代理人活动量管理表的使用与分析
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活动量管理
客户经理活动管理工具（2）
内容
客户经理周计划和总结： 设定周业务目标，计划本周工作 重点并预估实施效果及提出所需 资源，记录本周业绩达成情况， 分析未达成原因，提出改进的措 施，本周的工作心得。
描述
客户经理周计划和总结
年 工作安排 实施效果 计划及 达成情况 保费 （万元） 件数（件） 拜访量 （次） 网均产能 （万元/个） 计划 实际 差距 完成率 （％） 比上周增 （减） 数量（+/-） 比上周递增 （减） （+/-％） 月 日——月 日
让银行代理业务走上良性循环的
唯一道路！
成功始于最小的行动
而不是最伟大的计划
“播下一个行动，收获一种习惯，播下 一个习惯，收获一种性格，播下一种 性格，收获一种命运．” －－美国心理学家 威廉 詹姆士
网点人员资 料
经营资料 （年）
年储蓄任务 月均客户量 公司名称
个人客户数 对私定期存款 销售产品情况 手续费
单位客户数 对私活期存款 人员状况 激励费用
日均客 户量
其他情况
同业情况
原则上每年更新一次
客户经理活动管理工具（5）
内容 描述
投保客户资料表 记录客户基本资料，如地址、 电话、年龄、投保险种和投保 金额等，记录客户经理对客户 提供的各项服务。
（客户的二次开发，宝贵的资源）
投保客户资料表
网点名称： 资料填写人姓名：
序号
姓名
年龄
联系电话
联系地址
投保险种 投保时间 投保金额
合同号
1
2 3 4
5
6 7 8 9 10
工具使用注意事项
每天、每周、每月定时填写； 培养定量、有效的工作习惯
活动量管理
80%的客户经理做20%的业绩的原因:
做得不够
15%
不愿做
60%
25%
客户经理低生产性的 主要原因:
拜访量不够，即见人量不足 工作效率不高，浮于表面
不懂得做
为什么推行活ห้องสมุดไป่ตู้量管理
营销管理 是可以借助科学的管理方法来实现
非现场管理工作的 而这一套方法即是行之有效的
“活动量管理”
对客户经理而言：
活
•客户增加，人脉增加 •保持稳定的业绩
谈判的态度
拜访经过 销售渠道及营销活动 客户意向及进展程度 客户需求的描述等
所需支援
对主管的需求（陪同促成等） 培训与辅导的需求 宣传用品折页等需求
活动工具的填写
下周工作 计划安排
1、拜访计划（数量、单位…...）
2、案头工作计划（建议书、计划书编 制、学习计划…...）
本周小结
1、完成情况 2、与计划差距 3、状况分析（检讨）
活动管理的目的
活动管 理的目
的
各级业务人员 养成良好工作
习惯
行为 方式 改变
各级主管学会、 掌握分析、解 决问题的方法
经营 方式 改变
基本的 价值观 念趋于 一致
活动管理的作用 1、是一个持续的过程 2、是组织持续发展的关键工作 3、是营销管理工作的重心 4、是一种有效的营销管理工具
伊迪丝•彭罗斯
案例
+ 今天引导一个银行贵宾客户时，认识一位比较 低调的中年男性客户，年龄大概40，身高 172左右，偏胖，平头，牛仔裤，红色POLO 衫。
+ 找其索要电话未给，问起贵姓，告诉姓田。 以后重点关注，下次接触争取要来电话号码。
+ 思考：工作日志记录的要点？
活动量管理
新员工完成考核任务， 新员工完成考核任务， 老员工上浮20% 老员工综合制定
降低团队整体任务完不成的风险
分析 对新员工而言压力适中，能够更好的激发老员工潜能 下达任务时与老员工的沟通上可能会有阻碍，并没有
考虑到老员工的实际情况
任务分配 任务分配原则：
原则
完成各自职 级考核任务 在职级任务基 础上上浮20%
任务分配-过程管理表的使用方法
过程管理表表头的设计初衷即是把销售流程中可统计的数据落实到书面； 客户经理只需要将每天展业过程中形成的数据如实填写在表格中即可；
活动量管理表
日期
合计
陌Call数据
市场活动
陌Call 陌Call有效客 市场活动发 市场活动有 签单 签单 有效客户数 有效客户数 有效客户总数 面谈人数 签单人数 总量 户数 单量 效客户数 件数 总额
任务分配 任务分配原则：
原则
完成各自职 级考核任务 在职级任务基 础上上浮20%
新员工完成考核任务， 新员工完成考核任务， 老员工上浮20% 老员工综合制定
降低团队整体任务完不成的风险 分析 对新员工而言挑战较大，不能很好地综合考虑员工的 个人实际情况
任务分配 任务分配原则：
原则
完成各自职 级考核任务 在职级任务基 础上上浮20%
任务分配-演练
根据团队实际情况进行任务分配，并阐明分配思路(表1)；
小结：任务分配不是简单的平均化，而是应该综合考量团队的整体情况，同时要 对团队的每一位成员有准确的估量。
任务分配-销售流程
陌call
市场 活动 缘故及 转介绍
销售流程中可量化统计的数据：
老客户
①陌call总量； ②陌call有效客户数； ③市场活动有效客户数； ④缘故及转介绍有效客户数； ⑤老客户中的有效客户数； ⑥有效客户总数； ⑦面谈总数； ⑧签单总数（件数、金额）；
活动量管理与活动量管理工具
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
配偶方姻亲
现有客户加保
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
老同学
建立“巢穴”
学校里的老师
按工商名录电话销售
市场调查
影响力中心提供名单
邻居
亲友及配偶方的社交名单
住宅周围的商贩
（ 经常消费的对象）
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要求客户推介
共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户
KPI—关键业绩指标（业务主管）
❖ 保费=人均保费×人数 ❖ 人均保费=活动率×人均产能 ❖ 活动率=拜访量×促成概率 ❖ 人均产能=有效人均件数×件均保费 ❖ 有效人均件数=促成概率×拜访量
结论：保费=人数×件均保费× 拜访量2 ×促成概率2
如果拜访量如此重要，那么…
抓拜访量 即抓住了关键！
——麦肯锡
活动量管理工具
不是玩笑！
❖ 从小我就知道，只要我努力学习我就会上 大学做硕士、博士成为科学家……可是每 当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆 意玩乐的念头，于是……结果…！
❖ 其实我知道如果我能够强迫自己一天做到 3访，我一定会做的非常优秀，我一定会 赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难 管住自己，所以……
非常容易
容易尚可
单位：
职级：
困难
非常困难
填表人：
周活动计划
周成果分析
周拜访量
周销售量
例：主顾开拓方法
1、缘故法（5同）——同学、同宗、同事、同乡、
同好
2、介绍法（引伸市场） 3、陌生拜访法（随机） 4、目标市场（团体开拓）
寻找准主顾拜访顺序表
私交最好的朋友
职团开拓
直系亲属、亲戚
银行保险活动量管理(001)
网点柜台设置 ） 电话
网 点 人 员 资 料
网 点 活 动 记 录 存
姓名
家庭地 址
生日
活动名 称
参见人员
反馈效果
今年任务
完成状况
辅导工具：
公司名称 险种名称
网点竞争信 息表
网点竞争对手资料由理财经理按真 实情况填写。 由营业部经理作好辅导工作。 网点竞争对手情况按要求填写，部 经理及督训要进行正确辅导。 此项工作主要责任人是理财经理， 部经理进行检查。
万一网 保险资料下载网
XX人寿银行代理客户服务卡
填写时间：
姓名
性别
职业 手机号 码 单位 邮编 主任姓 名 网点电 话 被保险 人 被保险 人 服务人 客户状 态
生日
基本 信息 身份证号 联系地址 网点名称 保险 状况 险种名称 1 险种名称 1 日期 保费 保费 服务项目
活动量管理要定 期总结、评估、 改进、完善
• 内容、细节： – 客户开口量：对工作日志上每日工作的检查，对每日接触的有 效客户数量提出要求，做好客户资料登记，方便后续追踪； – 渠道开口量：在日志上反映与渠道人员的沟通情况，做好关系 维护，及时获取业务信息点，传递公司政策方案信息；可通过 渠道网点竞争信息表，了解渠道对公司的认可度及要求； – 出单件数量：确定日平均件数标准（比如每天2件）； • 活动管理的原则 – 真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实地效果。 – 具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具 体。 – 结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。 – 坚持原则：长期坚持，建立习惯和提高技能。
活动量管理的内容
开口量 工作日志
活动量管理
考勤
活动量管理
二、活动量管理的内容 （二）活动量节奏管控 1、旬经营-下旬当月补差、客户积累
1
25日前完成次月客户电话催缴和查找联系不上客户。确保本月联系上所有次月 客户。把控次月当月序时进度保证85%。
2
3 4
本月当月进度85%达标客户梳理，重点客户进行面访，保证当月进度85%达成。
影响宽一（90%）达标客户的再次梳理和拜访，特别是次月1-15日失效客户的清理。 本月50个面访客户补缺拜访，重点对新增准客户进行面访。并梳理下月面访 客户名单，保障50个面访客户基础名单。 进行本月工作盘点，根据当月指标完成情况进行补差、制定次月目标和工作计划
活动量目标
二、活动量管理的内容 （一）活动量管理的目标 1、收入目标 长期成功人士 至少月薪1-2万
10
二、活动量管理的内容 （一）活动量管理的目标 1、业绩指标
93%
二次宽末
97%
三次宽末
98%
四次及以上宽末
85%
当月进度
5000
新保佣金
二、活动量管理的内容 （一）活动量管理的目标 1、活动量目标
活动量管理
保费部 2012.3
我和太平洋不得不说的故事 程建
保险研究生 保险代理人、经纪人、公估人 RFP
2002加盟太保寿险四川分公司：组训、讲师、基础训练室经理 2009年10月 保费部人管培训室经理
06年总公司优秀讲师 07年分公司先进个人 08年分公司先进个人、总公司优秀讲师 10年分公司优秀二级部门负责人、总公司优秀讲师
2
非常荣幸和大家相聚绩优专员培训班
我是谁？ 干什么？ 怎么做？
3
目录
一
活动量管理定义及意义
二
活动量管理的内容
活动量管理
更是与属员最有效沟通的工具
THE END
谢谢！
活动目标
36000元 3000元 15000元 3件
9份 45人 12ห้องสมุดไป่ตู้ 2人
每日必要的访谈数 （每周必要访谈数÷ 6日）
二、运用工具——工作日志
经营日记是经营过程的记录册；透过记录的数据， 分析属员的心态及拜访中遇到的问题，从而进行有 针对性的辅导；同时也可以通过上级主管对经营日 记的批阅，帮助个人经营管理技巧的提升。
如何管理
一、帮助属员设定目标
二、运用工具——工作日志
一、如何帮助属员设定目标
活动目标分解
全年的期望收入目标 每月必要的初年度佣金收入 （全年收入目标÷ 12月） 每月必要的保险费×20％ （每月必要的初年度佣金) 每月必要的促成件数 （每月必要的保险费÷5000元） 每月必要的送建议书数 （15：3：1) 每月必要的访谈数 （每月必要送建议书数÷3） 每周必要的访谈数 （每周必要访谈数÷ 4周）
活动量管理的重要性
业务员要想提升产能，必须要加强活动量管理。
因为，它可以协助我们：
1、建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象； 2、保持一定数量和质量的销售活动； 3、提升销售活动的针对性和有效性； 4、大幅提升业务员的成功率； 5、提高业务员做单和增员意愿。
活动管理的目的-----过程管理
活动量是管理拜访及拜访过程管控。 1、技能管理─提升拜访效率（辅导训练） 2、会报管理─追踪、检讨及改进管理以提升活动量 3、运用思想─观念─方法─行动─绩效
活动量管理
何为管理
人人都需要管理，成功的管理意味着处理 各种事情，努力把他们办好，取得满意的结果。 管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达 到目标。
活动量管理的重要性
二.活用工具 落实报表管理工作
各种报表都不过是活动管理的工具，管理者不能关看报表的表 面，应切实了解报表所代表的实质意义，要从报表中发掘问题的症 结点。因此，管理者必须从各种报表中深入了解每位行销人员的问 题与困难，予以指点或帮助其有效突破，从而提升其信心，增加活 动量。
三.先提升量 再提升质
在行销人员基本活动中，应先求活动量的增加，再求质的提 升。若先求质的提升，则可能忽略活动量的增加，而使活动量减少， 从而造成日后客源不足。活动量显然也与出勤有相当大的关系，主 管要严格要求行销人员出勤
四.做好时间管理
1.拜访行程要安排妥当，规划好同一路线、同一地区的拜访 计划，避免浪费宝贵的时间。
2.拜访客户的时间要事先预定好，视交往程度深浅和谈话具体 内容制定约定谈话时间
3.不管拜访时间长短，一定要视情况做拜访收束，约定下次拜 访时间。
4.重点管理，尽量把时间用在重要的销售上，而不要浪费在鸡 毛蒜皮的事情上。
意愿、活动量、技能！
素质和能力
技能
辅导、训练
业绩和收入 动力和士气
活动量 意愿
追踪、检查 沟通、激励
如何做好活动量管理
一.沟通观念 建立共识
首先，各级主管及行销人员必须认知活动量管理的重要性，落实 活动管理，客源自然源源而来，业绩才会稳定而持续。达成共识， 公开要求，才能够全体遵守。
其次，活动管理是一种持续而长久性的工作，绝不可半途而废， 否则难有成就。对于一些无法或不意愿配合的伙伴，团队主管应该 私下沟通，了解困难，帮助辅导，并请其配合单位整体的运作
有效活动：新客户拜访、准客户拜访、客户 拜访、其他与客户开拓有关的工作。
活动量管理的重要性： 1.活动量的多少，除直接反映当月绩效外，更 是中长期绩效是否能够维持的基本因素。 2.活动量的管理，可以显示行销人员一天的活 动安排是否正常，访问的对象是否足够，时间 能否得到充分利用。
各种报表都不过是活动管理的工具，管理者不能关看报表的表 面，应切实了解报表所代表的实质意义，要从报表中发掘问题的症 结点。因此，管理者必须从各种报表中深入了解每位行销人员的问 题与困难，予以指点或帮助其有效突破，从而提升其信心，增加活 动量。
三.先提升量 再提升质
在行销人员基本活动中，应先求活动量的增加，再求质的提 升。若先求质的提升，则可能忽略活动量的增加，而使活动量减少， 从而造成日后客源不足。活动量显然也与出勤有相当大的关系，主 管要严格要求行销人员出勤
四.做好时间管理
1.拜访行程要安排妥当，规划好同一路线、同一地区的拜访 计划，避免浪费宝贵的时间。
2.拜访客户的时间要事先预定好，视交往程度深浅和谈话具体 内容制定约定谈话时间
3.不管拜访时间长短，一定要视情况做拜访收束，约定下次拜 访时间。
4.重点管理，尽量把时间用在重要的销售上，而不要浪费在鸡 毛蒜皮的事情上。
意愿、活动量、技能！
素质和能力
技能
辅导、训练
业绩和收入 动力和士气
活动量 意愿
追踪、检查 沟通、激励
如何做好活动量管理
一.沟通观念 建立共识
首先，各级主管及行销人员必须认知活动量管理的重要性，落实 活动管理，客源自然源源而来，业绩才会稳定而持续。达成共识， 公开要求，才能够全体遵守。
其次，活动管理是一种持续而长久性的工作，绝不可半途而废， 否则难有成就。对于一些无法或不意愿配合的伙伴，团队主管应该 私下沟通，了解困难，帮助辅导，并请其配合单位整体的运作
有效活动：新客户拜访、准客户拜访、客户 拜访、其他与客户开拓有关的工作。
活动量管理的重要性： 1.活动量的多少，除直接反映当月绩效外，更 是中长期绩效是否能够维持的基本因素。 2.活动量的管理，可以显示行销人员一天的活 动安排是否正常，访问的对象是否足够，时间 能否得到充分利用。
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工具的分析
分析人员：主管、组员 分析人员 分析时间：每周双休日，主管安排同每个 分析时间 组员各单独面谈10分钟。 分析流程： 分析流程 1、主管把每张表每周的圆点连接起来； 2、从走势上依次分析准客户开拓、约洽、 面谈、签单的情况，通过沟通让组员找出 自身的不足。
分析举例： 分析举例：
主管问代理人：从你上周准客户开拓量的图示当 中看得出什么？（代理人可能会回答：我本周准 客户开拓的量越来越少。） 主管接着问：如果你持续拥有很少的准客户开拓 的量，结果会怎样？（代理人可能会回答：我准 客户约洽的量越来越少。） 主管再问：如果你持续拥有很少的准客户接洽的 量，结果会怎样？（代理人可能会回答：我准客 户面谈的量越来越少。）
二晨向主管了解表 格的使用情况 月末收旧表发新表 发现不足 分类辅导
主管再问：如果你持续拥有很少的准客户实际面 谈量，结果会怎样？（代理人可能会回答：我会 没有单出或没有业绩。） 主管再问：如果你持续没有业绩，结果会怎样？ （代理人可能会回答：我可能在本季度考核不过 关，公司会劝退。） 这时主管可以告诉他：并不是公司炒你鱿鱼，而 是你自己持续努力的在炒自己鱿鱼。
组训工具使用的追踪
代理人活动量管理表 的使用与分析
（主管培训内容） 主管培训内容）
百色分公司个险销售部 2005年 15日 2005年3月15日
工具介绍
准客户开拓 准客户面谈
准客户Байду номын сангаас访
保单促成
工具的使用
使用人员：主管 使用人员 使用时间：当天晚上或次日二晨，和每个 使用时间 组员各用3分钟左右的时间进行电话沟通或 单独面谈，询问准客户的开拓量、约洽量、 面谈量、签单量。 使用方法：在相应的表格、对应的日期、 使用方法 访量格子上画圆点。