专业销售技能提升培训课件
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完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
销售技能
销售技能销售技能主要包括：家私公司、化妆品公司、商业发展公司、电气公司、家具公司、房地产公司销售技能，还包括职业化销售技能、大客户销售技能、销售员销售技能、电话销售技能以及销售技能工具箱总纲、销售技能提升、销售技能分析、销售技能培训、培训方案、培训教材等。
销售技能又称销售技巧，是销售能力的体现,销售技能包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用。
销售技巧：1．推销的同时，要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
12．不要躲避你所厌恶的人。
13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
14．过分的谨慎不能成大业。
15．世事多变化，准客户的情况也是一样。
16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
17．光明的未来都是从现在开始。
18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。
21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
22.彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。
23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。
24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。
25.在销售过程中要讲究技巧。
26.有时沉默是金。
27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。
28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。
29.适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
解决方案
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
专业销售技能培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售工作在企业发展中的地位越来越重要。
为了提升销售人员的专业技能，提高销售业绩，满足企业发展的需求，特制定本专业销售技能培训方案。
二、培训目标1. 提升销售人员的产品知识，使其能够全面、准确地介绍产品。
2. 培养销售人员良好的沟通技巧，提高与客户沟通的效果。
3. 增强销售人员的时间管理能力，提高工作效率。
4. 增强销售人员的心态调整能力，提高抗压能力。
5. 培养销售人员团队合作精神，提高团队协作能力。
三、培训对象1. 新入职的销售人员。
2. 有一定工作经验，但销售业绩不佳的销售人员。
3. 企业内部销售团队。
四、培训内容1. 产品知识培训（1）产品概述：产品特点、优势、应用领域等。
（2）产品卖点：针对竞争对手的产品，分析本产品的独特卖点。
（3）产品技术：产品核心技术、工艺流程等。
2. 沟通技巧培训（1）倾听技巧：学会倾听客户需求，提高沟通效果。
（2）提问技巧：学会提问，引导客户需求。
（3）说服技巧：掌握说服技巧，提高成交率。
3. 时间管理培训（1）时间管理理论：时间管理的重要性、时间管理的方法等。
（2）时间管理工具：学会使用时间管理工具，提高工作效率。
4. 心态调整培训（1）心态调整的重要性：心态对销售业绩的影响。
（2）心态调整的方法：如何调整心态，提高抗压能力。
5. 团队合作培训（1）团队合作的重要性：团队协作对企业发展的重要性。
（2）团队合作技巧：如何与团队成员沟通、协作，提高团队效率。
五、培训方式1. 讲座：邀请行业专家、优秀销售人员分享经验。
2. 案例分析：通过实际案例，分析销售过程中的问题及解决方案。
3. 角色扮演：模拟销售场景，提高销售人员实战能力。
4. 小组讨论：分组讨论，分享心得体会。
5. 实战演练：组织销售人员参加实战演练，提高销售技能。
六、培训时间本次培训为期两天，共计16小时。
七、培训评估1. 培训结束后，进行书面考试，检验培训效果。
2. 培训结束后，进行销售业绩跟踪，评估培训成果。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
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汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
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目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
培训ppt课件
总结词：通过销售技巧培训，提高销售 人员的销售能力，提升销售业绩。
通过案例分析、角色扮演等形式，让销 售人员更好地掌握销售技巧，提高销售 能力。
培训内容包括销售技巧、谈判技巧、客 户关系管理等方面的知识。
详细描述
销售技巧培训的目标是帮助销售人员更 好地与客户沟通，了解客户需求，提高 销售业绩。
案例二：领导力提升培训
培养积极工作态度
传递企业文化和价值观， 激发员工的工作热情和责 任心，增强员工的归属感 。
培训内容
技能培训
针对岗位需求，提供相关 的技能培训，包括操作技 能、沟通技巧、解决问题 能力等。
知识培训
传授行业知识和公司规章 制度，使员工了解公司文 化和业务范围。
态度培训
培养员工积极的工作态度 和职业精神，树立正确的 价值观和职业道德。
评估方式
采用多种评估方式，如问卷调查、考试和实践考核等，全面了解 学员的学习情况。
及时反馈
在评估过程中及时向学员和讲师反馈结果，以便调整和完善培训 内容和方式。
持续改进
根据评估结果，不断优化培训课程和讲师资源，提高培训效果和 质量。
04
培训效果提升
培训反馈收集
反馈渠道
通过问卷调查、面对面沟通等方式，收集参训人员对培训PPT课 件的意见和建议。
辅助材料
准备相关的辅助材料，如手册、参考资料等，以供学员参考和学习 。
培训设备
确保培训所需的设备齐全，如投影仪、音响等，以确保培训顺利进 行。
03
培训实施
培训课程设计
培训目标明确
根据培训需求和目标，设计有针对性的课程，确 保课程内容与目标相符合。
内容结构清晰
合理安排课程内容，使其逻辑清晰、条理分明， 方便学员理解。
通过案例分析、角色扮演等形式，让销 售人员更好地掌握销售技巧，提高销售 能力。
培训内容包括销售技巧、谈判技巧、客 户关系管理等方面的知识。
详细描述
销售技巧培训的目标是帮助销售人员更 好地与客户沟通，了解客户需求，提高 销售业绩。
案例二：领导力提升培训
培养积极工作态度
传递企业文化和价值观， 激发员工的工作热情和责 任心，增强员工的归属感 。
培训内容
技能培训
针对岗位需求，提供相关 的技能培训，包括操作技 能、沟通技巧、解决问题 能力等。
知识培训
传授行业知识和公司规章 制度，使员工了解公司文 化和业务范围。
态度培训
培养员工积极的工作态度 和职业精神，树立正确的 价值观和职业道德。
评估方式
采用多种评估方式，如问卷调查、考试和实践考核等，全面了解 学员的学习情况。
及时反馈
在评估过程中及时向学员和讲师反馈结果，以便调整和完善培训 内容和方式。
持续改进
根据评估结果，不断优化培训课程和讲师资源，提高培训效果和 质量。
04
培训效果提升
培训反馈收集
反馈渠道
通过问卷调查、面对面沟通等方式，收集参训人员对培训PPT课 件的意见和建议。
辅助材料
准备相关的辅助材料，如手册、参考资料等，以供学员参考和学习 。
培训设备
确保培训所需的设备齐全，如投影仪、音响等，以确保培训顺利进 行。
03
培训实施
培训课程设计
培训目标明确
根据培训需求和目标，设计有针对性的课程，确 保课程内容与目标相符合。
内容结构清晰
合理安排课程内容，使其逻辑清晰、条理分明， 方便学员理解。
销售人员培训PPT课件
04 销售实战演练
模拟销售场景
模拟真实销售环境
通过模拟真实的销售场景，让销 售人员更好地理解销售过程中可 能遇到的情况，提高应对能力。
不同客户类型应对
模拟不同类型的客户，让销售人员 学习如何针对不同客户类型进行有 效的沟通和销售。
销售技巧运用
在模拟销售场景中，强调和训练销 售人员运用各种销售技巧，如提问 技巧、倾听技巧等。
03 销售心态培训
积极心态
总结词
积极心态的具体表现
积极的心态是销售人员成功的关键， 有助于克服困难和挑战，保持高昂的 斗志。
主动寻找潜在客户、热情地介绍产品、 及时跟进客户反馈、不断学习和提升 持乐观、自信的态度， 相信自己能够完成销售任务，面对拒 绝和失败时能够迅速调整心态，重新 投入战斗。
定期收集考核结果
根据考核结果，定期分析销售人员培训效果，找出存在的问题和不 足。
制定改进计划
针对存在的问题和不足，制定相应的改进措施和计划，以提高培训 效果。
持续跟踪与反馈
对改进计划进行持续跟踪，及时调整和优化培训内容和方式，确保培 训效果的持续提升。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
谈判技巧
总结词
掌握谈判策略
详细描述
销售人员需要掌握一定的谈判技巧和策略，包括如何处理价格异议、如何进行让步、如何引导谈判进程等。谈判 技巧能够帮助销售人员更好地与客户进行商务谈判，达成销售目标。
客户关系管理
总结词
维护长期关系
详细描述
销售人员需要重视客户关系管理，通过建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。这包括定期 回访客户、了解客户需求变化、及时解决客户问题、提供售后服务等。良好的客户关系管理有助于销 售人员维护长期合作关系，促进销售业绩的提升。
罗氏制药医药经理销售培训(页)课件
案例启示与建议
Байду номын сангаас
启示一
启示二
成功的医药销售需要深入了解客户需求， 提供专业的产品知识和解决方案，同时加 强客户关系维护和品牌宣传。
失败的医药销售往往是由于忽视了客户需 求、缺乏有效的宣传策略和渠道等因素所 致。
建议一
建议二
医药经理应注重客户需求和市场变化，及 时调整销售策略和宣传方式。
医药经理应加强自身专业知识和技能的提 升，提高产品认知度和解决方案的能力。
案例二
某医药经理在面对竞争对手的激烈竞争下，通过加强客户关系维护和品牌宣传，提高客 户对产品的认知度和忠诚度，从而实现销售业绩的提升。
失败案例分析
案例一
某医药经理在销售过程中，忽视了客户的实际需求和反馈，一味地推销产品，导 致客户反感并最终选择其他品牌。
案例二
某医药经理在市场推广中，缺乏有效的宣传策略和渠道，导致产品知名度低，销 售业绩不佳。
了解药品的销售渠道，包括医院 、药店、网络销售等，以便选择 最适合的销售途径。
药品市场政策与法规
药品市场政策
了解国家药品市场政策，包括药品价 格管理、招标采购、医保报销等，以 便更好地应对市场变化。
药品法规
遵守国家药品法规，确保药品销售合 法合规，避免违法风险。
药品销售技巧与策略
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等，以提高销售 业绩。
提供进阶培训课程，帮助 学员提升专业技能和知识 水平。
THANKS
感谢您的观看
销售策略
制定合适的销售策略，包括目标客户选择、产品定位、价格策略等，以更好地 满足市场需求。
Part
03
医药经理职责与能力
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
关键点 自己、产品 适 合 老客户
销售行为的六大模式
④ 利益诱导式---利益模式
介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾 客带来利益，提供信服证据，达到销售目的
介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服
关键点 价值、证据 适 合 犹豫不决的客户
销售行为的六大模式
⑤ 交易互补式---利益共享模式
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售漏斗定律 客户源 目标客户 100%
准客户 20%
客户
10%
销售冰山理论
行动 策略 目标
业绩
客户 计划 规划
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户
第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户
销售行为的六大模式
② 讨巧买乖式---需求模式
发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品 --促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买
关键点 适合
需求、适合产品 新客户
销售行为的六大模式
③ 皇天不负有心人式---信心模式
培养销售人员的自信心(自己、企业、产品） 提高其说服能力
相信自己----相信企业 --相信产品
如何分析客户需求特点和行为特征
客户需求三大层次
1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准… 2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收… 3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题…
客户询问导向法的临场使用与控制技巧
问题导向的方法
情景性问题 根据客户状态性引发问题 探究性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题可能导致的损失 解决性问题 引导问题解决后可能产生价值
双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意
建立关系--订立协议--持续进行
关键点 适合
关系、持续 经销商
销售行为的六大模式
⑥八面玲珑式---社交模式
将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果
分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式
销售引导
销售定位
需求分析
接触客户
计划准备
成交促进
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
七类人物
1决策者
决策层 1.价值、利益、发展
3技术 管理
5财务 4采购
2使用 管理
7技术 维修
7.方便、全保、 不需要学习…
6使用 操作
6.方便简单、成效 明显、不需学习…
管理层 操作层
2.使用管理者: 工作成 效性、管理延伸性… 3.技术管理者: 不需要 学习、技术维护简单… 4.采购管理者: 符合采 购责任、质量稳定… 5.财务管理者: 结算方 便性、合法性…
满足相信
1)满足客户单位的利益 2)符合关键人或影响人的人际价值 3)成为合作伙伴
影响客户的关键“四步曲”
核心关键 1.突出产品—功能、价值、差别化 2.价值认可—解决问题和系统应用价值 3.利益满足—符合企业目的和利益点 4.人际影响—客户关键人和影响人的认可
影响客户的组合战术
参观
技术 活动 样机
影响客户的关键“四步曲”
四个环节及主要内容
满足了解
1)产品/企业/个人 2)产品功能/特点/价值等 3)产品差别化优势
介绍 宣传 超越 期望
Hale Waihona Puke 1)深层次了解客户需求的目的 2)针对性的解决方案 3)体现客户更多的利益和价值
满足需求
挖掘 需求 建立 互信
满意要素
1)听取客户意见并积极反馈 2)解决客户问题获得客户认可 3)帮助客户成功获得客户信任
询问客户真实原因 并实施针对性排除
如何呈现你的销售优势
实战优势关键
高价产品“卖”---价值/感受/质量/… 低价产品“卖”---价格/实用/风险/便宜/… 隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/… 复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/… 同质产品“卖”---差异/服务/企业/…
专业销售技能提升
探讨话题
销售行为模式 找准目标客户 发现真实需求 针对影响客户
快意沟通客户 排除客户异议 促进客户成交 提高销售能力
培训内容之一
选择适合的销售行为模式
销售行为的六大模式
① 王婆卖瓜式---产品模式
唤起注意产品--诱导客户兴趣-激发客户欲望--促成交易
关键点 适合
诱导客户的兴趣 新产品
如何实施客户利益销售
实施利益销售八大步骤
了解客户 需求和个 性特点
适当抛出 引诱条件 并给出恰 当鼓励
抛出问题 鼓励促进 激发共鸣
引发客户 得到认同
描述利益
描述客户所能 获得最大利益
给出证明
给出恰当证明 和有利的证据
引导问题 获取异议 排除异议
引导客户 对利益的 美妙联想
诱发客户 提出问题 和相应异 议
关键点 适合
类型、交往 拓展新客户
培训内容之二
如何找准你的有效销售目标
销售对象与销售定位工作
区域销售定位程序
产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类
区域销售定位关键
1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户
客户目标搜寻和目标源积累的技巧
实战深度技巧 1.从竞争对手的手里找客户目标 2.从产品细分和客户细分中找客户目标 3.从行业客户不满意中找客户目标 4.从客户单位人员中找客户目标 5.从Ｃ级客户资料中找客户目标
培训内容之三
如何发现你客户的真实需求
如何有效介入客户购买大流程
六步销售法
销售跟进
赢取定单
客户询问导向法的临场使用与控制技巧
现场询问控制技巧 技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题 技巧二、遵循油灯法则 技巧三、全面性、探究隐忧、共识 技巧四、利用反问法来控制局面
培训内容之四
如何针对性影响你的准客户
客户常见的心理模式和行为要点
常见特点 1.理性消费、需求的多样性 2.购买决策复杂、购买影响因素多 3.隐性要求多、客情关系复杂 4.购买选择评估苛刻、限制条件多 5.谈判与还价能力强、销售方比较被动
客
交流
演示
展览 会议
组合战术
登门 拜访
户 壁
商务
电话
活动 礼品 销售
垒
赠品
如何实施客户利益销售
利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值）
客户利益层面
形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等
客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益
销售行为的六大模式
④ 利益诱导式---利益模式
介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾 客带来利益，提供信服证据，达到销售目的
介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服
关键点 价值、证据 适 合 犹豫不决的客户
销售行为的六大模式
⑤ 交易互补式---利益共享模式
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售漏斗定律 客户源 目标客户 100%
准客户 20%
客户
10%
销售冰山理论
行动 策略 目标
业绩
客户 计划 规划
如何界定区域市场的销售目标与计划
销售目标与计划关键 目标客户----准客户----客 户
第一要素:有数量才有质量 第二要素:如何确保足够的目标客户 第三要素:如何把目标客户变成准客户 第四要素:如何把准客户变成客户 第五要素:如何管理现有的客户
销售行为的六大模式
② 讨巧买乖式---需求模式
发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品 --促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买
关键点 适合
需求、适合产品 新客户
销售行为的六大模式
③ 皇天不负有心人式---信心模式
培养销售人员的自信心(自己、企业、产品） 提高其说服能力
相信自己----相信企业 --相信产品
如何分析客户需求特点和行为特征
客户需求三大层次
1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准… 2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收… 3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题…
客户询问导向法的临场使用与控制技巧
问题导向的方法
情景性问题 根据客户状态性引发问题 探究性问题 探究客户现况所存在的问题 暗示性问题 暗示客户问题可能导致的损失 解决性问题 引导问题解决后可能产生价值
双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易， 帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意
建立关系--订立协议--持续进行
关键点 适合
关系、持续 经销商
销售行为的六大模式
⑥八面玲珑式---社交模式
将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售 人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果
分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式
销售引导
销售定位
需求分析
接触客户
计划准备
成交促进
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
七类人物
1决策者
决策层 1.价值、利益、发展
3技术 管理
5财务 4采购
2使用 管理
7技术 维修
7.方便、全保、 不需要学习…
6使用 操作
6.方便简单、成效 明显、不需学习…
管理层 操作层
2.使用管理者: 工作成 效性、管理延伸性… 3.技术管理者: 不需要 学习、技术维护简单… 4.采购管理者: 符合采 购责任、质量稳定… 5.财务管理者: 结算方 便性、合法性…
满足相信
1)满足客户单位的利益 2)符合关键人或影响人的人际价值 3)成为合作伙伴
影响客户的关键“四步曲”
核心关键 1.突出产品—功能、价值、差别化 2.价值认可—解决问题和系统应用价值 3.利益满足—符合企业目的和利益点 4.人际影响—客户关键人和影响人的认可
影响客户的组合战术
参观
技术 活动 样机
影响客户的关键“四步曲”
四个环节及主要内容
满足了解
1)产品/企业/个人 2)产品功能/特点/价值等 3)产品差别化优势
介绍 宣传 超越 期望
Hale Waihona Puke 1)深层次了解客户需求的目的 2)针对性的解决方案 3)体现客户更多的利益和价值
满足需求
挖掘 需求 建立 互信
满意要素
1)听取客户意见并积极反馈 2)解决客户问题获得客户认可 3)帮助客户成功获得客户信任
询问客户真实原因 并实施针对性排除
如何呈现你的销售优势
实战优势关键
高价产品“卖”---价值/感受/质量/… 低价产品“卖”---价格/实用/风险/便宜/… 隐性产品“卖”---口碑/品牌/证明/… 复杂产品“卖”---技术/信誉/优势/… 同质产品“卖”---差异/服务/企业/…
专业销售技能提升
探讨话题
销售行为模式 找准目标客户 发现真实需求 针对影响客户
快意沟通客户 排除客户异议 促进客户成交 提高销售能力
培训内容之一
选择适合的销售行为模式
销售行为的六大模式
① 王婆卖瓜式---产品模式
唤起注意产品--诱导客户兴趣-激发客户欲望--促成交易
关键点 适合
诱导客户的兴趣 新产品
如何实施客户利益销售
实施利益销售八大步骤
了解客户 需求和个 性特点
适当抛出 引诱条件 并给出恰 当鼓励
抛出问题 鼓励促进 激发共鸣
引发客户 得到认同
描述利益
描述客户所能 获得最大利益
给出证明
给出恰当证明 和有利的证据
引导问题 获取异议 排除异议
引导客户 对利益的 美妙联想
诱发客户 提出问题 和相应异 议
关键点 适合
类型、交往 拓展新客户
培训内容之二
如何找准你的有效销售目标
销售对象与销售定位工作
区域销售定位程序
产品分类----行业分析----客户搜寻 竞争分析----客户选择----客户分类
区域销售定位关键
1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户
客户目标搜寻和目标源积累的技巧
实战深度技巧 1.从竞争对手的手里找客户目标 2.从产品细分和客户细分中找客户目标 3.从行业客户不满意中找客户目标 4.从客户单位人员中找客户目标 5.从Ｃ级客户资料中找客户目标
培训内容之三
如何发现你客户的真实需求
如何有效介入客户购买大流程
六步销售法
销售跟进
赢取定单
客户询问导向法的临场使用与控制技巧
现场询问控制技巧 技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题 技巧二、遵循油灯法则 技巧三、全面性、探究隐忧、共识 技巧四、利用反问法来控制局面
培训内容之四
如何针对性影响你的准客户
客户常见的心理模式和行为要点
常见特点 1.理性消费、需求的多样性 2.购买决策复杂、购买影响因素多 3.隐性要求多、客情关系复杂 4.购买选择评估苛刻、限制条件多 5.谈判与还价能力强、销售方比较被动
客
交流
演示
展览 会议
组合战术
登门 拜访
户 壁
商务
电话
活动 礼品 销售
垒
赠品
如何实施客户利益销售
利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值）
客户利益层面
形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等
客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益