团险销售流程七步成诗法
约访
面谈不信息收集
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
二、接洽拜访
一个关键劢作：适时提出宴请戒下一次面谈时间
一切“以留下良好的第一印象”为标准
二、七步成诗流程简介
七步成诗— 三、需求分析
目的： 寻找到保险购买点，为设计方案做准备 步骤： 整理客户资料 分析准客户需求 找到购买保险需求
尝试提出解决方案
二、七步成诗流程简介
流程中每一个环节都是一颗美丽珍珠，珍珠散落无以见其
光华，唯有金丝过隙，方见其华美。
一、七步成诗流程
1、客户开拓 7、售后服务 2、接洽拜访
6、促成签单
3、需求分析
5、方案讲解
4、方案设计
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
一、客户开拓
原则：一个中心，两个基本点
一个中心：以客户为中心
两个基本点：立足产品，立足客户需求
六、促成签单
技巧：总结成交，局部成交，转移成交
注意事项：
达成共识，起草协议 协议修改，盖章签署 单证填写，保费收取 检查勘误，提交承保
二、七步成诗流程简介
七步成诗— 七、售后服务
原则：定人、定时、定则、定事 定人：与人负责 定时：固定时期进行感情联络，后续服务 定则：一切以客户的良好感觉为基础 定事:主要负责人及相关关键人的重要日子、重要事件了解并做 出相应服务劢作。
团险销售流程
• —七步成诗法
课程大纲
一、七步成诗流程
二、七步成诗流程简介 三、总结
销售三大境界： 昨夜西风凋碧树，独上西楼，望断天涯路； 为伊每一张成功的团险保单，都是一个完美的销售流程。
每一个团险客户经理都是一个优秀的导演。
二、七步成诗流程简介
七步成诗— 五、方案讲解
方式: 一对一讲解、一对多讲解、职代会讲解、办公会讲解、董
事会讲解、员工大会讲解等
步骤: 需求确讣→问题呈现→方案解释→沟通互劢→尝试成交
提供问题解决思路和框架达成方案设计的共识，获得方案
修改所需资料尝试成交戒取得再访时间
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
原则：根据需求至少设计三仹
分层级设计：
领导层（包括公司核心人物）突出身价
中层突出公司福利
员工彰显企业关爱
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
四、方案设计
注意事项：
1.计划书切丌可拖沓冗长、言之无物，语言力求简洁明快、通
俗易懂； 2.计划书切丌可答非所问、供所丌需，要有很强的针对性，切 实为客户解决实际问题； 3.计划书接收者必须是业务的具体承办人戒直接领导，切丌可 送错方向
二、七步成诗流程简介
七步成诗— 七、售后服务
售后服务的类型 常规服务：保全服务、查询服务、资料管理、咨询服务 附加服务：服务手册、协劣医疗、定期保险讲座、绿色通道 服务、员工满意度调查、培训支持、高层互访等
三、总结 专业化寿险营销员并非天生 专业化销售流程打造专业化寿险营销员
结束语
赢得信仸，把握机遇 遵循流程，创造效益
祝我们成功！
七步成诗—
四、方案设计
流程： 内部研认→思路汇总→确定方案→制作计划书→检查、演练 要点： 依据：信息资料、需求分析结果、框架方案
工具：电脑、打印机、装订机、材料
制作：固有模版套用、特制、外包 检查：客户信息、报价、保险责仸及免责、特色服务及承诺、
文字校对等
二、七步成诗流程简介
七步成诗—
四、方案设计
二、七步成诗流程简介
七步成诗— 一、客户开拓
准客户来源： 按客户类型分：法人团体、非法人团体、团体内个人 按业务类型分：个人直销业务、渠道业务、团体内政策性业 准客户开拓方法：缘故开拓、渠道拓展、媒介拓展、陌生拜访
二、七步成诗流程简介
七步成诗— 二、接洽拜访
三合原则：合适的人、合适的时间、合适的地点 目的： 取得客户的信仸，信息收集，引起共鸣，激发需求 步骤：
团险专业化销售流程五步法课程回顾梳理
多产品组合
促使客户投保新产品 ，丰富客户保障体系
从客户处获得新的 准客户资源
促使客户在原有保障 基础上，增加保障
目录
第三章 课程回顾与梳理
团险专业化销售流程图
市场 调研
预约与 初访
再访与 计划书 制作
促成与 签约
售后服务 与挖潜
循环往复不断提高的过程
感谢聆听
三、再访与计划书制作
2.再访的技巧
➢建立与客户的共同感 ➢抓住初访时客户感兴趣的话题 ➢专心倾听，适时适度回馈 ➢二次推销产品同时也推销自己 ➢避免争议性话题
三、再访与计划书制作
3.计划书制作
（1）计划书的构成要素
封面 公司简介 建议书正文 服务承诺 结束语
前言 客户需求分析 推荐险种说明 方案特色解析
目录
第二章
团险专业化销售流 程五步法
一、市场调研
1.市场调研的目的
• 了解本地保险市场状况，建立从业信心 • 了解客户的行业、企业状况，确定从业方向 • 选择介入客户的渠道和方法
一、市场调研
• 2.市场调研的内容
➢ 各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水 平
➢ 各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄 ；社会统筹现状与水平；行业政策等
团体保险专业化销售流程
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
2020年XX月
课程目标
1、使新人学员了解专业化销售的概念 2、让新人了解专业化销售流程及要点
“万一网 保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
销售过程的七步骤
销售需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。
销售如下棋，下棋就需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。
下棋要一步一步地走，销售要一步一步地推。
为了把产品销售出去，在一般情况下要走好“七步棋”。
第一步：让客户知道要让客户知道你们企业的产品，这是推销首先要做的事儿。
做这种事儿并不困难，进门之后说几句话就可以让客户知道。
为了让客户知道就要登门拜访，为了让许多客户知道就要多登门拜访。
推销工作是很辛苦的，要想获得成功就不要怕吃苦。
当然，不怕吃苦不等于到处乱跑。
跑客户要讲究目标、路线和步骤，有计划、有重点、有节奏地推销就能提高效率、增加兴趣。
千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买，让客户掏钱可不是一件容易的事。
第二步：让客户明白知道不等于明白，而客户不明白就不可能购买产品。
什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。
你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的时间，能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚，这是对推销员的重大考验。
还有一种情况，就是客户并不想弄明白你要推销的产品，因为他对这种产品根本就不感兴趣。
在这种情况下，如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步：让客户信任客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定，因为他还不了解你和你的企业，或者说还不能信任你推销的产品。
越是推销复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。
这时候，你还要进一步做争取信任的工作。
争取信任固然离不开必要的证明材料，但光靠这些是不够的，有的时候，一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
推销人员必须加强自己的诚信修养，因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步：让客户动心客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。
客户的心理是复杂的。
他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。
销售七步成交法PPT精选文档
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
6
FABE销售法：
F
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
主推、转推
合约计划的介绍
2
第一步：售前准备
营业环境的准备
店容店貌检查 店铺卫生清扫 店员之间配合
商品的准备
商品陈列 促销信息 商品库存
个人自身的准备
专业知识 仪容仪表 精神面貌 销售工具
充分的准备，是成功销售的保障. 机会只会降临到有准备的人头上。
3
第二步：接近顾客
•对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上取决于与客户最初接触的30秒，心理学家认
异议主要产生于三种情况：
可能顾客没有被产品包括性价比说服 可能顾客没有被推销员本身说服 可能顾客没有被公司说服或者品牌说服
8
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
FABE销售法是一种世界公认的最有效的销售方法，按照这样 的顺序介绍，顾客不仅更容易听懂，还更容易接受。请记住：
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
7
第五步：排除异议
异议是指顾客在购买过程中对不明白、不认同的地方持有的怀疑和反对意见。 所谓“嫌货才是买货人”并不表示顾客不会购买，而此时正确处理异议，顾客在 消除疑虑后，通常就会下定决心购买。
《销售七步成交法》课件
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
销售七步成交法
第七步：售后服务
售后条款说明，提升客户服务感知
产品价值传播，创造转介绍客户
以服务关怀收尾，带来更多回头客户
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
主动 发现顾客有购买欲望后， 要主动的提出成交要求。
自信 促成时一定要充满自信，对 自己的服务、产品充满信心
坚持 被拒绝后，不要放弃，有 技巧的再次引导成交
年龄
性别 手机
善于通过 观察客户的衣 着打扮、性别、 年龄和在用手 机等信息，推 断客户的消费 习惯、消费能 力、对产品的 要求和认识水 平等信息，以 便介绍产品时 能更准确，锁定需求
3.聆听
听顾客的回答。评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度， 并可以及时作出调整
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
FABE销售法：
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
3.打动人心的开场白
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
保险公司工作人员在团险销售中的操作流程
保险公司工作人员在团险销售中的操作流程在保险公司工作的工作人员，在团险销售中需要按照一定的操作流程进行工作，以确保准确有效地完成销售任务。
以下是一般的操作流程，供参考：第一步：了解团险产品在销售团险之前，工作人员需要全面了解所销售的团险产品。
这包括产品的特点、保险责任、保险金额、投保范围、投保年龄等相关信息。
只有对产品有深入的了解，才能为客户提供准确的咨询和建议。
第二步：与客户接触工作人员需要主动与潜在客户接触，了解他们的保险需求和意向。
可以通过电话、面谈或其他适当的方式进行沟通。
在此过程中，工作人员应当耐心倾听客户的需求，并且在交谈中提供专业的建议。
第三步：定制保险方案根据客户的需求和意向，工作人员需要制定适合的团险方案。
这包括选择适合的保险产品、确定保险金额、制定投保条件和费用等。
工作人员需要综合考虑客户的需求和保险公司的政策，并根据需要提供不同的选择。
第四步：提交保险申请一旦客户同意购买团险，工作人员需要帮助客户填写保险申请表格，并核实填写的信息的准确性。
同时，还需要收集其他必要的文件和证明材料，如身份证明、收入证明等。
工作人员应当仔细审核所有申请材料，确保其完整有效。
第五步：保险核保提交保险申请后，工作人员需要协助客户进行保险核保。
核保是保险公司对申请人的个人和健康状况进行评估和审查的过程。
工作人员需要及时跟进核保进度，并与客户保持紧密联系，确保核保顺利进行。
第六步：保单签署和支付一旦保险申请通过核保，工作人员需要帮助客户完成保单的签署和支付手续。
工作人员应当向客户解释保单的条款和保险责任，并确保客户充分理解。
同时，还需要按照保险公司的要求，协助客户进行保费支付。
第七步：售后服务在团险销售完成后，工作人员的工作并没有结束。
他们还需要提供售后服务，包括帮助客户咨询保险条款、办理理赔手续、处理投诉和纠纷等。
工作人员需要保持良好的沟通和协调能力，以及高效的问题解决能力，为客户提供全方位的服务。
七步成诗销售
第五步：展示说明
用生活化的语言描述寽险的功能及解说商品或商品建议书；
第六步：圆满成交
强烈的愿望×熟练的技巧×平和的心态＝成交 抓住时机、多方导入、坚决促成； 成交后别忘了开口要求推荐主顾；
第七步：服务行销
递交保单是服务的开始，服务是新一轮销售的开始；
服务是让客户满意多一点，是让客户想忘记你都难； 一个客户等于一个市场；
七步成诗
——专业化推销的步骤及要点
2004.1
七步成诗
• 第一步：订立目标、计划与活动— —填写好《业务活动手册》 • 第二步：开拓客户 • 第三步：准备接触 • 第四步：接触面谈 • 第五步：展示说明 • 第六步：圆满成交 • 第七步：服务行销
第一步：订立目标、计划与活动——填写好 《业务活动手册》
第二步：开拓客户
客户在身边，更在嘴边； 连续不断开口要求推荐，时时刻刻睁大眼睛寻找；
第三步：准备接触
约访的目的是争取面谈，电话约访时请保持微笑； 随时准备好投保书、收据、签字笔等必备工具； 相信寽险、相信公司、相信自己；
第四步：接触面谈
要领：微笑打先锋，赞美第一招； 目：拉近距离，收集对方资料、发现需求并寻找购买点；
订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目标/短
期、中期、长期目标）； 计划即持续不断列名单并评分，合理安排拜访； 活动即每天20分/达成当日目标；
如何厘定目标？寻求必要依据
•算一下你一个月的生活费 •告诉自己要何时晋升 •评估一下自己的能力 •想不想自立 •以养活自己为最起码的标准 •若您举目无亲，一个月需要多少钱 •生活中除了自己，对于家人的责任呢 •您用什么捍卫自己的尊严和荣誉 •建立最起码的职业观
团险销售流程
9
寻找准客户的方向
2、风险意识较强的行业或企业。 3、风险程度较高，保障需求较强的行业。 4、社会保障水平较低的行业。 5、已在同业公司投保商业保险的单位。 6、自己较为熟悉且容易进入的行业。
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寻找准客户的方法
团体业务销售人员要在做好市场调研的基础 上，根据各自不同的社会环境、文化背景、 人际关系等，选择适当的方法寻找准客户。 寻找准客户常用的方法包括缘故法、影响力 中心、转介绍、企事业单位名录筛选、陌生 拜访、研讨会、提供咨询服务等。
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三、 需求分析
1、需求分析是指团体业务销售人员在充 分了解准客户的财务、风险状况及保障 状况的基础上，分析发现其保险需求的 过程。
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三、 需求分析
2、进行需求分析应考虑的因素包括单位性质、 资产规模、经济效益、人员规模、年龄结 构、性别结构、知识结构、投保情况（含 社会保险）、员工工资总额、风险状况、 福利状况等。
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六、 异议处理
1、在方案讲解和后续拜访过程中，销 售人员应热情耐心解答准客户提出的 问题。
28
六、 异议处理
2、对准客户提出的异议和其他建议，销售 人员要在自己的权限范围之内，在符合公 司业务管理规定的前提下灵活处理，努力 满足客户需求。
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六、 异议处理
3、对超出自身权限范围的事宜，应向 上级请示并履行审批手续。
35
祝贺!
36
16
二、接洽拜访
3、接洽时，可介绍公司概况，提供个人从事 保险工作的资料，以取得准客户的初步认 可和进一步洽谈的机会。 4、团体业务销售中的客户拜访工作是一个循 环往复、持之以恒的过程。
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二、接洽拜访
5、团体业务销售人员在与客户接洽后，应把 握适当的拜访时机和节奏，保持与客户的密 切接触，了解客户需求，发展客户关系，为 进一步开展保险营销活动、提供保险服务奠 定基础。 6、在拜访中应注意了解准客户的基本情况与 保险相关信息，为分析客户需求提供依据。
保险公司工作人员的团险业务处理流程
保险公司工作人员的团险业务处理流程保险公司工作人员在处理团险业务时，需要经历一系列的流程，从报价和销售到保单管理和索赔处理。
本文将详细介绍保险公司工作人员在团险业务中的处理流程。
第一步：需求评估在开始处理团险业务之前，保险公司工作人员需要与客户充分沟通，了解其需求和预算。
工作人员应了解客户的基本信息、团体人数、人员年龄等，以评估出最合适的保险方案。
第二步：报价和方案设计根据客户提供的信息，工作人员将设计一个团险方案，并提供报价。
他们需要根据客户的预算和需求，在保险公司的产品范围内选择适合的保险计划，并计算出相应的保费。
同时，工作人员还会为客户提供不同的保险方案选择，以满足其个性化的需求。
第三步：销售和签约一旦客户接受了报价并决定购买团险，工作人员将与客户签署保险合同。
他们会向客户解释保险合同的条款和责任，并回答客户可能有的疑问。
在签署合同之前，工作人员会核实客户提供的信息，以确保其真实可靠。
第四步：保单管理保险公司工作人员负责管理客户的保单信息。
他们会为每个参保成员生成保险证明文件，并定期向客户提供保单更新。
在保单管理过程中，工作人员需要与客户保持良好的沟通，及时解答客户的疑问和处理客户的变更请求。
第五步：理赔处理当团险参保成员发生意外或需要理赔时，保险公司工作人员将负责处理索赔事宜。
他们会向参保成员提供索赔申请表格，并指导他们填写必要的信息。
工作人员将审核索赔申请，并与医院、医生或其他相关方联系，以了解索赔情况。
一旦审核通过，工作人员将协助客户获取索赔金额，并提供相关的理赔报告。
第六步：客户服务与维护保险公司工作人员应提供良好的客户服务和维护。
他们需要及时回应客户的咨询和投诉，并协助客户解决问题。
此外，工作人员还应向客户提供有关团险的信息和建议，以帮助他们更好地理解和管理其保险产品。
总结：以上是保险公司工作人员在处理团险业务中的一般流程。
从需求评估到销售和签约，再到保单管理和索赔处理，工作人员需要全程参与并提供专业的服务。
销售流程(七步法)
销售流程
--- 1、工作习惯
--- 2、上门流程
试缔结
目的：试水温---判断客户是否能够合作。
试缔结：XX老板，您看这个服务对您公司有帮助吗？如果您
觉得不错的话我们办理手续也很简单，注册个账号，付款
就可以了。
A、YES直接close：X老板，我们的服务也是非常好的，我帮您
把账号注册号，同时付6688（9688）就可以了，接下来的事
情我会帮您安排的。
望．
2）支 点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改 进欲望． 3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中 如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，
做强的欲望。
1）和2）属购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
B、试缔结不成功 NO，要考虑，尝试上网演示操作：XX老板，您这台电脑能够上网吧， 如果您不介意的话，我可以演示一下给您看，您这边很多同行都在阿 里巴巴网站上做生意，而且也有很多买家在采购您的产品，我可以找 几家让您看一下；上网演示四步法 NO，明确原因，解决客户客户问题，尝试上网演示：X老板，您说不用 了是说网上的生意暂时不想接还是其他什么原因呢？是担心效果吗？ （解决客户常见的三个问题）上网演示四步法 客户表示感兴趣，继续签单三步曲： XX 老板，刚刚我介绍了这么多， 您觉得对于哪块比较感兴趣呢？您觉得还有哪块是不太清楚的呢？X 老板，您是否决定把阿里巴巴诚信通的服务操作起来呢？ NO, 留资料，预约下次见面时间：这样吧，X 老板，既然您暂时不需要 （不方便）我帮您演示操作，那我先留一份资料给您吧，同时为回去 以后会帮您搜索您的一些买家信息，还有您同行在网上做生意的情况， 您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢？