烟草营销工作计划

【篇一：卷烟销售工作计划】

篇一：卷烟销售工作思路

卷烟销售工作思路

1、紧紧抓住销量不放松

为做好今年两节市场的卷烟供应，确保实现卷烟销售开门红，我们

早在去年底就开始着手准备，一方面加大适销货源的储备，另一方

面加强市场的专卖管理，同时要求各单位加大卷烟销售工作力度，

放弃节假日的正常休息，确保满足节日市场的消费需求。元月份全

省销售卷烟万箱，同比增加万箱，增长%，创历史单月销量新高。3

月份以后，我们根据淡季市场的特点，加大了低档卷烟购销力度，

实现了淡季卷烟销售的稳步增长。7月份我们认真总结上半年的销售

工作，分析了当前面临的形势和压力，进一步引导全省销售工作向

稳定协调的方向发展。10月份，针对后几个月销售工作，我们专门

召开全省销售工作座谈会，部署做好年底的收尾工作，提前着手谋

划明年的工作。12月份召开了全省销售工作会议，对年底几天以及

xx年上半年的销售工作进行了部署。

2、加强省内外工商沟通

时间不能满足需求等问题及时向工业进行反馈协商，尽可能地帮助

企业解决实际问题。同时，我们积极落实国家局省际间卷烟交易要求，加强与全国重点骨干工业企业的沟通，通过走出去、请进

来，积极培育全国重点卷烟品牌，逐步扩大省外卷烟调入比例。特

别是新一届省局（公司）领导班子成立后，在省内外的产销沟通上

进一步加大了力度，与省内工业企业建立了沟通协调机制，先后走

访了云南、上海、湖南、江苏、浙江、贵州等省市工业企业，就xx

年计划和市场问题进行了充分协商，为明年的卷烟货源问题提前做

好了准备。全年实际购进卷烟万箱，其中省产烟万箱，省外烟万箱，低档卷烟万箱。

共5页,当前第1页12345

3、密切关注市场销售变化

我们认真开展卷烟销售的日常分析工作，每月对全省卷烟购销存、

结构、品牌等情况进行对比分析，对销售中出现的异常情况及时查

找原因，提出工作改进的建议和要求，为经济运行的平稳发展提供

指导；同时不定期地组织开展市场的调研工作，今年我们先后围绕

节后市场的变化情况、皖北地区农村市场服务问题、大丰收卷烟市

场反映、规范经营等进行专题调研，深入了解市场和服务的真实情况，为正确决策提高帮助；针对上半年卷烟销售结构增长过快、低

档卷烟下降过大问题，始终给予高度重视和关注，多次召开会议进

行研究，不断统一思想认识，加大低档卷烟销售工作力度，逐步扭

转了低档卷烟快速下降问题。

4、加强低档卷烟销售工作指导

近年来低档卷烟销售快速下降一直是我省卷烟销售中比较突出的问题，今年以来我们结合低档卷烟销售形势，一方面不断提高认识，

从影响行业长远发展和两个维护切实行动的高度引导各单位转变思

想观念；另一方面积极组织省内外适销货源，缓解低档卷烟供需矛

盾突出的问题。5月份专门召开全省低档卷烟销售会议，分析形势，

研究措施。6月份，我们结合国家局的要求，专门制订下发了全国低

档卷烟共享品牌“大丰收”的销售方案，加大“大丰收”品牌宣传培育

力度。截至12月底已销售“大丰收”万箱，对缓解低档烟货源不足问

题起到了一定的作用。通过全省上下的共同努力，低档卷烟销售形

势开始逐步好转，初步扭转了低档卷烟快速下降的局面。5月份以后

低档卷烟销售环比逐月增加，5月份销售低档卷烟万箱，环比增长%；6月份销售低档卷烟万箱，环比增长%。7月份以后，由于低档卷烟

区域统价的实施，部分品牌批发价格有所提高，特别是“蓝香梅”批

发价格由过去11元/条调整到元/条以后，销量急剧下降，7月份“蓝

香梅”销量只有6485箱，比6月份14427箱减少7942箱，下降55%，一定程度上影响了低档卷烟销售刚刚好转的形势。

（二）加强销售管理工作，努力提高适应市场能力

1、加强卷烟品牌培育工作

上半年我们组织开展了“全省零售户最喜爱的卷烟品牌”评选活动，

评选出零售户最喜爱的20个卷烟品牌，其中省内9个、省外11个，对评选结果在行业内外广泛发布宣传，提高社会认知度，引导各单

位加强零售户喜爱的卷烟品牌的培育，不断扩大省内外名优卷烟市

场占有率和影响力。下半年针对全省卷烟品牌的发展现状，结合全

国卷烟品牌发展战略的要求，我们制定了《加强全省卷烟品牌管理

的实施意见》，主要突出以下方面：一是明确品牌培育目标任务，

根据国家局的品牌发展纲要精神，结合全省品牌发展现状，做好品

牌发展的中长期规划；二是建立品牌评价制度，定期对各种品牌的

市场表现进行评价，衡量品牌竞争力的状况；三是加强卷烟品类管

理，以零售价为基础将所有品牌划分为一定的层级，对每个层级根

据品牌评价的结果分别确定一线、二线和三线品牌，制订不同的营

销策略；四是完善品牌引入和退出机制，明确新品引入的条件和流程，统一品牌退出的标准；五是加大品牌培育工作，明确省市两级

品牌的职能定位，通过工商协作共同做好品牌培育工作。各单位结

合自身实际，不断加强品牌培育的基础工作，明确了岗位人员，从

品牌引入、评价、维护、退出等环节制订了详细的制度，使品牌培

育工作逐步走上科学规范的轨道。

2、积极适应交易方式变化

上半年国家局对全国卷烟集中交易方式进行了改革，原有的计划管

理方式、交易方式都发生了比较大的变化。为适应交易方式的变化，我们积极调整工作思路，围绕服务、指导、协调做好自身的定位；

提前对各单位的销售计划安排进行摸底，结合销售形势、市场预测

和库存情况确定各单位购进计划；专门下发文件认真贯彻落实国家

局指示精神，并对做好交易工作提出具体的要求，在交易过程中及

时了解计划特别是低档卷烟货源的落实情况；由于交易对协议分解

成合同明确了100%执行的要求，我们利用有关会议提出把握协议执

行进度、科学制订卷烟合同、加强市场引导培育的指导性意见，为

各市公司适应交易方式的变化提供帮助。

3、努力做到“三个更加注重”

一是更加注重市场，制定了《全省积极探索开展订单供货工作的指

导意见》。积极探索按订单组织货源的供货方式，以增强卷烟商业

企业的需求把握能力、市场预测能力、品牌培育能力和货源组织和

投放能力；二是更加注重服务，加强全省客户投诉中心建设。全省

客户投诉中心于3月中旬启动运行，到7月底17个市公司96300电话投诉业务全部集中。通过广泛听取上下游客户和社会各界的合理

意见建议，督促各市局（公司）改进工作作风、提高服务质量、加

强科学管理、提升社会形象。三是更加注重新型工商关系，建立省

内工商定期沟通协调机制。衔接的主要方式有年度、半年产销计划

衔接会，平常每半个月双方营销管理部门进行一次沟通，特殊情况

随时保持沟通，重大事项主要领导亲自参加；同时加强信息的互通

和共享，对保持工商双方的协调共同发展起到了积极的作用。篇二：2011年度卷烟销售工作计划县烟草分公司2011年

卷烟销售工作计划

按照国家局、省局和市局（公司）卷烟营销中心及县局（分公司）

关于卷烟营销和零售终端建设的相关要求，客户服务中心通过认真

研究，结合本科室工作实际和工作职责，按照国家局提出的“卷烟上

水平”工作和省局提出的“2332”工程目标为思路，在五类卷烟逐步退

出市场、有效控制四类卷烟的前提下，积极培育和扩大三类卷烟，

主攻一、二类卷烟；严格按照“532”“461”为品牌发展战略，以“135” 工作法为指导，促进客户服务中心各项工作任务全面落实。2011年，综合科工作具体规划如下：

一、2011年工作目标

1、销量目标

分公司全年卷烟计划销量29732箱，其中：一二类卷烟计划2170箱，三类卷烟计划销售6244箱，省外烟计划销量7879箱。

2、网建阶段性目标

1）、电话访销成功率达到95%以上。

2）、网上订货成功率达到100%，在线代扣结算率要达到市局规定

的标准，并确保此项工作达到全市前三名。

3）、继续扩大中华烟核心商户规模，对于一些有潜力、有规模、有

影响力的商户要进行重点扶植与培养。争取在年底前中华烟核心商

户要达到50户以上。

4）、加强对“村村通”工作的认识，同时加强对“村村通”商户的管理

与服务，巩固“村村通”的成果，并做好下步规划。

5）、坚持货源公开制度，每天对销售进度进行排名，激励后进，严

格监督敏感品牌，做到日日有监督、事事有备案。

6）、规范经营，警钟长鸣。每位营销人员的营销工作必须以规范经

营为出发点，常抓不懈。

3、客户服务

1）、每月对商户拜访不低于3次，每次间隔不得超过10天。

2）、大力实施精准营销，围绕市局（公司）“精确信息、精准投放、精细管理”的要求，加快建立完善精细营销体系，提高高端品牌的营

销水平，把精准营销的范围扩大到300元/条以上。

3）、积极推广“135”工作法，首先对客户经理就“135”工作法的内

容及要求进行全面的培训，其次把工作引入到实际工作中，从而促

进工作目标化、操作信息化、作业标准化，全面提高营销人员的素质。

4、品牌培育计划

1）、加强品牌宣传引导力度。

在品牌的宣传上，加大市场拜访力度，了解所培育的品牌的销售情况，将客户需求、市场反馈信息整理归纳，并认真研究，为商户提

供销售建议，引导商户购进卷烟。

2）、加强品牌培育的展示力度客户经理在走访过程中指导零售商户

做好卷烟终端化陈列，提高卷烟品牌终端陈列效果，增强品牌终端

消费吸引力，从而提升品牌的展示力度。

3）、加强对零售商户的的市场引导能力。

客户经理在拜访过程中，要运用所掌握的营销知识，结合商户所处

地理位置、销售规模、消费群体等特征，有针对的对品牌的吸食口味、价格、包装、档次和卖点等方面详细向商户推荐介绍，帮助商

户树立品牌培育观念，提高品牌推荐能力。

4）、最终达到的效果

全县一二类卷烟凶手比重要在去年的基础上增长4%以上；单箱销

售收入增长2000元以上；年底前，城区商户一二类卷烟的上柜率要

达到90%以上，农村商户一二类卷烟的上柜率要达到60%以上。

5、营销队伍培训计划

1）、针对全年营销人员培训工作，制定培训计划表，每月不得低于

8个学时，全年培训学时要高于80个学时。

2）、培训内容：1、要涵盖拜访服务、客户关系管理、营销技巧等

知识；2、培训方式要做到多样化，做到培训有签到，有考核。

3）、做好四个季度的岗位练兵工作，切实做到培训有结果，有考核，有反馈。

二、2011年工作措施

1、销量任务：

1）、每月按照市局（公司）营销中心分配的卷烟销售任务对客户经

理进行二次分解，每日对客户经理完成情况进行上榜公布。激励客

户经理赶超意识，真正实现销量往前赶，任务往前

超的局面。

2）、信息、内管部门实时监控各线路日常销售进度，出现异常，及

时反馈。

3）、晨会、周五例会按时召开，每日通报进度完成情况，并及时传

达上级相关营销信息。

2、一二类烟的计划：

1）根据县局（分公司）出台的《一二类卷烟品牌上柜率考核办法》，做好相关落实工作。

2）、在保证销量的同时也要把握住结构，加大对一二类烟的宣传力度。

3）、对网上订货商户进行每周一次的库存盘点，并且要确保网上订

货商户销售入账的工作顺利进行。

3、网建阶段性目标

1）、网上订货成功率列入考核指标，客户经理要实时关注，加大对

网上订货商户的拜访力度，以免影响其卷烟订购。

2）、强力推进在线代扣工作，一方面客户经理提前一天查看商户账

户余额，提前提醒商户存足金额。另一方面由助理客户经理当日对

未按时存款的商户实行电话提醒。确保在线代扣成功率达到100%。 3）、持续发展网上订货商户，以城市客户为重点，加强引导，注重

实效，选择部门有效客户开展网上配货工作。努力保持商户达到10%以上的批零差价，从而建立良好的客我关系。4）中华烟商户的维护

与管理，一方面要对现有的中华烟商户进行重点管理，市场经理每

月至少拜访两次以上，客户经理每周至少一次；另一方面发展新的

中华烟商户，对销售一二类卷烟较多，经营门面较好，地段繁华，

并在社会上拥有一定的消费人群的商户进行申报，并做好门头标识

更换工作。

4、考核培训。

1）、加大三级督察力度，发现拜访不到位，签字不规范的人员，将

严肃处理。

2）、积极准备筹划上、下半年的零售商户满意度调查工作，力求每

次的调查真实有效，反映商户真实愿望。

3）、做好四个季度的岗位练兵的考核准备工作，要使岗位练兵真正

起到效果，不能流于形式。

4）、出台各种相应考核方案，严格按照各项文件及规章制度进行培

训考核。

二0一一年四月十日篇三：近阶段卷烟销售工作思路

近阶段卷烟销售工作思路

根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，**

烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。

一、主要工作回顾

2014年以来**分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合**县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系

列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访

宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi

考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周

转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，**

县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电

话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。 5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高

峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，**县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专

销两员的沟通，减少乱渠道卷**对**县市场的冲击。

二、市场现状分析

1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，**县兴泰开发区

有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些

外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前

有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的

购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟

销售总量的提升。2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无

法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法

满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口

味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场

机会，最终影响到卷烟销量。

4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品

烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。

另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着**县卷烟

市场。

分析**县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他

经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；

省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度上影响着**县卷烟销售结构的提升。

三、下阶段卷烟销售思路

2、修订、完善现有考核办法，

转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开始，在原有《客户经理考核方案》的基础上，结合当前卷烟销售工作情况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性。

一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。

二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。

3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情

为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标（总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟），再根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。

4、加强专销结合，实现信息共享

一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。

二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交

流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星

期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来

市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进

行交流，

【篇二：近阶段卷烟销售工作思路】

近阶段卷烟销售工作思路

根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，**

烟草专卖局（分公司）提出近阶段卷烟销售工作思路。

一、主要工作回顾

2014年以来**分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作：

2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合**县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系

列的销售量纳入客户经理考核中，加强客户经理对该品牌推介引导，以此促进省外烟销售总量的提升。

3、把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼、泰山、庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访

宣传，以上柜增量为目标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi

考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。

4、实时跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周

转较慢，客户库存增多，造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，**

县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电

话进行友情提示，要求覆盖面达到100%，保证客户的订货成功率。 5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段时间是礼品烟回流的高

峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，**县加强对重点户的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专

销两员的沟通，减少乱渠道卷**对**县市场的冲击。

二、市场现状分析

1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，**县兴泰开发区

有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些

外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前

有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的

购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟

销售总量的提升。

2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；

二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。

该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时

无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到

卷烟销量。

4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。

另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着**县卷烟

市场。

分析**县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他

经营指标的差距，如条均价增长3.86%，与全市的5%有一定差距；

省内一类烟同比下降2.74%，省外二类烟下降11.36%，在一定程度

上影响着**县卷烟销售结构的提升。

三、下阶段卷烟销售思路

2、修订、完善现有考核办法，

转变客户经理工作重点，提高客户经理工作积极性从四月份开始，

在原有《客户经理考核方案》的基础上，结合当前卷烟销售工作情况，修整部分考核内容，以转变客户经理工作重点，提高客户经理

工作积极性。

一是改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为

总量、省内一类烟、二类烟，确保与近段的工作目标相一致。

二是提高卷烟销售任务指标项目分值的比重，由原来的24分，提高到60分，提高36个百分点，以提高考核权重引起客户经理对销售

工作的高度重视，同时降低其它各项目的分值。

3、科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情

为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，

根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标（总量、狼系

列一类烟、狼系列二类烟），再根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召

开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如

何计算（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经

理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提

高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完

成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分

到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给

客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态。

4、加强专销结合，实现信息共享

一是强化专销联席会议例会制度。为进一步加强专销结合，更好服

务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联

席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15：30定为会议时间，

会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收

集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理

提供有力的信息支撑和解决平台。

二是建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交

流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星

期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来

市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进

行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工

作提供保证。

三是联合走访，提高解决问题效率。为更快更好地解决专销人员工

作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，

收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高

工作效率。

5、加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航

当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息

表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度

在1-5元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。

二是严防死守，让制假售假无处藏身。首先是加大对原有制假窝点

的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃；其次是对新增窝点，采

取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，

提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题；在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信

息网络，及时分析总结去年2月份打网工作的经验和不足，发挥卷

烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态，培养网络案件经营意识，

进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几

个方面着手：

一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员（送货员、客户经理、电访员）信息反馈户。

6、利用换证契机，努力形成许可证的合理有效，增加农村市场有效办证率，以证促销保增长

一是严格按照省市局要求稳步开展换发许可证，搞好换证与零售户

合理布局、优化市场资源配置相结合，以此契机提高许可证对销售

的促进作用。

二是加大农村市场的办证力度，拓宽卷烟销售渠道。根据市场调查，目前在辖区内还存在无证户，那些无证户的存在为假乱渠道卷烟提

供销售渠道，尤其是农村市场，为此，我们要充分挖掘农村市场的

卷烟销售潜力，对符合办证条件的无证户给予办证，将其纳入卷烟

销售网络中，并对其服务与管理，减少假乱渠道烟的销售源头。截

止23日，全县新办证17户，其中，农村客户10户。

三是加大县际接壤处的办证力度，并纳入重点监控范围，最大限度

制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。

四是在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动，努力做到许

可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化，最

大限度保证企业的经营效益，压缩企业的经营成本。此外，在日常

工作中还应做好客户订货情况跟踪，及时提醒未订货客户，以提高

客户订货成功率，避免客户因忘记订货而产生卷烟货源断档，同时

与市管员充分沟通，对符合条件提高月供应量的客户及时审报，以

满足客户的订货需求。

以上是**分公司2014年近阶段卷烟销售的一些思路，届时，如与市

公司有冲突，将严格按照市公司要求开展卷烟销售各项工作，确保

今年圆满完成各项销售指标。

三、解决本县卷烟销售结构提升滞后的对策

1、抓好营销人员思想观念转变和能力素质提升。人是决定事物发展的关键因素，人的思想观念，对待工作的态度，对事物的认识水平

和专业素质直接决定工作效率。俗话说得好，“思想决定行动”，“态

度决定效果”，因此加强员工思想教育，转变员工思想观念应该成为

推动我县卷烟销售工作向前发展的重中之重。可以通过召开经济运

行会、销售分析会、行业内部专业培训等多种形式，“跳出麻阳看麻阳”，让员工认识到本县的卷烟营销工作与先进（市）县的工作确实

存在很大差距，但也存在巨大的发展潜力。我们可以通过集体训诫、

个别谈心的方式化解员工的思想矛盾和抵触心理；还可以通过行业

内卷烟商品营销员的培训，技能鉴

定，以提升员工的整体业务素质；还必须加强对终端客户营销知识

的培训和更新经营观念的教育，以解决他们在卷烟销售过程中存在

的共性问题，使公司营销政策的贯彻执行更加顺畅有效。

2、逐步提高中高档卷烟的上柜率，满足市场需求。客户经理必须做好三项工作，一是与终端客户共同进行市场细分，分析经营环境，

让他们认识到所处区域具有更高档次卷烟消费需求和销售潜力的必

然性；二是要给予终端客户适当的激励机制，包括经济利益的激励

和销售信心的激励。让他们明白销售高档卷烟能实现利润最大化，

使经营利润有效增长。同时要在终端客户中宣传一些实现成功销售

的案例，增强客户的销售信心；三是要打消客户购进高档卷烟的后

顾之忧。不少终端客户由于没有销售高档卷烟的经验，因此害怕购

进后无法销售造成库存积压，在一般情况下客户经理可以向终端客

户承诺：如果出现滞销情况可帮助其推销。

3、逐步完善零售上柜卷烟价格梯次，扩大各价类卷烟品牌的组合宽度。随着消费水平的提高，消费者的消费行为会不断变化，购买卷

烟的档次会不断提高。但是这种变化不会是跨越式的而是呈现出阶

梯式的逐步提升和增长。因此客户经理应该加强对终端客户的经营

指导，逐步完善终端客户经营的卷烟品种和价格梯次，提高他们的

经营技巧和适应市场、满足消费、引导消费的能力，实现销售结构

和获利能力的有效提升。客户经理还要帮助终端客户做好品牌规划，确立每一价位的主销品牌和替代品牌，保证每一价位有2-3个卷烟牌号上柜。

4、积极开展针对消费者的宣传促销，转变传统消费观念。全体营销人员必须树立消费是可以引导的营销理念和信心，通过一些宣传促

销手段，特别是针对各层次的消费领袖的促销活动，引导消费者逐

步提升消费档次。一是要积极启动社会团体会议、升学、乔迁、婚

典等事件销售卷烟市场，引导事件用烟向高档次的卷烟转移和提升。二是工商联手，进一步加强对团体消费的服务管理工作。三是加大

高档卷烟市场的治理整治工作，集中开展对宾馆、酒店以及娱乐场

所的专项治理活动，对存在违法违规卷烟经营行为的“礼品回收店”

进行清理整顿。四是加快品牌整合步伐，提高品牌集中度，工商联

手抓好品牌培育工作，五是提高卷烟的投放艺术，在紧俏货源奇缺

的情况下加快牌号的替代和置换。特别在低档烟的投放方面，合理

控制投放区域和数量，以消费水平较低的边远农村市场为主。

总之,在卷烟服务营销工作中面对重重困难, 我们要以市场为导向,以

客户为中心，做到“变、勤、快”。“变”就是转变思想、转变观念、

转变方式。在促进销售人员转变的同时，还要做好客户的转变工作，双方同步才会有效果。“勤”就是勤于思考、勤于学习、勤于交流。

勤思考有助于透过现象看本质，了解市场真实情况；勤学习有助于

提高应变能力和决策能力，对工作中出现的各种问题和变数，及时

响应、迅速处理；勤交流有助于消除供需双方矛盾，达成一致目标，提高工作质量和效率。“快”就是思维要快敏捷、行动要迅速、效果

要明显。我们既要按照市场经济规律开展营销工作，更要顺应当前

形势制定或调整工作策略，抢占先机，扩大市场份额。在与客户之

间的业务中，严格遵守商业道德和行业法律法规及各项制度，恪守

诚信。只有这样,我们才能调控市场,把握市场,一切难题最终迎刃而解。卷烟营销工作处于烟草网建链条的重要一环，是烟草商业企业和广

大客户之间的桥梁和纽带。营销工作的好坏，事关烟草商业企业经营、管理的绩效和广大客户的切身利益，乃至影响到我国烟草业在

国内国际烟草市场的竞争实力。加强对营销工作的理论探讨，对推

动卷烟营销工作卓有成效地开展具有重要的意义。为此，谈点个人

的肤浅看法。一、增强竞争意识，争创一流业绩

竞争，是生物求得生存与发展的重要法则。当今世界是一个充满竞

争的世界，竞争无处不在，无处不有。长虹、海尔等著名企业无不

是在竞争中得到发展，得到壮大。缺乏竞争意识

【篇三：卷烟营销管理提升创新工作方案】

卷烟营销管理提升创新工作方案

为全面提升全市卷烟营销管理水平，通过管理提升实现工作流程的

优化、工作标准的完善、工作细节的改进、工作质量的提升，特制

定《卷烟营销管理提升创新工作方案》

一、指导思想

围绕“稳定销量、调优结构、改善服务、平稳发展”的整体工作目标，利用现代营销理念和信息化工具，不断创新工作思路和工作方法，

优化工作流程和工作标准，全面提升卷烟营销管理创新工作水平。二、工作目标

把2014年作为全市“卷烟营销管理创新年”，以“移动135”工作平

台的应用为载体，发挥现代移动通信功能，改变现有固化的营销理

念和模式，利用qc课题和专题活动，实现工作流程的优化、工作标

准的细化、过程管理的控制、考核评价的创新，真正实现“复杂的工

作简单化、简单的工作流程化、流程的工作标准化、标准的工作信

息化”，同时强化过程管理和考核评价机制，全面提升全市卷烟营销

工作品质，打造营销管理工作亮点。

三、组织领导

为实现全市卷烟营销管理提升创新，市公司成立卷烟营销管理提升

创新工作领导小组，负责组织开展全市卷烟营销管理提升创新工作。组长：市局（公司）局长、经理

副组长：市公司卷烟营销副经理

市局专卖副局长

成员：卷烟营销中心主任、卷烟物流中心主任、人事劳资部部长、

督察考评中心主任、卷烟营销中心副主任、各县（区）分公司卷烟

销售副经理。

小组下设办公室，负责全市卷烟营销管理提升创新工作方案的制定

和组织实施。办公室设在市公司卷烟营销中心，办公室主任由卷烟

营销中心主任兼任，成员由卷烟营销中心全体人员和各区域市场部

主任组成。

根据市公司成立卷烟营销管理提升创新工作领导小组的要求，各县（区）分公司要成立相应的工作领导小组，负责卷烟营销管理创新

工作的具体实施。

三、工作内容

根据卷烟营销管理提升创新工作的指导思想和工作目标，全市卷烟

营销管理提升创新工作内容主要包括优化工作流程、细化工作标准、实施精益管理、强化工作评价四个方面

（一）优化工作流程

针对当前卷烟营销工作流程复杂、粗放、没有可操作性的特点，营

销中心对当前工作的卷烟营销工作流程进行梳理和优化，重新建立

科学的分级流程体系，实行流程驱动管理，

提升卷烟营销管理水平。

1、总业务流程的优化。根据当前卷烟营销业务流程，结合现代卷烟

营销特点，结合“135”工作法，优化调整卷烟营销业务流程，实现流

程驱动管理和工作的持续改进。

2、一级流程的优化。一级流程的优化。根据当前卷烟营销工作的实

际情况，建立营销计划管理流程、现代零售终端建设流程、客户服

务流程、品牌管理流程、市场分析流程、队伍建设流程和考核评价

流程七个一级工作流程。

2、二-四级流程的优化。根据流程的复杂程度分别对七大业务流程

进行延伸细化，细化成二—四级流程，确保末级流程简单、可操作。（二）细化工作标准

以工作流程为主线，根据流程节点之间的传递和控制要求，建立相

关的工作标准。

1、建立流程说明书。根据主业务流程和子业务流程，完善流程节点

说明、工作标准、控制要求，建立各个工作模块的流程说明书。

2、制定相关工作标准。根据工作流程和流程说明书，建立相关的工

作标准，形成工作制度和管理细则，确保各个环节工作的规范有序。

3、优化工作岗位设置。根据流程设置重新调整工作岗位设定，建立

以流程为依托的岗位设置和定岗定员工作，实

现岗位设置科学、人员配置合理的目标。

（三）实施精益管理

1、强化工作过程管理。根据工作流程、工作标准和工作表单的要求，强化对卷烟营销过程的痕迹管理，确保各个业务节点工作的规范化

和可追溯性。每个岗位工作人员根据岗位职责，对照相关流程、标准、表单，每月进行一次工作过程自查，分析工作的规范化、标准

化执行情况。年底将过程痕迹化管理内容纳入年度目标考核。

2、实施工作改进和提升。围绕“135”工作法，以市场、客户、品牌

为主线，开展三大类工作改善和合理化建议活动，充分发挥营销人

员的集体智慧，从工作细节上进行改进和提升，实现卷烟营销的精

益化管理。

3、增强工作过程可控性。全面推广“移动135”工作平台，利用现代

网络功能，实行客户经理的移动办公，加强对客户经理工作状态和

工作质量的跟踪，提高工作的可控性，提升客户经理工作质量和水平。

4、开展qc专题研究。针对工作的重点和难点，结合客户经理论坛

的主题，开展qc专题活动，解决制约全市卷烟营销创新发展的关键

问题。

（四）强化考核评价

1、实现营销管理可视化。根据阶段性工作重点，对相关重点工作和

指标通过看板展示实现工作质量的可视化管

理，从横向上比较工作差距，从纵向上比较工作提升，形成“比学赶超”的工作氛围。

2、调整创新考核机制。实行营销人员分层管理和考核，将区域市场

部主任归口卷烟营销中心管理和考核，考核重点以业绩指标和工作

执行力为主；客户经理由区域市场部进行考核，考核重点以工作作

风和基础工作考核为主。通过考核对象和考核指标的调整，形成正

确的工作导向和有效的管理机制。

四、工作要求

1、各区域市场部根据市公司卷烟营销管理提升创新工作方案，结合

区域市场部的实际情况，制定相关工作细则。

2、市公司卷烟营销中心负责卷烟营销管理提升创新工作的组织实施，区域市场部负责卷烟营销管理提升创新工作的具体执行，督察考评

中心负责卷烟营销管理提升创新工作的日常督察和考评。

3、卷烟营销管理提升创新工作作为2014年卷烟营销工作重点，纳

入年度目标考核。