营销技能技巧培训(完整版)
营销人员销售实战技能培训
2023-11-09•销售心理学基础知识•售前准备与寻找客户•销售谈判与沟通技巧目录•客户服务与关系维护•销售团队管理与激励•实战案例分析与经验分享01销售心理学基础知识客户购买行为心理消费者行为分析研究客户的购买行为、决策过程和反馈机制，以便更好地满足其需求。
市场趋势与消费者行为关注市场趋势和变化，及时调整销售策略以适应消费者需求的变化。
客户需求的认知了解和掌握客户的需求和偏好，以及他们的购买动机和心理预期。
03情绪管理与压力缓解学会控制情绪，保持积极乐观的态度，同时掌握有效的压力缓解方法。
销售人员心态与信念建立01积极心态培养建立自信、乐观、坚韧不拔的心态，以面对销售过程中的挑战和压力。
02价值观与信念明确自己的价值观和信念，并将其融入到销售过程中，以增加对客户的吸引力和信任感。
学习如何建立和维护良好的人际关系，包括与客户、同事和上级的关系。
销售心理学实用技巧人际关系建立提高销售人员的沟通技巧，包括倾听、表达、反馈等技能的提升。
沟通技巧提升掌握销售谈判的技巧和方法，如何与客户进行有效的沟通和协商。
销售谈判技巧02售前准备与寻找客户确定目标客户群体了解目标客户的需求、购买力、购买习惯等，根据不同客户群体的特点制定相应的销售策略。
精准定位根据产品或服务的特性，确定目标客户群体的范围，以便更精准地开展销售活动。
目标客户分析与定位通过市场调研了解行业趋势、竞争对手情况，为寻找目标客户提供方向。
市场调研多渠道拓展转介绍利用社交媒体、展会、行业协会等渠道，积极寻找潜在客户。
通过与已有客户的良好合作，获得他们的信任和推荐，进而获得更多潜在客户的联系方式。
03寻找客户的渠道与方法0201通过专业知识和热情服务，赢得客户的信任和好感。
提升信任度与客户保持良好的沟通，关注他们的需求和反馈，及时解决问题。
增强沟通效果针对不同客户的需求，提供个性化的服务方案，提升客户满意度。
提供个性化服务关注客户的售后服务需求，提供周到的服务支持，增强客户的忠诚度。
销售员销售技巧培训(含完整内容)
培养销售员积极的心态，面对挫折和困难时能够 保持乐观和进取的态度。
同理心的培养
培养销售员的同理心，能够站在客户的角度思考 问题，更好地理解客户需求和期望。
销售心理战术
引导客户需求
01
通过提问、倾听和观察等技巧，引导客户表达需求和问题，进
而提供解决方案。
建立信任关系
02
通过真诚、专业和可靠的表现，建立与客户之间的信任关系，
设定长期和短期目标， 明确个人发展方向和计 划。
提升综合素质
除了销售技巧外，还需 提升沟通、谈判、人际 交往等能力。
建立个人品牌
通过优质服务和良好业 绩树立个人形象和口碑 。
持续学习与成长
学习新知识
关注行业动态，了解市场变化，学习新的销售技巧和产品知识。
参加培训课程
参加公司或第三方提供的培训课程，提升销售技能和知识水平。
客户购买动机分析
分析客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认 同、信任和情感等，以更好地满足客户需求。
3
客户心理预期分析
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务 等方面的期望，以提供符合或超越客户期望的产 品和服务。
销售心理建设
自信心的建立
培养销售员的自信心，使其在与客户沟通时能够 展现出专业和可信的形象。
产品演示技巧
突出优势
互动体验
在演示产品时，销售员需要突出产品 的独特优势和特点，以吸引客户的注 意力。
鼓励客户参与产品演示，让他们亲身 体验产品的特点和优势，提高购买意 愿。
实际操作
通过实际操作展示产品的功能和特点 ，让客户更好地了解产品的优势和使 用效果。
03
客户关系管理
客户信息管理
业务员营销技巧的培训
业务员营销技巧的培训业务员是公司与客户之间的桥梁，他们的销售技巧和服务水平直接影响到客户的满意度和公司的业绩。
为了提升业务员的销售能力和效果，以下是一些常用的业务员营销技巧的培训内容。
1. 建立与客户的良好沟通开展有效的销售工作需要与客户建立良好的沟通关系。
培训中可以包括沟通技巧、聆听技巧、倾听客户需求等内容，以便业务员能够更好地理解客户需求、把握客户心理，从而提供更恰当的产品或服务。
2. 了解产品及市场业务员对产品的了解程度直接关系到销售效果。
培训中可以涵盖产品知识、技术特点等内容，使业务员能够深入了解产品的功能、优势，充分了解市场竞争情况，从而更好地为客户提供解决方案。
3. 销售技巧训练销售技巧是业务员成功完成销售任务的关键。
培训中可以逐步教授一些常用的销售技巧，如冷启动、利用案例讲述、利用问题引导等手法，同时结合实例进行演练和模拟销售情境，使业务员能够熟练掌握这些技巧并能够灵活运用。
4. 专业知识培训业务员需要不断更新产品、行业以及市场的知识。
培训中可以提供专业知识培训的机会，让业务员拓宽视野，提高相应领域的专业水平。
这样，业务员可以更深入地了解客户需求、提供专业化的解决方案。
5. 团队合作与协调能力培训中还可以强调团队合作的重要性，提升业务员的团队意识与协作能力。
通过分享成功案例、团队活动及讨论，促进业务员互相学习、积累经验，共同提升销售业绩。
6. 与客户建立长期关系销售工作不仅仅是完成一次交易，更要与客户建立长期的合作伙伴关系。
培训中可以强调通过恰当的跟进、售后服务等方式与客户保持联系，建立良好的信任与合作关系。
以上是业务员营销技巧培训的一些内容，每个公司根据自身情况可以进行相应的调整和补充。
通过培训，业务员可以更好地了解客户需求、掌握销售技巧、提供专业解决方案，从而提高销售业绩，促进企业发展。
紧接着上文，我将继续描述与业务员营销技巧相关的内容，以帮助业务人员提高销售能力和效果。
7. 处理客户异议的能力在销售过程中，客户可能会提出各种异议和疑虑。
营销技巧培训大全
一、信心：自信赢得客户信任。 二、耐心：化解客户疑虑。 三、爱心：打开客户心门。 四、诚心：关切客户需求。 五、热心：帮助客户解决问题。
真情动人
以自己真挚的感情去打动 客户，这样的销售是最成 功也是最长久的销售。
好的营销话术应做到
因人而异 因地制宜
注：因为人的性格、个性、学识等 的差异，在实际的销售中，不能用 同一话术来说服不同的客户；同样， 不同的环境话术也要有区别。
君子与小人
天下国家之事，败于小人者十一，败于 君子者十九。盖小人之骨柔，其气馁， 其愿易售，其营垒亦易破；惟君子之才 品自不同，而业已为众推，其自负也常 亢而不肯下，于是为深刻，为肤浅，为 执拗，不能 舍己从人，以佐国家之急。
“君子”和“小人”
执拗，顽固 固守本分 不肯变通 不接受新鲜事物 不求有功，但求无过
无论是产品营销还是服务营销，只 有走好七步棋才能赢得客户。一是让客 户知道，二是让客户明白，三是让客户 相信，四是让客户喜欢，五是让客户放 心，六是让客户感到值得购买，七是让 客户明白为什么买你的而不买别人的。
客户购买心理
满足 行动
比较 欲望 了解 兴趣
注意
客户购买的两个理由
愉快的感觉
问题的解决
营销话术的要点
✓ 简洁 ✓ 吸引力 ✓ 可信度 ✓ 煽动性
面对不放心的客户怎么办？
用公司发展历史及业绩来说服 用市场购买状况来说服 举例说服
促成的方法
把握 促成 时机
客户询问办理的细节时； 客户了解他人购买情况时； 客户对于你的讲解
比较满意时； 客户仔细翻阅彩页时； 客户在沉默不语时。
推销客户 需要的与提供 客户想要的!
随众法则
让客户相信，你的选择是大 家的选择
营销技能培训的十大必备技巧
建立危机预警机制：及时发现并预测潜在危机，采取应对措施
统一口径原则：对外发布信息要保持一致，避免信息混乱和误导
主动承担责任原则：积极承担企业责任，展现企业诚信和担当精神
快速响应原则：危机发生后，迅速启动应急预案，控制事态发展
公关活动策划与执行
组织与协调活动资源
监测与评估活动效果
营销技能培训的十大必备技巧
a click to unlimited possibilities
汇报时间：20XX/01/01
汇报人：
目录
01.
营销策略制定
02.
产品定位与推广
03.
品牌建设与传播
04.
销售渠道拓展与管理
05.
促销活动策划与执行
06.
客户关系管理
营销策略制定
01
了解目标市场
市场调研：收集关于目标市场的信息，了解其市场规模、竞争情况、消费者行为等。
持续优化销售渠道：根据市场反馈和销售数据，不断优化销售渠道，提高销售效果。
建立销售渠道关系
制定销售政策与协议
建立互信关系
寻找合作伙伴
确定目标客户群体
管理销售渠道绩效
定期评估销售渠道的绩效
制定明确的绩效目标
激励销售渠道以提升绩效
根据绩效调整销售渠道策略
促销活动策划与执行
05
促销活动类型选择
折扣促销：通过降低商品价格吸引消费者
确定目标客户群体：根据产品或服务的特点，明确目标客户群体的特征和需求。
分析竞争对手：了解竞争对手的产品、价格、渠道、促销策略等，以便制定更具竞争力的营销策略。
制定营销策略：根据目标市场的特点和需求，制定相应的产品、价格、渠道和促销策略。
《营销技巧培训》课件
促销案例分析
总结词
探讨促销活动的成功案例，了解促销手段对销售的影响。
详细描述
选取有效的促销活动案例，如折扣、赠品、会员制度等，分 析其促销手段、目标市场和销售效果。
分销案例分析
总结词
研究分销渠道的成功案例，了解渠道选择与市场覆盖的关系。
详细描述
选取具有代表性的分销渠道案例，如线上销售、实体店销售、代理商等，分析 其渠道选择、市场覆盖和销售效果。
业发展创造有利环境。
数字营销技巧
搜索引擎优化（SEO）
通过优化网站结构和内容，提高网站在搜索 引擎中的排名，增加曝光率。
数据分析与运用
运用数据分析工具，分析用户行为和需求， 为营销策略提供数据支持。
社交媒体营销
运用社交媒体平台进行内容营销和互动营销 ，吸引目标受众并促进转化。
内容营销
创作高质量的内容，吸引和留住目标受众， 提高用户粘性和转化率。
公关活动
通过组织各种公关活动，提高企 业形象和品牌美誉度。
分销策略
直接分销
通过企业自己的销售渠道，直接将产品销售给消 费者。
间接分销
通过经销商、代理商等中间商，将产品销售给消 费者。
线上分销
通过电商平台、自建网站等线上渠道，将产品销 售给消费者。
03
营销技巧
销售技巧
01
02
03
04
销售谈判技巧
竞争导向定价
根据竞争对手的价格策略 和市场价格水平，制定具 有竞争力的价格。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的 认知和需求，制定符合消 费者心理预期的价格。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体渠道进行广告投放 ，提高产品知名度和曝光率。
营销人员销售实战技能培训
荐 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、
利用缘故和T访问（顺便拜访）等。
2024/7/26
7
（二）销售过程中如何打动客户？
案例：“此路不通！ ”
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8
（1）确认客户购买前提法则
1、有无购买力； 2、有无购买权； 3.有无需求。
直接与总经理联系:
总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我 直接与你联系。
借你某大客户的名声来介绍自己；
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35
技巧五: 巧用谎言
采用另一个身份: 自称是助手，说你的老板 想对对方见面（这种方法通常非常奏 效）。
在讲出对方姓名时千万别用头衔或用“先 生”来称呼。
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36
13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的， 机会难得！”
14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适 合您，再看看便宜一点的吧。”
15. 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来 分析利弊。
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二、客户沟通实战技巧
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1.客户异议的处理原则
• 欢迎异议、尊重异议、分析异议、不 夸大异议、预测异议、提示隐性异议 和回避无关异议是处理客户异议的基 本策略。
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2.处理客户异议的应对方法
1、反驳处理法：根据有关事实和理由直 接否定客户异议。
2、回避处理法：根据有关事实和理由间 接否定客户异议。
3.利用处理法：利用异议本身来处理有关 客户异议。
——客户：收入少，没有钱买保险。
——销售人员：就是收入少，才更需要买 保险，获得保障。
销售的技巧培训最终版ppt课件
销售的定义
引导与影响客户服气我们产品或方案 的益处，从而满足客户的需求，最终做 出购买决议并付出行动。
第2 页
目录
高级部分 中级部分
初级部分
第3 页
推销与实战案例
销售过程中技巧的运用 分为六个阶段
与客户沟通的普通 常识
第一部分 与客户沟通的普通常识
一、区别对待：不要公式化地对待客户 要专业化职业化的对待客户
与客户说话时，坚持目光接触，精神集中 渐渐退后，让顾客随意观赏
第 10 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
• 最正确接近时机 • 接近客户的方法：打招呼，自然的与客户应付，对客
户表示欢迎 • 早上好/他好！请随意看 • 他好，有什么可以协助〔选定重点〕 • 有兴趣的话，可拿份详细资料看看 • 3、备注 • 切记对客户视而不理 ※ 切记态度冷漠 • 切勿机械式回答 ※防止过分热情，硬性推销
第 11 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
二、揣摩客户需求：第二个关键时辰
不同得客户有不同的需求和购买动机，在这一时 辰，我们必需尽快的了解客户的需求，明确客户的喜 好，才干向客户引荐最适宜的物业
1、要求： 用明朗的语调交谈 精神集中专心倾听客户意见 讯问客户的需求，引导客户回答 对客户的说话作出积极的回答 留意察看客户的动作和表情，能否对产品感兴趣
客户咨询售后效力时，置业顾问一定要耐心听取客户 意见，协助客户处理问题，并根据问题处理情况，给客户 留下仔细细致的效力印象 要求： 坚持浅笑态度仔细 ※身体稍稍倾前 细心倾听客户意见 ※表示乐于协助 提供处理的方法 留意： 必需熟习业务知识※切忌对客户不理不睬 切忌表示漫不经心的样子
第 19 页
第二部分 销售过程中技巧的运用
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第一单元 鑫洋与我－乐在销售
二.全方位思考-动机思考 (一)工作动机:进入鑫洋的原因与需要.
1.工作动机:
成长=收入=生存
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
(二)生活动机:透过鑫洋各方资源可提供
生活层面之
.
2.生活动机:
(如果你的生命 剩6个月 ,你会如何运作?)
成功
工作 动机
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
三.品牌与营销战略-
鑫洋摩托
预测市场需求 -推出新型产品-
质量标准化 -质量管理力度-
服务规范化 -快速响应. 服务便捷-
第二单元 品牌-战略营销
网络 -提升渠道的质与量-
引导市场消费 -差异性战略-
感性诉求 -结合客户情感-
产品是平台,服务是商品
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
90年代-改制
90年代-自制
90年代中后期-高额利润第二单元 鑫洋品牌-战略营销
1997年年产量-1000万辆 世界最大摩托车制造国=卖方市场
2000年-
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
产品同质化
价格竞争化
技术停滞化
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
2003年下半年-重新洗牌
原
材
料
地下工厂
价
格
上
涨
运 输 成 本 上 涨
第三单元 渠道建设与卖场管理
风＝客户需求
风帆＝产品
大 海 ＝ 市 场
第三单元 渠道建设与卖场管理
一、新世纪渠道共识－生命共同体
批发商的角色
娃
－提供资金、仓库、搬运工－
哈
哈
公司的角色
－人力促销、广告、培训－
(一)生命共同体模式
第三单元 渠道建设与卖场管理
清楚的 分工
职责的 确认
价值的 共识
第三单元 渠道建设与卖场管理
第三单元 渠道建设与卖场管理
二.渠道建设六大方针
市场信息
资源整合
信息整合
渠道培训
渠道建设
市场策略
第三单元 渠道建设与卖场管理
（一）精确的收集市场信息
1、主动适时的观察市场的脉动 2、市场信息的收集与过滤
（二）市场信息的整合
1、市场信息的判断 2、市场信息的相关策略思考
第三单元 渠道建设与卖场管理
(二)生命共同体三 赢方针
（一） 清 楚 的 分 工
1、 彼此了解优势与劣势的状态 2、 针对劣势提出协助 3、 相关的书面或合约确认
第三单元 渠道建设与卖场管理
（二）职责的确认
1、职责的确认-彼此确认运作的模式或流程 2、权利义务-明确的权利范围与行为规范明确认
（三）价值的共识
1、动机共识-了解公司与自己的合作动机 2、价值共识-建立相同的共识与价值 3、文化共识-培Biblioteka 共同文化的思考与环境（劣势）
（机会）
（威胁）
赢销：
淡季如何赢销
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
单元架构
市场-鑫洋你我他 市场的演进 市场的竞争与品牌策略
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
创造新财富的不是知识 而是洞察力
一种有能力发现新机会的能力
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
一.市场的演进
中国之路
70-80年代-仿制
（三）共同制订相应的市场策略
1、与公司共同制订适应市场的策略 2、针对策略整合相应的资源
（四）强化渠道管理与优化
1、渠道的管理流程确认与细节化 2、细节作法的要求与执行力
第三单元 渠道建设与卖场管理
（五）渠道的培育与关系建立
1、渠道的培训计划与执行 2、渠道的关系建立与维护
（六）资源的整合与运用（人、事、物）
铃木 川崎
本田 雅马哈
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
案例-海尔品牌演进之路
1984-1991年
品牌
质量.信用.规范.流程
1991-1998年
多元化
产品多元化与基础管理
1998-2004年
国际化
融资本.知识.文化.不断创新
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
家电行业最高战略-
低端产品价格战 -市场攻略-
研发高端产品 -提升利润-
20 世纪自我管理方向-能力管理
专业职能-个人专业力与产品专业知识 服务职能-客户应对沟通与服务 行销职能-客户面销与绩效延伸
21世纪自我管理方向 动机 管理
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
一.自我管理-全方位思考
动机思考
行为思考
全方位思考
人际思考
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
(一)动机思考- 工作 与 生活 动机 (二)人际思考-人际与自我之整合 (三)行为思考-行为与模式习惯
命是: 运是: 你的习惯决定:
第一单元 鑫洋与我－乐(在一销)售成功营销三技法
1.简单的事:
重复做
3.付出代价:
时间成本
2.困难的事:
熟练化
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
(二)环境习惯建立 价值 养成
[活动二]你会红
悲观者看所有机会中都有困难,乐观者看所有困难中都有机会 -X
(三)行销
(优势）
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
营销技能技巧培训
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
第一单元 鑫洋与我-乐在销售
单元架构
营销动机与价值 全方位思考-动机思考 全方位思考-人际思考 全方位思考-行为思考 成功营销三大技法
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
动机创造意愿 意愿产生行为 行为发生结果
鑫洋
综
抓市场
合
提质量
动
要管理
力
商家
要销售 求服务 保形象
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
现代企业面临 最困难的问题 就是过去的成功经验
第三单元 渠道建设与卖场管 理
• 单元架构
•渠道共识-生命共同体 •渠道建设六大方针 •渠道管理六大策略 •渠道管理的六大价值 •渠道培育的六大技法 •经销商的辅导四步 •经销商的养成计划 •卖场管理与布置
生活 动机
行动
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
三.全方位思考-人际思考
个人行动力与展现能力来自于内外环境与自我 价值之确认,而内在环境之品质与 自我的了解 便为
成功之重要因素. (一)属性:
外在环境:鑫洋环境与人际环境
人际品质
.有条件的爱: 不负责任与交易行为
第一单元 鑫洋与我－乐在销售
四.全方位思考-行为思考
1、掌握现有公司与团队现有资源 2、开拓资源与整合运用资源极大化
第三单元 渠道建设与卖场管理
通用电器管理
１、24小时服务订单处理系统 ２、经销商填写进货单 ３、公司配送
制
造
成
游击型企业
本
上
涨
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
二.市场竞争力与定位 产品制造-需求>供给
市场需求-营销策略 (代言.广告.促销)
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
产品营销-品牌战略
(产品质量.公司信用.营销策略.服务流程)
第二单元 鑫洋品牌-战略营销
案例-日本摩托车市场演进之路
仿制
自制
群雄割据
产品营销