《大额保单营销技巧提升》
大额保单销售实务与技能提升
课程背景：
近年来，中国保险业进入了快速的发展阶段。
“十三五”期末我国保费收入达4.5万亿元左右，“十三五”期间保费收入年均增长约13%，保险总资产年均增长约12%。
截至今年9月末，保险资金运用余额达到20万7061.9亿元，比“十三五”期初增长85%，178家保险公司平均综合偿付能力充足率为242.5%。
同经增长32%。
其中寿险业务同比增长在约36.95%，保险资产管理公司的预计利润总额为56亿，同经增长23.68%。
保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人，总资产达到25万亿元左右。
截至2019中国有1亿人财富名列全球前10%，首次超过美国，后者为9900万人。
全年高净值人群可投资总额达到37万亿元。
约占全部个人资产的41%。
随着互联网、AI等新经济的崛起，高净值客户群分布发生了深刻的变化，占比不断扩大。
随着我国保险业特别是人寿保险业体量的发展，市场对懂保险、懂法律、懂财富配置的复合型专业知识和专业人才的需求日益急切。
而人寿保险作为一个重要的财富配置和风险管理工具，必须会受到各界人士更大的关注。
然而，保险营销人员作为保险行业面向社会大众的直接窗口，其专业绩质的提升对我国保险业的发展有着至关重要的作用。
希望通过此课程，能够从实战角度出发，对寿险中“大额保单”的概念、功能与分类，正确定义人夺保险在财富管理中的重要性。
以及保单与债务相对隔离、保单与婚姻家庭、财产传承之间的关系与作用，并结合寿险保单在税收、信托、高端医疗等方面独有的功能。
通过大量的真实案例，阐述了以保险为重要工具综合财富管理应用的方法，提升从业人员的实力操作销售技能。
课程收益：
●掌握家庭财富管理规划方法并实战训练获得应用技巧
●精准做好高净值客户的财富画像，解析高净客户面临的财务风险
●了解额户购买心理，掌握大额保单销售逻辑，提升专业销售技能
●体验式销售逻辑运用，掌握客户的难点、痛点、风险点、成交点
●学习搭建TOP销售系统，更新知识体系
课程风格：
●落地性：课程内容通俗易懂得讲解，无须三次转化，拿来即用。
●针对性：一线经验、量身定制、课程内容100%贴合学员的工作实际。
●实用性：培训突出实用效果，结合典型工作情景，梳理销售逻辑给出解决方案。
●生动性：突出实战特色，帮助学员举一返三。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险销售人员、金融理财人员
课程方式：讲授互动+案例分析+实战演练
课程大纲
导入：2020中国财富管理行业分析报告与发展越势分析
1. 中国高净值人群地区分布情况
2. 中国高净值人群构成细化：如年龄、性别、教育背景情况
3. 中国高净值人群构成按职业划分情况
4. 2015-2020中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化
第一讲：七个真实案例分析中国高净值家庭面临的八大风险
1. 缺乏理财规划
2. 家企公私不分
3. 家企财富混同
4. 家庭婚姻变化
5. 大数据穿透资产
6. 金税三期税务稽查
7. 移民风险
8. 族财富分配与传承风险
案例分析：高净值家庭的财富管控风险
实战工具：客户画像表格，市场调查表
第二讲：家庭财富管理规划与运用
一、家庭财富管理四小规划
1. 家庭现金流规划
2. 家庭消费支出规划。
高额保单的销售技巧39页共41页PPT
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
ห้องสมุดไป่ตู้
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
高端客户之财富传承和大额保单营销
端时难以解散 尋求境 外信託規替代
处分信托财产
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财富保全的工具—保险
2022/10/11
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打破 富不过三代魔咒
保险是众多金融产品中保护家族资产安全 与传承的有效工具之一
保险的稳定 安全与确定性最为被高资产客户 看重 ;保证家族长久的稳定离不开保险的 几大独特功能： 1 保险的信托功能 2 保险的避税功能 3 保险的避债与贷款功能
2022/10/11
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个人税务筹划
税务筹划指的是纳税行为发生前;在不违反法律
法规的前提下;通过纳税主体的经营活动或投资 行为等涉税事项的事先安排;达到少缴税和递延 纳税目标的一系列筹划活动 所得类别的选择:年终奖金＞税后分利 工资和奖金的安排:工务交通;通讯补贴;税前扣除 薪酬激励方式的选择:股票期权 转卖价差 免所得税 企业组织形式的考虑 合理利用对外籍人士的税收优惠政策
为儿子做创业金计划 : 好男儿需要创业金;累积10年后;
可取出一笔可观的资金去创业;以后每年还有一定的返还 收入;保证孩子最基本的生活;让他心无旁骛的 实现创业梦想
2022/10/11
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法律赋予保险的功能
不会抵债的财产 – 合同法第73条 人寿保单不纳入破产债权— 公司法 不需要纳税且不能随意质押 税法第4条 不被查封罚没的财产 保险法第24条 不存在争议的财产分配 保险法61条 人寿保险公司不得破产解散 保险法第89条 购买的人寿保险属于个人财产不记入夫妻双方财
的法律行为
被保险人的生命发生保 保险金免税;受法律保护; 标准合约;难以实现投保
险事故时;保险人支付的 不能用于偿还债务;生前 人个性化的财富传承需
保险金;保险金一般等于 指定受益人
求 體檢過關
大额保单的销售12
行业名人 生活方式：与车、表、酒、化妆品、时装、高尔夫、酒吧、
美容院、白领杂志、健身、赌博、麻将为伴 个人价值：表现出价值品位的追求，他们知道网络、股市行
情，还有热门的休闲娱乐，创造价值的同时也 也会享受生活 销售要点：不喜欢陌生拜访，喜欢同类。需要高附加值的服 务、你必须是他值得信赖的朋友。
大客户开拓面
《保险法》第23条规定：任何单位或个人都不 得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。
《继承法》第33条规定：遗产继承人应当清偿 被继承人依法应当缴纳的税款和债务。
因为遗产税 呼之欲出了!!
中华人民共和国遗产税暂行条例（草案）
应纳税遗产净额
税率%
不超过80万的部分
0
超过80万至200万的部分
保险是高额资产的 护身符！
保证资产不缩水！
立即行动
成功就是简单的事情重复做
拜访!拜访!!拜访!!!
越容易做的东西你越不容易重复地去做
寻找动力的来源 成在于行，功在于动，成功在于行动
谁最先认同了产品， 谁就赢得了主动； 谁赢得了主动， 谁就赢得了空间， 谁就能成为赢家！
发扬“五不” 精神
第五条 下列各项不计入应征税遗产总额： （一） 遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政和福利、 公益事业的遗产； （二） 经继承人向税务机关登记、继承保存的遗产中种类文物及有关文 化、历史、美术方面的图书资料…… （三） 被继承人自己创作，发明或参与创作，标明并归本人所有的著作 权、专利权、专有技术； （四） 被继承人投保人寿保险所取得的保险金；
每一次机会来临的时候，总造 就一批新的精英。
你努力了，就可以做到---而且比平时更省力！
为什么 开发大保单?
保险行业保单销售技巧
保险行业保单销售技巧保险行业是一个竞争激烈的市场，销售保单需要一定的技巧和策略。
本文将介绍一些有效的保险销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功销售保单的关键。
销售人员应该花时间主动与客户交谈，询问他们的需求和关注点。
通过深入了解客户的个人情况、收入状况、家庭情况和未来计划，能够更好地为客户提供有针对性的保险解决方案。
二、解释保险政策保险政策是一份合同，其中的术语和条款对于客户来说可能很复杂。
销售人员应该将保险政策以简明易懂的方式解释给客户，帮助他们理解保险的各个方面。
通过用通俗的语言解释保险术语，提供具体的案例和示范，能够增加客户对保险的认识和信任。
三、强调保险的好处销售人员需要向客户明确传达保险的好处。
注重强调保单的保障性质，以及保单能够为客户提供的安全保障。
同时，还应该提及保单的退还价值、投资回报以及税收优惠等方面的好处。
通过展示保险的多重好处，能够激发客户对保险的兴趣，并提高购买保单的决心。
四、展示成功案例通过分享成功案例，可以增加客户对保险的信心和购买欲望。
销售人员可以讲述一些客户在意外事故或疾病中得到赔付的真实故事，说明保险的重要性和实际效果。
这种方式能够让客户更好地理解保险的实际应用，增加他们购买保单的意愿。
五、提供专业咨询作为销售人员，在面对客户时要展现出专业性和专业知识。
及时回答客户的问题，提供专业咨询，能够增强客户对销售人员的信任。
销售人员应该持续学习和了解行业知识和市场动态，以便更好地为客户提供专业的建议和解决方案。
六、与客户建立长期关系保险销售不只是短暂的交易，而是与客户建立长期关系。
销售人员应该主动与客户保持联系，定期询问客户的情况，并提供持续的服务。
通过建立稳固的客户关系，能够增加客户的忠诚度，同时也有机会获取客户的推荐和引荐。
七、练习销售技巧销售技巧是可以通过练习和实践来提升的。
销售人员应该定期进行销售技巧的培训和训练，不断提高自身的销售能力。
保险销售技巧如何提高销售技巧
保险销售技巧如何提高销售技巧保险销售是一个竞争激烈且高度关注的行业，成功的保险销售人员需要拥有一系列的技巧和策略，以提高他们的销售技能。
在这篇文章中，将探讨一些有效的保险销售技巧，帮助销售人员取得更好的销售成果。
第一，了解客户需求。
了解客户需求是成功销售的关键。
每个客户都有不同的需求和目标，而销售人员需要深入了解这些需求，以提供最佳的保险解决方案。
通过亲身交流，询问问题并倾听客户的回答，销售人员可以获取更多有关客户需求和期望的信息。
这样，销售人员可以根据客户的需求量身定制方案，提高销售的准确性和成功率。
第二，建立信任关系。
保险是一个涉及风险和未来的领域，客户对销售人员的信任至关重要。
建立信任关系的关键是坦诚和透明。
销售人员应该提供真实和准确的信息，同时回答客户的问题和疑虑。
此外，与客户建立长期关系也是提高销售技巧的重要因素。
通过建立长期的合作关系，销售人员可以在客户的生活和需求变化时及时提供帮助和支持。
第三，个性化销售策略。
每个客户都是独一无二的，他们有自己的目标、价值观和喜好。
因此，销售人员需要根据客户的个性特点来制定相应的销售策略。
个性化销售可以增强客户的参与感和满意度，促使其更有可能购买保险产品。
了解客户的个人情况和兴趣爱好，并将这些信息应用到销售过程中，可以更好地满足客户的需求并与他们建立良好的关系。
第四，提供增值服务。
销售人员不仅仅是产品的传递者，更应该成为客户信赖的顾问和专家。
提供增值服务可以帮助销售人员与客户建立更深层次的关系，并巩固客户对其的信任。
例如，销售人员可以定期与客户沟通，提供有关风险管理和保险投资的建议。
此外，销售人员还可以与客户分享行业动态和最新趋势，帮助他们做出更明智的决策。
第五，不断学习和进修。
市场和客户需求的变化是无法避免的，因此销售人员需要持续学习和进修以保持竞争力。
了解业界新趋势和最新产品，掌握最佳实践和销售技巧是非常重要的。
通过参加培训课程、研讨会和行业活动，销售人员可以与其他专业人士交流和分享经验，不断提升自己的销售能力。
如何提高保险销售技巧和业绩
如何提高保险销售技巧和业绩保险销售是一个具有挑战性和激烈竞争的行业，想要在这个行业中取得成功，保持出色的销售业绩至关重要。
下面将介绍一些提高保险销售技巧和业绩的方法和策略。
一、建立良好的客户关系保持良好的客户关系是提高保险销售技巧和业绩的关键。
一个忠实的客户群体可以帮助你实现更多的销售，并为你提供良好的口碑宣传。
建立客户信任的关键是与客户保持良好的沟通和理解。
确保及时回复客户的咨询和解答他们的问题，同时关注客户的需求和期望，并提供个性化的服务。
二、了解产品和行业知识保险销售人员应该深入了解所销售的产品和服务。
了解产品的特点、优势和利益，能够将其有效地传达给潜在客户，并回答他们的疑问和顾虑。
此外，保险销售人员还应该对保险行业的最新动态和趋势保持了解，以保持竞争优势并提供客户最好的建议。
三、培养谈判技巧保险销售主要涉及与客户进行谈判。
销售人员应该具备良好的沟通和谈判技巧，能够有效地与客户交流、了解他们的需求、解答疑问并达成协议。
一些常见的谈判技巧包括：倾听和理解客户需求，提供个性化的解决方案，强调产品的价值和优势，并以客户利益为重。
四、持续学习和自我提高保险行业不断变化，销售人员应该持续学习和自我提高，以适应市场环境的变化和满足客户需求的变化。
参加相关的培训课程、研讨会和行业活动，与行业内的专家和同行交流经验和知识，能够帮助销售人员更新技能和知识，并将其应用到实际工作中。
五、建立合作伙伴关系与其他行业的专业人士建立合作伙伴关系，例如房地产经纪人、车辆销售人员等，可以扩展销售渠道和机会。
合作伙伴关系能够带来潜在客户和推荐，同时也可以共享资源和知识，提高销售业绩。
六、利用科技工具随着科技的不断进步，保险销售人员可以利用各种科技工具来提高销售技巧和业绩。
例如，利用社交媒体平台建立品牌影响力和扩大客户群体，利用客户关系管理系统跟踪客户需求并提供个性化服务，利用在线销售工具和电子合同简化销售过程等等。
七、设定目标和制定计划销售人员应该设定明确的目标，并制定计划来实现这些目标。
五个提高保险销售业绩的技巧
五个提高保险销售业绩的技巧提高保险销售业绩一直是保险销售人员追求的目标。
下面将介绍五个有助于提高保险销售业绩的技巧。
一、了解客户需求了解客户需求是理解客户与产品之间的关系的重要一环。
一个优秀的保险销售人员应该主动与客户进行沟通，并仔细倾听客户的需求和要求。
通过定期交流，掌握客户的个人情况、家庭情况、财务状况以及未来规划，从而能够为客户提供更符合其需求的保险产品。
同时，保险销售人员也应该主动提供咨询和建议，帮助客户更好地理解保险产品，并找到适合自己的保险计划。
二、建立信任关系在保险销售中，建立信任关系是至关重要的。
客户会更愿意向那些他们信任的人购买保险产品。
因此，保险销售人员应该通过可靠的服务和专业的知识来赢得客户的信任。
保险销售人员需要时刻保持真诚、耐心和负责任的态度，对于客户的问题和疑虑要能够及时解答，并给予专业建议。
只有建立了信任，客户才会更愿意接受销售人员的推荐并购买保险产品。
三、提供个性化服务客户的需求各不相同，因此，提供个性化的服务可以增加销售成功的机会。
保险销售人员应该站在客户的角度思考问题，针对客户的需求量身打造符合其要求的保险计划。
根据客户的年龄、收入、职业以及家庭状况等因素，推荐适合客户的保险产品，给予个性化的服务和建议。
通过了解客户的需要，提供具有针对性的服务，可以有效提高销售的成功率。
四、加强专业知识与培训保险行业发展迅速，保险产品种类繁多。
作为保险销售人员，了解产品知识和专业知识是提高销售业绩的关键。
保险销售人员应该不断学习和更新相关知识，并通过培训提升自己的专业能力。
只有具备丰富的知识储备，才能为客户提供全面的保险咨询和服务。
同时，保险销售人员也应该加强与其他专业人士的合作，与其他相关领域的专家共同学习和交流，提高自己的专业素养和销售技巧。
五、保持积极态度和坚持不懈保持积极态度和坚持不懈是提高保险销售业绩的必备品质。
在保险销售过程中，可能会遭遇种种困难和挑战，但是只有保持积极的心态，持续努力，才能取得成功。
大额保单行销秘笈
每个人在作出重要决定的时候都需要 肯定，作为一个专业的保险从业人员， 肯定，作为一个专业的保险从业人员，你 应该在客户签单的时候肯定客户为家庭作 出保障的意义。告诉他： 出保障的意义。告诉他：“您从来就是一 个英明的决策者。 个英明的决策者。您一生中做了很多明智 的决定，毫无疑问这个决定是您很多明智 的决定， 决定中的又一个明智决定。 决定中的又一个明智决定。从您拥有这份 保单开始，我将尊重您的决定， 保单开始，我将尊重您的决定，保障您的 利益，提供专业细致的服务。 利益，提供专业细致的服务。”
保密 3
高额保单准客户群定位
应定位在成功人士这个范畴。如：私企 应定位在成功人士这个范畴。 老板、房地产商、律师、 业高级白领 业高级白领、 老板、房地产商、律师、IT业高级白领、 城郊暴发户等。 城郊暴发户等。
保密
4
高收入群目标市场特征
生活经历丰富、头脑清晰、思维敏捷、 生活经历丰富、头脑清晰、思维敏捷、办 事果断、独立性强、有创意、不愿被人左右、 事果断、独立性强、有创意、不愿被人左右、 个人信用良好、有强烈的事业心和责任感， 个人信用良好、有强烈的事业心和责任感，有 较强的个性以及掌控一切的欲望。 较强的个性以及掌控一切的欲望。
高额保单行销秘笈
1
浅谈“高额保单” 浅谈“高额保单”
赚有钱人的钱，你越来越有钱； 赚有钱人的钱，你越来越有钱；
赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。
保密
2
成交高额保单的五大原则
订立超越自我的销售目标 锁定目标市场 建立系统的思考模式 专业、真诚、 专业、真诚、品牌 由点到面、 由点到面、建立影响力中心
保密
8
客户为什么购买高额保单？ 客户为什么购买高额保单？
如何提高保险销售技巧和业绩
如何提高保险销售技巧和业绩保险销售是一个充满挑战和竞争的行业。
为了在保险市场中取得成功并提高业绩，保险销售人员需要不断改进自己的销售技巧和策略。
本文将分享一些提高保险销售技巧和业绩的方法和建议。
一、深入了解产品和行业知识对于保险销售人员而言，了解产品和行业知识是非常重要的。
只有深入了解产品，包括其特点、覆盖范围、保险期限、保费等方面，才能更好地向客户解释和推销产品。
此外，对行业知识的了解也有助于保险销售人员更好地理解市场动态和竞争对手情况，从而在销售中有更大的优势。
二、建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于保险销售人员来说至关重要。
一个满意的客户可以成为你的推广者，通过口碑传播帮助你获取更多的潜在客户。
与客户保持良好的沟通是建立良好客户关系的关键。
及时回复客户的咨询和问题，给予专业的建议和指导。
同时，定期与客户保持联系，了解他们的需求并提供相关的产品和服务。
三、发掘潜在客户除了与现有客户保持良好的关系外，保险销售人员还需要不断发掘潜在客户。
可以通过各种渠道获取潜在客户的信息，比如参加行业相关的展会和会议，参与社区活动，利用社交媒体等。
与潜在客户建立联系后，可以通过电话、邮件或面对面会议等方式，了解他们的需求，并向他们介绍适合的保险产品。
四、个性化销售策略每个客户都有不同的需求和情况，因此，采用个性化的销售策略是提高保险销售业绩的关键。
在客户服务过程中，保险销售人员应该倾听客户的需求并提供有针对性的解决方案，而不是简单地推销产品。
了解客户的经济状况、家庭背景、职业特点等信息，可以更好地为他们定制适合的保险方案。
五、持续学习和提升保险销售技巧和业绩的提升需要保险销售人员持续学习和不断提升自己。
可以通过参加行业培训、研讨会、读书、观看相关视频等方式，学习和了解行业新动态和销售技巧。
同时，与同行保持合作和交流，从他们的经验中吸取灵感和启示。
综上所述，要提高保险销售技巧和业绩，保险销售人员需要深入了解产品和行业知识，建立良好的客户关系，发掘潜在客户，采用个性化销售策略，并持续学习和提升自己。
保险公司业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料38页PPT
件演示文档幻灯片资料
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴