投诉处理的培训- 柜面人员沟通能力的提升训练培训安排：- 培训形式：包括理论讲解、案例分析、角色扮演、实战演练等多种形式。
- 培训时间：一般为连续3-5天的集中培训，也可以采用分阶段的培训形式。
- 培训地点：公司内部会议室或外部培训机构。
三、评估和反馈1. 培训前评估：通过问卷调查和面谈等形式，对柜面人员的现有水平和需求进行评估，为培训内容的确定提供基础。
2. 培训中评估：通过实际操作、案例分析和小组讨论等形式，对柜面人员的学习效果进行实时跟踪和评估。
3. 培训后评估：通过考试、练习和个人评价等形式，对培训效果进行总结和评估，获得反馈和改进建议。
四、培训后跟进1. 培训成果的总结和归档，形成培训报告和档案。
2. 对柜面人员进行个人成长计划和绩效考核，激励其落实培训成果并持续提升自身能力。
3. 持续开展培训宣传和推广，激发柜面人员的学习热情和进取心。
五、培训效果的评估通过柜面业务指标的监控和客户满意度调查结果的分析，对柜面营销技能提升培训计划的效果进行评估，为后续培训和管理决策提供依据。
销售技能训练的基本方法和技巧
销售技能训练的基本方法和技巧在如今的市场竞争中，销售技能的重要性已经不言而喻。
要成为一名优秀的销售人员，除了具备良好的沟通能力和语言表达能力外，还需要不断地提升自己的销售技能。
接下来，我们将介绍一些基本的销售技能训练方法和技巧，供大家参考。
第一，学习合作与竞争。
合作和竞争是销售过程中不可避免的两个主题，它们互相影响和补充。
在合作中，可以共同分担风险，共同进步；在竞争中，可以刺激内外部动力，激发更高的销售表现。
因此，要在销售技能训练中注重培养学员的合作和竞争能力，让他们明白这两个方面的影响力和作用。
第二，制定有效的销售策略。
制定一个有效的销售策略是非常重要的。
销售人员需要了解客户的需求和习惯、市场趋势和竞争情况等，才能制定出有针对性的销售策略。
同时，销售人员还需要学会不断的调整销售策略，以适应市场的变化和客户的需求。
第三，提高语言表达能力。
销售人员需要不断提高自己的语言表达能力，让客户更好的理解和接受自己的销售观点和提案。
从语音语调，姿态仪态，肢体语言等各个方面进行训练，帮助销售人员提高与客户的亲和力和沟通效果，让销售过程更加有效和愉快。
第四，注重客户感受。
一些销售人员在销售过程中，只顾自己的销售目标，忽略了客户的感受。
这种做法往往会让客户产生抗拒情绪，并影响到销售。
因此，销售人员需要注重客户的感受，了解他们的需求和想法，并尊重客户的决定。
只有这样，才能建立良好的信任和联系，并达成销售目标。
第五，提高顾客服务与售后服务质量。
顾客服务和售后服务是销售过程中非常重要的环节。
销售人员需要向客户提供专业的服务和咨询，让客户感受到高品质的服务体验。
同时，销售人员还需要积极跟踪售后服务，解决客户遇到的问题和困难，让客户感受到公司的关怀和支持。
最后一点，不断学习和提升。
销售技能训练需要持续进行，并且需要不断学习和提升。
销售人员需要学会从工作中不断积累经验和教训，并不断反思和总结，不断提高自己的销售技能和工作效率。
销售精英技能提升培训心得分享与交流
三、销售人员常犯的错误
6、不善于分配自己的时间 把时间平均分配在所有客户身上，而不知道客户有大小轻重之分。销售额高的 销售人员通常不是客户数量最多的，而是能抓住重要客户的人。 7、不每天反省自己的做法 每个销售方法都是有寿命的，好的销售人员每天总结、每天反省，不断尝试新 的做法。 8、不定业绩和工作量目标 没有目标的销售人员肯定作不出成绩。被拒绝对很多人来说是件痛苦的事，因 此销售人员必须给自己规定每天的最低工作量（花多少时间和客户通话，拜访 多少个客户等），没有投入就没有产出。
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四、客户拜访的技巧与注意事项
2、约见客户的注意事项 2.1、约领导去要注意时间，面谈是1小时40分到两小时之间，让客户预留好时 间。 2.2、我们去什么人，对方是什么人在场，级别对等。 2.3、地点最好在会议室 2.4、是否需要投影 2.5、约谈的主题是什么，要提前约定好。 2.6、事前一定要上网查好约访公司的资料并打印出来 2.7、提前一天跟客户再次确认约访的事情(地点、时间、注意事项) 2.8、出发前再打一通电话，预防突发事件。 2.9、快到了（还有5－10分钟）再打一个电话，让他做好安排（也可以顺便问 下路程还有多远）。 2.10、必提前5－10分钟到客户公司 2.11、到了客户公司发短信告知对方 2.12、如果有方案提交，务必提前几天发电子版给客户。
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四、客户拜访的技巧与注意事项
该部分培训内容主要有客户约访的技巧、客户拜访前的准备工作、客户拜访中 的关键事宜、客户拜访的后续工作等四大内容，现将要点归纳总结如下： 1、如何约到客户？ 1.1、发掘客户的需求，觉得见你对他有好处，有价值（让他感觉到我们的专 业）。 1.2、当他说忙的时候，以送资料的名义约见——只需要5分钟，塑造价值这5分 钟的延伸价值。 1.3、有基础的客户打感情牌，先不谈产品，发掘他的兴趣爱好，建立感情，建 立信任。 1.4、查清楚约见公司的资料，确定是有价值的客户，多次约见，总会成功。 1.6、拥有他需要的客户资源，有项目需要和他见面详谈。 1.7、上次沟通留下的疑问，在电话里不好沟通，找理由见面。 1.8、当对方还没有明确需求的时候，先不要带老总去面谈，先和同事过去。
销售人员能力提升计划
销售人员能力提升计划销售人员能力提升计划（通用8篇）时间过得真快，总在不经意间流逝，我们的工作又将迎来新的进步，是时候开始制定计划了。
想学习拟定计划却不知道该请教谁？以下是小编整理的销售人员能力提升计划（通用8篇），希望对大家有所帮助。
销售人员能力提升计划1一、销售能力提升计划1、写文章，多发表个人见解，增加个人思考机会比如现在，笔者写这些的同时，也是个人观点与见解的总结，即能让自己成长，也能让他人看到方法。
我在微信公众平台兵法营销时设置了一个添加关注时的自动回复。
我说的两点忠告里，其中一个忠告是“做为一个营销人一定要学会如何看广告”从别人的广告中，你一定能悟出点什么来。
还记得《变４》里的一大堆经典广告插入吧一大堆植入吧！“建设银行、伊利舒化奶、红牛、怡宝矿泉水、剑南春…等等，这让你想到了什么呢？如果，你想到了，你可以写下来，传播出去！给自己一个思考的机会！2、大量看书，自学，但一定要选好书；移动媒体盛行，信息爆炸，哪里都可以学习。
为什么一定要选择一本书来看呢？至于看书有什么好处，我只想告诉大家一点：更系统、更全面，不留死角！3、多和圈里高手交流，听君一席话，胜读十年书，遇到不懂的多请教；升级我们的人际圈子，因为你要获得成就越不过圈子；圈子决定能量，能量决定平台，平台决定成就；生命轨迹性的改变不是有了什么梦想，而是遇到了什么贵人；放大圈子的重点是融智、融才、融资、融政。
有一个现像，老板通过常都与老板在一起，成功者通过都与成功者在一起。
你做为销售，你应该想尽办法与你的客户在一起！这才是你的圈子，圈内人做生意，永远比圈外人容易的多。
与客户在一起，很容易进行他们的圈子，进入他们的圈子后，你的业绩便唾手可得了！4、建立个人文件管理系统，不断整理自己的原创；特别重视的是你平时的总结：如日报表、周报表、月报表、季度总结、及计划表。
营销策划方案，年度计划等等！这些，在你要当上经理的时候用得着，因为你可以用这些去要求你的下属，你告诉他：照这样来！当然，这些东西你要学会变通，不能生搬硬套。
店铺销售技能提升方案
一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，店铺销售人员的销售技能成为决定店铺业绩的关键因素。
为了提升店铺销售人员的综合素质，提高销售业绩，特制定以下销售技能提升方案。
二、目标设定1. 提高销售人员的产品知识水平，使其熟悉各类产品特点、性能、价格等。
2. 培养销售人员良好的沟通技巧，提升客户满意度。
3. 强化销售人员的客户心理分析能力，提高成交率。
4. 增强销售人员的团队协作意识，提升团队整体销售业绩。
三、方案内容1. 产品知识培训（1）组织销售人员参加产品知识培训，邀请专业讲师进行授课。
（2）定期进行产品知识测试，检验销售人员的学习成果。
（3）设立产品知识竞赛，激发销售人员的学习兴趣。
2. 沟通技巧培训（1）邀请专业沟通技巧培训师进行授课，传授沟通技巧。
（2）开展模拟销售场景训练，提高销售人员实际沟通能力。
（3）定期进行沟通技巧测试，检验销售人员的学习成果。
3. 客户心理分析培训（1）邀请心理专家进行授课，分析客户心理特点。
（2）组织销售人员参加案例分析，提高客户心理分析能力。
（3）开展客户心理测试，帮助销售人员了解自身心理特点。
4. 团队协作培训（1）组织团队建设活动，增强团队凝聚力。
（2）开展销售技能竞赛，激发团队竞争意识。
（3）设立团队销售目标，提高团队整体销售业绩。
四、实施步骤1. 制定详细培训计划，明确培训时间、内容、讲师等。
2. 按计划组织培训，确保培训质量。
3. 定期进行培训效果评估，调整培训计划。
4. 对培训成果进行总结，分享优秀案例。
5. 鼓励销售人员参加外部培训，拓宽知识面。
五、保障措施1. 加强培训资源投入，确保培训效果。
2. 设立培训奖励机制，激发销售人员学习热情。
3. 建立培训档案，跟踪培训效果。
4. 定期组织内部交流，分享培训心得。
5. 加强与外部培训机构的合作，引进先进培训资源。
通过以上方案的实施，相信店铺销售人员的销售技能将得到显著提升，从而提高店铺销售业绩，为店铺发展奠定坚实基础。
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发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品 --促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买
关键点 适合
需求、适合产品 生产商、中间商
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
销售行为的六大模式
③ 皇天不负有心人式---信心模式 培养销售人员的自信心(自己、企业、产品） 提高其说服能力
相信自己----相信企业 --相信产品
培训收益
清楚哪种销售行为模式比较适合自己 找准有效的销售目标 发现客户的真实需求 针对性影响你的准客户 通过“快意”沟通让客户认可你 有效排除客户异议和针对性促进客户成交 认识到自身销售能力提高的关键途径
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
培训内容之一
选择适合的销售行为模式
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
销售行为的六大模式
⑤ 交易互补式---利益共享模式 双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意
制定计划--建立关系--订立协议--持续进行
关键点 适合
关系、持续 合作、代理经销
学习改变命运,知 识创造未来
06 我认为能否实现销售，最关键在于：
1）要看我的运气怎样，以及我努力的程度 2）我对产品的宣传与推介要做得非常好 3）发现客户需求并满足客户需求 4）推销客户的利益并打动客户之心 5）推销我的企业销售优势以打动客户之心 6）其他
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
影响客户的关键“四步曲”
区域销售定位关键
1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户
问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
检测你的专业销售思想和技能认识
03 在我的客户档案中，我的客户类型有：
问题：如何了解客户状态的需求情况
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
客户询问导向法的临场使用与控制技巧
问题导向的方法--SPIN
情景性问题 根据客户状态性引发问题 探究性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题可能导致的损失 解决性问题 引导问题解决后可能产生价值
学习改变命运,知 识创造未来
关键点 自己、产品 适 合 保险业、直销商
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
销售行为的六大模式
④ 利益诱导式---利益模式 介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾 客带来利益，提供信服证据，达到销售目的
介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服
关键点 价值、证据 适 合 工业品、行业销售
专业销售技能提升训练
客户目标搜寻和目标源积累的技巧
问题:常见的客户目标搜寻方法有哪些
实战深度技巧
1.从竞争对手的手里找客户目标 2.从产品细分和客户细分中找客户目标 3.从行业客户不满意中找客户目标 4.从客户单位人员中找客户目标 5.从Ｃ级客户资料中找客户目标
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
专业销售技能提升训练
销售行为的六大模式
① 王婆卖瓜式---产品模式 把顾客的注意力吸引到产品上，产生 兴趣, 激起欲望, 促进购买行动
唤起注意--诱导兴趣--激发欲望--促成交易
关键点 适合
诱导客户的兴趣 消费品、零售店、新产品
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
销售行为的六大模式
② 讨巧买乖式---需求模式 发现顾客需求与愿望, 结合产品, 推销符合顾客需要和愿 望的产品, 促使顾客接受, 刺激购买欲望, 产生购买行动
如何有效介入客户购买大流程
六步采购法
安装实施
购买承诺
采购前期
评估比较
系统设计
内部酝酿
发现需求
采购后期
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
如何有效介入客户购买大流程
六步销售法
销售跟进
赢取定单
销售引导
销售定位
需求分析
接触客户
计划准备
成交促进
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
1）分为目标客户、准客户、客户 2）分为客户、老客户 3）分为准客户、客户、老客户 4）分为目标客户、客户 5）分为目标客户、客户、老客户 6）其他
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售漏斗定律 客户源 目标客户 100%
准客户 10-15%
客户
2-5%
影响客户的关键“四步曲”
核心关键 1.突出产品—功能、价值、差别化 2.价值认可—解决问题和系统应用价值 3.利益满足—符合企业目的和利益点 4.人际影响—客户关键人和影响人的认可
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
影响客户的关键“四步曲”
学习改变命运,知 识创造未来
技术 交流
参观 活动
检测你的专业销售思想和技能认识
05 参加行业客户投标，最重要要做工作在于：
1）仔细研究客户标书以获得客户需求 2）拜访客户单位仔细调查客户需求状况 3）设法了解客户的采购内控标准 4）设法了解同类客户的需求特点 5）按经验或技术指标来设定客户需求标准 6）其他
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
测试 样机
展览 会议
组合战术
登门 拜访
客 户 壁
商务 活动
礼品 赠品
电话 销售
垒
问题：请说明上述九种武器主要用途
专业销售技能提升训练
检测你的专业销售思想和技能认识
07 我认为行业应用性产品，客户最大利益表现在：
1）产品性价比好，能够获得多项优惠 2）技术要先进，维护要简单 3）品牌名气大、产品质量好、并且功能多 4）客户使用方便, 且服务方便与及时很重要 5）能够给客户带来直接和间接利益感受要大 6）其他
销售冰山理论
行动 策略 目标
业绩
客户 计划 规划
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
检测你的专业销售思想和技能认识
04 关于销售预测与计划，我认为：
1）十分重要，而且我的准确率达80%以上 2）十分重要，但还是每天的行动更重要 3）没必要去做，因为影响因素太多 4）我心中自有计划，完成任务要紧 5）我的计划总是被上司修改，真没意义 6）其他
选用模式需要考虑的主要因素
1.产品的特点 3.区域的特点 5.策略的特点
2.行业的特点 4.渠道的特点 6.人员的特点
问题: 直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
培训内容之二
如何找准你的有效销售目标
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练Leabharlann 如何界定区域市场的销售目标与计划
销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户
第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户
学习改变命运,知 识创造未来
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
七类人物
决策者
决策层
技术 管理
财务 采购
使用 管理
管理层
技术 维修
使用 操作
操作层
问题: 谁是客户单位的关键人和决策人呢?
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
不同人物的影响点
决策者—价值、利益、发展
管理者—管理方便性、管理责任 1.财务管理者: 结算方便性、合法性… 2.使用管理者: 工作成效性、管理延伸性… 3.技术管理者: 不需要学习、技术维护简单… 4.采购管理者: 符合采购责任、质量稳定…
专业销售技能提升训练
客户询问导向法的临场使用与控制技巧
现场询问控制技巧 技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题 技巧二、遵循油灯法则 技巧三、全面性、探究隐忧、共识 技巧四、利用反问法来控制局面
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
培训内容之四
如何针对性影响你的准客户
学习改变命运,知 识创造未来
销售对象与销售定位工作
问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别 描述销售对象属性
企业总体角度分析 市场---- 需求----产品
销售区域角度分析 产品---- 客户----区域市场
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
销售对象与销售定位工作
区域销售定位程序
产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类
检测你的专业销售思想和技能认识
02 我对“区域销售目标”的认识如下：
1）不需要重新调整，按公司规定 2）不按公司规定，重新做调查并界定 3）在公司目标下，重新做市场细分分析 4）在公司目标下，重新做产品细分分析 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6）其他
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
四个环节及主要内容
满足了解
介绍 宣传 超越 期望
挖掘 需求 建立 互信
满意要素
满足需求 满足相信
学习改变命运,知 识创造未来
专业销售技能提升训练
影响客户的关键“四步曲”
满足了解的关键内容