世界级销售拜访培训教程03
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拜访时的销售技巧培训方法
提供定制化解决方案
根据客户的具体需求，提供针对性的解决方案，展示产品的适用性 和价值。
强调产品效益
着重强调产品如何解决客户痛点，以及带来的长期效益和价值提升 。
处理客户异议和促
05
成交易
识别并应对客户异议
01
02
03
04
倾听和理解
积极倾听客户的异议，确保完 全理解他们的担忧和需求。
澄清和确认
澄清异议的具体内容，确认自 己准确理解了客户的观点。
提供案例和证明
准备一些成功案例或证明 材料，增加自己的说服力 和可信度。
发掘并引导客户需
03
求
倾听与观察能力训练
积极倾听
培养销售人员耐心倾听的习惯， 不打断客户，充分理解客户表达
的信息。
非语言交流观察
训练销售人员注意客户的非语言信 号，如肢体语言、面部表情和语调 变化，以更全面地理解客户需求。
记录与总结
针对不同类型的客户，制定相 应的销售策略和话术，提高销 售成功率。
准备销售资料与工具
准备公司简介、产品介绍、成功 案例等销售资料，以便向客户全
面展示公司实力和产品优势。
根据拜访需求，携带必要的销售 工具，如产品样品、演示文稿、
合同草案等。
确保销售资料和工具的准确性和 完整性，以便在拜访过程中随时
应对客户提问和需求。
拜访时的销售技巧培训 方法
contents
目录
• 拜访前准备 • 建立良好第一印象 • 发掘并引导客户需求 • 产品展示与演示技巧 • 处理客户异议和促成交易 • 拜访后跟进与维护关系
拜访前准备
01
了解客户需求与背景
通过市场调研、客户资料分析等方式，深入了解客户的行业背景、经营状况、产品 需求等信息。
根据客户的具体需求，提供针对性的解决方案，展示产品的适用性 和价值。
强调产品效益
着重强调产品如何解决客户痛点，以及带来的长期效益和价值提升 。
处理客户异议和促
05
成交易
识别并应对客户异议
01
02
03
04
倾听和理解
积极倾听客户的异议，确保完 全理解他们的担忧和需求。
澄清和确认
澄清异议的具体内容，确认自 己准确理解了客户的观点。
提供案例和证明
准备一些成功案例或证明 材料，增加自己的说服力 和可信度。
发掘并引导客户需
03
求
倾听与观察能力训练
积极倾听
培养销售人员耐心倾听的习惯， 不打断客户，充分理解客户表达
的信息。
非语言交流观察
训练销售人员注意客户的非语言信 号，如肢体语言、面部表情和语调 变化，以更全面地理解客户需求。
记录与总结
针对不同类型的客户，制定相 应的销售策略和话术，提高销 售成功率。
准备销售资料与工具
准备公司简介、产品介绍、成功 案例等销售资料，以便向客户全
面展示公司实力和产品优势。
根据拜访需求，携带必要的销售 工具，如产品样品、演示文稿、
合同草案等。
确保销售资料和工具的准确性和 完整性，以便在拜访过程中随时
应对客户提问和需求。
拜访时的销售技巧培训 方法
contents
目录
• 拜访前准备 • 建立良好第一印象 • 发掘并引导客户需求 • 产品展示与演示技巧 • 处理客户异议和促成交易 • 拜访后跟进与维护关系
拜访前准备
01
了解客户需求与背景
通过市场调研、客户资料分析等方式，深入了解客户的行业背景、经营状况、产品 需求等信息。
高质量的销售拜访培训课程
高质量的销售拜访培训课程1. 介绍销售拜访是一种重要的销售技能，它涉及到与潜在客户或现有客户面对面的交流和互动。
通过销售拜访，销售人员可以建立信任、了解客户需求、提供解决方案，并最终达成销售目标。
为了提高销售人员的拜访效果和销售业绩，开展高质量的销售拜访培训课程是非常重要的。
2. 目标高质量的销售拜访培训课程的目标是帮助销售人员掌握与客户进行有效沟通和交流的技巧，并深入了解客户需求，从而提高销售效果。
通过培训，销售人员将能够与客户建立良好的关系，提供个性化的解决方案，增加客户满意度和忠诚度。
3. 培训内容3.1 销售拜访准备在销售拜访之前，销售人员需要进行充分的准备工作。
培训课程将教授以下内容：•了解客户需求：学习如何通过市场调研和客户分析，深入了解客户的需求和偏好。
只有了解客户，才能提供满足其需求的产品或服务。
•研究竞争对手：了解竞争对手的产品和服务，分析其优势和劣势，为与客户的对话提供有力的参考。
•制定拜访计划：学习如何制定拜访计划，包括确定目标客户、预约时间和地点，以及准备所需的材料和演示工具等。
3.2 拜访技巧有效的销售拜访需要掌握一系列的技巧和方法。
培训课程将提供以下内容：•沟通技巧：学习如何建立良好的沟通和互动，包括倾听、提问和回应等。
•探索需求：掌握识别和理解客户需求的方法，通过有效的提问技巧了解客户的真正需求和问题。
•提供解决方案：学习如何根据客户需求提供个性化的解决方案，包括产品或服务的特点、优势和应用场景等。
3.3 拜访后续销售拜访不仅仅是一次单纯的交流，还需要进行后续的跟进和维护。
培训课程将包括以下内容：•跟进策略：学习如何制定并执行有效的跟进策略，包括电话、邮件或面对面的跟进活动，以保持客户的兴趣和关注。
•客户服务：了解提供高质量客户服务的重要性，包括快速响应客户需求、解决问题和处理投诉等。
4. 培训方法为了确保培训效果，高质量的销售拜访培训课程将采用多种培训方法，包括：•讲座：通过专家讲师的讲解，介绍销售拜访的基本概念和技巧。
世界级销售拜访培训教程
世界级销售拜访培训教程在当今竞争激烈的商业世界中，销售拜访是销售人员与潜在客户建立联系、了解需求、展示产品或服务价值，并最终促成交易的关键环节。
一次成功的销售拜访不仅能够为企业带来业务增长，还能为销售人员个人带来丰厚的回报。
然而，要实现世界级的销售拜访并非易事，需要销售人员具备扎实的专业知识、卓越的沟通技巧、敏锐的洞察力以及强大的应变能力。
接下来，让我们一起深入探讨世界级销售拜访的核心要素和关键技巧。
一、充分的准备工作在进行销售拜访之前，充分的准备是至关重要的。
这包括对潜在客户的深入了解、对产品或服务的透彻掌握，以及制定清晰的拜访目标和策略。
首先，要收集潜在客户的相关信息，如公司规模、业务范围、市场地位、竞争对手等。
通过分析这些信息，我们可以更好地了解客户的需求和痛点，从而在拜访中有针对性地进行沟通和解决方案的提供。
其次，对自己所销售的产品或服务要有全面而深入的理解。
不仅要熟悉其功能、特点、优势，还要清楚地知道它能为客户带来什么样的价值和利益。
只有这样，在面对客户的疑问和挑战时，才能胸有成竹，给出令人信服的答案。
最后，明确拜访的目标。
是要建立初步联系、了解客户需求、展示产品方案，还是争取签订合同？根据目标的不同，制定相应的策略和谈话重点。
二、建立良好的第一印象销售拜访的开始几分钟往往决定了整个拜访的基调。
因此，要特别注重建立良好的第一印象。
准时到达拜访地点是基本的礼貌和尊重。
穿着得体、整洁，保持良好的个人形象。
在见面时，要以真诚的微笑、热情的问候和坚定的眼神与客户进行交流，展现出自信和专业。
开场白要简洁明了、引人入胜。
可以通过提及共同的兴趣点、行业热点话题或者对客户公司的赞美来打破僵局，迅速拉近与客户的距离。
三、积极倾听客户需求在销售拜访中，倾听比表达更重要。
客户的需求是销售的核心，只有准确地理解客户的需求，才能提供有效的解决方案。
要给予客户充分的表达机会，不要急于打断或推销自己的产品。
通过眼神交流、点头示意、适当的提问等方式，向客户表明你在认真倾听。
世界级销售拜访培训教程03
▪ 尽可能用数字进行支持
学习改变命运,知 识创造未来
世界级销售拜访培训教程03
强调主要利益
• 在 “说明工作原理” 内将讨论很多问题
• 本步骤中将总结符合确定需求的主要利益
• 使用语言沟通： – 确认原始的客户需求 – 强调可以满足这些需求的主要利益 – 就此与客户达成一致意见
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
世界级销售拜访培训教程03
着眼于它能做什么而不是它是什么！
人们购买的不是产品！ 他们购买的是期望的结果!!!
学习改变命运,知 识创造未来
世界级销售拜访培训教程03
特征
n 特征就是产品或计划的事实 n 特征说明对象的不同之处或优点
n 它是产品或计划的固有属性的一部分
n 它包括包装、价格、支持、市场数据等
特征 – 关联短语 – 利益
产品
客户
或服务有
有
特征
需求
销售 将特征 “转化”成 收利益 以满足需求
学习改变命运,知 识创造未来
世界级销售拜访培训教程03
总结 特征 – 利益
n 特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分 n 转换为利益 – “它能为我做什么？” n 使用特征 - 短语 – 利益 n 利益是采取特定行动后所产生的成果 n 利益是由特征支持的 n 买主购买的原因是好处（利益）而不是特征 n 如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败
0.50
x
10/ 单位 /周
=
每周 毛利额
5.00/ 周
学习改变命运,知 识创造未来
世界级销售拜访培训教程03
贸易数学 - 填空
销售价
1.99
1.99
成本价
学习改变命运,知 识创造未来
世界级销售拜访培训教程03
强调主要利益
• 在 “说明工作原理” 内将讨论很多问题
• 本步骤中将总结符合确定需求的主要利益
• 使用语言沟通： – 确认原始的客户需求 – 强调可以满足这些需求的主要利益 – 就此与客户达成一致意见
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
世界级销售拜访培训教程03
着眼于它能做什么而不是它是什么！
人们购买的不是产品！ 他们购买的是期望的结果!!!
学习改变命运,知 识创造未来
世界级销售拜访培训教程03
特征
n 特征就是产品或计划的事实 n 特征说明对象的不同之处或优点
n 它是产品或计划的固有属性的一部分
n 它包括包装、价格、支持、市场数据等
特征 – 关联短语 – 利益
产品
客户
或服务有
有
特征
需求
销售 将特征 “转化”成 收利益 以满足需求
学习改变命运,知 识创造未来
世界级销售拜访培训教程03
总结 特征 – 利益
n 特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分 n 转换为利益 – “它能为我做什么？” n 使用特征 - 短语 – 利益 n 利益是采取特定行动后所产生的成果 n 利益是由特征支持的 n 买主购买的原因是好处（利益）而不是特征 n 如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败
0.50
x
10/ 单位 /周
=
每周 毛利额
5.00/ 周
学习改变命运,知 识创造未来
世界级销售拜访培训教程03
贸易数学 - 填空
销售价
1.99
1.99
成本价
销售拜访技巧培训
礼貌待人
总结词
礼貌待人是建立良好关系的基础，展示出 尊重和友善，有助于赢得客户的信任。
详细描述
在与客户交流时，使用礼貌的语言和恰当 的措辞，注意称呼和语气。尊重客户的意 见和想法，给予客户充分的关注和回应。
认真倾听
总结词
倾听是建立良好沟通关系的关键，展示出对 客户的尊重和关注，有助于深入了解客户需 求。
详细描述
在与客户交流时，保持专注和耐心，不要打 断客户发言。对客户的意见和建议给予积极
的反馈，让客户感受到被重视和关注。
展现自信
要点一
总结词
自信是销售成功的关键之一，展示出对自己的能力和产 品的信心，能够增强客户对产品的信任。
要点二
详细描述
在介绍产品或服务时，要表现得自信和专业。了解产品 的特点和优势，清晰地表达出产品的价值和优势。
维护客户关系
定期与客户保持联系，如电话、邮件、短信等， 询问近况，关心他们的需求和问题。
在客户遇到困难时，主动提供帮助和支持，如提 供行业资讯、推荐资源等。
对客户提出的问题和建议，及时回应并积极改进 产品和服务，以满足他们的需求。
05
处理客户异议和投诉
客户异议处理
认真倾听
当客户提出异议时，要耐心倾听并确认理 解客户的观点。
销售拜访技巧培训
2023-11-07
目 录
• 销售拜访的基本流程 • 销售拜访的准备工作 • 建立良好的第一印象 • 与客户建立信任关系 • 处理客户异议和投诉 • 销售拜访的后续工作
01
销售拜访的基本流程
准备阶段
01
02
03
了解客户
在准备阶段，需要了解客 户的业务、需求和购买力 ，以便为后续的拜访提供 参考。
销售技巧拜访培训教材PPT课件(PPT48页)
36
封闭式问题
目的：
1.获得承诺 2.再控制局面
方式：
会不会…… 是不是…… 能不能…… 有没有...
2020/6/19
Sales Training
37
2020/6/19
Sales Training
五笔连线 四笔连线
38
2020/6/19
Sales Training
39
不仅要深入进行研究问题, 还要从不同角度观察问题
2020/6/19
Sales Training
?
24
句子叙述的是产品效益，当它...
－能回答顾客的问题：
这对我有什麽意义？
－提供解决顾客问题的方法
2020/6/19
Sales Training
25
购买决定：
2020/6/19
购 买
选择
认知
合理化
需要
欲望
Sales Training
26
有效地做正确的事
必备品:
手机，手表，名片，计算器，笔记本， 笔，钱包，眼镜，钥匙，身份证，小 礼品，地图
2020/6/19
Sales Training
8
以及注重:
个人服饰 个人卫生 个人修养
2020/6/19
Sales Training
9
电话预约
2020/6/19
Sales Training
10
例:
张场长: 1000头母猪 李场长: 500头母猪 王场长: 1500头母猪
Sales Training
15
语言表达：
Sales training
我 没有 说 甲 拿了 那块 表！
10年销售拜访专项培训教程
要素
学员必须通过角色扮演表现 WCSC 和 OTJ 培训情景，巩固其学习内容直至
达到清晰的理解。
益处
Page 8
一个效率更高、成效更好的销售组织 使地区销售代表学会将 WCSC 的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到
经销商销售人员之中。 最终提升销售与赢利
WCSC-ASR-课程简介
世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安 排
iii
您需要公司提供什么帮助
要点
个人行动
部门经理支持
公司支持
经销商支持
Page 14
WCSC-ASR-课程简介
实施WCCM后 ASM/ASR/DSR角色与职责
Page 15
WCSC-ASR-课程简介
研讨会练习
Page 16
WCSC-ASR-课程简介
BP销售人员的角色 - 研讨会
目标：
确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力
从客户的角度出发，列出对销售人员的 期望
从BP公司的角度出发，列出对销售人员的 期望
20 分钟准备 10 分钟演示
Page 23
WCSC-ASR-课程简介
ASM/ASR/DSR角色与职责
阅读练习 行动：阅读新版的SMS手册 思考： ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责有什么改变 时间：20分钟
通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创 造可以带来赢利的改变。
以安全而道德的方式开展所有业务活动 使我们业务的市场占有率至少翻一翻 以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的
业务质量 使客户感到与我们开展业务很轻松 通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化 一流的工作环境
SOP-03销售拜访
（3）取出酒店宣传册，递上准备送给对方的宣传材料，同时介绍酒店产品，以得体的言辞将自身产品的优势与对手新产品的不足做类比；
（4）如是老客户，或有过哪怕一次预约的客户，首先表示感谢；
（5）尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方面；
（6）如有投诉，即表示歉意，做好记录，保证跟进；
（4）讲个故事：不经意地讲一个你曾经帮助另一个客户的故事；
（5）中转介绍：“上次摩托罗拉的╳先生说你们在某某方面超越同行”等等；
（6）画龙点睛：不经意地提起重大客户的名字；
（7）客户名单：用高品质的纸张打印一张客户的名单，以显示酒店的实力；
（8）感谢客户：准备一些客人的感谢信，以显示酒店的优质产品；
（3）如有可能的预订,记录在日历表上,并在预订之前适当时间联络跟进；
（4）对拜访过的公司,第二天必须打一个电话或传真表示感谢。
拜访技巧
（1）充分准备:支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方购买你的酒店产品；
（2）酒店说明：带去酒店说明让客人拿在手中；
（3）新闻报道：带上有关酒店的新闻报道，它会使拜访更有说服力；
（7）尽量争取客户明确的预订或承诺，并确定下一次见面的时间、地点、不要强行推销；
（8）我方应简短明了把谈话时间限制在半小时之内，除非对方确有兴趣再谈。
记录
离开对方公司后，立即找一个适当的地方填写销售访问报告，详细记录所谈内容；
跟踪落实（1ຫໍສະໝຸດ 如有预订，立即处理；（2）如有投诉,返回后按程序上报,并把结果通报对方;
（2）做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划；
（3）准备资料：客户档案资料、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；
（4）如是老客户，或有过哪怕一次预约的客户，首先表示感谢；
（5）尊重对方的谈话兴趣，尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人，甚至可以谈个人兴趣爱好等，但注意适当控制谈话方面；
（6）如有投诉，即表示歉意，做好记录，保证跟进；
（4）讲个故事：不经意地讲一个你曾经帮助另一个客户的故事；
（5）中转介绍：“上次摩托罗拉的╳先生说你们在某某方面超越同行”等等；
（6）画龙点睛：不经意地提起重大客户的名字；
（7）客户名单：用高品质的纸张打印一张客户的名单，以显示酒店的实力；
（8）感谢客户：准备一些客人的感谢信，以显示酒店的优质产品；
（3）如有可能的预订,记录在日历表上,并在预订之前适当时间联络跟进；
（4）对拜访过的公司,第二天必须打一个电话或传真表示感谢。
拜访技巧
（1）充分准备:支支吾吾、无目标者绝对不能说服对方购买你的酒店产品；
（2）酒店说明：带去酒店说明让客人拿在手中；
（3）新闻报道：带上有关酒店的新闻报道，它会使拜访更有说服力；
（7）尽量争取客户明确的预订或承诺，并确定下一次见面的时间、地点、不要强行推销；
（8）我方应简短明了把谈话时间限制在半小时之内，除非对方确有兴趣再谈。
记录
离开对方公司后，立即找一个适当的地方填写销售访问报告，详细记录所谈内容；
跟踪落实（1ຫໍສະໝຸດ 如有预订，立即处理；（2）如有投诉,返回后按程序上报,并把结果通报对方;
（2）做好计划：根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划；
（3）准备资料：客户档案资料、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等；
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WCSC-ASR-课程简介
Page 26
借助五官感觉
听觉 味觉 视觉
触觉
嗅觉
尽可能多地使用 视觉和听觉效果最佳
WCSC-ASR-课程简介
Page 27
6 种销售工具
笔/计算器
若在演示资料页面上有多项，
应用笔勾画出与买主有特殊联 系并引起关注的各个项目，同 时计算给客户带来的利益。
产品价目表
特征的实例
包装 成分 容易开包 新的防腐添加剂
相关产品
相关展示
诱人的设计 容易填装
相关促销
“物有所值” “降价”
相关市场
市场领袖 市场以每年 20% 的扩大
WCSC-ASR-课程简介
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特征 - 需求 – 利益
产品 或服务有
客户 有
特征
销售 将特征 “转化”为 利益 以满足 需求
需求
WCSC-ASR-课程简介
没有需求，就没有利益！
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Page 18
研讨会练习
WCSC-ASR-课程简介
Page 20
“将特征转换为客户利益”练习
目标：
根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户 需求的利益
方法：
两人一组开展工作 –确定客户的需求 –使用工作表找出您的提案的特征 –使用关联短语将这些特征转换为客户利益 –确保利益与客户需求挂钩
WCSC-ASR-课程简介
Page 4
个人行动计划
要点
个人行动
部门经理支持
公司支持
经销商支持
WCSC-ASR-课程简介
Page 5
解释如何运作
WCSC-ASR-课程简介
Page 6
解释如何运作
确定 机 会
提出建议
解释如 何运作
强调主要利 益
达成协议
谁在何时何地做何事 为其可行性提供保证 有何不同或优点? 期待疑问与异议 确保理解，使用检查步骤 使用与需求有关的特征与利益 如果可能请用数字来支持您的论点 包装价，支持吗?
WCSC-ASR-课程简介
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强调主要利益
在 “说明工作原理” 内将讨论很多问题
本步骤中将总结符合确定需求的主要利益
使用语言沟通： 确认原始的客户需求 – 强调可以满足这些需求的主要利益 – 就此与客户达成一致意见
–
WCSC-ASR原理
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着眼于它能做什么而不是它是什么！
人们购买的不是产品！ 他们购买的是期望的结果!!!
WCSC-ASR-课程简介
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特征
特征就是产品或计划的事实 特征说明对象的不同之处或优点 它是产品或计划的固有属性的一部分 它包括包装、价格、支持、市场数据等
Page 13
WCSC-ASR-课程简介
WCSC-ASR-课程简介
Page 34
使用销售工具的黄金原则
保持视觉支持材料状态良好 让它们处于可以取用的范围内 控制好介绍资料 – 保持兴趣 不要照本宣科 – 使用称赞语句
使用过渡短语
熟悉内容 保持有序
WCSC-ASR-课程简介
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个人行动计划
要点
个人行动
部门经理支持
WCSC-ASR-课程简介
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解释如何运作
销售介绍/会谈的主干部分 您应负责进行主要的谈话!! “具体细节” 谁在什么地方、什么时候做什么 需要提供行动细节以充分实现“想法” 包括特征和利益 针对客户度身订造 销售工具的延伸性使用 将包括以下方面的细节： 包装 价格 产品 支持 价格
促销及推广信息
这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍
最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。
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Page 28
工具1：笔/计算器
在演示过程中用作指示器
增强视觉效果 凸现演示中的要素
强调特性
吸引和保持注意力 集中注意力 用数据来说话 切勿使用手指 不要 - 向买主挥手，不要拍、抓 或指点买主
WCSC-ASR-课程简介
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工具2：公司及品牌介绍
通常用于显示图表、趋势和想法
买主不能感觉、接触或嗅出想法/数据
借助于“视觉”
增强信心
WCSC-ASR-课程简介
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工具3：《客户资料卡》
《客户资料卡》不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。 能够也应该将它用作有威力、有说服力的
毛利率 %
毛利
1.99
17.5%
1.67
0.35
20.0%
0.40
WCSC-ASR-课程简介
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贸易数学 - 填空
销售价
1.99
成本价
1.50
毛利率 %
24.6%
毛利
0.49
1.99
1.64
17.6%
0.35
2.02
1.67
17.3%
0.35
2.00
1.60
20.0%
0.40
WCSC-ASR-课程简介
WCSC-ASR-课程简介
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说服式销售中随时都可能出现异议
确定 机 会
提出 建议
解释 如何 运作
强调 主要 利益
达成 协议
处理异议
WCSC-ASR-课程简介
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研讨会练习
WCSC-ASR-课程简介
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处理异议
目标：
找出每个SMART目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理 方式
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库存量度方法
供货天数
客户拥有的产品数量，以销售 存货所需要的天数来表示。
计算公式：
存货量（单元） 每日单元销售量
= 供货天数
存货周转
一年之中，客户及时销售单个 地点内存货的次数。
计算公式：
单元流动量/年 给定时间内的存货量
= 存货周转
WCSC-ASR-课程简介
Page 48
处理异议
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利润图阵….
给定 4 个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个
价格 (P)
2.00 给定 给定 给定 C ÷ (1 - .GM%) C + GP GP ÷ GM% x 100
成本 (C)
1.50 给定 P x (1-GM%) P - GP 给定 给定 (GP ÷ GM% x 100) - GP
提出建议
WCSC-ASR-课程简介
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提出建议
确定 机 会
提出 建议
解释如何运 作
强调主要利 益
达成协议
简单、 清晰、 精炼吗？ 符合要求吗？ 是否建议采取具体行动？ 您商业目标的利益
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提出建议
大问题
更具针对性的问题
形势回顾
形势总结
比较与疑问
销售工具来支持您的论点，
或将它用作信息源。 –将提案具体化
–将需求具体化
–反驳反对意见 –将介绍资料个性化
有用程度取决于： 数据的准确性和可读性
WCSC-ASR-课程简介
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工具4：促销及推广信息
凸现您的介绍的所有积极方面 用于激发买主的兴趣 让买主想到利益点和新的生意机会 产生最大的冲击效果
毛 利额 (GP)
0.50 P - C P x GM% ÷ 100 给定 [C ÷ (1 - GM)] - C 给定 给定
毛 利率 % (GM%)
25% [(P - C) ÷ P] x 100 给定 GP ÷ P x 100 给定 GP ÷ (GP + C) x 100 给定
WCSC-ASR-课程简介
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销售工具
WCSC-ASR-课程简介
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借助五官感觉
人有五觉： 视、嗅、听、触、味
76% 3% 12% 6% 3%
WCSC-ASR-课程简介
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销售工具的作用
培养销售技能 增强您的演示效果 帮助实现您的拜访目标 人们能够保留:– 20% 所听到的内容 – 30% 所看到的内容 – 50% 看到且听到的内容 – 90% 看到、听到并讨论过的内容
强调主要利益
细节 特征 利益 与需求相符
总结关键客户需求 总结关键客户利益
将利益与需求相对 应
WCSC-ASR-课程简介
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财务意识
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常规的毛利额/毛利率
单位毛利额
销售价 （不包括销售税）
2.00
减
-
成本
1.50
等于
=
毛利额
0.50
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常规的毛利额/毛利率
单位毛利额
销售价 （不包括 销售税）
毛利率 %
2.00
毛利额
0.50
减
1.50
除以
÷
成本
销售价 （不包括销售税）
2.00
等于
=
0.50
等于
=