高端产品的销售策略ppt课件
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安踏的营销策划ppt课件
左右为难，——这很可能就是安踏品牌经营战略—— 提升品牌高度的后果。
稍有营销知识的人知道，一个品牌是没有办法覆盖所 有细分市场的。市场需要细分，品牌定位也需要细分，定 位高端、中档、低端等。耐克在前不久，鉴于中档市场需 求旺盛且增长快速，就“蠢蠢欲动”，也开发出中档产品， 但是得到市场的否决。为什么？一双100-200左右的耐克 运动鞋，你会要吗？仿牌、B品、假货，这就是消费者对 于价格远低于品牌高度的品牌产品的反应。而高端消费者 也必然无法接受，他们深爱的高端品牌沦为中低档品牌。 耐克迅速收手。
13
五，市场定位
首先从顾客市场分析的话针对不同的消费群体市场各品牌的 在每个层次的市场销售时截然不同的，首先我要说的是超大 一线就是上海广州这种地方，这样的地方任何品牌的形象都 是在做形象，从盈利方面考虑的话，10家任何品牌专卖至少 都有8家赔钱，但是你肯定会有疑问为什么还要做呢，品牌 形象就是从这里出去的，明星们你感觉会去小城市做宣传么， 至少是很少，因为人脉达不到，但是应该这里消费比较成熟， 做的最好的应该是耐克，其次李宁 安踏居末，三线市场刚好 与这情况之相反。李宁应该比较均衡的，很少有李宁店倒闭， 在市级市场的话我李宁的总体销售额是最高的，安踏鞋子在 整个国内品牌是连续几年的第一，可能因为面对的是大众消 费吧，说白了就是价位稍微低点，耐克个人感觉在一线和超 大一线稍微好点，对于营销策略我感觉安踏是最好最完善 的…..
2
安踏是体育用品销售专卖体系实践者。2001年，安踏率 先在国内建立体育用品专卖体系，完成了从生产单一产 品到综合性体育用品品牌运营的过渡。截止到目前，安 踏在国内拥有超过6000家的专卖店，在国内建立了最完 备的，覆盖一、二、三、四线的市场营销网络，成为体 育用品行业的领跑者。
稍有营销知识的人知道，一个品牌是没有办法覆盖所 有细分市场的。市场需要细分，品牌定位也需要细分，定 位高端、中档、低端等。耐克在前不久，鉴于中档市场需 求旺盛且增长快速，就“蠢蠢欲动”，也开发出中档产品， 但是得到市场的否决。为什么？一双100-200左右的耐克 运动鞋，你会要吗？仿牌、B品、假货，这就是消费者对 于价格远低于品牌高度的品牌产品的反应。而高端消费者 也必然无法接受，他们深爱的高端品牌沦为中低档品牌。 耐克迅速收手。
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五，市场定位
首先从顾客市场分析的话针对不同的消费群体市场各品牌的 在每个层次的市场销售时截然不同的，首先我要说的是超大 一线就是上海广州这种地方，这样的地方任何品牌的形象都 是在做形象，从盈利方面考虑的话，10家任何品牌专卖至少 都有8家赔钱，但是你肯定会有疑问为什么还要做呢，品牌 形象就是从这里出去的，明星们你感觉会去小城市做宣传么， 至少是很少，因为人脉达不到，但是应该这里消费比较成熟， 做的最好的应该是耐克，其次李宁 安踏居末，三线市场刚好 与这情况之相反。李宁应该比较均衡的，很少有李宁店倒闭， 在市级市场的话我李宁的总体销售额是最高的，安踏鞋子在 整个国内品牌是连续几年的第一，可能因为面对的是大众消 费吧，说白了就是价位稍微低点，耐克个人感觉在一线和超 大一线稍微好点，对于营销策略我感觉安踏是最好最完善 的…..
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安踏是体育用品销售专卖体系实践者。2001年，安踏率 先在国内建立体育用品专卖体系，完成了从生产单一产 品到综合性体育用品品牌运营的过渡。截止到目前，安 踏在国内拥有超过6000家的专卖店，在国内建立了最完 备的，覆盖一、二、三、四线的市场营销网络，成为体 育用品行业的领跑者。
海飞丝STP战略.ppt2222
• 4． 侧翼防御，海飞丝以农村包围城市。把中国洗发水 市场分作两大地盘：城市与农村。而作为入主农村多年 的海飞丝而言，农村包围城市的策略，不失为上策。由 于农村消费者更容易对长时间形成的观点产生顺从：海 飞丝是名牌--在农村早已根深蒂固。海飞丝目前以清纯， 青春为诉求的广告，更容易被思想相对保守的农村人所 接受。
30岁之间的年轻一族，这可能是年轻人的发质与 去屑洗发水的功能性有很大的连系吧。这一年龄 阶段的人大多比较喜欢时尚潮流的东西，对品牌 的忠诚度不是很高，选择也比较随性。为此，各 大品牌也在极力改善原有产品的同时也在研发新 的（目前市场上还没有出现的）产品，以取得更 多的消费者。
• （2）海飞丝的定价相对比其他产品售价要高，属 于中高档类，所以购买此类产品的消费者要具有 一定的经济能力。对于一般的消费者来说，价格 还是高了些许。大部分消费者选择比较低价的产 品，这与我国消费群体"物美价廉"的消费观念相 一致。
目标市场的选择 Market
Targeting 3. 制定细分市场吸引力的衡量标准 4. 选择目标细分市场
市场定位 Market positioning
5. 为目标市场定位 6. 为每个细分市场制定市场营销组合
前言
作为国际的去屑美发护理专家，宝洁公司的 海飞丝品牌于1963年带来了全球第一支含有活性 去屑成分，可有效去除头屑的洗发露。自此，有 效去除头屑成为海飞丝品牌深受全球消费者喜爱 的最出色的功效。
• 所以，海飞丝通过有效抑制导致头屑产生的因子，可以 实现头部皮肤结构的重建，从根本上减少头屑问题，提 升对头皮的修复力，最终去除头屑。
• 但是针对清扬男士这一概 念，海飞丝也采取了措施， 启用近几年大热的动作演 员甄子丹为代言人，提出 “甄男人”的创想，而甄 子丹阳刚的形象与之呼应。
30岁之间的年轻一族，这可能是年轻人的发质与 去屑洗发水的功能性有很大的连系吧。这一年龄 阶段的人大多比较喜欢时尚潮流的东西，对品牌 的忠诚度不是很高，选择也比较随性。为此，各 大品牌也在极力改善原有产品的同时也在研发新 的（目前市场上还没有出现的）产品，以取得更 多的消费者。
• （2）海飞丝的定价相对比其他产品售价要高，属 于中高档类，所以购买此类产品的消费者要具有 一定的经济能力。对于一般的消费者来说，价格 还是高了些许。大部分消费者选择比较低价的产 品，这与我国消费群体"物美价廉"的消费观念相 一致。
目标市场的选择 Market
Targeting 3. 制定细分市场吸引力的衡量标准 4. 选择目标细分市场
市场定位 Market positioning
5. 为目标市场定位 6. 为每个细分市场制定市场营销组合
前言
作为国际的去屑美发护理专家，宝洁公司的 海飞丝品牌于1963年带来了全球第一支含有活性 去屑成分，可有效去除头屑的洗发露。自此，有 效去除头屑成为海飞丝品牌深受全球消费者喜爱 的最出色的功效。
• 所以，海飞丝通过有效抑制导致头屑产生的因子，可以 实现头部皮肤结构的重建，从根本上减少头屑问题，提 升对头皮的修复力，最终去除头屑。
• 但是针对清扬男士这一概 念，海飞丝也采取了措施， 启用近几年大热的动作演 员甄子丹为代言人，提出 “甄男人”的创想，而甄 子丹阳刚的形象与之呼应。
雅诗兰黛SWOT分析PPT课件
档香水商店、机场、免税商店等，这样做是为了取得与其产品形象相符 的效果。 • 渠道成员的选择
是以高收入的白领女性和追求时尚的新女性为主，符合雅诗兰黛的定 位。
第8页/共17页
促销策略
• 广告方面 1.杂志。中国的时尚杂志是一种较新的媒体形式，它印刷精美，能较好地反映产品 的外观形象，易引起读者的注意。 2.通过电视广告来打知名度。电视广告有声有形有色，感染力强。其主要消费者是 女性，容易受到美的诱惑，能广泛提升产品的知名度，从而增加产品的销量。 3.利用明星效应。雅诗兰黛品牌的广告使用模特作为代言人。为了适应不同时期经 营策略的需要，雅诗兰黛采用不同风格的模特以促成宣传的重点得以突出。
第14页/共17页
Threaten
欧莱雅：
两者势均力敌，但在从来以“跟随者”姿态出
现的雅诗兰黛品牌，终于在2010年实现逆转，原因在于雅诗兰黛在前期市场
培育中占得先机并在终端管理培训和物流系统方面投入巨大。市场前景看
好。
宝洁：
宝洁与联合利华定位中低端客户，虽然销量近年有
走低趋势，但产品较为实惠，为多数消费者接受，所以对于雅诗兰黛的高端
例如一只普通唇膏售价230元一套最基础的护肤产品价位在600元左右渠道策略销售模式主要通过有限的销售渠道销售产品包括高档百货商店专卖店高档香水商店机场免税商店等这样做是为了取得与其产品形象相符的效果
STP
➢市场细分 ➢目标市场 ➢市场定位
第1页/共17页
市场细分
按消费者的性别分为：男性和女性 按消费者的经济收入分为：温饱型、小康型和富足型 按女性消费者的年龄分为： (1)20～30岁的消费者。 (2)31～50岁的消费者。这类消费者大多已结婚，美容化妆 成为日常生括的组成部分。她们消费观念趋向稳定，冲动 型购买较少，易发展为忠实顾客。她们注重护肤和养颜， 希望使自己看起来更年轻，因而她们趋向于购买高档次、 高效能、有一定药物功能的以保养为主的化妆品。 (3)51岁以上的消费者。
是以高收入的白领女性和追求时尚的新女性为主，符合雅诗兰黛的定 位。
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促销策略
• 广告方面 1.杂志。中国的时尚杂志是一种较新的媒体形式，它印刷精美，能较好地反映产品 的外观形象，易引起读者的注意。 2.通过电视广告来打知名度。电视广告有声有形有色，感染力强。其主要消费者是 女性，容易受到美的诱惑，能广泛提升产品的知名度，从而增加产品的销量。 3.利用明星效应。雅诗兰黛品牌的广告使用模特作为代言人。为了适应不同时期经 营策略的需要，雅诗兰黛采用不同风格的模特以促成宣传的重点得以突出。
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Threaten
欧莱雅：
两者势均力敌，但在从来以“跟随者”姿态出
现的雅诗兰黛品牌，终于在2010年实现逆转，原因在于雅诗兰黛在前期市场
培育中占得先机并在终端管理培训和物流系统方面投入巨大。市场前景看
好。
宝洁：
宝洁与联合利华定位中低端客户，虽然销量近年有
走低趋势，但产品较为实惠，为多数消费者接受，所以对于雅诗兰黛的高端
例如一只普通唇膏售价230元一套最基础的护肤产品价位在600元左右渠道策略销售模式主要通过有限的销售渠道销售产品包括高档百货商店专卖店高档香水商店机场免税商店等这样做是为了取得与其产品形象相符的效果
STP
➢市场细分 ➢目标市场 ➢市场定位
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市场细分
按消费者的性别分为：男性和女性 按消费者的经济收入分为：温饱型、小康型和富足型 按女性消费者的年龄分为： (1)20～30岁的消费者。 (2)31～50岁的消费者。这类消费者大多已结婚，美容化妆 成为日常生括的组成部分。她们消费观念趋向稳定，冲动 型购买较少，易发展为忠实顾客。她们注重护肤和养颜， 希望使自己看起来更年轻，因而她们趋向于购买高档次、 高效能、有一定药物功能的以保养为主的化妆品。 (3)51岁以上的消费者。
营销方案-荣威750汽车营销策划方案PPT课件
产品满意度
调查消费者对荣威750的性能、外观、内饰等方面的满意度。
服务满意度
了解消费者对荣威750的售后服务、维修保养等方面的满意度。
客户体验
评估消费者在购买和使用荣威750过程中的整体体验和感受。
06 结论
总结荣威750汽车营销策划方案的优势与不足
品牌认知度高
荣威作为国内知名汽车品牌，具有较 高的品牌知名度和美誉度，为营销活 动提供了良好的基础。
优化渠道布局
加大在二三线城市的渠道拓展力度，提高销售和服务 网络的覆盖率。
提升售后服务水平
进一步完善售后服务体系，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
市场定位
荣威750定位于追求品质、注重生 活品质和个性化需求的消费者。
营销策划的目的和意义
目的
通过一系列有效的营销策略，提高荣威750的品牌知名度和市场占有率，促进 销售业绩的提升。
意义
通过成功的营销策划，可以更好地满足消费者的需求，增强品牌忠诚度，提升 荣威750的市场竞争力。同时，还可以为上汽集团的长远发展奠定坚实基础。
销售渠道
评估各销售渠道的贡献和效率，优化渠道布 局。
品牌知名度评估
品牌认知度
调查消费者对荣威750的认知程度，了解品牌在市场中的知名度 和影响力。
品牌美誉度
了解消费者对荣威750的评价和口碑，分析品牌形象和信誉度。
品牌忠诚度
评估消费者对荣威750的忠诚度和复购率，分析品牌粘性和客户 维护能力。
客户满意度评估
通过提升产品质量、优化销售渠道和加强售后服务，逐步提升荣威在中高端市场 的份额。
对未来营销活动的展望与建议
• 深化品牌形象：进一步强化荣威品牌形象， 提升品牌知名度和美誉度，以吸引更多潜 在客户。
《奢侈品销售技巧》课件
《奢侈品销售技巧》PPT 课件
"奢侈品销售技巧"是一门旨在帮助销售人员提升销售能力的课程。本课程将 向您介绍奢侈品行业的概况，销售技巧和市场营销策略，并通过案例分析来 展示成功的销售实践。
概述
1 奢侈品行业概况
了解奢侈品行业的发展历程、市场规模和主 要参与者。
2 奢侈品销售市场趋势
探讨当前和未来奢侈品销售市场的趋势和变 化。
推销技巧
1
基本销售技巧
学习如何接待客户和提供咨询服务，为销售奢侈品打下基础。
2
奢侈品销售技巧
了解奢侈品销售中的关键技巧，包括品牌宣传、精准定位客户需求、帮助客户选 择适合的产品、个性化定制服务以及售后服务。
市场营销策略
产品定位
如何确定目标市场并 将产品与竞争对手区 分开来。
价格策略
制定合理的定价策略， 平衡品牌价值和市场 需求。
广告宣传
运用创意的广告手段 传Leabharlann 品牌价值和产品 优势。促销活动
设计吸引人的促销活 动，吸引新客户并留 住现有客户。
奢侈品销售案例分析
夏利豪特：如何在中国 市场成功推销奢侈品？
探索夏利豪特如何利用中国 独特的市场环境和消费者需 求，成功推销奢侈品。
爱马仕：如何保持奢侈 品品牌的高端形象？
揭示爱马仕如何通过稀缺性、 传统工艺和高端活动，维持 其奢侈品品牌的高端形象。
劳力士：如何在全球范 围内保持奢侈品品牌的 领先地位？
研究劳力士的全球营销策略， 以及如何保持其在奢侈品行 业的领导地位。
总结
1 奢侈品销售技巧的重要性
总结学习到的奢侈品销售技巧对于职业发展的重要性。
2 奢侈品行业未来的发展趋势
展望奢侈品行业未来的发展趋势和机遇。
"奢侈品销售技巧"是一门旨在帮助销售人员提升销售能力的课程。本课程将 向您介绍奢侈品行业的概况，销售技巧和市场营销策略，并通过案例分析来 展示成功的销售实践。
概述
1 奢侈品行业概况
了解奢侈品行业的发展历程、市场规模和主 要参与者。
2 奢侈品销售市场趋势
探讨当前和未来奢侈品销售市场的趋势和变 化。
推销技巧
1
基本销售技巧
学习如何接待客户和提供咨询服务，为销售奢侈品打下基础。
2
奢侈品销售技巧
了解奢侈品销售中的关键技巧，包括品牌宣传、精准定位客户需求、帮助客户选 择适合的产品、个性化定制服务以及售后服务。
市场营销策略
产品定位
如何确定目标市场并 将产品与竞争对手区 分开来。
价格策略
制定合理的定价策略， 平衡品牌价值和市场 需求。
广告宣传
运用创意的广告手段 传Leabharlann 品牌价值和产品 优势。促销活动
设计吸引人的促销活 动，吸引新客户并留 住现有客户。
奢侈品销售案例分析
夏利豪特：如何在中国 市场成功推销奢侈品？
探索夏利豪特如何利用中国 独特的市场环境和消费者需 求，成功推销奢侈品。
爱马仕：如何保持奢侈 品品牌的高端形象？
揭示爱马仕如何通过稀缺性、 传统工艺和高端活动，维持 其奢侈品品牌的高端形象。
劳力士：如何在全球范 围内保持奢侈品品牌的 领先地位？
研究劳力士的全球营销策略， 以及如何保持其在奢侈品行 业的领导地位。
总结
1 奢侈品销售技巧的重要性
总结学习到的奢侈品销售技巧对于职业发展的重要性。
2 奢侈品行业未来的发展趋势
展望奢侈品行业未来的发展趋势和机遇。
《欧莱雅swot》PPT课件ppt
欧莱雅所处的美妆市场竞争异常激烈，不仅有国内外的众多品牌相互竞争，还有新兴品牌和互联网品牌的崛起。
在市场份额争夺上，欧莱雅面临来自国内外竞争对手的巨大压力。
激烈的市场竞争也使得欧莱雅在产品创新、市场推广等方面需要不断加强投入和更新策略。
市场竞争激烈
欧莱雅的机会分析
抓住新兴市场的发展机遇，欧莱雅通过拓展亚太、中东、非洲等地区的业务，满足不同地域消费者的需求，实现品牌增长。
经济波动的影响
全球经济环境的不确定性可能对欧莱雅的业绩产生影响。经济衰退或放缓可能导致消费者购买力下降，对欧莱雅的销售业绩构成压力。
宏观经济环境的不确定性
汇率波动的风险
欧莱雅在全球范围内开展业务，因此面临汇率波动的风险。汇率波动可能导致欧莱雅的出口收入下降，或者使得进口原材料和产品变得更加昂贵。
通货膨胀的压力
优化定价策略，提高产品竞争力
详细描述：欧莱雅应优化定价策略，使产品价格更具有竞争力，吸引更多消费者。
1. 分析市场价格水平，制定合理的定价策略；
3. 根据市场反馈，及时调整价格。
总结词：合理定价
具体措施
2. 考虑消费者心理预期，制定符合消费者购买能力的价格；
01
02
03
04
05
06
总结词：提升品牌知名度
竞争对手的威胁
竞争对手的战略调整
02
竞争对手可能根据市场变化调整其战略，例如改变产品组合、拓展市场渠道或加大营销力度。这些调整可能会对欧莱雅的市场地位和盈利能力产生负面影响。
竞争对手的技术创新
03
竞争对手在研发和生产方面进行大量投入，不断推出新技术和产品。如果欧莱雅无法跟上竞争对手的步伐，可能会失去竞争优势。
《XXX阿胶营销方案》课件
用户建议
积极收集用户对产品、服务、营销等方面的建议，以便针对性地 改进和优化。
客户投诉处理
关注用户投诉，及时处理并改进，提高客户满意度。
营销活动效果分析
活动参与度
统计营销活动参与人数、互动次数等数据，评估活动的吸引力和 参与度。
活动转化率
分析参与活动的用户中实际购买用户的比例，了解活动对销售转化 的贡献。
xxx阿胶的不足之处
宣传不够
相对于其他同类产品，xxx阿胶 的宣传力度不够，知名度有待 提高。
渠道有限
目前销售渠道相对有限，主要 集中在传统药店和保健品店， 没有充分利用线上渠道。
口感偏腻
部分消费者反映产品口感偏腻 ，不易消化。
价格波动
原材料供应不稳定导致产品价 格波动较大，影响消费者购买
意愿。
03
营销策略制定
目标市场定位
目标客户群
针对中老年人和关注健康的人群 ，将阿胶作为保健品市场的主要
目标客户。
市场细分
根据消费者的年龄、性别、地域、 消费习惯等因素，将市场细分为不 同的子市场，以便更有针对性地进 行营销。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会，选择最 有潜力的子市场作为目标市场，集 中资源进行营销推广。
优化营销渠道
整合线上线下资源，优化营销渠道，提高营销效率和效果 。
创新营销手段
采用新型营销手段，如社交媒体营销、内容营销等，提高 品牌曝光度和用户粘性。
THANK YOU
感谢观看
社区推广
通过社区活动、志愿者服务等途径，将阿胶产品 推广给更多目标用户。
联合营销活动
与健身房合作
为健身房会员提供阿胶产品优惠券或礼包，扩大品牌影响力。
与美容院合作
积极收集用户对产品、服务、营销等方面的建议，以便针对性地 改进和优化。
客户投诉处理
关注用户投诉，及时处理并改进，提高客户满意度。
营销活动效果分析
活动参与度
统计营销活动参与人数、互动次数等数据，评估活动的吸引力和 参与度。
活动转化率
分析参与活动的用户中实际购买用户的比例，了解活动对销售转化 的贡献。
xxx阿胶的不足之处
宣传不够
相对于其他同类产品，xxx阿胶 的宣传力度不够，知名度有待 提高。
渠道有限
目前销售渠道相对有限，主要 集中在传统药店和保健品店， 没有充分利用线上渠道。
口感偏腻
部分消费者反映产品口感偏腻 ，不易消化。
价格波动
原材料供应不稳定导致产品价 格波动较大，影响消费者购买
意愿。
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营销策略制定
目标市场定位
目标客户群
针对中老年人和关注健康的人群 ，将阿胶作为保健品市场的主要
目标客户。
市场细分
根据消费者的年龄、性别、地域、 消费习惯等因素，将市场细分为不 同的子市场，以便更有针对性地进 行营销。
目标市场选择
根据企业资源和市场机会，选择最 有潜力的子市场作为目标市场，集 中资源进行营销推广。
优化营销渠道
整合线上线下资源，优化营销渠道，提高营销效率和效果 。
创新营销手段
采用新型营销手段，如社交媒体营销、内容营销等，提高 品牌曝光度和用户粘性。
THANK YOU
感谢观看
社区推广
通过社区活动、志愿者服务等途径，将阿胶产品 推广给更多目标用户。
联合营销活动
与健身房合作
为健身房会员提供阿胶产品优惠券或礼包，扩大品牌影响力。
与美容院合作
自然堂营销策划书PPT
07
碑计划
项目执行时间表
策划阶段（1-2个月）
创意与设计阶段（2-3个月）
市场调研、目标受众分析、产品定位、策 略制定等。
广告创意、视觉设计、物料制作等。
推广与实施阶段（3-6个月）
评估与优化阶段（1-2个月）
线上线下推广、活动策划与执行、渠道拓 展等。
效果评估、数据分析、策略调整与优化等 。
关键节点里程碑设定
媒体选择
结合目标受众特点，选择电视 、网络、户外等多种媒体进行
广告投放。
投放时段
根据产品特点、销售周期及节 假日等因素，制定合理的广告
投放时段。
预算分配
根据广告投放策略，制定合理 的广告预算，并分配到各个投
放渠道。
社交媒体运营规划
平台选择
选择微博、微信、抖音等社交 媒体平台，建立自然堂官方账
号。
内容策划
渠道合作与共赢
跨界合作
与其他知名品牌或IP进行跨界合作，共同推出联名产品或活动，扩 大品牌影响力。
分销商招募
招募优质分销商，共同开拓市场，实现渠道共赢。
会员体系
建立会员体系，提供积分兑换、会员专享折扣等福利，提高客户忠诚 度。
宣传推广计划
04
广告创
以自然、健康、美丽为主题， 通过生动、形象的广告创意， 展现自然堂产品的独特魅力。
产品特点
自然堂产品以天然植物为 原料，注重环保、健康、 安全的理念，深受消费者 喜爱。
品牌形象
自然堂以“自然、健康、 美丽”为品牌形象，致力 于为消费者带来自然、健 康、纯净的美肤体验。
市场现状及趋势分析
市场规模
近年来，化妆品市场规模不断扩 大，消费者对化妆品的需求持续
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‹#›
高端产品引导话术（水机为例）
• 欢迎光临美的生活电器，先生有什么需要帮忙的吗 ？
• 买个水机，有什么样的水机？ • 老板我们这里各种水机都有，您是自己家里用还是
公司用呢？ • 公司用。 • 老板公司用我给您推荐一款最好的，放办公室有档
次功能又好，绝对有面子，我给您介绍一下好吗？ • 有什么功能啊？（如果顾客没兴趣两坚持一次，还
高端产品的性质
‹#›
高端产品的销售重在理念
• 一流的导购员销售的理念，创造需求 • 二流的导购员销售自己，让客户喜欢自己，所
以他推荐什么客户就买什么
• 三流的导购员销售公司，公司好，所以产品都 好
• 四流的导购员销售产品，把产品说到极致，刺 激客户的购买欲
• 五流的导购员送货上门
‹#›
购买高端产品的顾客特征
不成功就推荐其它产品） ‹#›
高端产品引导话术（水机为例）
• 欢迎光临美的生活电器，太太买水机这边请！
• 有什么样的水机
• 太太我们这里各种水机都有，您是要好一点的还是 普通一点的
• 好一点的有什么样的
• 我一看您就觉得您是对生活很有品位的人，我推荐 一款比较有气质的机型给您，您看了包您喜欢
• 有什么功能啊？ ？（如果顾客没兴趣两坚持一次， 还不成功就推荐其它产品）
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案例二
导购员：老板您好，欢迎光临美的。老板要买电饭 煲，让我来给您介绍一下，您这边请！ 顾客：有什么样的电饭煲啊，哪个比较好 导购员：老板您买电饭煲是家里用吧 嗯 导购员：您的样子一看就是大老板，我给您推荐一个 档次高一点的饭煲吧，相信您一定喜欢 我的样子像老板吗 导购员：您真会看玩笑，您老远过来我就在关注您 了，我见的顾客多了，您的气质就跟普通人不一样， 我猜您肯定是间大公司的老板 这些都是你们培训的，对每个人都这么讲吧？给我介 绍个普通就好了.
• 导购员讲解
‹#›
与高端人群沟通的要点
• 不要硬性推销 • 买理念而不是卖产品 • 卖价值而不是卖价格 • 服务态度要好、要热情 • 多用赞美 • 突出身份
‹பைடு நூலகம்›
销售高端产品的十大要点
• 1、主动热情的给顾客打招呼 • 2、如果可以，一定要拿起机器给顾客介绍 • 3、多些赞美顾客的语言 • 4、树立安全感,充满自信 • 5、转移顾客的注意力 • 6、直接成交法 • 7、学会对消费者进行区分 • 8、从最具影响力的顾客入手 • 9、抓住顾客的从众心理 • 10、善于记住你的每一位顾客
• 1、收入 • 2、年龄 • 3、穿着打扮 • 4、说话习惯 • 5、性格特征
‹#›
• 私企业主 • 大学老师 • 公务员 • 高级白领 • 富二代 • 送礼者
高端产品人群定位
‹#›
如何发现高端人群
• 一看：看形象、看气质 • 二问：了解需求、了解要求、了解喜好、了解
预算、了解性格 • 三推：尝试推广看反应
。
•
3、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客
认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机
，彩屏的我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。
•
4、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染
顾客。
‹#›
案例二
• 一日下午，卖场里来了一个胖胖的中年男子，留着 小平头，此人样子非常彪悍，一走到柜台很大声的 问导购员： “你们这里有什么样的电饭煲啊？”服 务员非常热情迅速的跟进了这个顾客，并且在打招 呼的同时观察了一下这个顾客，这个顾客身上穿着 很随意的休闲服，腋下夹着一个黑色的包。但导购 员看到这个顾客的脖子上带着一条很粗的项链，估 计这个顾客的购买能力应该还可以，文化程度相对 不是很高，像土建老板、暴发户一类，性格比较急 躁。接下来是导购员跟这位顾客的一段对话。
‹#›
分析：
•
1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋
里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有
购买能力），在终端眼睛一定好活。
•
2、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消
费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一
千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣
‹#›
导购员心得：
• 在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人 认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客 用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过 事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了 顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾 客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比 可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵 的，让顾客愿意接受我们品牌的价格，做出了购买 不会后悔的决定。
价格更低 服务更好 Better service lower pri‹#c›e.
销售高端产品的意义
• 1、对公司——品牌的推广 • 2、对个人——收入的提升 • 3、对顾客——美好的感受
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销售高端产品的心态
• 充分的自信 • 存在即合理 • 你不卖顾客也会买 • 你不卖别的品牌也会卖
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• 1、尊 贵 • 2、独一无二 • 3、数量少 • 4、做工考究 • 5、生活品味 • 6、细节 • 7、有体验感受更佳
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销售高端产品的案例
• 某天下午三点，而此时正处我们交接班高峰，人较多。一个顾客出现 了，他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当 走到我柜面前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款 非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是 开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消 毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此 类向顾客介绍了产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格 却相差这么大时，我马上拿出自己的手机笑着说：“你看，同样是手 机，彩屏的，我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差 不多。而我们作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都 是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但却模仿不了内部的构造！ 在质量、功能使用效果上根本不能相提并论”如此这般，终于得到了 顾客的认可，很爽快的购买了我们的油烟机。
高端产品的销售策略
主讲：何艳
价格更低 服务更好 Better service lower pri‹#c›e.
课堂要求
欢迎各位同事参加本次培训课程，与其说培训还不如说我们一起共 同分享，共同进步。
请注意以下的几点：
1、手机 2、笔记 3、其它
请将您的手机开为振动或关闭。 重在参与，重在领悟 课期间请不要大声喧哗,举手提问； 不要随意走动。
高端产品引导话术（水机为例）
• 欢迎光临美的生活电器，先生有什么需要帮忙的吗 ？
• 买个水机，有什么样的水机？ • 老板我们这里各种水机都有，您是自己家里用还是
公司用呢？ • 公司用。 • 老板公司用我给您推荐一款最好的，放办公室有档
次功能又好，绝对有面子，我给您介绍一下好吗？ • 有什么功能啊？（如果顾客没兴趣两坚持一次，还
高端产品的性质
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高端产品的销售重在理念
• 一流的导购员销售的理念，创造需求 • 二流的导购员销售自己，让客户喜欢自己，所
以他推荐什么客户就买什么
• 三流的导购员销售公司，公司好，所以产品都 好
• 四流的导购员销售产品，把产品说到极致，刺 激客户的购买欲
• 五流的导购员送货上门
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购买高端产品的顾客特征
不成功就推荐其它产品） ‹#›
高端产品引导话术（水机为例）
• 欢迎光临美的生活电器，太太买水机这边请！
• 有什么样的水机
• 太太我们这里各种水机都有，您是要好一点的还是 普通一点的
• 好一点的有什么样的
• 我一看您就觉得您是对生活很有品位的人，我推荐 一款比较有气质的机型给您，您看了包您喜欢
• 有什么功能啊？ ？（如果顾客没兴趣两坚持一次， 还不成功就推荐其它产品）
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案例二
导购员：老板您好，欢迎光临美的。老板要买电饭 煲，让我来给您介绍一下，您这边请！ 顾客：有什么样的电饭煲啊，哪个比较好 导购员：老板您买电饭煲是家里用吧 嗯 导购员：您的样子一看就是大老板，我给您推荐一个 档次高一点的饭煲吧，相信您一定喜欢 我的样子像老板吗 导购员：您真会看玩笑，您老远过来我就在关注您 了，我见的顾客多了，您的气质就跟普通人不一样， 我猜您肯定是间大公司的老板 这些都是你们培训的，对每个人都这么讲吧？给我介 绍个普通就好了.
• 导购员讲解
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与高端人群沟通的要点
• 不要硬性推销 • 买理念而不是卖产品 • 卖价值而不是卖价格 • 服务态度要好、要热情 • 多用赞美 • 突出身份
‹பைடு நூலகம்›
销售高端产品的十大要点
• 1、主动热情的给顾客打招呼 • 2、如果可以，一定要拿起机器给顾客介绍 • 3、多些赞美顾客的语言 • 4、树立安全感,充满自信 • 5、转移顾客的注意力 • 6、直接成交法 • 7、学会对消费者进行区分 • 8、从最具影响力的顾客入手 • 9、抓住顾客的从众心理 • 10、善于记住你的每一位顾客
• 1、收入 • 2、年龄 • 3、穿着打扮 • 4、说话习惯 • 5、性格特征
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• 私企业主 • 大学老师 • 公务员 • 高级白领 • 富二代 • 送礼者
高端产品人群定位
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如何发现高端人群
• 一看：看形象、看气质 • 二问：了解需求、了解要求、了解喜好、了解
预算、了解性格 • 三推：尝试推广看反应
。
•
3、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客
认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机
，彩屏的我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。
•
4、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染
顾客。
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案例二
• 一日下午，卖场里来了一个胖胖的中年男子，留着 小平头，此人样子非常彪悍，一走到柜台很大声的 问导购员： “你们这里有什么样的电饭煲啊？”服 务员非常热情迅速的跟进了这个顾客，并且在打招 呼的同时观察了一下这个顾客，这个顾客身上穿着 很随意的休闲服，腋下夹着一个黑色的包。但导购 员看到这个顾客的脖子上带着一条很粗的项链，估 计这个顾客的购买能力应该还可以，文化程度相对 不是很高，像土建老板、暴发户一类，性格比较急 躁。接下来是导购员跟这位顾客的一段对话。
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分析：
•
1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋
里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有
购买能力），在终端眼睛一定好活。
•
2、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消
费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一
千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣
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导购员心得：
• 在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人 认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客 用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过 事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了 顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾 客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比 可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵 的，让顾客愿意接受我们品牌的价格，做出了购买 不会后悔的决定。
价格更低 服务更好 Better service lower pri‹#c›e.
销售高端产品的意义
• 1、对公司——品牌的推广 • 2、对个人——收入的提升 • 3、对顾客——美好的感受
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销售高端产品的心态
• 充分的自信 • 存在即合理 • 你不卖顾客也会买 • 你不卖别的品牌也会卖
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• 1、尊 贵 • 2、独一无二 • 3、数量少 • 4、做工考究 • 5、生活品味 • 6、细节 • 7、有体验感受更佳
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销售高端产品的案例
• 某天下午三点，而此时正处我们交接班高峰，人较多。一个顾客出现 了，他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当 走到我柜面前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款 非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是 开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消 毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此 类向顾客介绍了产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格 却相差这么大时，我马上拿出自己的手机笑着说：“你看，同样是手 机，彩屏的，我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差 不多。而我们作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都 是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但却模仿不了内部的构造！ 在质量、功能使用效果上根本不能相提并论”如此这般，终于得到了 顾客的认可，很爽快的购买了我们的油烟机。
高端产品的销售策略
主讲：何艳
价格更低 服务更好 Better service lower pri‹#c›e.
课堂要求
欢迎各位同事参加本次培训课程，与其说培训还不如说我们一起共 同分享，共同进步。
请注意以下的几点：
1、手机 2、笔记 3、其它
请将您的手机开为振动或关闭。 重在参与，重在领悟 课期间请不要大声喧哗,举手提问； 不要随意走动。