怎样做个成功的最系统的销售管理培训资料
成功销售管理的7大秘诀(上)
成功销售管理的7大秘诀（上）你是否有远见、领导力、强有力的目标执行力、招聘、培训、指导与激励，这些术语耳熟能详。
如果你想在变幻莫测的商海中脱颖而出，那么你就必须仔细把握好七大诀窍并熟练运用到实践中来。
秘诀一：远见真正的领导者会发现远见。
亿万富翁山姆.沃尔顿创立了沃尔玛超市。
他的远见可以概括为：对客户友善、对供应商严格要求、激励和启发员工、让股东获利丰厚；这些领导者都是以年或十年来衡量的远见者。
他们执着于自己的目标，并借助于能够达成预期结果的正确方法，使这种远见实用化。
为了让远见成为一种积极经历并将其应用在你的情境中，请记住以下原则：1，这是个缓慢的过程（你可能会花费一年的时间来聚焦你的远见，然后十年时间来实施，例如马云的当初一念他用了十余年来创造他的互联网帝国）；2，它是所有人的财富（它必须来自企业内部，并且落实到其他领导者以及具有主人翁责任感的员工身上）；3，它需要耐心（不能强迫那些无法理解领导者远见的人去接受它，在说服过程中需要耐心）；4，需要时间和精力的大量投入；5，远见必须从公司内部逐步向上过滤。
（远见只有在所有人都支持它的时候，才能变成现实。
）秘诀二：领导力领导者先天很重要，后天培养更重要。
每个人都有成为领导者的潜质，关键在于你是否发掘出他们的潜能。
你是否具备这些品质：1、信赖员工和团队协作2、对周遭充满无限好奇3、执着于卓越4、热情高涨5、具有创新和冒险精神，愿意尝试新领域挑战6、随时准备接受新任务7、面向长期发展，而非短期目标8、具有远见卓识9、愿意承担适当风险（注：领导力将会成为你成功的秘诀）为了更好的认识自己并判断你的下属们是否具备领导潜质，不妨问问以下问题：一、我是否具有不断前行并防止误入歧途的精神？二、我是否具备付出必要的额外时间与关注的精力？三、我是否足智多谋并行事灵活？四、我是否乐于精力而为？五、我是否能够快速学习？六、我是否具有远见？秘诀三：目标目标对一个销售经理的成功而言至关重要。
如何做好一个销售管理员
如何做好一个销售管理员如何做好一个销售管理员?管理离不开“人”和“事”，而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。
“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形成一个有战斗力的团队;“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。
如何做好一个销售管理员(1)要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际服装销售经验服装销售工作是既现实又要求甚多的工作。
身为艾上乐品服装销售主管要是没有实力是无法勉强在其位置上工作的。
主管的作风及领导方式各有不同，但却不能没有实力。
在服装销售领域，实力是法宝。
(2)要有自信心却又不狂妄自大在做服装销售培训课程中发现因为有些服装销售主管都有过自己的丰功伟绩，但却因此而目中元人，骄傲自满，因而引起部属的不满或不服。
(3)要有主见和决断力很多情况下服装销售团队培训时都会说到这样一个现象。
服装销售团队有时常常会有一些急迫的事要服装销售主管立即作出决定。
那么这时服装销售主管要有勇气下决定，不可退缩或拖延。
善于推托的主管会让人觉得怕事或无能，同时也会丧失领导者的魅力。
(4)要能够为部属争取应有的权益通常情况下，服装销售部门的人员常常会和财务、运输等部门的人员在立场及看法上有不同的意见。
因为业务性质不同，常常会导致服装销售人员和后勤人员的冲突。
尤其当服装销售受到波折时，比如遇到后勤人员对服装销售人员加以批评或指责，这对服装销售人员将会是一个极大的打击，这时服装销售人员常常会希望他的主管能主持公道或出口气。
作为主管，这时要能够查明事实，如果确定属下是对的，就要替他争取权益，不能为避免得罪别人而丁事。
主管能为部属谋益，属下才肯替主管拼搏，"士为知己者死"，这是服装销售管理培训很简单的道理。
(5)勇于承担责任多数人都是被动而情绪化的，而且都有逃避困难和责任的倾向，这是一个事实。
但服装销售管理人员要与众不同，勇于承担责任，不把自己的错失推卸给下属或客观环境，必要时承担下属的无心之过。
销售需要培训哪些内容？如何做好ToB销售团队培训管理工作？
销售需要培训哪些内容？如何做好ToB销售团队培训管理工作？培训管理者一般对于通用管理类的都比较熟悉，但是ToB销售团队培训对他们来说却是个细分领域。
由于ToB销售的特殊性导致培训需求的特殊性，如何做好ToB销售团队培训管理工作，也是个比较系统的问题，卓翰咨询从六个方面来给大家一个思路，供参考。
第一、ToB销售分类既然是做ToB销售团队培训管理工作，我们就先来看看什么是ToB销售：ToB销售一般泛指一切非消费品销售，是指在企业与企业之间，或是企业与其他组织之间产生交易的销售形式。
ToB销售形式一般分为五大类：1)原材料销售：是生产某种产品的基本原料，用于生产过程起点的产品，当然也分主材和辅助材料，上游原材料和初加工原材料。
2)零配件销售：是指已经完工，构成产品一个组成部分的产品，如线路板，仪表等。
3)基本设备销售：是指保证企业进行某项生产的，直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备，如机床、流水线、成套设备、注塑机等。
4)附属设备销售：是指价值较低的标准化设备，相对于基本设备而言，对生产的重要性低一些，如机械工具等。
5)系统集成与服务销售：是指企业内部运行及主要流程IT技术等新技术组成的优化集成，包括软硬件，如自动化系统集成、智能监控系统等6)其他企业服务销售：是指为企业生产，运行等提供企业或是组织需要的服务，如工作服定制、商务咨询等。
第二、ToB销售特征了解了ToB销售之后我们来看下ToB销售的特征，这样可以帮助我们更好地理解ToB销售团队培训1）采购金额大、风险高、客户选择供应商非常慎重由于ToB销售相对于ToC销售来说客户群体没有那么多和分散，客户相对集中且客户数量相对较少，客户一般的采购金额比较大，且采购一般与采购者所在企业的生产有直接或是间接关系，所以导致采购风险高，客户选择供应商非常慎重；2）采购的周期较长，采购的流程比较复杂由于采购的金额大、风险高，所以企业采购过程比较理性、周期较长，流程比较复杂，企业需要通过采购流程控制采购风险；3）参与人较多，需多次多层级沟通，往往由评估小组评估；ToB销售的客户一般不是由一个人决策，而是由使用部门，采购部门，管理部门等一起来决策，所以参与人多，需要多层次沟通，客户考虑到风险等因素往往由评估小组综合评估供应商。
如何做好一个销售管理者
如何做好一个销售管理者作为一个销售管理者，要做好自己的工作，需要具备一些关键的技能和能力。
下面是一些建议，可以帮助销售管理者更好地完成自己的工作。
首先，一个好的销售管理者应该具备良好的沟通能力。
销售是一个与客户打交道的工作，所以一个销售管理者必须能够清晰地表达自己的想法，与他人有效地沟通，包括销售团队成员和高层管理人员。
良好的沟通能力可以帮助销售管理者更好地理解团队成员的需求并帮助他们达成目标。
其次，一个好的销售管理者应该具备领导能力。
销售管理者需要能够激发团队成员的潜力，提供指导和支持，建立一个积极的团队文化。
一个好的销售管理者应该能够鼓励团队成员追求卓越，并能够帮助他们克服挑战，实现个人和团队的目标。
此外，一个好的销售管理者应该具备分析和决策能力。
销售管理者需要根据市场环境和业务需求做出明智的决策，并有效地分配资源。
他们需要能够分析销售数据和趋势，以便制定正确的销售策略和计划。
一个好的销售管理者应该能够根据数据做出有根据的决策，促进销售团队的增长和业绩提升。
另外，一个好的销售管理者应该具备时间管理能力。
销售管理者常常会面临多任务同时进行的情况，所以他们需要能够合理安排时间，设定优先级，并有效地利用时间以确保工作的高效完成。
他们需要制定合理的工作计划，并监控和评估团队成员的工作进展以保证工作的顺利进行。
最后，一个好的销售管理者应该具备学习和发展的能力。
销售是一个竞争激烈的行业，市场条件和客户需求也在不断变化。
一个好的销售管理者应该持续学习和适应变化，不断发展自己的技能和知识。
他们可以参加培训课程、阅读相关书籍或参与行业会议，以不断提高自己的专业水平和领导能力。
总之，销售管理者需要具备良好的沟通能力、领导能力、分析和决策能力、时间管理能力以及学习和发展能力。
这些能力将帮助销售管理者更好地完成自己的工作，并带领团队取得成功。
作为一名优秀的销售管理者，你需要具备其他关键的技能和能力，以便在竞争激烈的市场环境中脱颖而出。
销售管理力八项学习
计划编制第一步：确定目标
确定目标是编制计划的第一步
销售工作有自己的任务和目标。这些任务 和目标是根据企业的战略要求所确定的， 换言之，销售的任务和目标是由战略目标 转换来的结果。战略目标的实现主要取决 于销售目标的完成程度。 销售经理在确定销售任务时，一定要深入 分析企业的战略目标。
销售经理的领导角色
销售经理是目标设定者
销售经理在目标制定中担任了重要角色， 他们不仅需要设定个人目标和销售团队目 标，而且在帮助销售人员设定个人目标时 要承担重要角色； 销售经理要帮助销售人员取舍定行动目 标——与销售额有关的目标；还要设定学 习目标——提高销售技能的目标。
销售经理的领导角色
目标原则的运用——一个案例
有时间范围的
根据以上分析，在年内完成目标是可行的。 为了更好地完成目标，要求每位销售人员每 周必须完成两次客户拜访。
环境在变，目标的设定就显得更加重要。 在起伏不定的年代里保持稳定是所有成功 的销售管理所必需的。
远见力 领导力 目标力 计划力
招募力 培训力 团队力 激励力
计划编制第四步：综合平衡
能力平衡
分析不同的销售人员在不同时间任务和能 力之间是否平衡，即研究每一名销售人员 是否能够保证在任何时间都有足够的能力 去完成规定的任务。 由于企业的内外环境和活动条件经常发生 变化，从而导致任务的调整，因此在任务 和能力平衡的同时，还须留有一定的余地， 以保证这种将会产生的调整在必要时可能 进行。
如何做好一个销售管理者
如何做好一个销售管理者一个销售管理者的工作是管理销售团队，实现销售目标，并为销售团队提供支持和指导。
在这个角色中，一个销售管理者需要具备领导技能、销售技巧、分析能力和沟通能力等多项能力。
以下是如何做好一个销售管理者的一些建议。
首先，作为一个销售管理者，你需要具备良好的领导能力。
你需要能够激励和激发团队成员的斗志，确保团队成员理解并致力于实现销售目标。
你需要成为一个好的榜样，建立一个积极、努力和目标导向的工作环境。
第二，你需要具备优秀的销售技巧。
你需要了解销售过程和销售策略，并能够传授给团队成员。
你需要指导销售团队如何与客户沟通，如何发现客户的需求并提供合适的解决方案。
你需要定期与团队成员进行销售技巧的培训和分享经验。
第三，作为一个销售管理者，你需要具备分析能力。
你需要能够分析市场趋势、竞争对手和销售数据等信息，以制定有效的销售策略和计划。
你需要能够识别销售团队的强项和机会，并采取相应的措施来提高销售绩效。
第四，你需要具备良好的沟通能力。
作为一个销售管理者，你需要与团队成员、客户和上级进行有效的沟通。
你需要及时传达重要信息和目标给团队成员，确保团队成员明确任务和职责。
你需要与客户建立良好的合作关系，处理客户投诉和问题。
你需要与上级汇报销售进展和结果，并提供分析和建议。
其次，作为一个销售管理者，你需要具备人际关系管理能力。
你需要能够建立和维护良好的人际关系，与客户、团队成员和上级建立信任和合作关系。
你需要与团队成员建立密切的工作关系，提供支持和指导，并解决团队成员的问题和挑战。
此外，作为一个销售管理者，你需要具备决策能力。
你需要能够根据市场情况和销售数据作出迅速和准确的决策，以达到销售目标。
你需要能够权衡各种因素，并做出最佳的决策。
最后，作为一个销售管理者，你需要具备持续学习和进步的意识。
销售环境和技术都在不断变化，你需要不断学习和提升自己的销售技能和管理能力。
你需要参加培训和会议，与同行交流经验，阅读相关的书籍和文章，以保持竞争力并取得更好的销售业绩。
销售管理(培训资料)
销售管理（培训资料）一、销售管理概述销售管理是企业运营中的重要环节，它关乎企业的生存与发展。
本培训资料旨在帮助销售人员和管理者掌握销售管理的基本知识与技能，提升销售业绩，实现企业目标。
1. 销售管理的定义销售管理是指通过对销售活动进行计划、组织、领导、协调和控制，以实现销售目标的过程。
它涉及到销售策略、团队建设、客户管理、业绩评估等多个方面。
2. 销售管理的重要性（1）提高销售业绩：通过有效的销售管理，可以确保销售团队充分发挥潜力，实现销售目标。
（2）优化资源配置：合理分配企业资源，提高资源利用效率。
（3）提升客户满意度：关注客户需求，提高服务质量，增强客户忠诚度。
（4）促进企业可持续发展：建立稳定的销售渠道，为企业长远发展奠定基础。
3. 销售管理的核心内容（1）销售策略：制定适合企业发展的销售策略，包括市场定位、产品策略、价格策略等。
（2）团队建设：选拔、培养、激励销售人才，打造高效销售团队。
（3）客户管理：挖掘潜在客户，维护现有客户，提高客户满意度。
（4）业绩评估：设定合理的销售目标，对销售团队的业绩进行评估与奖惩。
二、销售流程管理与优化1. 销售流程的梳理（1）需求识别：了解客户需求，找准销售切入点。
（2）产品介绍：针对客户需求，详细介绍产品特点与优势。
（3）异议处理：耐心解答客户疑问，消除购买障碍。
（4）谈判签约：与客户达成共识，签订销售合同。
（5）售后服务：提供优质的售后服务，巩固客户关系。
2. 销售流程优化策略（1）简化流程：去除不必要的环节，提高销售效率。
（2）强化培训：提升销售人员对流程的熟悉度和执行力。
（3）利用技术：运用CRM等工具，实现销售流程的自动化和智能化。
（4）持续改进：根据市场变化和客户反馈，不断调整和优化销售流程。
三、销售团队激励与绩效提升1. 激励机制的设计（1）物质激励：设置合理的薪酬体系，让销售人员感受到付出与回报的平衡。
（2）精神激励：肯定销售人员的成绩，给予荣誉和表彰。
如何培养一个成功的销售团队
如何培养一个成功的销售团队销售团队是企业获得市场和利润的重要组成部分。
如何培养一个成功的销售团队成为了经营者需要关注的重要问题。
要成功打造一支销售团队，需要从以下几个方面入手。
一、制定合理的销售目标销售目标是实施销售计划的基础。
当制定销售目标时，需要根据市场需求、竞争状况和公司战略，明确销售对象、销售指标、时间节点、预计销售额等指标，并不断跟踪和调整。
目标要具体、可衡量、可达成，让销售人员能够明确任务和方向，有助于提升销售业绩和绩效，刺激团队士气。
二、提供专业的销售培训和指导销售人员需要获得专业的销售技巧和知识。
企业应该不断为销售团队提供培训和指导，包括销售技巧、产品知识、市场动态等方面，加强销售人员的意识和素质。
针对不同层次的销售人员可以有不同的培训内容和方法，如新人培训、管理培训、高级技巧培训等，使团队人员成长为专业的销售精英。
三、建立良好的销售管理体系一个良好的销售管理体系有助于提升销售团队的工作效率和业绩。
通过建立全面、科学的销售管理体系，实现对销售流程、销售计划、销售过程和销售绩效的有效管理和监督。
同时，也需要注重完善各项制度和规定，激励销售人员的积极性和创造力。
建立好的销售管理体系可以带来更好的业绩和回报。
四、共建销售团队文化销售团队文化是指集体思维、集体行为、价值观念、信仰等形成的一种文化氛围。
共建一支积极向上、团结协作、有创造力的销售团队文化，是提高销售业绩的重要因素。
我建议在日常工作中鼓励销售人员团队合作、分享经验，举办各种活动增强员工凝聚力和集体荣誉感。
并给于认可，同时奖励优异的销售人员，称赞鼓励表现好的团队成员，这样可以让员工形成向上的动力和方向。
五、建立良好的客户关系销售团队要争取最佳销售结果，需要保持良好的客户关系。
这体现在销售人员积极与客户建立信任、合作和伙伴关系，不断维护和拓展客户资源的基础上，实现销售业绩的快速提升。
因此，在实际工作中，销售人员需要注重客户需求、售前售后服务，树立专业品牌形象，努力赢得客户的尊重和信任，并与客户保持长期互动和合作，提高客户的忠诚度和满意度。
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三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的 过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们 才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一 份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售顾 问
销售员的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
推销→营销→经理→总监 据统计，从事销售行业的人中， 80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销 售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的 头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要 敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 新能源行业 (车型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业 二、树立正确的“客户观” 三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
怎样做一个成功的 销售顾问人员
━━ 2011年2月
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的销售顾问员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！
心态篇：第三节
1-3：成功销售员的3、4、5、6
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
3 —— 必须知道的三件事
①、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
①、蹲得越低，跳得越高
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
心态篇：第二节
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动： 分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？ “今天搞定了几个客户？” 误区2：“猎物”？ “这个客户有没有上钩？” 误区3：“上帝”？ “客户是我们的衣食父母”
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼 周密计划、关注细节、勤奋地工作 不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信 ②、真心诚意地关心您的客
户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)” “卖产品，我快乐(用热情感染客户)” “我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持“4”
4 之三 —— 必备的四大素质
强烈的内在动力 严谨的工作作风 完成推销的能力 建立关系的能力
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干） 我是顾问而非“销售顾问” 我是医生、新能源专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的销售顾问？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之二 —— 必备的四张王牌
“我要对自己的成功负责！” “我是新能源行业的专家！” “我能诊断客户购车需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖车的人！”
心态篇：第四节
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态 ≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼